烟草现在的经营模式

各位业者:

大家好!

很高兴能有这样的一个机会和大家面对面的交流。今天我主要讲一下在营销方面和大家息息相关的问题,希望大家能够认真的听一下,了解一下我们烟草现在的经营模式。

一、首先我要讲的是“订单供货”。

订单订供货的全称是“按客户订单组织货源”。顾名思义呢,就是要根据客户的订单来组织我们的货源。在座的各位应该有体会,我们的订货模式从6月份开始已经有了明显的变化,以前订货时都是电访员告诉您红河有几条、长征有几条、大丰收有几条,但是现在都是由客户自己填报需求,您需要什么我们的电访员会如实的记录,这个过程是采集我们客户实际需求的过程。但由于货源不充足,我们不可能在单个品牌上满足客户的实际需求,因此在采集完客户的需求后,我们的电访员会告诉您,您所需要的卷烟中哪些品牌会有多少,我知道有很多客户可能又会有疑问了,那采集我们的需求干什么?应该说这个采集的过程呢是非常有意义的,我们在组织货源时,会以此为依据,将客户需求量大的卷烟多进,需求量小的少进,所以我们的客户不要急,将眼光放长远些,相信通过订单组织货源工作,我们的货源紧缺现象会得到最大程度的缓解。说到这里呢,我还想解释一下为什么我们的货源不充足,这个也是大家非常关注的问题,大家都知道,吸烟是有害健康的,国家对卷烟的生产、流通、销售等各个环节都是有计划的,这就造成了现在的卷烟不充足的主要原因。作为我们烟草商业企业,我们能够为客户做的,就是要在货源供应和分配上,保证公平、公正和透明,以往大部分客户由于不太了解我们的卷烟供货模式,总认为我们将那些紧俏的货源都投放给了大

户,造成他们货源的紧缺,因此对公司的货源供应抱怨非常多,而按客户订单组织货源可以由客户根据自己经营的需求提出订单,订单部再根据客户的等级分类和实际的经营情况把卷烟货源进行最好的分配,这就是订单订货。在订单订货工作中

涉及到了客户的等级分类,我们在进行货源分配时是以客户的等级进行分配的,那客

户的等级是根据什么产生的呢,我们如何能够提高自己的等级?概括的说就是要多卖烟,卖好烟,守法经营。下面我将客户的等级分类标准和大家讲一下,我们将所有的

经营户分为六大类,分别为A1类(100分)、A2类(85分—99分)、B类(75-85分)、

C类(65-75分)、D类(60分—65分)、E类(60分以下)。等级分类主要考虑四个方

面的因素。①月购进量:如果我们的客户月购进量在500条以上为满分50分,400条—500条为45分,300条—400条40分, 200条—300条35分,100条—200条30分,100条以下25分。②、业态。这个业态的标准都是国家局制定的,根据国家局

制定的标准,我们的农村地区基本都为食杂店,该项得分都是20分。③、电子结

算。办理电子结算的为5分,未办理的为0分。④、一类烟占月购进总量的比例。15%以上为20分,10-15%为18分,5%--10%为15分,1-5%为12分,1%以下为10分。

客户的等级分类由电脑根据统一的标准自动生成。因此说,虽然我们的分配原则是

公平的,但绝对不是搞平均主义,我们实行这样的货源供应政策,恰恰是较好的保护

了大多数零售者的利益。针对货源紧缺问题,我为大家提供几个应对的小窍门,大家

回去后可以应用一下,相信一定会取得很好的效果。

1、运用订货本,按价位将卷烟分类,避免在订货时遗漏卷烟品牌。我们葫芦岛

烟草的供货原则是,同等价位的卷烟至少有两个品牌会满足客户,所以我们的

客户一定要运用好自己的订货本,将公司所有经营的品种按照价格分类,比如:零售

价为五元的烟有:红河、长征、哈德门、一品黄山、红梅春、将军、红旗渠等

等,你在订烟之前,将同价位的卷烟总需求量填好,如果红河没有就订长征,长

征没有就订购哈德门,总之不能让自己经营的卷烟断档。

2、按计划销售卷烟。我们的客户在销售时大部分都不分紧俏卷烟和常销卷烟,

只要有来买的,要多少给多少,结果,紧俏卷烟通常是送货当天就销售一空。当

然呢,我们很多客户认为反正是自己的烟,都是一个价格,早卖晚卖都一样,但是你有

没有想过,你这样做满足了一个顾客,却失去了九个顾客,甚至,不是简单的失去九个

购买卷烟的顾客,顾客认为你的烟都不全,其他的货能全吗?因此,我建议咱们在销售紧俏卷烟时,不防就在紧俏卷烟的下面贴上“限量销售,每次最多两盒”,这样,其他店都销售一空时,你这里还有充足的货源,你会因此招揽很多的顾客。

3、做好品牌的置换。货源紧缺,是卷烟市场的普遍现象,你家缺的烟,他家也

缺,如果客户只是一味的抱怨,是起不到任何积极的作用的,只会在抱怨中,失

去很多赚钱的机会,相反,如果我们能够积极的应对,引导消费者购买替代品牌,就会很好的把握住消费者,提高我们的销售利润。通过我们的是实地调查,农村地区消费者在消费卷烟时,首先考虑的因素就是价格,真正单纯考虑品牌的还是少数。我举一个简单的例子,张三-----某店店主,他善于经营,经营的卷烟品种齐全。李四----某店店主,他思想保守,只销售几个市面上好卖的卷烟。王二---一个普通的消费者。某日,艳阳高照,王二走进了李四的店里问:有红河吗?李四坦白的告诉他没有。王二毫不犹豫的走了,他来到了张三家,张三家同样没有红河,但是,他提供了四五个同价位的卷烟如:黄山、哈德门、长征、红梅春等等,并告诉他现在到哪买红河都难,王二在他的热情的引导下,一定会选择一个适合自己口味的品牌,并从此成为了他的忠实客户。因此,我们的客户在经营时一定要懂得销售的技巧。

在指导经营方面还会有很多很多的技巧,我们的客户经理在每月的拜访过程中,都会根据客户的实际情况,进行经营指导,相信通过我们的共同努力,你们的销售一定能够更上一层楼。

二、动销台账。

动销台账已经实施近一年了,客户对动销台账也都非常的熟悉了,动销台帐通

俗的说就是客户经理为零售客户建立的一本帐,主要是考虑到零售客户平时比较忙,没有时间统计卷烟进货、库存、销量、盈利情况。通过动销台账可以分析出适合你们经营的品种,指导你们进行合理的订货和销售,换句话说,有了完善的台账,就可以多赚钱。因此大家一定要为我们提供真实的库存,或者说配合我们的客户经理盘点出真实的库存,只有这样才能有真实的卷烟经营台帐。才能够让你们的卷烟经营有