《销售人员十项全能训练》知识要点2
销售人员的十项全能
销售人员的十项全能在我准备投身房地产销售工作之时，有一位做销售的老前辈就教了我一套“九阴真经”的功夫给我，大致内容是这样：“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人”。
由于，房地产销售是个终端用户销售，这招“九阴真经”好像用不太上，一直没有使用机会，渐渐忘记了它的具体内容。
不过，我想它只是代表以前一些过时的销售技术，今天已进入一个“信息知识”时代，社会、市场、客户等均发生了很大的的变化，更为重要的是，变化的周期已越来越短，要想在瞬间变化的市场中胜出，唯有不断总结及学习。
在我房地产工作期间，我一方面，勤于学习钻研；另一方面，则大胆地实践总结。
在前人研究的基础上，我总结出下面这个售楼人员的“十项全能”。
具体内容如下：一表人才一个成功的售楼人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通也有利于下一步的销售工作。
虽然有“推销人推销自己开始”的说法，但这名话并浊指要作为售楼人员必须是高大魁梧、英俊潇洒亦或是沉鱼落雁、国色天香、手指的洁净、女士的淡装、穿戴身上的饰品、勤洗澡确保身上无异味等都会提出要求。
此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿，公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求（这些内容在礼仪篇介绍）。
通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他（她）们时刻保持着成功的外表，这就是“一表人才”在这里的真实含义。
两套西装成功的外表还离不开一个人的“穿着”，穿着是最能体现“专业”的地方。
就一信售楼人员的穿着来讲，“两套西装”重点并不是“两”字，而是在于职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。
有些房地产公司或中介代理公司并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的“第一笔”投资，选择适合你的职业套装。
三双皮鞋三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。
十项全能
能巧妙的根据不同类型的顾客做出 不同的销售技巧
• 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 客户七种购物心理类型： （1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。 （2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。 （3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾 右盼，邀同伴当顾问。 (4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转 移。 （5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。 （6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。
能做到【一帮一】，以店铺销售整 体上升为目的
• 为了迎合不同类型顾客的购物特点【一帮 一】是每个店铺必须做到的，目的就是将 店铺业绩更上一层争做优秀店铺。
能优质服务、戒骄戒躁、保持良好心态。有足够的 信心来完成与冠军的pk
• 销售要做到有始有终，即使顾客很犹豫是否购买最后决定 在看看时，我们也要好好的做好销售的最后一句话，因为 心理学家曾说过一句话：【人永远会记住别人说的最后一 句话】所以说给顾客离开时留一个好的印象也许就是给自 己留了一个很大的销售机会 • 其实做销售就是在研究人的心理，虽然我们表面上卖的是 商品其实往更深了一点说是在销售我们的智慧。所以说只 要我们有足够的聪明有足够的用心那么我们的销售就有足 够的好。 • 在每个月的销售工作当中我们每个员工要树立必争第一的 决心，只有有目标我们才有足够的马力前进 • 【只有与冠军pk才能成为冠军】
能懂得察言观色、懂得变通，有足 够的应变能力
• 作为一名优秀的导购一定要具备良好的应变能力，不能一 直处于被动状态，被动的员工是怎么也做不好附加销售的， 懂得察言观色、懂得变通，根据顾客及周围的一举一动来 合理的调整你的销售语言 • 面对犹豫型的这一顾客类型我们导购员要学会适当的巧妙 的为顾客做决定（果断性）一定要揣测和摸透顾客的心理 明白他们的心理意向从而做出相应的销售手法 • 面对犹豫不觉、举棋不定的顾客，导购员语言的连贯性是 很重要的一点。目的就是不要让顾客有遐想的空间让他一 直跟着你的思绪走，当顾客对自己所选商品产生疑问时导 购员要立即分散顾客注意力。销售要一起喝成，不拖泥带 水，果断的完成这种类型顾客的销售
导购业务员全能训练
第五章 商品推介
接近顾客的方式
提问介绍法
介绍接近法 赞美接近法 示范接近法
第五章 商品推介
教徒问神父 的案例
询问的五个技巧
探寻顾客真正的需求 询问顾客关心的事 不要单方面地一味询问 询问要与商品提示交替进行 询问要循序渐进
第五章 商品推介
用心倾听
三个原则：耐心，专心，关心 三个步骤：眼神交流，积极行动，理解全部信息
观察顾客要求目光敏锐、行动迅速
年龄、服饰、语言、肢体语言
观察顾客要求感情投入、认真细致 烦躁的顾客
有依赖性的顾客 对产品不满意的顾客 想试一试心理的顾客
常识性顾客。
导购在观察顾客时要表 情轻松，不要扭扭捏捏
或紧张不安； 不要表现太过分，像是 在监视顾客或对他本人 感兴趣；更不能以貌取 人，凭主观感觉去对待 顾客，而要尊重顾客的
3 学会尊重，信守承诺
4 服务至上
5 我专业，所以我自信
第一章 角色认知
麻烦是处理不当的结果 挫折是学习不够的代价
第一章 角色认知
导购必备的五种心态
自信 主动 学习 包容 双赢
跨越平凡的超级秘诀 把握自己命运的金钥匙 走向成功人生的阶梯 梳理人际关系的润滑剂 为老板工作 为自己工作
仪容仪表：发型发式、面部修饰、 统一着装
第一章 角色认知
消费者的“服务大使”
在现今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来 越多地来自于无形服务，一系列微小细节都 能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位 导购必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的 导购，我要做一名“服务大使”
第一章 角色认知
态度第一 1
导购应具备的五大职业理念
2 责任比什么都宝贵
销售人员十项全能训练
目录第一部分销售人员基本功 (2)第一章、销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 (2)一、职责定位——认识自我，明确职责 (3)二、人生规划——释放自己无限的潜能 (10)三、心态修炼——态度决定速度 (17)四、情绪管理——做自己的主人 (22)第二章塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己 (27)一、TPOAF着装战术 (28)二、获得好感的四个最佳 (35)三、赢得尊重的三种态度 (41)四、打造精彩的开场白 (44)第三章寻找目标客户——选对池塘钓对鱼 (50)一、MAN法则甄别目标客户 (51)二、寻找目标客户的七大方法 (54)三、如何有效管理客户资源 (64)第二部分销售人员必备技能 (69)第四章接近目标客户——找瓜最好顺藤摸 (69)一、接近前的三项准备工作 (70)二、接近的三大途径 (76)三、接近的六个技巧 (80)四、接近的两项注意 (84)第五章发掘客户需求——开启销售成功的发动机 (88)一、客户需求的三种类型 (89)二、了解客户需求的四大方法 (92)销售人员十项全能训练第一部分销售人员基本功第一章、销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”——世界著名销售大师雷德成为世界销售冠军的秘诀有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29 天过去了，他一部车也没有卖出去。
最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。
老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上 12 点，还有机会。
午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。
因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。
导购营业员十项全能训练
导购营业员十项全能训练商品推介——望闻问切“号”准顾客需求即使有了质优价廉的商品，如果缺乏推介展示的时机和技巧，商品也只能是空摆在货架上卖不出去。
相反，把商品介绍得人见人爱，展示得完美无缺，即便微有瑕疵，也必定会成为店铺里的畅销品。
因此，熟悉你的商品，有技巧地将商品的种种特性在最恰当的时候以最恰当的方式展示、介绍给你的准顾客，引发顾客的购买兴趣，是推销过程中不可缺少的一个步骤，也是导购必须具备的销售技能之一。
世界上独一无二的房子一对夫妇刘军和郑丽，因为工作调动方面的原因，想把他们自己亲手建造的一栋房子卖掉。
有个顾客 A 来看房子，但在粗粗看了一遍后，A 摇着头说：“这房子对于我来说偏大了一点，而且价格也偏高，不太合适。
”丈夫刘军笑容可掬地回答说：“您先别急着下定论，听我详细跟您介绍，这房子绝对是独一无二的！”于是亲自带着这个顾客详细看了房子的每一个地方，包括房子的电线水管的构造及安装时的设想等细节问题，并根据核实认同的客户要求，一一通过现场介绍给予满足。
因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，该说什么，不该说什么，他们都知道得一清二楚。
最后，顾客终于相信他所购买的房子是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽如人意之处，最后还是买下了它。
世界上没有十全十美的东西，商品也一样，但导购可以通过有效的商品推介，展示商品的独特之处，告诉顾客这就是最适合他的。
当然，如上面的例子一样，导购要让顾客认可你的商品，必须先了解自己的商品，对商品独特的卖点进行提炼，同时通过对顾客真正需求的挖掘，进行有效的商品展示，激发顾客的购买兴趣热恋商品，为展示说明作准备销售大师有一句这样的话：“成功不取决于你的出身、学历、长相，只取决于你爱的程度……”作为商品的推销者，导购如果不热爱自己的商品，不熟悉它的功效特点，又怎能说服顾客前来购买呢？因此，那些能够积极引导顾客购买的商品知识，导购都应该掌握，即导购一定要成为自己所销售商品的专家。
销售人员十项全能训练
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20世纪90年代以来，我国商业贸易突飞 的岗位培训，无法胜任本职工作，受教育程度和综合能力亟待提高！
本丛书针对这一需求缺口，由著名营销教练、实战培训专家肖建中执笔，从专业的角度将导购营业员、销售 人员、服务人员的基本功、必备技能和卓越提升三大内容，系统地归纳为“十项全能”。文中附有大量的启发性 案例，并为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，让他们在轻松、活泼的气氛中使自己的绩效倍增！
作者简介
肖建中，又名肖晓春，北京师范大学国际特许经营学院教授、培训中心主任，FDS世界特许经营发展组织高 级顾问，清华大学特许经营总裁研修班等授课老师，著名营销教练、实战培训专家。倡导教练式实战培训新模式， 主持过数十家企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、百事、金利来、乐百氏、流行 美、快可立、乔士集团等。主要著作有《王牌店长——经理十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、 《代理加盟商十项全能修炼》、《基层管理人员十项全能修练》、《连锁加盟创业指南》、《成功构建特许经营 体系》等。
销售人员十项全能训练
2005年9月1日北京大学出版社出版的图书
01 内容简介
03 作者简介
目录
02 推荐 04 图书目录
《销售人员十项全能训练》是2005年9月1日北京大学出版社出版的图书，作者是肖建中。该书对希望创造高 效业绩的销售人员，和力图培育卓越销售团队的经理们而言，是一本实用性极强的训练与操作手册，也是实现自 我提升与超越的案头枕边书。
图书目录
第一部分销售人员基本功 第一章销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 职责定位——认识自我，明确职责 你有销售中扮演什么角色 如何设定自己的发展目标 销售职业前景如何 人生规划——释放自己无限的潜能 管理好自己的时间 生命不息，学习不止 拓展“人脉”=拓展“钱脉” 随机应变，化险为夷
成功销售必备10条销售圣训
成功销售必备10条销售圣训1.了解产品或服务：作为销售人员，你必须全面了解自己所销售的产品或服务的特点和优势。
只有对产品有深入的了解，你才能够向客户提供准确且具有说服力的信息。
2.建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是销售成功的关键之一。
通过与客户保持良好的沟通和关注，你可以建立起客户的信任和忠诚度，从而提高销售机会和业绩。
3.倾听客户需求：倾听客户的需求和关注点，并根据客户的需求提供合适的解决方案，这是成功销售的基石。
了解客户的需求可以帮助你更好地定位产品或服务，并满足客户的期望。
4.积极主动地提供帮助和支持：作为销售人员，你应该始终积极主动地提供帮助和支持给客户。
这意味着不仅仅是完成销售目标，更要关注客户的需求和满意度，帮助他们解决问题和实现目标。
5.持续学习和提升：销售行业竞争激烈，市场变化快速，作为销售人员，你应该不断学习和提升自己的能力。
通过学习市场趋势、销售技巧和客户需求，你可以更好地应对挑战并取得更好的销售成绩。
6.建立有效的销售策略：制定有效的销售策略可以帮助你更好地规划销售目标和行动计划。
了解目标市场、竞争对手和客户需求，然后制定相应的销售策略和计划，以提高销售效率和成功率。
7.善于交流和表达：良好的交流和表达能力是成功销售的重要因素。
通过清晰地传达产品或服务的价值和优势，并理解客户的诉求和需求，你可以更好地与客户建立良好的沟通并提高销售机会。
8.建立自信和积极的心态：自信和积极的心态能够帮助你克服销售中的挑战并取得成功。
相信自己和所销售的产品或服务，以及积极乐观地面对困难和反对意见，是成功销售的关键。
9.有效的时间管理：时间管理是成功销售的关键技能之一。
合理规划和安排时间可以帮助你更好地处理客户需求、跟进销售机会和达成销售目标。
10.坚持和承担责任：成功销售需要坚持和承担责任。
不论销售过程中遇到多少困难和挑战，你都应该保持专注和努力，并对自己的销售结果负责任。
通过坚持和承担责任，你将成为一个成功的销售人员。
做销售需要锻炼10大本事
做销售需要锻炼10大本事
1.见客户的胆量（消除胆怯心和紧张感）；
2.口才（语言表达能力+肢体语言）；
3.分析问题的能力（能准确找到客户的痛点）；
4.推荐产品的话术（包装产品优势的话术，准确描述竞品缺点的话术）；
5.送客户小礼品的手段；
6.做增值服务的本事；
7.谈判能力；
8.解决问题的能力；
9.调控心态（被客户拒绝10次，还能继续发起新一轮进攻）；
10.提升执行力（每天工作10个小时以上，风里来雨里去，但能持续扫街）。
•人生最幸福的四件事：有人信你，有人爱你，有人帮你，有人懂你。
遇见不论早晚，真心才能相伴；朋友不论远近，懂得才有温暖。
轰轰烈烈的，未必是真心；默默无声的，未必是无心的。
把一切交给时间，总会有答案。
平淡中的相守，才最珍贵；简单中的拥有，才最心安。
营业员的十项全能技术
营业员一个重要工作是引导顾客消费，如果对一些知识不熟悉，技能不掌握，是很难做好这一引导工作，如一个不太了解渐进多焦点镜片的营业员无法给消费者推荐一副渐进老花镜，所以营业员应具备以下的技能：一、行业专业的三大技能1、行业权威的方向①首先顾客是相信权威的，对于买眼镜顾客，这种权威更重要（如医生）②要想成为行家，必须具备对行业历史和发展趋势，行业专业知识的了解以及自身曾经拥有价值的经历这三个条件③了解顾客对于购买眼镜的认知④心中要装满顾客对于眼镜认知的各种案例，以随时应对不同的顾客2、行业知识的掌握①眼镜产品知识②眼镜的消费行为③区域文化氛围的同化④营业员的态度要求⑤眼镜的价格体系⑥眼镜的使用和价值3、顾问形象的形成①掌握行业知识的程度②能否理解顾客利益③是否从顾客角度为顾客提供建议，并建立顾客选择标准④能否在销售中获得顾客的信任二、销售技巧的四大技能1、沟通技巧的应用①通过对顾客需求的调查，触及顾客顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，了解需求②了解顾客的购买心理，通过对顾客问题专业化的表达，使顾客产生信任感③掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客想要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售行为朝对卖方有利的方向发展④应对主动提问的顾客时，要学会先评价顾客问题，然后寻找顾客提出原因，引导顾客说出其真实要求的方法。
2、展示产品的技巧①了解顾客购买的思维方式，通过体验式销售，不断排除顾客以为不符合要求的品牌和产品②加强主题、突出三个卖点，提供正面的展示和负面的不良暗示，使顾客积极参与产品的性能体验中来3、排除异议的方法①异议包括销售异议和售后异议销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，如怀疑性能、价格、售后服务等售后异议是指由于多种原因造成售后服务不满意而产生异议②处理异议的几个要点a尽早获得主动，应先涉及顾客较为熟悉的方面，因为顾客总是对自己熟悉的东西感兴趣b销售过程中关注技术问题，并合理掌握衡量标准c 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益d承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果③处理售后异议的几个要点a倾听的要点，不要急于辩解，因为等于火上浇油b分析的要点，证明你了解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次c引导的要点，不要争论，重在引导d转移的要点，立场转移、事态转移e解决的要点，重复异议，解决问题4、掌握成交过程的控制①成交信号的展现：语言信号、行为信号、表情信号、事态信号等②成交缔结的技能掌握：在销售过程中，营业员必须学会控制销售过程的发展，在每一个阶段帮助顾客做出决定，直到最后成交③成交的要诀：多看少说、一问一答、不急不忙、保持态度三、顾客研究的三大技能1、顾客要求的分析①明确顾客的需求是购买的关键一步，顾客的需求是购买的原动力，逐步缩小顾客的需求范围，建立顾客选择标准和评价标准②三种顾客类型决定需求的判断方法2、顾客利益的表达一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品---性能，关键是要将产品性能转化为顾客利益（FABE方法）3、顾客关系——管理①细分顾客，不同管理，区别对待a对有价值的客户精心呵护，不断向其提供有优质服务和传递新产品信息b对大众客户，在满足其基本要求后，及时提供一定激励，为其下次购买找原因c对一味追求价格的客户需设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解差异的负面影响②服务的个性化，在服务个性化的时代，营业员应更注重细节，对服务的不同客户群应分别训练，使其服务更专业。
销售人员需掌握的十项技能
销售人员需掌握的十项技能每天都会接到很多每天都会接到很多销售销售人员的人员的电话电话，有的持续有的持续时间时间长一点有的短一点，有的听着很舒服有的很反感，有的愿意跟他聊上几句有的一句话都不想说，有的会主动问他一些问题有的就只是问一句答一句对方不问我也不答，有的会主动记下他的电话有的巴不得他永远都不要再来电话，有的很快就会忘记有的会在很长一段时间内依然会想起他，有的只通过一次电话就与他发生业务联系有的连续联系一年甚至更长的时间都没有发生合作。
大家还会发现有的销售人员刚入行不久就有了业务，而有的做了很长时间没有任何业务或者说业务很小；有的销售人员业务非常不稳定而有的非常稳定；有的销售人员做的越来越好在公司平步青云职位不断获得提升有的越来越差成为了老板眼里的边缘人员地位一天不如一天直到被公司淘汰。
为什么会有这么大的反差？我想最重要的原因就是销售人员素质的差异与所掌握技能的不同。
这种不同造成了截然不同的职业结果。
在我看来，很多人由于性格等方面的原因是不适合做销售的，性格内向不善于与人于与人打交道打交道不爱说话的人要想获得销售的成功是异常困难的。
很多人做销售注定是不会成功的或者说不会获得大的成功，因为性格这种东西虽然能改变但改变的难度很大。
而有的人天生是做销售的料，有的刚入行甚至不用老人带同样能获得好的业绩。
取得好的业绩除了天生适合做销售外，更是掌握了销售人员所必须掌握的核心技能。
为什么我会对不同的销售人员有着不同的反应与态度并与之开展不同的接触与交往，最重要的原因就是销售人员所掌握技能的差异性。
相当多的销售人员所掌握的技能不够，在与接触之前对我的了解不够，不能根据我的特点做更有针对性的对性的沟通沟通。
有的销售人员有的销售人员推销推销的产品我根本就不需要，我根本就不需要，八竿子打不着。
八竿子打不着。
八竿子打不着。
这就说这就说明了这些销售人员在销售之前根本就没有去研究客户，根据客户的需要去有针对性的销售。
销售人员必须掌握读人的技能，能够迅速了解客户，判断出面对的这个人是否是潜在客户有没有可能发展为客户甚至成为大客户。
百分百销售十项步骤培训
百分百销售十项步骤培训步骤之一：事先的预备：新中企网：施贻孝① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会阻碍许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的缺失。
（一定要让顾客看的，听的，感受的，同时明白这一点）。
⑥ 给自己做一个妄图版——每个人的妄图版，列在墙上！⑦ 精神状态的预备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听鼓舞性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态① 大幅改变肢体状态，动作制造情绪。
② 人一辈子最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永久只吃七八分饱。
* 食物会阻碍人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信任感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。
80%的时刻应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（假如顾客表示对产品不了解，没关系，连续问别的问题——直截了当问顾客的问题、需求、期望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤ 永久坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信任感源自于相互喜爱对方。
顾客喜爱跟他一样的人，或喜爱他期望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）① 文字②声调语气③肢体语言。
【销售业务】业务代表“十项能力”
2、业代要培养自己坚强的自信力。
一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。
3、、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。
四、敏锐的洞察力1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。
洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。
业代的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。
2、业代提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。
对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。
五、严格的服务力1、严格二字的含义是业代不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。
服务他人，达到双赢才是根本。
2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。
服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。
六、圆润的交往力1、做人处事圆润与否决定了业代工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。
一个好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。
没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。
2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。
七、适可的沟通力1、适可的沟通力是说业代讲话要注意分寸，许多业代嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。
2、业代也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。
一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。
但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。
八、良好的适应力1、销售工作唯一不变的就是变化。
没有一招打遍天下的必杀技了，业代要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包技能和经验），避免被淘汰。
2、变，是进步的象征。
若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。
百分百销售十项步骤培训通用课件
在维护现有客户关系的 基础上，努力拓展业务 合作范围，寻找更多的 合作机会。
07
销售技巧提升
Chapter
沟通技巧
总结词
有效沟通是销售成功的 关键
清晰表达
使用简单易懂的语言， 避免专业术语，确保客 户理解产品或服务的特
性和优势。
倾听反馈
积极倾听客户的意见和 需求，不打断对方，理
解其观点和需求。
确定目标客户
研究潜在客户的特征、需 求和购买行为，以便更有 针对性地进行销售活动。
制定销售计划
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，制定明确的销售目标和 计划。
制定销售策略
根据目标客户和竞争对手 情况，制定相应的销售策 略和推广手段。
分配销售资源
合理分配人力、物力和财 力等资源，确保销售计划 的顺利实施。
销售技巧
学习并掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧和客户关系管理等
。
03
行业动态
关注行业动态和市场趋势，了解竞争对手的动态，为销售工作提供有力
支持。
个人品牌建设与营销
个人形象塑造
保持良好的仪表、言谈举止，树立专业、可信赖的形象。
个人口碑营销
通过提供优质的服务和产品，赢得客户的信任和口碑，提高个人影响力。
沟通技巧
在建立联系与沟通的过程中，需要掌握有效的沟通技巧，如倾听、 提问、提供解决方案等，以便更好地了解客户需求并建立良好的关 系。
定期跟进
为了保持与潜在客户的联系，需要定期跟进，及时了解他们的需求和 反馈，并提供相应的支持和帮助。
客户分类与优先级排序
对潜在客户进行分类
根据潜在客户的规模、需求、购买意向等因素，将潜在客户进行 分类，以便更好地管理客户资源和分配销售资源。
售楼人员十项全能
售楼人员十项全能
一表人才、两套西装、三双皮鞋、四两口才、五谷皆食、六欲不张、七分殷情、八方交往、九分耐心、十足信心。
十个一点：
自信足一点、肚量大一点、脾气小一点、诚信多一点、借口少一点、嘴巴甜一点、行动快一点、热情高一点、微笑露一点、脑筋活一点。
必备工具：
足够用的名片、跃进记录的笔记本、笔、客户联系电话本、楼书及价格表、相关宣传资料、激光笔、计算器及银行月供款表、承诺书、有关楼盘（或公司）的正面报导、得奖报导、对楼盘有得的规划报导或详细规划资料、有关楼盘统计或调查资料、获奖证书复印件、沙盘（好的沙盘更有利于楼盘介绍）、预售许可证（证明预售资格）销售现场布置
售楼人员标准
重要且紧急的，重要但不紧急的、紧急但不重要的，不紧急也不重要的
提升七方面能力
开发购楼新顾客的能力
寻找置业者需求的能力
解除顾客买楼异议的能力
主导楼宇买卖谈判的能力
说服顾客决策买楼的能力
巩固老客户的能力
向客户推销自己的能力。
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《销售人员十项全能训练》知识要点2
-----第二部分销售人员必备技能
第四章：接近目标客户——找瓜，最好顺藤摸
一、接近前的三项准备工作
1、搜集情报资料：目标客户的性格特征；目标客户的爱好；目标客户的家庭成员、家庭住址；目标客户参与的相关活动；目标客户的工作情况、收入水平等。
2、练好开场白:
⑴、可引起客户注意的5个话题：陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣；
⑵、谈话时两项注意：避免喋喋不休地介绍产品或服务；适当地赞美及提问。
3、备齐推销工具：名片；样品及相关资料。
二、接近的三大途径
1、信函接近：技巧：仔细挑选邮寄名单；以引起对方注意和兴趣为目的；行文要简洁、有重点，避免陈词滥调；不要过于表露希望拜访客户的迫切心理；在信中展示产品优势；提出打电话联络面谈的时间，然后在电话中确定具体的见面事宜；
2、电话接近：重视每一次电话拜访前的准备工作：搜集客户资料、了解目标客户潜在需求、找出关键人物；用最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属公司集能够提供什么类型的产
品与服务；说明目的时向客户表明：向客户证明自己已经充分了解客户现在的需求并有能力满足其需求、向客户主动提出面谈时间；克服异议；
3、直接拜访：技巧：巧过秘书关；在最短时间内吸引客户的注意力：请教客户对某某问题的意见、迅速提出客户能获得的重大利益、告诉目标客户一些有用的信息、提出能够协助目标客户解决当前面临的问题。
三、接近的六个技巧
1、突发事件接近；
2、共同话题接近：注意谈话要适可而止；
3、迂回接近；
4、演示接近；
5、关心接近；
6、帮助接近。
四、接近的两项注意
1、打开客户的心防；
2、控制会谈局面。
第五章发掘客户需求——开启销售，成功的发动机
一、客户需求的三种类型
1、显性需求；
2、隐性需求；
3、未知需求。
二、了解客户需求的四大方法
1、询问了解法：开放式询问、封闭式询问；
2、倾听了解法：对客户的陈述表示浓厚的兴趣，全神贯注地听；在恰当的时候，明确客户的需求；配合开放式与封闭式提问，引导客户的思维向着产品销售的方向发展；克服聆听时的一些恶习；
3、观察了解法：保持安全距离、全方位观察客户、换位思考，预测客户需求；
4、间接了解法：前提是有可利用的第三渠道。
三、开发潜在需求的四个技巧
1、危机提醒；
2、前景展望：不会对客户有任何的心理压力；
3、先尝后买；
4、循循善诱：在客户原有需求的基础上，通过启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化。
四、发掘客户需求的四个原则
1、尊重客户：避免直接指出客户的缺点和弱点；
2、对症下药：找出客户的利益点和关心点；
3、对待客户要厚道；
4、抓住客户的购买心理。
第六章产品展示与劝购——让客户心动的艺术
一、成功的产品展示特征：
1、能够提醒客户对现状问题的重视；
2、让客户了解能获得哪些改善；
3、刺激客户产生购买的欲望；
4、让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
二、产品展示的三大方法
1、FABE法：步骤：介绍产品特性、介绍产品优点、具体阐述产品能够满足客户的利益需求、拿出证据证明上述说辞的可靠性；
2、构图讲解法：
⑴、好处：给客户留下深刻的印象、增加客户参与感、让客户容易明白、吸引客户注意力；
⑵、时机：功能叙述时、产品使用时、突出产品特点时；
⑶、重点：销售人员根据销售的产品，提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情景，最后将主题与情景搭配，连缀而成一个故事。
3、道具演示法：注意事项：道具不一定要大，主要是通过道具显示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣；操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然逼真；主要是在客户无法确定体会产品特色的情况下应用，不能滥用。
三、产品推介的四项原则
1、了解你的产品
⑴、产品基本知识：硬件特性、软件特性、使用知识、交易条件；
⑵、竞争知识：掌握产品的诉求重点、掌握产品的竞争差异；
2、掌握客户的关心点；
3、扬长避短；
4、用客户听得懂的语言。
四、展示中两种情况的处理
1、介绍中断：
⑴、如果客户一直十分投入，就很容易继续进行；
⑵、在介绍技术含量很高的产品时，销售人员还要在继续开始之前，简要的重复有关的情况；
⑶、在打断之前，产品展示进行的并不是十分顺利，那么利用这次打断，可以重新开始，并引入一些新的想法；
⑷、如果不断被打断，那么展示进很难进行下去，只要重新开始或另找地点、时间。
2、遭遇客户的刁难问题：知之为知之，不知为不知，坦诚相告。
五、产品劝购的四个技巧
1、巧妙赞美客户：将产品的优点与客户利益有效地结合起来；
2、打个恰当的比喻：用最尖端、最精炼的语言，最恰当、最形象的比喻，将方案表达清楚；
3、将缺点全盘托出：把客户的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于其他同类产品的地方；
4、让客户参与其中：提供一个不完整方案。
第七章异议处理——扫清成交的障碍
一、客户异议从何而来
1、来自客户：拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、无法满足客户的需求、预算不足、借口和推托、其他原因；
2、来自产品：使用价值异议、功能异议（产品功能的好坏和多少是客户选择产品时的一个重要依据）、质量异议（质量是产品一切属性中最重要的一项，是产品的生命；产品的质量好坏直接影响客户的购买行为）、价格异议、货源异议（客户比较关心产品的产地和销售人员所在的公司）、品牌异议（品牌是产品的灵魂，是产品使用价值和信誉的体现）；
3、来自销售人员：无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高，处处让客户词穷。
二、异议处理的五部曲
1、乐观对待；
2、识别真假：三种类型：真实的异议、隐含的异议、虚假的异议；
3、征询理解：认真听客户把话讲完，不要打断客户谈话，要带着浓厚兴趣去听；
4、灵活应对；
5、留下后路。
三、异议处理的五大策略
1、捷足先登：好处：可以先发制人，能够有效地防止客户提出异议；可以缩短销售洽谈的过程，节省时间，提高销售效率；使销售人员处于主动地位，在顾客面前表现出更大的信心；可以有力促进顾客的购买，为顺利成交创造良好的条件；
2、直截了当：注意小心谨慎，措辞尽可能委婉；
3、感同身受：淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，找到方法解决；
4、佯装不见；
5、补偿处理：能够有效的弥补产品本身的弱点，应用广泛，效果具有实际意义。
四、常见异议类型与应对技巧
1、需求异议：是指客户认为产品不符合自己的需求而提出的反对意见。
解决办法：突出产品优势，强调能够解决问题；
2、预算异议；
3、价格异议：指客户认为价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见。
解决办法：重价值，轻价格；进行对比分析；将价格进行分解（采用小单位报价、按时间分解）
4、时间异议：三种可能集应对措施：市场不景气，生意难做，增加新的产品也不会又起色（引导顾客的观念与思想）；客户还有顾虑，对公司没有信心（恩威并施，告知未来的趋势和他目前存在的危机）；客户没有需求（保持联系，作为渠道潜在资源予以沟通，准备后期的业务合作）
5、服务异议：是指厂家政策不灵活，通常是对我们的结算方式、铺货政策、奖励政策表示异议。
有两个目的：不想合作、有合作需求而索要更多的优惠政策、解放办法：了解客户需要何种政策，引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展。
6、货源异议：技巧：靠销售人员的劝说技巧；销售人员要与企业沟通好，加大广告宣传力度，把企业推向市场，让客户和其他公众了解企业，树立企业的良好形象。
五、异议处理的四项原则
1、做好充分准备；
2、选择适当时机：在客户异议尚未提出时解答（能使销售人员争取主动，先发制人）；异议提出后立即回答；多一段时间再回答（出现情况：异议显得模棱两可、含糊其辞、让人费解，异议显然站不住脚，不攻自破，异议不是三言两语可以辩解清楚的，异议超过了销售人员的议论和能力水平，异议设计较深的专业知识，解释不易为客户马上理解）；不回答（技巧：沉默，装作没听见，按自己的思路说下去，答非所问，转移话题）
3、暂时避开分歧；
4、永远别跟客户争辩。