设计师接单高手技巧大全
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设计师接单高手技巧大全
一、接待技巧:
依据客户提供的房屋简图及装修要求,为客户代帮初步设计及前期工程估算(注意:做工程估算时,请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象),获得客户认同后,与客户约定参观样板间的时间,并征询合作意向及约定量房时间。
问题出现了:用如此简单的接待程序,你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为你签单的客户?
如果你把握不大的话,请关注以下几点:
1、熟读《客户疑难问题解答》的每一条问题和答案;
2、把握咨询时间,让客户尽情地与你交谈,从而消耗掉客户向其他公司设计人员咨询的时间;
3、不要让客户提出过多的问题,要善于运用《客户疑难问题解答》中和每一条问题和答案,为客户进行详细讲解,一定要做到问一答十;
4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;
5、要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;
6、打断客户的提问,可以采用“对不起,请您听我讲完刚才那个问题。”等方式;
7、对于客户提出的被打断的问题,设计人员应在适当的时候予以解答;
8、礼貌反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的专家形象;
9、客户离开时,请不要忘记对客户说:“装修一次不容易,为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司。”
10、如果你能有效地留住客户,那么,你就已经获得了一半的成功机会;如果加上你的临别赠言,你就拥有了80%的成功机会。试想,一般前来咨询的客户大都是夫妇俩一起来,如果客户在你这里消耗了大量时间,那么,他(她)们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了,于是,这对夫妇就必然会回忆咨询速度,减少在每个公司的咨询时间,以便多咨询几家公司,你的临别赠言,恰恰迎合了客户急于多咨询的心理,不但让客户感到了你的纯纸上谈兵,更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得!这是否是一种技巧呢?
二、获得客户的好感的技巧
1、留客户联系方式的技巧
(1)在谈兴正浓的时候很自然的提出来:为方便您与设计师沟通,您能留下联系方式吗?(2)利用家装课堂和参观样板间留下联系方式。
(3)“针对此小区,我们公司会有很多优惠活动,为了能及时通知您给我留个联系方式”(4)实话实说:先生,我留您的联系方式是因为:如果我们公司能有幸为您服务而我没有您的联系方式,这笔业务就不算我的,这是我们公司的规定。您放心,我只是为了做一个证明不会给您乱添麻烦的,您也知道我们整天在外面跑是挺不容易的,请您多体谅!
2、赞美客户,获得客户的好感
要善于观察,发现客户引以为豪的人、事、物。如可爱的孩子、所获得的荣誉、贵重的收藏等。
能够欣赏客户引经为豪的事物,不说外地话。平时要多读书、多注意积累,政治、历史、音乐、美术、名车名表,旅游......广泛涉猎.
赞美要真诚、自然、由衷,不要做作。
3、寻找与客户的共同点,迅速拉近距离。
籍贯、住址、毕业的学校、家庭背景、兴趣爱好、共则认识的某个人、熟知的某个行业.......在很多话题中,我们都能找到与客户的相同或相似之处,通过这些共同点切入,能迅速消除陌生人间的隔阂,拉近彼此间的距离。
找共同点时要自然,不能唐突。
找到共同点后,要深入,有内容,勿蜻蜒点水。
距离拉近后及时回到业务主题上,趁热打铁达成共识。
4、怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理?
这个问题过于大,一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度,所以这是一个很宽泛的概念,只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。
1、首先揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬,我们的工作很不好做,就需要让他知道你很尊重他,你需要先肯定他,再引导他,并让他明白,你的方案再好也和他的水平分不开,你的理念再高,也和他相匹配。有的人细致,我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见,常常拿不定主意,这时候正是我们帮他做决定的时候。
2、揣摩他的经济实力,使你的建议或方案切中他的承受能力,这有助于使甲方感觉放松和安全,并为自己的消费行为增强信心。
3、揣摩他的生活方式,这有助于你和他做朋友,在最初的接触中,就要走入他的家庭,成为他们当中的一员。
4、揣摩他的品行和人际关系,这有助于保护我们自己。
5、揣摩他的感情世界,这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触,在短时间内取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何,品行如何,财富如何,对你的信任程度如何,他都是真实存在的,都有他的思维和感觉,都有自己想表达的东西,只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口,如果他不懂得设计,或和你有着太多的不同而不愿开口,那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录,总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口,向你倾诉,无形当中你就变成了能够给他帮助的人,他对你讲的越多,对你的好感也越多。每个人都该明白,和客户的交往(尤其是最初的交往)就是心灵的交往,绝对不该过于现实(仅仅停留在方案上),用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重,用你的人格魅力击破他的防线,征服他的信任。
三、报价方式技巧:
工程报价应遵循实事求是的准则,任何一份不切合实际的报价单,都会导致合作的失败。什么叫“切合实际“?”实际“是什么?
切合实际就是对某一现状况的适合、适应,而“实际”就是现实。报价单要切合的实际,其实就是客户的需求与资金投入能力。家庭客户的需求大致的两点:
装修的内容要既美观又实用;
装修价格要低,装修质量要高。
家庭客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理(价值观念)、消费需求决定。如果客户认为“值”,就会不遗余力的投入资金,反之,则会患得患失。这个“值”,其实就是价值;针对家装客户来讲,就是装修工程结果的美观与实作价值是否是所投入资金的真实体现。
了解了上述内容,我们的设计人员在做家装工程报价时,就会的针对性,签约才会顺利。如何才能让客户顺利地认可你的报价呢?则往往决定于报价的艺术性,也就是我们常说的“技巧”。我认为,报价之所以要有技巧,目的是迎合客户心理,以达到顺利签约的目的。
当你购买一辆自选车时,你需要给自选车配上车锁、车铃,还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项,车锁、车铃、座套、车筐时自行车的递延产品。
当你为客户提供装修服务时,装修项目(基础项目)是消费主项,装饰项目、家具制作是其递延产品。这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然,小单就会被置换为大单。如果你是客户,我在与你初次洽谈时,就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制作家具的优越性,那么,当你心里只想着做一些普通装修项目时,我在第一次报价时,便会只报给