信用卡销售技巧培训PPT课件( 81页)
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信用卡销售技巧培训
5、我同一天在同一家商户消费了很多笔，算不算符合条件了呢？ 答：如果您在同一天在同一商户消费了很多笔满68元的积分消费，活动计算时最多计算一笔 有效消费笔数。
6、如果我在活动期内出现退货怎么办？ 答：活动期间发生的退货交易将被计入当日消费中，系统统计消费金额=当日积分消费金额当日退货金额。若最终系统统计金额少于-68元的话将会扣除当日达标笔数1笔。举例如下：
炫彩硅胶卡包
七合一 车载手机充电器
欧式煮面锅
拉杆包
煎烤机
周周刷 周周赢（第二季活动升级）
活 2019年7月11日-9月18日（共10周），每周积分消费刷卡满5笔， 动 规 每笔满68元，任意刷满2周起即可获得精美礼品，礼品层层升级，刷 则 满8周更可获得李冰冰设计特供酷车大礼！
刷满任意2周及以上且积分消费金额最高的达标客户，可额外获得1部 限量版保时捷手机！
的客户可同时获赠保时捷限量版手机，当出现最高金额相同的情况以先达到此金额的客户为准）。礼品不可 兑换现金、不设找赎及不可转换其他礼品。礼品图片仅供参考，以实物为准。本次活动所有礼品由深圳发展 银行信用卡中心之指定供应商或合作商提供，任何有关礼品之责任，一概由供应商或合作商负责。
• 礼品配送：活动结束后我行将通过短信方式与客户确认礼品配送地址，客户需在10月15日前回复短信确
8
附录：活动细则2
• 特殊情况：若持卡人发生任何违法交易、欺诈或不正常交易、分单交易，或者持卡人账户发生拖欠或呈
现不正常状态，或者持卡人在活动期间退货、取消交易或申请销卡，卡中心保留拒绝该等持卡人参加本活动 及取消其获赠任何奖励的权利。
• 礼品说明：活动期间，同一持卡人限获一份礼品，按符合规定的最高达标周数计算（积分消费金额最高
医疗机构、政府机构、社会组织、居民服务和非盈利性社会服务等消费，退货、取消交易及其他深圳发展银行信用卡中心规定的
6、如果我在活动期内出现退货怎么办？ 答：活动期间发生的退货交易将被计入当日消费中，系统统计消费金额=当日积分消费金额当日退货金额。若最终系统统计金额少于-68元的话将会扣除当日达标笔数1笔。举例如下：
炫彩硅胶卡包
七合一 车载手机充电器
欧式煮面锅
拉杆包
煎烤机
周周刷 周周赢（第二季活动升级）
活 2019年7月11日-9月18日（共10周），每周积分消费刷卡满5笔， 动 规 每笔满68元，任意刷满2周起即可获得精美礼品，礼品层层升级，刷 则 满8周更可获得李冰冰设计特供酷车大礼！
刷满任意2周及以上且积分消费金额最高的达标客户，可额外获得1部 限量版保时捷手机！
的客户可同时获赠保时捷限量版手机，当出现最高金额相同的情况以先达到此金额的客户为准）。礼品不可 兑换现金、不设找赎及不可转换其他礼品。礼品图片仅供参考，以实物为准。本次活动所有礼品由深圳发展 银行信用卡中心之指定供应商或合作商提供，任何有关礼品之责任，一概由供应商或合作商负责。
• 礼品配送：活动结束后我行将通过短信方式与客户确认礼品配送地址，客户需在10月15日前回复短信确
8
附录：活动细则2
• 特殊情况：若持卡人发生任何违法交易、欺诈或不正常交易、分单交易，或者持卡人账户发生拖欠或呈
现不正常状态，或者持卡人在活动期间退货、取消交易或申请销卡，卡中心保留拒绝该等持卡人参加本活动 及取消其获赠任何奖励的权利。
• 礼品说明：活动期间，同一持卡人限获一份礼品，按符合规定的最高达标周数计算（积分消费金额最高
医疗机构、政府机构、社会组织、居民服务和非盈利性社会服务等消费，退货、取消交易及其他深圳发展银行信用卡中心规定的
信用卡营销策略培训课件
路漫漫其悠远
产品价值
1
2
3
4
方便实用 经济实惠 安全放心 自主管理
路漫漫其悠远
产品价值—自主管理
账单方式
纸质账单、电子账单、电子+彩信账单
自选账单日
客户可以自行选择将自己的帐单日，提供每年一次免费修改账 单日的服务。
消费方式自选
客户可以选择“签名+密码”或“签名”方式进行消费，并可根 据用卡习惯通过客服热线进行更改。
路漫漫其悠远
➢ 分期付款手续费 • 主要包括正常分期手续费和分期撤销手续费。 ✓ 正常分期手续费 • 无论是“笔笔分”，还是“任意分”，两种分期付款
的手续费均按月收取，每月收取分期本金总额的0.6％ 。申请分期的金额越大、期数越多，手续费就越多。 • 注意：如果持卡人申请提前还款，那么尚未分摊的本 金和手续费均需要在申请提前还款成功的当期偿还。
★重置密码费
10元/卡
10-15元不等
★卡片快递费
20元/次
20元/次
★补寄账单费
3个月内免费， 超过 3个月5元/份
5元/份
★异地交易手续费
免
个别行收取
★分期付款手续费
0.6%每月
0.65%-0.72%,并根据不同期 数不同金额向上浮动
★ATM跨行查询手 续费（境内）
免费
个别行收取
比较 行业最低
行业最低 行业最低 行业最低 与行业持平 与行业持平
款的柜台取现总额50000，10000以上需凭身份证办理），单日取现最高笔数 为3笔 信用卡还款：ATM、转账还款、关联账户还款 销卡：欠款还清、溢缴款取出、销户
路漫漫其悠远
产品价值
1
2
3
产品价值
1
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4
方便实用 经济实惠 安全放心 自主管理
路漫漫其悠远
产品价值—自主管理
账单方式
纸质账单、电子账单、电子+彩信账单
自选账单日
客户可以自行选择将自己的帐单日，提供每年一次免费修改账 单日的服务。
消费方式自选
客户可以选择“签名+密码”或“签名”方式进行消费，并可根 据用卡习惯通过客服热线进行更改。
路漫漫其悠远
➢ 分期付款手续费 • 主要包括正常分期手续费和分期撤销手续费。 ✓ 正常分期手续费 • 无论是“笔笔分”，还是“任意分”，两种分期付款
的手续费均按月收取，每月收取分期本金总额的0.6％ 。申请分期的金额越大、期数越多，手续费就越多。 • 注意：如果持卡人申请提前还款，那么尚未分摊的本 金和手续费均需要在申请提前还款成功的当期偿还。
★重置密码费
10元/卡
10-15元不等
★卡片快递费
20元/次
20元/次
★补寄账单费
3个月内免费， 超过 3个月5元/份
5元/份
★异地交易手续费
免
个别行收取
★分期付款手续费
0.6%每月
0.65%-0.72%,并根据不同期 数不同金额向上浮动
★ATM跨行查询手 续费（境内）
免费
个别行收取
比较 行业最低
行业最低 行业最低 行业最低 与行业持平 与行业持平
款的柜台取现总额50000，10000以上需凭身份证办理），单日取现最高笔数 为3笔 信用卡还款：ATM、转账还款、关联账户还款 销卡：欠款还清、溢缴款取出、销户
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产品价值
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2
3
信用卡培训教材概述PPT课件
• 到了80年代初，维萨卡和万事达卡的网络体系就已 扩展到全球各地，在许多国家的信用卡行业中占据 了主导地位。
• 这两个组织主要行使授权、清算和结算职能，制订 统一的发卡和受理标准，以保证银行信用卡能在任 何一个属于该组织的特约商户处使用。它们还向组 织成员提供市场营销和广告支持，协助成员进行风 险管理和案件调查。
• 由于许多银行被排除在外，于是1966年，另外16 家银行在纽约的布法罗商讨如何形成他们自己的 网络，其结果就是另一个组织的形成——银行同 业信用卡协会，该协会就是今天万事达国际组织 的前身。
维萨卡和万事达卡体系的发展
• 随着维萨卡组织和万事达卡组织的不断壮大，多数 银行不再坚持独自进军银行卡领域的策略，而是加 入这两家组织，遵守该组织规定的在其发行的信用 卡上不仅载明本银行的名称，同时也印上该组织的 标志。
信用卡由来
• 银行信用卡的起源可以追溯到约翰.C.比金斯时代。 比金斯是位于纽约市的福莱特布什国民银行的一 位消费信贷专家。1946年，比金斯推出了一项称 之为“记帐吧”的信贷方案。该方案的特色在于 由银行发行的一种能被当地商户接受的小额购物 券。当交易完成之后，商户只需将购物券提交银 行，银行审核后根据购物券金额向客户授权款项。
国际五大信用卡品牌
• 大莱卡（DinersClub） 大莱卡于1950年由创业者FrankMCMamaca创
办，是第一张塑料付款卡，最终发展成为一个国 际通用的信用卡。1981年美国最大的零售银行---花旗银行的控股公司----花旗公司接受了 DinersClubIntenational卡。大来卡公司的主要优 势在于它在尚未被开发的地区增加其销售额，并 且巩固该公司在信用卡市场中所保持的强有力的 位置。该公司通过大来现金兑换网络与ATM网络 之间所形成互惠协议，从而集中加强了其在国际 间市场上的地位。
• 这两个组织主要行使授权、清算和结算职能，制订 统一的发卡和受理标准，以保证银行信用卡能在任 何一个属于该组织的特约商户处使用。它们还向组 织成员提供市场营销和广告支持，协助成员进行风 险管理和案件调查。
• 由于许多银行被排除在外，于是1966年，另外16 家银行在纽约的布法罗商讨如何形成他们自己的 网络，其结果就是另一个组织的形成——银行同 业信用卡协会，该协会就是今天万事达国际组织 的前身。
维萨卡和万事达卡体系的发展
• 随着维萨卡组织和万事达卡组织的不断壮大，多数 银行不再坚持独自进军银行卡领域的策略，而是加 入这两家组织，遵守该组织规定的在其发行的信用 卡上不仅载明本银行的名称，同时也印上该组织的 标志。
信用卡由来
• 银行信用卡的起源可以追溯到约翰.C.比金斯时代。 比金斯是位于纽约市的福莱特布什国民银行的一 位消费信贷专家。1946年，比金斯推出了一项称 之为“记帐吧”的信贷方案。该方案的特色在于 由银行发行的一种能被当地商户接受的小额购物 券。当交易完成之后，商户只需将购物券提交银 行，银行审核后根据购物券金额向客户授权款项。
国际五大信用卡品牌
• 大莱卡（DinersClub） 大莱卡于1950年由创业者FrankMCMamaca创
办，是第一张塑料付款卡，最终发展成为一个国 际通用的信用卡。1981年美国最大的零售银行---花旗银行的控股公司----花旗公司接受了 DinersClubIntenational卡。大来卡公司的主要优 势在于它在尚未被开发的地区增加其销售额，并 且巩固该公司在信用卡市场中所保持的强有力的 位置。该公司通过大来现金兑换网络与ATM网络 之间所形成互惠协议，从而集中加强了其在国际 间市场上的地位。
信用卡培训材料-PPT精品文档
保险信用卡介绍
平安保险信用卡，金卡品质，专为平安寿险客户定制； 卡面设计，一家三口，更显关爱主题！
卡片名称： 平安银行 保险信用 卡 卡样设计: 卡面为一把伞为家 人挡风遮雨，伞内 是一家三口其乐融 融的场景，寓意平 安保险信用卡就如 保护家人的伞，给 予家庭安全和理财 双重守护与保障 深红卡面，独特金 线勾勒，尽显豪华 尊贵
平安保险信用卡
出行平安 居家平安 消费平安
做平安的客 户更平安！
平安保险信用卡附属卡
出行平安
附属卡人
与主卡申请 人必须为配 偶、子女或 父母；年龄 为16周岁～ 65周岁（含）
主 卡 人 高额交通意外
伤害住院津贴
高额交通意外 伤害/伤残保 障 高额交通意 外伤害医疗
平安保险信用卡特色
应急垫付功能 保费刷卡功能
消费享平安
成功申领并首刷次日即可享受72小时 失卡保障及预借现金损失保障，最高可 达5万元！
刷卡确认方式 自由选 默认为“仅凭签名”的方式 提供刷卡消费“凭密码＋签名”和“仅凭签名”两种消费确认方式，让消 费平安伴左右。
每一笔满300元的消费，都将收到免费提醒短信 促销期间，无论刷卡金额大小，您的每笔刷卡消费均能收到免费短信提醒 ），助您掌握账户详情 双保险：刷卡消费（仅凭签名确认）损失保障+信用卡被抢劫取现（凭交 易密码）损失保障，让您用卡更安心。 高额度：保障金额上限可达您的固定信用额度，最高人民币5万元，为您 分担失卡风险。 为保护持卡人的用卡安全，若有异常消费情况，客服人员将主动与持卡人 联系核实。
居家享平安——燃气用户意外伤害保险
成功申领，自首刷次日00:00起，即可获赠 高额燃气意外保障，保障您和您的家人！
如果申请书上填写的居住地址（即家庭住址）中发生燃气意外，主卡 持卡人及同屋亲属将获得高额燃气意外保障： 高额燃气意外 伤害
平安保险信用卡，金卡品质，专为平安寿险客户定制； 卡面设计，一家三口，更显关爱主题！
卡片名称： 平安银行 保险信用 卡 卡样设计: 卡面为一把伞为家 人挡风遮雨，伞内 是一家三口其乐融 融的场景，寓意平 安保险信用卡就如 保护家人的伞，给 予家庭安全和理财 双重守护与保障 深红卡面，独特金 线勾勒，尽显豪华 尊贵
平安保险信用卡
出行平安 居家平安 消费平安
做平安的客 户更平安！
平安保险信用卡附属卡
出行平安
附属卡人
与主卡申请 人必须为配 偶、子女或 父母；年龄 为16周岁～ 65周岁（含）
主 卡 人 高额交通意外
伤害住院津贴
高额交通意外 伤害/伤残保 障 高额交通意 外伤害医疗
平安保险信用卡特色
应急垫付功能 保费刷卡功能
消费享平安
成功申领并首刷次日即可享受72小时 失卡保障及预借现金损失保障，最高可 达5万元！
刷卡确认方式 自由选 默认为“仅凭签名”的方式 提供刷卡消费“凭密码＋签名”和“仅凭签名”两种消费确认方式，让消 费平安伴左右。
每一笔满300元的消费，都将收到免费提醒短信 促销期间，无论刷卡金额大小，您的每笔刷卡消费均能收到免费短信提醒 ），助您掌握账户详情 双保险：刷卡消费（仅凭签名确认）损失保障+信用卡被抢劫取现（凭交 易密码）损失保障，让您用卡更安心。 高额度：保障金额上限可达您的固定信用额度，最高人民币5万元，为您 分担失卡风险。 为保护持卡人的用卡安全，若有异常消费情况，客服人员将主动与持卡人 联系核实。
居家享平安——燃气用户意外伤害保险
成功申领，自首刷次日00:00起，即可获赠 高额燃气意外保障，保障您和您的家人！
如果申请书上填写的居住地址（即家庭住址）中发生燃气意外，主卡 持卡人及同屋亲属将获得高额燃气意外保障： 高额燃气意外 伤害
培训课件信用卡销售技巧培训
建立信任
通过良好的沟通、专业的 知识和服务，建立与客户 之间的信任关系。
了解客户需求
通过提问和聆听，深入了 解客户的需求和偏好，以 提供符合其需求的信用卡 产品。
沟通谈判技巧
倾听和表达
在与客户沟通时，要积极倾听 并清晰、有逻辑地表达自己的
观点。
回应和反馈
对客户的反馈和意见要给予积极的 回应，并根据需要调整自己的沟通 策略。
客户信息登记表 客户跟进记录表
感谢您的观看
THANKS
注重个人成长和提升 信用卡销售人员需要不断学习和 提升自己的专业知识和技能，提 高个人综合素质和竞争力。
06
相关资料和附件
相关政策和法规
信用卡业务管理办法 个人信息保护法
金融消费者权益保护法
市场调研报告和分析
信用卡市场现状及趋势分析 目标客户群体研究
竞争对手销售策略调研报告
相关表格和模板
信用卡申请表 销售计划表
提供相关的教育资料和在线课程，帮助客户了解 信用卡。
问题和解决方案
问题二
客户对信用卡安全性存在疑虑，如何解决？
解决方案一
强调银行对信用卡安全性的重视，并介绍银行采取的安全措施。
解决方案二
提供相关的保险和保障措施，以进一步增强客户对信用卡的信任。
问题和解决方案
问题三
01
客户认为信用卡利率过高，如何解决？
培训课件：信用卡销售技巧 培训
2023-11-09
目 录
• 引言 • 信用卡基础知识 • 信用卡销售技巧 • 信用卡销售实战案例分析 • 总结和展望 • 相关资料和附件
01
引言
课程背景和目标
课程背景
随着信用卡业务的快速发展，市场竞争日益激烈，提高信用卡销售人员的销售 技巧和素质变得尤为重要。
信用卡推广流程及技巧 PPT
• 消除该顾虑: 但请您想一下,初看300元(100元)的年费好像是高,事实 上每天不到一块钱(3角元),就可以享受最长50天的消费 免息期,先花银行的钱;您还不用带大量现金,碰到刷卡而 钱不够的时候,一个电话给银行就能解决;而且国内外全 球通用。最重要的是,这张卡象征身分与地位,请您再考 虑看看??
(3)一人多卡,年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓舞持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 能够让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直截了当照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑
4、邮件推广
• 卡中心制作统一格式的DM • 各分行依照需要向卡中心领用 • 分支行依照目标客群进行推广
5、摊位推广
• 大型百货、超市、各类展会 • 目标客户群聚集地(高档住宅区、写字楼、
俱乐部等)
推广信用卡业务特别关注点
1、所见实际状况是否与填写一致? 2、是否帮其他人代办?(家人、同事、朋友……) 3、是否被别人利用?(申请人年纪特别大) 4、整批进件时,笔迹、附件是否相同?(伪冒集团) 5、是否有人带队一起办卡?(不法集团) 6、、尽量注意所附证件或财力证明是否造假?
案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要依照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论, 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
(3)一人多卡,年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓舞持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 能够让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直截了当照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑
4、邮件推广
• 卡中心制作统一格式的DM • 各分行依照需要向卡中心领用 • 分支行依照目标客群进行推广
5、摊位推广
• 大型百货、超市、各类展会 • 目标客户群聚集地(高档住宅区、写字楼、
俱乐部等)
推广信用卡业务特别关注点
1、所见实际状况是否与填写一致? 2、是否帮其他人代办?(家人、同事、朋友……) 3、是否被别人利用?(申请人年纪特别大) 4、整批进件时,笔迹、附件是否相同?(伪冒集团) 5、是否有人带队一起办卡?(不法集团) 6、、尽量注意所附证件或财力证明是否造假?
案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要依照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论, 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
培训资料信用卡基础知识培训幻灯片
谦润科技
9
目录
第一章 信用卡的发展 第二章 信用卡分类
第三章 信用卡重要概念
第四章 信用卡的申请与使用 第五章 信用卡的盈利模式
谦润科技
10
银行卡的分类
按卡片 性质分
银行卡 的分类
按发卡 对象分
按卡片 币种分
按信息 息载体分
……
贷记卡
商务卡
单币卡
磁条卡
借记卡
个人卡
双币卡
芯片卡
谦润科技
11
银行卡三大类卡片的异同
谦润科技
4
信用卡的简历
? 信用卡生于：1915年 ? 籍贯：美国 ? 出身：商业世家 ? 教父：弗兰克·麦克纳马拉-“大来俱乐部” ? 生父: 美国加州富兰克林国民银行
谦润科技
5
国际信用卡组织
? 目前，在国际上主要有中国银联组织（China UnionPay）、威士国 际组织（VISA International）及万事达卡国际组织（MasterCard International）三大组织。美国运通国际股份有限公司（American Express）、、JCB日本国际信用卡公司（JCB）两家专业公司。
? 在各地区还有一些地区性的信用卡组织，如欧洲的EUROPAY、我国 的银联、台湾地区的联合信用卡中心等等。
谦润科技
6
中国银联
? 2002年3月26日，经国务院同意，人民银行批准，我国自己的银行卡组织—— “中国银联股份有限公司”正式宣告成立。中国银联的成立是我国银行卡产业“继 往开来”的一件大事，标志着我国银行卡产业进入新的发展时期。
信用卡（贷记卡）
?不必往卡里存钱，免 担保、免抵押；
?可在银行核给额度内 透支消费；
信用卡业务培训(讲稿)
信用卡基础知识
信用卡是什么
基础知识
信用卡业务特点
重要概念解释
我国信用卡业 务发展情况
3 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA LIAONING BRANCH PERSONAL FINANCE DEPARTMENT
信用卡基础知识
定义：
信用卡是发卡行发行的，给予持卡人一定 信用额度，允许持卡人在信用额度内先消费 后还款的信用支付工具。具有以下特点： ✓ 小额消费信贷 ✓ 无抵押担保 ✓ 循环信用
24 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA LIAONING BRANCH PERSONAL FINANCE DEPARTMENT
信用卡业务特点
3.高回报-收入构成
从发达国家的数据来看，信用卡业务利润最高、风险最为 分散的业务，毛利润13%，资本报酬率23%，收入占比30%。
25 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA LIAONING BRANCH PERSONAL FINANCE DEPARTMENT
27 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA LIAONING BRANCH PERSONAL FINANCE DEPARTMENT
信用卡业务特点
5.对信息科技支持依赖性强
信用卡业务流程复杂，涉及开卡申请、资信审核、发卡、授
权、清算和催收等多个系统模块，利息和各类费用的计算复杂，
信用卡基础知识
【溢缴款】
溢缴款是指持卡人的可用额度超出其信用额度的部 分。
溢缴款不计算利息，取出溢缴款需支付一定金额的费用。 持卡人消费时，如果信用卡内有溢缴款，则先扣溢缴款， 再扣信用额度，溢缴款大于消费金额，则不会形成透支。 我行溢缴款取现的费用为取现金额的0.5%，最低2元。
银行信用卡销售小技巧教育PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
3
发展根据地
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
25%的未办
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
也不打算办
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
2.
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
信用卡销售技巧2019
42
信用卡销售技巧
5、提问技巧
② 封闭式问题 限制对方的回答，帮助你得到客户确切的回答： 您以前有没有办过卡？ 您是不是经常出差？ 您是不是经常出国旅游？
43
信用卡销售技巧
5、提问技巧
③ 杠杆性问题 如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公
司带来什么影响？ 您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
16
信用卡销售技巧
心态准备
开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示
17
信用卡销售技巧
四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。 您的身份证在身边吗……
事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；
21
信用卡销售技巧
问题
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？
13
信用卡销售技巧
5、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
信用卡销售技巧
5、提问技巧
② 封闭式问题 限制对方的回答，帮助你得到客户确切的回答： 您以前有没有办过卡？ 您是不是经常出差？ 您是不是经常出国旅游？
43
信用卡销售技巧
5、提问技巧
③ 杠杆性问题 如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公
司带来什么影响？ 您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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信用卡销售技巧
心态准备
开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示
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信用卡销售技巧
四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。 您的身份证在身边吗……
事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；
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信用卡销售技巧
问题
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？
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信用卡销售技巧
5、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
中国银行信用卡营销展示 ppt课件
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历经多年的发展，依托中国 银行强大的品牌号召力、全面的 宣传支持和专业的服务保障，中 银优惠商户网络已经成为目前国 内最大的银行卡优惠商户体系。 优质和具有相当影响力的信用卡 消费优惠网络体系，为中银持卡 人提供优质的服务。
个月、12个月、18个月、24个月。
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• 当然你也可以在我们的中行网站上的聪明 购上购买自己心仪的物品，聪明购中的物 品均可用信用卡分期付款，省时省力。把 心爱的物品，轻松带回家。
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为回馈广大中银持卡人，中银积分365的 精彩积分回馈计划有十个系列，近百件礼品。 中银持卡人持卡每消费或取现一元人民币均 可在“缤纷好礼”累计一点消费积分，不足 一元部分仍按一点累计，实实在在、滴水不 漏。积分累计够一定点数，即可在中行网站 或拨打服务热线4006695566进行积分兑换， 赢取丰厚好礼。希望我们的礼品能够带去我 们的心意，换来您的微笑。尽幅千言，尽寄 一卡，惟望您指尖每次触及中国银行信用卡， 都能感受到我们的努力与热情，能见证到您 的眷顾。
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• 中银信用卡持卡人可享受中国银行提供的“分 期轻松购”服务，不再受指定商场和指定商品 的限制，只要您单笔刷卡消费达1000元以上， 只需在交易发生日起3天后至最近一期账单日前 2天致电4006695566，即可将此笔普通消费申 请转为分期付款，自主选择分期期数3个月、6
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先消费，后还款，更有最长50天的免息还 款期，让您理财更灵活，消费更便利。
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• 当然你也可以在我们的中行网站上的聪明 购上购买自己心仪的物品，聪明购中的物 品均可用信用卡分期付款，省时省力。把 心爱的物品，轻松带回家。
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为回馈广大中银持卡人，中银积分365的 精彩积分回馈计划有十个系列，近百件礼品。 中银持卡人持卡每消费或取现一元人民币均 可在“缤纷好礼”累计一点消费积分，不足 一元部分仍按一点累计，实实在在、滴水不 漏。积分累计够一定点数，即可在中行网站 或拨打服务热线4006695566进行积分兑换， 赢取丰厚好礼。希望我们的礼品能够带去我 们的心意，换来您的微笑。尽幅千言，尽寄 一卡，惟望您指尖每次触及中国银行信用卡， 都能感受到我们的努力与热情，能见证到您 的眷顾。
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四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
信用卡销售技巧培训
信用卡销售培训课程目标
通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理 念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树 立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充 分的准备。
课程内容
一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练
准客户应具备的条件
1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人
客户开拓的渠道
路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介
客户开拓的方法
1、缘故市场
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
客户开拓的方法
2、转介绍市场
您 您的客户 客户的朋友
转介绍推荐人应具备的特质
Attitude（心态）: A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%
心态准备
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
心态准备
开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示
拜访对象的拟定 拜访时间的拟定 拜访路线的拟定
2、推销演练
早会的学习 组会的参与 日常的切磋 专案的研讨
3、电话预约
告知身份 得到进行通话的允许 告知约访的目的 请求约见 处理拒绝 确认会面的时间、地点 致谢
4、自查携带工具
营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔 名片、小礼品、展示资料、基本着装、 地图、身份证、其他…
寒暄的要领：
问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯
生活化，聊天式接家常
寒暄的内容：
个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求
企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划
建立信任关系
事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；
问题
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？
每日成功公式
指针
50
日工作量（人）
日工作量（卡）
17
批核卡数
1000100 ￥奖金
三、销售准备
访前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
访前准备的步骤
1、拟订拜访计划 2、推销演练 3、电话预约 4、自查携带工具 5、心态准备
1、拟订拜访计划
5、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
成功的关键什么？
hardwork knowledge
AD……XYZ分别对等于1-26等数字，那么:
Hard work（努力工作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98% Knowledge（知识）:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96% Luck（运气）：L+U+C+K=12+21+3+11=47%
1、转介绍人愿意帮助您 2、他拥有您想要的市场 3、对被介绍者有影响力
客户开拓的方法
3、陌生拜访(路演）
扫楼 扫街 拜访企业 拜访集团 拜访社区
客户开拓的方法
４、驻店销售
苏宁 沃尔玛 新世界 卜峰莲花
客户开拓
售后服务
接触面谈
促成成交
展示说明
拒绝处理
建立信任关系
1、二八定律和第一印象：
3、重要技能——赞美：
我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌 我们的人。
—人际心理学
你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。
—圣经
赞美方式：
内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情
购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司
产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻 烦。
建立信任关系
2、重要技能 — 寒暄
放松紧张情绪 解除客户的戒备心 — 拆墙 建立信任关系 — 搭桥
寒暄切忌：
话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解
开发区、政府职能区等。
五、信用卡销售流程
客户开拓
售后服务 促成成交
YES!
拒绝处理
接触面谈 展示说明
客户开拓
售后服务
接触面谈
促成成交
展示说明
拒绝处理
目标行业
世界500强、中国上市公司、海外上市公司； 交行股东单位、民营50强、总分行重点客户； 政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会） 邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司； 水、电、燃气、石油、石化、烟草； 二级/三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师
一、销售的基本概念
１、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、 孩子、朋友、配偶…
２、销售是当今最热门的职业之一 ３、销售创造奇迹（卖梳子的故事）
二、目标与计划
我在哪里？ 到哪里去？ 如何去？
销售定位 销售目标 销售计划
高品质行销目标的八大问题：
今年家庭的目标是什么？ 今年事业目标是什么？ 对自己的职务和责任的了解是什么？ 工作中的哪部分最能燃起你的热情？ 对今年的收入目标是什么？ 你的哪些长处可以帮助你实现目标？ 工作中最喜欢的是什么？ 工作中最不喜欢的是什么？