现场成交技巧资料
现场销售基本方法和技巧讲义
强调产品价值
在展示产品的同时，强调 产品的价值和优势，让客 户认识到产品的性价比和 可靠性。
演示法
演示产品功能
通过现场演示产品的功能 和效果，让客户更深入地 了解产品的特点和优势。
演示使用场景
通过演示产品的使用场景 ，让客户更好地理解产品 的应用范围和使用效果。
演示对比效果
通过与其他同类产品的对 比演示，突出自己产品的 优势和特点。
强调产品情感价值
在销售过程中强调产品的情感价 值，让客户感受到产品带来的情
感满足和认同感。
提供个性化服务
根据客户的个性化需求提供服务 ，让客户感受到被关注和重视的
情感体验。
03
现场销售基本技巧
沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解其真实想法。
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达产品特点和优势。
忽视竞争对手的产品或服务
销售人员应了解竞争对手的产品或服务，以便更好地满足客户需求， 同时也有助于发现自身产品的不足之处。
不尊重客户的选择
销售人员应尊重客户的选择和决定，不应强行推销或试图改变客户的 意愿，而应为客户提供多种选择和建议。
06
如何提升现场销售能力与业绩
提升产品知识储备
了解产品特点
深入了解所售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客 户介绍和推荐。
问询技巧
通过提问了解客户的购买意向和需求，引导其做 出购买决策。
谈判技巧
目标设定
明确谈判目标，制定合理的谈判策略。
报价技巧
根据产品成本、市场需求和竞争情况，合理报价。
议价技巧
灵活运用各种议价策略，争取达成双方都能接受的协议。
异议处理技巧
成交实战话术技巧大全
成交实战话术技巧大全在商业交易中，成交是最终目标，也是最重要的环节。
无论是销售、谈判还是合作，成功的成交离不开一定的技巧和话术。
在本文中，将为您介绍一些成交实战中常用的话术技巧，帮助您更好地达成交易目标。
1. 倾听并理解需求成交的第一步是了解客户的需求。
在与客户交流时，要耐心倾听，理解他们的痛点和期望。
通过问问题，了解他们的具体要求，并将其准确地表达出来。
这样做可以让客户感受到您的关注和专业，增加交易的成功率。
2. 引导客户积极表达在交流中，有时客户可能对产品或服务持有犹豫不决的态度，这是您引导他们积极表达需求的时机。
通过肯定客户的疑虑、提供解决方案或分享成功案例，可以激发客户的兴趣和信心，进一步接近成交。
3. 凸显产品或服务的独特优势在与客户谈判时，要清晰地凸显您的产品或服务的独特优势。
通过对比竞争对手、强调产品的特点和优点，让客户认识到与您合作的价值和好处。
这有助于提升客户的购买欲望，增加成交的可能性。
4. 使用积极的语言在谈判中使用积极的语言非常重要。
避免使用消极和否定的说法，而要采用积极且有力的措辞。
例如，使用“我们可以做到”而不是“我们不能做到”，使用“这个方案非常适合您”而不是“这个方案可能不太适合您”。
积极的语言能够增强客户的积极情绪，增加成交的机会。
5. 探索客户的意愿当客户对交易表达出兴趣时，可以进一步探索他们的意愿。
通过问他们关于交付时间、价格、售后服务等方面的细节问题，了解他们的底线和优先考虑的因素。
这样可以帮助您提供更符合客户需求的解决方案，促使交易更顺利地达成。
6. 创造紧迫感创造紧迫感是促成成交的重要手段之一。
您可以在谈判中提及其他客户的兴趣或可能的竞争，强调交易的时效性和稀缺性。
例如，您可以说“我们目前还有其他客户对这个产品非常感兴趣，您要尽快做出决策才能确保获取它”。
这样可以推动客户尽快做出决策，增加成交的机会。
7. 提供额外的价值除了产品或服务本身，您可以通过提供额外的价值来增加交易的吸引力。
十大强势成交法
二、"鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国 损 失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比 说不好更有好处，你说是吗？
九、 "十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又 经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 话术：
××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看 这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣 物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯 定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？就 象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改 善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认 为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？
六、"NO CLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？
话术：
××先生（小姐），在生当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信 说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我 的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的 时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。 今天如果你 有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题 而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？ 所以今天我也不会让你对我说"不"！
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧对于销售人员的成功至关重要。
无论是面对客户还是处理复杂的销售情况，掌握一些绝对成交的销售技巧将是非常有帮助的。
本文将介绍几种有效的销售技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
1. 建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
客户需要相信销售人员的专业能力和产品的价值。
销售人员可以通过仔细倾听客户的需求和关注点，并提供专业建议来树立信任。
与客户保持真诚、坦率和透明的沟通，以及遵守承诺，也是赢得客户信任的关键。
2. 把握销售机会在销售过程中，销售人员应该学会把握销售机会。
了解客户的需求，并将产品的特点与客户需求相匹配，可以有效地将潜在客户转化为购买客户。
销售人员应该善于观察客户的言行举止，以及掌握销售技巧，如善于提问、倾听和呈现解决方案等。
3. 提供个性化解决方案每个客户都有自己的需求和要求。
销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案。
了解客户的特点、要求和限制，然后根据这些信息提供符合客户需求的产品或服务。
个性化的解决方案可以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
4. 强调产品的价值销售人员需要了解产品的各种特点和优势，并将其有效地传达给客户。
强调产品的价值，突出产品的独特之处和与竞争对手的区别，可以有效地吸引客户的注意力和兴趣。
销售人员可以通过提供案例研究、数据分析和客户评价等方式来支持产品的价值主张。
5. 创造紧迫感销售人员可以创造紧迫感，促使客户做出购买决策。
通过提供限时优惠、促销活动或者其他奖励措施，销售人员可以激发客户的购买欲望，并促使他们尽快行动。
同时，销售人员还可以利用客户的需求紧急性，如长期问题的紧急解决、市场趋势的迅速变化等，来推动客户购买产品。
6. 持续跟进销售过程并不止于完成一次销售，持续的跟进和关怀可以增加客户满意度和忠诚度。
销售人员应该保持良好的沟通，及时回复客户的问题和反馈，并提供售后服务和支持。
通过与客户保持良好的关系，销售人员可以为未来的销售提供更多机会。
现场销售成交实战策略破解
现场销售成交实战策略破解现场销售是一项挑战性的工作，成功的关键在于能够准确理解客户需求，并以恰当的方式呈现产品或服务的优势。
以下是一些实战策略，可以帮助您在现场销售中实现更多成交。
1.提前准备在开始现场销售之前，确保您对产品或服务的知识充足。
了解产品的特点、优势和定价策略。
也要了解竞争对手的产品，以及和他们相比的差异。
准备好回答常见问题和客户关注的问题，以便能够给予客户满意的答复。
2.创造积极的第一印象第一印象非常重要，它会影响到客户对您和您的产品的态度。
要确保自己的形象整洁、专业，并展现出友好和积极的态度。
与客户建立亲密感和信任感，是推销成功的关键。
3.及时发现客户需求在与客户对话的过程中，经常与客户进行互动，主动提问，以了解客户的具体需求和偏好。
这样可以确保您定制的销售方案和建议能够符合他们的期望，并解决他们的问题。
4.强调产品特点和优势一旦您了解了客户的需求，就可以针对他们的需求定制销售建议。
利用产品特点和优势来强调您的销售点，并解释为何您的产品比竞争对手更好。
通过让客户了解产品的独特价值，可以增加他们购买的意愿。
5.使用示范和演示在销售中使用示范和演示是非常有效的策略。
可以让客户亲自体验产品的功能和优势。
这种亲身体验可以帮助客户更好地理解产品的价值并增加他们的购买意愿。
6.有效处理客户的异议在现场销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
这时候，需要以积极的态度回应客户，并提供有力的回答和解决方案。
请记住，对客户的疑虑进行逃避或反驳是不明智的。
与客户建立互信并给予他们满意的答复，有助于消除他们的疑虑。
7.提供具有吸引力的优惠或折扣为了激励客户进行购买，可以提供具有吸引力的优惠或折扣，例如限时优惠或特殊折扣。
这样可以增加他们购买的动力，并促使他们在现场完成交易。
8.提供周到的售后服务及时有效地提供售后服务也是增加客户满意度和口碑的重要因素。
确保客户在购买后能够得到快速解决问题的支持，回答询问和提供相关的帮助。
20种绝对成交技巧
20种绝对成交技巧！与客户成交 ,达到销售的目的 ,应依照不相同客户、不相同情况、不相同环境 ,采用不相同的成交策略 ,以掌握主动权 ,赶忙达成交易。
在试一试缔结时 ,一旦掌握住缔结契机 ,就应趁早结束商谈。
也许 ,这时候的客户还就是举棋不定 ,但是没关系 ,只要趁着客户购买欲望还强烈时激励她购买 ,成交机遇依旧很大。
下面介绍成交的 20 种技巧 , 应针对不相同的客户灵便使用。
1、直接要求法。
销售人员获得客户的购买信号后 ,直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地防备操之过急 ,要点就是要获得客户明确的购买信号。
比方“王先生 ,既然您没有其她建议 ,那我们此刻就签单吧。
”当您提出成交的要求后 ,就要保持沉默 ,静待客户的反应 ,切忌再说任何一句话 ,由于您的一句话很可能会立刻引开客户的注意力 ,使成交半途而废。
2、二选一法。
销售人员为客户供应两种解决问题的方案 ,无论客户选择哪一种 , 都就是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法 ,应使客户避开“要还就是不要”的问题 ,而就是让客户回答“要 A 还就是要 B”的问题。
比方 : “您就是喜欢白色的还就是红色的？”“您就是今天签单还就是明天再签？”“您就是刷卡还就是用现金？”注意 ,在引导客户成交时 ,不要提出两个以上的选择 ,由于选择太多反而令客户手足无措。
3、总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实质利益都展此刻客户眼前,把客户关心的事项排序,尔后把产品的特点与客户的关心点亲近地结合起来 ,总结客户所有最关心的利益 ,促使客户最后达成协议。
4、优惠成交法。
又称退步成交法 ,就是指销售人员经过供应优惠的条件促使客户立刻购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时 ,销售人员要注意三点 :(1)让客户感觉她就是特其余 ,您的优惠只针对她一个人 ,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要任意恩赐优惠 ,否则客户会提出更进一步的要求 ,直到您不能够接受的底线。
销售技巧--现场成交法
销售技巧——五招成交方法一：利用一切闲暇时间为成交做准备兵法云，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能练就不败金身!二：想顾客所想，细节入手，成交更容易现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。
有个在这方面就做的很出色的促销员，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。
举个简单的例子，公司推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。
他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。
促进成交的24种技巧
促进成交的24种技巧方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。
这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些成交技巧，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得义义（外加礼品）。
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：义义先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场义义牌子的义义钱，这个产品比义义牌子便宜多啦，质量还比义义牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：义义钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
成交话术与技巧
成交话术与技巧1. 引言在商业交易中，成交是最终目标。
要成功的完成一笔交易，销售人员需要掌握一些有效的成交话术与技巧。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，增加销售转化率。
本文将介绍一些常用的成交话术与技巧，帮助销售人员提高自己的销售能力。
2. 建立良好的沟通关系在开始销售过程之前，建立起与客户的良好沟通关系至关重要。
以下是一些可以帮助建立良好沟通关系的话术和技巧：•问候客户并介绍自己：通过问候客户并介绍自己，你可以让客户感受到你的友好和真诚。
•注意倾听：倾听客户的需求和关注点，并展示出你的共鸣，这将有助于建立信任。
•用简单明了的语言表达：避免使用专业术语或复杂的句子，以免让客户感到困惑。
3. 引导客户认识需求销售人员应该能够引导客户认识到他们的需求，并提供相应的解决方案。
以下是一些引导客户认识需求的常用话术和技巧：•问开放性问题：开放性问题能够引起客户的思考并鼓励他们表达自己的需求。
•讲述成功案例：通过分享成功案例，让客户认识到他们可能面临的问题以及你提供的解决方案。
•提供专业建议：根据客户的情况和需求，提供相应的专业建议。
4. 推销产品或服务一旦客户认识到他们的需求，并对你提供的解决方案感兴趣，你需要推销你的产品或服务。
以下是一些推销产品或服务的常用话术和技巧：•强调产品或服务的优势：说明产品或服务的独特卖点和优势，让客户意识到它们与其他竞争对手的差异。
•展示产品或服务的价值：解释产品或服务对客户的实际价值，并提供相关的案例或数据支持。
•提供定制化解决方案：根据客户的需求，提供定制化的解决方案，以满足客户的特定需求。
5. 解决客户的疑虑和反对意见在销售过程中，客户可能会提出疑虑和反对意见。
销售人员需要具备一定的技巧来解决这些问题，以便顺利完成销售。
以下是一些解决客户的疑虑和反对意见的常用话术和技巧：•倾听并理解客户的疑虑：认真倾听客户的疑虑，并提供相应的回应和解释。
•提供证据和数据支持：使用案例、数据和证据来支持你的产品或服务优势和价值，以消除客户的疑虑。
十种有效的成交技巧
十种有效的成交技巧（一）对付拖延技巧我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。
如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。
接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？注意，考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。
此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。
你可以问他：某某先生。
我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。
一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了我会考虑一下定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。
询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。
在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。
如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？（二）对付高价托词技巧不知各位在推销经历中有没有听过，价格比我预期的高得太多啦，我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。
24种绝对成交的销售话术技巧
24种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。
1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。
利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的）2. 顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。
可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。
现场成交的六种方法
快速成交的6个技巧具体如下：1、多选一成交法或选择提问成交法：当客户有购买意向却犹豫不定时, 销售人员可以给客户提供两种或两种以上的选择方案, 然后任客户自选一种。
这种方法是用来帮助那些无决定能力的客户下定购买决心的。
采用这种方法时, 销售人员可以这样询问客户: “小姐, 您是打算用自备款购买, 还是贷款购买呢?”、“这种款式有两种颜色, 您喜欢哪种呢?”只要客户回答销售人员的询问, 无论他的选择是什么, 总能达成交易。
也就是说, 不管他怎样选择, 购买已成定局。
2、帮助挑选法：很多客户就算有意购买, 也不喜欢立刻作出决定, 他们总是挑三拣四, 在产品的式样、颜色、规格以及售后服务等问题上反复考虑。
此时, 聪明的销售人员暂时不会谈成交问题, 而是热情地帮助客户挑选产品, 并向他们说明产品的付款方式、交货日期、保修以及日常维护等问题。
只要解决了以上问题, 销售人员就会实现成功销售。
3、利弊分析法：有时候, 客户会因为产品存在的某些优点或缺点而产生既不舍得放弃, 又担心买了后悔的心理。
其实, 这种客户常常有极强的购买欲望。
此时, 销售人员应该利用自己熟悉产品、懂得行情的优势, 帮助客户权衡利弊, 但讲述的重点要突出产品带给客户的利益与好处, 从而促进成交。
在运用这种技巧时, 销售人员还要考虑到客户的特点。
如果客户很有主见, 那么销售人员就要说明产品的利弊; 如果客户犹豫不定, 那么销售人员就要提供相对较多的参考建议。
在劝说客户购买的时候, 销售人员不能只看重产品的利益而不提弊端。
如果客户已清楚地知道了产品的弊端, 而销售人员却避而不谈的话, 那么客户便会怀疑销售人员的诚意。
4、赞美法：赞美客户是成功交往的重要原则。
在和客户交流时, 销售人员要在最短的时间内找到客户可以被赞美的地方, 并恰当地进行赞美, 从而加快成交的进程。
比如,销售人员可以说: “您的公司效益真好,如果使用我们公司的产品, 那么效益会更好。
成交技巧与步骤
成交技巧与步骤一、客户进门前值班人员必须先做好心理准备，眼观四路，耳听八方，保持高度警戒，并事先做好六方位介绍之演练，客户进来必有成交之决心，而不是只有可留下几个住址而已。
二、客户进门后让客户感觉你有和别人不一样的地方，以愉快的心情及笑容，喊欢迎光临后，主动上前迎接探询来意。
如为找人：请他坐下奉茶并代为联络欲找之人。
如要来看车：必先了解客户之需求，如：我们公司有Active.Tierra.Metrostar.Escape…..不知您是喜欢几那一款之车子，或您是参考多少价位之车子，确定后，带领客户至他所需要的车子前。
PS：前段需注意礼节、接洽态度及给客户之感觉。
三、定位后(此时客户情绪已缓和)递名片自我介绍，先生/小姐您好，我是xxx.双手递名片名字向客户，叫我xxx(外号)即可，请多多指教，(注意和客户之间的距离约30公分，不要让客户有压迫感)，您是否有名片指教一张，或请问贵姓大名，xx先生/小姐您好，然后开始进入主题，介绍他需要的车种。
四、介绍方法与顺序依客户所站之位置先做介绍，再针对他眼睛看的、手在摸的做介绍，而后再由业代导引，将车子重点及对客户之利益点，逐一介绍给客户，注意聆听客户的每一句话，依其话尾给于称赞并说明，且注意客户之反应、动作、表情，随时改变你的话题，介绍时间大约在15~20分钟左右结束，找借口带领客户至谈判桌，做进一步之介绍。
(xx 先生是不是请坐，我拿目录给您做更详细之说明。
或公司目前正好….有特别之促销方案，是否请坐我来向您做报告。
)PS：中段强调产品解说，注意客户提出的问题，找出真正问题解答。
五、坐定后先寒喧，了解客户之习性、兴趣，及了解客户属于那一型，或客户住那里，做那一行业，现在开什么车，仅量和客户有共同之兴趣和嗜好，拉进彼此间之关系，而后再将重点(客户最需要的)重诉一次，谈话过程如果顺利，你必须假设客户要买了，逐一了解客户的需要，如：车种、车型、现金或分期、交车期、车色、购车名义、保险……并针对客户反对之理由一一的解决。
销售高手常用的10大绝杀成交技巧，看懂的立马收钱！
销售高手常用的10大绝杀成交技巧，看懂的立马收钱！在职场做销售，想要成交更多客户，收到更多钱，熟练的成交技巧会起到很大的决定性作用，下面我们看看销售高手有用到哪10个销售技巧1. 直接要求法这种成交通常是已经确定客户有购买的意向了，或者说已经看到客户发出购买的信心，在这个时候只需干净利落大胆提出成交，然后什么话都不要说了，例如：陈总，您看您这么喜欢这款产品，价格方面您也如意，就拿这款吧，然后什么话都不要说了，再说有可能会引发更多问题出来2. 二选一法人从心理学角度不喜欢过多的选择，如果在特定的场合出现过多的选择，就会有更多的心理成本，这样就不易于选择例如：李总，既然这件西装你穿的那么合身，又跟你的皮肤那么搭配，您是拿两套还是拿一套这样不管客户选择哪一个方案，其实都是我们要的结果，对吧？二选一成交法3.展示利益成交法通过客户购买后能从产品具体获得什么好处展现出来。
把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，展示客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4. 优惠成交法又称退步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人要注意两点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
优惠成交法5.预先框式法预先框式法通常是为了客户后面提出反对意见，再多出事端，所以提前埋下伏笔，还有就是用客户的话让客户自我说服，例如：某某先生您刚才也说了，毕竟买东西一定要注重质量和实用性，即使产品贵一点点也可以接受，毕竟质量摆在这里对吧？6.从众成交法这个我之前写了一篇关于心理学方面的内容提过，人都是怕承担风险，怕冒险，所以大都数在自己大脑没有认知的情况下不会轻易做决定，当他发现很多人都有购买，心理才会找到一个支撑点举例：当客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。
现场销售基本方法和技巧
05
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
03
拿起订购书之类细看；
02
出放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒伸等动作；
04
开始仔细地观察商品；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自已集中思维，最后定夺。
06
姿 势 语 信 号
01
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（5）、怎样接待难以接近的顾客
2
引起顾客注意
3
激发顾客兴趣
1
成功的推销分为四个阶段：
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促成顾客购买行为
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增强顾客购买欲望
一是运用企业的声誉，广告的招徕，包装装璜，言行举止，气氛渲染等来树立形象。
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二是运用销售道具，推销语言，促销策略，旁征博引、巧提建议等技巧来进行宣传。
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引起顾客注意
激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。 方法： 示范指通过特定的语言动作、场景向顾客展示商品或售后 服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之 间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地 激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献 策，投其所好，以诚感人等。
现场销售基本方法和技巧
销售心态（如何对待失败）
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例： 如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得600元提成，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚600元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了600÷10＝60元的生意，因此每次拒绝的收入是60元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了60元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
现场成交实战策略破解案例
失败案例二
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现场成交的总结与建议
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建立信任和良好的关系
与客户建立信任和良好的关系，提供优质的售前和售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
总结现场成交的关键要素
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了解并分析客户的需求
通过有效的沟通，深入了解客户的需求和痛点，以便为客户提供最合适的产品或服务。
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提供专业的解决方案
根据客户的需求，提供专业的解决方案，包括产品的性能、价格、使用方式等，以帮助客户解决实际问题。
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现场成交的案例分析
总结词：该健身会所通过精心策划和实施，成功利用现场成交策略实现了业绩的大幅增长。详细描述：该健身会所通过市场调研，发现潜在客户对健身效果和健身氛围的关注程度较高。于是，他们采取了以下策略提供免费的体验课程，让客户亲身体验课程质量和教练的专业性。在体验课程中，教练会对客户的身体状况进行评估，并给出专业的健身建议。根据客户的实际情况，提供定制的健身计划和课程。安排定期的随访和跟进，了解客户的进展情况，并提供及时的调整建议。通过会员推荐计划和优惠活动，鼓励客户介绍新客户。定期组织会员活动，增强客户的归属感和忠诚度。结果：通过以上策略的实施，该健身会所的业绩得到了大幅增长，客户满意度也显著提高。
制造业
在制造业中，现场成交的关键在于提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求。同时，提供高效的售后服务，如维修、保养等，以提高客户的满意度和忠诚度。
为不同行业提供建议
服务业
在服务业中，现场成交的关键在于提供专业的咨询服务，解决客户的问题并提供适合的解决方案。建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，如投诉处理、满意度调查等。
不了解客户需求
有些销售人员可能无法与客户保持良好的沟通，导致双方对产品或服务存在误解。同时，有些销售人员可能不善于倾听和理解客户的意见和需求，无法更好地引导客户做出购买决策。
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业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
4、机会不再法
★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的 房子要涨价，或这种户型只剩一套、 再不订有别人要捷足先登等，给客户 制造一些紧张感，让其产生“过了这 个村就没有这个店”的心理，从而下 定决心购买。-----有他人的配合促进 能使交易更加自然高效
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理，越是 人多的时候，越觉得买着踏实，也容 易冲动下决心签约。所以有意识地制 造销售现场人气或大量成交的气氛， 令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进 程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成 抢购的局面，促成其中之一的客户尽快 做出决定。
★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中 这套房子“什么？606房已经卖了！有 没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱， 对，就这样！”置业顾问的语气和焦急 神色，给客户的感觉就是现在不买就买 不到了……
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
消费者个性及对策
• 4.沉默寡言型
• 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、 诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
消费者个性及对策
• 5.神经过敏型
• 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多 听少说，神态庄重，重点说服。
消费者个性及对策
• 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定
7、结果提示法
★ 如果一味给客户施加压力，忘了“客户才 是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉 得很不爽。因此，在推销中要通过结果提 示，让客户想象购买后的好处，享受自主 决策的喜悦，从而产生购买欲望。－－－ －－－练习？
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
8、晓之以利法
★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客 户提示购买商品能给他们带来的好处， 从而打动客户的心。
13、差异战术法
★ 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其 它同类楼盘贵时，应采取差异战术法， 详细阐述己方房子的优点、特点、品 质、地段、环境，与其它同类楼盘比 较分析，使客户了解价格差异的原因， 明白虽付出较高金额购买，但能得到 更多利益 。
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
★ 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客
• 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离 题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远 时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在 最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心， 从而下定决心拍板成交。
现场成交技巧资料
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
2、欲擒故纵法
示例
★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜 对客户逼得太紧，显出“志在必得”的 成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让 客户明白“条件不够，不强求成交”。 使客户产生患得患失的心理，从而主动 迎合我方条件成交，达到签约目的。
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同你，可以积极介入，站 在客户立场去考虑问题，帮助客户对 比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事 实向客户证明购房利大于弊，随后， 再与顾客共同权衡，做出购买决定。
消费者个性及对策
• 1.理性型
• 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追 问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容 须真实，争取消费者理性的认同。
消费者个性及对策
• 2.感情型
• 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠， 促其快速决定• 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的 真正原因。设法解决，免得受其“拖累。
权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点
来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷 惑，强调人的价值。
老子认得到你 们….老总！
• 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下
马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里 之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消
费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
消费者个性及对策
• 7.喋喋不休型
★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，置 业顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
12、擒贼擒王法
★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与 洽谈时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力与其交流洽谈，从 而促进签约成交。
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
●销售：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一 定买得到哦。”
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
3、激将促销法
★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时 候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某 种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主 观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即 下决心拍板成交。
户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对
14、坦诚比较法
手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘 的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），
让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之
处和优势所在。 练习：如何巧借缺点引发自己的优点？
绿化好
陪客户看样板区，置业顾问：“……实话说XX也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不 过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗，咱们的 窗……”
★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合 楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采 取购买行动。
业务成交技巧
促进业务成交策略 17 法
9、动之以情法
★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交 朋友的心态，投客户之所好，帮客户实 现其所需，让顾客感受到你真诚的服务， 从心理上先接受人。使买卖双方有了亲 合需求的满足，促发认同感，进而因为 人而买我们的产品。