区域经理的六脉神剑
团队系统打造之六脉神剑
中高层领导团队打造的必修课国内最经典最实战的团队打造策略团队系统打造之六脉神剑亲爱的企业家朋友：您做企业赚钱辛苦吗？您一刻也离不开管理现场吗？您个人的能力很强大，成了公司最大的业务员，而员工都跟不上，让您倍感孤独吗？您没有办法吸引优秀的人才为您奋不顾身吗？您的员工来来去去，总留不住人吗？您公司的干部、员工、团队执行力差？怎么培训都激活不了吗？。
您每天总在为公司的事情担心、劳累：生意的成败、员工的忠诚、客户的管理……老板太累、利润太低、人才太缺、扩张太难、风险太大、管理太乱！其实，您也很想改变……为了改变，不惜花时间花金钱参加了很多课程，结果发现都很难落地实施或者常常出问题！您知道吗？最根本的内部团队系统没有建设好，一切学习和改革都徒劳无功！◆99%的企业不是死在竞争对手手中，而是死在自己的团队机制与人才发展上！◆99%的中小型企业由于历史原因和管理水平原因，在团队系统建设上，存在天生的缺陷！◆由于没有匹配的系统支持，老板得不到解放，在企业发展的路上过分透支，越做越累！想像一下……如果您的企业有强大的团队系统：您就可以带着老婆和小孩游山玩水……您就可以离场管理，甚至不用接打一个电话……您的公司业绩增长30%，50%，100%，甚至13倍，极有可能增长更多……您还可以有更多的时间，做更重要的事情：选项目，做投资，开新公司……毕竟对于您来说，时间是最贵的，同意吗？而且……同时，员工自动自发，您在与不在一样有激情！几乎所有的老板都是想这样，您呢？您也可以做到!因为我们将毫无保留地与您分享其中不为人知的秘决：集数十位优秀的企业咨询师、研发人员之力，研究了数百家企业案例，融合多家培训机构团队系统课程精华，用最实战，最落地，做容易复制的系统帮助企业打造“思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转”的超强战斗力团队，力图让企业用最短的时间、最简便的方式掌握打造团队的秘诀！【课程目的】：☞领导者的自我修炼：领导者的格局决定企业的结局☞如何打造高效团队：现场演练让您体验团队成长的过程☞卓越团队文化建设之“士气展示”、“PK”、“承诺”、“职场文化”、“颁奖”、“乐捐”、……☞高效企业会议系统：打造完善的会议实现企业标准化管理和自动化运作☞实战招聘培训系统：像复印机一样复制人才，像流水线一样生产干部☞各级人才激励系统：激活团队，实现企业爆炸式增长【培训特点】：理论联系实际、主要通过“体验式”和“模拟实战”互动培训模式，生动、幽默、活泼；以趣味性、参与性等培训特质而备受欢迎。
经销商管理六脉神剑
第五剑： 第五剑：少冲剑
• 剑走偏锋，“防”字当头。在残酷的市 场竞争环境中经销商难免有决策失误的 时候。即使是现款现货的经销商也要建 立预警机制，防止市场的丢失。如果是 代销业务就更要当心
第六剑； 第六剑；少泽剑
• 以柔克钢，借力打力是武学中的最高境 界。如何留住经销商这个钱袋子为公司 创造更多的效益？经销商的网络是健全 的，卖谁的产品不是一样？要留住人， 关键是留得住心
第三剑： 第三剑：中冲剑
• 遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就 显得尤为关键了。对经销商管理的目的 只有一个就是要他出业绩。因为管理也 是要花成本的。经销商业绩的好坏是通 过销售记录反映和表现出来的
第四剑： 第四剑：关冲剑
如果将前三招看作积极防御的话，第 四招就该主动出击。区域经理应该积极 参与经销商的市场运作管理。我们有些 区域经理在参与经销商的市场管理工作 时是“上午随着轮子转，中午围着盘子 转，晚上围着裙子转”在经销商的陪同 下转转市场、吃吃饭、娱乐娱乐
经销商管理的六脉神剑
第一剑： 第一剑：少商剑
出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的 招数开路。在对经销商的管理上我们首 先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最 值得管。因此将经销商分为三六九等是 我们管理工作剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。区域经 理一旦确定经销商后跟着就该建立经销 商档案。经销商档案就是将经销商的各 项资料归纳整合，为公司的渠道决策提 供参考的依据
塑造企业领导思维之六脉神剑
精心整理塑造企业领导思维之六脉神剑思想有多远，你就能走多远？这句经典的广告词，不止一次的回响在人们的视野中。
所谓企业领导有企业领导的思维和看事物的高度，管理者有管理者看人做事的思维和高度,为什么领导就偏偏高于管理呢？.因为，一个好的企业领导,肯定是一个优秀的管理者,但优秀的管理者不一定能够成为一个好的领导.换句话说,领导的层次要比管理者的层次高得多.有人说,做一个好的企业领导要具备以下三个要素：良好的哲学思维+优秀的管理思维+正所谓“因为不效甚微，六脉第一剑：首要之剑，一个好的企业领导首先要是一个现实主义者。
俗话说，商人是无利不起早，那么一个企业无非就是为商人提供了一个在商、从商、言商的交流平台，而做为企业的领导就是在这个企业平台上的商人的头头罢了，所以说一个好的企业领导必须是一个成功的商人。
那么作为一个商人，何况又是一个成功的商人来说，利润就是他的生命，赚钱才是经商的硬道理。
所以，一个好的企业领他“操王子李宁为了打造体育第一品牌---李宁，为了掌握先进的企业领导思维，又何尝不是在北大苦苦攻读了2年的工商管理呢。
六脉第三剑：改革之剑，一个好的企业领导要有敢为天下先的改革家精神。
社会要进步需要改革，同样企业要发展更需要改革，所以，企业领导的改革精神是一家企业兴旺发达、快速发展的助推器。
80年代中国改革开放，国家进步了，人民富裕了；80年代青岛电冰箱厂改革旧制，引进新设备，塑造了海尔冰箱的国际品牌，冲出了亚洲；21世纪中国改革取消农业公粮政策，广大农民满心鼓舞，感觉跟着共产党就是有奔头。
而同样如果一个企业领导拥有如此改革、去旧推新的改革家精神，广大员工势必更加坚定跟随领导跨步向钱了呀。
六脉第六剑：煽情之剑，一个好的企业领导要有煽动员工情绪，鼓舞员工士气的本领。
话说三国时期，蜀国大将军姜维统帅20万大军九出祁山攻打魏国。
当时司马兄弟掌权，令弟弟司马昭为总督，迎战姜维，无奈大败，被姜维围困山顶。
当司马军队在无粮、无水军心散落之际，司马昭为了不连累众将，亲自导演了假意跳崖的一幕。
终端六脉神剑促销技巧培训
一切从心开始
销售是信心旳传递 情绪旳转移
任何成功旳销售，都是把自己“推销”给顾客
门店杀手训练——六脉神剑
三方面打造一流杀手：
服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品
门店杀手训练——六脉神剑
吸引客人
店里没人旳时候 What are you doing
门店杀手训练——六脉神剑
☺ 完毕成交 ☺ 完毕成交旳效率 ☺ 完毕成交后与客人旳关系变好了
成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交旳人永远为会成交旳人工作
门店杀手训练——六脉神剑
快乐成交旳秘诀：
• 为何要逼单？( 逼单旳目旳 ) • 给逼单一种理由 • 忌说：买﹑卖﹑钱
门店杀手训练——六脉神剑
成交旳障碍：真实异议
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
主动要求（保持冷静）
处理完反对问题，在客人最兴奋旳时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：
对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“先生，我目前给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？”
门店杀手训练——六脉神剑
成交三快
终端六脉神剑
促销技巧
一切从心开始
人与人之间旳差别在哪里？
一切从心开始
不看进门看出门
一切从心开始
你对目前旳自己满意吗？
今日全部旳一切都是过去造成旳 反复过去旳事情只能得到今日旳成果 过去成功旳经验会成为我们失败旳开始
你受够了吗？
一切从心开始
销售没保障 收入不稳定 求人没面子 不想被拒绝
销售是世界上最有保障旳工作 就是不稳定才有高收入 三下五除二让人为你买单倍儿有面子 下一种等着你旳就是大单！
经销商内功修炼之“六脉神剑”
经销商内功修炼之“六脉神剑”纠众智以为智，众能以为能，众财以为财，真端始于工商，其它可赞造化。
尽其能事，移山可也，填海可也，驱驾风电、制御水火亦也。
年少时酷爱读武侠小说，尤喜金庸先生的作品。
深深沉浸在“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”的侠义世界中。
六脉神剑乃云南大理家传绝学，无招胜有招堪为武学至高境界，六脉神剑取独孤九剑之神韵，似有似无，一击必杀的风采犹如我们对营销的认知：“营销本无招，菩提神来笔“。
当一场营销大战的硝烟散去，我们品评香茗，烟雾缭绕中追忆战火纷飞，是否正如佛家所言：常拂神相心，禅明心自知。
从武侠世界中走来，我们的经销商是否可以领略“六脉神剑”的精髓，扎扎实实修炼自身素质，整体提升竞争力，简单说就是做好“六个一工程建设”。
学习与培训不仅仅是厂商的事情，经销商发展至今已经成为一个庞大的群体，这个群体需要自己独特的文化和战略需求。
经销商打造核心竞争力，首要的是要练好内功――铸造“六脉神剑”：市场网络、营销团队、营销模式、管理体系、忠诚的客户、经营好的产品。
在此基础上，经销商可运用合纵连横之术，与上游厂商和下游终端连锁卖场形成鼎足之势。
经销商一般用什么去吸引客户？第一是用信誉，第二是用服务，第三是用支持，第四是用真诚，第五是用管理。
而要做到以上这些，则需要培养和具备足够扎实的基本功，才能扮演好供应商的角色。
那么，经销商应该具备哪些基本功呢？一、学习代理品牌的经营理念合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
那么，要吸厂商的注意，分销商的关注，就需要将共同利益和共同理念放在第一位。
为了一个共同的目标而努力。
二、学会创造和培育市场市场是什么?市场是经销商的孩子，经销商想在商战中永立不败之地，就要善于创造和培育市场。
眼下，市场竞争十分激烈，人们越来越认识到占有市场的重要性，只有占有了市场，才能拥有消费者，企业才能生存和发展。
但在占有市场上，一些企业经营者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趋或是靠几个传统产品过日子。
高效管理的六脉神剑
高效管理的六脉神剑1、趋势管理此法是未来管理之宝，人活着是为了不确定的明天，简称；希望。
领导者一定要设计一个使全体员工为之奋斗的目标，“宣贯”到每个人的思想中并展现在每个人的行为上，流淌在工作中的每时每刻，否则你所说的话都是大话、空话、假话、鬼话，简称；废话。
人只有做对自己有意义的事，他才能全力以赴，才会产生忠诚。
忠诚的人是为了自己的“预期”而忠诚，不是为了那个人而忠诚。
领导就是为员工搭建一个有预期舞台让员工实现自己的么梦想同时也成就领导的事业。
2、表格管理表格管理法，就是通过表单的设计制作和传递处理，来控制饭店业务经营活动的一种方法。
表**理法的关键是设计一套科学完善的表单体系。
饭店的表单一般可分为三大类：表**理要做到实用、简单、准确、经济、有效为原则，参照以下五个方面具体实施：店铺的管理者，必须学会利用表单来控制店铺的业务活动，如通过检查、阅读各种工作报表来掌握并督促下属的工作，通过阅读、分析营业报表来了解并控制饭店的经营活动等。
3、数字管理数字管理法，就是通过对管理对象数字关系的研究，遵循其量的规定性，利用数字关系进行管理的方法店铺的经营活动，要使尽可能少的投入，取得尽可能多的有效成果，不仅要有定性的要求而且必须要有数字分析，无论是质量标准，还是资金运用、物资管理以及人员组织，均应有数字标准。
应该说，运用数字法管理经营，具有准确可靠、经济实用、能够反映本质和优点。
4、制度管理制度管理法要注意以下三个问题：是制度的科学性，即店铺的制度必须符合店铺经营管理的客观规律，必须根据店铺经营管理的需要和全体员工的共同利益来制定。
同时要注意制度条文的明确、具体、易于操作。
是制度的严肃性，即维护制度的权威性和强制性。
在制订制度时，必须要有科学严谨的态度，订什么制度，订到什么程度，均应认真研究，仔细推敲。
在执行制度时，要做到有制度必遵，违反制度必究，制度面前人人平等，不搞功过相抵，下不为例。
在处理违章时，要有严格的程序，要以事实为依据，以制度为准绳，注意处罚的准确性。
连锁门店六脉神剑之人员管理
连锁门店六脉神剑之人员管理The document was prepared on January 2, 2021连锁门店六脉神剑之人员管理前言从国外的沃尔玛、麦当劳、肯德基到国内的国美、苏宁，连锁发展势不可挡。
连锁即流通领域的流水线生产，连锁经营实现的载体即连锁门店，连锁经营成败在于连锁门店的成功，那么连锁门店的成功在于什么呢？在于“六脉神剑”。
六脉神剑是武侠泰斗金庸大师笔下一书《天龙八部》中的一套武功，分为少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑、少泽剑六剑。
笔者借大师之六脉神剑引连锁门店之六脉神剑，少商剑：人员管理之剑，商阳剑：顾客服务之剑，中冲剑：销售导购之剑，关冲剑：商品管理之剑，少冲剑：卫生管理之剑，少泽剑：促销管理之剑。
此六剑为连锁卖场成功的六大利剑，有质而无形，于无形之中展示有质之量，从而使连锁卖场无往不利，实现成功连锁帝国。
连锁门店的成功首先要具有规范的人员管理机制，从店长到店员，既职责分明，各司其职，工作井井有条，又需要像团队那样一起工作。
一、门店组织结构。
管理岗位可设店长、店长助理，店员可设导购员及收银员岗位。
1、店长代表者——店长代表整个店铺的形象。
店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系；对内又是店员的代言人。
经营者——指挥店员高效运作，对店铺的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。
管理者——控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。
协调者——协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。
培训者——培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。
2、导购员负责顾客接待、礼送，推荐门店商品，解答顾客疑问，整理维护商品，保持店面清洁等工作，是门店顾客服务的具体执行者。
3、收银员负责收银、现金管理、账目管理工作及顾客咨询等服务工作。
二、岗位着装识别连锁门店人员着装是连锁店重要的识别标志之一，也是规范经营，展示品牌形象的重要手段，因此，连锁体系各级员工都应该高度重视。
集团或公司运营法则：方法论之六脉神剑
集团或公司运营法则：方法论之六脉神剑“六脉神剑”是企业的“三大纪律八项注意”，它能让每一位员工成为合格的职业人员。
企业要求每一个成员必须掌握和践行，而且职位越高的成员，践行的应该越坚决越彻底。
企业的“六脉神剑”，规定了我们指令、行动的六条纪律，形成了企业的行动准则。
这六条纪律就像部队里的“三大纪律八项注意”一样，很简单、很明确，每个人都能做到但又很难时时刻刻都做到。
“六脉神剑”的目的是建立起我们组织纪律的方法，把我们每个同事都变成可沟通可协同，保持准时说到做到的靠谱同事。
“六脉神剑”是我们每个人都能做到的，关键是每个人如何坚持做到。
如果我们下级、上级以及同级都能按照“六脉神剑”来做，我们的效率将会大大提升，我们企业成功的概率将大大提升。
“六脉神剑”分为指令、行动两部分。
具体如下：“六脉神剑”之指令第一式：确认指令第二式：及时报告第三式：亲撰周报“六脉神剑”之行动第四式：说到做到第五式：保持准时第六式：解决问题“六脉神剑”之指令下达指令，是一个组织最重要的功能之一。
所谓组织，首先是动词，其次才是名词，唯有发挥组织的功能，一群人才称其为一个组织。
没有指令的上传下达，就没有组织。
第一式：确认指令准确理解上级的意图(1)简单任务:只需第一时间确认“收到”以及“重复指令内容”；(2)复杂任务:在1的基础上，要确认“预计何时完成、实施要点、是否需要支援”；(3)转达任务:必须第一时间转达，并确认对方收到指令，同时回复上级“已转达且对方已收到指令”，被转达人按照1或者2的模式要求第一时间回复上级。
信息在企业内部传递过程中是会衰减的，若经过几次传递，很可能就“驴唇不对马嘴”了。
当我们掌握的信息有缺失时，绝大多数人都会下意识用自己熟悉的或者是自己期望的信息去自动补上缺失的信息，从而导致信息变形和失真。
因此，有经验的指挥官在下达指令后都会要求下属大声重复指令，以便确认下属全面准确地理解了指令。
为什么要“确认指令”？相信每个上级都遇到过下面这些恼火的事情：(1)给下级发邮件或者短信通知一件事情，下级没有反应，不知道是收到了还是没有收到，只好再发信息或者打电话去问到底收到没有，当然绝大多数时候是收到了，少数是下级疏忽没有看到。
六脉神剑
戏说项目经理笑傲职场之六脉神剑管理研究的是工具方法，武术讲究的是章法套路，两者出奇的相似。
那么，我们就来一个职场论剑，戏说一下项目经理笑傲职场之“六脉剑法”！先给大家讲个笔者亲身经历的案例。
去年年初的时候，我给一家手机制造企业作咨询，第一次参加高层管理的双周例会，也就是各职能部门经理的例会。
会上就发生下面的一幕：首先是销售经理站起来拍桌子；“整啥玩意儿，说好今天10K的手机出货，我都是跟客户签了合同的！为什么货还到今天没有准备好？2周前你们怎么答应我的？”大家目光齐刷刷看着生产部门经理。
生产经理是个老实巴交的广东人，“不是我没有生产出来啊，我2周前就已经把手机全部已经生产出来喔，但是员工突然告诉我，公司唯一一台做高低温老化测试的设备突然坏了，没测试怎么发货喔？”那大家说了，“设备坏了，你想办法啊？”“我想了啊，立马告知采购经理，新购一台。
但是到今天新设备都未到啊！”这句话明显把矛头指向谁呢？采购经理。
采购经理也一脸无辜啊：“当天我就给美国原厂下单采购了！要求在深圳先调货，后付款。
可是人家说，你们上一个单还么有结款呢，这次啊，款到货到！可是我们的款一直未到啊！“这回大家又看这财务经理：“你为啥不付钱啊？”财务经理是个浙江人，反驳到：“哎，不是我不愿意付钱好哇啦，可是这台进口设备价值2万美金了，晓得哇，老贵了，我不好批的呀，已经超过了我的审批权限，只有老板才好批的呀！”那老板为啥不批呢？原来老板2周前去迪拜参加全球通讯展，至今未归，所以这个付款单子也就一直没批！哦，原来责任在老板，没有我们什么事，大家长吁短叹，一拍两散！从这个案例上我们看到什么问题？是不是彼此互相推脱责任？是不是没有一个人在中间做协调沟通？这个人就是项目经理！如果你是项目经理，回到2周前，碰到这样的情况，你会怎样？其实答案很多，可以是：1）请领导电话审批；2）请领导授权审批；13） 跟其他供应商或合作伙伴租用设备或者借用设备；4） 从其他分公司调用10K的货；5） 跟客户商量能否宽限几日；6） 跟供应商再次协调先发货后付款等等。
区域经理的六脉神剑
第三剑：中冲剑——突破
突破常态的三个工具：
1、基准法 确定一个比自身更高更强的对手，以之为基
准，从各方面进行比较，寻找出差距，作为今后 努力的方向。
区域经理的六脉神剑
第三剑：中冲剑——突破
突破常态的三个工具： 2、超高目标法
给自己制定一个“不可能的任务”在超常压 力下激发创造力。
区域经理的困惑：
A、我每天都有做不完的事，但似乎做了也白做， 看不到成绩，也没有成就感；
B、我被工作牵着走，而不是我在安排工作； C、我不知道哪件事更重要，好像每件事都紧迫； D、我付出了很多，但业绩仍无大的起色
区域经理的六脉神剑
区域经理的困惑：
问题出在哪里？
1、对自己的核心职责不清楚； 2、欠缺发现关键问题的敏锐洞察力； 3、缺乏统筹安排时间的技巧； 4、性格上的弱点（不敢说不）
其真实的意图是根据预见做出应对安排，安排就 是计划。
一个相对完整的月度工作计划至少包含以下 几个内容：
1、打算做什么，达到什么目的 2、为什么这样做（计划的背景） 3、具体措施及实施进度，监测手段
区域经理的六脉神剑
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
1、问题的本质是什么 2、你真实的意图是什么
区域经理的六脉神剑
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
区域经理的六脉神剑
第六剑：少泽剑——几个分析工具
剑指：左手小 指—厥阴—心包经—少泽剑 特点：忽来忽去，变化精微
区域经理的六脉神剑
管理学之-6脉神剑
从国外的沃尔玛、麦当劳、肯德基到国内的国美、苏宁，连锁发展势不可挡。
连锁即流通领域的流水线生产，连锁经营实现的载体即连锁门店，连锁经营成败在于连锁门店的成功，那么连锁门店的成功在于什么呢?在于“六脉神剑”。
六脉神剑是武侠泰斗金庸大师笔下一书《天龙八部》中的一套武功，分为少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑、少泽剑六剑。
笔者借大师之六脉神剑引连锁门店之六脉神剑，少商剑：人员管理之剑，商阳剑：顾客服务之剑，中冲剑：销售导购之剑，关冲剑：商品管理之剑，少冲剑：卫生管理之剑，少泽剑：促销管理之剑。
此六剑为连锁卖场成功的六大利剑，有质而无形，于无形之中展示有质之量，从而使连锁卖场无往不利，实现成功连锁帝国。
连锁门店的成功首先要具有规范的人员管理机制，从店长到店员，既职责分明，各司其职，工作井井有条，又需要像团队那样一起工作。
一、门店组织结构管理岗位可设店长、店长助理，店员可设导购员及收银员岗位。
1、店长◆代表者——店长代表整个店铺的形象。
店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系;对内又是店员的代言人。
◆经营者——指挥店员高效运作，对店铺的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。
◆管理者——控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。
◆协调者——协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。
◆培训者——培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。
2、导购员负责顾客接待、礼送，推荐门店商品，解答顾客疑问，整理维护商品，保持店面清洁等工作，是门店顾客服务的具体执行者。
3、收银员负责收银、现金管理、账目管理工作及顾客咨询等服务工作。
二、岗位着装识别连锁门店人员着装是连锁店重要的识别标志之一，也是规范经营，展示品牌形象的重要手段，因此，连锁体系各级员工都应该高度重视。
为方便顾客识别，连锁店员工应统一着装颜色、款式。
■《六脉神剑》销售技巧
技巧二：促销开场（项目和计划）
我们最近刚好推出周年庆的活动„ 要展现出项目的价值和喜悦
运用重音、兴奋的促销语言才能激起
客人的兴奋
演练
1、“小姐，您好！我们店里正好在做促 销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音） 2、“先生，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼 说得很疯狂的样子） 3、“您好，欢迎光临瑞宝城珠宝，现在全 场货品88折，凡购满1000元即可送„„”
技巧七：引导焦点产生感觉
→造型（目光焦点） →切工（ ） →产地（ ） →设计（专为某某人群设计） →质量（焊接/验证） →销量（ ）
4、如何处理反对问题
技巧一：接受，认同，赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
技巧一：接受，认同，赞美
接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵
案例：
目测码数—解开扣子—取出衣架—引领敲 门—守候服务
标准服务，五步动作环环相扣，缺一不可。
有了不打折的服务，才有不打折的商品。 有了优质服务，客人才觉得值这个价。 客人走进我们的店，为什么经常讨价还
价？回答是：导购（你）站在那里就是 一副等着讨价还价的样子，服务动作不 到位。
2、巧妙发问：询问技巧的执行
3、激发购买欲望的技巧
技巧一：用「如同」取代「少买」 技巧二：运用第三者影响力 技巧三：善用有视觉效果的辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用人类的占有欲 技巧七：引导焦点产生感觉
技巧一：用“如同”取代“少 买”
一条黄金项链1500元（5克左右），如果 戴3年，算下来一天才一块三，就如同你 一天吃了一块面包，或买了一杯水这么容 易„且可保值，重量换重量；也可以回收 或退金，细算每天才花费五角，享受了三 年。 少买，少吃是件痛苦的事，不要把痛苦连 一起。
产品经理-6脉神剑超级IP的世界观设计方法
一是，往往一个IP里不只有一个文化母体，而是多个。
比如《哪吒之魔童降世》同时有封神和牛魔王的经典神话，与现代二次元新潮人类文化在内。
又比如在漫威太阳系里，同时有神话、新科技、外星、当代传奇等多种人文母体存在，雷神是北欧神话的，矽谷钢铁侠和绿巨人是新科技产业的，飞腾护卫队是外星的，而美国队长则出自二战，还有奇异医学博士有藏传佛教，等等。
电影《长城》的问题就出在不尊重元设定产生的逻辑——
元设定是有大怪物饕餮的存在，但除了这个产生了长城，在电影呈现的日常生活中，完全感受不到有大怪物饕餮的逻辑存在。
在电影《长城》里，世界的风景、日常生活、社会矛盾，和元设定关系极弱，饕餮的存在只是流于形式，整部电影是“混搭”出来的，不是浑然一体，整个是脱节的。
我曾在某一篇文章中说过，文化母体划分现实化和幻想化当下两种文化母体，想创造超级大IP，主要是靠依托幻想化文化，或者是现实文化母体的再创造魔幻化、科幻化。纯现实化的、以真人为主的IP，很难创造新的中华文化符号。
因为，超级IP其实就是超级文化符号。
世界观仅仅有元设定是过于不够，还要根据元设定和文化母体的特性，按照一套严谨的逻辑，设计出整个世界的运行规则，并完全围绕元设定展开，改变越大问题越大。
比如芭比娃娃，就是典型用大世界观支持无数角色、却没有故事的超级I的形象玩娃，并创造了一系列配套物件，从服装到玩具屋，构造了一个丰富、日新月异的世界，却并没有故事。
这几年十几年在国内成为潮玩爆款的MOLLY也是如此，各种千姿百态的套装，加上盲盒的方式，使MOLLY极为风靡，自成一个MOLLY世界。
打个生动的比方，你拍了一部和中秋节送月饼有关的现实电影，也许这部电影拍得非常好、非常感人，人物角色也不错，但你是不可能因此就独占中秋节送去月饼这个文化符号仪式的。
区域经理的六脉神剑
区域经理的六脉神剑区域经理的六脉神剑金庸先生的武侠小说《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。
区域经理亦当拥有自己的六脉神剑。
第一剑：少商剑——效率区域经理很容易陷入无边的琐事中而失去主张，下面是几种常见的情况： 1.我每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感； 2.我被工作牵着走，而不是我在安排工作； 3.我不知道哪件事更重要，好像每件都紧迫，“一件都不能少”； 4.我付出了很多，但业绩仍无大的起色。
问题到底出在哪里？ 1.对自己的核心职责不清楚；2.欠缺发现关键问题的敏锐洞察力；3.缺乏统筹安排时间的技巧；4.性格上的弱点（不敢说不）。
解决办法：三个锦囊 1.角色定位锦囊。
明确自己的核心角色功能——发动机（推动与激励，调配与临控，领导与示范）、参谋员(搜集信息，分析预测，整理进言)。
一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。
2.轻重缓急锦囊。
轻重，反映事件的属性性质。
与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网络开发、竞争应对；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货。
缓急，反映事件的时间性质。
如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。
处理问题的优先顺序应该是：又重又急——只急不重——重而不急——其他。
3.计划锦囊。
凡事预则立，不预则废。
但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排，安排就是计划。
在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从于别人的计划。
优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为，“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。
按照计划时间跨度的长短，有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划、区域经理常做的计划是月计划和日计划。
一个相对完整的月度工作计划至少包含以下几个内容： 1.打算做什么，达到什么目的； 2.为什么这样做（计划的背景）； 3.具体措施及其实施进度； 4.监测手段。
领导者影响力的六脉神剑
1、以身作则一个简单而有效的影响别人的方法是以身作则。
你可以通过以身作则来领导或者影响他人，以达到你的目的。
领导可以通过以身作则来传播企业文化的某些方面。
作为领导，你可以通过你自身的行动来传播价值观和传达各种期望。
对于那些显示忠诚、做出自我牺牲以及承担额外工作的行为特别要以身作则。
2、理性说服通过理性说服影响别人的传统方法仍不失为一种重要的策略。
理性说服涉及使用符合逻辑的观点和事实证据来使另一个人相信一条建议或要求是可行的，并且可以达到目的。
总的来说，要使理性说服变成一种有效的策略，需要自信以及仔细的研究。
对明智的和理性的人来说，它可能是最为有效的策略。
3、相互帮助假如另一个人将帮助你完成一项工作，那么主动提出帮助是另一种通常的施加影响的策略。
通过交换，你与对方达成协议。
这种交换常常被视为愿意在日后进行回报。
假如对方帮助你完成一项任务，这种交换还可包括答应分享利益。
在互相帮助、互相鼓励的积极过程中，你会获得大量的反馈，从而巩固全心投入、掌控局面、不畏挑战的坚韧态度，并获得更大的勇气和动力。
4、人际网络人际网络的形成对把握职业生涯(包括成为一位具有影响力的人)来说是很重要的策略。
建立网络以及在需要时寻求支持的能力，有助于一个领导者对他人施加影响。
比如，一家银行的分行经理在需要拓展业务空间时要利用人际网络，除了他的顶头上司外，还有他的主要客户。
因为客户有利的评价能使他的上级更容易接受他的提议。
5、形成联盟有时通过单独行动来影响某个个人或团体是有一定难度的，所以你就有必要与别人组成联盟以产生力量。
正如那首老歌：“团结就是力量……比铁还硬,比钢还强…...作为一种施加影响的策略，联盟的形成是行之有效的，因为就如一句老话所说：人多力量大。
一个好汉三个帮!6、真正爱企业真正对企业的爱，是一种胸怀坦当的情怀，他会拾起企业的责任，承担广大员工的责任，什么时候他都会把“全心全意为员工服务为集体尽责”压在胸口，思考着企业的发展而极少顾及自己的利益，时刻想着员工碗里装着的是菜叶还是肉片，想着员工的着装是否足以抵御寒冷，想着一线奋战的农民工是不是需要些微的关怀……这是一种大爱，领导者，没有博大的真正爱企业的胸怀，他的每一句话，都不可信，他也不可能把一个企业带到欣欣向荣的境地，即使瞬间的光华，也如流星闪过，不再复来。
六脉神剑【范本模板】
六脉神剑一、试探顾客需求二、铺垫三、选择时机出剑四、消除顾客心理防线五、引导顾客六、疑难问题解答第一剑试探顾客需求（微笑）陪朋友买东西、你会问他什么问题?顾客蝴蝶理论顾客进店3-——5分钟是最容易离开的、要留住顾客送人还是自己戴：送人5问：1、年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合带不同风格的首饰.2、体型：她的手型是怎样的呢?一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式,手指圆润的适合戴面大臂宽一点的款式3、喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她，她平时穿着比较休闲还是职业、世上还是简单呢?4、事由：您送她礼物是因为她生日还是其他原因？5、货品类型自己戴2问：1、您对首饰的风格有什么要求吗?比如时尚一点、经典一点、简单一点或者夸张一点.。
..。
.您一般选择在什么场合戴?2、让员工不在询价上丢单，有人有预算、有人没预算，先生您预算想找个什么价位的呢？（问价位=消费能力=收入）先与顾客拉近距离，黏住顾客第二剑铺垫1、赞美铺垫：送人：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！选首饰其实是最好的礼物，因为您朋友戴在身上就永远都会记得你。
自己：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，要是我也有您这样的消费能力，我也整他个十个八个戒指戴，我也要让自己珠光宝气的.做首饰传播的是美,传递的是爱.只有对自己好的女人才有博大的胸怀去爱别人。
爱情分量是用钻石的重量来衡量语言的表达都是苍白的你爱我有多深钻石有几分结婚不买金，等于对你没真心赞美是女人生命中的阳光是通向男人心中的化骨绵掌20岁桃花，30岁玫瑰花，40岁牡丹花，50岁棉花送人；男人单独来1;哇先生,你真的太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像你这样又浪漫情怀的男人已经不多了。
.。
.2；哇，哥，你这么用心准备礼物，回家时你太太一定会给你一个大大的拥抱，你就等着吧。
送人；男女一起来1;先生你亲自陪太太挑礼物，真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多啊!女士您眼光真好！2、您两位的感情真好，我们看着都觉得很甜蜜，这样才叫恩爱呢！试戴:1、女士,您手指圆润，很有福气，一定要穿金戴银，招财旺夫手指修长:1、您的手指真修长，尖如春笋,修长的手指最适合戴戒指了,您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那真是美不胜收啊！2、您的手真好看,真是芊芊玉手啊，这么漂亮的手不带颗美钻，那真是可惜！2、心理铺垫送人:1、您朋友家里头有黄金吧2、送礼可有讲究了。
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第三剑：中冲剑 第三剑：中冲剑——突破 突破
突破常态的三个工具： 1、基准法 确定一个比自身更高更强的对手，以之为基 准，从各方面进行比较，寻找出差距，作为今后 努力的方向。
第三剑：中冲剑 第三剑：中冲剑——突破 突破
突破常态的三个工具： 2、超高目标法 给自己制定一个“不可能的任务”在超常压 力下激发创造力。
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 第二剑： ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
第二剑：商阴剑 第二剑：商阴剑——增长 增长
剑指：右手食 指—太阳—小肠经—商阳剑 特点：巧妙灵活，难以捉摸 推动销售增长是区域经理的首要任务，是核心 中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有 明确的方向，盲目投入工作，必定事倍功半。那 么， 事有千头万绪，该从何抓起？
竞争品牌太强 进入时间长 广告投入大 销售方法差 经营者素质低 没经验 厂方指导少 资金困难 实力不足 应收款太多 代理品牌过多
重视不够 环境限制 管理不善 人员少 客户服务差
人力不足
客情关系差 分销水平低
A客户 销售 业绩 欠佳
第六剑：少泽剑 第六剑：少泽剑——几个分析工具 几个分析工具
4、财务分析法 如结构分析，比较分析等。财务分析能够提 供解决问题的思路。 5、实让法和否正。前者用观测事实来证明命题 的正确性，后者则是通过证否来排除劣命题，以 得到真命题。
第三剑：中冲剑 第三剑：中冲剑——突破 突破
突破常态的三个工具： 3、革命法 如果一切推倒重来，你将怎样做？ 大多数人都对一种假定确信无疑，即如果事 情一开始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。 革命法就是通过赋予这种想象空间，去寻找 新 的出路。
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 第四剑： ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
第一剑：少商剑 第一剑：少商剑——效率 效率
剑指：右手大拇指—太阴—肺 经—少商剑 特点：剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势 1、列无虚发，角色定位 2、运剑无形，轻重缓急 3、胸中有剑，计划锦囊
第一剑：少商剑 第一剑：少商剑——效率 效率
1、列无虚发，角色定位 明确自己的核心角色功能——发动机（推动 与激励，调配与监控，领导与示范）、参谋员 （收集信息，分析预测，整理进言）。一切工 作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 第六剑： ◆第六剑：少泽剑
第六剑：少泽剑 第六剑：少泽剑——几个分析工具 几个分析工具
剑指：左手小 指—厥阴—心包经—少泽剑 特点：忽来忽去，变化精微 营销人员的整个职业生涯都是在发现问题和解 决问题中度过，掌握一些辨别问题的工具自然十 分重要。
第二剑：商阴剑 第二剑：商阴剑——增长 增长
1、提高老客户销量； 2、开发新客户； 3、进入新市场或加强薄弱区域挖潜； 4、增加重点区域投入，提高占有率； 5、开发新产品； 6、增加对某个单品的支持力度，以点带面； 7、增加对现有客户的多品种分销力度； 8、改进销售方法
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 第三剑： ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
第一剑：少商剑 第一剑：少商剑——效率 效率
2、运剑无形，轻重缓急 轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的 为重，否则为轻。 缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性 为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事， 时间亦急。
第一剑：少商剑 第一剑：少商剑——效率 效率
3、胸中有剑，计划锦囊 凡事预则立，不预则废。但预见不是目的， 其真实的意图是根据预见做出应对安排，安排就 是计划。 一个相对完整的月度工作计划至少包含以下 几个内容： 1、打算做什么，达到什么目的 2、为什么这样做（计划的背景） 3、具体措施及实施进度，监测手段
区域经理的六脉神剑
众智企业管理咨询有限公司 主讲： 主讲：李源快 2009年9月 年 月
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
题纲
◆《天龙八部》 天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
题纲
◆《天龙八部》 ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 第五剑： ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
第五剑：少冲剑 第五剑：少冲剑——养成正确的思维习惯 养成正确的思维习惯
剑指：右手小 指—少阴—心 经—少冲剑 特点：轻灵迅速 一切正确的行动，首先来自于正确的思想。面 临任何一个决策，优秀区域经理不能匆忙做出决 定，而是要首先弄清两个基本事实： 1、问题的本质是什么 2、你真实的意图是什么
A、我每天都有做不完的事，但似乎做了也白做， 看不到成绩，也没有成就感； B、我被工作牵着走，而不是我在安排工作； C、我不知道哪件事更重要，好像每件事都紧迫； D、我付出了很多，但业绩仍无大的起色
区域经理的困惑： 区域经理的困惑：
问题出在哪里？ 1、对自己的核心职责不清楚； 2、欠缺发现关键问题的敏锐洞察力； 3、缺乏统筹安排时间的技巧； 4、性格上的弱点（不敢说不）
第三剑：中冲剑 第三剑：中冲剑——突破 突破
剑指：右手中 指—阳明—胃 经—中冲剑 特点：大开大阖，气势雄迈 有时候，销售会进入某种常态：客户稳定，销 售稳定，没有异常情况，业绩不好不坏，自己也 失去激情，一切按部就班，犹如四十岁的婚姻。 陷入常态的销售，看似风平浪静，实则暗藏危机。 因此，我们需要主动打破常态。
2、分布图法 利用图表研究两个因素——问题和情况—— 之间的关联性。例如，在同样力度下，促销时间 长短与销售业绩之间的关系。如果事件及其发生 的时间分布越开，相互间关系就越少。如图：
日平均销量
促销持续时间 15天 30天 60天
第六剑：少泽剑 第六剑：少泽剑——几个分析工具 几个分析工具
3、鱼骨分析法。例如对某客户销售业绩不佳的 鱼骨分析如图：
第四剑：关冲剑 第四剑：关冲剑——发现危机 发现危机
剑指：右手无名指—少阳—三焦经—关冲剑 特点：以拙滞古朴取胜 危机总是在平静的表象下不动声色地酝酿，优 秀的区域经理不应该坐等噩梦惊醒，如果能做到 未雨绸缪，就能拒危机于门外。
第四剑：关冲剑 第四剑：关冲剑——发现危机 发现危机
下面几个问题能够时时提醒你防患于未然： 1、销售曲线正在出现急增或急减的现象吗 2、出现客户拒卖、异常情绪或异常举动吗 3、零售店存货周期正在变长吗 4、产品品种上柜率正越来越少吗 5、产品正在兴起新功能或新卖点吗 6、有引起关注的新品牌吗 7、消费群体结构、消费方式出现新动向吗
第六剑：少泽剑 第六剑：少泽剑——几个分析工具 几个分析工具
1、帕累托分析法 这种方法认为问题的产生是多方面的，但其 中只有少数是关键性的，优秀营销人员要找出那 个关键的20%。变项分析需要可测量的数据，所 以一开始要收集有关因素与结果之间的量化资料。
第六剑：少泽剑 第六剑：少泽剑——几个分析工具 几个分析工具
剑指《天龙八部》 剑指《天龙八部》
金庸先生的武侠小说《天龙八部》中， 六脉神剑是古大理国皇家祖传神功，运剑于 无形，剑招虽少却独步武林……
题纲
◆《天龙八部》 第一剑： ◆第一剑：少商剑 ◆第二剑：商阴剑 ◆第三剑：中冲剑 ◆第四剑：关冲剑 ◆第五剑：少冲剑 ◆第六剑：少泽剑
区域经理的困惑： 区域经理的困惑：