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什么是商机
“商机”是“商业机会”的简称。

商机其实质是一种机会。

在现有的研究中，机会的定义主要是从机会创造市场价值的角度出发给出直接定义，例如Kirzner(1973)认为，机会代表着一种通过资源整合、满足市场需求以实现市场价值的可能性。

Ardichvili等(2003)的定义更为直接，从创业者试图搜寻初期的顾客角度而言，他们认为机会事实上意味着创业者探寻到的潜在价值(value sought)。

Hulbert等( 1997 )认为机会实际上是一种有待满足的市场需求，这种潜在的市场需求如此旺盛因而对于创业者来说，实现该需求的商业活动相当有利可图。

总体而言，商机有两个条件：第一，有市场需求；第二，该需求尚未被满足。

所谓需求，就是有待满足的缺乏状态。

需求的本质是“缺乏”或“未满足”。

已经满足的不构成缺乏，未被满足的才构成缺乏。

商机必须也只能孕育在需求中，这是我们必须牢记的基本法则。

有了创业的激情，或者资本，或者技术，如果没有发现相应的需求，没有看到基本的顾客对象群体，或者或只是想当然的需求，就选择创业，是极为不明智的。

哪里有需求，哪里就有市场。

哪里有需求，哪里就有商机。

美国人李维斯看到采矿工人工作时跪在地上，裤子膝盖部分特别容易磨破，于是他灵机一动，把矿区里废旧的帆布帐篷收集起来，洗干净重新加工成裤子，“牛仔裤”就这样诞生了，而且风靡全球。

复旦大学新闻学院研究生张志安从“一位同学的父亲想学电脑，但没有人教”的现实中发现了商机——办老年网站，专门教老年人上网。

一年后，“老小孩”网站已拥有了10个老年电脑培训教室。

后来业务继续拓展，又注册成立了上海奇峰科技发展有限公司。

榕树下总经理、网名叫“李寻欢”的路金波、出版人颜庆胜、世纪文景公司、长江文艺出版社北京图书中心等发现，以往我们的文学杂志要么像《收获》、《人民文学》一样走高端市场，要么像《故事会》、《今古传奇》、《知音》一样走低端市场，纯粹办给青少年（比如12岁到18岁或者12～16岁）看的杂志很缺乏。

事实上，现在13岁到17岁的读者最有购买力，青春文学占了主导地位，他们迅速找到并推出了一批“80”后的作家，赢得了市场。

如今，任何一个书摊最惹眼的位置上，不是贾平凹、余华、苏童，而是郭敬明、郭妮、明晓溪、天下霸唱等等。

本章阅读案例《“跑腿公司”净赚100万》中27岁的退伍军人丁飞虎发现：生活节奏加快，步履匆匆的都市人感到最缺的就是时间——马上要出差了却发现没订车票；亲朋好友来了抽不出身接送；父母生病却无法陪着去医院……，他发
现人们有这样的需求：工作繁忙者，需要有人来打理所有繁琐事，比如到商场购物、陪老人看病、接送人、排队购票、交水电费和电话费、遛狗、为情人送花等等，他们愿意为赢得时间付费。

他籍此发现了商机，开了一家“跑腿公司”。

后来在经营的过程中，又不断发现未被满足的需求，获得新的商机，灵活经营。

到06年底，丁飞虎的“跑腿公司”有180多名员工，6个连锁网点出现在上海各区，他们替雇主提供小到买菜、大到购房置业等法律允许范围内的任何跑腿服务，经过3年多的打拼，这位退伍兵也积累了100多万的财富。

商机是动态的。

科技的发展可以帮助人们创造出新的产品、手段、工具来满足过去同样的需求。

BP机、手机、网络等以更方便快捷的方式实现了人们交流沟通的愿望。

而在十几年前，人们对此甚至闻所未闻。

影碟机的使用以及网吧的出现，使人们可以在自己的影碟机里放经典电影的碟子或者从网上下载来看，这样，开碟片出租店或者把经典电影放在网上，都可以获得收益。

在传统经济时代，为个人打广告不具有商机，但网络的出现使众多个人成为网络广告商的客户。

我们要在变化出现的那一刻洞察到大量可能的商机。

每个时代都有商机，新时代总是带来许多新的商机。

上个世纪八十年代初，商品短缺，所以摆个地摊就能发财；九十年代初，我国刚刚开始实行市场经济，经济发展很快，所以买股票蕴含着很大的机会。

进入21世纪，信息经济、网络经济的到来，开个网站，成为网商，成就了很多人的创业梦。

自从互联网诞生后就产生了很多新的需求，很多人发现了商机，可以利用互联网满足人们的需求、企业的需求、市场的需求，就诞生了互联网游戏，网络购物、为企业提供专业服务的行业网站等。

潜在需求隐藏商机。

有些需求实际存在，却没被人发现或者人们对其不予关注。

还有些需求，甚至连人们自己也不知道是否存在，即潜在需求。

人们自己都不明确的需求，可以称之为需求背后的需求。

我们不仅要善于发现客户的明显需求，更要善于发现客户更多的潜在需求。

“把梳子卖给和尚”的案例，其实质是发现了和尚也有赚钱的需要，而人们需要神灵保佑，所以经营者可以告诉和尚，应在买去的梳子上面写上祝福的经文，再卖给烧香的人。

潜在需求带来商机的例子其实不胜枚举。

伴随着网上商店的日渐繁荣，消费者很希望能够迅速有效的比较各商店提供的商品价格情况，眼光敏锐者创办了一个专门网站——价格比较网站。

很多企业发现，在价格比较网站上登陆，能够更好地推销自己，同时这种网站还会进行
一系列的跟踪调查来研究价格对于消费决策的影响，为相关企业提供相关产品定价建议，价格网站便进一步拓宽了其业务。

网络虽好，但出问题时却异常麻烦，尤其对于家庭和中小企业来说，没有专门的机构来帮助解决这些问题。

美国的大卫·梅耶创建了“电脑医院”，以效率更高、费用更低的优势给中小企业提供一个公司电脑部门能够提供的所有产品和服务；为家庭电脑提供非常及时的服务。

扬州大学文秘专业学生史晓亮，休学期间在中关村创办了属于自己的公司——北京网络方舟科技公司，从事软件开发、网站建设、网络推广和营销等业务。

在帮助维护一家郑州工艺品网站的过程中，火爆的交易量触动了史晓亮，他想起扬州的工艺品，无论是文化内涵还是品种数量上都要远远超过郑州，而且时下的扬州正在大力推进全民创业和文化产业，急需既有市场头脑、商业运作经验，又有良好的经营理念的商务人才，“天时地利人和”，自己何不抓住这个商机呢？于是他关掉北京的公司，回到学校，一边读书，一边做市场调查，到图书馆查阅资料，登门拜访学校的电子商务、旅游管理、文化研究等方面的专家，于2005年12月28日，创建了“扬州工艺品网”，把扬州的漆器、玉器、古琴、古筝等工艺品推向东南亚，推向全世界。

只要有需求就有商机，商机没有高低贵贱之分，没有先进落后之说。

大学生创业不要画地为牢，事先圈定某一些行业或领域，认为哪些才是大学生可以从事的，哪些对于大学生来说是屈才的。

温州商人，从针线、钮扣、拉链等小商品中干出了大商机。

中国女首富九龙集团董事长张茵就是从垃圾产品中进入造纸行业，然后发展起来的。

2005年，西安工程大学的郭可义和几位同学共同创办了一个股份合作制“垃圾回收公司”——绿光实业发展有限责任公司。

通过不断地摸索，“绿光”建立起一整套规范的垃圾回收、处理、变卖管理系统。

仅半年时间，公司主营业务月收入最高已达到5000 余元。

成都电子科技大学大四学生陈小华、唐博、周贤兵等发现，尽管当时成都有500多家汽车美容企业，但排队洗车的现象仍大量存在，于是他们得出汽车服务市场大有可为的结论。

2006年12月，他们三人筹钱开了一家汽车美容装饰店，经过半年的运营，如今月盈利数万元。

2000年毕业于四川农业大学企业管理系的龙波和2001级的女朋友王旭发现，目前的养猪落后、传统，因此应该有发展空间。

他们二人毕业后不找工作却去回龙波老家去养猪。

2002年11月，龙波投资10万元钱，利用自家的1亩自留地，建起了一个养猪场，利用自己所学的养殖技术和营养学知识，养了30头母猪。

到2006年，龙波除了自己老家那个占地40亩的大型养猪场之外，还在全国其他省市与人合作，建有12个养猪场，年出栏商品猪达到了2万多头，目前已创造财富2000多万元。

（二）商机的类型
在本质上，商机表现为需求的生产与满足的方式在时间、成本、数量、对象上的不平衡状态。

有人把商机总结为如下十四种。

1、短缺商机。

物以希为贵。

短缺是经济牟利第一动因。

当道歉稀缺的时候，有人开道歉公司，获得很大收益。

空气不短缺，可在高原或者在密封空间里，空气也会有商机，所以高原地带补充氧气不足的氧气罐应运而生。

一切有用的东西只要稀缺都可以蕴含商机，比如高科技，真情，真品，知识等。

2、时间商机。

远水解不了近渴。

在需求表现为时间短缺的时候，时间就是商机。

飞机比火车快，激素虽不治病却能延缓生命，它们都有商机的存在。

网页速度慢，帮助提速的软件具有商机，比如迅捷下载工具。

查找东西花时间，所以大大减少搜索时间的搜索引擎如GOOGLE, baidu等就获得网友们的青睐。

3、价格与成本商机。

水往低处流，人买低价“货”（质量相同的情况下）。

如能用更低成本满足需求，或者生产提供相同功能的低价替代物也是商机，如国货或国产软件。

校园里二手电脑和跳蚤市场的兴起，就是这样。

4、方便性商机。

很多时候，人们愿意花钱买个方便，所以楼下的“小店”能够与“超市”长期共存。

手机比电话贵，可是实时性好，手机也是商机。

上门收垃圾，可以以较低的价格购入，但人们乐得轻松，“少点价格，但不麻烦”。

5、通用需求商机。

有些需求是周而复始，世代永续的，如实现人们生存需要的吃、穿、住、行等，每天都在继续。

有人的地方，就会有这种商机。

6、价值发现性商机。

天生某物必有用。

一旦司空见惯的东西出现了新用途定是身价大增，板蓝根能防非典，醋能消毒，涨！赚！
7、中间性商机。

螳螂捕蝉，麻雀在后。

人们总是急功近利，盯住最终端，不择手段。

比如挖金矿时，不会计较“买水”的价格，结果黄金没有挖到，肥了“卖”水的。

挖金要过河，又肥了摆渡的。

买股票需要了解股票信息，需要分析行情，提供股票信息和分析软件的商家，便可能赚得盆满钵满。

8、基础性商机：引起所有商机的商机。

对长期的投资者来说，这是重要的。

比如社会制度、基础建设、商业规则等，中国在加入WTO等，意味着商业游戏规则的重新制定，意味着重新发牌，将出现一系列商机。

9、战略商机：未来一段时间必然出现的重大商机。

时间倒流，20年前中国人面临着这种商机，今天出现了“下岗”和“致富”的天壤致富之别，就是后者主动“下岗”，利用了这个商机。

互联网的出现，知识经济时代的到来，全球经济的特点等等，都昭示着接下来的很长一段岁月里，有着众多的、重大的商机。

10、关联性商机：一荣俱荣，一损俱损，由需求的互补性、继承性、选择性决定。

可以看到地区间、行业间、商品间的关联商机情况。

比如温州的企业的集群式发展。

11、系统性商机：发源于某一独立价值链上的纵向商机。

如电信繁荣，IT需求旺盛，IT厂商赢利，众多配套商增加，增值服务商出现，电信消费大众化。

12、文化与习惯性商机：由生活方式决定的一些商机。

比如各节日用品、生活与“朝拜”的道具。

13、回归性商机。

人们的追求，远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然出现。

如“知青”饭店、老照片等。

14、灾难性商机。

因重大的突发危机事件所引起的商机。

（三）警惕伪商机
并不是每一个未被满足的需求都能够带来生意，都可以值得去开一个店或者公司。

这涉及到未被满足的需求的规模。

举个例子来讲，学校里有学生喜欢看经典老电影，学校的录像厅也拆了，目前尚无人提供。

所以，“学生喜欢看经典老电影”好像是一个商机。

可是，如果只有十个人有这种喜好，那么开一个影视厅专门放映经典老电影显然不行。

我们可以把商机拆开来解以识别伪商机。

正在做的市场经营活动比如开餐馆、开理发店、作贸易，是商，但不是机，这是做生意，根据别人的经验来作，在一个成熟的市场做，是“经验经济”。

买彩票、乐透奖，是机不是商，没有办法作为一辈子的生意。

有“商”无“机”或者有“机”无“商”的就是伪商机。

有些不具有持续性交易结果的商机，不是来源于“真正的需求”、“真实的需求”的商机当然也不是真正的商机，而是“伪商机”。

如夸大了商业机会的远景，在商业计划中把项目获益时间提前所呈现出来的“商机”；设想虽然好，但是在市场上根本就不能操作的所谓“商机”（如某些大学生所设想的大学生服务公司）；需要置相关法令法规于不顾，打“檫边球”强行闯关才能实现交易所带来的“商机”（如某些具有传销性质的所谓盈利模式）；对消费者进行恐吓性宣传，迫使消费者产生“强制性消费”，最终透支这种产品的未来市场而得到的“商机”；夸大产品品质或者夸大产品功能，把食品说成保健品，把保健品包装成药品，把药品宣传为“包医百病”、利用老鼠会等等，可能会暂时产生交易，获得利润得到的“商机”等等。

以上所谓“商机”不是来源于“真正的需求”，也不是“真实的需求”，我们可以称之为“伪商机”。

要记住，对于商机而言，真实需求的重要性永远排在第一位。

还有一类“伪商机”更具有隐蔽性——有些创业者在确定经营方向时爱盲目跟风，东施效擎。

许多大学生都有从众心理和模仿心态，看到别人经营什么，自己不做市场调查和研究，就跟着去投资什么，到头来，自己的创业计划往往落空。

原因就在于对市场缺乏客观的把握，不知彼不知己，违背了“未被满足的需求”的原则。

到处打听热门信息，得了热门信息便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，不认真分析研究市场，这样获得的也大多是“伪商机”、假商机。

善于看准“不起眼”之处，爆冷门，更可能发现商机，拥有市场。

当年李彦宏在美国抛弃唾手可得的博士帽，艰苦创业的时候，美国IT 界最火的是电子商务。

无数人拼了老命想要挤上这辆被看好的网络列车，甚至不惜抛掉自己熟悉的行业。

李彦宏没有跟随大流进入电子商务领域，而是悄悄走到了尚少有人问津的网络搜索领域。

因为他看到了搜索对网络世界可能产生的巨大影响。

李彦宏告诫跃跃欲试的年轻人：一定要有向前看两年的眼光。

跟风、赶潮流，你吃到的很可能只是残羹冷饭。