汇票信用证托收谈判案例范文

汇票信用证托收谈判案例范文
一、谈判背景。

二、谈判人物。

A公司谈判代表：小李，一个年轻有冲劲、思维敏捷的销售经理。

B公司谈判代表：大卫，经验丰富、老谋深算的采购主管。

三、谈判过程。

1. 初次交锋汇票与信用证的较量。

谈判一开始，大卫就提出他们公司一贯的付款方式是采用托收，而且是远期托收30天。

他认为这样可以确保货物到达并且检验合格后再付款，对他们公司来说风险比较小。

小李皱了皱眉头，笑着说：“大卫啊，你这可有点让我们为难了。

托收这种方式对我们来说风险太大了，就好像我们把东西交给一个陌生人，然后只能眼巴巴地等着他30天后说不定才给钱。

你看啊，我们公司规模小，资金链比较脆弱，如果采用托收，我们可能都没钱去采购下一批原材料来生产新的产品了。

”
大卫双手抱在胸前，不紧不慢地说：“但是我们B公司这么大的零售商，在行业内信誉可是很好的。

”
小李眼珠一转，说道：“我知道B公司信誉好，但是商业上的事情谁也说不准嘛。

我们更倾向于信用证付款。

信用证就像是一个银行做担保的保险箱，你们把钱放在里面，只要我们按照规定发货，银行就会把钱给我们。

这对我们双方都公平，你们也不用担心货物质量问题，因为信用证里可以规定相关的检验条款。

”
大卫想了想，摇摇头说：“信用证虽然有保障，但是手续太繁琐了，而且银行的费用也高，这会增加我们的成本。

”
小李开玩笑地说：“大卫，你可不能光想着自己的成本啊。

你看我们就像小蚂蚁一样努力生产这些小配件，要是最后收不到钱，那可就被压死了。

再说了，虽然信用证手续繁琐点，但是能保证交易的安全啊。

就像你们盖房子，你总不能为了省点水泥钱，就把房子的根基弄得不牢固吧。

”
2. 寻找中间点引入汇票。

大卫听了小李的话，沉思了一会儿说：“那这样吧，我们可以考虑部分用信用证，但是不可能全部用信用证付款。

”
小李赶紧说：“那你有什么具体的想法吗？”
大卫说：“我们可以70%用信用证，30%用托收，托收采用汇票的形式。

这样我们既能保证大部分货款的安全，你们也能尽快拿到一部分钱。

而且汇票这种方式，你们可以在需要资金的时候进行贴现，也能解决你们资金紧张的问题。

”
小李心里盘算了一下，觉得这个方案有一定的可行性。

但是他还是有点担心托收的那部分。

他说：“大卫，汇票托收这30%还是有点风险啊。

万一到时候出现什么问题，我们可就损失不少了。

”
大卫笑着说：“小李，你要相信我们的合作诚意。

我们这么大的公司，不会为了这点钱损害自己的声誉的。

而且汇票是一种比较规范的支付工具，只要你们的单据齐全，收款还是很有保障的。

”
小李想了想，觉得大卫说的也有道理。

而且如果能够拿下这个订单，对公司的发展也是一个很大的机遇。

于是他说：“大卫，你这个方案听起来还不错。

但是我们得在信用证和汇票托收的条款上再详细商量一下。

比如说信用证的有效期、汇票的付款期限、单据的要求等等。

”
3. 深入谈判条款细节的博弈。

大卫点点头说：“那是当然。

首先关于信用证的有效期，我们觉得60天比较合适。

这样足够你们准备货物并且发货了。

”
小李连忙摇头说：“60天太短了，我们生产这批货物可能就需要40天左右，再加上运输、报关等手续，时间非常紧张。

我们希望信用证的有效期能延长到90天。

”
大卫皱了皱眉头说：“90天太长了，这对我们来说资金占用的时间太久了。

我们最多能给到75天。

”
小李思考了一下说：“75天可以，但是汇票的付款期限得缩短。

你刚刚说30天的托收期，我们希望能缩短到20天。

这样我们整体的收款时间能提前一些。

”
大卫想了想，说：“20天有点太短了，我们检验货物和处理财务手续都需要时间。

25天吧。

”
小李笑了笑说：“行，25天就25天。

那关于单据的要求，我们希望能够简化一些。

毕竟我们是小公司，没有那么多人力去准备非常复杂的单据。

”
大卫说：“单据可以简化，但是基本的商业发票、提单、装箱单这些还是必须要齐全的。

”
小李说：“这个没问题。

那还有一个问题，关于汇票的抬头，我们希望是指示性抬头，这样我们可以通过背书转让汇票，增加我们资金的灵活性。

”
大卫考虑了一会儿说：“这个可以接受，但是你们必须保证汇票的真实性和有效性。

”
四、谈判结果。

1. 付款方式为70%采用信用证付款，30%采用汇票托收。

2. 信用证的有效期为75天，汇票的付款期限为25天。

3. 单据要求简化，但基本的商业发票、提单、装箱单必须齐全。

4. 汇票的抬头为指示性抬头，A公司要保证汇票的真实性和有效性。

双方都对这个结果比较满意，握手言和。

小李成功为公司争取到了一个比较有利的付款方式，同时也为与B公司的长期合作奠定了良好的基础。

通过这次谈判，我们可以看到在国际贸易中，汇票、信用证和托收等付款方式的选择和谈判是非常复杂的，需要双方充分考虑自身的利益和风险，并且在谈判中灵活应变，才能达成一个双赢的结果。