会展实训报告二

会展服务技能实训报告二
CONTEXT
参展目标管理和选择 展前客户沟通服务
Part 01
一、 参展目标管理和选择
1、参展的目标管理
参展目标是展览策划、筹备、展出，后续等一系列 工作的方向，也是每一项工作评价的基础和标准。
一般 企业
提高产品销 售率，获得 订单，获得 市场份额
成熟参 展商
将参展目标锁定在 知名展会，集中精 力“展示企业形象” 和“推介创新产品”
大客户
新客户
①确定沟通对象 ②确定预期沟通目标 ③设计沟通信息 ④选择沟通渠道
促进潜在客户转化为现实客户 潜在客户
3、参展选择的相关因素
时间地点
对于展会时间的选择，首先是考
虑订货季节，举办地点的选择是
从贸易角度考虑和从与会者的角
度考虑
3Hale Waihona Puke Baidu
方式
可以分为集体展出和单独展出两类
4
种类和特性
展览种类的选择是指在特定市场、
客户数量众多，每 个客户都有自己的 特殊情况，因此变 动因素很多。
重要性
参加展会是参展企业与新老客户增进沟通的好机会，展前客户邀约是企业参展的 工作重点，对参展效果有着直接的影响，具有极为重要的意义。
2、展前客户沟通的类型
①努力与大客户签订合作协议 ②对所有的大客户保持统一的价格和一 致的服务标准 ③对大客户要提供“门到门，桌到桌” 的服务 ④养成走访习惯，最后是分层对口走访。 ⑤与大客户沟通，其角色特点与销售人 员有所不同 ⑥要警惕竞争者的参与竞争，保持大客 户的忠诚度
THANK YOU
意义：扩大声势，提升参展企业形象； 加大企业新产品或服务的发布力度
贴附宣传标签
1
2
邀请册
免费入门证
4
报刊、会刊广告
3
5
礼品和抽奖活动
6
展台娱乐活动
Part 02
二、 展前客户沟通服务
1、展前客户沟通
实效性强
竞争激烈
变动因素多
会展服务是一种活 动，具有不可存储 的特点。
在会展活动中，参展企 业可能都是竞争对手， 在展会现场中，他们是 一直直接的较量，在展 期客户沟通中，是另一 种较量。
专业 观众
了解产品性 能和价格外， 更关键的是 企业的实力
2、企业参展程序与管理
要保护专利权和商标权
确定业务目标
越过预言障碍
选择和研究销售市场
要用公制标出产品的规格
做好展前的各项准备工作
了解当地习俗
选择理想的代理人
把业务和礼节很好的兼顾起来
确定参展商品
时间安排充裕 了解展会的全部
具体需求
3、企业参展宣传工作
特定期间和特定行业里选择类似
1
的展览会
性质
每个展会都有自己不同的性质
2
目标观众
展会需要专业观众，他们是参
展商潜在客户，参展商希望见
5
到有效观众，亦即目标观众。
4、参展选择应避免的问题
因为被邀请就匆忙选择参加展会 因为费用低而选择参加展会
因为评价好就不加分析地选择参加该展会 因为竞争对手而参加展会
2016