珠宝销售流程及注意事项

2、顾客亲自佩戴示范 当女性顾客为自己选购首饰时，鼓励 其试戴并观察佩戴效果。 取出顾客所选好的珠宝首饰； 小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭 扣等； 协助顾客将所佩戴的首饰整理好； 调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果； 给以适当的鼓励和建议。
四、开票与收钱
一般情况下，营业员不允许主动报价，当顾客挑选 珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。 当顾客决定购买珠宝首饰时，营业员要及时报价， 并计价、开据购货小票，递交给顾客。询问客人付 款方式 （现钞/银行卡）指出收银台位置或直接带客人去收 款台。 等顾客送回盖“现金收讫”的取货联时，营业员应
（2）顾客体验
在营业员的帮助下，由顾客亲自操纵仪 器并时观察。从而引起顾客对首饰的极大兴 趣，同时也更具说服力。 营业员应将仪器调试好，向顾客介绍和演 示仪器的操作方法，让顾客仿照你的方法进 行操作。小巧而操作简便的仪器，是让顾客 亲自体验的首选。
注意事项：
（1）展示过程中，要配合语言解说，介绍要简洁明 了、重点突出、引人入胜，具有艺术感染力。 （2）展示时动作要轻盈、娴熟、讲究服务技巧，并 注意动作、语调与神态的协调，使其适应顾客的心 理反应速度和强度。 （3）展示过程中为顾客递拿商品应双手操作，表示 对客人的尊敬和重视。 （4）注意珠宝首饰的安全。展示时应一件一件单独 操作，切忌几件首饰同时展示，以防造成混乱和丢 失。
（1）接触顾客
接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待 工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关 键。 营业员应做到： 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时， 可适时夸赞美这一珠宝首饰，来接近顾客； 当顾客对某款珠宝首饰表现较大的兴趣时， 可适可适当、简短地介绍一个此款首饰，并 可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下” 等；
应及时安慰顾客说：“对不起，如方便 请留下联系电话，有货时我们通知您”； 顾客之间出现一些问题时，营业员应和 蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利 进行不影响营业环境。
（2）打招呼与开场白
要点：
如何切入聊天:
谈天（气）说地（方）
何方人氏,来自何地
适度赞美客人
三、展示
展示过程包括：
当顾客对某款珠宝首饰表现较大的兴趣时可适可适当简短地介绍一个此款首饰并可试探性地提议如果您喜欢可以试戴一下当顾客很多时营业员应采用抓点带面的方式接触顾客即重点服务面前的顾客用眼光与周围的顾客示意或点头微笑或表示歉意对不起请稍当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时营业员应及时接受意见并表示对不起请原谅或谢谢您的意见等
当顾客很多时，营业员应采用抓点带面
的方式接触顾客，即重点服务面前的顾 客，用眼光与周围的顾客示意，或点头 微笑，或表示歉意“对不起”、“请稍 等”等； 当顾客对营业员的接待工作或对商场内 的服务措施表示不满或有意见时，营业 员应及时接受意见并表示“对不起、请 原谅”或“谢谢您的意见”等；
当顾客所需的珠宝首饰缺货时，营业员
七、道别
送别顾客，是接待过程的最后一个 环节。道别时营业员应该做到： 态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可 说“您走好”、“欢迎再来”，目送。 当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达 道别之意时，应微笑点头，或举手示意 等动作表示道别。 客人经过柜位时，同事要向客人打招呼 清洁及整理柜台
3、示范法
1、 营业员佩戴示范
当顾客对某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有 把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出 来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰， 营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩 戴效果。
选择顾客喜欢的款式进行佩戴 在镜中整理好所佩戴的首饰 面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行 一定的说明
1、用手将商品取出、展开；
2、用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。
珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的 品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用 不同的展示方法。 仪器法 敞开法 示范法
1、仪器法
（1）营业员演示 演示中营业员须将仪器调试到最佳状态， 找出观察要点，并得到正确的测试结果， 让顾客观察和向顾客解释结果； 利用热导仪展示钻石，需亲自操作热导 仪并测试，顾客只需要观察结果就可以 了。
一、销售活动
1、接待礼仪
（1）语言简洁：简明、扼要。 （2）语言准确：用词专业、规范。 （3）言生动：有活力、不刻板，不照本宣科，具有 感染力。 （4）语言亲切：把顾客当成朋友，真诚对待。 （5）语言诚恳：态度真诚恳至，设身处地的为顾客 着想，实事求是的当好顾客的参谋。 （6）语调：说话语调欢快。 （7）语速：语速适中，以平常心与顾客交谈。 （8）说好普通话
核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提 取相应珠宝首饰。
五、包装
1、项链 （1）选择项链盒 包装时要根据项链的长度、体积大 小、项链的豪华程度来选择包括盒。如 单串项链可选择较窄的修长型项链盒； 有造型复杂项坠的项链可选择相对较大 的项链盒；多层豪华型可选择精致的方 型项链盒。
（2）装盒 装盒时，营业员须轻轻将手镯放入盒内 的环形凹槽内或支架上。 （3）整理 玉石手镯的质地常不均匀，整理时须把 手镯质量最好的一面朝上；成对手镯装盒时 还须注意花纹的对称摆放；有响铃的金属手 镯将响铃摆放整齐。 一般在珠宝首饰
包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、 相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。 将所购珠宝首饰及票证一同递交顾客，并可 嘱咐“请您拿好，这是您购买的××、这是 鉴定证书、这是购货凭证”； 递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保 养注意事项，保修或退货规定； 递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装 好的珠宝首饰轻轻交到顾客手中，注意不要 递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品 随意抛给顾客。
2、主动热情原则
主动：
即要求禧六福珠宝营业员热爱珠宝首饰销售的 岗位，积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中 于所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行， 准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。 所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾客的服务 方式。
热情：
要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼貌、懂 礼节。