销售五步法之成交
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售是有方法的，成交是有话术的，在你还不如别人的时候，这些是能够让你成交最快的方式，今天我就告诉你成交的七个步骤，只要你从一做到七，这单90%签成。
第一步：接触客户，认识客户，也让客户认识你，并且也要让客户知道你是做什么的。
第二步：建立信任，只有客户相信你，你说的话，他才会相信，否则不管你说什么，他都会打个问号，也就是不相信。
第三步：挑掘需求，俗话说无需求不成单，而且客户没有这方面的需求你强加给他，他也不会心甘情愿的购买，这样就会背离我们做销售的初衷，而且你的口碑也会一落千丈。
第四步：放大痛点，客户有需求，必定有痛点，方法痛点是让他快速成交的关键。
第五步：提供方案，也就是提供一个解决他痛点的方案，也可以说是解决他需求的方案。
第六步：多个报价，多个方案，让客户去选择，如果客户有选择困难症，那么我们就帮他选择一个他看的时长最久的一个方案。
第七步：成功签约，一定要敢于提出成交，敢于让客户交钱，很多销售都不好意思提钱，其实你越好意思，客户反而越不好意思。
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售5步助你成交
谢谢观赏！
顾客的异议是艺术性和技术性想结合 的工作。我们应该针对顾客提出的异议，结合我们公司、产品、服务 等各方面的知识来化解顾客。
第五步：成交
• 成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点： • 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购 买决定是对的。 • 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己 有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售 进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 • 3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品 已经是他的了。
第三步：介绍产品
• 当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产 品时，我们要注意以下三点： • 1、让顾客亲身体验产品。例如：当我们提到这款厨房用品可以环保、 易清洁、快捷等特征时，我们可以通过现场做试验让顾客亲身体验产 品。 • 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好 不用让顾客听不明白的专业术语。 • 3、用FABE产品介绍法来介绍产品。在介绍产品时，我们可以通过向 顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么 利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。
销售5步助你成交
• • • • • 第一步：打招呼 第二步：发掘客户需求 第三步：介绍产品 第四步：化解顾客异议 第五步：成交
第一步：打招呼
• 我们做直销工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但 是如何跟顾客打招呼才有亲和力呢，我认为要做好三点，态度、眼神、 表情。只有融会贯通综合运用好这三点，我们的招呼工作才算到位。 • 第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方 也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢 得顾客的态度必须表现热情。 • 第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对 方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中 我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光 的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。 • 第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充 满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来 误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠。
店堂销售五步法
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
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二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
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二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
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二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
产品沟通-五步无敌成交法
我所理解的沟通，其实是站在对方的角度，通过认可别人 尊重别人，获得好感，引起共鸣，总而先予后取！
赞美别人——走进别人心里——引起共鸣
只学有用的
科学学习一定可以改变命运
让客户看见 方案
理由
证据
渴望 现状 问题 好奇
专家 产品 资讯
产品卖点 有理有据 产品示范 公司理念
客户见证 我的感受 别人感受 你将感受
没成交，增强信任感，循环 直至购买
相信
解除疑虑 风险转移
沟通的核心
沟通 核心
对方角度-换位思考
自己角度-推进流程
用对方喜欢的方式 有效影响对方感知 注重反馈 察言观色
他想要解决 他自然会找你
侯宁波 客户决策流程解析
有问题 想解决
想要
渴望 现状 问题 好奇
找方案 害怕 可信吗？ 求证
效果 反响
做出决定
决定
专家 产品 资讯
自己感觉 自己分析 是否可信 有证据吗
有人试过吗
ห้องสมุดไป่ตู้
就选他了 现在就买 再等等看
第一次不会买 先看看
侯宁波 5步无敌成交法 感性 理性同时影响
勾魂术
五步无敌成交法
最最最最重要的
对方角度
洞察：喜欢 需要 讨厌啥 观察倾听-挖掘需求
你真诚为他好
真诚第一
客户只关心自己 客户自己很厉害
觉得你很专业
客户只关心 你是否对我有利
第一次不成交（火候不到）
成交
做好吸引（不然没用）
掌握流程（不然白忙）
格局游戏 主动和被动
我
追
客户
我
主控权
吸引
客户
被掌控
一切都是人性 悟透了 你就拥有一切
营销五步成交法
快乐营销五步成交法 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
欧阳冠平 2010年8月
CONTENTS
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇， 太棒 了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色 的衣服会显得人很沉闷，太严肃。
快乐营销五步成交法
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢ 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾 客的钱.
➢ 冠军策略：
✓ 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成 自己的好朋友;
✓ 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。
✓ 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 ✓ 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； ✓ 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） ✓ 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个
营销技巧：成交五步方程式（绝密资料）
你好我的朋友，我是视商学院的涛哥，这是一份给你的礼物也是我精心整理的成交五步方程式，希望能够帮助你！第一步:抓住注意力为什么抓住注意力？其实这个原因很简单，因为现在是一个信息爆炸的时代，在信息爆炸的时代你在朋友圈卖东西、在微信上卖东西。
他不是只看到你一条信息，他看到了非常多条信息。
两个在一对一沟通也是一样，你跟他在一对一沟通的时候，他除了接触你这个事情，可能他的电话也在响，对吧，或者说，他的秘书在叫他或者说他的小孩哭了。
他同时有好几个事情，那你怎么样能够抓住他的注意力？这是第一步也是。
最重要的一步，因为如果你没有抓住他的注意力。
你就没办法展现你的价值，怎么可能成交他呢？第二步:产生兴趣不怎么来电怎么产生兴趣？所以你要延长延长他的注意力，你要知道，注意非常短暂的他可能在这个五秒内，他的注意力他关注你了。
那你怎么延长他的注意力呢？你这里怎么延长他的注意力也就是通俗来讲就像是让他产生兴趣。
他对你在沟通的时候对你产生了兴趣，那接下来你才能一直不断，往下面走。
那兴趣有了接下来你要建立信任。
第三步:建立信任这里再提醒一下，因为我为了快速的能够打通你头脑里面那些思路； 那我可能不会举那么多详细的案例，让你完全理解的话。
不管打通多少好吧？那第三步就是这个建立信任，因为他要因为成交要解决最主要的两个点：信任和风险。
我在讲的故事我也会结合你们例子，比如。
有些同学他就 招到了 有二十来个学员找他报名参加他的课程。
他已经赚到了这个零花钱，那我想跟你说的，他为什么能找到呢？其实这里面有两个重要的因素第一个是信任。
也就说他客户为什么会报名勒。
其实很简单，第一信任嘛！你要知道信任是成交的唯一货币。
还有第二个点就是风险。
你会留意到我们的课程它是零风险承诺的。
他就杜绝了风险，你想一下你自己在购买这个课程的时候，你是不是当时有些担心万一这不是我想要的怎么办啊？万一周课程没有达到我想的结果怎么办，怎么说你也会有担心对不对？然后我们的合伙人给了你一个承诺说，如果听完三天正式课的时候没有收获那还可以进行行退款。
业务成交五步曲
业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。
概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。
下面就详细对这个五步进行解说。
首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。
我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。
如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。
所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。
第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。
这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。
很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。
生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。
如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。
现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。
五步赢取客户成交的销售话术
五步赢取客户成交的销售话术销售是商业活动中至关重要的一环，是企业赖以生存和发展的重要组成部分。
为了赢得客户的信任和完成交易，销售人员需要具备良好的销售话术和技巧。
下面将介绍一套五步赢取客户成交的销售话术。
第一步：建立关系建立关系是销售过程中的首要任务。
在与客户接触的初期，销售人员应该以友好和真诚的态度去介绍自己和所代表的产品或服务。
可以通过打招呼、寒暄等方式来拉近与客户的距离。
例如，你可以这样开始：“您好，我是某某公司的销售经理，我研究了一下您所经营的企业，发现我们公司的产品可能会对您的业务有所帮助，不知道您是否有兴趣了解一下呢？”第二步：了解需求了解客户的需求是销售过程中至关重要的一环。
只有了解了客户的实际需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
在进行销售谈判前，销售人员需要和客户进行充分的沟通和交流，了解客户的痛点和诉求。
可以这样发问：“您对目前所使用的产品或服务有哪些不满意的地方？有什么特别想改善或解决的问题吗？”第三步：展示价值在完成了对客户需求的了解后，销售人员需要展示产品或服务的价值。
这一步非常关键，需要有针对性地展示产品或服务对客户的价值，解答客户可能存在的疑虑。
可以这样说明：“我们的产品在与市场上同类产品相比有以下几个优势：（1）……（2）……（3）……”第四步：处理反对意见通常，在销售过程中客户会提出一些反对意见，销售人员需要有针对性地处理这些反对意见，化解客户的顾虑和疑虑。
在处理反对意见时，不要争论或直接反驳客户观点，要以理服人，以事实和数据来说服客户。
可以这样回应：“我了解您对某某方面的疑虑，其实我们之前的客户也有类似的顾虑，但通过他们的使用经验可以看出，我们的产品已经成功解决了这个问题，可以为您的企业带来很大的效益。
”第五步：达成交易最后一步是达成交易，销售人员需要向客户提出购买建议，并协助客户完成购买流程。
在达成交易之前，销售人员可以再次强调产品或服务的优势和价值，并提供购买的便利。
销售成交的五步八点
销售的五步八点五步第一步：打招呼。
销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。
在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。
在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。
因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。
而眼睛的交流也就是心灵的交流。
在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。
因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步：介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。
在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第三步：介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。
因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。
在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。
因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
第四步：成交。
如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。
成功销售五步法、八要点!
成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步：接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。
不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的⼼情。
2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。
⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。
会让顾客对你产⽣亲近。
有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。
这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。
⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。
3、笑容⼀定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。
第⼆步：介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。
介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。
⼀是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。
⼆是要清楚。
为什么要清楚？只有⾃⼰先清楚，才能让别⼈清楚。
三是要⾃信。
⾃信是最重要的，⾃信不但能影响你⾃⼰，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。
善于利⽤失落感：适当的给对⽅失落感，会使对⽅失落和不⽢⼼，从⽽使你的销售活动更顺利。
销售之快速成交五部曲
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户的反馈意见。
快速响应
对客户的反馈进行快速响应，及时解决客户的问题和疑虑。
持续改进
根据客户反馈不断改进产品和服务，提高客户满意度。
THANKS
感谢观看
为客户提供试用产品的机会，让 客户亲身体验产品的优点和特色。
演示产品功能
通过演示产品的功能和特点，让客 户了解产品的优势和使用效果。
解答疑问
耐心解答客户的疑问和困惑，消除 客户的顾虑，增强客户的购买信心。
创造紧迫感
倒计时促销
采用倒计时的方式，提醒 客户促销活动的剩余时间， 促使客户尽快下单。
催促行动
解答客户疑问
耐心聆听客户的问题 和疑虑，确保充分理 解客户的需求和关注 点。
在解答过程中，保持 友好、耐心的态度， 让客户感受到关心和 专业性。
针对客户的问题，提 供清晰、专业的解答，调产品的品质和可靠性，突 出产品的优势和特点。
介绍产品的材料、工艺、质量 检测等方面的信息，以证明产 品的可靠性和耐用性。
讲述成功案例
总结词
用事实说话
详细描述
通过讲述成功的案例，用事实和数据来证明产品的效果和价值，增强客户对产品 的信任感和购买意愿。
强调产品价值
总结词
突出长期利益
详细描述
在激发客户兴趣后，需要向客户强调产品的长期价值和利益，让客户明白购买产品是一种长期的投资和保障，从 而促进客户的购买决策。
03
消除疑虑
在与客户交流时，销售人员应主动提供针对性的建议，帮助客户更好地了解产品特 性和优势，提高客户的购买意愿。
在客户遇到问题时，销售人员应及时提供技术支持和解决方案，帮助客户解决问题， 增强客户对产品的信任感。
销售五步法培训课程大纲
销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。
（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。
课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
☐互动性。
课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
☐针对性。
课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
《销售五步法之成交》PPT课件
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而 掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景 气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点, 人物,一些细节
直接法
•通过判断顾客的 情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱 的问题时，直接 法可以激将他、 迫使他付帐。
比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前 市场上几个公司 的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
分析法
•根据客户实际存 量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
销售五步法之成交
（Suitable for teaching courseware and reports）
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
目录
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!
对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成 购买
成交时常遇问题
五步成交法
常见的异议处理
针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法， 我们都相信意外及疾病是我们无法预料及 无法控制的，既然您已经接受保险这个概 念，不如现在就赶快决定，然后您就可以 安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较 低，比再过几个月承担要少很多，一年如 此，二十年交费就更多了，所以，早下决 定是最明智的。
促成技巧训练
客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变
•
• • • • • •
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
•
• • • •
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
每月省下600元
---------- 0
600元没买 保险真能 省下来吗？
异议处理—我没有钱
问题 弦外之音
没有钱！
• 是真的没有钱还是没有计划买保 险的钱？ • 是没有钱还是怕花钱？ • 钱究竟用来做什么？ • 如果用钱不多却能解决大问题会 不会考虑 • 如果买保险的钱并没有花掉会不 会考虑
异议处理—我没有钱
存 计划 不存 × 计划
每月花掉600元 1、终身保障20万元 2、重大疾病保障10万元 3、意外身故保障30万元 4、意外受伤医疗费5万元 5、一肢缺失赔15万元 6、住院补贴月3000元
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销售逼单之五步成交法话术
决定成交之五步逼单法（一）第一步（判断式要单或者试探性要单）①大哥，刚才我讲的这些您有没听明白的吗？还有没有什么需要进一步了解的？是这样，做收藏品分为纯收藏和投资两种，我们这边客户，一般做投资的就是一套两套，您可以传世给孩子，也可以送礼，也可以作为朋友们的鉴赏。
做投资的话就是5+1或者10+1套。
②您看您是做收藏？还是准备做投资？您想做收藏是吧？那我作为一名专业的收藏投资顾问，我建议您留两套，两套收藏是最科学的也是最划算的。
我们叫以藏养藏。
就比如说，您今天假如留这套第三套人民币，它从18元涨到3000元，那未来它会不会涨到5000或更高呢？毋庸置疑，随着时间的推移，一定会的，您觉得呢？所以呢，您今天留两套，过个几年到时候翻上一倍，您留一套卖一套，相当于白得一套，多划算。
您说对吧？您今天就听我的先做个收藏，赚点利润在考虑后期的投资。
（二）第二步（绝对要单）①这次要单呢，主要是增强客户的信心和自己的信心。
例如：您就放心大胆的做吧，没有任何问题，我们这边很多的客户都做了。
您想想看，现在呼市做这个行业以前都没有，它属于新行业。
而且国家政策又这么扶持。
那肯定是没的说。
中国行业就是这样，80年下海经商的，富了一小部分的人，那是因为那会国家扶持，无利息贷款。
90年的股票，当时不是也没有人买吗，第一批玩股票的是党员，大家看到第一批的都挣钱了，所以买的人多了，社会经济配置不均匀，就到2000年开始赔了。
那00年以后，国家又扶持了一个新的行业就是我们现在都知道的房地产。
是个富翁里有八个是搞房地产的。
那还是因为国家政策，当时不是城市化，意味着9亿农民进城买房子。
但是随着发展，房地产饱和了，您看这两年和房地产有关的都不好做了，尤其今年最明显，那房地产不行了，国家总的扶持一个新行业，紧接着就是咱们的收藏品行业了。
原因有以下四点。
●俗话说的好，盛世收藏，乱世囤粮。
打仗乱世，收藏品没法估计价格，只有黄金才能通用。
但是在盛世的时候，人人都吃上饭了，就应该发展，发展文化产业了，该文化兴国了，您说是不是？●在一个您看看现在的电视剧，以前都是武侠剧，现在呢？都是红色题材的抗日剧，还有很多有关收藏品节目，CCTV的鉴宝您看过吧？这就是很好的证明。
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成交时常遇问题
对策:时间就是金钱,
机不可失,失不再来. 我还要再考虑一下
询问法
•通常在这种情况下， 顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清 楚你的介绍，或者有 难言之隐不敢决策， 再就是挺脱之词。所 以要利用询问法将原 因弄清楚，再对症下
假设法
•假设马上成交，
顾客可以得到什 么好处，如果不 马上成交，有可 能会失去一些到
是三大运营商400
号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景活的,没有
条件可以创造条件 想做,但资金不足
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾
攻心法
•分析"400"不仅可
以给您带来巨大 的利润,而且可以 带动您本身主营 业务的发展
成交技巧
神秘朦胧法:
不要把好处一下子给了客户,让客户对这个项目产生深厚的 兴趣
吴总,我们现在也正在"400"的基础上研发新的功 能,像那个:微商场、微名片、微招聘。。。。。。
成交时注意事项
没必要的话少说,小心前功尽弃,不要轻易让价,申请优惠
尽可能在自己权限内决定事情,实在不行,向经理申请,让 客户觉得我们是要为他们争取利益而努力 不要过早流露出兴奋,这会让客户很不爽 到了成交的环节,不要因为客户的挑剔而跟他争论 立刻提出付款,确定付款时间,如实在无法付全款,能收到 保证金也是好的
目录
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成交的恰当时机 成交的技巧
成交时注意事项 成交时常遇问题
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的 比较好
•要求来公司 实地考察
直接法
•通过判断顾客的
情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱
手的利益，利用
人的虚伪性迅速 促成交易。
的问题时，直接
法可以激将他、 迫使他付帐。
药，药到病除。
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前
分析法
•根据客户实际存
量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
赞美法
•通过赞美让顾客
不得不为面子而 掏腰包
市场上几个公司
的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
市场不景气
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但
例证法
•举成功代理商的
例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点,
讨好法
•通过说购买者聪
明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!-
我们先填写一份开通代理商平台的申请单,这样等您的款项 一到,我们就能越快给您开通平台了
成交技巧
强迫成交法:
就是逼单,"半推半就"的,给客户一种不可抗拒的力量
吴总,您看,我们都已经联系这么久了,也给您打了 这么多电话,咱们"400"业务真的是投资低又长期受益 的一个好项目,您现在也都了解了,也不需要我多说,我 看,咱们就这么定了吧,先签个2W的合同。。。。。。
教唆法
•因"400"业务投资
小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的
客听，催促顾客
进行预算，促成 •购买
合同
现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总 "400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买 最入最后阶段,如果签单???
成交技巧
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台
我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就签 了,越早开始项目,越有利于您抢占市场