商务谈判
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
本文将提供一份商务谈判方案模板范文，以供参考。
一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
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最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
商务谈判概述
商务谈判概述
第二节 商务谈判的原则与作用
• 一、商务谈判的原则
• （一）互利原则 • （二）灵活原则 • （三）利益原则 • （四）客观原则 • （五）合法原则
商务谈判概述
• 二、商务谈判的作用
• （一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展 • （二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益
商务谈判
商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
• 伊沃·昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。
• 1.公开谈判 • 2.秘密谈判
• （六）按谈判时间的长短划分
• 1.闪电式谈判 • 2.马拉松式谈判
商务谈判概述
• （七）按谈判者接触的方式划分 • 1.面谈 • 2.电话谈判 • 3.书面谈判
• （八）按谈判性质划分 • 1.实质性谈判 • 2.非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分 • 1.正式谈判 • 2.非正式谈判
• （一）什么是商务
• 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各 种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。
• （二）什么是商务谈判
• 所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济 利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各 自经济目标的方法和手段。
商务谈判概述
• 三、商务谈判的特点
• 1.谈判主体的经济独立性 • 2.目标所指具有明显的经济性特征 • 3.谈判主体间的互惠互利性 • 4.谈判过程的合法性 • 5.谈判主体间的趋同性 • 6.谈判对象的广泛性 • 7.商务谈判必须遵循市场规律 • 8.价格——商务谈判的核心
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
商务谈判案例6篇
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判的概念
3．谈判既具有合作性，又具有竞争性
只有谈判双方都重视谈判的合作 性特点，在合作的基础上进行协商，才 能使双方有进有退，为实现双方的利益 目标而努力。同时，谈判还具有冲突性 的一面，即谈判双方都希望在谈判中获 得尽可能多的利益，为此双方进行积极 的讨价还价、相互交换条件、采取适当 的策略技巧，因此谈判也是双方实力的 较量，具有很强的竞争性。
1.2 商务谈判的概念与特征
1．商务谈判以获得经济利益为基本目的 2．以价值谈判为核心 3．商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性 4．商务谈判的对象具有可选择性 5．商务谈判各方之间的关系具有平等性
1.3 商务谈判的作用
1．商务谈判是企业实现经济目标的手段 2．商务谈判是企业获取市场信息的重要手段 3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段 4．商务谈判是达成商务合同的基础
2．谈判具有行为性的特点，谈判是人的理性行为
无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还 是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的人。 谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一种为了 满足需求的行为活动。每个人的需求各有不同，为 了满足需求、达到目的，就要互相交换条件。谈判 就是双方不断调整各自需求而相互接近，最终达成 一致的过程。
1．商务谈判是企业实现经济目标的手段
一个企业要完成买卖过程并实现经济目 标，取决于商务谈判人员对每一项交易所涉及 到的消费者方面的需求、购买动机、购买行为 的运动变化规律、生产方面的条件、能力、期 望等情况和产需两方面在市场上的平衡状况的 认识水平；取决于他们对客户当时的交易意图、 交易方式、交易动力的掌握和诱导水平；也取 决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。
4．商务谈判是达成商务合同的基础
市场经济是一种契约经济，商务谈判 的目的是为了达成满足各方需要的合同、 促使商品交易的进行。合同是商品交换当 事人之间意见表示一致的结果。这种结果 是通过一方提出要约，另一方对要约表示 承诺而形成的。当然，一项合同的成立， 往往是经过多轮要约、承诺才实现的，这 一过程也就重要手段
商务谈判的方法
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
商务谈判策划方案3篇
商务谈判策划方案3篇一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系六、准备谈判资料相关法律资料：备注：《合同法》违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判范文3篇
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文，供你阅读参考。
商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
模拟商务谈判范文6篇
模拟商务谈判范文6篇模拟商务谈判范文 (1) 中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢甲方：中国宝钢乙方：力拓集团06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，20xx年战火又已扬起，而且一开始就是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。
双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。
请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。
谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益?模拟商务谈判范文 (2) 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。
总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
财务总监梁一格：根据我公司长期的采购价格，平均价格也只有95万元，况且，你方的“周黑鸭”系列并无改进。
市场部部长王佳：贵方此言差矣。
20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标"，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。
长期以来，公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。
公司始终坚持自主经营和发展，截止20xx年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。
总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛!技术总监刘畅：对比市面上其他同类产品，例如小胡鸭、精武等等，我们周黑鸭无论是品种还是品质都明显高于其他产品。
总经理周昊鲲：(沉默不言，放笔背靠椅子)总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。
商务谈判范文三篇
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
商务谈判
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
商务谈判
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
商务谈判经典案例8篇
商务谈判经典案例8篇商务谈判经典案例 (1) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
商务谈判的实例（精选16篇）
商务谈判的实例（精选16篇）商务谈判的实例篇1日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
商务谈判的实例篇2当我与同学产生误会后，回到家里时，心内深知，其实只要能静下心来，好好谈一谈，就完全可以避免这种不愉快。
沟通是一柄剑，它能够斩断人与人之间误会与矛盾的荆棘。
而你要明白，这柄剑上不应该有锈迹，剑的款式也应该适合你去挥舞。
我与父母成长在不同的时代背景之下，思想观念存在着一定的差异，于是，形成了代沟，其实我知道，所谓代沟，不过是现代人之间的沟通出现了一些问题，只要我们心平气和的坐下来说话，相信一定能够将问题解决。
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第一章1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。
动因：追求利益；谋求合作；寻求共识2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。
4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？5、商务谈判有哪些程序（一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备（二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约（三）履约谈判阶段6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判第二章1、商务谈判的经济意义何在？2、商务谈判为什么具有客观必然性？商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非对称性与商务谈判（三）人类行为的有限理性与商务谈判3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。
谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
5、商务谈判一般会出现几种结果？（一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？（一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作7、商务谈判的基本原则有哪些？自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则第三章1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？P612、对谈判对象要从哪些方面进行调研（一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限3、对谈判者自身的评估要从哪些方面来进行？（一）弄清自身所需：明确谈判目标；利益实现载体的具体规格要求；明确需要的程度；需要满足的可替代性（二）明确自身条件：组织状况；优势劣势；谈判队伍4、什么叫商务谈判目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。
谈判目标不只是一个价格数字，而是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标，5、如何确定商务谈判的目标?（一）切合谈判各方的实际（二）制定弹性化的谈判目标（三）明确各个目标的轻重缓急（四）确定底线目标6、影响商务谈判目标制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？最优目标：是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。
底线目标：是在谈判中对自身而言毫无退让余地可接受目标：是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
7、如何组织与管理谈判队伍？P73谈判队伍组织的原则：知识互补；性格协调；分工明确8、谈判人员如何进行分工协作的？（一）主谈与辅谈的分工与配合（二）“台前”和“幕后”的分工与配合9、谈判议程包括哪些具体内容？一、商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等二、商务谈判的议题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等三、商务谈判的议程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个轮次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等四、谈判地点选择与谈判场景布置五、其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、浏览等10、谈判方案通常包括哪些内容？分解谈判目标；制定谈判战略；安排谈判节奏；赊借谈判策略；确定谈判地点；布置谈判场景第四章一、开局谈判的意义何在？P92开局谈判是商务谈判的前奏是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测。
开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。
一个良好的开局会整个商务谈判的取得成功打下良好的基础。
二、开局谈判的影响因素有哪些？1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的关系3、双方企业的谈判实力4、谈判策略的需要三、开场陈述的主要内容是什么？开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。
陈述的技巧：让对方先谈；只陈述原则问题；保持独立性；以轻松、诚挚的语气表达；注意语言、语调、声音、停顿和重复四、如何营造不同的开局气氛？1、营造高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法2、营造低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法3、营造自然气氛：要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当方式回避五、常见的开局策略有哪几种？1、一致式开局策略2、保留式开局策略3、坦诚式开局策略4、挑剔式开局策略5、进攻式开局策略第五章一、什么是报价？报价的基础、原则和策略都有哪些？报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分报价的基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择报价的原则：即通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能接受的成功概率之间的最佳组合点报价的策略：报价先后策略；报价起点策略；报价时机策略；报价表达策略；报价差别策略；报价对比策略；报价分割策略；报价方式策略二、讨价和还价有什么异同点？进行商务谈判的时候，我们该怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢？讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
还价：指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。
怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢？P134三、商务谈判中，什么情况下我们要自己让步，什么情况下我们要让对方步？如果需要我们或对方让步，可以选择什么样的策略？P136——142四、拒绝策略：权利有限；疲劳战术；体会；以退为进；亮底牌五、产生僵局的原因及化解僵局策略？原因：谈判一方故意制造谈判僵局；谈判双方立场对立引起僵局；成交底线的差距较大；谈判人员素质较低；沟通障碍；外部环境发生变化策略：劝导法；横向式的谈判；寻找替代方案；体会；更换谈判人员或领导出面；有效退让；场外沟通；硬碰硬第六章1、如何判定谈判的终结阶段？一、从谈判涉及的交易条件判定：考察交易条件中尚余留的分歧有多少；考察对方是否达成己方的最低目标；考察双方在交易条件上是否具有一致性；二、从谈判的时间判定：双方约定的谈判时间；单方限定的谈判时间；形式突变的谈判时间2、要约与要约邀请区别是什么？如何防范要约陷阱？区别：（1）要约是希望和他人订立合同的意思，以订立合同为直接目的。
要约邀请是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思。
（2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。
（3）要约大多数是针对特定的人，要约往往采取对话方式和信函方式。
要约邀请一般不针对特定的人，往往以电视、报刊等媒介为传递手段。
防范要约陷阱P1623、承诺有何特征？如何防范承诺陷阱？承诺特征：（1）承诺须由特定的受约人向要约人做出（2）承诺必须与要约的内容完全一致（3）承诺应当以明示方式做出，沉默不能视为承诺（4）承诺的传递必须符合要约提出的要求（5）承诺必须在要约的有效期限内做出防范承诺陷阱：P1644、签约文本包括哪些内容？熟悉签约文本条款的内容？商务文本的结构：约首本文约尾商务文本条款：（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所（2）合同签订的日期和地点（3）合同的类型、标的种类及范围（4）合同的标的技术条件、质量、数量、和标准（5）合同履行的期限、地点和方式（6）价格条款、支付金额和方式（7）违约责任（8）解决争议的方法（9）合同使用的文字及其效力5、签约文本条款谈判的原则有哪些？签约过程中要注意哪些事项？原则：字斟句酌公平实用随写随定贯通全文、注意事项：双方当事人是否具有签约的资格双方确认事项拟定条款，是否与合同的目的相符。
订立合同的条款是否符合有关法律规定和要求。
确定的合同条款，内容是否遵守我国法律和社会共同利益合同中的违约责任条款是否明确具体对对方提出的免责条款是否合理要慎重研究，弄清其范围是否仔细拟定使用法律条款和仲裁条款是否注意中外文本的一致性6、履约谈判有哪些？讨论各种履约谈判的原因及策略？履约谈判包括：履约前的谈判履约中的谈判履约后的谈判履约前未能实施的原因：政策变化不可抗力事故企业内部原因策略：（1）、在履约前的谈判中，双方考虑到一些不可控因素可能会导致原合同的部分条款履行困难。
（2）如果交易双方觉得政策变化或是不可抗力事故带来的损失要远大于履行合同所带来的收益，那么双方可以划分责任，撤销原合同。
（3）履约前的合同谈判中，要对合同订立的必要性、可行性进行必要的研究，充分运用约定的权利，使双方的权利义务平等公正。
履约中不能履行原因：货款支付与合同不符，交货不符合合同，合约理解不一致策略：P176\177履约后不能完全履行的原因：最终使用与合同不符；售后服务条件未能保证策略：P1777、索赔谈判有何特征？讨论索赔谈判的目标？特点：（1）谈判的态度和气氛不同（2）谈判的内容和要求不同目标：利益目标；关系目标；信誉目标8、索赔谈判有几种形式？各有何利弊？如何选择索赔谈判形式？（1）协商索赔：有点：无需第三者介入，易于保密；彼此易于沟通、理解，节省谈判成本；参与谈判人员为相关的商务、法律和技术人员等，可视谈判问题而定。
（2）调节索赔：优点：易于寻找解决办法，形式上显得公正，解决问题的程序较简单。
（3）仲裁索赔：优点：保密性强，只涉及当事人，裁决对外不公布；裁决是一审终审制，用时短，仲裁庭的专业及法律素质一般较高，易于保证裁决的公正，仲裁费用相对较低。
（4）诉讼索赔：优点：把解决问题的权力交于法庭，“以事实为依据，以法律为准绳”处理纠纷；审判与执行在同一法庭，执行力度大，执行方便；回旋的机会多，两审多至三审定案，给当事人提供了说理的机会。