拜访七步骤ppt课件

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客户拜访七步骤

客户拜访七步骤
顶新国际集团
广州顶津食品有限公司
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，好位置贴新招牌。

2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。

3．检查户内广告
同检查户外广告。

4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。

5．检查存货
转换，整箱部分登记客户卡。

6．利用客户卡告诉店老板销售状况
及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数，畅销品、旺季的安
全系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数
7．收款、道谢并告知下次拜访时间。

每一客户按1-7步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访。

经营理念
诚信务实创新。

拜访流程ppt课件

二、拜访中（沟通思路）
客服团队拜访的思路或流程
①建立信赖感（赞美、认同），讲明来意（利他性）；
②了解企业的创业史（决策人开口说话、扩大梦想）；
③目前最大的困扰，最阻碍发展的困惑（问题），针对以上的障碍采取过什么措施？效果怎么样？
巨海能为您做什么？（结果） ④重塑信赖感（再次感谢、重塑自己和巨海价值
3.7 确认环节
定时间 1、老板全程参加 2、 3、安排接洽人（横幅、投影、白板） 4、签字确认函
3.8 重塑信赖感
此环节一般用于结束时。 X总，感谢您今天抽出宝贵的时间来与我们交流，希望中旭的培训能够帮助到咱们企业提升管理效率，这样您也有更多的时间陪陪您的家人（平时工作比较忙，您多注意身体）。送礼物（一般是杂志和书籍） X总，知道您平时比较注重员工的成长，我们的XX顾问特意让我给您带了本《实效管理》杂志。
①建立信赖感 ②开场白（引起对方兴趣） ③了解企业需求——深挖痛苦 ④介绍巨海的合作思路（流程） ⑤解决抗拒点 ⑥三个塑造（课程价值，塑造老师价值，后续服务
价值）——给客户以期望 ⑦确认环节 ⑧重塑信赖感
1、建立信赖感
掌握建立信赖的方法：夸赞个人形象、办公室装饰、员工面貌、名片荣誉；送鲜花、书
谢谢
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.3 准备资料——清单
基本资料准备：笔记本、外出登记表、电脑、相机、（电池）、手机（电池）、录音笔、口香糖、纸巾、名片、公司与课程资料、乘车路线…… 拜访沟通准备：赞美的案例、客户见证、行业实时信息、拜访思路、穿职业装、进入客户企业里先整理形象，做自我调节，保证最佳精神状态面对客户……
通过见证
已合作客户，较有名气，知名度较高，老板可能认识的同行或老乡，或比较欣赏的企业家

拜访基本流程ppt课件

拜访客户
如何为再次拜访做铺垫
慢慢来比较快
有合作意向，但未签约的客户
暂时没有合作意向的客户
话术: **总,今天沟通比较匆忙，您对我和公司可能了解的不是很全面，您在这个行业属于元老级人物了，我还有好多行业知识需要向您多学习呢。咱们今天聊得很开心，之后有新的资料和行业信息，
话术: **总,跟您聊了这么多，对店里的特色、经营情况、需求我都有一定的了解了，我回去针对咱们店里的情况，和公司策略探讨一下，给您策划一个长期的联盟方案，可以针对性的推出一系列活动给
邀约及拜访基本流程
销售是一门科学不是一门艺术
找kp
找对人
• Kp的重要性
• 1.什么是kp？盖章的人 2.清楚中间人的意义多谈无益，带见kp
找kp
找对人
• 3.寻找kp 顺藤摸瓜互联网企业通讯录
梳理企业结构
圈子
邀约及准备
01 电话邀约 02 面对拒绝 03 拜访客户
01 电话邀约
02 面对拒绝
话术要点：
自我/公司介绍【简明扼要】
电话接通中... 小e :你好,是***的张总吗? 商户:是,你是哪里? 小e :我是ecej的***,打扰您了, 您现在听电话方便吗? 商户:可以的,有什么事情?。
说明目的
要主动提出约见的时间和地点
小e :你好,我是ecej的 xxx。您
知道我们吗?
寻找kp顺藤摸瓜互联网企业通讯录圈子找kp梳理企业结构01电话邀约02面对拒绝03拜访客户01电话邀约02面对拒绝03拜访客户电话邀约为什么要迚行电话邀约销售效率电话邀约电话邀约目的及需要达成的目标邀约到决策人迚行会面一般什么时候会在店里电话邀约三要素电话邀约准备工作笔记录本tipstips挂电话乊前请再与对方确认约见时间与地点致前台的第一通电话电话接通中

客户拜访步骤培训课件(PPT40页)

强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；你无法控制客户听什么。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。尽早托运，避免排长队。对自己到达时将会出现的情况感到不安逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。

客户拜访七顺序

客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；45675、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。

的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。

（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。

b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。

1、公司所有产品在该店的库存。

2345后影响其他产品的销售。

有些产品如堆积过高，也会造成破损。

3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。

四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。

如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。

1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。

2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。

3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。

a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。

((((4)、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：(1)、提出一种选择：“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”(2)、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。

业务员的拜访7步骤58页PPT

Than— —西塞罗
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
业务员的拜访7步骤
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们就不再配享受自由了。—— 毕达哥拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的利益，而是为了公共的利益；一部分靠有害的强制，一部分靠榜样的效力。 ——格老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话，那么法律作为一件无用之物自己就会消灭。— —洛克

拜访七步骤

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或
服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情： 1、频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变；
客户的肢体语言： 1、探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取访的三要素
• 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户 ↓
访前准备 ↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓
处理异议 ↓
成交（缔结）→跟进
（七）成交（缔结）阶段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受；

拜访方法与步骤

四、拜访方法与步骤1、家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。

这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

2、第一次家访的七个步骤第一步——进门准备敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。

第二步——赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。

善用赞美是最好的销售武器。

话术：“您家真干净！”“您今天气色真好！”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。

）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。

拜访七步骤ppt课件

利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
.
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。
品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教
.
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征：开口前设含莱卡纤维尺码齐全款式新颖
.
小组讨论（二）
准备10分钟请代表上来描述
.
销售陈述——FAB法则
特点开口前设
含来卡织维尺码齐全款式新颖
功效
操作方便不易掉落
极富弹性容易呈型
容易选择尺寸帖身
高贵优雅适合潮流
.
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观
回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。
.
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
.
开场白
开场交涉时要注意下列事项：

拜访任务及拜访步骤.ppt

• 第二步
– 根据你的判断按照重要性排列所有事项
发现并评估存在的问题
• 列出清单，并按照重要性排列 • 找出那些可能对销售产生重要影响的问题
– 产品流转及品质 – 市场营销准则及规范（Marketing code
compliance） – 断货/上柜 – 陈列面积及位置 – 渠道推广活动（Trade Programs） – 销售周期目标 – 货架位置、维护
行
拜访的步骤 — 回顾
• 拜前预习 • 进店前观察 • 进店陈述 • 常规项目检查 • 发现并评估存在的问题 • 解决问题 • 告知此次拜访所作的工作 • 记录下次拜访需要事项
休息
– Development
发展
– Manage Costs
管理费用
– Client Relation
客户关系
生意驱动因素
People 人员 OCI 营业收入
Share 市场份
额
– Motivation 激励
– Productivity Gains 生产收益
– Handling分销 – Development
解决问题
达成目标: • 观察及调整违反市场营销准则及规范的地
方 • 防止未成年人吸烟 • 不要侵犯零售客户的财产 • 在战略性的位置摆放货柜 • 寻找放置新货柜的机会 • 记录上柜及断货 • 确保货柜被正确的维护
解决问题
达成目标: • 记录并告知价格问题 • 落实销售周期目标 • 落实渠道推广活动 • 记录违反市场营销准则及规范的地方
扩大分销
Expand our assortment
增加陈列点
Increase the number of placements

业务员终端拜访七步骤

根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应的支持和资源，帮助店员更好地完成工作任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的购买需求、购买意向、购买能力等，为制定销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案

专业化门店拜访七步曲动作分解

专业化门店拜访七步曲动作分解门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。

本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。

规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

门店拜访七步曲的目的和意义：在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。

第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。

当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。

第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。

第四：有效的提高我们的时间管理效率。

我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。

我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。

门店拜访七步曲的主干内容：第一步：准备我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。

战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。

很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。

但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。

1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。

传统通路销售拜访七步骤(PPT 50页)

一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼
进店之前
• 检查户外海报几个方面： • 户外海报的有效性、期限
性，整洁，完整张贴
检查客户拜访卡
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的
行政工作
• 拜访定单的统计 • 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达
成数量的统计 • 其他信息的整理
回顾与总结
• 为什么成功了？ • 为什么会失败？ • 如果再来一次会好些吗？ • 客户对你今天的表现满意吗？
The End
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 • 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。
•与店内非决策人员打招呼柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、提供服务以“您”为出发点的态度
蒙牛纯牛奶
经过闪蒸技术的 “全乳固体”含量达
纯鲜牛奶
到12.65%，营养价值
高,
带来更多健康
蒙牛酸酸乳
蒙牛酸酸乳2008 年音乐风云榜
宣传面广,收视率高, 消费者熟悉, 好卖，提升蒙牛酸酸乳形象赚钱和销量
• 利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。
• 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。
二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列
• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品：理想状况全品项进店

拜访七步骤和八要素

拜访七步骤和八要素嘿，咱今儿来聊聊拜访的那些事儿！你可别小瞧了拜访，这里头的门道可多着呢！先来说说这拜访的七步骤吧。

第一步，那可得做好准备呀！就好比你要去打仗，不得先把弹药粮草备齐咯？了解清楚对方的喜好、习惯，想好要说啥，可别到时候结结巴巴没话说，那多尴尬呀！第二步，准时到达，这可太重要啦！你想想，要是你约了人，自己却迟到，那像话吗？这不是给人留下坏印象嘛！第三步，见面得有礼貌呀，微笑着打招呼，让人感觉你亲切又友好。

第四步，交谈的时候要认真倾听，别光顾着自己说个不停，人家说话的时候你得用心听，这才是尊重呀！第五步，表达自己的观点要清晰明了，别含含糊糊让人摸不着头脑。

第六步，注意自己的举止仪态，别坐没坐相站没站相的。

第七步，告别也得有礼貌呀，别转身就走，说声再见那是基本的。

再讲讲这八要素。

首先就是真诚，你要是虚情假意的，人家能看不出来吗？那可不行！然后是尊重，每个人都希望被尊重，这是最起码的。

接着是热情，你冷冰冰的谁愿意搭理你呀？还有就是谦逊，别以为自己啥都懂，要虚心学习。

再有就是耐心，别着急忙慌的，事情得一件一件来。

然后是细心，观察周围的细节，也许就能发现一些有用的信息呢。

另外就是自信，相信自己能做好这次拜访。

最后是灵活，遇到啥情况都能随机应变。

你看，拜访可不是简单地去串个门儿，这里面的学问大着呢！就像建房子，一砖一瓦都得精心搭建。

要是哪个步骤没做好，或者哪个要素没注意到，可能这次拜访就没那么成功啦。

咱举个例子啊，你去拜访一位长辈，要是没做好准备，不知道长辈喜欢啥，结果送了个他不喜欢的礼物，那不是白费心思嘛！或者你在人家家里举止粗俗，那长辈还不得对你印象大打折扣呀！所以说呀，拜访这事儿，可得认真对待。

把这七步骤和八要素都记在心里，每次拜访都好好用上，那效果肯定不一样。

别不当回事儿，说不定一次成功的拜访就能给你带来意想不到的收获呢！就问你，是不是这个理儿？反正我觉得是，你可得好好琢磨琢磨哟！。

拜访客户的基本流程课件

眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的东西，而是他有穿透性的眼光。
❖ 切忌私自答应客户其他承诺，一定要请示部门经理或者公司领导
课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
பைடு நூலகம் 关于营销的故事
❖ 两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”
9.切记！不要不懂装懂，能成事的人没有傻子
10.注意哪些信息是不能向客户透漏的 11.不要显示出急切的成交心理 12.手机一定要保持“安静” 13.结束时对客户所提问题要给出一个大概的
回复时间
关于研讨和方案
❖ 与客户深入探讨客户需要解决的问题是打开业务机会的好方法，但是你必须明白解决问题是需要成本的，需要后勤同事的劳动，需要耗费公司资源

管理者必学之拜访流程动作分解课件

1 2
定期评估
定期对拜访流程进行评估，发现存在的问题和不足之处。
收集反馈
积极收集团队成员和客户的反馈意见，及时调整和改进流程。
3
培训与教育
加强团队成员对拜访流程的培训和教育，提高执行效果。
THANKS
感谢观看
制定详细的拜访计划是确保拜访成功的关键，包括时间安排、议程设置、资料准备等。
在明确拜访目的和确定拜访对象后，管理者需要制定一份详细的拜访计划。这包括确定拜访时间、地点、议程安排以及准备相应的资料和工具。同时，要考虑如何与客户建立良好的沟通，如何处理可能出现的意外情况，以及如何评估拜访成果和总结经验教训。一份好的拜访计划能够提高拜访的效率和效果，有助于实现拜访目的和目标。
02
拜访中的沟通
建立良好的沟通氛围
营造轻松、愉快的氛围
注意肢体语言
通过适当的寒暄、问候或赞美，让对方感受到友好和尊重。
保持适当的姿势和动作，避免过于紧张或僵硬。
保持微笑和眼神交流
微笑可以传递友好和善意，眼神交流则能增强沟通的真诚和专注。
有效倾听与提问
01
02
03
积极倾听
全神贯注地倾听对方的意见和建议，避免打断或插话。
自动化工具
利用现代技术手段，如CRM系统，实现流程自动化，减少人工干预。
创新拜访方式与方法
远程拜访
利用视频会议、电话等工具进行远程交流，减少实地拜访的时间和成本。
混合拜访
结合线上和线下方式，根据实际情况选择合适的拜访方式。
定制化拜访计划
根据客户的需求和特点，制定个性化的拜访计划。
持续改进与完善拜访流程
确定拜访对象
选择正确的拜访对象对于实现拜访目的至关重要，有助于提高拜访的效率和效果。

拜访客户的基本流程课件

总结本次拜访的收获和不足，为下次拜访提供参考和借鉴。
THANKS
感谢观看
准备销售资料
准备产品或服务的详细资料，包括产品特点、性能、价格等，以便更好地向客户介绍和展示产品或服务。
准备名片、合同、报价单等必要的销售工具，以便在拜访过程中更好地与客户沟通和交流。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和业务需求，制定具体的拜访计划，包括拜访时间、地点、目的、人员等。
根据拜访计划，制定相应的销售策略和应对策略，以提高拜访效果和成功率。
解答客户疑问
总结词
耐心解答客户疑问
详细描述
在向客户展示产品后，客户可能会提出一些疑问或关切的问题。此时，销售人员需要耐心倾听客户的问题，并给出专业、准确的回答。如果客户的问题比较复杂或难以回答，可以请求客户提供更多的背景信息，以便更好地理解问题并给出满意的答案。
了解客户需求
总结词
深入了解客户需求
感谢客户提出宝贵的意见和建议，表示会认真考虑并改进。
约定下次拜访时间
根据本次拜访的情况和需要，与客户约定下次拜访的时间和安排。
询问客户是否还有其他需求或问题，以便在下次拜访时进行深入
探讨和解决。
提醒客户在下次拜访前准备好相关资料和问题，以便更好地沟通
和交流。
整理资料
整理本次拜访的记录和资料，确保信息的准确性和完整性。对客户提出的问题和建议进行整理和分类，以便后续跟进和改进。
确定合作意向
合作意向书
在商务谈判和合同条款讨论的基础上，双方签署合作意向书，明确合作意向和计划。
后续跟进
在合作意向书签署后，双方应保持密切联系，及时解决合作中出现的问题，确保合作顺利进行。
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