房地产销售实务课件

证 4. 成功招商的关键在于成功的沟通
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(四)招商步骤
1. 市场调查
6. 客户洽谈
2. 商业定位与业态组 7. 客户进驻
合
8. 试业、开业
3. 品牌主力店的引进 9. 商业物业管理 和规划
4. 充分掌握客户需求
5. 招商推广
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五、招商渠道
1.项目洽谈会 2.项目发布会 3.经济技术合作交流会 4.投资研讨会 5.登门拜访
一 、
入 住
签 约
客 户 追
谈 判
带 看 现
现 场 接
接 听 热
寻 找 客
住 宅
踪
场待线户 销
电 话
售 一
般
流
程
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二、住宅销售的发展趋势
（一）从交易营销到关系营销 （二）从关注销售量到关注销售 效率 （三）从自行销售、点子策划、精英操盘阶段 步
入专业团队阶段
（四）从本地销售到全球销售
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任务三 普通住宅销售
1. 跃层式住宅 2.复式住宅
二、住宅小区 （一）住宅区的类型与规模
1.居住区 2.居住小区 3.居住组团
（二）居住密度 （三）设施布局
1.公共服务设施用地 2.智能化住宅 3.户型比
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任务二 了解住宅销售流程与发展趋势
（ 八 ）
（ 七 ）
（ 六 ）
（ 五 ）
（ 四 ）
（ 三 ）
（ 二 ）
（ 一 ）
化
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业软件物业管理系统
二、写字楼与住宅的差异
项目 分类
住宅
写字楼
地理位 多样化
单一（核心区
置 区别：根据客户群有较大不同 域）
区别：在于程
度上的不同
产 品 差
建筑结 除本体之外，配套较多满足生活 构 所需的所有项目
除本体外，配 套少
异 户型结 功能丰富，布局成型 化构
功能单一，布 局随意
产品特 重点关注朝向、通风、采光、景 楼体形象、内
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（三）别墅的新型销售方式
1. 直销 2. 以活动带动销售模式 3. 体验式营销模式 4. 优惠销售模式 5. 一二手联动销售模式 6. 预约参观式销售模式
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模块三 商业地产销售与招商
任 任 任 任 销任
务 五
务 四
务 三
务 二
售 与
务 一
商 铺 销 售
商 业 街 招 商
购 物 中 心 招 商
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任务四 酒店式公寓销售
酒店服务式 公寓的概念
酒店式公寓 基本特点
酒店式公寓特点
酒店式公寓 的分类
酒店式公寓 的不足
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酒店式公寓基本特点
➢业主拥有独立产权 ➢酒店式管理 ➢兼具居住度假与投资两种功能 ➢总价低、投资灵活 ➢空间分割灵活 ➢良好的生活和商务环境
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1 2 3
酒店式公寓的分类
新商商 生住务 代酒酒 酒店店 店式式 式公公 公寓寓 寓
写 字 楼 销 售
招认 商识
商 业 地 产
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任务一 认识商业地产销售与招商
一、商业地产的概念 二、商业地产的分类 三、商业地产与住宅产品的区别 四、商业地产销售的一般模式 五、商业地产项目销售工作流程及销售策 略 六、商业地产项目招商
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一、商业地产的概念 （一）广义商业地产 （二）狭义商业地产
① 结构合理，功能齐全 ② 室外空间开阔，环境优美 ③ 展现个性化生活
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二、别墅销售技巧
（一）别墅目标客户 分析
1. 居住生活型 2. 身份标志型 3. 度假休闲型 4. 投资获利型
（二）销售别墅的技 巧
1. 建筑艺术设计 2. 别墅的私密性 3. 别墅区会所 4. 自然资源和文化气
息 5. 别墅体验
2 房屋建筑的构成
（一）地基与基础 （二）墙体 （三）楼板层 （四）屋顶 （五）楼梯 （六）门窗 （七）其他配件
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任务二 认识房地产市场
一、房地产的涵义
（一）房地产 （二）不动产 （三）物业
二、房地产市场的涵义
（一）房地产市场的分类 1.居住类房地产 2.商业类房地产 3.工业类房地产 4. 特殊类房地产
（二）房地产市场的特征
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房地产市场分类表
划分依据
市场类 型
使用用途 住宅市场、写字楼市场、商铺市场、工业厂房市场、仓储
市场等
区域范围 全国房地产市场、大城市房地产市场、中小城市房地产市
场等
供需状况 买方市场、买方市场、中介市场
供货方式 现房市场、期房市场
交易形式 买卖市场、租赁市场、抵押市场、典当市场
1. 管理费用 2.财务费用 3.销售费用
（三）利润和税金
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二、房地产价格术语
（一）市场价格、理论价格、评估价格 （二）土地价格、建筑物价格、房地产价格 （三）总价格、单位价格、楼面地价 （四）期房价格、现房价格 （五）基价、起价、均价、报价 （六）低价、期望价、补地价 （七）所有权价格、使用权价格 （八）买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、
盘
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现房的类型
1.销售不畅的楼盘 2.有明显不足的房
源 3.开发商预留房源 4.曾被抵押的房源
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销售现房的技巧
1.语言亲切适度，不用艰涩难懂的语言 2.尊重了解客户 3.化解价格阻力 4.介绍房屋特色时要重点突出 5.让客户感觉已拥有这栋房子 6.强调楼盘的优势
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期房的优势
1.价格优势 2.房型设计上的
✓卖点不同 ✓阶段性不同 ✓营销周期不同 ✓对象关注点不同
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四、商业地产销售的一般模式
（一）整售 （二）不售、整租 （三）不售、零租 （四）零售、零租 （五）零售、整租
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五、商业地产项目销售工作 流程及销售策略
(一)销售前的准备工 作
（二）客户积累（项 目“蓄水”期）
1. 沙盘（鸟瞰沙盘、剖 面建筑模型）
模块一 房地产销售准备
任务一 认识土地和房屋 任务二 任务房地产市场 任务三 了解房地产基本参数和房屋面积 任务四 了解房地产价格 任务五 了解房地产税金与交易费
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任务一 认识土地和房屋
1 土地的分类和有关术语
（一）按照我国《土地管理法》的分类 （二）按照土地开发程度进行分类 （三）按照土地归属进行分类
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（四）开盘（项目强销期）
1.放量 2.销控
（五）销售中期（项目持销期）
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（六）销售后期（项目扫尾期）
1. 临近开业的二次强销扫尾 2. 开业后一周或一个月的扫尾 3. 养市阶段的扫尾 4. 扫尾价格策略 5. 扫尾期人员管理
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六、商业地产项目招商
（一）商业地产招商的 意义 （二）招商与销售的关 系 （三）商业地产招商策 略要领 (四)招商步骤 (五)招商渠道
任务一 任务二 任务三 任务四 任务五
认识住宅 与住宅小区
了解住宅销售 流程与发展趋势
普通住宅销售
酒店式公寓销售
别墅销售
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任务一 认识住宅与住宅小区
一、住宅类型
（一）按照住宅层数分 类
1.低层住宅 2.多层住宅 3.高层住宅
（二）按住宅的结构形 式分
1.砖混结构住宅 2.框架结构住宅
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（三）按照单套住宅的 层数分
消防自动 水灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统； 化 消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭 火系统
保安自动 保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统 化
通讯自动 综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电 化 信覆盖系统
办公自动 会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专
交易目的 自用型、投资型
物资形态 房产市场、地产市场、劳务市场、资金市场、信息市场
市场层次 一级市场、二级市场（增量市场）、三级市场（存量市场）
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任务三 了解房地产基本参数和房屋面积
一、房地产基本参数 （一）基地面积 （二）总建筑面积 （三）规划形态 （四）容积率 （五）覆盖率 （六）绿化覆盖率
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转让手续 费
住房按每平方米6元交纳，由转让双方各承担50 %；
非住房转让手续费，按每平方米18元交纳，由 转让双方各承担50%
房屋权属 每本5元 证书
工本费
核发一本房屋权属证书的，免收证书工本费；
向一个以上房屋所有权人核发房屋所（共）有权 证书时，每增加一本证书，按每本10元交纳证 书工本费。
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模块二 住宅销售
征用价格 （九）拍卖价格、招标价格、协议价格
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计算公式：
房地产价格=土地价格+建筑物价格 楼面低价=土地总价格/建筑总面积 楼面低价=土地单价/容积率
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任务五 了解房地产税金与交易费
房地产税金 房地产交易费
1. 印花税 2. 契税
1.公共设施设备维 修基金
2. 其他费用
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以天津为例：
登记费
住房，权利人按每套房屋80元交纳； 非住房，双方各按买卖房价总额的2‰交纳； 有抵押的，再加80元他项权证登记费。
二、房屋面积 （一）建筑面积 （二）公摊面积 （三）使用面积 （四）套内建筑面积 （五）销售面积 （六）出房率
任务四 了解房地产价格
一、房地产价格的构成
（一）开发成本费
1. 土地使用权取得费 2. 前期工程费 3. 建筑安装工程费 4. 基础设施建设费 5. 公共配套设施建设费 6. 开放间接费
（二）期间费用
性重点 观、绿化、社区环境
部配置、交通 位置
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续表
项目 分类
住宅
写字楼
外表特征 无一般特征、关键在与对 有一定特征 购买决策的影响力大小
客户特性 体验消费、感性、冲动
需求性购买、 理性、稳重
客 关注重点 注重自我的消费倾向、生 注重公司的需
户
活氛围带来的便利或享受 求、商务氛围
针对投资客户 针对年轻人 针对企业家 针对政府官员
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任务五 别墅销售
一、别墅类型与特点
（一）按别墅的形态分类
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（二）按别墅的功能分类
① 生活型别墅 ② 度假型别墅 ③ 出租型别墅 ④ 经营型别墅 ⑤ 商住型别墅
（三）别墅的特点
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任务二 写字楼销售
一．写字楼简介 二．写字楼与住宅的差异 三．写字楼的一般销售方式 四．大客户销售 五．写字楼销售对销售人员的要求 六．写字楼出租
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一、写字楼简介
（一）写字楼 的概念 （二）写字楼 等级的划分
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国际商会中心5A写字楼的标准
5A智能 化标准
国际商会中心
楼宇自动 可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统； 化 变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄 送系统（水、电、气）
优点 3.选择上的优势 4.升值的优势
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销售期房的技巧
1.介绍地段 2.介绍公司 3.介绍房地产的基
本参数 4.介绍户型和面积 5.介绍建材及装潢
6.介绍公用设施 7.介绍交房日期 8.介绍价格 9.介绍付款方式 10.介绍销售情况
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样板房管理 （一）样板房 在期房销售中 的使用要领 （二）样板房 服务接待流程
一、现房销售 （一）现房的概念 （二）现房的优点 （三）现房的类型 （四）销售现房
的技巧
二、期房销售 （一）期房的概念 （二）期房的优势 （三）销售期房的 技巧
三、样板房管理 （一）样板房在期 房销售中的使用要 领 （二）样板房服务 接待流程
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现房的优点
1.可以节省更多资金 2.现场看房更为直观 3.避免买到烂尾房楼
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（二）招商与销售的关 系
1. 商业地产项目招商时 促进销售成功的重要 因素
2. 成功的招商给投资者 带来投资的信心
3. 通过招商提升商业地 产项目本身的地产价 值
4. 招商原则对销售不是 制约而是引导
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（三）商业地产招商策略要领
1. 合理的时机选择是成功招商的前提 2. 准确的前期规划师成功招商的基础 3. 品牌资本、品牌同盟是成功招商的保
3.9元/吨
生活用气
大部分商业立项的酒店式公寓 天然气2.2元/立方 无天然气。使用电磁炉和罐装 米 煤气（罐装装煤气约为100-1 20元/罐）
物业费
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采用酒店式物业管理，在4元/ 大多在3.5元/平米
平米-8元/平米之间
以下
• 酒店式公寓经营 方式
出售方式 出租方式 租售并举
• 销售酒店式公寓 的技巧
2. 建筑概念效果图（鸟 瞰、日景夜景、卖点 区域效果等）
1. 客户“蓄水”登记 2. 回访审核数据库 3. 大客户落位 4. 主力配套商业引进
3. 平面布局图
4. 销售文本准备
5. 网络销售道具
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（三）开盘前的筹备（项目预热期）
1.拍卖 2.排号 3.特价销售 4.入围 5.内部认购 6.借势与造势
二、商业地产的分类 （一）按商业形态分类 1. 购物中心 2. 商业街、商业步行街 3. 专业市场 4. 休闲广场 5. 社区商业中心 6. 小区底商
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三、商业地产与住宅产品的区别
（一）开发模式上的 区别
✓ 建筑形态方面 ✓ 销售模式方面 ✓ 资金实力方面 ✓ 商业运营方面
（二）营销推广上的 区别
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酒店式公寓与普通住宅生活成本比较分析 （以天津为例）
属性
商业立项或其他用途住宅立项
普通住宅
产权
40年或50年
70年
首付款（最低） 总房款的40%或者50%
20%（90平米以下 首套住宅）
贷款年限
10年
最长30年
电费
0.76元/度（商业立项）
0.49元/度
0.84元/度（工业立项）
水费
5.1元/吨