如何挖掘潜力客户

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VIP 客户越多你的销量就越大，而市场往往是遵循2:8
比例的原则，即百分之二十的客户越多，你的市场也就越
稳固，销量越大；
如何挖掘潜力客户
• 挖掘潜力客户的方法非常多。不过，与寻找潜力客户的
原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一 种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断 地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己 的方法。
够帮助你完成更多销量的大客户，但目前只用了很少销量
的客户群体；
潜力客户
• 实践表明，寻找任何一个潜力VIP客户的成本都远远高于
维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是
期望维持长期稳定的现有客户。要长期维持稳定的现有客
户，销售人员就必须在通过努力将现有有潜力客户转变为 VIP客户之后，继续不断地对VIP客户提供更多更具有吸引 力的措施，使潜力客户成忠实的大客户，即成为VIP客户。
服药（大兴中））采用循序渐进的拜访方式，来达到销量
缓慢提高，这样就像滚雪球一样，适合在后期上量时使用，
因为这样是你的市场销量更加稳固。
如何挖掘潜力客户
• 在挑选、评估潜力客户之前，销售人员需要先自问三个问 题：一是潜力客户是否具备有你能够给予满足的需求;二是 在你满足其需求之后，这些潜力客户是否具有提供适当回 报的能力;三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其 他公司更能满足这些潜在客户需求的能力（）。
如何挖掘潜力客户
何谓潜力客户
• 首先对于任何一名销售人员来说，都面临着相同的一 个问题，那就是找到潜力客户，把产品销量做大。除非公 司的产品（如外企的某些产品）处于垄断地位，否则，任 何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜力客户的严峻现 实。那么，究竟何谓潜力客户呢?
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潜力客户是指在众多的客户中经过你不懈的努力能
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接下来就介绍几个挖掘潜力客户的方法：
如何挖掘潜力客户
• 1.逐个拜访法
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该法又称为普访法，就是指销售人员在你的销售区域
内，除原来的定期维护的客户以外的客户，用频繁拜访的
形式，对估计可能成为你固定客户的要定期寻访，以及按
时兑费的原则进行正确的销售方案，要做到人人拜访访，
个个击破的方法。该方法主要遵循的原则是“勤奋、诚实、 守信”，最后你的销量与拜访客户的数量一定成正比。
户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而 且有助于销售人员赢得新客户的信任；
• 注：要应用客户引荐法，首先销售人员应该取信于现有客户;其次对现有客户 介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的拜访准备，销售人 员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况;最后，在销售人员访问过新客 户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表 示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。
如何挖掘潜力客户
• 3.名人效应法 • • 该法又称为中心辐射法。它是指代表在医院内影响力及销 量的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把 该区域内可能的潜力客户发展为VIP客户的方法。
如何挖掘潜力客户
• 滚雪球法
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所谓滚雪球法，就是指产品在非重点科室或病房（口
如何挖掘潜力客户
• 还有其他方案，如： • 1、医院潜力客户的激励政策奖励，如100-200盒，200-300
盒，300盒以上； • 2、人员市场合理分配调控上是否合理。
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逐个拜访法是一个古老但比较可靠的方法，它可以使
销售人员在寻找潜力客户的同时，了解客户、了解市场、
了解竞品。
如何挖掘潜力客户
• 2客户引荐法
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该法又称为连锁介绍法，就是指销售人员由现有大客
户介绍他认为有可能成为潜力客户的方法。现有客户的介
绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍
等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客