销售技巧：如何接触首次到店的客户

销售技巧：如何接触首次到店的客户?

在汽车销售中有一种情况，如果客户是第一个光顾你所在的店，并且是你初次接触的客户，那么，就应该有另一种的技巧接待客户。要接触客户之前，必须先了解客户的需求特点，以及对应的话术、销售技巧。

一、当客户确定了要买汽车后就第一个走进了你们的汽车销售展厅，此时对于客户而言，他们有如下的需求特点：

1、对未来要选择目标并不清晰：客户对于要买什么样的品牌、什么样的车型、选择什么样的销售商缺乏明确的概念;

2、对价格的期望值较高：对于自己有限的投资，客户希望能够买到物超所值的汽车产品;

3、对周围人员的意见较为关注：这些有经验或无经验的人员对某款汽车产品的好恶会影响客户的决策方向;

4、对汽车产品的了解不多，有些客户甚至连汽车品牌都识别不清;

5、对汽车销售商的接纳程度低，不知道应该选什么样的销售商。

二、正因此阶段的客户在需求方面有上述的一些特征，对于汽车销售人员而言，接下来要做的销售工作就是：

1、建立客户对销售人员和公司的信任;

2、帮助客户明确他们的购买目标;

3、诱导客户对所销售的汽车产品建立好感;

4、帮助客户建立正确的消费观念;

5、基于所销售的汽车产品的最大卖点建立客户的选择标准和评价体系;

6、基于公司的优势建立客户选择销售商的标准。

汽车销售人员在与此类客户接触的过程中，不能对他们抱有太高的期望，因为汽车购买是一个长期的过程，像这样初次的接触最主要的销售目标应该是建立他们对自己和企业的信任感，创造让他们能够再次回头的机会。因此，销售人员可以通过以下案例的相关问题了解他们一些基本背景情况，据此来确定下一步的销售目标。

案例：了解客户的背景情况时经常会问到的部分问题

1、来这里之前以什么样的方式了解过有关汽车方面的问题?

2、来之前都到过什么地方看过什么样的车?是否到过同品牌汽车的销售商那里?

3、有没有明确的品牌与车型倾向?

4、他们的朋友给过一些什么样的建议?

5、在他们选车的标准或要求中，哪些是必须满足的?那些是可以不作重点考虑的?

6、他们买车是需要，还是想要?

7、他们买车主要的用途是干什么?

8、有几个人会经常搭他们的车?

9、他们的汽车将来经常会行驶在什么样的路况上?

10、他们关注汽车的油耗吗?

11、他们是需要手动还是自动?

12、他们真的需要四驱吗?

13、他们觉得什么安全配置是必须的?

14、他们需要很大的行李厢吗?

15、他们将来是否有一个专门的车库或者很容易泊车?

说明：通过上述这样一些问题的调查，可以发现客户的基本情况，据此来确定销售的目标。一般而言，如果客户是第一次买车，他们对汽车产品和汽车销售商的了解相当少，还近似于一张白纸，销售人员比较容易帮助他们建立对于品牌、车型和销售商的选择标准，在一定程度上影响他们未来的购买决策方向。

此时，要做的工作就是在客户离开展厅前，获得他们对汽车销售人员建立的选购标准与评价体系的认可，并以此标准去考查其他的竞争产品。