为客户创造超额回报——访中国光大银行零售业务部总经理张旭阳

为客户创造超额回报
——访中国光大银行零售业务部总经理 张旭阳
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张旭阳：中国光大银行零售业务部总经理，中央国家机关青年“创新奖”获得者。

毕业于中国人民大学国际经济系和伦敦经济学院金融会计系，分别获得经济学硕士、金融学硕士学位。

于1997年加入中国光大银行，历任资金部代客交易处处长、投行业务部总经理助理、零售业务部财富管理中心主任等职，负责光大银行资金资本市场类理财产品、金融衍生品及结构性产品的开发、交易、管理与销售。

自2004年以来，张旭阳带领团队连续获得新浪、搜狐、和讯等主流财经媒体的理财评比多项大奖。

□ 本刊记者 吴毅波│文 马辉│摄
历
经二十载，作为国内零售银行“先行者”的中国光大银行，近年来其业绩令同行刮目相看：阳光服
务成效显著，品牌建设和市场形象再上新台阶，服务体系也日益规范成熟。

为此，本刊记者特地采访了该行零售银行部总经理张旭阳，一探其成功背后的秘
诀。

“目前，光大取得了一些成绩：我们第一个推出银行理财产品，理财、投资银行业务、企业年金等创新业务一直保持良好发展态势，以往通过工程机械按揭等小微设备贷产品帮助中国工程机械行业走出过低谷，今年小微贷款业务增长顺利。

” 张旭阳在接受《金融理财》记者采访时表示，“光大从去年开
始全面进入小微金融领域，今年业务整体发展比较顺利，小微贷款增量处于股份制银行前列。

”
虽然该行整体业务取得了骄人的成绩，但面对日益竞争的压力，以及其他银行的不断赶超，还是没有放松前行的步伐，改革和创新仍是张旭阳和其团队一如既往需要考虑的事情⋯⋯
稳中求进
6月底的一个清晨，记者如约来到北
京西城区太平桥大街25号，光大银行5层的零售银行部办公室，见到了该部门总经理张旭阳。

正式采访开始之前，还发生了一个小小的插曲。

当记者到来时碰巧赶上
抓基础业务建设，在客户导入、稳定、提升客户方面取得了长足进展。

”张旭阳告诉记者，该行将零售业务摆在重要的战略位置，建立了“大零售”的发展格局，其中最核心的就是抓好零售基础客户群的建设。

截至2011年底，该行零售存款增量在全国性股份制商业银行中排名第二，增幅的态势也更加明显；今年上半年该行零售存款增量在同业中仍然排在第二位，其零售客户已过3000万，零售领域各项业务均继续保持了健康、持续、均衡的发展态势。

同时，该行传统的优势业务理财业务也保持创新优势，主要是推进理财业务向资产管理业务转型，推动固定收益类的理财产品向组合化产品转
变。

2011年，光大银行理财管理资产余额近2000亿元；而作为全行大零售业务发展的重要内容，该行的电子银行，特别是手机银行更是取得了快速发展，兼具应用性、紧密性、一致性以及安全性的特点，目前全行业务电子化率已超过
60%。

在渠道建设方面，“光大新建网点全国有700多家，特别是这两年推动的网点达标计划，极大提到了网点的销售能力与服务水平，我们很多网点被评为全国百佳网点。

”张旭阳倍感欣慰，在产品的创新上，该行正在积极拓展投资渠道和品种，时刻准备着为组合管理提供基础。

“商业银行在探索中前行，光大一
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他要参加行里的一个紧急会议，要我们等15分钟，简短寒暄，他便匆匆赶去会场，15分之后他如约出现在我们面前。

这是他给记者留下的第一个印象。

在简洁大方的办公室，刚刚坐定，他便从管理理念到团队建设，再到未来规划等，向记者娓娓道来，也将我们之前的疑问一一作答。

“2011年，光大零售业务积极推进网点达标计划，通过实施内部联动、交叉销售机制，大力拓展模式化项目，狠
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直在努力，也一直走在前列，在商业银行理财业务方面，从无到有、从小到大，我们的团队做了很多的努力。

”张旭阳坦陈，光大每年为客户创造了可观的超额回报，特别是在过去几年通胀、市场波动较大，大部分理财产品相对低迷、不景气的情况下，仍然为投资者带来正回报；甚至对整个银行理财业务和商业银行转型方面也做出了贡献。

比如在理财业务的规范化上面所做的探索，不仅在产品方面、服务方面，该行最早进行了理财产品风险评级，让不同客户看到不同产品的风险，使得整个销售更加规范，在产品创新方面该行也走的比较靠前，进而创造了新的利润增长点。

战略优势
从2009年8月开始做零售到现在，张旭阳认为零售业务是一个很细致同时又专业性很强的工作，既需要大智慧又需要从小处着眼。

“零售业务是一个专业性很强的工种，而作为零售业务的从业人员，既要有对市场的敏锐把握，也要有倾听一线与客户需求的细微考量，其实很难。

”
较之于其他商业银行，在“理念、产品、服务、营销”等方面光大也“个性”鲜明。

张旭阳表示：“我们更强调小微金融和
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张旭阳
财富管理，今后光大会通过小微金融和财富管理双轮驱动来推动零售业务的发展。

”比如建立企业级客户数据系统、进行沙盘作业、模版营销等。

事实上，自几年前光大银行提出“大零售”概念以来，围绕这一理念动员全行上下进行资源整合和业务梳理，使整个板块的发展呈现出前所未有的爆发力，这些整合工作包括：所有零售客户的信息整合，借记卡和信用卡后台、产品资源整合；销售渠道整合；品牌以及营销策划整合等等。

以最近推出的“阳光理财·资产配置平台”为例，就整合了存款、理财、基金、国债、券商集合计划、保险、信托、贵金属、外汇、股票十大类投资产品，构建投资组合，并按照货币现金、债券与固定收益、股票权益、另类投资四大市场进行分类，持续进行跟踪与检
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视，寻找15类客户在四大类市场的最佳投资配比，进而满足客户理财需求。

提及“至专、至诚、致远”的财富管理理念，张旭阳表示：“至专，是指在资产业务上我们要专业；在对待客户上，帮助客户保护财富，至诚；致远也就是我们希望诚信服务，通过上面两个方面帮助客户到达财富的彼岸。

”
创新求变
“零售银行是商业银行未来发展的基础和依托，同时也是商业银行发展的必然路径选择。

”张旭阳认为，当前零售银行业务发展与风险同在，机遇与挑战并存，未来零售银行大有可为，但创新与如何布局是关键。

正是通过在创新上的不断努力，才使得光大银行的产品具有了鲜明的个性化特征，获得了客户的广泛认同。

正如该行副行长林立所言，“在股份制银行领域，就零售业务而言，招商银行是一座山，但我们不能高山仰止，我们既要坚定地向招商银行学习先进的东西，但我们也要通过自己的努力，让这座大山不断听到我们靠近它的脚步声。

”
据张旭阳介绍，2003年至今，该行零售业务部加强服务创新、产品创新，率先推出了多种理财产品，且针对不同的消费群体，进行差异化推广，极大提高了营销的精准化，实现了业务的快速发展。

从2011年又开始进行理财转型，即在投资端，按照资产管理理念做代客理财，在架构、风控和人员安排上面做合理布局；产品组织方面，提供财富管理从客户端向财富客户转型，从单一销售向组合销售转型。

比如，2012年2月，该行在银行业率先推出以“理出你的爱”为主题的情人节专属理财产品，之后又推出伊人节、母亲节、儿童节等主题理财产品，不但获取了不少新客户，而且还提升了了阳光理财品牌。

更值得一提的是，为满足白领人士白天工作繁忙无法及时购买理财产品的需要，拓展销售渠道，今年4月该行推出“理财夜市”，首开银行理财先河，刮起了一股强劲的光大旋风。

对于下一步的发展，张旭阳表示，一是抓客户基础；二是抓队伍建设；
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张旭阳对《金融理财》读者的理财寄语：
“不要把鸡蛋放在一个篮子里面，要盯住多个篮子，一根绳穿的篮子也不可取，即根据自己所处的不同人生阶段构建合适的投资组合。

”
“具体而言，投资者制定理财规划之前，首先要确定自己的理财目标，要了解自己风险承受能力、家庭收入以及风险偏好，再选择投资理财方式，通过不同的资产配置，实现家庭资产保值增值。

”
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三是抓电子平台，大力建设电子银行；四是抓品牌建设，提升产品知名
度。

“我认为，理财首先是财富保护，其次再是长期投资，也是资产配
置，更是一种长期的人生规划。

理财，不但需要我们每天都做功课，而且
要知道风险会伴随投资产生。

我们都知道不要把鸡蛋放在一个篮子里面，
要盯住多个篮子，但如果这些篮子由一根绳子穿着，即存在系统性风险，
也是不可取的，这时做好理财规划就显得尤为重要了，即根据自己所处的
不同人生阶段构建合适的投资组合。

”采访接近尾声，因不想错过此次
与这位“理财银行”业务掌舵人“零距离”交流的机会，记者抛出了一个
“棘手”问题，张旭阳没有丝毫托辞。

“具体而言，投资者制定理财规划之前，首先要确定自己的理财目
标，要了解自己风险承受能力、家庭收入以及风险偏好，再选择投资理财
方式，通过不同的资产配置，实现家庭资产保值增值。

”
后记：
采访张旭阳是一件轻松而愉悦的事情。

他为人低调内敛，严谨、谦
和、口才甚好，举手投足间尽显书生本色。

虽未做任何准备，但记者提出
的每个问题，他都应对如流，且逻辑清晰，只须稍做整理便可成文。

从1997年加盟至今，张旭阳已在光大银行度过近15个春秋。

在光大的
这些年，他历任资金部代客交易处处长、投行业务部总经理助理、零售业
务部财富管理中心主任等职，主要负责光大银行资金资本市场类理财产
品、金融衍生品及结构性产品的开发、交易、管理与销售。

期间，他带领团队开发了阳光理财A计划、B计划、A+计划、E计划、
C计划、T计划以及稳健一号、阳光资产配置计划、私募基金宝等资产管理
类系列理财产品，成为国内商业银行理财业务发展的风向标，开创了光大
银行阳光理财、阳光财富等知名理财品牌。

付出总会有回报。

现如今，“要理财找光大”已然成为一种时尚，而
他个人亦收获颇丰，摘得了多项个人大奖。

在张旭阳所获众多奖项中，不乏知名财经媒体、相关机构奖项。

其
中，2011 年12 月 17 日，由《金融理财》杂志社与中国社科院金融所共同
主办的“理财我最牛”第二届中国金牌理财 Top10 总评榜“金貔貅奖” 评
选中，张旭阳一举摘得“最佳财富管理卓越成就奖”。

此时此刻的张旭阳，理应是情也陶然，意也陶然。

而在他看来，任何
产品的成功，特别是对于财富管理中心而言，应当是一个团队优势，他最
值得欣慰的是，有机会为光大零售银行部锻炼了一支能征善战的队伍。

“从做出第一个产品开始，随着综合能力增长，现在，财富管理基础
不断稳固，零售银行业务稳步上升，我们每天都在进步。

”
讲到人生理念，他认为“诚信是为人的根本，待人以诚，坚持底线则
是自己的行事准则”。

采访中有一个细节让记者记忆深刻：我们的摄影师
给他拍照时， 他竟饶有兴趣地问起了摄影师摄像器材在哪买的，还同其聊
了起来。

从这一点上可以看出，他是一个热爱生活的人。

热爱工作也热爱生活，是我们从张旭阳身上捕捉到的另一种风采。

相
信，一个既热爱工作又热爱生活的人，前路一定会绽放出耀眼的光辉。