产品战略的定位与调整——2002-2003年中国电信市场主要技术供应商市场表现回顾与展望20030327
电信企业战略考核试卷
考生姓名：__________答题日期：______/______/______得分：__________判卷人：__________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.以下的技术环境，请论述电信企业如何进行技术创新，以及技术创新对企业发展的影响。
标准答案
一、单项选择题
1. D
2. D
3. A
4. D
5. C
6. B
7. C
8. D
9. C
10. D
11. D
12. C
13. C
14. D
15. B
16. B
17. C
18. D
19. D
20. A
二、多选题
4.下列哪项不是影响电信企业定价策略的因素？（）
A.竞争对手的价格
B.成本
C.客户需求
D.企业规模
5.以下哪项不是电信企业采用差异化策略的主要目标？（）
A.增强客户忠诚度
B.提高产品知名度
C.降低生产成本
D.增强市场竞争力
6.电信企业并购的主要目的是？（）
A.降低运营成本
B.扩大市场份额
C.提高产品品质
16.电信企业在应对竞争对手时，以下哪种策略最为有效？（）
A.价格战
B.服务差异化
C.产品模仿
D.市场回避
17.以下哪个不是电信企业运营的关键绩效指标（KPI）？（）
A.客户满意度
B.收入增长率
C.员工福利
D.网络覆盖率
18.在电信企业中，以下哪个部门不属于市场营销部门？（）
A.产品管理
中国电信天翼营销策划方案
中国电信天翼营销策划方案一、背景分析中国电信是中国最大的电信运营商之一，拥有庞大的用户群体。
中国电信旗下的天翼品牌是其主打的移动通信业务品牌。
然而，在激烈的市场竞争中，中国电信天翼需要通过精准的营销策划来提升品牌认知度、增加用户黏性，并不断扩大市场份额。
二、目标定位1. 提高品牌知名度：通过广告宣传和合作推广，提高中国电信天翼的品牌知名度，让更多的用户了解和认可该品牌。
2. 增加用户黏性：通过优质的服务和特色的产品，增加现有用户的满意度和黏性，并吸引新用户使用中国电信天翼。
3. 扩大市场份额：通过差异化的定位和策略，吸引其他运营商的用户转投中国电信天翼，扩大市场份额。
三、营销策略1. 广告宣传：利用多种媒体渠道，如电视广告、户外广告、网络广告等，展示中国电信天翼的产品和服务，提高品牌知名度。
通过创意、有趣和具有感染力的广告，吸引用户关注，并传递品牌理念和核心竞争优势。
2. 合作推广：与其他知名品牌合作，如手机品牌、电子产品品牌、城市合作伙伴等，推出联合营销活动，通过品牌溢价效应，提升中国电信天翼品牌的价值，吸引更多用户尝试并选择使用。
3. 产品创新：不断推出具有特色和差异化的产品和服务，满足用户个性化需求。
例如，推出流量免费使用、无限量套餐、VIP服务等，提高现有用户满意度，并吸引新用户加入。
4. 全渠道销售和服务：通过线上线下渠道全面覆盖，提供便捷的购买和服务体验。
在线上，利用自有网站、手机APP等平台提供个性化的推荐和购买支持；在线下，通过全国范围内的营业厅和代理商，提供更加贴心和专业的服务。
5. 用户关系管理：建立完善的用户关系管理系统，跟踪用户需求和反馈。
通过定期的用户调研和满意度调查，了解用户期望，优化产品和服务。
并针对不同用户群体，制定个性化的营销方案，提高用户满意度和忠诚度。
四、实施计划1. 第一阶段（3个月）：提升品牌知名度- 配置媒体资源，增加电视广告的投放频次和覆盖面，提高品牌曝光率；- 积极参与各类行业展览和活动，展示品牌实力，加强品牌形象的塑造；- 与互联网巨头合作，推出联合营销活动，扩大品牌影响力。
中国电信产品与服务市场细分研究报告
中国电信产品与服务市场细分研究报告1. 引言中国电信产品与服务市场是一个庞大而复杂的市场，涵盖了电信运营商、手机厂商、互联网公司、以及各种相关服务提供商。
本报告旨在对中国电信产品与服务市场进行细分研究，分析市场的现状和发展趋势。
2. 市场细分在中国电信产品与服务市场中，可以将市场细分为以下几个部分：2.1 电信运营商中国电信运营商是整个市场的核心，主要包括中国移动、中国联通和中国电信三家国营企业。
这些运营商提供手机、固定电话、宽带和数据服务等。
2.2 手机厂商中国是全球最大的手机市场之一，有众多手机厂商。
其中包括华为、小米、OPPO、vivo 等。
这些手机厂商提供各种价格段的手机产品，满足不同消费者的需求。
2.3 互联网公司随着互联网的快速发展，越来越多的互联网公司进入电信产品与服务市场。
如腾讯、阿里巴巴、百度等。
这些互联网公司提供各种增值服务，如在线支付、搜索引擎、社交媒体等。
2.4 电子商务平台随着电子商务的兴起，越来越多的电商平台进入电信产品与服务市场。
如京东、天猫等。
这些电商平台提供各类电信产品的线上销售，方便消费者购买。
2.5 服务提供商除了电信运营商和手机厂商外，还有许多服务提供商进入电信产品与服务市场。
如数据中心、云计算服务商等。
这些服务提供商为企业和个人提供各种增值服务，如云存储、数据分析等。
3. 市场现状中国电信产品与服务市场目前呈现出以下几个特点：3.1 巨大的市场规模中国是世界人口最多的国家之一，拥有庞大的电信产品与服务市场。
根据数据显示，中国电信业务用户数已超过15亿人，市场规模巨大。
3.2 强大的竞争电信产品与服务市场竞争激烈，主要来自电信运营商、手机厂商和互联网公司的竞争。
这些公司为争夺市场份额，推出各种优惠政策和创新产品。
3.3 快速创新随着技术的不断发展，中国电信产品与服务市场创新迅速。
例如，5G技术的推出和应用，带来了更快的网络速度和更多的应用场景。
4. 市场发展趋势中国电信产品与服务市场未来发展的趋势主要包括以下几个方面：4.1 数字化转型中国电信产品与服务市场正面临着数字化转型的机遇和挑战。
中国电信电信产品与服务市场细分研究报告
酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范 VPN功能一直未能完善，若11月份仍未解决，则会考虑其它运营商
即将使用吉通的DDN业务，因为其允诺的订单完成时间小于10天；而昆网1000号允诺的时间为10天，DDN办公室的允诺则为1个月
根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如：大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应
帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应
售前服务
售中服务
售后服务
TCQ011129BJ(GB)
*
大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 – 苏州
昆明青年组 20-29
昆明中年组 30-39
昆明老年组 40-50
苏州青年组 20-29
苏州中年组 30-39
苏州老年组 40-50
至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠） 行业分布广泛 年龄在指定分段内分布 至少有2名高收入被访者
TCQ011129BJ(GB)
*
消费者定量研究设计
被访者总体定义
电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案(如ISDN线，双路由等)
项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决
虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案 电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视
海逸酒店（合资企业）
昆明卷烟厂
质量：高出消费者要求 服务：没走出负面形象的阴影 产品：缺少有效的营销策略
电信企业战略规划与市场定位分析考核试卷
B.差异化定位
C.聚焦定位
D.领先定位
8.在电信企业战略规划中，以下哪些环节是关键环节？（）
A.环境分析
B.竞争对手分析
C.目标设定
D.策略实施
9.以下哪些因素会影响电信企业的市场定位效果？（）
A.市场竞争程度
B.客户需求变化
C.企业品牌形象
D.产品质量
10.电信企业在进行市场定位时，以下哪些信息是必须要收集的？（）
9.电信企业的市场定位策略一旦确定，就不需要根据市场变化进行调整。（×）
10.在电信行业中，品牌形象是影响消费者选择的最重要因素之一。（√）
五、主观题（本题共4小题，每题10分，共40分）
1.请结合电信行业的特点，阐述电信企业进行战略规划的重要性，并列举三个电信企业战略规划的关键步骤。
2.描述电信企业市场定位的基本概念，并分析市场定位对于电信企业竞争策略的制定与实施的影响。
A.成本领先定位
B.差异化定位
C.领先定位
D.跟随定位
14.以下哪个阶段是电信企业战略规划过程中的起点？（）
A.执行评估
B.目标设定
C.环境分析
D.策略制定
15.以下哪个因素对电信企业的市场定位影响最小？（）
A.顾客需求
B.技术进步
C.政策法规
D.企业文化
16.在电信企业战略规划中，以下哪个策略有助于提高市场竞争力？（）
A.目标设定
B.环境分析
C.策略制定
D.执行评估
20.在电信企业战略规划中，以下哪个因素对企业长期发展至关重要？（）
A.人才储备
B.资金实力
C.技术创新
D.品牌形象
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
中国电信市场预测分析
CATALOGUE目录•中国电信市场概述•中国电信市场主要业务分析•中国电信市场竞争格局分析•中国电信市场发展趋势预测•中国电信市场发展策略建议•中国电信市场未来展望定义背景市场定义与背景市场发展历程030201市场现状与趋势现状目前，中国电信市场已经形成了多家竞争的格局，主要运营商包括中国移动、中国联通、中国电信等。
同时，互联网服务的兴起也带来了新的竞争者。
趋势未来几年，中国电信市场将继续保持稳定增长，主要趋势包括5G技术的推广和应用、云计算和大数据技术的应用、物联网的普及等。
此外，电信行业还将继续推进数字化转型，以适应市场的变化和满足用户的需求。
移动通信业务4G/5G网络覆盖与优化01物联网与智能终端02跨界融合与创新03光纤接入与5G融合宽带接入业务家庭信息中心行业应用与跨界合作增值电信业务云计算与大数据物联网平台与应用跨界融合与创新智慧城市企业信息化服务行业应用服务中国铁塔作为专业的通信铁塔基础设施服务商，中国铁塔具备强大的铁塔站址资源和运营能力。
主要竞争者分析中国移动作为市场领导者，中国移动在移动通信和宽带领域具有强大的竞争力。
该公司拥有庞大的用户基础和广泛的服务覆盖范围。
中国联通中国联通是中国电信市场的第二大竞争者。
该公司注重技术创新和服务升级，尤其在宽带和5G领域具备较强实力。
中国电信作为中国三大电信运营商之一，中国电信在固定通信和宽带领域具有较高的市场份额。
市场竞争程度评估高度竞争技术创新驱动市场SWOT分析技术发展趋势云计算与大数据技术应用物联网与边缘计算发展5G网络普及03医疗与教育行业信息化行业应用趋势01行业数字化转型02智慧城市建设市场竞争趋势跨界合作与创新未来电信运营商将更加注重与各行业的跨界合作和创新，实现更高效、更智能的服务。
绿色发展与节能环保随着全球对绿色发展和节能环保的重视，电信运营商将更加注重节能减排和绿色发展。
市场竞争加剧各大电信运营商将面临更大的竞争压力。
产品战略的定位与调整——2002-2003年中国电信市场主要技术供应商市场表现回顾与展望20030327
产品战略的定位与调整——2002-2003年中国电信市场主要技术供应商市场表现回顾与展望(2003-03-19 10:21:37)主要观点伴随2002 年基础运营商设备采购的结构调整与投资下降，国内电信厂商市场表现不一；预计2003 年基本维持2002 年销售收入。
本土传统厂商的竞争力略有下降，综合竞争力、市场领先地位等均受到来自其他厂商的挑战。
面对国内电信市场的激烈竞争传统厂商开始在产品和市场开发上实行多元化战略。
新兴设备厂商善于把握市场机遇，以雄厚的资金支持，在市场拓展和重点技术的开发应用上积极迅猛；以积极的用户策略和灵活的营销策略弥补其在研发和技术积累上的不足。
主要图表图表1 2001-2003 年主要设备厂商销售收入对比图图表2 2003 年中国电信市场重点设备供应商综合竞争力评估图表3 2002-2003 年各系统设备供应商中国电信市场细分产品竞争力评估图表4 2002 年中国电信市场细分产品份额对比分析2002-2003 回顾与展望2002-2003 年是中国电信市场主要技术供应商“调整的冬天”；技术供应商逐步处于弱势地位；由于投资空间的萎缩，运营商的压价及设备厂商的相互竞争导致设备利润下降的趋势在2003年将继续持续；中小项目的争夺和商务竞争将成为焦点，整体竞争环境更趋激烈和恶化；由于3G 的姗姗来迟，2003 年将进一步考验各电信厂商的赢利能力；各厂商进入中国电信市场的微利时代。
2002 年主要系统设备供应商伴随着运营商投资的结构性调整与大部分设备的投资下降，销售收入都有相应的减少。
此现象对传统GSM 与交换厂商影响尤其明显。
与此同时，部分产品市场份额与价格趋于稳定，基本保证技术供应商一定的赢利能力；同时随着运营商更加关注业务和服务的质量和差异化，对于投资的有效性来说，设备商产品品牌和实力的作用将不断上升；设备供应商与价值链上下游的全面技术与业务合作、成本和现金流控制成为关注的焦点。
中国电信市场细分.doc
中国电信市场细分这篇文章的主要内容讲的是对中国电信的手机市场的市场细分，企业的市场细分指的是按照消费者的欲望和需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成为若干个具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群。
以下这篇是中国电信市场细分的文章分享，感兴趣的朋友一起来看看这篇由资料站为您提供的文章。
中国电信市场细分目录（一）低端细分市场2009年中国电信做得较为出色的一个细分市场是校园，“中国电信为学生量身定制的几款套餐如音乐套餐、聊天套餐、上网套餐等，令人耳目一新。
无疑这一策略为电信手机在占领校园市场上赢得了不错的机会。
它将需求顾客群体定位在年青一代并对手机娱乐有较大需求的校园学生群体上。
准确的顾客群体定位是其制定市场营销组合策略的好的开端，进而抢占了优的市场机遇，提高了企业的竞争力。
（二）高端细分市场对于日前传出的中国电信高端旗舰手机战略，知情人士透露，中国电信主要是希望推出一系列以“心系天下”命名的高端手机吸引企业、事业单位的中高层等社会精英，专门打造一种高品质的手机，拼抢与iPhone不同的高端商务用户市场。
（三）大力出击细分市场中国电信对细分市场的重视是显而易见的。
2012年是中国CDMA市场大发展的一年。
中国电信董事长王晓初预计2012年天翼终端将发展8000万部，其中3G智能手机将发展4500万部。
下面我们对电信作了SWOT分析：（一）竞争优势（1）固网领域的巨大优势。
中国电信依托早期的垄断地位，在固话业务上拥有其他竞争者无可比拟的巨大优势。
虽然目前的基础固话网络用户逐年萎缩，但该业务作为中国电信利润的重要来源，是当之无愧的金牛业务。
且中国电信开发出许多基于固话的促销策略，对于其他业务单元的建设功不可没。
（二）竞争劣势（1）在个人业务市场上的不足。
中国电信在个人业务市场建设上，一直未有大的竞争突破。
在营销上，中国电信的问题可以从市场定位、品牌建设两个方面论述。
在市场定位上，CDMA的市场定位是发展中高端用户，然而调查显示，无线互联网用户主要是学生群体和中低收入的群体。
中国电信服务与产品市场细分研究报告
中国电信服务与产品市场细分研究报告二、中国电信市场概述中国电信市场是一个庞大且竞争激烈的市场，拥有众多的运营商和服务提供商。
以中国电信、中国移动和中国联通为代表的三大国有电信运营商在市场份额上占据主导地位，但随着电信市场的发展，一些新兴的私营电信运营商也开始崭露头角。
三、细分市场1. 移动通信市场移动通信市场是中国电信市场的主要组成部分，涵盖了手机、电话卡、移动数据服务等产品和服务。
随着智能手机和移动互联网的普及，移动通信市场呈现出爆发式增长的态势。
中国移动是目前中国移动通信市场最大的运营商，其旗下的移动数据套餐和手机品牌备受消费者青睐。
2. 固定通信市场固定通信市场主要包括固定电话、宽带网络和有线电视等产品和服务。
虽然移动通信市场的兴起对固定通信市场产生了一定冲击，但固定通信市场仍然占据重要地位。
中国电信是固定通信市场的主要运营商，其提供的宽带网络服务在中国各个城市得到广泛应用。
3. 云计算市场云计算市场是近年来快速发展的一个新兴市场，依托于互联网技术，提供了大规模数据存储和计算资源的共享和使用。
中国的云计算市场在政府支持下得到了快速发展，吸引了大量的投资和创新。
阿里巴巴、腾讯和华为等公司成为云计算市场的领先者，为企业和个人用户提供了丰富的云计算产品和服务。
四、市场趋势和机遇1. 移动互联网的快速普及将继续推动中国移动通信市场的增长，同时也将加剧竞争。
运营商需要不断创新，开发新的移动数据服务和应用，以满足用户多样化的需求。
2. 5G技术的引入将为中国电信行业带来更大的机遇。
5G技术将提供更快的网络速度和更低的延迟，为各种新兴技术和应用，如物联网、智能家居等提供了良好的基础。
5G将加速中国电信行业的数字化转型和创新。
3. 云计算市场将持续增长，特别是在企业级市场。
随着企业对数据和信息的需求不断增加，云计算将成为解决方案之一。
中国的云计算市场还存在着巨大的潜力，尤其是在中小型企业和新兴行业。
五、结论中国电信服务与产品市场是一个庞大、竞争激烈且充满潜力的市场。
中国电信产品组合方案
• 中国电信计划的产品组合定价
• 各细分市场和 各种资费的 ARPU值和毛 利贡献
• 中国电信在各 细分市场和各 种资费中的竞 争定位
反馈循环
客户案例
分析
定价的影响 • 总优惠分析 • 优惠分解分析 • 对2003年收入
和毛利贡献分 析 • 根据MOU的收 入和毛利贡献
为了能够迅速地设计出产品组合原型，我们将以中国电信现有市场细分数据和 分析作为产品组合设计的基础
目标细分市场
• 中国电信目前将市场分为四 大主要细分市场
• 中国电信已经开始收集各个 细分市场的基本信息，并进 行分析 –人口统计信息 –消费模式 –服务偏好 –价格敏感性
流动客户 大客户 商客 公客• Demographics – – • Usage – – • Customer satisfaction – –
03
7 15 22 38 75 200 400 750
# SIM c ards
Multiple analysistoolshave been designed toevaluate the impact of tariff and rebate modifications
3 Analysis of Business Pricing Model
AR PS GC
75 70 65 60 55 50 45 40 35 30
0
3 7 15 22 38 75 200 400 750
# SIM c ards
ARPS Rebate Rebate
witho ut
on
on
r ebates activa tio n m onthl y fee
中国电信营销策划书
中国电信营销策划书一、背景和目标随着信息技术的迅速发展和互联网的普及应用，中国电信希望通过新一轮的营销策划，更好地满足用户需求，提高市场占有率。
本次营销策划的目标是提高中国电信品牌的知名度和美誉度，增加用户黏性，提升用户满意度。
二、分析与定位1.市场分析：根据市场调研数据显示，中国电信在固定通信市场占有率较高，但在移动通信市场的竞争中处于劣势。
其中，年轻人群体是中国电信的重要潜在用户。
他们热衷于互联网应用，有较高的消费能力和消费欲望，因此应成为中国电信营销的重点对象。
2.竞争对手分析：中国电信的主要竞争对手是中国移动和中国联通。
中国移动的优势在于移动通信市场的领导地位和较高的用户数，中国联通则通过特色套餐和优质服务吸引用户。
3.品牌定位：中国电信的品牌定位应偏向高端、稳重和技术创新。
借助“中国电信，让世界沟通”的品牌宣传口号，传递给用户的是可靠、安全的通讯服务。
三、营销策略1.客户服务改进：提高客户服务质量，加强与用户的互动，通过精准客户关系管理，提升用户满意度。
2.增加网络覆盖：加强移动通信网络建设，提高网络覆盖率，提升用户体验。
3.提供个性化套餐：根据用户需求分类，推出不同的套餐，满足用户个性化需求。
例如，为高端用户提供更多增值服务；为年轻用户提供互联网应用特色套餐。
4.深入校园市场：年轻人是中国电信的重要用户群体，可以加大校园市场宣传力度，开展优惠套餐和赞助活动，吸引年轻用户。
5.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌宣传和互动活动，提高品牌知名度和用户黏性。
四、实施计划1.第一阶段（三个月内）：（1）改善客户服务，提高用户满意度。
（2）增加网络覆盖，提升用户体验。
（3）推出个性化套餐，满足用户需求。
2.第二阶段（六个月内）：（1）加大校园市场宣传投入，提高品牌知名度和美誉度。
（2）利用社交媒体平台进行品牌宣传和互动活动，吸引年轻用户。
3.第三阶段（九个月内）：（1）总结前两个阶段的经验和成效，进行调整和完善。
电信行业的市场细分与战略定位
电信行业的市场细分与战略定位关键信息项：1、市场细分的标准和方法2、不同细分市场的特点和需求3、针对各细分市场的战略定位策略4、市场细分与战略定位的实施计划和步骤5、风险评估与应对措施1、引言11 本协议旨在明确电信行业中市场细分与战略定位的相关事宜，以指导电信企业在竞争激烈的市场环境中实现有效发展。
2、市场细分21 市场细分的标准211 基于消费者行为的细分，如通话时长、数据使用量、增值服务需求等。
212 按照用户年龄划分，包括青少年、中青年、老年用户群体。
213 依据用户职业分类，如上班族、学生、自由职业者等。
22 市场细分的方法221 聚类分析，将具有相似特征的用户聚集在一起。
222 因子分析，提取影响用户需求的关键因素。
3、不同细分市场的特点和需求31 青少年市场311 对时尚、娱乐类服务有较高需求，如音乐、游戏等。
312 注重社交网络和即时通讯工具的使用体验。
313 消费能力相对较低，但对新业务的接受度高。
32 中青年市场321 工作和生活对通信的稳定性和效率要求较高。
322 对大数据流量、高清视频通话等功能有更多需求。
323 关注套餐的性价比和个性化定制。
33 老年市场331 通话功能为主要需求，操作简单便捷为重要考量。
332 对资费敏感度较高，倾向于选择经济实惠的套餐。
4、针对各细分市场的战略定位策略41 青少年市场411 推出针对青少年的特色套餐，包含丰富的娱乐资源。
412 加强与社交平台、游戏厂商的合作，提供专属优惠。
413 举办线上线下的互动活动，增强用户粘性。
42 中青年市场421 提供高速稳定的网络服务，优化工作相关的应用体验。
422 推出灵活的套餐组合，满足个性化需求。
423 打造专业的商务通信解决方案。
43 老年市场431 设计简洁易懂的操作界面和服务流程。
432 推出低资费、大容量通话时长的套餐。
433 提供贴心的客服服务和使用指导。
5、市场细分与战略定位的实施计划和步骤51 市场调研阶段511 收集用户数据，包括消费习惯、需求偏好等。
中国电信市场运营线题库
13. 政企客户跨省业务一站服务标准，4008 业务入网服务必须在（
A. 1 个工作日 B. 2 个工作日 C. 3 个工作日 D. 4 个工作日 答案：C
）内完成。
14. 按照电信网服务的性质来分类，电信网可以分为（
）。
A. 数据网和话音网 B. 公用网和私用网 C. 公用网和专用网 D. 交换网和传输网 答案：C
合办公、无线全球眼、任翼行、院线通。
3. “我的 e 家”目前主要有哪些套餐？套餐的主要产品构成是什么？ 答案：e6 手机版套餐（1 固话+1 手机后付费）、全家 e6（1 固话+2~5 部手机后付费）、
e8（含尊享 e8）套餐（1 固话+1 宽带）、e9 共享版套餐（1 固话+1 宽带+1 手机）、e9 加装版 套餐、全家 e9 套餐（基础套餐包（1 固话+1 宽带+1 手机）+融合加装包（多加 1 部固话或 2~5 部手机后付费））、全家 e9 套餐 3G 版。
16. 中国电话移动号段是 (
)
A、133
B、135 C、153 D、189 答案：ACD
17. 以下属于中国电信重点转型业务的是（
）。
A.DID B.IDC C.ICT D.IDD 答案：BC
三、 判断题（共 20 题）
1. 追求企业价值与客户价值共同成长，是企业永续经营、基业常青的内在要求。 （）
市场运营线题库
通用类
一、 单项选择题（共 17 题）
1. 中国电信经营理念是（
）。
A. 让客户尽情享受信息新生活 B. 做世界级综合信息服务提供商 C. 追求企业价值与客户价值共同成长 D. 用户至上，用心服务 答案：C
中国电信市场设备投资与技术供应商机会点分析
中国电信市场设备投资与技术供应商机会点分析(2003-02-17 15:32:28)——2003 年投资结构连续调整，IP 、移动、网络服务方向明确要紧观点2003 年基础运营商电信固定资产投资打算2100 亿元左右，同比2002 年电信固定资产实际完成投资差不多持平，但2003 投资能否完成有诸多不确定因素阻碍。
宽带接入、数据、边际网、智能网、综合接入、CALL CENTER 、IP语音、终端等各类产品投资进一步升温。
宽带无线接入、MSTP 、移动数据、0SS/BSS 、CDMA450 无线农话、直放站等各类产品成为新的投资热点。
PHS 投资容量将减少20%以上（价格下降10%以上）；但CDMA450M 无线农话将大幅增长。
NGN 、视讯、3G 等业务或技术不成熟，2003 年仍将处于市场导入期；窄带无线接入、传输、GSM 、CDMA1X 等处于市场成熟期。
移动、IP 数据、网络服务是运营商设备业务进展和设备投资的方向；牵引并决定着厂商的产品战略要紧图表图表1 ：2001-2003 年中国电信市场细分运营商投资变化图图表2 ：2001-2003 年中国电信市场设备投资图图表3 ：2001-2003 年细分设备投资图图表4 ：2001-2018 年要紧数据接入产品用户进展趋势NORSON 2002-2003 年电信投资分析：1 、 2002 年实际投资完成2100 亿元左右（电信、网通部分2002 年投资过渡到2003 年上半年执行），同比2001 年（2750 亿元）下降24%；2002 年电信投资的减少并未阻碍网络建设和业务进展，综合通信能力依旧保持了适度超前，用户规模仍在连续扩大，各类新业务也在稳步进展。
因此，在目前业务收入增幅差不多放缓、市场供求关系差不多理顺的情形下，通信企业减少投资属于正常的结构性调整。
2 、NORSON 估量基础电信服务商2003 年电信固定资产投资（通讯投资去除邮政投资）实际完成在2000 亿元左右，同比2002 年下降5%以内，差不多与2002 年持平。
中国电信市场发展战略规划课件PPT课件( 47页)
一类市场
具备提供综合电信业务的能力 积极对中小商业客户和新建住宅推出有针对性及竞
高的产品。有选择地发展大型客户 积极发展异网业务
二类市场
作为一类市场的重要延伸，具备提供核心业务的能 积极对中小商业客户和新建住宅区进行业务拓展
中国电信在北方市场的战略定位：从单纯的“延伸与接应”转变为“有重点 积极出击”
积极有效地开拓北方市场是巩固中国电信集团全国性电信运营商的战略地 位和实现“世界级现代电信企业集团”战略目标的需要
北方市场的开拓可为中国电信带来新的收入增长点和创造价值 对北方市场的开拓促使集团在创新方面进行积极尝试与探索，为集团在创
Optus
1992年成立，2~3年后EBITDA为 正, 5年净利润为正
McLeod USA
1996年展开竞争，经2～3年 EBITDA为正
CAPEX占收入的比例
160%
Wind
140%
Optus
120% 100%
Time Warner Telecom
80%
60%
40%
20%
0%
Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y
电信市场发展的推动力量举例： • “振兴东北”的重大政策 • “城市化进程”的影响 • 2008年奥运会带来的市场机会 • 私营经济的迅速发展 • 汽车、房地产等行业的高速发展及其带动效应 • 电子政务的推进
来源：中国电信集团；科尔尼公司分析
北方市场拥有一大批重要的大客户资源
中国电信集团定义的大客户 （共355家）的分布
• 提供专业输入 • 确定关键假设 • 验证分析结果
中国电信全业务产品说明书及竞争对手分析
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第一章商务领航产品2第1节概念与定义2第2节客户选取3第3节产品设计4第二章类15第1节新装服务类15第2节应用服务类18第3节信息服务类24第4节变更服务类25第三章上网类25第1节宽带上网类25第2节窄带上网类28第3节应用服务类28第四章视讯类31第1节全球眼31第2节新视通32第3节电视会议34第4节交互式网络会议35第五章电信卡类35第1节卡35第2节上网卡37第六章资源出租类37第1节电路出租类37第2节网元出租类42第3节服务外包类43第七章综合信息应用类44第1节 IT服务及应用类44第2节百事通44第八章聚类客户营销策略示例48第1节网吧行业48第2节中小宾馆行业营销策略49第3节专业市场营销策略50第4节教育行业信息化营销策略52第九章套餐资费54第1节套餐资费的定义54第2节套餐的结构与分类54第3节套餐体系的构成54第4节套餐定价模型55第5节套餐设计原则55第十章竞争对手主要业务56第1节中国移动的业务情况56第2节中国联通的业务情况57第3节中国网通的业务情况58第4节中国铁通的业务情况59第5节各运营商IP接入号59第一章商务领航产品第1节概念与定义1.1基本概念“商务领航BizNavigator”，是中国电信面向所有企业客户推出的客户品牌。
商务领航产品：以话音和宽带业务为基础，面向各类企、事业单位提供满足客户信息化不同阶段需求的、融合通信产品与信息应用的综合解决方案，分为通信应用版、信息应用版、行业应用版三个层次。
行业应用版（高级版）内容：根据医疗、教育、连锁、零售、酒店等行业信息化需求，设计具有行业特色的信息化应用解决方案，并与基础及增值通信产品充分融合特点：需要平台支持，对渠道人员要求较高，便于规模推广信息应用版（中级版）内容：将企业、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、企业建站、产品展台、新视通、全球眼等互联网增值应用及简单的、标准化的客户关系管理、办公自动化、财务管理等企业内部信息化应用与基础通信产品组合特点：对平台要求较低，产品标准化程度高，充分利用现有产品资源通信应用版（简版）内容：将企业总机、商务七彩铃音、短信群发、4008、11800（指定付费）、会易通等语音增值应用与基础通信产品组合特点：无需平台支持，对渠道人员要求较低，但需营销策划和产品组合包装第2节客户选取商务领航面对的企业市场纷繁复杂，客户所处的行业不同，信息化程度不同，对信息化应用的需求也各式各样。
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产品战略的定位与调整——2002-2003年中国电信市场主要技术供应商市场表现回顾与展望(2003-03-19 10:21:37)主要观点伴随2002 年基础运营商设备采购的结构调整与投资下降，国内电信厂商市场表现不一；预计2003 年基本维持2002 年销售收入。
本土传统厂商的竞争力略有下降，综合竞争力、市场领先地位等均受到来自其他厂商的挑战。
面对国内电信市场的激烈竞争传统厂商开始在产品和市场开发上实行多元化战略。
新兴设备厂商善于把握市场机遇，以雄厚的资金支持，在市场拓展和重点技术的开发应用上积极迅猛；以积极的用户策略和灵活的营销策略弥补其在研发和技术积累上的不足。
主要图表图表1 2001-2003 年主要设备厂商销售收入对比图图表2 2003 年中国电信市场重点设备供应商综合竞争力评估图表3 2002-2003 年各系统设备供应商中国电信市场细分产品竞争力评估图表4 2002 年中国电信市场细分产品份额对比分析2002-2003 回顾与展望2002-2003 年是中国电信市场主要技术供应商“调整的冬天”；技术供应商逐步处于弱势地位；由于投资空间的萎缩，运营商的压价及设备厂商的相互竞争导致设备利润下降的趋势在2003年将继续持续；中小项目的争夺和商务竞争将成为焦点，整体竞争环境更趋激烈和恶化；由于3G 的姗姗来迟，2003 年将进一步考验各电信厂商的赢利能力；各厂商进入中国电信市场的微利时代。
2002 年主要系统设备供应商伴随着运营商投资的结构性调整与大部分设备的投资下降，销售收入都有相应的减少。
此现象对传统GSM 与交换厂商影响尤其明显。
与此同时，部分产品市场份额与价格趋于稳定，基本保证技术供应商一定的赢利能力；同时随着运营商更加关注业务和服务的质量和差异化，对于投资的有效性来说，设备商产品品牌和实力的作用将不断上升；设备供应商与价值链上下游的全面技术与业务合作、成本和现金流控制成为关注的焦点。
2003 年后设备投资结构和总量将趋于稳定，中国电信市场空间有限，各厂商进入中国市场的平稳发展阶段。
部分产品未来2-3 年还存在投资空间、竞争变化、价格下降空间、新技术变化等竞争要素影响；2004-2005 年中国电信设备供应市场格局将最终成型。
IP 数据、移动、网络服务成为中国电信技术发展的趋势；各厂商产品战略的调整和定位必须集中人力物力，跟随市场应用节奏。
图表来源：诺盛电信咨询华为技术：2002 年国内销售收入约为165 亿左右（NORSON 合同统计），同比2001 年下降20% 可解释为由于市场总体规模下降导致的结果。
依然是中国电信最主要设备供应商，传统产品在最高网络层次均有应用；是2003 年南北补网的最大份额获得者。
传统基础产品规模赢利能力较强，仍旧是主要的收入来源；如窄带交换接入、传输、增值业务的平衡发展，市场份额稳定。
移动产品战略失误，GSM 没有规模发展起来，CDMAPCS 失去最好的发展时机。
数据产品在逐步攀升；IP 数据技术发展导向和定位明显。
OSS/BSS 成为重点关注的产品，但由于对比传统OSS/BSS 厂商处于弱势地位，2003年此产品的市场开拓速度将决定华为能否在OSS/BSS 市场上占一席之地。
虽然移动产品线错失发展良机，但由于华为多年来致力于产品多元化，目前相对于其它厂商，其产品可以提供整网解决方案市场反应迅速，有力支撑品牌形象，产品多元化程度较高且稳定。
中兴通讯：2002 年国内销售收入约为140 亿左右（NORSON 合同统计），同比2001 年增长25% 是中国电信设备供应商中“冬天里的明星”。
销售增长主要来源于CDMA 系统与终端、PCS 系统与终端；CDMAPHS 两大产品的销售额占总销售收入的45%右，利润额的50%右。
除交换接入外，传统系统产品传输、VAS 较2001 年有一定突破，但在网上积累和层次上没有扎实基础。
由于IP 数据领域较落后，产品定位只有保持移动产品的领先地位才得以延续良好的成绩。
港湾：2002 年销售收入约为4 亿左右（NORSON 合同统计），同比2001 年增长50%上。
市场拓展积极迅猛，在很短的时间内创建了覆盖全国的销售网络，并以此为优势成功在海外融资、收购高端产品业务。
顺应IP 技术潮流，支持IP 数据的整体解决方案；研发速度快，客户引导到位；低端产品具灵活性，贴近用户；市场拓展较快；商务灵活。
品牌价值不够，市场开拓和维护力量薄弱；市场应用基础弱，高端产品没有明显突破；与国内传统电信厂商同质性竞争程度高。
UT2002 年国内销售收入（NORSON 合同统计）约为100 亿左右，同比2001 年增长30%上；已经并将继续成为无线市话最大的受益者。
90%上收入来自PHS 90以上销售来自于中国电信和中国网通。
成功的抓住了当前运营商的需求，从营销上与运营商密切合作，建立了有效的运作体系；如手机和系统捆绑、话费收益分成。
大力发展PHS 无线数据业务并大规模销售PHS 彩屏终端，已经开发出双频（GSM 与PHS 手机，2003 年将通过业务带动规模销售。
PHS 产品给其带来高速增长的同时，UT 积极在3GIP-DSLAMNGN 等中高端产品上加大投资和市场拓展，以期在最终的较量中占据主导地位。
目前UT 拥有近充足的现金，财务状况良好，有望成为中国电信市场新的主角。
2003年后中国电信市场重点细分产品分析1.2002-2003 年各系统设备供应商中国电信市场细分产品竞争力评估2.2002年中国电信市场细分产品份额对比分析3.2003年后中国电信市场热点细分产品分析前提一：细分产品市场投资。
2003 年后窄带交换接入、GSM光网络、PCSCDMA 采购趋于稳定并逐步下降。
2003 年后智能网、终端投资稳定。
2003 年后数据、移动数据、OSS/BSS无线接入、终端投资逐步攀升。
2004 年-2006 年各运营商将持续规模投资3G分析前提二：市场格局、价格下降空间、新技术变化。
窄带交换接入、智能网、GSM光网络、CDMA 份额趋于稳定，市场格局稳定，价格也趋于稳定。
PCS 产品UT/兴占据绝对市场份额；无线市话系统与终断价格空间较大，无线市话增值数据业务有较好需求空间，2003 年CDMA450M 将影响市场格局。
OSS/BSS,统电信厂商市场份额小, 竞争对手多且强大；但国内传统电信厂商持续努力，将影响市场格局。
数据、移动数据市场格局初步形成，但存在技术变化和价格下降空间，国内厂商市场份额将不断提高。
3GNGN下一带光网络移动数据国外厂商将占据大部分份额。
终端，包括数据、无线市话、移动，将成为竞争的重点。
诺盛观点2003 年后对中国电信市场份额有影响的重点产品领域：数据终端OSS/BSS无线市话移动数据NGN无线接入建议：IP 数据、移动、网络服务成为未来中国电信技术发展的趋势；各厂商产品战略的调整和定位必须集中人力、物力和自我市场基础，技术供应跟随运营商业务发展和市场应用的节奏。
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