销售六步成交法
门店销售技巧---成交的金牌六步
今天你卖了吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢？在几年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。
第一步、塑造权威形象，发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。
为什么呢？原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。
同样，在皮具的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。
决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定的刚性的认识，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。
曾问一个员工：“为什么顾客要和你讨价还价呢？”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑！塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。
同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。
知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。
六步销售法
传统的销售培训课程一般在强调“ABC”（Always Be Closing）战略，即“一定要成交”战略。
虽然，这战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。
原因很简单。
任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。
而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。
即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。
为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。
步骤2：树立正确的心态优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。
如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。
如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。
他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。
更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
步骤3：为每次会面设立一个目标当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。
”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。
比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。
设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。
优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。
销售6步成交法则
销售六步成交法
第一步：建立亲和力与信任感（所有的销售成交，都是从相信销售员的那一刻开始）
第二步：找需求（如何通过塑造提问，迅速找准客户的内在需求，从而促使订单成交）
第三步：找痛点（如何深挖对方痛点，扩大客户的需求？）
第四步：解除疑惑（如何在客户存在疑惑时，快速用销售话术解除客户的疑惑）
第五步：要求成交（如何在客户的痛点上，快速捕捉客户的成交信息，给到客户非买不可的原因）第六步：铺垫成交（在促成成交的基础上，为下次的成交作好铺垫。
）。
门店销售流程_六步大法
日期 序号 称呼 人数 电话
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附.注意要点：
①仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。
②招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
③时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾 客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5 米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。 ④如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接 下一个顾客。 ⑤各专卖店要根据本店的实际情况由经理/店长调整迎宾排班，必须保证每店门口时 时有人，如果在做卫生、开会、培训、学习等人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口 的导购有义务兼顾门口进店顾客。
5
进
入
销 售
正的
题六
步
大
法
6
一·集客迎宾
7
集客迎宾 大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔 只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式， 也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、 新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招 呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热 情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来 到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们 的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃 是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近 双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。
销售六脉神剑的六步骤
销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售！那么客户的需求到底是什么？他最关心的核心问题是什么？他内心世界里真实的想法到底是什么？痛点、兴奋点在哪？这就是销售的核心本质。
不管您是用问题推动，循循善诱，还是善于倾听，引导启发等，但必须找到这个关键成交点。
这招就叫一剑封喉！二、商阳剑---赞赞美，赞美，再赞美！这是销售的润滑剂和成交的利剑。
这就是最本真的人性，也是人类心理需求的本能反应！消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重，认同，仰慕。
消费者内心的成就感，荣誉感被激发出来时，消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了！三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次，成交，这时客户的购买，防范心理已经被打开，这时是最容易追加销量，扩大战果之时；服务好老客户，充分挖掘客户的转介绍，这是最快最有效的让销量倍增的方法！口碑营销，粉丝经济，小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。
四、关冲剑---缠销售不跟踪，到头一场空！为什么有太多的业务就轻言放弃？为什么被拒绝几次就心灰意冷？为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷？为什么……？销售需要更多的毅力和坚持！浅尝辄止的人太多了！成功就是傻傻的坚持，销售的高手就是对客户“死缠烂打”！五、少冲剑---品产品的质量，服务的品质这是成为高手的基础，销售最终比拼的是做人的品德！消费者看重的是您的态度，您的诚意够吗？您让客户发自内心感动了吗？所有的销售技巧，在诚意面前都是“小儿科”！所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界！六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售！销售好似朋友知己间的倾心畅淡，一切都是那样的自然。
此境界要求我们从有招到无招，从有为到无为，从有我到无我，无根无极，万法自然。
谈笑间，强橹灰飞烟灭！六脉神剑，至高武学，伤人于无形，秘籍已赠予天下有缘人。
阁下骨骼奇异，一看就是练武的奇才！看什么看，说的就是你！哈哈！等你大功告成时别忘了补交学费呀！也就那么万儿八千的！还笑，还不去练功！。
11.【第10课】6步写出自动成交文案的方法
11.【第10课】6步写出自动成交文案的方法1.引言在商品销售中，一个精心设计的文案能够吸引目标客户并促进成交。
一方面，具有高效的自动成交文案能够节省时间和精力，提高生产力；另一方面，它可以为客户提供清晰的信息，激发购买欲望。
本文将介绍一种6步写出自动成交文案的方法，帮助销售人员提升写作效率并实现自动成交。
2.第一步：明确目标客户在撰写自动成交文案之前，首先需要明确目标客户群体。
这样可以更好地了解他们的需求、喜好和购买偏好。
通过分析目标客户，我们能够针对性地选择合适的语言、表达方式和推销策略。
3.第二步：创造吸引人的标题一个吸引人的标题是吸引客户点击文案并进一步了解产品的首要条件。
在创造标题时，可以使用一些经典的技巧，如利用好奇心、使用数字和描述产品益处等。
确保标题简明扼要、引人入胜，能够吸引目标客户的注意力。
4.第三步：突出产品特点和优势在自动成交文案中，产品的特点和优势是关键。
通过突出产品的独特卖点、解决客户问题的能力以及与竞争对手相比的优势，能够吸引客户的兴趣并增加购买意愿。
使用简洁明了的表达方式，用词准确，让客户快速理解产品带来的价值。
5.第四步：提供具体案例或证据支持为了增加客户对产品的信任和购买欲望，可以在文案中提供具体的案例或证据支持产品的效果。
这些案例可以是客户的真实反馈、成功案例或者专业机构的认证。
确保提供的案例和证据真实可信，能够让客户更有信心地选择购买。
6.第五步：使用行动动词和呼唤为了促进客户购买决策的产生，自动成交文案中需要使用行动动词和呼唤。
这些词语可以直接引导客户采取购买行动，并强调购买的紧迫性。
使用积极而有力的语言，激发客户的购买欲望。
7.第六步：提供明确的购买指引最后一步是提供明确的购买指引，确保客户了解如何购买产品以及所需采取的步骤。
为客户提供简单明了的购买流程和支付方式，以及可能出现的售后服务和退货政策。
这些信息能够增加客户的购买信心，提高成交率。
结论通过以上6步写出自动成交文案的方法，销售人员可以更好地与目标客户进行沟通，提高写作效率并实现自动成交。
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
销售四原则和六步曲(丰田雷克萨斯)
汽车销售中的四个心理原则
一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
借口：
我只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今年我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买之前，我还要和妻子商量一下 别把这辆车卖掉，我晚上过来买
我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买
作出购买决定，可以到其他的店里再转转。那么就此我们能做些
什么呢？ 尽管我们现在可以理解顾客这样做的原因，但不应过多地纠 缠于此。思维模式我们无法去改变，但是顾客对我们的态度却是 可以改变的。应该怎么去做呢？这就要看看第二条心理原则了
汽车销售中的四个心理原则
二、绝不要去区分顾客
第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。但究 竟意味着什么呢？毕竟，对于一个已经表示了不会购买的 顾客，为什么还要在他身上浪费时间呢？我们来分析一下 这种情况
汽车销售中的四个心理原则
三、不要让顾客表面的话语及行为 影响我们的销售思路与热忱
怎样打折扣? 如果我们在走，那么就继续走 如果我们在说话，那么就继续说话 如果我们在写东西，那么就继续写
如果我们在微笑，那么句继续保持微笑
如果我们在给顾客演示车辆，那么就继续演示
汽车销售中的四个心理原则
三、不要让顾客表面的话语及行为 影响我们的销售思路与热忱 将顾客所说的话‘打折扣“有莫大的好处。
第六步
达成交易
销售之路——销售六部曲
“汽车产业的未来将取决与我们跟顾客接触的一 刹那” ——李 艾柯卡 销售人员遇到的最大的障碍 销售顾问:“有什么可以帮到你吗?” 顾 客:“我只是随便看看”
销售之路——销售六部曲
第一步 接待客户
良好的印象，先入为主
销售七步成交法
认真倾听客户的言辞，注意他们的表达方式和情 绪变化，从中发现潜在的需求和关注点。
记录关键信息
及时记录客户的关键信息和反馈，以便后续分析 和制定个性化的解决方案。
深入了解客户的挑战和痛点
明确挑战
与客户深入交流，明确他们当前面临的主要挑战和问题，以及这 些问题对他们的业务或生活造成的影响。
探寻痛点
利用视觉辅助工具
运用图表、PPT等视觉辅助工具，使方案呈现更加直观、生动。
处理客户异议和疑虑
1 2
耐心倾听客户异议
认真听取客户的反对意见和疑虑，不要急于反驳。
针对异议提供合理解释
对于客户的异议，要给出合理的解释和说明，消 除其顾虑。
3
灵活调整方案
根据客户的反馈，适时调整方案，使其更加符合 客户期望和要求。
销售计划
制定具体的销售计划，包括销售目 标分解、销售团队建设、销售预算 等，以确保销售目标的顺利实现。
03
第二步：建立信任
有效的沟通技巧
01
02
03
清晰表达
用简洁明了的语言阐述观 点，避免使用过于专业或 晦涩的词汇。
保持热情与自信
积极展现对产品的热爱和 自信，以此感染客户，赢 得信任。
注意非语言沟通
分享成功案例
展示过去成功的案例和经验，证 明自己的实力和价值。
提供专业建议
根据客户需求和市场趋势，给出 专业、中肯的建议和解决方案。
展示行业知识
分享行业内的最新动态和趋势， 展现对行业的深刻理解和洞察力。
04
第三步：挖掘需求
提问技巧以发现潜在需求
开放式提问
运用开放式问题，如“您对当前的市 场趋势有什么看法？”，以鼓励客户 分享更多信息。
黄金销售6步骤
第一步：接近顾客——妆容准备
头发： 整齐盘起 无刘海或碎发露出
妆容
化淡妆：粉底、 睫毛膏、腮 红、口红 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰： 员工应当按照或工作场所的 着装要求着装，若工作场所没 有规定，则具体按照公司的着 装要求统一着装，公司的总体 要求是：得体、大方整洁
第一步：接近顾客——陈列准备
强调产品的优良品质 强调产品带给顾客的好处
如:
顾客：“你们的产品，价格高了一点！”
顾问：“一份价钱一份货，我们是品质最好的TruCal乳钙，最好 吸收，美国原料进口，和市场上同功效的产品比，价格贵了一点， 是宝宝最好吸收的乳钙，效果更有保障。您这么精明，相信您一定 会给宝宝选择最好的品质的！”
开放式问题
“您宝宝现在使用的是哪个牌子的奶粉呀？” “选择婴幼儿营养品，您希望宝宝达到什么效果呀？” “您宝宝现在多大呢？出生多重？出生的状态?” “您宝宝目前最需要改善哪方面的问题呀？”
限制式问题
“您听过优臣藻油DHA吗？” “这个牌子的产品不错，原料都是美国原进口，有给宝宝吃DHA吗？” “这段时间经常看你买开胃的东西啊，宝宝胃口不好吗？ ？ “选择钙产品，您最关注品牌、价格还是效果呀？”
促成交易的方法
直接法：就帮您拿这种吧！ 假设法：如果您买了这款DHA，可以我们的水苏糖搭 配在一起，在怀孕期间，便秘的问题也可以一起解决了！ 选择法：您是拿我们的乳钙还是螯合铁呢？搭配一起买 也很划算的！ 总结利益法：您现在买更划算，有买有送（如果有赠品 活动）买xx送xxx，真是一举两得，绝对不会选错。就 要这个吧！ 最后期限法：现在做促销，赠品有限，建议您还是现在 购买更加实惠。
销售六步曲
第五步：连带销售（提升业绩的法宝） 第五步：连带销售（提升业绩的法宝）
为客人提供全系列的搭配
1 2 3 4
只要有顾客试穿，就要为顾客提供全方位的搭配，邀请客人试穿； 不要忘记配件的销售，如：背包手表银包、皮带等； 即使同一款式也可推荐客人同时购买2 即使同一款式也可推荐客人同时购买2-3个颜色的产品换着穿； 不要低估客人的购买能力，大胆的做附加销售；
第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望） 第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望）
什麽时候是我们可以再次接触的时机
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当顾客看着我们，可用社交确认法（最普遍的方法）自然的找到共同的话 题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们 题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们 公司的品牌，您的孩子真漂亮！注意在客人的身上找提示，这些可能是话 题的来源。 当顾客拿起衣服或和他的朋友谈论商品时，可用商品接触法关注顾客在寻 找及评论什么？根据顾客需求推荐适合顾客的风格的产品，例如：这是我 们刚刚到的新款，这个风格特别适合您，这是我们今年的广告款。 当顾客站立等候及左顾右盼时，可用服务接触法，可以再次问候表示诚意 显示独特的服务— 显示独特的服务—您先坐坐我马上过来。及时爽朗的应答声也是令顾客满 意的重点；例如：好的，我帮您拿。对于赶时间的顾客，高效率和快捷的 服务会得到他们的欣赏。
第四步：询问及介绍（建议，以观察和发问找出顾客的需求 第四步：询问及介绍（建议， 及爱好） 及爱好）
顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格) 顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格)
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聆听及观察, 谈话的内容. 聆听及观察, 谈话的内容. 观察客人的着装、及穿鞋及背包等风格； 了解客人的个性需要，及顾客所想； 根据顾客的需要和爱好开始主动推荐产品，为顾客提供两件以上 的产品。选款的适合程度及取码的准确性是成交的关键；观察客 人的反应和喜好以帮助客人选择； 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背, 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背,让客人掌控商品与客人共 同探讨其美观, 同探讨其美观,实用方便等效果，同时介绍品牌的文化和衣服的面 料，加强顾客购买的欲望； 引导顾客使用后的美好感受，如出差时的方便性；与某些服装搭 配后的效果. 配后的效果.
门店销售流程六步大法
门店销售流程六步大法引言门店是实体商铺的核心，门店销售流程的有效性直接关系到门店的运营和销售业绩。
门店销售流程六步大法是一种高效的销售流程，通过明确的步骤和策略，能够帮助门店提高销售效率和顾客满意度。
本文将介绍门店销售流程六步大法的具体内容和实施方法。
1. 寻找潜在客户在门店销售流程中，首先需要寻找潜在客户。
潜在客户是指对门店产品或服务感兴趣或有购买需求的潜在顾客。
门店可以通过以下方式来寻找潜在客户： - 广告宣传：通过线上线下的广告宣传，吸引潜在客户的注意力，引导其前来门店了解或购买产品。
- 优惠活动：通过优惠折扣等活动吸引潜在客户，增加其购买的意愿。
- 门店展示：通过门店内装和产品陈列吸引潜在客户的注意力，促使其主动了解和购买产品。
2. 顾客需求分析一旦潜在客户进入门店，销售人员需要进行顾客需求分析。
通过与顾客的沟通和了解，销售人员可以掌握顾客的需求和购买意愿，从而为顾客提供更准确的产品推荐和服务。
顾客需求分析主要包括以下几个方面： - 产品需求：了解顾客对产品的需求和偏好，以便提供相应的产品推荐。
- 价格需求：了解顾客对产品价格的敏感度，为其提供合适的价格方案或优惠。
- 服务需求：了解顾客对售后服务的需求和期望，以提供满足其需求的服务保障。
3. 产品推荐和演示根据顾客需求分析的结果，销售人员可以为顾客提供相应的产品推荐和演示。
产品推荐和演示阶段是影响顾客购买决策的关键环节，因此销售人员应该注重以下几点： - 产品特点介绍：清晰准确地为顾客介绍产品的特点、功能和优势，使顾客对产品有更深入的了解。
- 产品演示：适当地使用产品演示和展示，让顾客亲身体验产品的性能和效果，增加购买的决心。
- 产品比对：在顾客对比多款产品时，销售人员可以为顾客提供产品的对比分析和建议，帮助顾客做出更明智的购买选择。
4. 谈判和成交一旦顾客表达了购买意向，销售人员需要进一步进行谈判和成交。
在谈判和成交阶段，销售人员需要注意以下几点： - 价格谈判：与顾客就产品价格进行谈判，通过适当的让利或优惠，促成交易达成。
KYC高客营销逻辑成交六步法
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步骤3、风险识别——36个风险维度
Step 3
风险识别——36个风险维度 精准识别风险、一击即中痛点
一定会发生的风险
从今天到未来的全部风险 与我们产品有关的风险
11
步骤4、需求提炼——四分法
Step 4 提炼：对风险进行先后等级划分 明确：客户感到担忧，急于解决的风险 需求提炼——四分法 找到共同目标、建立业务关系
建立提问题的地位
找到个性化问题 强调问题的后果 确定要解决的问题 用什么解决问题 怎么才能解决问题
步骤5、资产配置分析方法&调整策略
步骤6、保单架构设计&产品适配原则
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高客成交六步法的前提与核心
前提• 掌握第一步 互换甲乙方 • 开展高客营销的前提核心
• 掌握第二步 KYC技巧 • 是绑定高客的核心
高客营销逻辑
KYC高客营销逻辑成交六步法
1
课程大纲
1
走近高端客户
2 KYC高客营销逻辑成交六步法
3
高客成交六步法
2
高端客户跟普通客户的需求差异
• 普通客户关注点 • ——财富积累，财产增值保值 • 高端客户关注点 • ——财富保全，财富传承 • 转变：做一个有解决问题能力的人
3
需求差异决定了营销逻辑的不同
客户获取
客户绑定
财富管理时 代
谁能走进客户内心，谁就能绑定客
户
4
当代人内心的三大秘密
情感
健康
财富
我们的工作与客户的财富秘密息息相关
5
KYC高客营销逻辑
什么是KYC
KYC =
K n o w Yo u r C u s t o m e r — 了解你的客户
opp六步成交法
六次成交步骤分解第一次拜访送票时1、用送票作为理由提前向客户介绍产品，让客户提前知会2、在和客户沟通的同时了解企业现状。
并填写客户信息表。
3、起身离开前再次辅垫? 第二次签到时主动提示客户先了解资料袋里的品牌课程? 第三次中场休息时积极主动，探询客户对品牌课程的是了解并予以解答，“神秘”告知有优惠。
? 第四次现场成交时锁定目标，紧盯不放，标准话术，锲而不舍现场成交时间结束后继续成交促成。
? 第五次终场时，伙伴贴身沟通客户并附赠公司统一安排的礼品。
? 第六次：课后第二天回访3、说明会五次成交解析第一次成交：拜访送票时1. 用送票作为理由提前向客户介绍教导品牌课程，让客户提前知会?? 介绍到客户没有到成交时就想购买的程度?? 要把品牌课程介绍清楚，卖点、优势、价格都要详细介绍2. 起身离开前：“王总，这次有很多各个行业的老总会来参加，到时候你要多带些名片哦！这次课程是讲关于企业决策层如何解决管理困惑的，所以一定是你本人来参加。
如果不是您来的话我们是不太建议来参加的。
”第二次成交：签到入场时主动谈品牌课程，提前加深客户对品牌课程的了解。
第三次成交：中场休息时1、沟通：? “试水温”，了解客户对研讨会的认可度。
? 了解所来人员是否为决策人。
? 了解企业经营规模、经营方式。
主要问题如下：? 上半场感觉非常不错吧！? 企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？? 公司现在有多少员工？中高层管理人员有……？? 公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？（如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过其他公司培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到最大的障碍是什么？……）2、起身离开时：“王总，马上上课了您先听课，下面的内容会更精彩。
”第四次、现场成交时技巧和注意事项第一步观察：目的：确定重点成交客户，点对点分配到人，重点邀请老师沟通：要点：1、在下半场课程开始，前15分钟全体助教会议室进行部署定向，汇报最有意向的客户，把自己的重点意向客户的第一手资料进行分析，（包括开什么车、企业规模、员工人数、是否有培训意识、是否对课程感兴趣）找出最有意向的进行重点跟进，点对点分配到人进行跟进。
销售七步曲
销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒？获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
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销售六步成交法
第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。
当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。
他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。