《社会心理学》第七课 说服 何凌南
社会心理学第七讲 社会影响与影响策略
内容提要
• 一项社会心理学实验 • 社会影响
– 从众、顺从、服从 – 团体的社会影响
• 人际影响
– 影响、权力、影响策略的概念 – 权力的来源 – 影响策略分类
1 一项社会心理学实验
X
A
B
C
阿什的线段实验
• 实验材料
– 18套卡片，每套两张， 一张画有标准险段，另 一张画有比较线段
• 被试
– 123名大学生
– 也称社会惰化作用或社会逍遥，指群体一起完 成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成 时偏少的现象。
问题：
• 在场他人如何影响个体在某一任务上的成 绩？
– 其他人在场会以多种方式影响我们的行为； – 社会促进； – 我们可以预测，当人们和他人一起完成某一任 务时，比自己单独一个人工作，确实可以做得 更好。
从众（conformity）
• 从众的原因，即群体压力的来源（Deutsch & Gerard,1955）
– 规范性（normative）的社会影响：个体想要获 得奖励与避免惩罚，或者是对偏离的焦虑； – 信息性（informational）的社会影响：个体希 望从他人或其他群体那儿获得精确的信息，即 行为参照作用。
• 服从的原因
– 合法权力 – 责任转移
• 影响服从的因素
– 他人的支持 – 行为后果的反馈 – 个性因素
社会心理学_第七章
第一节 人类的亲社会行为
二、影响助人行为的因素 ㈡助人者的特点 2.助人者的心情 助人者的心情 悲伤或沮丧的心情对助人行为的影响则要复杂得多： 悲伤或沮丧的心情对助人行为的影响则要复杂得多： 有些情况下不好的情绪使得人们只注意自己的需求， 有些情况下不好的情绪使得人们只注意自己的需求， 从而降低了助人的可能性；但在另外的情形下， 从而降低了助人的可能性；但在另外的情形下，帮 助他人又能使一个人感到愉快，并因而减轻其不良 助他人又能使一个人感到愉快， 的情绪。 的情绪。
第பைடு நூலகம்节 人类的亲社会行为
拉坦纳和达利（1970）设计了一个实验情境， 拉坦纳和达利（1970）设计了一个实验情境，在实 验中让男性大学生填写一份调查问卷， 验中让男性大学生填写一份调查问卷，几分钟后有 烟雾透过气孔进入房间，在四分钟内烟会越来越多， 烟雾透过气孔进入房间，在四分钟内烟会越来越多， 使被试看东西与呼吸变得困难。结果发现，当被试 使被试看东西与呼吸变得困难。结果发现， 是单独一人时， 是单独一人时，他们会到周围去查看一下到底是怎 么回事，而且75 的人会向实验者报告这种情况； 75% 么回事，而且75%的人会向实验者报告这种情况； 而当被试与两名实验助手一起填写问卷时（ 而当被试与两名实验助手一起填写问卷时（试验者 的助手没有起来察看情况） 只有10 的人这样做。 10% 的助手没有起来察看情况），只有10%的人这样做。 很显然，其他人的沉默使得被试认为这个情境是没 很显然， 有危险的。 有危险的。
【公共】社会心理学第七讲群体心理
（二）正式群体和非正式群体
正式群体 永久性正式群体 非永久性正式群体
非正式群体 特征 派别主义：小团体
（三）成员群体与参照群体
成员群体 所在的班级、球队
参照群体 心目中的先进班级、优秀球队
（四）松散群体和联合群体、集体
松散群体
联合群体
集体
如：由输血引起的血友病受害者群体（日本）
三、领导者在团队中应该发挥哪些功能
克来奇： 14项，可分为两类：组织功能与激励功能 海姆菲尔 贝尔斯
领导功能： 组织、建构和工作； 激励、体恤和人情。
四、以何种方式领导团体
（一）勒温的团体动力学研究 团体心理气氛 三种领导方式： 专制的 民主的 放任的 民主的领导方式最好
（二）布莱克和蒙顿的研究
一致。
（三）心理相容 团体成员间相互吸引，和睦相处，相互信任，相互支持。
（四）互补 群体成员在智力、性格、气质、性别和年龄等方面的互补。
（五）外界的压力与威胁 抗日战争
三、凝聚力的作用
（一）群体的控制力增强 容易产生从众和服从 群体凝聚力与生产率的关系 沙赫特（1951）的研究
（二）群体成员的自信心与安全感增强 群体称为“靠山”
阿尔波特的研究
三、理论解释
1．优势反应强化说： 扎伊翁瓷 他人在场提高了动机水平，强化了优
势反应，抑制了劣势反应。
社会心理学教学文件全(社会心理学教案)
东北农业大学
文法学院社会工作系
本科课程教学文件（2015-2016学年第二学期）
课程名称：社会心理学
撰写教师：马永方
2016年2月
东北农业大学
文法学院教学日历（2015-2016学年第二学期）
整理人：马永方
审定人：马永方
2016年2月
教学日历
课程名称社会心理学英文名称Social psychology课程编号12600342z 学时数48 学分数3
任课教师马永方授课对象社工15级学年2015-2016 学期第二学期
2016年2 月25 日订
(说明：A4纸打印)
东北农业大学本科课程教学大纲
《社会心理学》
Social psychology
课程编号：12600342z
适用专业：社会工作
总学时数：48
总学分：3
大纲主撰人：马永方
内容简介
社会心理学是研究人与社会相互作用时产生种种社会心理现象及人类行为的学科。社会心理学在心理学体系中是一个范围最广的分支学科，从个人到集体，从群众到领导，从私人生活空间到公众场所，从婚姻恋爱到违法犯罪，任何涉及到社会现象和行为的心理活动，都属于社会心理学的研究范围。但是，由于社会是由相互交往的人组成的一个整体，所以，社会心理学的一条主线，就是研究人的交往，研究人际行为和人际关系。
教学大纲
一、课堂讲授部分
（一）分章节列出标题、各章节要点及授课时数
第一章社会心理学概述（4学时）
第一节为什么要学习社会心理学
第二节什么是社会心理学
第三节社会心理学的历史发展
第二章社会心理学的理论与方法（4学时）
第—节社会心理学研究的基本问题
第二节社会心理学的研究过程与方法第三节社会心理学的基本理论
社会心理学第七章利他行为PPT课件
进化理论：本能与基因
v 生物进化论 §达尔文(C. Darwin)的进化论：经过自然选择的 过程，有利他天性的生物更有可能使它们的物
种留存下来；Evaluation only. Crevat社ed会w生it物h A学s（poSsoec.iSolbidieolsofgoyr ）.NET 3.5 Client Pro.
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–遵守得到肯定、赞扬 –违背遭到社会排斥或其他惩罚。
第七章 利他行为
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Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
说服及传播(霍夫兰)
说服传播
霍夫兰对传播与说服、说服能力与说服方法的研究，为传播学的建立做出了一定的贡献。霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究，二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，否定了早期的“子弹论”效果观。他的代表作有《传播与说服》、《耶鲁大学关于态度和传播的研究丛书》等。《传播与说服》中一系列的研究有这样三个特征：第一，研究的主要目的在于寻找说服的定律。第二，研究采用的主要理论基础为刺激-反应的学习理论，假设态度的改变是基于求变的动机强过不变的动机。第三，研究的方法为实验室的实验法。耶鲁研究并未使用传媒的讯息或宣传节目，而是使用人际的传播。少数几个研究曾使用到录音的演说和画面的文件，但无益于大众传播的设计。当时的研究学者认为，说服的效果可同时适用于实验和自然的环境中，而实验室的发现自然可以应用在大众传播的说服效果。
霍夫兰的研究大致可以分类为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。在传播者方面，研究发现阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常，但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。就整体而言，态度的改变多是短期的效果。态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。
霍夫兰关于态度改变的研究对于研究公众态度改变很有启发。霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力及问题的排列技巧。
说服者的条件
为了验证说服者的作用，霍夫兰做了这样一个实验：将一群被试者分为三个级，然后让三个人分别在各个小组就一个少年犯的题目进行演说。这三位演说人分别被主持人介绍为“法官”、“普通听众”和“品行低劣之人”。演讲结束后，三组听众开始分别给演说者打分。结果，“法官”得了“正”分，“普通听众”得了“中”分，而“品行低劣之人”却得了“负”分。三种不同的身份和同一题目的演说，即形成了三种大不相同的影响力。这个实验结果表明：一个对某问题享有声誉的人总比无声誉的人更能引起更多人的态度改变。
“社会心理学”北大版串讲第七章
第七章⼈际关系
第⼀节⼈际关系概念
⼈际关系：指⼈们在⼈际交往过程中所结成的⼼理关系，它反映了个⼈或群体寻求满⾜需要的⼼理状态。这种关系的变化与发展取决于交往双⽅需要的满⾜程度。
需要的满⾜与否是⼈际关系的基础。
社会测量法：是由⼼理学家莫⾥诺提出的⼀种测量团体（特别是⼩团体）内成员之间⼈际关系和⼈际相互作⽤模式的⽅法。
社会测量法的重要特点：①社会测量法涉及社会性变量；②社会测量法容易引起被测⼈的较强的兴趣与动机；③测量结果的应⽤性强，特别适合于团体研究。
社会测量法只是测量团体⼈际关系的⽅法。前苏联⼼理学家在些基础上还提出了参照测量法和分层测量法。
社会测量结果的分析主要有三种形式：矩阵分析；图解分析；指数分析。
社会测量指数分析公式：
个⼈社会测量指数=∑j列中被选数⽬/（n-1）（∑：被选数⽬之和，n：团体成员⼈数）。
团体社会测量指数=相互选择数⽬之和/所有可能的相互选择总数（可作团体内聚⼒指标）
例：团体10⼈，互选共15，团体社会测量指数为：0.3 （互选之和：C2 10=10x9/2=45）
第⼆节⼈际吸引
吸引：指的是⼀个⼈对于其他⼈所抱的积极态度。
⼈们为什么会相互吸引？社会⼼理学家认为原因：（1）⼈类具有亲和倾向。魏斯提出了亲和对⼈的六种价值：①依附②社会整合③价值的保证④可靠的同盟感⑤得到指导⑥教育他⼈的机会。（2）为了克服寂寞。
寂寞：当我们的社会关系缺少某些重要的特⾊时引起的⼀种主观上的不愉快感。寂寞是个⼈的内部感受，它⽆法由⼈的外在表现加以判断。
魏斯以个⼈所缺乏的特殊社会关系为基础把寂寞分为两类：情绪性寂寞和社会性寂寞。情绪性寂寞：由于没有任何亲密的⼈可以依附所引起的寂寞。社会性寂寞：个体缺乏社会整合感或缺乏团体归属感时所引起的寂寞。寂寞常和焦虑联系在⼀起。
《社会心理学》第七课说服何凌南
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
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THANKS
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说服的伦理与法律问题
说服的伦理问题
尊重自主性
尊重他人的自主权和自由 意志，不强迫或操纵他人 接受自己的观点。
避免欺骗和误导
说服过程中应避免使用欺 骗和误导手段，提供真实、 准确的信息。
利益冲突的避免
在说服过程中，应避免因 个人利益而损害他人的利 益。
说服的法律问题
遵守法律法规
在说服过程中，应遵守相关法律法规，不得违法 宣传和销售。
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
7、说服
• 心理防卫机制不同，说服效果不同
3、认知风险
• 也称认知保险系数。指人们在决定态度维持 或改变时，对可能付出的代价、所冒的风险 的估价认识
【测试】下列购买彩票方案中，你会选择哪一个： A. 面值为2元的彩票，你有100%的机会赢 8元 B. 面值为2元的彩票，你有85%的机会赢10元， 15%的机会一无所有 A: 80 X 100% = 80（元） B: 100 X 85% = 85（元）
★认知风险对态度的影响有如下规律：
• 估计态度改变后没有损失，不冒风险，即 使得利不多，人们倾向于改变态度。 • 估计态度改变后利弊各占一半，一般不会 改变态度。弊多利少更不会改变 • 在对利弊的分析估计中，人们倾向于夸大 弊端，高估风险。
• 付出的代价小，收益大，风险大，部分人 会铤而走险。付出的代价大，即使成功的 把握大，人们会很谨慎。
3、态度的形成过程
①态度形成途径
◆通过学习形成态度。知识的掌握过程 就是态度的形成过程。 ◆通过模仿形成态度。模仿也是一种学 习，一种具体行为、形象的学习。如 对英雄、明星的模仿学习。
◆通过实践形成态度。亲身的体验最容 易获 得深刻的感受，所形成的态度也 最稳固。
◆通过内心冲突、压抑、升华形成态度。 如挫折之后的大彻大悟、对立形成的 逆反态度等
• 解决心理失调的方法有二： ★改变其中某一因素，使其与其他因素 协调 ★增加新的认知要素或强调某一要素的 重要性
华中科技大学《社会心理学》第7讲 社会动机PPT
3. 强化论
强化理论：
人的行为动机来源于外界施加于个体身上的强化，这 种强化决定了个体今后行为活动的愿望强度和行为活 动的方向目标。
强化指的是行为的后果对行为的影响作用。
强化理论不考虑人的头脑中所经历的过程和发生的变化， 不考虑个体自身的内部过程对其外在行为表现的制约作用， 而只注重外在行为表现与周围环境因素之间的相互作用， 并且着眼于环境因素对个体行为表现所具有的影响作用。
动机
动机是引起个体行为活动的直接原因，它揭示了行为 活动的内在动因和行为活动的目标方向。
社会动机的特征
整体性
人是一体化的、有组织的，社会动机也就是完整的个 人的动机，而非某个部分的动机。
指向性
社会动机总是指向一些具体目标或者需要。
复杂性
社会动机和行为之间不是一一对应关系，而是错综复 杂。
维纳将内在和外在、稳定与 不稳定两个维度结合起来， 提出了归因四要素理论。
内在 外在
归因与动机的关系在于， 不同的归因可以对行为
稳定的
活动产生不同的影响作
用，或推动或阻碍泄气。 暂时的
能力 努力
任务 难度
机遇
三、亲合动机
在现实的社会生活中，每一个人都有与他人保持 往来，建立联系、获取伴侣和友谊的需要，都有 与他人保持相处和与群体保持某种关系的愿望。 社会心理学把在人的这样一些需要和愿望的基础 上产生的动机称为亲合动机。
社会心理学第七章-说服PPT课件
中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰
边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。
路线 路线特点
态度改变过程中的影 态度改变的效果 响因素
边缘路 接受者依据外部线 宣传说服者变量：如可
线
索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表
考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
态度改变微弱而短 暂，根据态度较难 推测其行为
思 从这一层面上来说，脑白金是一个成功的广
告。
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脑
白 金 广 告 效 果
国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的 研究表明：过多地重复广告信息虽然引起受 众的反感，但却不影响受众对信息的记忆以 及日后的商品购买行为，这些令人愉快或不 愉快的一面将随时间的推移而不复存在，只 有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深
第七章 说服
1
主要内容：
说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 如何抵制被说服
2
说服的主要途径
具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
3
说服的主要途径
中心途径： 当人们在某种动机的引导下，并且有能力
全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多 使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服， 人们就有可能被说服．
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