销售快速成交法.pptx
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➢ 您是想买这件裙子吗？我给您介绍一下。 ➢ 您真有眼光，这是我们最畅销的产品。
➢ 面对没有购买目的的顾客 ：
➢ 您喜欢哪种颜色的呢？ ➢ 我们的小西装很受欢迎，您有兴趣看看吗？
➢ 回头客或者熟客：
➢ 上次您买给朋友的裤子，他喜欢吗？ ➢ 今天您想买点什么？ ➢ 今天天气挺热……
➢ 我们每个人都有一张嘴巴、两只耳朵和两只眼睛。
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
顾客类型:
• 不同人群的购物风格 • 着装风格 • 谁是决策者？
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
观察顾客行为:
购买需求 购买目标
√
√
√
x
x
x
顾客行为特点
目光集中， 询问或拿起某商品
（绿灯）
脚步缓慢， 环视柜台上的商品
2
产品的优点A
3
产品的好处B
第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
➢产品接触： 触摸：让顾客感受产品重量、包装、大小。 试穿：让顾客感受产品的质地、合适程度。
➢ 激发想象： 把FAB产品介绍法中的A（advantage）加以延伸和发展，流程
如下： 1、你的产品使用价值——用来做什么的。 2、一般是在什么样的情况下使用——何时何处使用。 3、怎样去使用这种产品。 4、使用过程中或使用后会带来哪些好处A（advantage） 5、尽量把产品和以上的情节有机地联系起来，然后在自己的脑
➢ 如：您今天休息吧？我们新品刚到，您就来看我们，真巧 啊！
➢ 好处：
➢ 使导购员获得大量信息和顾客建立良好的人际关系；
➢ 易于使顾客解除防卫心理；
➢ 让顾客感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论主 题。
➢ 封闭式问题：
➢ 答案通常是“是”或者“不是”，或其他比较简单的回答。 如：你喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？
（黄灯）
行走缓慢，东瞧西看
（红灯）
销售行动 友好地打招呼、询问需求、
开始你的推销
让顾客随意看商品， 友好地打招呼； 不要主动询问他们的需要
不要惊动顾客，让他们随 便看看，不宜打招呼
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
打招呼：
➢ 常用句型：—欢迎光临**品牌！ ➢ “七要”原则 ：
销售快速成交法
客人回去的时候……………… 今天本来没想买的……………… 但是还是买了自己喜欢的东西………………谢谢！ 有没有听到类似的说法。
快速成交法分为以下五个阶段：
➢第一个阶段：迎接顾客 ➢第二个阶段：探寻需求 ➢第三个阶段：介绍产品 ➢第四个阶段：说服顾客 ➢第五个阶段：成交
第一个阶段：迎接顾客
您想要哪一种款式的西装呢？
➢ 赞美诱导法： ➢ 您的头发真漂亮，在哪里做的？ ➢ 您的样子很像明星×××。 ➢ 您的小孩真可爱。 ➢ 小姐，您真有眼光，这是我们一款最受欢迎的产品。
Leabharlann Baidu➢ 优惠诱导法：
➢ 小姐，您的运气真好，我们公司现在在搞促销活动，您看的这款服装打八折。
➢ 发问诱导法：
➢ 对于有购买需求或是有购买目的的顾客 ：
海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。 6、把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给客户听。
案例1：小王的做法有何不妥？
小王是一个茶叶专柜的营业员。 有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始 探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？” 顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？” 小王：“有， 我们这有很多种花茶。“ 于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫 瑰花、茉莉花、菊花，还有一种最新的产品——德国的水果茶……” 顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香 的。” 顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。” 顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。” 说完就走了。 小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却 一点也不感兴趣呢？
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
七种接近顾客的机会：
– 顾客用手触摸货品时 – 顾客像在寻找东西时 – 与顾客四目交接时 – 顾客注视某一特定货品时 – 顾客与同伴商量货品时 – 顾客放下随身物品时 – 顾客注视商品陈列时
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
Feature 特性
Advantage 优点
简易地说出产品的特 点及功能，避免使用 艰深的术语
这款T恤的面料是 纯棉的。
引述优点及客 户都能接受的一般 性利益
可以吸汗
Benefit 好处
以对客户本 身有利的优点作 总结
可以避免衣服 粘在身上，穿上很 舒服。
FAB法的运用流程：
顾客需求
1
顾客满意
产品的特性F
➢ 当你确信顾客会答“是”时才使用封闭式问题，不然顾客回答 “不是”时你将如何？ 比如，你问顾客：“您喜欢红色的，是吗？”如果顾客回答 “不”你将如何？---成了“死话”！！！
➢ 死话——令对话终结 活话——令对话延续
➢ 您需要我帮忙吗？
我可以怎样帮助您？
➢ 这是您想要的牌子吗？ 您想要哪种牌子？
➢ 您是否要西装？
➢ 原则一：时机要把握。出现黄灯与绿灯行为时打招呼。 ➢ 原则二：距离要适中。距离最好保持在1.5~3米之间 。 ➢ 原则三：眼神要接触。视线最好位于顾客眼睛与鼻子
之间的三角位置。 千万不要用眼睛上下打量顾客。 ➢ 原则四：要微笑、点头。 ➢ 原则五：手要自然地摆放在身前或者背后。 ➢ 原则六：语气要温和、亲切。 ➢ 原则七：要与所有同行者打招呼。
启示：在很多场合下，我们都要多看多听少说，特别是在销售的过 程中。
➢ “说话是人生的需要，倾听是人生的艺术”：
➢ 倾听是有目的、全神贯注的听。 ➢ 倾听是一个了解、分析和解释的过程。 ➢ 倾听是身和心的统一。 ➢ 倾听是一种你必须掌握的技巧。 ➢ 倾听无时无刻影响着我们的生活，特别是在销售过程中。许多销售的 失败，都是因为没能听出客户的真正需求。
快速成交法分为以下五个阶段：
➢第一个阶段：迎接顾客 ➢第二个阶段：探寻需求 ➢第三个阶段：介绍产品 ➢第四个阶段：说服顾客 ➢第五个阶段：成交
第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
顾客购买的是什么？
顾客购买的：
➢ 不是：产品和服务 ➢ 是：产品和服务带来的效益！☺
FAB的展开使用：
➢ 从前方接近顾客 ➢ 自然地接近顾客 ➢ 与顾客保持距离 ➢ 面带微笑 ➢ 与顾客目光接触
。
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
➢ 开放式问题：
➢ 答案一般范围比较大，经常包含了“5W1H”，即“为什么 （Why）”、“什么（What）”、“谁（Who）”、 “什么时候（When）”、“哪个（Which、Where）”、 “怎么样（How）”。
➢ 面对没有购买目的的顾客 ：
➢ 您喜欢哪种颜色的呢？ ➢ 我们的小西装很受欢迎，您有兴趣看看吗？
➢ 回头客或者熟客：
➢ 上次您买给朋友的裤子，他喜欢吗？ ➢ 今天您想买点什么？ ➢ 今天天气挺热……
➢ 我们每个人都有一张嘴巴、两只耳朵和两只眼睛。
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
顾客类型:
• 不同人群的购物风格 • 着装风格 • 谁是决策者？
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
观察顾客行为:
购买需求 购买目标
√
√
√
x
x
x
顾客行为特点
目光集中， 询问或拿起某商品
（绿灯）
脚步缓慢， 环视柜台上的商品
2
产品的优点A
3
产品的好处B
第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
➢产品接触： 触摸：让顾客感受产品重量、包装、大小。 试穿：让顾客感受产品的质地、合适程度。
➢ 激发想象： 把FAB产品介绍法中的A（advantage）加以延伸和发展，流程
如下： 1、你的产品使用价值——用来做什么的。 2、一般是在什么样的情况下使用——何时何处使用。 3、怎样去使用这种产品。 4、使用过程中或使用后会带来哪些好处A（advantage） 5、尽量把产品和以上的情节有机地联系起来，然后在自己的脑
➢ 如：您今天休息吧？我们新品刚到，您就来看我们，真巧 啊！
➢ 好处：
➢ 使导购员获得大量信息和顾客建立良好的人际关系；
➢ 易于使顾客解除防卫心理；
➢ 让顾客感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论主 题。
➢ 封闭式问题：
➢ 答案通常是“是”或者“不是”，或其他比较简单的回答。 如：你喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？
（黄灯）
行走缓慢，东瞧西看
（红灯）
销售行动 友好地打招呼、询问需求、
开始你的推销
让顾客随意看商品， 友好地打招呼； 不要主动询问他们的需要
不要惊动顾客，让他们随 便看看，不宜打招呼
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
打招呼：
➢ 常用句型：—欢迎光临**品牌！ ➢ “七要”原则 ：
销售快速成交法
客人回去的时候……………… 今天本来没想买的……………… 但是还是买了自己喜欢的东西………………谢谢！ 有没有听到类似的说法。
快速成交法分为以下五个阶段：
➢第一个阶段：迎接顾客 ➢第二个阶段：探寻需求 ➢第三个阶段：介绍产品 ➢第四个阶段：说服顾客 ➢第五个阶段：成交
第一个阶段：迎接顾客
您想要哪一种款式的西装呢？
➢ 赞美诱导法： ➢ 您的头发真漂亮，在哪里做的？ ➢ 您的样子很像明星×××。 ➢ 您的小孩真可爱。 ➢ 小姐，您真有眼光，这是我们一款最受欢迎的产品。
Leabharlann Baidu➢ 优惠诱导法：
➢ 小姐，您的运气真好，我们公司现在在搞促销活动，您看的这款服装打八折。
➢ 发问诱导法：
➢ 对于有购买需求或是有购买目的的顾客 ：
海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。 6、把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给客户听。
案例1：小王的做法有何不妥？
小王是一个茶叶专柜的营业员。 有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始 探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？” 顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？” 小王：“有， 我们这有很多种花茶。“ 于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫 瑰花、茉莉花、菊花，还有一种最新的产品——德国的水果茶……” 顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香 的。” 顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。” 顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。” 说完就走了。 小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却 一点也不感兴趣呢？
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
七种接近顾客的机会：
– 顾客用手触摸货品时 – 顾客像在寻找东西时 – 与顾客四目交接时 – 顾客注视某一特定货品时 – 顾客与同伴商量货品时 – 顾客放下随身物品时 – 顾客注视商品陈列时
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
Feature 特性
Advantage 优点
简易地说出产品的特 点及功能，避免使用 艰深的术语
这款T恤的面料是 纯棉的。
引述优点及客 户都能接受的一般 性利益
可以吸汗
Benefit 好处
以对客户本 身有利的优点作 总结
可以避免衣服 粘在身上，穿上很 舒服。
FAB法的运用流程：
顾客需求
1
顾客满意
产品的特性F
➢ 当你确信顾客会答“是”时才使用封闭式问题，不然顾客回答 “不是”时你将如何？ 比如，你问顾客：“您喜欢红色的，是吗？”如果顾客回答 “不”你将如何？---成了“死话”！！！
➢ 死话——令对话终结 活话——令对话延续
➢ 您需要我帮忙吗？
我可以怎样帮助您？
➢ 这是您想要的牌子吗？ 您想要哪种牌子？
➢ 您是否要西装？
➢ 原则一：时机要把握。出现黄灯与绿灯行为时打招呼。 ➢ 原则二：距离要适中。距离最好保持在1.5~3米之间 。 ➢ 原则三：眼神要接触。视线最好位于顾客眼睛与鼻子
之间的三角位置。 千万不要用眼睛上下打量顾客。 ➢ 原则四：要微笑、点头。 ➢ 原则五：手要自然地摆放在身前或者背后。 ➢ 原则六：语气要温和、亲切。 ➢ 原则七：要与所有同行者打招呼。
启示：在很多场合下，我们都要多看多听少说，特别是在销售的过 程中。
➢ “说话是人生的需要，倾听是人生的艺术”：
➢ 倾听是有目的、全神贯注的听。 ➢ 倾听是一个了解、分析和解释的过程。 ➢ 倾听是身和心的统一。 ➢ 倾听是一种你必须掌握的技巧。 ➢ 倾听无时无刻影响着我们的生活，特别是在销售过程中。许多销售的 失败，都是因为没能听出客户的真正需求。
快速成交法分为以下五个阶段：
➢第一个阶段：迎接顾客 ➢第二个阶段：探寻需求 ➢第三个阶段：介绍产品 ➢第四个阶段：说服顾客 ➢第五个阶段：成交
第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
顾客购买的是什么？
顾客购买的：
➢ 不是：产品和服务 ➢ 是：产品和服务带来的效益！☺
FAB的展开使用：
➢ 从前方接近顾客 ➢ 自然地接近顾客 ➢ 与顾客保持距离 ➢ 面带微笑 ➢ 与顾客目光接触
。
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
➢ 开放式问题：
➢ 答案一般范围比较大，经常包含了“5W1H”，即“为什么 （Why）”、“什么（What）”、“谁（Who）”、 “什么时候（When）”、“哪个（Which、Where）”、 “怎么样（How）”。