长寿堂作业

《推销理论与实务》实训报告长寿堂推销理论实务学部经济贸易学部专业国际经济与贸易（国际市场营销方向）班级 2010级第九组：崔博丛铭陈超时超喜提交日期 2013年10月30日目录一、公司概况 (1)二、寻找顾客 (1)(一)确定推销对象范围 (1)（二）寻找顾客途径 (1)1、从身边的人中发掘 (1)2、连锁介绍法 (1)3、地毯式访问法 (2)4、广告开拓法 (2)5、展示会 (2)（三）重视老顾客 (2)三、接近顾客 (2)（一）、接近前的准备 (2)1、了解分析客户 (2)2、确定推销目标 (2)3、制定推销介绍计划 (2)（二）、约见顾客 (2)1、确定约见对象 (2)2、确定访问事由 (2)3、确定约见时间 (2)（三）、接近顾客的方法 (3)1、问题接触法 (3)2、介绍接近法 (3)3、好奇接近法 (3)四、洽谈 (3)（一）、洽谈的概念： (3)（二）、洽谈内容 (3)（二）洽谈的方法： (3)五、处理顾客异议 (5)（一）处理异议的方法： (5)1、询问处理法： (5)2、否定处理法： (5)3、补偿处理法 (5)4、模糊处理法 (5)5、转移处理法 (5)（二）需求异议处理 (5)（三）价格异议处理 (5)六、成交 (5)（一）成交方法 (5)1、从众成交法 (5)2、直接提示法 (5)3、假设成交法 (6)4、优惠成交发 (6)5、激将成交法 (6)6、拥有成交法 (6)长寿堂推销理论与实务一、公司概况哈尔滨市长寿堂保健品有限公司创建于2010年8月，我们公司启动资金为200万元人民币，由四位成员共同建立。

公司座落在环境优美的冰城哈尔滨市南岗区，是哈尔滨市人民政府正式认定的高新技术企业之一，也是哈尔滨市通过GMP认证的保健食品生产企业之一。

主营业务为老年人保健品的生产和销售。

企业的科技依托在于国内外知名的医学、药学、营养学等领域的科研机构。

产品多采用名贵中草药，及有高技术含量的营养添加成份，着重在降血压、降血糖、降血脂等领域发展。

“长寿堂”逐渐成为新世纪初中国大陆健康产品的知名品牌之一，其影响力已逐步延伸到国内大部分地区，如上海、深圳、北京、广州等多个城市。

目前我公司新推出系列营养健康食品，主要为老年保健类、老年人营养类和老年康复类等，我公司秉承服务于老年人为宗旨，将健康、快乐、幸福传递给亲人GMP车间简介GMP 是英文 Good Manufacturing Practice 的缩写，中文的意思是「良好作业规范」，或是「优良制造标准」，是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度是国际上对《药品生产质量管理规范》的通称。

长寿堂GMP车间始建于2010年底，2003年下半年竣工验收，同年12月获国家主管部门颁发GMP证书。

GMP标准车间分为10万级和30万级两个级别，配备高标准设计建造的化验室。

全部设备、仪器都按GMP标准配置，确保整个硬件设施完全符合GMP 标准。

公司在建设高标准的硬件设施的同时，加强了对软件系统的建设力度，组织制订了符合GMP标准的各种管理制度，技术标准，操作规程，工艺规程，并严格按GMP要求的文件实施程序进行了审核、批准，现已全面实施。

在实施GMP过程中，始终把建设良好的硬件设施作为实施GMP的基础，把建立完善的GMP管理文件作为实施GMP的保证，把加强职工培训、转变员工的思想观念提高员工素质作为实施GMP的重点来抓，建立了一整套完善的生产管理和质量管理的保证体系，为确保生产出合格的保健品打下了坚实的基础。

为消费者提供更多更好的保健产品，期望满足市场的需求。

二、寻找顾客(一)确定推销对象范围长寿堂所生产的保健品主要是针对老年人，因此推销对象主要是身体患有高血压、高血脂、高血糖的老年人本人和子女。

（二）寻找顾客途径1、从身边的人中发掘我们的的日常活动不会在隔绝的状态下展开，所有人都认识了一大批人，这批人有可能成为我们产品销售的潜在顾客。

与他们联系，告诉他们我们成立了一家保健品公司，并让他们知道更详细的信息。

利用他们检验我们的讲解和传递信息。

2、连锁介绍法例如：乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。

他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，药店的营业员、医院里的医生护士、老年人活动中心的管理人员等，这些人几乎每天都可以接触到老年人及其家属。

我们可以通过这些人展开连锁介绍法，通过他们接收到顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。

3、地毯式访问法推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。

所采取的寻找客户的方法就是把推销员按地区划片分工，逐户去访问。

“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有推销员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。

因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的顾客。

“地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大推销的产品在社会上的影响。

由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累推销工作经验。

这种方法是推销员成长的必由之路。

在访问中赠送样品或向客户提供产品说明书。

通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻找。

4、广告开拓法我们的推销人员可以利用各种广告媒介寻找客户，利用大众宣传媒介，把我们公司有关产品推销的信息传递给客户，让顾客对我们有所了解，从而刺激和诱导客户购买。

5、展示会展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，类似哈尔滨市举行的“哈洽会”、“世博会”等一些展示会，我们可以在这些展示会所在区域设立多所展示专柜向顾客展示我们的产品。

事前需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题，以便为接近顾客提供保障。

（三）重视老顾客三、接近顾客（一）、接近前的准备1、了解分析客户为了提高推销效果，在推销中赢得主动地位，我们应该广泛收集了解顾客信息。

了解顾客的收入、教育程度、年龄、职位等相关信息，不同类型的顾客，采用不同的接近措施与推销策略。

2、确定推销目标我们的推销目标主要是身患高血压、高血脂、高血糖的老年人本身及其子女，在充分了解和掌握客户信息后已基本确定我们的推销目标为该类人群。

3、制定推销介绍计划对所推销产品功能和公司基本状况加以详细说明，向顾客提供已使用我们公司产品的老年人现在的情况等信息，以便为促成交易先铺路。

（二）、约见顾客1、确定约见对象在约见顾客前我们应尽量设法直接约见有购买决策权或者对购买具有重大影响的关键人物，是选择约见老人还是其子女，以便提升交易率。

2、确定访问事由我们和顾客打交道，是为了推销产品，但也可以和顾客说：我们不仅是为推销产品，同时也是为了老人的健康。

3、确定约见时间在约见时间上，我们应多考虑顾客工作特点和顾客的心理状态，尽量替顾客着想，避免在顾客忙碌的时间内约见顾客，约见顾客的时间应尽量和顾客协商决定。

（三）、接近顾客的方法1、问题接触法如果我们接触的顾客是老人的子女，就要向顾客询问：老人现在的人体状况如何？您是否为了老人的身体状况着急却想不到方法？如果我们接触的顾客是老人，就要向老人询问：您老人家现在的身体状况如何？想不想不去医院就可以康复？可不可以尝试下我们的保健品？等一些问题。

2、介绍接近法介绍接近法是销售人员最渴望的成功方法，难度小轻松。

通常有客户介绍、朋友介绍。

我们可以通过老顾客向他们的亲戚、朋友及病友等相关人群介绍我们与之接近。

3、好奇接近法利用顾客的好奇心理接近对方，向其说明不用打针、不用吃药也一样能治病。

从而引发顾客的好奇心理，进而促使其关注产品。

四、洽谈（一）、洽谈的概念：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

（二）、洽谈内容1、产品条件洽谈：我们主要销售老年人保健品，是针对老年人康复，营养的产品，非药物，我们采用的是绿色环保材料包装，粉状冲剂，每小袋15克，每10小袋为一盒，每5盒一个疗程。

我们的产品是经过国家认真的保健品之一。

我们的认证标志：（长命百岁）2、价格条件洽谈：凡一次购买3个疗程的顾客，我们将则送一个疗程，如果发现我们的产品有质量我们将全额退款。

3、其他条件洽谈：如果您是网上购买我们承诺24小时内发货，质量保真，在我们网上销售点一次购买3疗程我们免运费。

（二）洽谈的方法：一对多诱导法：推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。

客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。

利用这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。

一对一诱导法:我们的产品很好但是为了提高成交可能，在推销时候不会问顾客您买不买，而是直接问顾客您是买一盒还是两盒。

因为问要不要是诱导顾客在要和不要上进行2选一的选择，多数顾客就会按以往一样自然地拒绝了，所以我们将要不要改成要一盒还是两盒，让顾客从一盒和两盒中做选择，最少也是一盒的诱导购买方法。

因为我们的产品本身很好，再加上性价比比较高，很多人就会买回去试试，很多人也就不会拒绝了，从而直接回答一盒或者两盒了。

一对多介绍法：很多人在够买我们产品时候，在两种不同的产品面前他犹豫起来了。

原来一盒要价100元，比较便宜，但是在原料上少了蜂蜜和枸杞；另一盒要价185元，比较贵，但蜂蜜枸杞都有包装也很精美。

推销员看到这种情况，指着比较贵的一盒问，您的情况是怎么样的，这两款都很适合您，但是我觉得这款贵的更好一些，因为含有蜂蜜和枸杞对您的身体更好，有助于吸收，更能促进身体血液循环，像您我还是推荐您买贵的，身体容易吸收见效也很快，保护您身体时间也就长久了，您觉得呢？虽然贵点但是再贵也没有您有个好身体好啊！是不是，您要几盒我给您包好。

五、处理顾客异议（一）处理异议的方法：1、询问处理法：例如：顾客：“你的产品是不错，不过，现在我还不想买。

”推销人员：“先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？”顾客：“产品虽然不错，可它不值100一盒啊！”推销人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？”顾客：“反正太贵了，我们买不起。

”推销人员：“先生，看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。

”2、否定处理法：例如：这个保健品经过认证了吗？我听说保健品很多都是骗人的，推销人员非常熟悉认证过程指标，知道这位顾客的购买异议并没有可靠的根据，于是有根有据地加以反驳：这款保健品是经过全国认证的保健品之一。