第十章 销售团队领导

二、销售经理的行为和活动——领导风格
任务行为：当我们对个人或集体的义务和职责加以描述的 时候，实际上就是领导者所表现出来的任务行为，它包括 告知人们应该做什么、应该怎么做、何时做以及由谁来做。 关系行为：领导者使用双向沟通的程度，而不像在任务行 为中那样使用单向沟通。它包括倾听、澄清和了解个人的 动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信 和自尊的积极反馈。 指挥式 说服式 参与式 授权式
第十章
销售团队的领导
本章主要内容
领导的本质 销售经理领导综合模型 销售群体 具体条件
第一节 领导的本质
领导者影响他人实现一定标的能力。
第二节 销售经理领导综合模型
领导者的行为和活动 绩效 回报 工作动力
一、销售经理
个人特征 需求和动机 权力：合性权力、补偿权力、强制权力、 专长权力、示范权力 经验和现有的工作对过去工作的强化
销售经理的活动对销售员的影响
监督活动：间接监督：拜访报告、费用报 告、薪酬收入、销售分析报告；直接监督： 电话和电子邮件、销售会议、共同拜访。 指导活动 辅导活动：辅导原则、不同问题、消极结 果、积极结果、辅导类型等。
三、销售员
个人特征 需求和动机 绩效水平 过去工作经验
第三节 销售群体
特征 期望 规范
第四节 具体条件
领导者需要完成的任务 组织要素 领导者所面临的问题 时间压力 销售员的行为