《社会心理学》第七课 说服 何凌南
霍夫兰的说服效果研究——关于态度变化的研究
霍夫兰的说服效果研究——关于态度变化的研究05广电白莫菊周琛嫣李劭婷态度变化是大众传播效果研究的中心环节之一。
但是，态度又实在是有点模糊不清的概念。
人们只能从谈话与叙述、行动与表情诸方面去分析态度的内涵及其作用。
大众传播学家构建了一些理论，设计了不少方法，以研究态度变化。
关于态度的定义和理论很多：1960年，拉姆斯戴恩（A.A.Lumsdaine）和霍夫兰（C.L.Hovland）提出态度有三个组成部分：感情成分（对某事务的评价或感情）。
认知成分（信念的认知反应或口头表述），行为成分（公开的行动）。
这种看法对态度作了结构分析，揭示了态度的基本构成要素。
但是，他们的缺点是有可能模糊态度和行为之间的界限。
1978年，弗里德曼•希尔斯和卡尔•史密斯改进了拉姆斯戴恩和霍夫兰的态度定义：“态度对任何给定的客观对象、思想或人，都具有认识的成分、表达感情的成分和行为倾向之持续不断的系统。
”总而言之，态度是一种心理和生理诸因素综合而成的感情状态。
第二次世界大战期间，卡特赖特从劝服的角度对美国推销战争公债运动进行了重点研究。
后来，心理学家霍夫兰及其助手进行了第一个有关劝服（改变态度）的著名研究。
霍夫兰所主持的这项工作，具有开创意义，影响深远，被人称为“现代态度改变研究最杰出的创举”。
1在第二次世界大战期间，美国军队空前广泛地利用电影、广播及其他大众传媒，以训练和鼓动美国士兵。
其时，社会科学家已经掌握相当复杂的实验、测量和统计分析技术。
因此，美国陆军部情报和教育研究所成立了特别实验小组，以研究大众传媒和美国士兵的关系。
该实验由霍夫兰领导，他们进行了两种基本类型研究：和。
他们利用系列战争宣传片《我们为何而战》中的《战争前奏》、《纳粹的进攻》、《分裂和征服》、《不列颠之战》等四部影片作为研究效果的材料。
调查的主要问题：电影在提供士兵真实信息和改变他们的思想观点方面的效果。
为此，他们提出了以下6个问题：1）、影片是否使你坚定了我们是为正义而战的信念；2）、影片是否使你认识到我们面临的是一项艰巨任务；3）、影片是否使你坚信我们自己的同志和领导人有能力去完成我们该做的工作；4）、影片是否使你在任何情况下都坚信盟军的团结和战斗力；5）、影片是否使你在了解事实的基础上产生对迫使我们与之打仗的敌人的憎恨；6）、影片是否使你相信只有争取军事上的胜利才能在政治上建立一个更好的世界秩序。
劝导与态度改变
（一）分心
（二）情境的强化作用
现在学习的是第21页，共30页
第四节 态度防卫与保护
一、态度的自我防卫及其策略 二、预先警告 三、态度的接种效应
现在学习的是第22页，共30页
第四节 态度防卫与保护
• 一、态度的自我防卫及其策略
（一）自我防御倾向
（1）抗拒反应 （2）心理惯性 （3）保留面子 （二）态度改变的自我防卫策略
建议读物 1. 申荷永. (1999).充满张力的生活空间——勒温的动力心理学.武汉:湖北教育出版社.
2. 申荷永. (1999).社会心理学:原理与应用.广州:暨南大学出版社. 3. Baron R. A. & Byrne D. (1997).Social Psychology（8th ed.）. Boston: Viacom
Company.
4. Bohner G. & Wanke M. (2002).Attitudes and Attitude Change. New York: Psychology Press.
5. Maheswaran D. & Chaiken S. (1991). Promoting Systematic Processing in Lowmotivation Settings：Effect of Incongruent Information of Processing and Judgement. Journal of Personality and Social Psychology,( 61),13 -25.
7. Philip G. Zimbardo & Michael R. Leippe. (2007).The Psychology of Attitude Change and Social Influence. 北京:人民邮电出版社.
社会心理学引论
1999。。
： 总旳教学目旳
• 1．掌握社会心理学旳概念、性质及其研 究对象和措施，了解社会心理学旳历史 和现状。
• 2．掌握社会心理学旳基本理论以及发展 趋势。
• 三、 性本能理论
•
弗洛伊德以为人旳精神活动旳能量起源于本能，本能
是推动个体行为旳内在动力。人类最基本旳本能有两类：
一类是生旳本能，另一类是死亡本能或攻击本能，生旳本
能涉及性欲本能与个体生存本能，其目旳是保持种族旳繁
衍与个体旳生存。弗洛伊德是泛性论者，在他旳眼里，性
欲有着广义旳含意，是指人们一切追求快乐旳欲望，性本
从而缓解焦急，消除痛苦，这就是自我旳心理防御机制，
它涉及压抑、否定、投射，退化、隔离、抵消转化、合理
化、补偿、升华、幽默、反向形成等多种形式。人类在正
常和病态情况下都在不自觉地利用，利用得当，可减轻痛
苦，帮助度过心理难关，预防精神崩溃，利用过分就会体
现出焦急抑郁等病态心理症状。
• 压 抑——当一种人旳某种观念、情感或冲动不能被超 我接受时，就被潜抑到无意识中去，以使个体不再因 之而产生焦急、痛苦，这是一种不自觉旳主动遗忘和 克制。
性欲。成年人成熟旳性欲以生殖器性交为最高满足形
式，以生育繁衍后裔为目旳，这就进入了生殖期。
• 弗洛伊德以为成人人格旳基本构成部分在前三个发展阶段 已基本形成，所以小朋友旳早年环境、早期经历对其成年 后旳人格形成起着主要旳作用，许多成人旳变态心理、心 理冲突都可追溯到早年期创伤性经历和压抑旳情结。
• 弗洛伊德在后期对提出了死亡本能即桑纳托斯，它是促使 人类返回生命前非生命状态旳力量。死亡是生命旳终止， 是生命旳最终稳定状态，生命只有在这时才不再需要为满 足生理欲望而斗争。只有在此时，生命不再有焦急和抑郁， 所以全部生命旳最终目旳是死亡。死亡本能派生出攻击、 破坏、战争等一切消灭行为。当它转向机体内部时，造成 个体旳自责，甚至自伤自杀，当它转向外部世界时，造成
(完整word版)社会心理学模板教案、讲义、大纲、教学日历
东北农业大学文法学院社会心理学课程教案（2015-2016学年第2学期)整理人：马永方审定人:刘兆军2016 年8 月社会学心理学课程教案(第一次课/2学时）1社会学心理学课程教案（第一次课/2学时)2第一章社会心理学概述第一节为什么要学习社会心理学 30分钟第二节什么是社会心理学 30分钟第三节社会心理学的历史发展 30分钟教学目的:通过本章教学，了解社会心理学学习意义及学科基本定义。
教学重点:1、社会心理学的学科定义。
2、社会心理学的基本发展历史。
教学难点:社会心理学基本发展历史。
教学方法及手段:以讲授法为主；依据启发式教学法向学生提出问题，启发学生思考;列举丰富的实例,提高学生兴趣，加强教学教学内容:第一节：学习社会心理学的意义宏观意义：认识自己、认识他人、认识社会、认识生活微观意义：考研、就业第二节社会心理学的涵义定义：研究个体和群体的社会心理、社会行为及其发展规律的科学。
（沈德灿）3研究领域:个体:3 、4 、5章人际:6 、7章团体：8 、9 、10章第三节社会心理学发展历史1。
酝酿2。
起步(40年代）3。
发展4.反思（70年代）5.大发展(80年代以后）社会学心理学课程教案（第二次课/2学时）45社会学心理学课程教案(第二次课/2学时）6社会学心理学课程教案(第三次课/2学时）78社会学心理学课程教案（第三次课/2学时）910社会学心理学课程教案(第四次课/2学时）1112社会学心理学课程教案（第四次课/2学时）131415社会学心理学课程教案（第五次课/2学时）1617社会学心理学课程教案（第五次课/2学时）1819社会学心理学课程教案（第六次课/2学时)21社会学心理学课程教案(第六次课/2学时）2223社会学心理学课程教案（第七次课/2学时）2425社会学心理学课程教案（第七次课/2学时）2627则不利健康.▲罗伦茨侵犯是具有生物保护意义的本能。
发展冒险性体育运动，以耗散侵犯本能挫折－侵犯学说【直接侵犯【外向侵犯【侵犯的激发【替代侵犯（受挫反应个体归因挫折【内向侵犯(自杀、自残）有很大关系）（目标受阻）【其他反应（退缩、冷漠、无能）*体罚教育创造暴力社会社会学习论的观点*侵犯行为是习得的(学会或消除)。
“社会心理学”北大版串讲第七章
第七章⼈际关系 第⼀节⼈际关系概念 ⼈际关系：指⼈们在⼈际交往过程中所结成的⼼理关系，它反映了个⼈或群体寻求满⾜需要的⼼理状态。
这种关系的变化与发展取决于交往双⽅需要的满⾜程度。
需要的满⾜与否是⼈际关系的基础。
社会测量法：是由⼼理学家莫⾥诺提出的⼀种测量团体（特别是⼩团体）内成员之间⼈际关系和⼈际相互作⽤模式的⽅法。
社会测量法的重要特点：①社会测量法涉及社会性变量；②社会测量法容易引起被测⼈的较强的兴趣与动机；③测量结果的应⽤性强，特别适合于团体研究。
社会测量法只是测量团体⼈际关系的⽅法。
前苏联⼼理学家在些基础上还提出了参照测量法和分层测量法。
社会测量结果的分析主要有三种形式：矩阵分析；图解分析；指数分析。
社会测量指数分析公式： 个⼈社会测量指数=∑j列中被选数⽬/（n-1）（∑：被选数⽬之和，n：团体成员⼈数）。
团体社会测量指数=相互选择数⽬之和/所有可能的相互选择总数（可作团体内聚⼒指标） 例：团体10⼈，互选共15，团体社会测量指数为：0.3 （互选之和：C2 10=10x9/2=45） 第⼆节⼈际吸引 吸引：指的是⼀个⼈对于其他⼈所抱的积极态度。
⼈们为什么会相互吸引？社会⼼理学家认为原因：（1）⼈类具有亲和倾向。
魏斯提出了亲和对⼈的六种价值：①依附②社会整合③价值的保证④可靠的同盟感⑤得到指导⑥教育他⼈的机会。
（2）为了克服寂寞。
寂寞：当我们的社会关系缺少某些重要的特⾊时引起的⼀种主观上的不愉快感。
寂寞是个⼈的内部感受，它⽆法由⼈的外在表现加以判断。
魏斯以个⼈所缺乏的特殊社会关系为基础把寂寞分为两类：情绪性寂寞和社会性寂寞。
情绪性寂寞：由于没有任何亲密的⼈可以依附所引起的寂寞。
社会性寂寞：个体缺乏社会整合感或缺乏团体归属感时所引起的寂寞。
寂寞常和焦虑联系在⼀起。
⼈际吸引的基本原则：（1）强化原则：强化是学习论的⼀项基本原则，运⽤到⼈际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的⼈。
《社会心理学》第七课说服何凌南
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
05
总结与展望
对说服研究的总结
说服是一个复杂的过程，受到多种因素的影 响，包括信息内容、传递方式、受众著的进 展，尤其是在认知心理学和社会心理学的交 叉领域。
现有的说服研究主要关注如何有效地传递信 息，以及如何影响他人的态度和行为。
对未来研究的展望
未来的研究需要进一步深入探讨说服 的心理机制，包括情感、认知和动机 等方面。
影响。
何凌南的说服方法与技巧
信息呈现方式
何凌南提出，信息的呈现方式会影响说服效果，如使用图表、图 片、视频等多媒体方式可以增强信息的吸引力和理解力。
情感引导
何凌南认为，情感引导是说服的重要技巧之一，通过激发他人的积 极或消极情感来影响其态度和行为。
故事化表达
何凌南强调故事化表达在说服中的重要性，通过讲述生动的故事来 吸引他人关注并影响其态度和行为。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
感谢您的观看
THANKS
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
霍夫兰的几种说服效果
霍夫兰的几种说服效果全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：霍夫兰(Hovland)是心理学家，曾在20世纪50年代提出了说服效果的理论，被人们广泛接受。
关于霍夫兰的说服效果主要有几种：信号特征模型、心理学的说服三要素、心理学如何改变态度。
下面我将详细展开说明。
信号特征模型是指信息传达者直接向信息接收者传递信息。
通过这种途径，信息接收者可以更容易地接受信息，从而形成更积极的态度。
这种模型主要侧重于信息传递的方式和手段。
在这个模型中，信号的特征包括信息的来源、传达方式和内容等。
传达方式要简单明了，内容要有说服力，源头要可靠可信。
只有这样，信息接收者才能更容易地接受信息，并形成积极的态度。
心理学的说服三要素是指说服效果主要体现在说服者、说服信息和说服接收者三方面。
说服者要具有说服力和信誉，才能使说服信息更具权威性和可信度。
说服信息要简单明了、直接有效，才能引起说服接收者的兴趣和共鸣。
说服接收者要有积极的态度和开放的心态，才能更容易地接受信息并改变态度。
只有这三方面都具备良好的条件，说服效果才能取得成功。
心理学如何改变态度是指心理学家研究了一系列改变态度的方法和手段。
其中包括正面情感调动、负面情感调动、逻辑说服、心理共鸣、社会认同等多种手段。
这些手段的目的是通过不同方式和途径影响人们的认知和情感，从而改变其态度和行为。
通过这些手段的运用，人们能够更有效地利用心理学的原理和方法，达到说服效果。
霍夫兰的说服效果主要体现在信号特征模型、心理学的说服三要素和心理学如何改变态度等方面。
通过这些研究和理论的应用，我们能够更深入地了解心理学在说服技巧方面的作用和意义，从而更好地运用这些技巧，更有效地传递信息，更成功地说服他人。
【2000字】第二篇示例：霍夫兰是一种心理学上常用的说服技巧，通过激发人们的情感、逻辑和行为来影响他们的行为。
霍夫兰的说服效果能够使人们改变他们的看法、信念和行为，进而达到说服的目的。
在实际生活中，我们常常可以看到霍夫兰的几种说服效果在各种场合中的应用。
社会心理学 说服
电视广告：专家性 +可信赖性
态度改变的“睡眠者效应”
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时 间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
传达者
• 吸引力和偏好
吸引力：外表吸引力 相似性
偏好：存在偏好－相似者的传达（主观） 不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）
信息内容
• 理智对情感 好心情效应 唤起恐惧效应
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 动转移到其他的无关信息。 其结果难以产生态度改变，甚至导致消极态 度。
沟通渠道
• 个人与传媒的影响
沟通的两步流程：媒体——有影响力的人 有影响力的人——群众
态度改变微弱而短 暂，根据态度较难 推测其行为
边缘路 接受者依据外部线 宣传说服者变量：如可 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线
考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线
thory R Pratkanis 金 的研究表明：过多地重复广告信息虽然引起 受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆 广 以及日后的商品购买行为，这些令人愉快或 告 不愉快的一面将随时间的推移而不复存在， 效 只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆 果 深处，这就是睡眠者效应。 之 反 思
说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
社会心理学第七章-说服PPT课件
说服的主要途径
外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专注于
信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信 息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关 注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不 考虑论据是否令人信服．
5
高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
低精细化
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18
脑 白
凭借自己雄厚的资金，脑白金对受众进行狂 轰乱炸，其覆盖率是少有其它广告能够相比 的。
金
广 告 效 果 之 反据统计，春节高峰期脑白金广告在二十多家 电视台同时播出，平均每台每天要播出两分 钟多，加起来一天大概播出四十多分钟，脑 白金的销量却从1998年至今销量一直是有增 无减。
中心路 线
接收者对信息内容 反映积极并做认知 加工
信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈，
信息接收者的
较持久，可由态度
预测其行为
8
说服的要素
传达者 信息内容 沟通渠道 听众
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传达者
睡眠者效应 可信度 可知觉的专家性：传达听众赞同的观点
以专家的身份被介绍 自信的表达
可知觉的信赖性：不是努力的说服 站在自身利益的对立面
首因对近因 首因效应 近因效应
13
沟通渠道
主动参与和被动接受 随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的 影响力越来越小．
个人与传媒的影响 沟通的两步流程：媒体－群众
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听众
年龄 生命周期理论 生活时代解释
思维的缜密性 预先警示 分心 不积极参与
15
现实生活中的说服
案例分析
10
《社会心理学》课件(2024)
在控制条件下，对自变量和因变量进 行操纵和测量，以探究因果关系。
2024/1/29
5
社会心理学的历史与发展
01
02
03
启蒙时期
19世纪末至20世纪初，社 会心理学开始萌芽，代表 人物有塔尔德、麦独孤等 。
2024/1/29
形成时期
20世纪30年代至60年代 ，社会心理学逐渐发展成 为一门独立学科，代表人 物有勒温、米德等。
06
例子
一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚 没水喝。
19
群体极化与群体思维
群体极化
指群体在讨论或决策时，往 往会倾向于更加极端或冒险
的立场或行为。
影响因素
群体氛围、群体规范等。
2024/1/29
例子
在某些政治或社会议题上，群体讨论可能 会导致更加极端或激进的观点出现。
群体思维
指群体在讨论或决策时，由于追求一致性 和避免冲突的心理压力，导致群体成员忽 视或压制不同意见和警告信号的现象。
发展时期
20世纪60年代至今，社会 心理学不断壮大和完善， 研究领域不断拓展，研究 方法不断创新。
6
PART 02
社会认知
REPORTING
2024/1/29
7
社会认知的概念与过程
1 2
社会认知的定义
指个体对他人、群体以及社会现象的心理表征和 认知过程。
社会认知的过程
包括感知、注意、记忆、思维等多个心理过程， 涉及对社会信息的加工和解释。
社会心理学在市场营销中的应用
2024/1/29
消费者行为研究
分析消费者的心理过程、需求、动机和价值观，以了解他们如何 做出购买决策。
品牌形象与消费者心理
社会心理学课程教案 第七章
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 社会心理学课程教案第七章第七章社会态度本章主要讨论的问题包括：１、社会态度剖析２、社会态度的测量３、态度的形成和改变４、若干现实性态度的研究1/ 34第一节社会态度剖析态度为什么会成为不同学派的社会心理学家的共同兴趣所在？这一概念不是哪个心理学或社会心理学派的私有财产，因而能够适应不同的研究者的不同要求；这一概念较好地摆脱了现代社会心理学建立以来就一直存在的有关环境和遗传的争论；这一概念既可以用来指代单一或独立的个体意向，也可以适用于较为宽泛的文化模式，因此使得心理学家和社会学家在这里找到了共同的基点。
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 社会态度的界定第一类定义直接将态度纳入认知体系之中，心理学家洛开奇把态度看作是一种具有结构性的复杂的认知体系，认为“态度是个人对于同一对象的数个相关连的信念的组织”。
第二类定义倾向于将态度看成是情感的标志，并主张由此来界定态度。
比如爱德华兹就认为，态度是“与某个心理对象有联系的肯定或否定感情的程度。
” 第三类定义则更为常见，它强调的是从朗格时代起就为人们所重视的行为反应的准备状态。
第四类定义力图能够包容上述三类定义的基本内容，即将认知、情感和行为都平行地容纳于态度之中。
第五类定义关心的不是特定个人对特定事件的特定反应，不是在这种反应之中包含的个人的认知、情感和行为倾向，而是组成群体成员的每一位成员所普遍采取的态度。
金盛华社会心理学第7章
第一节 刻板印象及其形成
弱势群体的社会认同 有关弱势群体的研究，得出了与社会认同理论观点不同的结果，即个体对某一外群体有更积极的刻板印象，褒奖外群体(即外群体偏向)，而对内群体却存有消极的刻版印象，贬损内群体(即内群体贬损)
刻板印象具有相当大的合理性,它的出现是人类认知进化的必然产物（王沛，2000）。
相应推断理论
第三节 归因与归因理论
由人的外显行为来推断其内在动机和人格特质，内在动机和人格是外显行为的原因。 在做相应推断的时候，会受到以下因素的影响： 行为结果的严重性 社会赞许性 非共同性效应 选择自由性 丰富了海德的归因理论，在内外因的基础上，应考虑到情境因素与个人因素的相互制约。 强调了影响归因的外部因素主要是社会准则、道德规范等外在压力。
4
3
动机因素
社会分层
2
1
社会化历程
认知因素
偏见与歧视的成因
第二节 偏见与歧视
性别歧视
性别歧视和种族歧视
种族歧视
一类性别成员对另一类型性别成员，尤其是男性对女性的歧视。
第二节 偏见与歧视
对抗刻板印象
平等接触
创造消除偏见的环境
减少偏见和歧视的方法
第二节 偏见与歧视
归因的概念
归因理论
第三节 归因与归因理论
当某个行为有个体的自我卷入的时候，个体在归因过程中，会有明显的自我价值保护作用，即归因回朝有利于自我价值确立的方面倾斜。自我服务偏差往往随自我卷入的深浅而不同，自我卷入越深，自我服务的程度越高。
自我服务偏差
第四节 归因偏差
05
06
什么是刻板印象？举例说明刻板印象在社会现实中的不良影响。
举例说明偏见实质是一种误区。
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《社会心理学》第七课 说服 何凌南 12-11-5
何凌南
中山大学. 传播与设计学院
2012年11月5日
故事一
• 我有个朋友在下午一开了一家印度 珠宝小店。可是销量不佳。万般无
奈，决定破罐子破摔，告诉伙计在
所有价格上乘以1/2清货抛售。 • 回头一看居然全部卖光了，更让她 吃惊的是，雇员看错了，把1/2当 成了2！也就是说所有货物是原件2 倍出售！！！
一致性 稀少性
让别人把想法写来来， “立字为据”。 强调信息和机会的唯
58
二，信息内容
• 1，理性还是情感容易说服人？ • 2，是与其原有观点相似的观点，还 是截然相反的观点更能说服人？
• 3，是单面说服还是双面说服好？
• 4，是先发言好？还是后发言好？
59
1，理性还是情感容易说服人？
• “人类的意志源于他们的理智”。 ——莎士比亚
！”
36
常采用“外周途徂”的说服
• 食品 • 饮料 • 香烟
• 服装
• 快消
37
常采用“中心途徂”的说服
• 电脑 • 手机 • 房屋
38
思考：
对那些生活中重要事情，我们用的是中心
途徂还是外周途徂？
• 大学
• 职业
• 男/女朋友
39
课堂作业：
写下你决定这些时，两种途徂的比例（相
加共100%）
86
知识点
• 1，小心！不要被别人按下你的“自动化开关”。 • 2，我们活在一个“说服”的时代。
• 3，媒体情绪感染，媒体带来“盲目模仿”效应
– 1)校园血案 – 2)自杀模仿 – 3)明星模仿
• 4,政治家都是演员：有无竞选经费的不同媒体表现。
• 5，说服的两种主要途径
《说服心理学
《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》——读后感《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》是由凯文。
霍根(美)写的关于说服心理方面的书.主要是从说服模式和说服技巧展开的；这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。
说服模式说服模式的基础是“共赢哲学”;基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌握说服技巧、理解非语言沟通”；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；陈述过程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”;最后的结果则是达到“共赢”。
✧结果导向型思维劝说过程中使用结果导向型思维的步骤：1.在这个过程中，我最想得到什么?2.其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？3.在这个过程中，我能接受的底线是什么？4.这个过程中将会出现什么问题?5.我该如何对待每一个人,如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西?6.我该如何推动过程进展，最终达成结论？✧九个说服规律：1.互惠规律——当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报答。
2.对比规律——当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时，将会看到更多的不同之处.3.友谊规律-—当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时,就会喜欢他这种为你考虑利益的做法,也就会有强烈的动力去满足其要求。
4.期望规律—-当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都会满足其愿望，无论积极的,还是消极的.5.关联规律——人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
6.一致规律——当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在势不可挡的相反证据面前,也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。
7.稀缺规律——当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时,就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品.8.从众规律——大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。
[笔记]说服及传播（霍夫兰）
![[笔记]说服及传播（霍夫兰）](https://img.taocdn.com/s3/m/42eeb5ccac51f01dc281e53a580216fc700a53cc.png)
说服传播霍夫兰对传播与说服、说服能力与说服方法的研究，为传播学的建立做出了一定的贡献。
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究，二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，否定了早期的“子弹论”效果观。
他的代表作有《传播与说服》、《耶鲁大学关于态度和传播的研究丛书》等。
《传播与说服》中一系列的研究有这样三个特征：第一，研究的主要目的在于寻找说服的定律。
第二，研究采用的主要理论基础为刺激-反应的学习理论，假设态度的改变是基于求变的动机强过不变的动机。
第三，研究的方法为实验室的实验法。
耶鲁研究并未使用传媒的讯息或宣传节目，而是使用人际的传播。
少数几个研究曾使用到录音的演说和画面的文件，但无益于大众传播的设计。
当时的研究学者认为，说服的效果可同时适用于实验和自然的环境中，而实验室的发现自然可以应用在大众传播的说服效果。
霍夫兰的研究大致可以分类为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。
在传播者方面，研究发现阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常，但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。
就整体而言，态度的改变多是短期的效果。
态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。
霍夫兰关于态度改变的研究对于研究公众态度改变很有启发。
霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力及问题的排列技巧。
说服者的条件为了验证说服者的作用，霍夫兰做了这样一个实验：将一群被试者分为三个级，然后让三个人分别在各个小组就一个少年犯的题目进行演说。
这三位演说人分别被主持人介绍为“法官”、“普通听众”和“品行低劣之人”。
演讲结束后，三组听众开始分别给演说者打分。
结果，“法官”得了“正”分，“普通听众”得了“中”分，而“品行低劣之人”却得了“负”分。
三种不同的身份和同一题目的演说，即形成了三种大不相同的影响力。