销售环节最后成交法
销售心得成交话术
销售心得成交话术在销售过程中，如何有效地使用话术来引导客户最终成交是至关重要的。
一个优秀的销售人员不仅要具备良好的产品知识和销售技巧，还需要灵活运用话术来与客户沟通，激发客户的购买欲望。
下面将分享一些销售心得和成交话术，希望能够帮助你提升销售技巧。
第一部分：建立信任在销售过程中，建立信任是第一步。
只有客户信任你，才会愿意听取你的建议并最终完成购买。
以下是一些建立信任的话术示例：•“您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴为您提供服务。
”•“我们公司拥有多年的行业经验，可以为您提供专业的建议。
”•“我们的产品质量有保障，可以让您放心购买。
”第二部分：了解客户需求在和客户交谈时，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能有针对性地推荐产品。
以下是一些了解客户需求的话术示例：•“请问您购买这款产品的用途是什么？”•“您对产品的性能和价格有什么要求？”•“您之前购买过类似产品吗？有什么感觉？”第三部分：产品介绍与推荐在客户需求明确后，可以开始介绍产品并推荐适合客户的产品。
以下是一些产品介绍与推荐的话术示例：•“根据您的需求，我建议您选择这款产品，性能优秀价格实惠。
”•“这款产品是我们的明星产品，受到客户一致好评。
”•“我们的产品具有独特的优势，可以满足您的需求。
”第四部分：回应客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑，及时回应客户的疑虑可以提升客户对产品的信任度。
以下是一些回应客户疑虑的话术示例：•“关于这个问题，我们公司有完善的售后服务体系，可以为您解决问题。
”•“我们的产品经过严格的质量检测，质量有保障。
”•“其他客户对这款产品的评价都非常好，您可以放心购买。
”第五部分：促成交易最后一个关键步骤是促成交易，让客户最终完成购买。
以下是一些促成交易的话术示例：•“如果您现在购买，我们可以给您一个折扣。
”•“我们公司正在进行促销活动，购买这款产品还会有赠品哦。
”•“下单后我们会尽快安排发货，您可以在短时间内收到产品。
销售临场成交技巧话术
销售临场成交技巧话术在销售工作中，如何在临场时刻把握住机会，成功成交是每个销售人员都追求的目标。
本文将从几个关键点来介绍销售临场成交的技巧和话术，希望对提升你的销售能力有所帮助。
1. 了解客户需求在谈判之前，首要的一点是要了解客户的需求。
通过前期的沟通和了解，掌握客户的需求和期望，有针对性地为客户提供解决方案。
在临场时刻，可以根据客户的需求进行针对性的推销，增加成交的可能性。
2. 主动倾听在谈判过程中，主动倾听是非常重要的。
要尊重客户的意见和想法，耐心倾听客户的需求和问题，并提供解决方案。
通过主动倾听，建立起与客户之间的信任和联系，让客户感受到你的专业和真诚。
3. 突出产品优势在销售过程中，要清楚地了解产品的优势和特点，能够清晰地向客户展示产品的价值和优势。
在临场时刻，可以通过突出产品的优势和特点，让客户更加相信产品，提高成交的可能性。
4. 制造紧迫感在销售谈判中，制造紧迫感可以增加客户的购买决策意愿。
可以通过一些方式，如限时优惠、库存不足等，让客户感受到购买的紧迫性，从而促使客户更快做出决策。
5. 沟通技巧在与客户的沟通中，要注意表达清晰、简洁明了，避免过多的废话和技术术语。
要用客户能够理解的语言，清晰地传达产品的特点和优势，激发客户的购买欲望。
6. 资料准备在销售谈判中，要做好充分的准备工作。
准备好产品资料、销售数据等必要的信息，可以在临场时灵活运用，回答客户的问题和疑虑，增加客户对产品的信任度。
综上所述，销售临场成交技巧和话术是提高销售能力的重要手段。
通过了解客户需求、主动倾听、突出产品优势、制造紧迫感、沟通技巧和充分准备等多方面的努力，可以在销售谈判中更加游刃有余，促使更多的成交达成。
希望本文的内容能够对销售人员在实际工作中有所帮助，提升销售技巧和成交率。
以上是关于销售临场成交技巧话术的相关内容，希望对您有所帮助。
十大成交方法
10大成交方法一、“分解”成交针对“太贵了”只要做过销售,你一定听过“啊,这么贵呀”“价格太高了”,“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话;“分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距;更多的时候,“太贵了”只是顾客的口头禅而已;当客户讲“价格太高了”的问题时,一定不要从全部价格、整个投资来谈;而是从他已经决定投资,价格只差300元而已,重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会;“请问您想象的价格是多少呢”“啊,我感觉5800还差不多”“陈总,照这样来看,我们双方之间的价格差距应该是3000元,对吧”一旦找到了价格差额,金钱上的问题就不再是9800或者是8800元,而是3000元了,因为客户也明白他她绝不会免费学到我们的课程;现在,我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了;“陈总,我们的课程服务三年时间,也就是您有36次的学习的机会,3000除以360次,就是8块2毛钱,我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会,对吗”“我也不知道”你微笑着说：“陈总,未来您一定会在网上投关键词广告,随便一两次点击,就是十几块钱,学了这个课程之后,您能省出几千块钱;你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会,我现在给您办手续行吗”跟同事、拍档一起练习,记住每一句话,并把数字给记下来,然后去使用它;二、“一分钱一分货”成交法顾客挑剔价格天经地义;销售生活中,顾客总是会说“价格太高”;价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由;因此,每当有人挑剔你的价格,不要和他争辩;相反,你应当感到欣喜若狂才对;关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”,你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价值,这样你就可以成交了;在这种情况下,你可以试试下面的办法;“陈总,您有没有曾买过任何便宜货;结果品质却很好的东西吗”你要耐心地等待他的回答;他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值;“陈总,您是否觉得一分钱一分货很有道理”这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式做展示说明时,客户几乎都必须同意你所说的很正确;“在日常生活中,你付一分钱买一分货;你不可能不花钱就能买到东西,也不可能用很低的价格却买到很好的产品;每次你想省钱而去买便宜货时,却往往悔不当初”;你可以用这些话结尾：“陈总,我们的产品价格是很公道的,我们可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要这样,但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件;”接下来,“陈总,有时以价格引导我们作购买决策,不完全是有智慧的;没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,也有它的问题所在,投资太多,最多您损失了一些钱,投资太少,那您所付出的就更多了;因为你所购买的产品无法带给你预期的满足;在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理;”这些话的优点是它们永远是真理;未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人,他必定会了解你的价格无法减让;这不是拍卖会,你并不是在那里高举产品,请有兴趣的人出价竞标;你是在销售一项价格合理的好产品,而采购决定的重点是,你的产品适合客户解决问题和达到目标;三、“没有预算”成交法每个销售人员在拜访客户的时候都有可能听到“没有预算”的理由;当你听到这种说法的时候,千万不要停止,这可能只是顾客的一个借口,你可以用这样的说法跟对方交流：“陈总,我完全了解这一点,一家管理完善的公司需要仔细地编制预算,有预算控制,说明您的公司管理非常完善,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是具有弹性的,对吗我知道您应该有权为了公司的利益和未来的竞争性来弹性地利用预算,是不是呢”给出时间让你的客户作出反应;“陈总,假如今天有一项产品,对你公司的成长和赢利都有所帮助,身为企业的决策者领导者,您会让预算来控制您,还是您来控制预算呢”“我们这个课程是让您学到如何让您的公司借助互联网快速赢利的系统,能让您的公司马上具备并且产生持续的竞争力;四、“替代决策”成交法针对某些犹豫不决的客户,电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品;“陈总,如果您是要保证培训效果的话,我相信单仁老师的课程最适合您了,因为单仁老师曾经打造过5个第一、第二名的品牌的经验,而且三间公司分别在上海、香港和新加坡上市;您准备报几个呢”“陈总,如果您主要考虑到实用的话,我觉得网络营销课程对您最适合不过了,因为这个课程的每一个老师都是实战高手,学过的人都反映这个课程最大的特点就是学了就能拿来用;而且马上产生效果,您看今天下午我就给您办手续,可以吗”五、坦诚成交法从客户的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待自己的产品,如果真的适合客户需求,就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求,就放弃促成;“陈总,价格方面,我们的网站制作的价格的确比其他网络公司贵了一点,但我希望您再花点时间多做一些比较,比较一下各家建设网站的质量和服务,好多家公司具体的都是了解了很长时间,回来请我们帮助建网站的;我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系;如果我这次卖给您的价格高了,您就不可能再照顾我的生意,我也不是傻瓜,有生意不做,对不对我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格,您就别犹豫啦;”六、典型故事成交法在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成;日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业冠军后,连续16年蝉联“日本第一”她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开;针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸;当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸;”“过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重;旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说：我什么时候会死;'原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命;”“您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗”七、“假设”成交用得最多的促成技巧;事先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题;“吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装”“童总,我们把这次公开课安排在下个星期天,您那里可以派几个人来呢”“我们的课程需要为每一个学员提供宽带上网,所有必须提前确认位置,陈总,这样我先给您确认一下课程的位置,好吗”“陈总,我们对每一个参加课程的学员,我们都必须发一份通知书,您看我什么时候给您发比较合适是明天还是后天;”八、“3F”成交法3F成交法,也就是理解感受fell、错误觉得felt、发觉found真象;先表示理解客户的感觉;然后再例举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们使用产品之后发觉非常的值得;“苏大姐,我了解您的感受,我们的有一些其他客户刚开始也没有什么把握,但在他们的员工经过培训之后,觉得发觉网上业务量提升了2-3倍,您还有什么顾虑吗”“王总,我非常理解您的感受,我的很多客户刚开始也觉得这个课程价格有点高;不过,等他们来学完之后,他们发觉我们这个课程太好了,实在是物超所值;您不妨这个星期到我们现场来感受一下,怎么样”九、“最后一个问题”成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问,最后用一个问题结尾,并直接要求成交;“牛总,我想知道价格是不是您关心的最后一个问题,如果我们就价格达成一致的话,您是不是马上可以下订单”“肖先生,效果是不是您关心的最后一个问题,如果我们谈妥的话,您会决定马上签约吗”“英女士,交货期是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够保证在约定的时间内完成订单,我们现在是不是就可以签订合同”十、回马枪成交法你已经想尽各种办法,对方还是一口回绝,此时不妨使用这一招成功关键：在最后放弃之前,要求对方提供帮助,获得机会后,再待机而动;“陈总,今天非常感谢您的宝贵时间,和您交流,我学习到了不少东西;最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗最近我公司为了提升对客户的服务品质,要求我们：如果同客户合作不成功,就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在需要改进的地方;所以拜托您能不能指点一下,我在什么地方做得不够好以便给个机会让我可以改进;”“陈总,我知道我们的课程非常适合您,可是,由于我本人的能力有限,无法说服您,我认输了;不过,在挂断电话之前,我还有最后一个请求,希望您能帮我最后一个忙;请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗”。
成功成交关键时刻的话术技巧
成功成交关键时刻的话术技巧作为销售人员，我们经常面临着关键时刻的成交环节。
在这个阶段，我们需要有一套有效的话术技巧，以便能够顺利地达成交易。
在本文中，我将分享一些成功成交关键时刻的话术技巧，希望对所有销售人员有所帮助。
1. 创造紧迫感当我们意识到潜在客户对我们的产品或服务感兴趣时，我们可以采用创造紧迫感的方法来增加他们的成交意愿。
例如，我们可以告诉客户，“这个优惠价格只有在本月底之前有效”，或者“我们当前仅有有限的库存”。
这样一来，客户会感到时间紧迫，有动力尽快做出决策。
2. 强调产品或服务的独特价值在关键时刻，客户可能还存在一些疑虑或担忧。
我们需要通过强调产品或服务的独特价值来打消他们的顾虑，增加他们的成交意愿。
例如，我们可以说，“我们的产品经过多年的研发和改进，具备独特的技术优势”，或者“我们的服务团队将提供一对一的定制支持，确保您能够得到最好的体验”。
通过这样的话术，我们让客户相信我们的产品或服务是与众不同的，值得购买。
3. 提供具体的案例和见解有时，客户对于产品或服务如何在实际应用中发挥作用还存在疑问。
我们可以通过提供具体的案例和见解来帮助他们理解产品或服务的实际价值。
例如，我们可以分享一个成功的客户案例，介绍他们如何通过使用我们的产品或服务取得了显著的成果。
我们也可以提供一些行业见解，说明市场上的趋势和竞争对手的做法，以此加深客户对我们的产品或服务的信心。
4. 处理价格疑虑在关键时刻，客户往往会对价格产生疑虑。
我们需要有一套有效的话术来处理这个问题。
首先，我们可以强调产品或服务的性价比，与竞争对手进行比较，证明我们的价格是合理的。
其次，我们可以提供一些灵活的付款方式或优惠政策，来减轻客户的经济压力。
最后，我们可以通过提供额外的价值，例如免费的培训、终身技术支持等来增加客户对价格的接受度。
5. 营造愉悦的购买体验最后，我们需要在关键时刻营造愉悦的购买体验，以便促成交易。
我们可以通过关怀客户的需求和利益，提供个性化的解决方案。
十步成交法
世界顶尖品牌二
• • • • • • • 香烟：中国黄鹤楼3800元/条 旅行箱：新秀丽 汽车：奥迪，路虎 水晶饰品：施华洛世奇 手表：帝驼，卡迪亚，江诗丹顿 指甲刀：双立人2480元/套 男装：
世界顶尖品牌三
销售三大误区
• 1之所以没有成交，其实你没有让客户购买，运用 二选一，这就时最适合你的。 • 2之所以没有成交其实你没有告诉客户他要买什么 • 3之所以没有成交，很多人居然以为是价格问题或 者时客户问题 • 客户没有成交90%是销售问题，只是自己修炼不 够（大哥你先别走，我安排我们经理接待你吧， 客户面前放三台机器让客户选择，先给客户看最 差的。 以为价格有问题，是因为你没有把产品的卖点告诉 顾客，有钱人从不怕贵，但也不会乱花。
历史
• IBM最开始做钟表，打卡机，唱片，手枪。 是美国军方最大的提供商。军方系统，远 程导弹系统。 • 路虎1994被罗孚卖给宝马，2002年卖个福 特，2008卖个印度塔塔，品质没有变化， 路虎还是路虎。 • IBM虽然被联想收购，但是生产线上的技术 人员时没有变的，只会做的更好。
IBM的客户分四类
成交十法（临门一脚）
• • • • • • • • • • • 1.暗示成交法 2.签单成交法 3.失去成交法 4.对比成交法 5.错误报价法 6.最后让步法 7.连续二选一法 8.涨价成交法 9.肯定成交法 10.回马抢成交法 11.X
• 最后的三句话
1.暗示成交法
• 在给客户报最低价时，提前将新机器放在 客户面前（重要） • 有现货机器 举例：在经过第一次报价，客户不断向我们 压价，在向客户报出我方的价格底限时， 将新机器放到客户面前，暗示客户这已经 是我方最低价格底限，购买时机已经成熟。 可以与技术或其他店员配合（演示，目的 怕客户反悔。
【销售技巧】如何与客户议价,最终达成成交
-04议价的主动权掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价，更接近于逼定阶段。
议价的条件确定客户是否带有足够的定金；确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场；经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价格之上；确定房源无误，只有价格是未解决的问题。
议价的过程=引诱客户下定的过程1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。
2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。
此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。
3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。
4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。
5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。
要优惠可以，但可以的前提条件是：多买、多付款、尽快付款等等，否则很难。
6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题，从长计议。
要有预期，做铺垫有的客户买了几套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望。
情绪要把握，吊足胃口，推向高潮表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志。
最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下。
经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。
一般先由主管来谈，把高层领导隐藏。
这一过程中，同样需要业务员的配合。
一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
通过守价过程，了解客户的心里价位；与议价人员沟通，说明客户目前状况。
1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。
2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。
主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有私心，拼命想成交。
拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。
销售成交的四个步骤
销售成交的四个步骤销售成交的四个步骤：销售成交的第一步、好的印象这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。
但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。
销售成交的第二步、利益关联这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。
最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。
最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。
销售成交的第三步、证据说服这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。
如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。
最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。
切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。
销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!销售成交的第四步、临门一脚这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。
所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。
比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了。
这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。
很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。
销售促成成交的六种方法
销售促成成交的六种方法
1. 建立信任：在销售过程中，与客户建立良好的信任关系是促成成交的基础。
通过展示专业知识、诚实守信和积极的沟通，赢得客户的信任。
2. 了解客户需求：深入了解客户的需求是促成成交的重要步骤。
通过有效的提问和倾听，明确客户的问题和期望，提供满足其需求的解决方案。
3. 提供价值：向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
强调与竞争对手的差异化，并解释如何满足客户的需求和带来实际利益。
4. 解决疑虑：客户在做出购买决策之前可能会有疑虑或担忧。
及时解答客户的问题，提供清晰的信息和证据，消除他们的疑虑。
5. 创造紧迫感：利用限时优惠、库存有限等策略，营造一种紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。
强调错过机会的潜在损失。
6. 适时成交：在与客户的交流中，观察客户的购买信号，如积极的回应、询问细节等。
当客户表现出购买意愿时，及时提出成交建议，引导客户完成购买。
需要注意的是，促成成交的方法需要根据不同的产品、客户和销售环境进行适当的调整和个性化应用。
此外，持续的学习和改进也是提高销售促成能力的关键。
销售过程中成交的5个最佳时机
一对一落地孵化教育基地打造微营销快速盈利系统销售过程中成交的5个最佳时机有时，并不是我们对产品介绍得不够仔细，也并不是客户完全没有购买意愿，而是销售没有把握好成交的最佳时机，让整个销售过程回到了原点毫无收获。
那么客户的哪些表现，是我们在销售过程中不容错过的最佳时机呢?面对这些时机，销售员采取什么样的成交方法最有效呢？时机一：认真杀价当客户开始认真杀价时，证明客户已经有了一定的的购买欲望，这时销售一定要把握时机，引导客户的价格思考逻辑。
策略：对比成交法在这个时候，销售可以运用对比成效法。
就是把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的事物同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“胡经理，我们这次公开课收费标准是这样的：在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的，可以享受八折优惠，即每人只需1600元；15号之后报名没有优惠，即每人2000元。
今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。
请问贵公司派几位过来？我马上给您登记。
”有一个卖土豆的人，自己满车的土豆一直卖不出去，他也正在为此事发愁。
有个朋友给他出了一个点子，让他把土豆分为两个摊位一前一后，相隔10米左右。
售价一高一低，两堆土豆要保证一样品质。
然后用大字标出价格，让价高的一摊放在行人先经过的地方，然后高声叫卖；另一摊当然也高声叫卖，形成竞争的态势。
结果这个方法使价低摊位的很快就卖完了，然后他接下来会怎么做你是知道的。
这也是一种对比促成客户成交的案例。
一对一落地孵化教育基地打造微营销快速盈利系统时机二：显得愉快当销售过程中，客户已经表现出很愉快的状态时，证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了。
策略：典型故事成交法在愉快的气氛下，一个好的故事是成交最好的催化剂！先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”宝座后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。
营销五步成交法
成交的时机：
5、顾客犹豫不决的时候 6、顾客感觉惊喜的时候 7、顾客第三次回到店里的时候
（话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）
解除顾客异议法：
2、同理心解除法
方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
解除顾客异议法： 3、反过来想解除法 方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质 ，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务， 还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）
保证成交的３句销售咒语！
10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 11 、现在确定下来，是最好的机会…… 12 、不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来成交顾客）
朱新领 2019年10月
• 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
• 第二步：了解顾客需求（挖需求）
• 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主 题）
• 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成 交）
• 第五步：快速成交（成交）
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
客户是上帝？
信任才会购买
推销产品之前，先推销自己 （知道并不代表能够做到）
推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己
达成交易技巧
2、二选一法则 所谓二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购 买为前提，再次询问顾客所需求的数量，这样顾客就不会将 考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成交易。 举例：你要一箱还是两箱？ 你要红色的还是绿色的？ 销售人员可以给顾客两种选择，让顾客决定选择A还是选择B
员工培训
（二）有限数量或期限 有限的数量是指在销售过程中，厂家或商家销售一定数 量的产品；有限的期限是指厂家或商家在一定的时间内推出 一定的产品或者指定一定的购买专案。 1、运用急迫感 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加顾 客在时间以及数量方面的购买急迫感。
员工培训
2、运用沉默的压力
成交与不成交的区别在于销售人员的坚持程度，遇到问 题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最 终的成交。
在做出“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚您所考 虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公 司的形象、产品的售后服务、还是……”的回答时，销售人员 的微笑和直视顾客会产生沉默的压力，使得销售人员需要学 会运用沉默的压力、诚恳的语言让顾客说出真正的问题，然 后针对产品的质量、售后服务、价格等问题进行解说。
员工培训
特点：就挑剔型顾客的行为表现来说，他们在购买商品 时往往对热情的营业员进行冷嘲热讽，无论购买什么商品， 都要挑出很多毛病。这类顾客的情感不易控制。
应付这类顾客，首先要求营业员保持待人接物时的冷静， 对顾客坚持先听后讲的原则，应允许顾客完整地表达自己的 不满与异议，间隙时可适当提问，以帮助顾客更清楚地陈述 自己的意见，决不能打断顾客的话，以免发生误会。
员工培训
（五）邀请式结束法 邀请式结束方式是指销售人员不停地询问顾客关于产品 的意见，使得顾客不停地赞同销售人员的意见，从而将认可 强化到顾客的潜意识中。 将认可强化到潜意识中： 这个商品非常非常适合您，您觉得呢？ 嗯，非常的精致，您觉得呢？ 嗯，看起来非常的大方，您觉得呢？ 嗯，好用，划算，您觉得呢？
保险销售最后环节—促成的时机和方法
今天跟大家分享的内容是：促成的时机和方法。
一、销售的基本流程一般我们做保险类的销售都会遵循几个步骤，先是寻找我们的准主顾，然后电话约访，紧接着就是面谈和沟通，接下来就该促成，也就签单环节，最后是我们的售后服务和转介绍。
当这一套都完成了，我们可能紧接着就开始下一步，就是要准备加保，还是要先电话约访。
对于老业务人员来说呢，可能签单就是一个顺水推舟、水到渠成的事情。
但对于新的代理同仁来说，就比较有难度了，他们可能会害怕提出签单要求遭到拒绝，或者觉得不好意思，等着客户主动提出来。
其实，绝大多数客户即便是有意向购买，他也不会主动要求签单，都是在等代理人先提出签单要求，才能完成这一步。
二、促单的时机正所谓，没有要求就不可能成交。
所以我们不要害怕，要敢于提出签单的要求。
什么时候比较适合提出签单？或者说什么样的时机正合适呢？有这么几类情况：第一种情况、有一类客户，他们的问题很少，不管是在听你讲解还是沟通的时候都比较耐心，也比较认真。
当这类人开始询问具体的细节的时候，不管是条款还是售后，这就是一个契机，证明他们对这款保险、对你推荐的这款产品是非常感兴趣的，这个时候你就可以提出签单要求。
第二种情况、当客户把话题集中在某个产品或者某个险种的一个优缺点上，拽着这个优点或者缺点不放的时候。
优点还好说，你可以把这个优点扩大化处理一下。
如果他是抓着缺点，当你做好了这个缺点的拒绝处理的时候，就可以提出你的签单要求。
这也是证明客户对这个产品比较满意，才会有这种情况出现。
第三种情况、你们沟通后，发现客户也没有什么问题，也不再说话，好像在思考，这个时候你完全就可以提出签单，进行促单。
有可能客户还会有一些拒绝出来，紧接着你再进行拒绝处理，处理完之后再进行促单。
第四种情况、当你介绍完保险计划、或者产品、或者理念的时候，客户对你的想法和保险产品比较认可，在你沟通的过程中不住点头，对你的话能感觉出来很认同，这个时候你也可以马上进行促单。
第五种情况、当客户对保障的细节兴趣比较强烈，甚至开始关心售后服务。
(完整版)十大成交法
1.假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。
假设成交法的优点1.它将会谈直接带入实质性阶段。
2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。
3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。
优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。
缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。
3假设成交法的关键1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。
2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。
3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。
4假设成交法举例“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。
”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可以派几个人过来呢？”2.Yes成交法如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。
例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。
掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回是的问题。
最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。
3.限时限量成交法就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。
实际运用比如某演讲今天有一个优惠期，在优惠期内费用是500块，过一段时间就变成600块，再过一段时间就是700块；你产品的原价980元，今天做促销600元，明天又恢复到980元。
这样就促使顾客今天立刻做出决定购买，同样的产品明天买就多付出380块，而今天可以立刻节省380块，同样能买到980块的产品。
常见20种销售成交法
十六、拜师学艺法
• 在销售人员费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生 意做不成的时候，不妨转移话题，不再向客户销售自己的 产品，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我非常肯 定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的语言表达能力 太糟糕了，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是 我能说的清楚一点，你一定可以享受到好处。能不能请你 帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？” • 随后，客户提出不满意的地方。销售人员的回答：“我真 的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除 客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉的时候， 一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下 逐客令了。
十四、协助客户成交法
• 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地 签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、 尺寸、样式、交货日期上不停地打转。此 时，销售人员就要改变策略，暂时不谈订 单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一 旦客户选定了某一产品，你也就获得了订 单。
十五、对比成交法
• 销售人员写出正反两方面的意见。这是利 用书面比较利弊，促使客户下决心购买的 方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一 张“T”字的表格。左面写出正面即该购买的 理由，右边写出负面不该买的理由，在销 售人员的设计下，必定正面该买的理由多 于不该买的理由，这样，就可趁机说服客 户下决心作出购买的决定。
• 此时，销售人员如果再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你 要考虑的是什么，是我们公司的信誉度吗？”客户会说：“哦，你的 公司不错。”销售人员：“那是我的人品不行？”客户说：“哦，不， 怎么会呢？” • 销售人员用层层逼近的技巧，不断发问，最后让客户说出他所担心地 问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
十七、批准成交法
销售技巧：给予客户成交机会的暗示
销售技巧：给予客户成交机会的暗示人们常常都有这样的心理：“害怕失去，一旦失去，又会感到更加珍惜。
”这是一种常见的心理状态，有时，销售人员利用人们的这种心理，可以轻而易举地拿到订单。
机会成交法就是建立在这种心理基础之上的一种成交方法。
机会成交法，也叫最后机会成交法，是销售人员直接向客户提示或暗示最后成交机会，促成其立即购买产品的一种成交方法。
下面是店铺为大家整理的有关销售的技巧，一起来看看吧!一、机会成交法的适用性在最后的机会面前，客户往往会由犹豫变得果断，此时，比较适合机会成交法促成交易。
机会成交法有两种情况：一是销售人员告诉客户所剩产品不多，提示客户赶快购买;二是销售人员告诉客户，某种产品在一个很短的时间之后，可能就买不到了。
例如，一位销售人员对他的客户说：“张先生，我们这里只有十几打库存货了，今年恐怕不再进货，您要的话就要趁早买!”又如，客户提出：“再拿一台出来让我挑一挑，行吗?”销售人员可以这样回答：“对不起，先生，这是最后一台，不买就没有了。
”再如，“和家人商量当然可以，不过今天已是星期四了，还剩两天，要是您明天来不了，可能就错过机会了。
”或者，“今天是我们五周年店庆优惠活动的最后一天，同样的产品如果明天购买，您就要多花20%的钱，请不要错过最后机会啊!”虽然机会很多，但总的来看只有两种：一是数量机会，二是时间机会。
销售人员利用机会成交法，就是利用这两种机会，一要提示客户产品所剩无几，二要提示客户机会难得，一去不返。
这样，必然会引起客户的注意和浓厚的兴趣，从而产生立刻购买的心理。
二、机会成交法的优点和缺点运用机会成交法有不少优点，其优点主要体现在以下几个方面：1.合理运用机会成交法，可以增强成交说服力和感染力，产生机会成交心理效应，引起连锁成交，促成大量成交。
2.恰当运用机会成交法，可主动限制客户的成交内容和成交条件，促使客户立即购买销售人员所推销的产品，及时达成交易。
3.巧妙运用机会成交法，可向客户施加一定的机会成交心理压力，促使客户自动成交。
销售631法则
销售631法则在销售行业中，有一条被广泛认可的规则，即“631法则”。
这个法则指的是，在进行销售过程中，首先要进行6次接触，然后进行3次跟进，最后进行1次成交。
这个法则被认为是提高销售业绩的有效方法，下面我们将详细介绍这个法则的具体内容以及如何有效地应用它来提高销售业绩。
首先，让我们来看看“6次接触”这一步骤。
在进行销售时，很少有客户会在第一次接触后立即做出购买决定。
因此，销售人员需要通过多次接触来建立客户的信任和兴趣。
这些接触可以包括电话沟通、邮件联系、面对面会谈等方式。
通过不断地与客户进行接触，销售人员可以更好地了解客户的需求和偏好，从而为他们提供更加个性化的服务和产品推荐。
接下来是“3次跟进”这一步骤。
即使在进行了多次接触后，客户仍然可能需要一些时间来考虑购买的决定。
因此，销售人员需要进行跟进，以确保客户对产品或服务的了解程度，并及时解答他们可能有的疑问。
通过适时的跟进，销售人员可以更好地引导客户，促使他们做出购买决定。
最后是“1次成交”这一步骤。
经过多次接触和跟进后，客户终于做出了购买决定。
这时，销售人员需要及时地完成交易，以确保客户的满意度和购买的顺利进行。
在这一步骤中，销售人员需要确保整个交易过程的顺利进行，包括支付方式、交付方式等。
除了上述的具体步骤外，销售人员还需要具备一些必要的技能和素质，才能更好地应用“631法则”来提高销售业绩。
首先，他们需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通，了解他们的需求并提供相应的解决方案。
其次，他们需要具备良好的产品知识和行业知识，以便能够为客户提供专业的咨询和建议。
此外，他们还需要具备良好的团队合作能力，能够与团队成员合作，共同为客户提供更好的服务。
总之，“631法则”是一个非常实用的销售方法，可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流，提高销售业绩。
然而，要想有效地应用这个法则，销售人员还需要具备一些必要的技能和素质。
希望通过本文的介绍，能够帮助销售人员更好地理解和应用这个法则，从而提高自己的销售业绩。
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现身说法法
• 我个人前两天就买了这台机器，如果品质
不过硬我敢买吗？然后加入使用感受，如 晚上上网写东西电脑几乎一点声音都没有， 一点不用担心打扰到别人，可举一反三， 最好拉过一个人扮演领导来进行配合，然 后让他来向顾客分享他购买惠普的“切身 感受”。从而使顾客下定决心。
前松后紧法
• 我们的产品若价格坚挺会给顾客是一种好货不
从众成交法
• 利用订货单成交（人的从众心理），“您
看从这款机器出来后，大多数人买的都是 这款机器，群众的眼睛是雪亮的嘛！……” （拿出事先准备好的订货单给顾客看，帮 助提高决策信心）
最后利益法
• 我们已经将活动和价格已经放得差不多时，而顾
客仍然不满足，这时可以采用此法。一定要当客 户面，打假电话：“领导，我有个中学同学过来 拿台电脑，本来看好联想的了，结果看见我，我 让他选了咱惠普，你直接给放到进价算了，我改 日请你吃饭！”（领导我已经卖到公司限价了， 你看再送点什么给他）目的是让顾客深信不疑得 感觉你为他争取了不少附加的利益，最终痛快的 交钱。
化整为零法
• 一般我们在销售中特别是周六日，我们可
以说这两天店庆或庆祝单店上月销量第一， 今天一律进价销售，爆出一个带零头的价 格，比如4936，当然得与原售价有一定 距离，给他一种很像进货价的感觉，然后 若顾客执意要将零头去掉，你可以假装申 请一下，或者接受请求，表示厂家需要之 后将商场负毛利填平，宗旨不是鼓励大家 赔钱。
• 所以以上的方法都是需要大家每天必用，
熟练掌握和融汇贯通的，最终各种方法都 使用的游刃有余了，那你的钱袋子也就开 始鼓起来了，相信这个世界没有哪个人跟 钱过不去的。
谢谢大家
• •
我的讲课结束！
2007－11－06
钓鱼法（小点成交法）
• 通过对活动可配的小东西的选择和确认，
使顾客进入购买流程。如“除了给您装系 统自带正版vista外您还需要什么样的软件？ 可以做一下笔记，我好给你备一下。需不 需要分区？” “我们送的鼠标有无线和有 线的，你想要哪一种？” 并顺手记在订单 上，慢慢引导顾客签单，让他在不知不觉 中就定了，加强练习，百试不爽！（此法 一定要注意时机和技巧性）
直接成交（单刀直入）法
• 这种成交法是最直接的、最需勇气的一种，如
果顾客在语言、表情上已接受和肯定你所推荐 的产品，就要直截了当的进行成交，通常可采 取以下两种方式：（1）师傅，您的眼光真不错， 来吧！把您的姓名、地址、电话登记一下，我 们争取下午就给您送去。（2）我们的本子都是 商场花钱进的，都放在楼上仓库里，而其他牌 子还要他们厂家过来送，你看我们现在把发票 开出来直接就可以提货做系统了，你把单一添。
选择成交法（二选一法）
• 有侧重地介绍两款机型，“您看咱们都谈
了这么长时间了，依您的意思您要选这款 双核还是这款单核包销的？”
真诚建议法
• 以朋友或第三方的身份），“师傅，前两
天俺同学过来找我买电脑，我都给他推荐 的这一款，真事，就是作为朋友我也觉得 还是这款机器上算，也更适合您使，说实 话这还不是我们店里主推机型，没有多少 挣头，就是走个量，主要觉着大家挣钱都 不容易买这么个大件也很累---------”
激将成交法
•
这种方法是在以上成交法都用过后，还没有打动顾客的 情况下使用，但尽量少用，使用不当会让顾客感觉下不 来台而调头就走。只是在其他方法都用过以后顾客还在 犹豫，我们不妨先退一步，师傅，没有关系，我赞成你 再考虑考虑，说实话，这么好的机器配上这么好的活动， 我（我们）还真不愁卖，我觉得我们谈的这么好，不想 让你放弃这么好的活动，你真不放心的话，你就再转转 看看，如果转回来没有这个活动，你可别埋怨我，（观 察顾客的反应），如果顾客在犹豫，马上再用从众成交 法和机会成交法打动顾客，最后一步引导让顾客留下姓 名、地址、电话，最好再让顾客留下定金。
销售成交法
讲师
张敏
提出成交是销售的最后一个环节，也是决定销售成败的关键所在。 无论时间短长，只要发现了顾客对产品已经有意，就要敢于提出成交， 切不可贻误战机，毕竟言多有失，过分的描述甚至可能会引导顾客走向 销售不利的方向。
• 小故事：森林里住着一群猴子,其中有两只猴子在
森林的树下嬉闹，这时一个猎人走了进来，其中 一只慌忙跳上树迅速逃走了，而另一只猴子看到 此景心里还笑那只猴子太没出息，自己在想怎麽 样逃走摆什么姿势上树才能让猎人倾佩他的智慧 和本事，结果正想着，结果被猎人一枪打死了。 所以我们在处理成交时最好的方法就是单刀直入， 无招胜有招，当然根据现场不同状况可衍生出不 同的技巧并进行穿插使用更好。
愁卖的感觉，这在一些名品店里往往是可接受 的。所以我们在销售中不可让价格一泻千里， 股市中也一直有买涨不买跌的说法。但在大卖 场频打低价牌的形势下，保持价格坚挺又会令 顾客找不到台阶下，所以一定是先让个100.然 后再省个车费这种思路，在顾客完全看好机型 但价格仍有分歧而离开，就一定留住再使用最 后利益法。
限时限量法
• 利用限时、限量等技巧，如“这个价格只有在周
六日两天搞，其他时间是绝对不可能的你想商场 若天天赔钱我们就只能喝西北风了”；“这款机 器因为制造成本很高在渠道上根本都拿不到， （配合演示）我们这么大的店也就给分了六台。 在用这一方法关键是让顾客相信你说的限量是真 实的，（它必须有很强的卖点，比如外观、性能， 价格等）因这种销售技巧是很多销售员常用的一 种，顾客已见多不怪，只有演的真实才会打动顾 客，才会起到相应的效果。