OPO零售店管理八大要素
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
零售店管理八要素
阵地的分类
阵地
阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置 和场所，是实施终端拦截，以及与竞争对手 较量的战场
销售阵地
在零售店要争取更多的产品展示机会，力求 多点陈列，力求最好的展示位置，陈列数量 的多少和位置好坏，直接影响到销售的好坏
宣传阵地
争取零售店内外对顾客有影响力的宣传位置， 并固化下来，以有效营造市场氛围；
店内要素检查
检查覆盖
是否该参与的零售店都在执行活动？活动产品、 赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过 剩的库存？如何调配？
检查价格
促销产品的价格是否对其他产品价格区隔有冲 击？促销价格标识是否明确？
检查促销
促销利益是否被正确的传递？促销执行方式是 否准确有效？促销进展与销量的变化？促销费 用的估算与监控？
优秀的陈列是观察出来的，要用心去做好零售店的观察， 观察顾客的走动路线、留人区域、购买区域、好的陈列和宣传位置；
Shenyang koobee Communication Co. LTD
04
投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
投入的原则
1
善用资源， 每一分钱都花在刀刃上
3
最大化发挥资源的效能 产生终端销售
2
要有计划和目标
4
集中优势资源 进行重点投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
05
价格
Shenyang koobee Communication Co. LTD
1
统一进店价
3
合理规划促销员奖励
价格
2
控制零售价
4
根据市场动态及时调整
店铺运营管理的八大核心方法
店铺运营管理的⼋⼤核⼼⽅法要解决店铺的经营管理问题，我们还必须从店铺的经营管理⼊⼿，对店铺的经营管理进⾏总结，归纳出以下⼋个⽅⾯。
第⼀，⽬标管理。
开店做⽣意，⾸先看的是业绩。
⽆⽬标等于⾃然⽽然地运作，做得好不好，全凭感觉。
制定科学的销售⽬标，落实落地。
确定⽬标必须以SMART原则为基础，即具体、可衡量、可达成、有根据、有时限。
营销⽬标制定后，要进⾏⽬标分解，时间安排，⼈员安排，任务安排，具体⽬标落实到⼈。
再根据门店经理的任务情况，指导员⼯具体操作⽅法，如截屏、接待、销售技巧、会员回访等，还应通过激励政策，调动员⼯的热情，销售状况符合门店经理预期⽬标，最后达到指标。
第⼆，晨会管理。
这天正好是清晨，晨会就相当于⼀个“推⼟机”：⼀推⼠⽓，⼆推业绩，这是决定销售⽬标的关键。
早会调动了员⼯的热情，这⼀天销售⼯作才能有⼀个好的状态。
早期会议的内容可以是回顾性总结，可以是制定⽬标，可以是⼩总结，也可以是能⼒的提⾼。
但是早会必须加激励，通过跳舞，播放激励歌曲，激励故事，店长对表现出⾊的个⼈给予表扬。
第三，流程管理。
⼀级流程可以武装三流员⼯，⼀级流程对于店长来说，是复制的⼯具。
销售员根据服务流程为顾客提供服务，保证服务质量，同时也让新员⼯迅速掌握销售⽅法。
店内操作流程管理提升管理效率，如店内操作流程，确保店内正常运转，熟悉店内营业前、中、后⼯作要点，可加快店内管理⼈员的⼯作效率。
过程管理实际上就是⼯作管理，按照过程去做，不断的检查，修改和完善，从⼈的复制，到商店的复制，都能产⽣巨⼤的效益。
第四，问题分析。
商店经理不仅要有发现问题的能⼒，还要有分析问题的能⼒。
解决问题的⼯具——鱼⾻图。
作⽤：研究问题，逻辑顺序，全⾯考察。
(2)标准：核⼼问题是鱼头，关键问题是鱼刺。
经验：问题分析，先易后难，假设验证。
经营数据分析及销售策略的调整。
第五、为什么要对店⾯数据进⾏分析呢？⼀、数字是商店温度计——快速诊断商店问题的关键。
(2)数字是最客观的，能说话，快速做出决策的。
零售业管理规则的核心要素
零售业管理规则的核心要素零售业是一种以销售商品和服务为主的商业行业，对于零售商来说，良好的管理规则是取得成功的关键。
本文将探讨零售业管理规则的核心要素，包括供应链管理、员工培训、市场营销和客户服务。
一、供应链管理供应链管理是零售业管理的核心要素之一。
一个良好的供应链管理系统可以确保零售商能够及时获得所需的货物，提高库存效率以及减少商品过剩或缺货的情况。
在供应链管理中，零售商需要与供应商建立稳定的合作关系，并共同努力确保产品的顺利供应和高品质。
供应链管理还包括库存管理和物流管理。
零售商需要有效地管理库存，避免过度库存或缺货的问题。
他们还需要优化物流系统，确保产品能够及时地从供应商到达零售店，并确保产品在运输过程中不受损坏或丢失。
二、员工培训员工是零售业成功的关键因素之一。
良好的员工培训可以提高员工的工作能力和服务质量，进而提升顾客满意度和忠诚度。
在零售业管理中，员工培训应包括产品知识、销售技巧、顾客服务和沟通技巧等方面。
员工培训不仅包括新员工的入职培训，还包括对现有员工的继续培训和发展计划。
零售商应该为员工提供学习和成长的机会，帮助他们提升技能，提高工作效率。
三、市场营销市场营销是吸引顾客和提升销售的重要手段。
零售商需要制定有效的市场营销策略，包括广告宣传、促销活动、品牌推广等，以吸引潜在顾客和保持现有顾客的忠诚度。
在市场营销中，零售商还需要了解目标顾客的需求和购买行为，并根据这些信息来进行产品定价、渠道选择以及促销活动的制定。
通过市场营销的手段，零售商可以与顾客建立良好的互动关系，增加销售额和市场份额。
四、客户服务客户服务是零售业管理规则中的关键要素之一。
良好的客户服务可以提升顾客满意度和口碑，增加顾客回头率和忠诚度。
零售商需要为顾客提供友好、高效和个性化的服务，满足顾客的需求和期望。
在客户服务中，零售商还应该关注顾客的投诉和反馈。
他们应该及时解决顾客的问题，并采取措施改进服务质量。
通过建立良好的顾客关系，零售商可以获得更多的推荐和口碑效应，促进业务增长。
门店管理8要素(PPT32页)
终端管理8要素：客户服务水平
客户服务水平的重要性
基本合作关系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高
客户服务水平的概念
1. 订单满足率 2. 送货准确率 3. 补货及时率 4. 票据准确率
终端管理8要素：客户服务水平
1. 订单满足率(%)
• 了解订单格式，杜绝理解错误与录入错误 • 如果客户没有正式订单格式，协助完善客户订单格式，并书写清楚 • 尽量统一分销商送货的客户的订单方式及格式，防止订单遗失或录入错误 • 销售人员沟通NKA客户，防止小订单的产生，如发生小订单，应及时处理 • 及时更新客户的产品信息，防止由于中英文品名、条码、货号、供应价等不符造成误解
消费者界面 - 消费者和厂商品牌之 间的互相影响… 品牌与营销
品类是能满足消 费者某一需求的 所有产品组合
消费者
渠道
生产商
商业界面 - 不仅是买卖双方的关系, 而且是客户管理施加影响的重要界面。 通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利 华的增长
终端（门店）管理8要素
8 PMB
良好的客情关系
客户渗透应做到：良好的客情关系
有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员(采购、店长、 理货员、我方PDT等)的名字，对方也能叫出你的名字 了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助解决问题(在不牺牲公司利益前提下) 让客户了解你的风格与情况并基本认可 互相之间较广泛的沟通
通过门店检查发现生意机会
通过目标产品组合和与实际SKU的对比来分析门店的差距所在 目标产品组合
(MHS + 适销产品)
减去
门店内实际SKU (可得性)
零售店管理制度
零售店管理制度
是为了规范和提高零售店经营行为、保护消费者权益、提升经营效率而制定的一系列规章制度和措施。
下面是零售店管理制度的一些重要内容：
1. 门店管理：包括门店开业和关店程序、门店位置选择、门店装修和陈设、门店设备和设施管理等。
2. 人员管理：包括招聘、培训、考核、晋升、薪酬、福利、劳动保障等人力资源管理方面的制度。
3. 库存管理：包括采购管理、库存盘点、货物配送与接收、库存周转率、库存损耗与报废处理等。
4. 营销管理：包括商品定价策略、促销活动管理、客户关系管理、市场竞争分析等。
5. 销售管理：包括货架陈列、货物摆放、商品上架与下架、促销员服务质量、支付方式管理等。
6. 退换货管理：包括退换货政策、退换货流程、退款方式、退换货的规范与限制等。
7. 安全管理：包括防火、防盗、安全培训、应急预案等安全管理措施。
8. 经营信息管理：包括销售数据分析、库存管理软件、POS 系统使用规定等。
9. 客户投诉处理：包括客户投诉渠道、投诉处理流程、投诉记录与整改措施等。
10. 法律合规等：包括遵守法律法规、合同管理、税务管理等。
零售店管理制度对于保障零售店的正常运营和经营规范非常重要，可以有效提高管理效率和服务质量，提升顾客满意度，并且提供法律依据和制度支持，确保零售店经营合规、可持续发展。
门店管理8要素
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
服务中心 – 消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元
以上极少。
应急购物
超市：主要的SKU 便利店：盒装/袋装为主
注：教学图片，仅供参考，以下同。
是否销量排名靠后的都要删除？
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
OPO零售店管理八大要素
OPO零售店管理八大要素OPO零售店的成功与否取决于许多因素。
在本文档中，我们将介绍OPO零售店管理的八大要素，以帮助店主和经理们更好地管理他们的零售业务。
1. 产品管理产品是OPO零售店的核心。
良好的产品管理包括确定产品的种类和定位、采购和供给链管理、库存控制和产品陈列。
为了成功经营OPO零售店，店主和经理们需要确保店内的产品种类丰富，并与目标客户群的需求相匹配。
他们还需要与供给商建立良好的合作关系，并对产品库存进行有效的管理。
2. 销售和营销销售和营销是推动OPO零售店业务增长的关键要素。
这包括制定销售策略和方案、培训销售团队、制定促销活动、建立客户关系等。
店主和经理们应该了解他们的目标客户群体，并寻找适宜的渠道来推广他们的产品。
3. 运营管理运营管理是确保OPO零售店顺利运营的关键。
它涉及到人员管理、安排工作时间表、管理店内流程等。
店主和经理们需要招聘和培训适宜的员工，并为他们提供适当的鼓励机制，以确保店内的任务和工作得到高效地完成。
4. 客户效劳良好的客户效劳是OPO零售店成功的重要因素。
店主和经理们应该确保员工接受了足够的客户效劳培训，并时刻关注客户的反响和需求。
他们还可以通过设立反响机制、提供售后效劳等方式来增强客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 店面设计和布局店面设计和布局对于吸引顾客并提供良好的购物体验至关重要。
店主和经理们应该创造一个舒适、有吸引力的环境，并结合产品特点进行合理的陈列和摆放。
他们还需要考虑交通流线、照明和装饰，以确保顾客能够轻松找到并购置他们想要的产品。
6. 数据分析和业绩评估数据分析和业绩评估是监控OPO零售店绩效的关键。
店主和经理们应该定期分析销售数据、库存数据和客户数据，以了解店内的业绩和瓶颈。
根据这些数据，他们可以制定更好的战略和决策，以改善店铺运营。
7. 供给链管理供给链管理对于OPO零售店的成功至关重要。
店主和经理们需要与供给商建立良好的合作关系，以确保产品的供给和交付及时可靠。
门店管理8要素
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门店管理8要素
•分销管理：必须理解产品的品类内作用
•产品的品类作用 (方法2：产品表现)
•高
•利
•沉睡者
润
率
•获胜者
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•落败者
•拉客者
•低
•销量
•高
门店管理8要素
•产品的品类作用（方法二）
•获胜者：商场内的“明星”，受到特殊照顾：
门店管理8要素
分销是什么？
定义
n 生产商首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； n 对我们而言分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在
特定的业态中计划好的公司的产品组合； n 在具体管理一家门店时，分销工作即确保贝因美的产品组合齐全的过程； n 对零售客户而言，他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。
•方 法
n 小组讨论，选择一些我们的产品，2个问题：
1－ 这些产品可以归类到哪些品类角色内？例如： – 按照产品类别分，目标产品有：； – 按照产品表现分，获胜者有…；
2－ 对不同的品类角色的产品，我们的分销要求及销售策略是什么？
•时 间
n 讨论15分钟，每组发言3分钟。
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门店管理8要素
销售中没有什么比分销更基础、更重要的工作了！
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门店管理8要素
•The way to success
•
成 功 之 路
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• 2- 陈列
•赢在终端
•
•- 促销
•
•客
•- 助销
•客
•户
门店管理8要素
Mdgl8ys门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销7、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合目标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU：stock keeping unit）2、品类角色定位与管理分类角度：A客户角度：通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度：销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类：A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品；D便利商品品牌策略：价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义：分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素：针对不同零售类型设定不同的分销组合标准；针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持；与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
零售终端店铺 面的八项管理
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。
门店管理8要素
A. 及时维护、更改促销前后旳产品价格 B. 确保促销期价格符合促销协议，符合企业旳价格管理政策 C. 明显旳促销价格通告
常见旳价格表达错误
没有任何价格标识-低档管理错误 价格标签不明显、醒目，购物者查看不以便 货架上旳产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成旳问题
1. 合理定价：
A. 帮助客户按不同类型旳门店提议零售价格 B. 执行企业旳最低价格要求(涉及促销价)。对违反要求旳门店，按
企业要求进行涉及停货等处理
2. 维护价格标签
A. 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好旳价 格标签
B. 价格标签上旳品名、规格、价格等信息必须是精确旳、合理旳 C. 价格标签必须在精确旳位置上，相应正确旳产品
终端管理8要素：客户服务水平
客户服务水平旳主要性
基本合作关系(可靠性)旳建立 销售量旳稳定提升
客户服务水平旳概念
1. 订单满足率 2. 送货精确率 3. 补货及时率 4. 票据精确率
终端管理8要素：客户服务水平
1. 订单满足率(%)
• 了解订单格式，杜绝了解错误与录入错误 • 假如客户没有正式订单格式，帮助完善客户订单格式，并书写清楚 • 尽量统一分销商送货旳客户旳订单方式及格式，预防订单遗失或录入错误 • 销售人员沟通NKA客户，预防小订单旳产生，如发生小订单，应及时处理 • 及时更新客户旳产品信息，预防因为中英文品名、条码、货号、供给价等不符造成误解
良好旳客情关系
客户渗透应做到：良好旳客情关系
有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内有关人员(采购、店长、 理货员、我方PDT等)旳名字，对方也能叫出你旳名字 了解总部相应责任人，虽然不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们旳习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助处理问题(在不牺牲企业利益前提下) 让客户了解你旳风格与情况并基本认可 相互之间较广泛旳沟通
零售业成功8大关键
顾客满意度调查是了解顾客需求和期望的关键手段， 通过调查可以发现潜在的问题和改进空间。
顾客忠诚度
01
顾客忠诚度是指顾客对某一零售商的信任和偏好，表
现为重复购买和口碑推荐。
02
建立顾客忠诚度的关键在于提供个性化的服务和建立
紧密的客户关系。
03
通过会员计划、积分奖励、优惠活动等方式可以增强
顾客忠诚度，提高顾客的复购率和口碑效应。
顾客价值
01
顾客价值是指顾客对产品或服务的整体价值和认知，包括价格、 品质、服务等方面。
02
提升顾客价值的方法包括优化产品组合、降低价格和提高服务
质量等。
关注顾客价值有助于零售商更好地满足客户需求，提高客户满
03
意度和忠诚度，从而增加市场份额和竞争优势。
02
产品和服务
产品创新
持续研发新产品
通过不断研发新产品，满足消费者不断变化的需 求，保持市场竞争力。
，共同实现企业目标。
组织结构
扁平化管理
组织结构应尽可能扁平化，减少层级，提高管理效率和响应速度。
专业化分工
根据业务需要，合理设置部门和岗位，实现专业化分工，提高工作 效率。
灵活性调整
组织结构应具有一定的灵活性，能够根据市场变化和企业发展需要进 行调整。
企业文化
价值观塑造
企业文化应强调积极向上的价值 观，如诚信、创新、客户至上等， 以激发员工的归属感和自豪感。
零售业成功8大关键
contents
目录
• 顾客体验 • 产品和服务 • 供应链管理 • 营销和品牌建设 • 店铺运营 • 数字化转型 • 社区和社交媒体营销 • 领导力和组织文化
01
顾客体验
门店管理8要素概述(PPT32页)
终端管理8要素：分销
品类定位的划分(方法2：采购角度)
高 利 润
沉睡者
低销售量
获胜者
高销售量
落败者
低 利
拉客者
润
产品分销卖入：为什么要进你的产品？ 练习：让客户接受你的观点： 产品的品类作用练习：
销售要学会讲故事！
终端管理8要素：分销
销售人员的分销职责
1. 抓住在已拜访门店的分销机会
A. 确保必备单品分销上架 B. 新品按照公司要求快速分销进店 C. 抓住其他产品潜在分销机会
目标产品
商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商 店的信誉与形象
常规产品
商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求
季节性商品
通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视
便利性商品
商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品
终端管理8要素：分销
目标产品
提供最重要的产品种类/款式
主要以竞争对手的价格水平为定价基础 终端管理8要素： 库存管理 终端管理8要素： 助销 多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题
8 POP Management Blocks
我们的生意从何而来？购买点！
购买点是购物者做出购买决定的任何地点， 比如：
主要以竞争对手的价格水平为定价基础
顾客导向定价法 协助客户按不同类型的门店建议零售价格
在促销期，做到有促销必有助销 终端管理8要素： 库存管理
依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要 有规律地拜访，礼貌相待
有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员(采购、店长、理货员、我方PDT等)的名字，对方也能叫出你的名字
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OPO零售店管理八大要素
要素二：阵地
▪ 一、阵地＝战场 ▪ 通过覆盖的努力，产品进入了零售店，马上要解决的就是在零售店是否
有销售和宣传的阵地问题！
▪ 阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置和场所，是实施终端拦截， 以及与竞争对手较量的战场！
▪ 三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ ▪ 新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，这是最基本的营销常识；产品进
入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端 见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要 用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
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期制定一线人员量化的每日/每周/每月的覆盖店计划，制定量化的每日/ 每周/每月的覆盖量和覆盖率目标； ▪ 严格督察和考核；
▪ 措施三：目标零售店日常的进销存管理（PSI） ▪ 一线人员要对每家目标零售店的每天的进货、销售、库存要进行管理，
每天市场代表要通过掌上ERP提报库存，主管要认真分析零售店的进销 存情况，作为晨会、夕会的重要会议内容；
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OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之措施
▪ 措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 ▪ 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库
存标准作为预警； ▪ 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天销
售量；
▪ 措施五：处理好三个重要关系 ▪ 处理好零售店的质量与数量的关系； ▪ 处理好覆盖率和出货率的关系； ▪ 处理好覆盖量和实销量（sale out）的关系；
▪ 策略四：搭便车 ▪ 把畅销品和新产品或滞销品捆绑在一起销售给零售店，降低覆盖难度；
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OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之策略
▪ 策略五：启动消费者 ▪ 只要启动了消费者，零售商就会对产品有好销的预期，主动要求销售该
产品；
▪ 策略六：制造畅销“假相”
▪ 策略七：适量赊销
▪ 策略八：调货覆盖 ▪ 做好报价单、模型机和助销物料的覆盖，但是此方法不利于终端销售，
▪ 阵地的好坏、阵地的多少直接关系到销售机会的多少！同时，阵地的建 设可以更好的应对三星专区专柜规范化要求。
好的广告！ ▪ 4、如果没有大面积的覆盖，广告做得再好也是徒劳！大量广告资源打
“水漂”！
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OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之案例
▪ 案例一、宝洁的观点 ▪ 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能在销售点买
到它们，否则，简直销不出去！
▪ 案例二、可口可乐的22种销售渠道 ▪ 每天在全球售出10亿杯，这与其密如蛛网的销售网点是分不开的！可口
▪ 快销品行业流行一句话：产品脱销简直就是犯罪！
▪ 快销品企业要覆盖和管理几十万甚至上百万个零售网点，因此，我们 的一万多家零售店覆盖又算得了什么呢？
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OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之策略
▪ 问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利 覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？
售到零售店并摆上柜台的过程，从而使产品的流通和销售速度大大加快； ▪ 三个要素： ▪ 1、摆放在柜台里面 ▪ 2、能够被购买者看到并接触到 ▪ 3、有足够库存可以销售
▪ 二、没有覆盖就没有销售！ ▪ 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿
意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有， 就更加谈不上销售机会了！产品放在仓库里是无法产生销售机会的！
OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之意义
▪ 四、提升产品销量的最有效办法就是提高产品在零售终端的覆盖率！ ▪ 1、较高的覆盖率有利于刺激消费者随机购买，同时，产品本身就有销
售力，只要在终端展示，就有机会被购买！ ▪ 2、覆盖具有挤占零售店有限的资金和柜台资源的功能，夺取更多的销
售机会！ ▪ 3、覆盖还具有广告功效，可以提高产品知名度！因为产品本身就是最
可乐的信念是：有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料产生购买 欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。 ▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/ 餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/中 小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅游景点/第 三方（批发市场）/其他渠道（展销会、庙会）
▪ 策略一：人员推荐 ▪ 一线人员（含市场代表、客户代表、区域主管）主动向零售店推荐，覆盖牵
引要成为日常性的重要工作！
▪ 策略二：提货奖励 ▪ 给予零售店、经销商一定奖励，拉动零售店的进货；
▪ 策略三：示范效应 ▪ 重点突破部分零售店，树立其他零售店对于产品旺销的信心，以点的启动拉
动面的覆盖； ▪ 尤其要注重“领袖型”零售店的示范效应；
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OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之案例
▪ 案例三：万宝路因为覆盖损失掉了3.5％的生意 ▪ 有一段时间万宝路由于缺乏库存管理导致脱销断档，损失了3.5％的
生意，为此，万宝路专门进行了避免脱销的促销活动；加强了对经销 商数据的监控；调整了业务人员的业绩考核标准，加大了对库存管理 的权重。为此，万宝路又恢复了所损失的生意。
应尽量减少调货覆盖的比例！
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OPO零售店管理八大要素
要素一：覆盖之措施
▪ 措施一：零售利润的合理设计与强力执行 ▪ 一定要深度介入经销商的分销体系，严格执行好产品进店价格，确保零
售店的合理利润；
▪ 措施二：制定一线人员日常的牵引覆盖计划和覆盖目标 ▪ 覆盖要成为一线人员日常作业的重要工作，根据不同机型、不同生命周
OPO零售店管理八大要 素
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2020/11/3
OPO零售店管理八大要素
8、成交
1、覆盖
2、阵地
7、人员
零售店管理
3、氛围
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要素一：覆盖之意义
▪ 一、什么叫覆盖？ ▪ 是一种主动向零售终端推荐产品的行为，是指在限定的时间内，将产品销