第四章 国际商务谈判PPT
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2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
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2010
第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
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2010 第四章
4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
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2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
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2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
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2010 第四章
破题引人入胜
如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是 关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之 要点也是我们之要点.
因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场, 也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始, 难免会心情紧张，因此出现张口结舌,言不由衷 或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将 会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生, 应该事先做好充分准备,作到有备而来。比如,可 以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判 准备进行1小时,就用3分钟时间沉思;如果谈判要 持续几天,最好在谈生意前的某个晚上,找机会 请对方一起吃顿饭。
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第四章
(二) 阐明本方意图的表达方式
1、明示与暗示
明示----指谈判各方根据前一阶段谈判各方表
述的意见，尤其是双方意见存在分歧的地方，进 一步明确各自的利益、立场和观点。 暗示----指谈判者在有关的、恰当的场合，用 含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要 求、条件和立场等 在谈判过程中，谈判者必须善于运用暗示，这就 要求对于影响暗示效果的主客观的因素有一定的 了解，以便最大程度地发挥暗示在传递谈判信息 中的作用。 从主观上看，缺乏主见，随波逐流的人极容易接 受暗示。独立性很强，善于独立思考的人往往很 难接受暗示。
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第四章
案例：
握手成为中美谈判 的开局
1972年2月，尼克松在飞往北京的航程中对工作人 员说了6点，要他们在飞机到达北京首都机场的时 候不要紧跟着他出舱门，要让美国总统独自与周恩 来握手，以弥补当年杜勒斯失礼。1972年2月21日， 尼克松乘坐的“空军一号”在北京着陆以后，他即 和夫人走下舷梯。这时，周恩来正在寒风中等着他。 尼克松在回忆录中写道：“我知道，1954年在日内 瓦会议时福斯特· 杜勒斯拒绝同周恩来握手，使他 深受侮辱。因此，我走完舷梯时决心一边伸出我的 手，一边向他走去。当我们的手相握时，一个时代 结束了，另一个时代开始了。” 尼克松的握手为即将开始的谈判奠定了良好的基础。
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第四章
2010
一、建立和谐的洽谈气氛
1、谈判气氛的类型 2、国际商务谈判开局气氛的作用 3、谈判气氛的考虑因素 4、谈判开局气氛的营造
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2010 第四章
1、谈判气氛的类型
一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：
第一种情况----谈判人员心情愉快，交谈融洽， 会谈有效率。 第二种情况----洽淡气氛是平静、严肃、谨慎、 认真．意义重大且内容重要的谈判，双方态度都 极其认真严肃，有时甚至拘谨．每一方讲话、表 态都思考再三，决不盲从．会谈有秩序、有效率。 第三种情况----洽谈气氛的表现是冷淡、对立、 紧张．在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不 融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。 第四种情况----会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾 腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经 心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西 等．这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常 因故中断。
营造高调气氛 营造低调气氛 营造自然和谐气氛 创造和谐气氛的注意事项
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2010 第四章
营造高调气氛
高调气氛是指谈判开 局气氛比较热烈,谈判双 方情绪积极,态度主动, 愉快因素成为谈判情势 的主导因素。 营造高调气氛通常有 以下几种方法: ⑴感情攻击法 ⑵称赞法 ⑶幽默法 ⑷问题挑逗法
营造低调气氛
低调气氛是指谈判气 氛十分严肃、低落,谈判 的一方情绪消极、态度 冷淡、不快因素构成谈 判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有 以下几种方法: ⑴感情攻击法. ⑵沉默法. ⑶疲劳战术 ⑷指责法
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2010 第四章
营造自然和谐气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈 判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便 于向对手进行摸底，因为谈判双方在自然气氛中传 达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的 信息要准确、真实。 营造自然气氛要做到以下几点: ①注意自己的行为,礼仪。 ②要多听、多记,不要与谈判对手就某一问题过早 发生争议。 ③要准备几个问题,询问方式要自然。 ④对对方的提问能做正面回答的一定要正面回答。 不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
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2010 第四章
2、国际商务谈判开局气氛的作用
创造一个热烈、轻松、和谐的谈判气氛，并 利用谈判气氛有效地促进会谈，创造和谐、 融洽的谈判气氛对于开局阶段是十分重要的。 这就是双方都重视“开场白的原因”。因为 良好的气氛具有众多的良好效应。
为即将开始的谈判奠定良好的基础; 传达友好合作的信息; 能减少双方的防范情绪; 有利于协调双方的思想和行动; 能显示主谈人的文化修养和谈判诚意.
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第四章
案例：
动作自然得体,举止庄重
在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一 场引进“大输液管”生产线的谈判中,双方在融洽友 好的氛围中达成了一致意见,相约第二天举行签字 仪式。谈判结束后,该厂厂长带领美国客人参观工 厂车间,这位厂长向墙角吐了一口痰,然后用鞋底 擦了擦,这一细节被美国客人看在眼里,毅然决定 停止签约。在他给这位厂长的一封信中,他这样写 到:“恕我直言,一个厂长的卫生习惯可以反映一个 工厂的管理素质。况且,我们今后要生产的是用来 治病的输液皮条。贵国有句谚语:人命关天!请原 谅我的不辞而别……" 一项成功在望的谈判,就这样被一口痰“吐掉” 了。
第四章 国际商务谈判的实施
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第四章
本章学习要点
开局阶段的主要任务 谈判气氛的考虑因素 磋商阶段分为那几个部分 成交阶段要注意的问题
谈判实施阶段是谈判过程中最重要的阶段.在这个阶段,
谈判的双方从各自的利益出发,唇枪舌剑,左冲右突,竭力 说服对手,使得谈判向着有利于自己的方向发展, 一时间, 谈判桌上风起云涌.
（1）把握气氛形成的关键时机。 关键时机：双方接触的短暂瞬间。 （2）留有足够时间运用中性话题加强沟通。 （3）树立诚实可信、富有合作精神的谈判者形象。 （4）利用正式谈判前场外非正式接触。
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2010 第四章
动作自然得体，讲究表情语言
动作自然得体----由于各国、各民族文化习俗的不同 ,对各种动作的反映也不尽相同。比如,初次见面时的 握手就颇有讲究,有的外宾认为这是一种友好的表示, 给人以亲近感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄 虚,有意谄媚, 就会产生一种厌恶感。因此,谈判者应 事先了解对方的背景,性格特点,区别不同的情况,采 用不同的形体语言。 讲究表情语言----表情语言是无声的信息，是内心情 感的表露，这主要是指形象、表情、眼神等。洽谈人 员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆 滞，可以通过表情流露出来。洽谈人员是诚实还是狡 猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。洽 谈人员应该时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表 示出友好、合作的愿望。
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2010 第四章
2、书面与口头
口头形式 优点：便于双方相互深入了解，维持关系，增进 感情，建立长期的伙伴关系，便于讨价还价，防 止上当受骗。 缺点：在面对面地接触交往中，双方都难以保持 谈判立场的不可动摇性，难以拒绝而不得已做出 让步。 书面形式 优点：在阐明本方立场时，更为坚定有力，向对 方表示拒绝时，更为方便易行，在费用上节省得 多。 缺点：不便于谈判双方的相互了解，妥协让步， 成功率较低；并且信函、电报、电传等所能传递 的信息量有限。
2、双方应对谈判程序有所认同
程序谈判的四个问题主要包括了“4P”：
目的（Purpose）：为了什么问题进行谈判 计划（Plan）：谈判的议程安排 进度（Pace）：预计的谈判进度 成员（Personalities）：谈判小组成员情况
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2010 第四章
3、架设桥梁 架设桥梁就是要 统一共识， 明确规则，安 排议程，掌握进度，把握成功。 架设桥梁就是设法在谈判双方之间架起一座 无形的桥梁。 1．通过进行归纳总结，帮助双方认识谈判 进行到哪一个阶段。 2．通过提醒的方式，使大家明确：“我们 正在谈什么？”和“目前的问题是什么？” 洽谈交锋的时间越长，出现裂痕的可能性越 大。所以要加快洽谈的每一个进程，力求在 出现裂痕之前就能达成协议。
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第四章
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二、阐明本方意图
(一) 阐明本方意图的内容 1、明确谈判议题 2、双方应对谈判程序有所认同 3、架设桥梁 (二) 阐明本方意图的表达方式 从表达效果区分 暗示与明示 从表达形式区分 书面与口头
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2010 第四章
1、明确谈判议题
明确谈判议题就是要确定谈什么，把谈判及时引向既 定的方向。 在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式： 一是“以我为准”。先由一方对某个议题做了陈 述之后，另一方如有异议，他就对此不停地进行反驳 和攻击。 二是“各说各的”。一方对某个议题做了陈述之 后，另一方首先设法搞清对方的意图，然后，再进行 自己的陈述，同样，另一方应竭力明了对方的意图。
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2010 第四章
3、谈判气氛的考虑因素
考虑谈判双方之间的关系 谈判双方之间的关系主要有这几种情况:
双方过去有过业务往来,且关系很好; 双方过去有过业务往来,关系一般; 双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳； 双方过去没有过业务往来。
① ②
③
④
考虑双方的谈判实力 谈判双方的谈判实力主要有这几种情况:
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2010 第四章
创造和谐气氛的注意事项
开场白的节奏得当 动作自然得体、讲究表情语言 破题引人入胜
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2010 第四章
开场白的节奏得当
开场白阶段又称为“破冰”期阶段，指谈判双 方进入具体交易内容谈判讨论前见面、寒暄 及谈判内容以外的话题进行交流的那段时间 和过程。 虽然与谈判主题关系不大，但却非常重要， 为以后的谈判定下了一个基调。 谈判气氛的建立：
2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
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第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
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4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
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2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
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2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
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2010 第四章
破题引人入胜
如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是 关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之 要点也是我们之要点.
因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场, 也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始, 难免会心情紧张，因此出现张口结舌,言不由衷 或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将 会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生, 应该事先做好充分准备,作到有备而来。比如,可 以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判 准备进行1小时,就用3分钟时间沉思;如果谈判要 持续几天,最好在谈生意前的某个晚上,找机会 请对方一起吃顿饭。
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第四章
(二) 阐明本方意图的表达方式
1、明示与暗示
明示----指谈判各方根据前一阶段谈判各方表
述的意见，尤其是双方意见存在分歧的地方，进 一步明确各自的利益、立场和观点。 暗示----指谈判者在有关的、恰当的场合，用 含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要 求、条件和立场等 在谈判过程中，谈判者必须善于运用暗示，这就 要求对于影响暗示效果的主客观的因素有一定的 了解，以便最大程度地发挥暗示在传递谈判信息 中的作用。 从主观上看，缺乏主见，随波逐流的人极容易接 受暗示。独立性很强，善于独立思考的人往往很 难接受暗示。
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第四章
案例：
握手成为中美谈判 的开局
1972年2月，尼克松在飞往北京的航程中对工作人 员说了6点，要他们在飞机到达北京首都机场的时 候不要紧跟着他出舱门，要让美国总统独自与周恩 来握手，以弥补当年杜勒斯失礼。1972年2月21日， 尼克松乘坐的“空军一号”在北京着陆以后，他即 和夫人走下舷梯。这时，周恩来正在寒风中等着他。 尼克松在回忆录中写道：“我知道，1954年在日内 瓦会议时福斯特· 杜勒斯拒绝同周恩来握手，使他 深受侮辱。因此，我走完舷梯时决心一边伸出我的 手，一边向他走去。当我们的手相握时，一个时代 结束了，另一个时代开始了。” 尼克松的握手为即将开始的谈判奠定了良好的基础。
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一、建立和谐的洽谈气氛
1、谈判气氛的类型 2、国际商务谈判开局气氛的作用 3、谈判气氛的考虑因素 4、谈判开局气氛的营造
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1、谈判气氛的类型
一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：
第一种情况----谈判人员心情愉快，交谈融洽， 会谈有效率。 第二种情况----洽淡气氛是平静、严肃、谨慎、 认真．意义重大且内容重要的谈判，双方态度都 极其认真严肃，有时甚至拘谨．每一方讲话、表 态都思考再三，决不盲从．会谈有秩序、有效率。 第三种情况----洽谈气氛的表现是冷淡、对立、 紧张．在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不 融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。 第四种情况----会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾 腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经 心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西 等．这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常 因故中断。
营造高调气氛 营造低调气氛 营造自然和谐气氛 创造和谐气氛的注意事项
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2010 第四章
营造高调气氛
高调气氛是指谈判开 局气氛比较热烈,谈判双 方情绪积极,态度主动, 愉快因素成为谈判情势 的主导因素。 营造高调气氛通常有 以下几种方法: ⑴感情攻击法 ⑵称赞法 ⑶幽默法 ⑷问题挑逗法
营造低调气氛
低调气氛是指谈判气 氛十分严肃、低落,谈判 的一方情绪消极、态度 冷淡、不快因素构成谈 判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有 以下几种方法: ⑴感情攻击法. ⑵沉默法. ⑶疲劳战术 ⑷指责法
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2010 第四章
营造自然和谐气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈 判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便 于向对手进行摸底，因为谈判双方在自然气氛中传 达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的 信息要准确、真实。 营造自然气氛要做到以下几点: ①注意自己的行为,礼仪。 ②要多听、多记,不要与谈判对手就某一问题过早 发生争议。 ③要准备几个问题,询问方式要自然。 ④对对方的提问能做正面回答的一定要正面回答。 不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
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2、国际商务谈判开局气氛的作用
创造一个热烈、轻松、和谐的谈判气氛，并 利用谈判气氛有效地促进会谈，创造和谐、 融洽的谈判气氛对于开局阶段是十分重要的。 这就是双方都重视“开场白的原因”。因为 良好的气氛具有众多的良好效应。
为即将开始的谈判奠定良好的基础; 传达友好合作的信息; 能减少双方的防范情绪; 有利于协调双方的思想和行动; 能显示主谈人的文化修养和谈判诚意.
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案例：
动作自然得体,举止庄重
在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一 场引进“大输液管”生产线的谈判中,双方在融洽友 好的氛围中达成了一致意见,相约第二天举行签字 仪式。谈判结束后,该厂厂长带领美国客人参观工 厂车间,这位厂长向墙角吐了一口痰,然后用鞋底 擦了擦,这一细节被美国客人看在眼里,毅然决定 停止签约。在他给这位厂长的一封信中,他这样写 到:“恕我直言,一个厂长的卫生习惯可以反映一个 工厂的管理素质。况且,我们今后要生产的是用来 治病的输液皮条。贵国有句谚语:人命关天!请原 谅我的不辞而别……" 一项成功在望的谈判,就这样被一口痰“吐掉” 了。
第四章 国际商务谈判的实施
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第四章
本章学习要点
开局阶段的主要任务 谈判气氛的考虑因素 磋商阶段分为那几个部分 成交阶段要注意的问题
谈判实施阶段是谈判过程中最重要的阶段.在这个阶段,
谈判的双方从各自的利益出发,唇枪舌剑,左冲右突,竭力 说服对手,使得谈判向着有利于自己的方向发展, 一时间, 谈判桌上风起云涌.
（1）把握气氛形成的关键时机。 关键时机：双方接触的短暂瞬间。 （2）留有足够时间运用中性话题加强沟通。 （3）树立诚实可信、富有合作精神的谈判者形象。 （4）利用正式谈判前场外非正式接触。
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2010 第四章
动作自然得体，讲究表情语言
动作自然得体----由于各国、各民族文化习俗的不同 ,对各种动作的反映也不尽相同。比如,初次见面时的 握手就颇有讲究,有的外宾认为这是一种友好的表示, 给人以亲近感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄 虚,有意谄媚, 就会产生一种厌恶感。因此,谈判者应 事先了解对方的背景,性格特点,区别不同的情况,采 用不同的形体语言。 讲究表情语言----表情语言是无声的信息，是内心情 感的表露，这主要是指形象、表情、眼神等。洽谈人 员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆 滞，可以通过表情流露出来。洽谈人员是诚实还是狡 猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。洽 谈人员应该时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表 示出友好、合作的愿望。
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2010 第四章
2、书面与口头
口头形式 优点：便于双方相互深入了解，维持关系，增进 感情，建立长期的伙伴关系，便于讨价还价，防 止上当受骗。 缺点：在面对面地接触交往中，双方都难以保持 谈判立场的不可动摇性，难以拒绝而不得已做出 让步。 书面形式 优点：在阐明本方立场时，更为坚定有力，向对 方表示拒绝时，更为方便易行，在费用上节省得 多。 缺点：不便于谈判双方的相互了解，妥协让步， 成功率较低；并且信函、电报、电传等所能传递 的信息量有限。
2、双方应对谈判程序有所认同
程序谈判的四个问题主要包括了“4P”：
目的（Purpose）：为了什么问题进行谈判 计划（Plan）：谈判的议程安排 进度（Pace）：预计的谈判进度 成员（Personalities）：谈判小组成员情况
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3、架设桥梁 架设桥梁就是要 统一共识， 明确规则，安 排议程，掌握进度，把握成功。 架设桥梁就是设法在谈判双方之间架起一座 无形的桥梁。 1．通过进行归纳总结，帮助双方认识谈判 进行到哪一个阶段。 2．通过提醒的方式，使大家明确：“我们 正在谈什么？”和“目前的问题是什么？” 洽谈交锋的时间越长，出现裂痕的可能性越 大。所以要加快洽谈的每一个进程，力求在 出现裂痕之前就能达成协议。
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二、阐明本方意图
(一) 阐明本方意图的内容 1、明确谈判议题 2、双方应对谈判程序有所认同 3、架设桥梁 (二) 阐明本方意图的表达方式 从表达效果区分 暗示与明示 从表达形式区分 书面与口头
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2010 第四章
1、明确谈判议题
明确谈判议题就是要确定谈什么，把谈判及时引向既 定的方向。 在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式： 一是“以我为准”。先由一方对某个议题做了陈 述之后，另一方如有异议，他就对此不停地进行反驳 和攻击。 二是“各说各的”。一方对某个议题做了陈述之 后，另一方首先设法搞清对方的意图，然后，再进行 自己的陈述，同样，另一方应竭力明了对方的意图。
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2010 第四章
3、谈判气氛的考虑因素
考虑谈判双方之间的关系 谈判双方之间的关系主要有这几种情况:
双方过去有过业务往来,且关系很好; 双方过去有过业务往来,关系一般; 双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳； 双方过去没有过业务往来。
① ②
③
④
考虑双方的谈判实力 谈判双方的谈判实力主要有这几种情况:
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创造和谐气氛的注意事项
开场白的节奏得当 动作自然得体、讲究表情语言 破题引人入胜
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开场白的节奏得当
开场白阶段又称为“破冰”期阶段，指谈判双 方进入具体交易内容谈判讨论前见面、寒暄 及谈判内容以外的话题进行交流的那段时间 和过程。 虽然与谈判主题关系不大，但却非常重要， 为以后的谈判定下了一个基调。 谈判气氛的建立：