干掉小米：华为新品发布
一个人的电商
1，消费者理性选择与资讯发达，诚信品牌脱颖而出 2，低价品牌不再是低劣品质的同义词 3，价格虚高的高端品牌回归性价比 4，口碑传播借助互联网变得无比高效 5，长尾品牌，隐形市场借助电商转为显性市场，如军品 大码服饰，潮人品牌，情趣用品 6，工厂品牌迎来黄金时期
注意点
投放预算
1，代言人，砸电视广告，渠道开店
褚橙，本来生活，个性化包装
1，前期尽量找朋友帮忙
2，专业人像摄影师 3，拍摄前做好策划，图片传播角度，场景、道具、状态
4，与被拍摄者共同扩大影响
经验分享
2，精英营销
品牌营销
5，提高参与度
6，服务好关键人群（传播人群）
一个人的电商
附录
问题
逻辑
a，用户中心
1，消费环境变化
中小学作业的一起作业网
投资组合
体感追踪技术pebbles interface
医药健康的丁香园
MBO
子公司
包产到户
处理子业务小业务
关停并转
投资，做好自己的产品及投资并购
放水养鱼
开发新盈利点
腾笼换鸟
雷军方法论
吸引人才
筑巢引凤
击中人性根本的利益驱动 极致单品的高性价比
专注，极致，口碑，快
饥渴营销
方法论：互联网思维
b，产品即品牌
c，线上线下 生活流与消费流
企业基本都是pk（play to kill）类型
2，丛林法则，烧钱游戏
电商烧钱玩法的背后逻辑即是花钱买时间，砸钱做规模，以高市场占有率赢得未来。规模即唯一的壁垒。
亚马逊模式：规模经济，用数年亏损快速跑马圈地，待市场格局落定后，开始关门收钱。
3，线上商业地产的流量生意
迭代更新及用户参与感，小米每周五更新
红米
从无知到懵懂，从懵懂到客观。
走在手机干掉PC路上的我2014年3月4日星期二，中午12:00到12:05，记不得第几次预约，第几次抢购失败，第几次问候后总结。
手机不应该成为米贵们使用、分配、转售的专利。
它是产品，请还它本来的纯洁。
产品或服务，本就应为使用者而生，而不是二道贩子淘宝、易迅。
不管你们什么关系，请为真正想用到小米的米粉让路。
我们恶心黄牛，更恶心产生黄牛的制度。
短暂的MTK时代我的第一部手机是大一开学前我打了一个月工换来的金鹏，MTK平台的所谓“山寨机”。
第一次接触手机，我欣喜万分。
要知道当时手机能放音乐，虽然只能是ＭＰ３、能照相，虽然只有３０Ｗ像素、能插内存卡虽然只是１ＧＢ。
但是当时的我很知足，因为我爸用的那部也不过是２年前买的步步高，不能自定义铃声啊。
大一（０８年）还没开学，这部金鹏我已经玩儿遍了所有的功能。
离开学之后的几天聚会，我看到了其他人的手机，什么牌子都有：金立、金鹏、诺基亚，大显、大鹏、摩托罗拉。
但看遍了手机，才发现手机千篇一律。
再加上诺基亚和ＭＴＫ机的换汤不换药。
开学后我对我的手机真的感叹万分：如果开学后买，我绝对有挑的权利、对比的自由。
后来的MTK我发现还能玩儿*#220807#，才有庆幸了一段儿，但是内存太低了，什么都玩儿不了。
大二快过完的时候是换手机的高峰期，因为诺基亚的机器比如Ｎ９５，已经进入校园了。
能拥有一部智能机真的是太爽了。
厕所里的墙壁上，其实是所有人多的能看见的墙壁上，突然间多了手机资讯类信息。
并且每期手机推荐都不一样、上边还标明手机价格也是每天不一样，甚至当天的上午下午都不一样。
我顺藤摸瓜，终于知道郑州火车站一马路和陇海路交叉口那里有这么大一个手机市场。
我去了，两座大楼。
手机配件、整机从拆掉重组在卖整个一条链。
上午报价、下午批发。
大二的我被它镇住了，原来手机早就是个产业，智能手机早就上市，虽未成为主流但绝对的来势凶猛。
经典的WINP时代同学花了365买了一个windows 6.1系统的智能手机。
智能手环十大排名
智能手环十大排名智能手环是一种穿戴式智能设备。
通过这款手环，用户可以记录日常生活中的锻炼、睡眠、部分还有饮食等实时数据，并将这些数据与手机、平板、ipodtouch同步，起到通过数据指导健康生活的作用。
智能手环作为目前备受用户关注的科技产品，其拥有的强大功能正悄无声息地参与和改变人们的生活。
其内置的电池可以坚持10天，振动马达非常实用，简约的设计风格也可以起到饰品的装饰作用。
智能手环这种设计风格对于习惯佩戴首饰的用户而言，颇具有引诱力。
更重要的是，手环的设计风格堪称百搭。
而且，它具有普通计步器的一般计步，测量距离、卡路里、脂肪等功能，同时还具有睡眠监测、防水、蓝牙4.0数据传输、疲劳提醒等特殊功能。
1、乐活FitbitFitbit是美国旧金山的一家新兴公司，其记录器产品名扬世界。
他是一支朝气蓬勃的团队，致力于研发和推广健康乐活产品，从而帮助人们改变生活方式。
2011年秋天，位于旧金山的新兴公司Fitbit公布了同名产品Fitbit记录器。
这支小小的塑料块里含有三维动态感应器，跟任天堂Wii手柄内部含有的那种差不多。
把这玩意儿别到身上，一整天的动作都可以记录下来。
Fitbit 是一个昂贵的步程计，但它的确物有所值。
通过记录你在三维空间中的运动，这款高科技产品不仅仅能够记录步伐，还可以算出你在坐、走或跑时的体力消耗情况，并分辨某人何时做了什么，也就是知道你究竟是一直在运动，还是呆坐终日后才进行长距离步行Fitbit甚至还可以记录静止的你。
如果把这个配件别进附带的腕带中穿着睡觉，你什么时候醒来、什么时候动弹或翻身都会被记载下来，让你更加了解自己的睡眠质量。
Fitbit是一支朝气蓬勃的团队，致力于研发和推广健康乐活产品，从而帮助人们改变生活方式。
健康有时是一个严肃的话题，但我们认为它也可以是一个轻松愉快的过程，我们相信如果您在追求健康的过程中可以保持愉悦的心情，不断受到鼓励，乐在其中，那么您将更有可能实现您的目标。
厦门大学EMBA分享最新企业战略管理案例
小米CEO雷军内部信公开，做企业没有不可复制的模式小米的成功引起了一批公司的模仿，比如华为与360的合作，但是复制小米的成功并不简单。
首先，小米专注产品，硬件抢先研发，时间导火索引爆性价比核武器。
其次，小米抓住用户体验核心，技术服务于消费者，尊重消费者。
网络替代渠道，节省渠道费用有节奏放货，保持市场饥渴。
最后，小米不忘拿用户当上帝，讨消费者欢心。
这些看似是每个企业都在做的事情，为什么你的企业无法超越小米？厦门大学EMBA河南教学中心分享：在小米发布了小米手机4、小米手环等新产品之后，小米公司董事长兼CEO雷军向全体员工发送了一封内部信。
雷军在信中表示，现在不少人号称学小米，但大多还只是在模仿某一方面，小米靠硬件搭平台、靠互联网增值服务获取利润的商业模式到目前为止还是独树一帜。
雷军同时在信中强调，做企业没有不可复制的模式，小米的真正壁垒在于三点：梦想和使命、真诚与热爱、为梦想和使命而战。
以下为内部信全文：“小米的小伙伴们：昨天，我们发布了小米手机4，这是一个里程碑式的产品，不仅性能好，而且在工艺、手感上成功地超越自己。
小米4的工艺和手感，超乎想象！当初中关村的一家小公司，谁也没有想到，发布手机后，只用了不到3年时间，杀进了中国手机品牌顶尖行列。
这就是小米创造的奇迹！仅今年上半年，我们售出了2611万台手机，营收达330亿元。
这些充分了显示我们的实力和模式的先进性。
下一步如何走？不少同事有些困惑。
比如同行都在学小米，我们还有优势吗？又比如，公司大了，队伍不好带，我们如何保持创业精神？要回答这些问题，一定要深入总结过去四年的创业经验。
我们在成立之处，就提出了“软件，硬件和互联网”的铁人三项模式，坚持三个领域同时做，强调软硬件和互联网结合的体验。
我们在这三方面保持继续巨额的投入，已具备一定的领先优势。
现在不少人号称学小米，但大多还只是在模仿某一方面。
我们靠硬件搭平台、靠互联网增值服务获取利润的商业模式到目前为止还是独树一帜，我们积累的互联网开发模式的经验和用户参与生态也非同行一朝一夕所能追赶。
几分钟搞懂华为、小米、OPPO、vivo的全部机型-选手机有B数!
几分钟搞懂华为、小米、OPPO、vivo的全部机型，选有B数！现在，中国的市场排名前五名的是：华为、小米、OPPO、vivo和苹果。
苹果的iPhone，产品比较少，一年就一两款；其他的品牌，产品就很多了，一年发很多款，让人眼花缭乱，不知道怎么选。
今天，小编就给大家介绍一下，这四大品牌旗下都有哪些，它们定位和差异在哪。
之后，买就可以做到心中有数了！线刷宝一键刷机提到买，小编之前发过一篇概括性的文章：妹纸问我”买什么好“，我告诉她这16条原则，然后……上面这篇文章，把市面上的主流品牌都简单点评了一下。
今天，小编要讲的是，目前国内最受欢送的四大品牌：华为、小米、OPPO、vivo，逐一分析它们都有哪些产品，各有什么特点。
华为我们登录华为官网，就可以看到，目前华为的，有如下几个系列：HUAWEI Mate系列；HUAWEI P系列；HUAWEI nova系列；HUAWEI G系列；麦芒系列；华为畅享系列。
HUAWEI Mate系列Mate系列是华为最顶级的旗舰产品，一般是每年下半年在欧洲发布。
Mate系列的配置也是最高的规格，主打的人群是商务人士，价格很高。
从定位上看，HUAWEI Mate系列和三星的Note系列很接近，因此目前这个系列的用户，很多都是从三星Note的用户转化过来的。
Mate系列的最新产品是前几天发布的华为Mate RS保时捷版。
线刷宝一键刷机HUAWEI P系列P系列也是华为的旗舰产品，配置也是顶尖的，不过在重视程度比Mate系列稍微差了一丢丢，相当于华为的次旗舰。
P系的设计更加贴近年轻人，可选配置和配色都相当丰富，价格也比Mate系列廉价，一般是在每年的上半年发布，是华为面向年轻高端群体的一款产品。
从定位上看，类似于三星的Galaxy系列。
P系列的最新产品是前几天才发布的华为P20。
HUAWEI nova系列nova系列是2016年才发布的一个新系列，它的定位是“年轻”，主打潮流时尚。
华为笔试面试题库
1.2 华为公司业绩
2008 年华为实现合同销售额 233 亿美元，同比增长 46%。其中 75%的销售额来自国际市场。
华为 2008 年里程碑 移动领域建立领先地位
2008 年，华为在移动设备市场排名全球第三。（Source: Informa） 业界第一个 LTE/SAE 商用网络
TeliaSonera 选择华为在挪威首都奥斯陆部署全球首个 LTE/SAE 商用网络，为用户提供 全新的移动宽带业务。 北美第一个面向 LTE 的 WCDMA/HSPA 网络 加拿大运营商 Telus 和 Bell 共同授予华为 WCDMA/HSPA 网络合同。 推动全球全 IP 核心网转型 截至 2008 年底，华为全 IP 架构的移动软交换在全球累计出货量超过 12 亿线，帮助运 营商构建更加开放而灵活的网络架构。 最长的 40G 无电中继传输正式商用 华为为 TransTeleCom 承建的 40G 传输网络连接了莫斯科和圣彼得堡，无电中继跨距达 到 1140 公里，大幅度降低每比特的传输成本。 首家发布 10T 超大容量集群系统 华为发布 NE5000E 集群路由器系统，引领集群路由器进入电信级时代，积极推进全 IP 宽带的发展。
WG2/WG3 副主席、TSG-A WG2 副主席、ITU-R WP8F 技术组主席、OMA GS/DM/MCC/POC 副主席、IEEE CaG Board 成员等职位。
40000 名员工中的 48%从事研发工作，截至 2008 年 6 月，华为已累计申请专利超过 29,666 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。
小米公司战略与风险管理
小米公司战略管理研究报告一、企业基本情况与背景简介小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机、互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科技企业。
小米公司自创办以来，保持了令世界惊讶的增长速度，小米公司在2012年全年售出手机719万台，2013年售出手机1870万台，截至2016年售出手机5800万台。
小米公司在互联网电视机顶盒、互联网智能电视，以及家用智能路由器和智能家居产品等领域也颠覆了传统市场。
截至2016年年底，小米公司旗下生态链企业已达77家，其中紫米科技的小米移动电源、华米科技的小米手环、智米科技的小米空气净化器、万魔声学的小米活塞耳机等产品均在短时间内迅速成为影响整个中国消费电子市场的明星产品。
二、企业的使命和目标（一）公司的使命1.公司目的“让每个人都能享受科技的乐趣”是小米公司的愿景。
小米公司应用了互联网开发模式开发产品的模式，用极客精神做产品，用互联网模式干掉中间环节，致力于让全球每个人，都能享用来自中国的优质科技产品。
2.公司宗旨小米公司致力于“为发烧而生”将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品。
3.经营哲学小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司。
另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让我们的用户省一点心。
（二）公司的目标短期目标：不以硬件盈利，而以硬件提升品牌知名度，与国内运营商合作为运营商定制产品，推动MIUI用户规模的增长。
中期目标：提高自主研发程度，降低核心硬件对外需求，和国内外巨头互联网公司合作，整合互联网用户和互联网产品。
长远目标：开发多元化的智能科技产品，开拓和发展海外市场，做全球最优质的科技产品公司。
三、战略分析（一）外部环境分析1.PEST分析1、政治环境十八大以来，推动科学发展、强调社会和谐成为国家发展的主旋律。
中国政府越来越重视发展、扶持民营经济，鼓励大胆创新，提高经济附加值，为移动互联网的发展壮大提供了政策支持。
企业信用报告_河南政蓝医疗废物集中处理有限公司
目录一、企业背景 (5)1.1 工商信息 (5)1.2 分支机构 (5)1.3 变更记录 (5)1.4 主要人员 (5)1.5 联系方式 (6)二、股东信息 (6)三、对外投资信息 (6)四、企业年报 (6)五、重点关注 (8)5.1 被执行人 (8)5.2 失信信息 (8)5.3 裁判文书 (8)5.4 法院公告 (8)5.5 行政处罚 (8)5.6 严重违法 (9)5.7 股权出质 (9)5.8 动产抵押 (9)5.9 开庭公告 (9)5.11 股权冻结 (9)5.12 清算信息 (9)5.13 公示催告 (10)六、知识产权 (10)6.1 商标信息 (10)6.2 专利信息 (10)6.3 软件著作权 (10)6.4 作品著作权 (10)6.5 网站备案 (10)七、企业发展 (10)7.1 融资信息 (11)7.2 核心成员 (11)7.3 竞品信息 (11)7.4 企业品牌项目 (11)八、经营状况 (11)8.1 招投标 (11)8.2 税务评级 (11)8.3 资质证书 (12)8.4 抽查检查 (12)8.5 进出口信用 (12)8.6 行政许可 (12)一、企业背景1.1 工商信息企业名称：河南政蓝医疗废物集中处理有限公司工商注册号：410185*********统一信用代码：91410185MA9FH3374B法定代表人：焦艳维组织机构代码：MA9FH337-4企业类型：有限责任公司(自然人投资或控股)所属行业：生态保护和环境治理业经营状态：开业注册资本：1,000万(元)注册时间：2020-07-31注册地址：河南省郑州市登封市大冶镇大冶镇东刘碑村五组营业期限：2020-07-31 至无固定期限经营范围：医疗及药物废弃物回收、处置、利用；环境治理服务；废弃资源综合利用；普通货物道路运输登记机关：登封市市场监督管理局核准日期：2020-07-311.2 分支机构截止2022年03月19日，爱企查未找到该公司的分支机构内容。
企业信用报告_孟州市惠瑞包装有限公司
孟州市惠瑞包装有限公司
基础版企业信用报告
目录
一、企业背景 .........................................................................................................................................................5 1.1 工商信息 ......................................................................................................................................................5 1.2 分支机构 ......................................................................................................................................................5 1.3 变更记录 ......................................................................................................................................................5 1.4 主要人员 ......................................................................................................................................................6 1.5 联系方式 ......................................................................................................................................................6
企业信用报告_广州市融信海创信息科技有限公司
企业信用报告_河源铣海科技发展有限公司
基础版企业信用报告
5.10 司法拍卖 ...................................................................................................................9 5.11 股权冻结 ....................................................................................................................................................9 5.12 清算信息 ....................................................................................................................................................9 5.13 公示催告 ....................................................................................................................................................9 六、知识产权 .......................................................................................................................................................10 6.1 商标信息 ....................................................................................................................................................10 6.2 专利信息 ....................................................................................................................................................10 6.3 软件著作权................................................................................................................................................10 6.4 作品著作权................................................................................................................................................10 6.5 网站备案 ....................................................................................................................................................10 七、企业发展 .......................................................................................................................................................10 7.1 融资信息 ....................................................................................................................................................10 7.2 核心成员 ....................................................................................................................................................11 7.3 竞品信息 ....................................................................................................................................................11 7.4 企业品牌项目............................................................................................................................................11 八、经营状况 .......................................................................................................................................................11 8.1 招投标 ........................................................................................................................................................11 8.2 税务评级 ....................................................................................................................................................11 8.3 资质证书 ....................................................................................................................................................11 8.4 抽查检查 ....................................................................................................................................................12 8.5 进出口信用................................................................................................................................................12 8.6 行政许可 ....................................................................................................................................................12
企业信用报告_南京博漫节能科技有限公司
5.1 被执行人 ......................................................................................................................................................8 5.2 失信信息 ......................................................................................................................................................8 5.3 裁判文书 ......................................................................................................................................................8 5.4 法院公告 ......................................................................................................................................................8 5.5 行政处罚 ......................................................................................................................................................8 5.6 严重违法 ......................................................................................................................................................8 5.7 股权出质 ......................................................................................................................................................9 5.8 动产抵押 ......................................................................................................................................................9 5.9 开庭公告 ......................................................................................................................................................9
企业信用报告_惠州腾升防爆电梯安装有限公司
目录一、企业背景 (5)1.1 工商信息 (5)1.2 分支机构 (5)1.3 变更记录 (5)1.4 主要人员 (5)1.5 联系方式 (6)二、股东信息 (6)三、对外投资信息 (6)四、企业年报 (6)五、重点关注 (8)5.1 被执行人 (8)5.2 失信信息 (8)5.3 裁判文书 (8)5.4 法院公告 (8)5.5 行政处罚 (8)5.6 严重违法 (9)5.7 股权出质 (9)5.8 动产抵押 (9)5.9 开庭公告 (9)5.11 股权冻结 (9)5.12 清算信息 (9)5.13 公示催告 (9)六、知识产权 (10)6.1 商标信息 (10)6.2 专利信息 (10)6.3 软件著作权 (10)6.4 作品著作权 (10)6.5 网站备案 (10)七、企业发展 (10)7.1 融资信息 (10)7.2 核心成员 (11)7.3 竞品信息 (11)7.4 企业品牌项目 (11)八、经营状况 (11)8.1 招投标 (11)8.2 税务评级 (11)8.3 资质证书 (12)8.4 抽查检查 (12)8.5 进出口信用 (12)8.6 行政许可 (12)一、企业背景1.1 工商信息企业名称：惠州腾升防爆电梯安装有限公司工商注册号：441300000400277统一信用代码：91441300MA4W0JGG85法定代表人：郎正伍组织机构代码：MA4W0JGG-8企业类型：有限责任公司(自然人独资)所属行业：机动车、电子产品和日用产品修理业经营状态：开业注册资本：500万(元)注册时间：2016-11-24注册地址：惠州大亚湾澳头石化大道381-9号蓝湾星宸花园1栋一单元1901号房营业期限：2016-11-24 至无固定期限经营范围：电梯安装及维修；销售：电梯配件。
(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)登记机关：惠州大亚湾经济技术开发区市场监督管理局核准日期：2020-04-241.2 分支机构截止2022年03月13日，爱企查未找到该公司的分支机构内容。
企业信用报告_萍乡市水电八局万龙湾海绵城市建设有限公司
目录一、企业背景 (5)1.1 工商信息 (5)1.2 分支机构 (5)1.3 变更记录 (5)1.4 主要人员 (6)1.5 联系方式 (6)二、股东信息 (7)三、对外投资信息 (7)四、企业年报 (7)五、重点关注 (9)5.1 被执行人 (9)5.2 失信信息 (9)5.3 裁判文书 (9)5.4 法院公告 (9)5.5 行政处罚 (9)5.6 严重违法 (9)5.7 股权出质 (9)5.8 动产抵押 (10)5.9 开庭公告 (10)5.11 股权冻结 (10)5.12 清算信息 (10)5.13 公示催告 (10)六、知识产权 (10)6.1 商标信息 (10)6.2 专利信息 (11)6.3 软件著作权 (11)6.4 作品著作权 (11)6.5 网站备案 (11)七、企业发展 (11)7.1 融资信息 (11)7.2 核心成员 (11)7.3 竞品信息 (12)7.4 企业品牌项目 (12)八、经营状况 (12)8.1 招投标 (12)8.2 税务评级 (13)8.3 资质证书 (13)8.4 抽查检查 (13)8.5 进出口信用 (13)8.6 行政许可 (13)一、企业背景1.1 工商信息企业名称：萍乡市水电八局万龙湾海绵城市建设有限公司工商注册号：360300110002642统一信用代码：91360300MA35NU450U法定代表人：龚玉凤组织机构代码：MA35NU45-0企业类型：其他有限责任公司所属行业：土木工程建筑业经营状态：开业注册资本：36,499.696万(元)注册时间：2017-01-10注册地址：江西省萍乡市安源区后埠街楚萍东路8号营业期限：2017-01-10 至 2027-01-09经营范围：投资、建设、运营和维护萍乡市老城区海绵城市建设PPP项目（标段一：万龙湾内涝区海绵城市建设PPP 项目）。
(依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动)登记机关：萍乡市市场监督管理局核准日期：2017-02-101.2 分支机构截止2022年02月17日，爱企查未找到该公司的分支机构内容。
企业信用报告_天津铁院工程科技有限公司
企业信用报告_汉宸国际工程设计集团有限公司西北分公司
汉宸国际工程设计集团有限公司西北分公司
Hale Waihona Puke 础版企业信用报告目录一、企业背景 .........................................................................................................................................................5 1.1 工商信息 ......................................................................................................................................................5 1.2 分支机构 ......................................................................................................................................................5 1.3 变更记录 ......................................................................................................................................................5 1.4 主要人员 ......................................................................................................................................................6 1.5 联系方式 ......................................................................................................................................................6
企业信用报告_石家庄宁群建筑装饰工程有限公司
企业信用报告_商城县易路发汽车服务有限公司
基础版企业信用报告
5.10 司法拍卖 ....................................................................................................................................................9 5.11 股权冻结 ....................................................................................................................................................9 5.12 清算信..........................................................................................................................9 5.13 公示催告 ....................................................................................................................................................9 六、知识产权 .......................................................................................................................................................10 6.1 商标信息 ....................................................................................................................................................10 6.2 专利信息 ....................................................................................................................................................10 6.3 软件著作权................................................................................................................................................10 6.4 作品著作权................................................................................................................................................10 6.5 网站备案 ....................................................................................................................................................10 七、企业发展 .......................................................................................................................................................10 7.1 融资信息 ....................................................................................................................................................10 7.2 核心成员 ....................................................................................................................................................11 7.3 竞品信息 ....................................................................................................................................................11 7.4 企业品牌项目............................................................................................................................................11 八、经营状况 .......................................................................................................................................................11 8.1 招投标 ........................................................................................................................................................11 8.2 税务评级 ....................................................................................................................................................11 8.3 资质证书 ....................................................................................................................................................11 8.4 抽查检查 ....................................................................................................................................................12 8.5 进出口信用................................................................................................................................................12 8.6 行政许可 ....................................................................................................................................................12