关于销售-张开嘴迈开腿 PPT课件
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关于销售---张开嘴迈开腿
第1页
• 1、成交从正确的认识开始 • 2、客户在哪里 • 3、如何细分客户 • 4、客户的管理 • 5、销售过程中的客户沟通 • 6、关于产品的思考？ • 7、换个角度做销 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
– 销售量日益萎缩； – 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； – 一般处于被淘汰的边缘。
第19页
我们的产品结构
机头 机翼
第24页
第22页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案
第11页
客户的七种异议
• 需求的异议-我（现在）不需要 • 价格的异议-东西太贵了 • 对产品本身的异议-产品功能或包装。。 • 购买时间的异议-再考虑一下。。。 • 销售人员本身带来的异议-形象。。。 • 服务的异议-曾购买过 • 支付能力的异议-预付款。。。
第12页
不同场合的规则
1. 政治的游戏规则 2. 企业的游戏规则 3. 家庭的游戏规则 4. 朋友的游戏规则 5. 爱情的游戏规则 6. 职业的游戏规则 7. 营销管理的规则
第16页
• 机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分， 是承载主体。
• 机身产品表现特点：
– 销售量最大； – 吸引客流量，能够聚集人气； – 生命力最强，客户的认可度较高； – 毛利率一般。
第17页
• 机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身 提供一定的服务，但在飞行中也会有一定 的阻力。
• 机翼产品表现特点：
第3页
条条大路通成交
• 随时随地交换名片 • 专业聚会、研讨会 • 结识同行 • 黄页查询 • 114查询 • 名录公司 • 客户推荐 • 朋友介绍 • 专业报刊收集整理 • 。。。。。。
第4页
精准聚焦-评估客户
• 对客户资格的评估 • 对客户需求量的评估 • 对客户购买力的评估 • 对客户决策权的评估
机身 机尾
第20页
• 有企业因高价而成功，也有企业因低价而 建树。
• 产品一定不是为了定价而定价，而是营销 体系中重要的策略组成部分。
第21页
• 任何一种产品都有两个价格：第一个是企 业为其制定的零售价，第二个是顾客的心 理价位。
• 除垄断产品外，这两个价格之间的比较， 直接决定产品是被顾客买回，还是留在货 架上蒙尘。
第9页
VIP客户档案示例
客户姓名 年龄 家庭住址 家庭电话 常去的场合
性别 个性特点 常结交的人
客户配偶资料
姓名
单位
生日
结婚纪念日
客户子女情况
学校或单位 年龄
个性特点 生日
客户家庭其他状况，如父母等
生日 个人爱好
个人爱好 特点爱好
第10页
皆大欢喜-如何面对及处理异议
• 客户的七种异议 • 异议处理四步骤 • 区分拒绝和推托
区域
潜在 客户
A
月份
负责人
初次 成交 预计 拜访 比率 用量
填报时间
预计成 备注 交时间
B
C
D
E
第8页
ABC分类法
客户类型 A级
占总营业额 占总客户数 占总业务人员
的比率
的比例
的比率
70%
10%
15%
B级
20%
20%
25%
C级
10%
70%
60%
主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信 誉等因素来划分的
第5页
对客户进行差异分析
• 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同
• 据统计，现代企业57%的销售额来自于12% 的客户，其余88%之中大部分客户对企业是 微利的，甚至是无利可图的。
第6页
销售漏斗
25% 50% 75% 100%
潜在客户
客户
第7页
客户报备制
第13页
企业的四种市场地位
1.市场领导者 2.市场挑战者 3.市场跟随者 4.市场补缺者
分析自己企业的市场地位
第14页
篇外序：关于产品
• 我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结 构： 轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾 四个部分。按照其在飞机中的作用，分别 代表经销商产品在整体经营中的位置。
第15页
• 机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的， 却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空 气阻力最大，却最先突破
• 机头产品的特点：
– 市场的突破能力最强 – 对客户的吸引力最大 – 客户即使不熟悉产品 – 也会对此类产品保持较高的注目率 – 市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大 – 有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑 – 利润空间最大，单品毛利率要高。
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• 1、成交从正确的认识开始 • 2、客户在哪里 • 3、如何细分客户 • 4、客户的管理 • 5、销售过程中的客户沟通 • 6、关于产品的思考？ • 7、换个角度做销 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
– 销售量日益萎缩； – 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； – 一般处于被淘汰的边缘。
第19页
我们的产品结构
机头 机翼
第24页
第22页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案
第11页
客户的七种异议
• 需求的异议-我（现在）不需要 • 价格的异议-东西太贵了 • 对产品本身的异议-产品功能或包装。。 • 购买时间的异议-再考虑一下。。。 • 销售人员本身带来的异议-形象。。。 • 服务的异议-曾购买过 • 支付能力的异议-预付款。。。
第12页
不同场合的规则
1. 政治的游戏规则 2. 企业的游戏规则 3. 家庭的游戏规则 4. 朋友的游戏规则 5. 爱情的游戏规则 6. 职业的游戏规则 7. 营销管理的规则
第16页
• 机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分， 是承载主体。
• 机身产品表现特点：
– 销售量最大； – 吸引客流量，能够聚集人气； – 生命力最强，客户的认可度较高； – 毛利率一般。
第17页
• 机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身 提供一定的服务，但在飞行中也会有一定 的阻力。
• 机翼产品表现特点：
第3页
条条大路通成交
• 随时随地交换名片 • 专业聚会、研讨会 • 结识同行 • 黄页查询 • 114查询 • 名录公司 • 客户推荐 • 朋友介绍 • 专业报刊收集整理 • 。。。。。。
第4页
精准聚焦-评估客户
• 对客户资格的评估 • 对客户需求量的评估 • 对客户购买力的评估 • 对客户决策权的评估
机身 机尾
第20页
• 有企业因高价而成功，也有企业因低价而 建树。
• 产品一定不是为了定价而定价，而是营销 体系中重要的策略组成部分。
第21页
• 任何一种产品都有两个价格：第一个是企 业为其制定的零售价，第二个是顾客的心 理价位。
• 除垄断产品外，这两个价格之间的比较， 直接决定产品是被顾客买回，还是留在货 架上蒙尘。
第9页
VIP客户档案示例
客户姓名 年龄 家庭住址 家庭电话 常去的场合
性别 个性特点 常结交的人
客户配偶资料
姓名
单位
生日
结婚纪念日
客户子女情况
学校或单位 年龄
个性特点 生日
客户家庭其他状况，如父母等
生日 个人爱好
个人爱好 特点爱好
第10页
皆大欢喜-如何面对及处理异议
• 客户的七种异议 • 异议处理四步骤 • 区分拒绝和推托
区域
潜在 客户
A
月份
负责人
初次 成交 预计 拜访 比率 用量
填报时间
预计成 备注 交时间
B
C
D
E
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ABC分类法
客户类型 A级
占总营业额 占总客户数 占总业务人员
的比率
的比例
的比率
70%
10%
15%
B级
20%
20%
25%
C级
10%
70%
60%
主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信 誉等因素来划分的
第5页
对客户进行差异分析
• 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同
• 据统计，现代企业57%的销售额来自于12% 的客户，其余88%之中大部分客户对企业是 微利的，甚至是无利可图的。
第6页
销售漏斗
25% 50% 75% 100%
潜在客户
客户
第7页
客户报备制
第13页
企业的四种市场地位
1.市场领导者 2.市场挑战者 3.市场跟随者 4.市场补缺者
分析自己企业的市场地位
第14页
篇外序：关于产品
• 我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结 构： 轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾 四个部分。按照其在飞机中的作用，分别 代表经销商产品在整体经营中的位置。
第15页
• 机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的， 却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空 气阻力最大，却最先突破
• 机头产品的特点：
– 市场的突破能力最强 – 对客户的吸引力最大 – 客户即使不熟悉产品 – 也会对此类产品保持较高的注目率 – 市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大 – 有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑 – 利润空间最大，单品毛利率要高。