销售五步法概述

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需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
合格客户具备要素——MAN法则
Money 即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
即你所极力说服的对象是否有购买决定权
Authority 在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键
了解需求 根据需求八要素探测客户的真 实招聘需求
提出解决方案 解决方案是满足需求的方法 和途径
满足需求=推荐解决方案 解决方案≠产品
产品推荐 产品是基于能满足招聘需求 的解决方案的具体服务
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以 从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃 的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出 击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招 聘效果。
销售五步法
01
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04
05
开场白
需求挖掘
产品推荐
异议处理
促单
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开场白
开场白四要素
客 你是谁？找哪里？
户 常
你有什么事情？
问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
$
销售
客户
开 1、确认信息
场 白
2、自我介绍
四 3、表明来意，引起兴趣
要 素
4、确认负责人（Key Person）
因为（具备特点，属性）, 所以/它可以（功能，用处）， 从而/对您而言（带来的利益）， 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
属性
用处
利益
4
异议处理
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
产品推荐FABE法则
Feature （属性、特性）： 商品的特点，属性。
Advantage（用处、作用）： 特点带来的用处，一般性利益；
Benefit （好处、利益）： 作用和优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
Evidence （证据）： 使用了同样产品的客户的使用效果佐证
FABE怎么说？
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促单
成单六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
商品
促单技巧
假设成 01 交法
直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作 例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。
工作推 02 进法
以例客：户客招服聘刚岗发位布为后基台础简，历告信知息客，户最目近前正为好很有好大的量招技聘术时人给机员客在更户新留简面历；子
◆ L——倾听（LISTEN）
倾听客户的异议 。
◆ S——分担（SHARE）
站在客户的角度为其分忧解难，认同理解客户。
◆ C——澄清（CLARIFY）
通过提问，确认问题的真正所在。
给客户留面子
◆ P——陈述（PRESENT）
针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。
◆ A——要求（ASK）
对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。
正确认识客户异议
异议
异议是销售从客户身上获 取更多信息，影响客户的 机会
同意
销售过程本就是一个从” 异议,同意,异议”的循环 过程。
异议
解决异议，不但是教育客户并 同其建立良好关系的绝佳机会， 而且经常能创造新的销售机会
销售 过程
异议处理的三大原则
选择恰当的时机
避免争论
给客户留面子
异议处理的LSCPA原则
您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了
促销利 03 益法
用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣 例：正好这个月年会员有个活动……；您现在合作，智联会赠送您……
促单技巧
限时成 04 交法
给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传， 达到快速成交的目的 例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法 帮您保留这个优惠了。
Need
是否有购买需要需要，是指存在于内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在、外在、精神或物质刺激所引 发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的 购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
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产品推荐
两个关键概念：解决方案、产品
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销售五步法
电话销售五步法
“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？” “我随便看看。” “是要选购一部手机吗？” “是的。” “新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？” “给我妈用的。” “您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？” “我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。” “要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信 的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？” “也对，有什么合适的手机？” “我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。” “刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。” “嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格 也特别合理。我给您看看样机。” “嗯。好吧。你拿样机给我看看。” “今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。” “那我就买这个吧。”
选择成 05 交法
直例接：向这客两户种提方出案若中干方购案买一方产案品，更并丰要富求，客对户明选年择招一聘种效方果给案保客购障买户肯定留更面好子；方案
二产品少一些，价格低，也是一年有效期。您觉得方案一还是方案二好？
06
谢谢
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