谢家华：网上卖鞋成巨富
《网络鞋店成功分析》PPT课件
企业跨国经营
❖ 谢家华曾就此说过：“亚马逊是低价的领导者，而我们则希望成为 服务的领导者。”
❖ 就是这些服务上的细节，让公司经营蒸蒸日上。
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
(2)产品
❖广义的产品包括延伸产品、形式产品、核 心产品。由于Zappos是直接从各个品牌生 产者直接进货，所以他的重点或者可以说 是出彩点是在延伸产品上。延伸产品包括 安装，技术指导，维修服务，以及送货上 门。对于 Zappos而言，其延伸产品就是 送货上门服务，这一点从其仓库搬家这一 事例可以看出，他做的十分到位，其效果 也是十分显著的
❖
就退货这一Zappos最重要的的营销环节，一方面要提升顾客满意度，
同时又要有效控制成本。此时，谢家华的电脑天赋派上了用场。通过一套软
件，他为Zappos设计了一套电子邮件系统，可以自动回复客户要求换货的
电子邮件。
❖售后延迟付款
❖ Zappos推出了售后延迟付款的方式，顾客购买Zappos的商品后90天之内 可以不付款，这与免费退换货对应，使顾客再一次释放了决策压力。
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企业跨国经营
价格与渠道
❖（3）价格。基本与通常网络销售一样价 格较实体店便宜
❖（4）渠道。 垂直B2C网络营销
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
ห้องสมุดไป่ตู้谢大家!
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
❖ 在服务这一方面，为了方便顾客挑选，Zappos为库存的每一款鞋从 八个角度拍摄了照片。
❖ 并且Zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这家名列 世界第9大航空公司的快递公司，缓解了顾客焦急的情绪。通常情况 下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋。
Zappos：疯狂的鞋子
Ｚａｐｐｏｓ：疯狂的鞋子作者：刘勇来源：《商界·中国商业评论》2009年第01期美国经常在线购物的顾客可以分为两类：一类顾客从来没有听说过Zappos这个网站，而另一类，则对Zappos爱到痴狂。
让这家美国最大网络鞋店的华人CEO谢家华高兴的是，越来越多的美国人正加入第二类顾客的行列。
Zappos网站上，陈列着超过500种品牌、9万种款式的鞋子，价格从20~2000美元不等。
整个2007年，Zappos一共卖掉了1000多万双鞋子，销售额达到8.4亿美元，占美国鞋类网络市场总值30亿美元的四分之一强，被称为“卖鞋的亚马逊”。
1999年谢家华作为投资人加入这家公司的时候，这两个数字都是“0”。
现在，Zappos的销售范围已经从最早的鞋类扩展到手提包和服饰。
但谢家华始终认为，Zappos这些年来真正销售的，其实是最好的客户体验。
把客户体验做到极致虽然Zappos看上去像一部印钞机，但投资人对这家公司却又爱又恨。
仅仅到2007年，Zappos才开始大幅盈利。
在此之前，这家公司几乎把所有能赚到的钱都滚动投入到提高客户体验的各种尝试中。
Zappos的免费送货，最早是采用地面运输方式。
随着公司赢利能力的改善，免费送货时间不断缩短，从3天到2天，再到现在的航空隔夜送达。
仅这一项开销，就占到销售收入的两成。
最初在Zappos购物的顾客，可以享受30天内免费退货待遇。
后来，这个退货期限一再放宽，最近的规定是1年内无条件退货。
而且在退货时，运费也全部由网站承担。
除了为顾客提供这些方便，Zappos还经常做一些看似疯狂的举动，大幅增加了自己的运营成本。
比如当顾客不能确定哪一个尺码的鞋子更合脚时，Zappos会建议他们同时购买两个尺寸的鞋子，试穿后再把不合适的那个尺码免费退回来。
所有这些引诱顾客退货的规定，为Zappos带来了20%~40%的退货率。
越高档的品牌，退货率也越高。
当然，Zappos并不会一味迁就顾客。
不打广告 美国华人网上卖鞋年赚6亿
不打广告美国华人网上卖鞋年赚6亿不愿花钱打广告免费退货是法宝时下网上商店正热，可似乎很少人会选择在网上购鞋。
然而，华裔美国人谢家华却成立了一个卖鞋网——Zappos。
凭着免费的退货服务，它成为美国最大的网络营销公司。
大学就开始做生意年仅32岁的谢家华是的创立者之一，也是这家网络营销巨头的行政总裁。
他的父亲谢传刚和母亲李小林都来自中国台湾。
父母早年从台湾辗转到美国定居，后来在伊利诺伊州生下谢家华，家华是三兄弟中的老大。
据父亲介绍，家华从小就思维敏捷而且很独立。
谢家华的童年可谓顺风顺水。
他从小在旧金山长大，后考进哈佛大学主修计算机，19岁就拿到毕业证。
哈佛期间，家华不仅获得电脑大赛冠军，业余时间还租了一间寝室开比萨店，尽管店里生意一般，却积累了第一本生意经。
21岁那年，家华放弃读博机会，与室友圣杰·马丹一起进入一家公司当程序员。
此事令朋友非常不解，但谢家华认为，自己有一种独到眼光。
的确，没多久，家华和马丹就开创了网络广告公司LinkExchange。
这家公司仅用两年时间就发展成有200名员工的大公司。
1998年，LinkExchange以2.65亿美元的身价卖给微软。
从中，谢家华挖到了第一桶金。
卖鞋之初差点破产1999年，一个偶然的机会，谢家华结识了一个比自己更年轻的企业家尼克·斯威姆。
斯威姆提出一个其他投资者从来没有想到的主意：网上卖鞋。
斯威姆说，鞋类零售有400亿美元的市场，其中5%，也就是20亿美元的市场是通过看订购目录邮寄的。
那一刻，谢家华一下子被“点化”了。
于是，谢家华往斯威姆的网上售鞋公司ShoeSite也就是Zappos的前身先后注入100万美元资金。
6个月后，两人开始一起经营Zappos。
但Zappos当时基本卖不出什么东西。
两人只用一天时间讨论如何做品牌，最后敲定以提供最好的服务为发展方向。
“那时我们每天都想着可能破产，直到我们从富国银行里借到600万美元的最高借贷额。
垂直B C对照版 谢家华网上卖鞋的创业故事
垂直B2C对照版：谢家华网上卖鞋的创业故事国内网上衬衣大战正上演得如火如荼，占据优势者迫不及待宣布市场地位的同时，新的竞争者又加入了，激烈竞争的背后是，现在B2C业务重新被看好，重点是聚焦于特定领域的垂直B2C。
垂直B2C能够走多远？那么有一个对照版本，在美国，华裔创业企业家谢家华过去9年一直致力于B2C的探索，不同的是，他是网上卖鞋。
前传：让微软买单谢家华（Tony Hsieh，托尼-何斯，或者托尼谢），今年33岁，出生于伊利诺伊州，其父母早年从中国台湾来美国定居。
谢家华是三兄弟中的老大，在旧金山（SanFrancisco）北湾他度过了自己的童年时光。
旧金山拥有美国规模最大的唐人街，其历史可以追溯至120年之前，入口处的中式牌楼上写着“天下为公”。
另一方面，在其南端，便是IT业中心硅谷。
旧金山湾区（SanFrancisco Bay Area），是加州北部的都会区，湾区里有数个城郊中心，金门大桥北方的旧金山湾区通常被称做北湾（North Bay），金门大桥是该区通往旧金山的必经之地。
父亲谢传刚后来对媒体表示，谢家华从小就有自己的认识和判断力，家里只要求孩子们对父母说中文，其余随自己决定发展，父母只在一旁协助但不会干涉。
这是一个父亲谦虚地表达为儿子感到骄傲。
早慧的谢家华中学阶段不但功课好，并且俨然是计算机小天才，获奖无数，之后顺利考入了哈佛大学主修计算机，事实上，19岁的时候他就获得了毕业证书，这使他成为校园中的名人。
他的兴趣并不局限于计算机，在哈佛大学读书期间，谢家华和室友Sanja Madan 盘下一家快要关门大吉的匹萨店，顾客则是他的宿舍同学，等到毕业时又把店给卖了。
这并非是他第一个生意，他很早时便自制徽章，通过邮购方式销售，中学阶段则不时接一些写代码的工作。
21岁的时候，同众多IT创业故事一样，他有一个继续求学的机会，不过他和Sanja Madan 决定到Oracle从事程序员的工作。
当然，这并不符合在美国定居中国人的传统。
谢家华的童年创业梦：失败的蚯蚓帝国
盒 ” ，类 似 一 个 底 部 有 很 多铁 丝 网 的沙 盒 ，只 是 没 有 面 的 每 一 寸 泥 土 ，直 到 不 得 不 相 信 所 有 的蚯 蚓 都 不 见 填 沙 ，而 是 放 些 泥 巴在 里 面 ，然 后 在 上 面 撒 上 那 １Ｏ ０ 多 了 。 它 们 显 然 是 通 过 盒 子 底 部 的铁 丝 网 逃 走 了 ，或 者
Ｖａ ｕ ｍ ｅ ｔ ｌ ｌｅ ｎ 价值 １ 人物
谢家华的童年创业梦 失败的蚯蚓帝国 ●
“ 三双鞋”是美捷 步服务 的一个 条款 ， “ 你买 一 双鞋 ，我送 三双试” 。从 儿时创办蚯蚓 养殖场 到大 学 经 营 比萨生 意 ，从 “ 链接 交换”公 司到 “ 美捷步 ”品
他是谁 。同样 ，那 时他也一定 不认识甘地 。但是如果
甘 地 知 道 他 的抱 负 ，懂 得 他 童 年 的 梦 想 就 是 大 量 繁 殖
和 出售 蚯蚓来赚取 大笔财 富的话 ，甘地可 能会 用 同样 的话鼓励他 ，争取 成为世界上最大 的蚯蚓经销商。 不 幸的是 ，甘地 并没有 到他家去 ，给他 明智的建 如果蚯蚓 吃 了蛋 黄 ，就意 味着他和弟弟 们只能 吃低 胆
一Leabharlann 蚯蚓 养殖 场上面 ，深信这样 可以让蚯蚓 繁殖得更快 ，
因为 他 听 说 有 些 职业 运 动 员 会 喝 生 鸡 蛋 当早 餐 。虽 然
件很无聊 的事 ，但实 际上 ，他觉得 失败带 给他 的感
父 母 不 相 信 销 售 蚯 蚓 会 给 他 带 来 梦 想 的财 富 ，但 他 们 觉 很 糟 糕 。如 果 爱 迪 生 仍 然 在 世 的话 ，也 许 可 以 到 他
还是允许 他每天继续 用蛋黄 喂养蚯蚓 。他想 ，他们允 家 来 ，他 对 失 败 的 看 法 可 以 鼓 励 他 ：在 通 往 成 功 的 道 许他这样 做的唯一原 因是 ，蛋 黄的胆 固醇含 量很高 ，
Zappos口碑营销,无招胜有招(精)
亚马逊史上最大金额的收购近日，网站的创始人谢家华(Tony Hsieh成为了众人关注的焦点：亚马逊(Amazon以8.4亿美元天价收购了Zappos! 在亚马逊的历史上，这已经是规模最大的一笔收购交易了。
想象一家网络鞋店，超过1000个品牌在店里出售，库存丰富，款式多样，成熟的网络技术，不论在何时何地，都能让你瞬间找出自己想要的鞋子，并从8个角度详细查看样品，最酷的是隔夜就能拿到自己买下的鞋子，在家里试穿，如不合适，即可退换货，运费全免。
店里还有一对一的电话咨询员，对你遇到问题都热心解答，而且会像个老朋友一样为你着想。
如果真有这样一家，比实体店铺的服务体验更好更便捷的网络鞋店，是不是让人情不自禁发出“WOW”的惊叹。
也许你会用怀疑的口吻说：这是真的吗？没错，就是这样一家网络鞋店。
Zappos成长史 Zappos，音译“扎铂斯”，是西班牙语中“鞋子”的意思。
两个年轻人在1999年创立，开始在网络上卖鞋。
当时创业资金不足100万美元，但到2004年网店的营业额就达到1.84亿美元，成为美国最大网络鞋店。
2007年，zappos的营业额已经有8.4亿美元，，占美国鞋类网络市场总值30亿美元的1/4强，被誉为“卖鞋的亚马逊”，《时代》杂志将之评为“你生活中不可缺少的25个网站之一”。
但是你能想象么，就是这样一家牛网，他们花费在广告营销上的费用却不多，但是却在网民中有口皆碑。
Zappos的绝招在于将自己的一些需要传达的信息巧妙的演化为极具话题性的故事或者感受，在消费者、媒体中形成自发传播的口碑，进而达到良好的品牌传播效果。
“合脚即穿，不合就换” 在电子商务中，鞋子是一类比较特殊的商品，电子商务的一大特色是先付款，后拿货体验，而鞋子必须要经过亲脚体验才能决定是否合适。
这样就造成了一个错位的时间差，因此鞋子在网络中的销售并没有火起来。
后来退换货方式出现，让鞋子销售得到了发展。
但是c此举被Zappos践行的更为彻底。
Zappos的变革
Zappos的管理与变革Zappos创始人谢家华将公司打造成一个专注于鞋类销售的B2C网站，一家类似eBay模式的网上商店。
Zappos的名字来自西班牙语zapatos，意思是“鞋子”。
公司总部位于美国内华达州亨德森市，仓库位于肯塔基州的谢菲尔德威尔Shepherdsville紧挨着自己的一家零售店。
创建于1999的Zappos目前已经成长为最大的网络鞋店，2007年销售额达8亿美元，占美国鞋类网络市场总值30亿美元的四分之一强，被称为“卖鞋的亚马逊”。
目前，Zappos 的产品已从鞋类扩展到挎包和钱包，并开始打造另一个高端鞋类产品线，称为“Zappos 专卖店”。
同时还服务于特殊的鞋类市场，如特窄或特大尺码、罕见尺码、美国原产鞋类、食素主义者专用鞋、Zappos独有鞋类等。
一、Zappos的营销模式服务创造惊喜这是所有原则的核心价值，Zappos依此成为了行业中的客户服务典范。
①为了方便顾客挑选不同式样和颜色的鞋子，Zappos为库存的每一款鞋从8个不同的角度拍了照。
在肯塔基州的仓库中，Zappos存有5.8万种款式的130万双鞋，拍照的任务极其艰巨，但Zappos完成了。
②为了保证送货及时，Zappos把家安在了联合包裹服务公司(UPS)的机场附近，仓库24小时运作。
Zappos不仅要让顾客满意，还要让他们喜出望外——公司承诺4天内送达，但在大多数情况下，顾客第二天就可以拿到货。
③在运营上，Zappos承诺顾客，如果鞋不合脚，送货、退货一律免运费。
开始是60天免费退货，后来延伸到365天。
为此，Zappos付出了一亿美元的运费作为代价。
尽管退货率高达四分之一，但平均每份订单的金额达90美元，仍给Zappos留下了足够的利润空间，扣除送货和退货费用后，毛利仍可达35%。
④Zappos推出了售后延迟付款的方式，顾客购买Zappos的商品后90天之内可以不付款，这与免费退换货对应，使顾客再一次释放了决策压力。
国外奋斗故事
国外奋斗故事当今社会,很多人都把自主创业当作就业的主要手段,尤其是在金融危机的冲击下,创业更是成为了一种谋生手段。
下面店铺就为大家解开国外奋斗故事，希望能帮到你。
国外奋斗故事篇一退学办公司21岁的乔·李曼德特还差半年就要大学毕业了，但他却宣布要从斯坦福大学退学办自己的软件公司。
"你再等几个月不行么?"他父亲恳求道。
"不行，"乔平静地说，"在软件行业，领先是最重要的。
"李曼德特知道软件公司提高办事效率，已帮助大公司在制造、运输、收发货物方面节省了上百万美元的资金。
视视为商业生命线的购买与销售，人们仍然是凭直觉在操作。
例如，一般医院可以从各种绷带零售商中进行选择，但缺少一种简便的方法算出谁提供的商品既能满足所有用户的需要，而价格又最合理。
李曼德特相信自己同4个合伙人一道，能够开发出一种计算机程序来解决这一问题。
尽管李曼德特信心十足，可是没有人愿意向他创办的名为"三部曲发展集团"的公司提供资助。
银行大门不对他开放，投资业内人士解释说，新公司需要有经验的管理人员和技术人员，而乔·李曼德特这两者都没有。
于是，他转向了他们这代人依赖的"大投资银行"——信用卡。
李曼德特用了35张信用卡来支付公司所需的资金。
两年后，他欠下了50万美元的债务。
与此同时，他说服曾在开发类似的计算机程序方面作过尝试的惠普公司的工程师试用一下"三部曲"软件。
让惠普公司大为吃惊的是，这种软件正好对他们的路子。
该公司遂向三部曲集团支付300万美元，买下这种程序的使用权。
此后，《财富》杂志排名榜上500家大公司中的其他公司的订单如雪片般飞来。
今天，设在得克萨斯州奥斯汀的"三部曲发展集团"有员工近400人。
据统计，该公司去年的收入超过1.2亿美元。
刚过完29岁生日的李曼德特是众多的35岁以下的企业家中的一员，他们正在向人们对这一代人的评价发起挑战。
乐淘网毕胜的励志事迹
乐淘网毕胜的励志事迹乐淘网毕胜的励志事迹毕胜仅用三年时间就把一个默默无闻的百度打造成互联网第一品牌，流量稳居亚洲第一。
下面是小编分享的乐淘网毕胜的励志事迹，欢迎大家阅读！创业，没有那么简单。
——毕胜毕胜，多有意义的一个名字，20多岁的毕胜就已经是李彦宏的助理，是百度的市场总监。
2005年百度在美国上市，当天股票涨了354%，百度在一夜之间出了8个亿万富翁，毕胜也由此赚了人生第一桶金，还是不小的一笔。
天上一个大馅饼掉下来把毕胜彻底砸晕了，于是，三十出头的他选择离职，每天和朋友斗斗地主，或者坐着快艇出海，玩腻了就在家看电视、睡觉。
人总是想着享乐，但其实一旦无所事事，没有了目标，生活也就开始变得空虚。
这样的日子过了一年半，一次，毕胜见到李彦宏，这个曾经的顶头上司告诉他，“再这么闲下去你就废了”。
以往在百度的时候，李彦宏对毕胜就是一副放养的状态，做事自由，花钱自由，导致他不愿接受大公司的文化制度，而小公司又养不起他。
这种高不成低不就的状态让毕胜觉得自己不再适合上班，他本打算投资陈年的凡客，没想到凡客崛起太快，他还没来得及就没机会了。
在毕胜苦于不知道干什么的时候，雷军让毕胜干电子商务。
毕胜不懂电子商务，“你说搜索引擎，我能给你连续讲24小时，不带重的。
但是你要讲电子商务，你给我讲24小时我一句没听懂。
”但雷军告诉他，“世界那么大，个人那点小纠结算什么，你就干吧，就算不成又能怎么地。
”毕胜问：卖啥？雷军答：卖玩具。
雷军是毕胜十几年的朋友，对雷军的话从不怀疑，而雷军连商业计划书也没要，就与联创策源给毕胜投了200万美元。
2008年5月，乐淘网上线了，主攻玩具市场。
雷军和毕胜的想法是，中国适龄前儿童有3亿多，市场非常大，而且玩具类的毛利非常高，可以说，玩具电商的前景非常广阔。
一开始乐淘网卖的玩具品类非常杂，质量也参差不齐，造成客户满意度低。
鉴于此，毕胜决定转做高质量、高品质的婴童玩具。
但问题又随即而来，网购图的就是便宜，高端产品让乐淘失了价格优势。
组织行为学(第五版) 张德 案例分析参考意见 (2)[4页]
![组织行为学(第五版) 张德 案例分析参考意见 (2)[4页]](https://img.taocdn.com/s3/m/4d354deffc4ffe473268ab4a.png)
何去何从？组织和员工的心理联系案例分析参考意见我们目前所教授的组织行为学知识，基本上都是在传统的层级组织下，对获得的科学和实践经验的总结。
但是我们需要注意到，传统的组织结构和管理方式目前正在受到挑战。
本案例的目的是启发学员们的思考，激发讨论。
对于那些有工作经验的学员来说，他们可以结合切身体会，讨论他们面对的职业困惑，以及展望未来的职业前景。
讨论可以基于本案例给出的三个思考题进行。
以下给出参考分析意见。
1.组织和员工的心理联系在发生哪些变化？心理联系发生的变化的驱动力是人们对自主和创造力的追求。
层级型组织压制人们的这一自然变化趋势。
人们渴望自主，不希望依赖于组织，不喜欢受制于组织和他人的那种感受。
这给组织管理带来了挑战，管理者如果抱着传统的权力思想不变，可能会陷入越来越难管的恶性循环。
组织管理最高的境界，是自我管理，高度自治。
易经上说，群龙无首，大吉。
这和我们通常的观念相悖，很多听到群龙无首，下意识就感到是不好的。
其实，这里面主要的区别是群体的构成，如果群羊无首，那肯定是凶。
如果群体中的每个人都能成为独当一面的龙，无首是一种“无为而治”的境界，是吉不是凶。
人们为什么会担心无首？因为习惯了确定性，习惯了把用来应对确定性的层级制视为理所应当的东西。
而随着不确定性甚至模糊性成为时代的特征，层级制是否有效，需要打上一个问号，我们甚至需要思考层级制会不会阻碍一些企业的发展。
我们已经看到，在互联网时代中，传统企业在层级制结构中固化的思维和习惯，变成转型的深层阻力。
为了让开阔大家的思路，教师可以让大家通过网络查阅一些正在实施新型组织管理模式的企业实例。
本书推荐的案例是美国Zappos公司。
Zappos是美国一家很有特色的网上鞋店。
创始人谢家华是一位华裔，目前已经被Amazon收购，属于Amazon旗下企业文化相对独立的品牌。
谢家华的经营理念是：我们是一家服务公司，只是碰巧卖鞋子。
2014 年底，Zappos 实施了无领导管理方式(Holacracy) ，也称合弄制，即取消传统职位头衔，员工不对领导汇报。
全球最大网上鞋店zappos的创始人谢家华励志故事
全球最大网上鞋店zappos的创始人谢家华励志故事谢家华，zappos的创始人之一，21岁放弃读博机会做了一名普通的程序员，并创办了一家小小的网络广告公司linkexchange，1999年，结识了企业家尼克·斯威姆，向斯威姆的网上售鞋公司shoesite注资100万美元。
2000年，谢家华成为zappos公司的首席执行官。
成功，就是输掉一切都无所谓。
谢家华在事业草创时期，三年中两度濒临破产，但他认为，当一个人能失去所有东西却仍不受影响时，就成功了。
最后在一片「不可能」的声浪中，他打造出让亚马逊也佩服的全球最大网路鞋店Zappos。
.说出来会被嘲笑的梦想，才有实践的价值。
九把刀自许要打败金庸，成为华人小说第一写手，在书卖得最烂的时候，也从没怀疑过自己。
如今，他已证明了自己的价值，30岁就出版39本书，也是超商书架上陈列最多作品的作家。
.你必须让自己得到130分，才能让别人扣分!从小好胜的蔡依林，因为不想被残酷而现实的演艺圈打败，她用过人的毅力证明自己的能耐，成功由偶像歌手转型，如今成为华语歌坛的小天后。
每句话，都是各界成功人士总结数十年的人生智慧，归纳、粹炼而成，也是其信念与行事的准则。
你也可以透过他们的故事，了解其背后的经验与心法，并找到自己受用一生的一句话。
成功，就是输掉一切都无所谓。
——谢家华全球最大网路鞋店Zappos创办人十九岁哈佛毕业，拿下全世界程序写作总冠军的数学天才;二十四岁卖掉第一家创业公司，身价四千万美元(约合新台币十二亿八千万元)，被喻为杨致远第二;靠卖鞋子，三十六岁身价新台币二百五十六亿元。
他，是谢家华，Zappos执行长，台湾移民之子。
Zappos是现今全球最大的网络鞋店，年销售额逾三百七十亿元，占全美国鞋类销售额的四分之一，二○○九年底被电子商务龙头亚马逊(Amazon)以十二亿美元(约合新台币三百八十四亿元)天价买下，Zappos颠覆了许多服务业的经营逻辑，更让《哈佛商业评论》三度列为个案研究。
Zappos谢家华：网上卖鞋年销八亿美元
360度Zappos谢家华：网上卖鞋年销八亿美元2008-10-20 来源:venture capital union作者: 浏览 4谢家华（腾讯科技配图）国内网上衬衣大战正上演得如火如荼，占据优势者迫不及待宣布市场地位的同时，新的竞争者又加入了，激烈竞争的背后是，现在B2C业务重新被看好，重点是聚焦于特定领域的垂直B2C。
垂直B2C能够走多远？那么有一个对照版本，在美国，华裔创业企业家谢家华过去9年一直致力于B2C的探索，不同的是，他是网上卖鞋。
前传：让微软买单谢家华(Tony Hsieh，托尼-何斯，或者托尼谢)，今年33岁，出生于伊利诺伊州，其父母早年从中国台湾来美国定居。
谢家华是三兄弟中的老大，在旧金山(SanFrancisco)北湾他度过了自己的童年时光。
旧金山拥有美国规模最大的唐人街，其历史可以追溯至120年之前，入口处的中式牌楼上写着“天下为公”。
另一方面，在其南端，便是IT业中心硅谷。
旧金山湾区(SanFrancisco Bay Area)，是加州北部的都会区，湾区里有数个城郊中心，金门大桥北方的旧金山湾区通常被称做北湾(North Bay)，金门大桥是该区通往旧金山的必经之地。
父亲谢传刚后来对媒体表示，谢家华从小就有自己的认识和判断力，家里只要求孩子们对父母说中文，其余随自己决定发展，父母只在一旁协助但不会干涉。
这是一个父亲谦虚地表达为儿子感到骄傲。
早慧的谢家华中学阶段不但功课好，并且俨然是计算机小天才，获奖无数，之后顺利考入了哈佛大学主修计算机，事实上，19岁的时候他就获得了毕业证书，这使他成为校园中的名人。
他的兴趣并不局限于计算机，在哈佛大学读书期间，谢家华和室友Sanja Madan 盘下一家快要关门大吉的匹萨店，顾客则是他的宿舍同学，等到毕业时又把店给卖了。
这并非是他第一个生意，他很早时便自制徽章，通过邮购方式销售，中学阶段则不时接一些写代码的工作。
21岁的时候，同众多IT创业故事一样，他有一个继续求学的机会，不过他和Sanja Madan决定到Oracle从事程序员的工作。
网上卖鞋的创业故事
网上卖鞋的创业故事家类似ebay模式的网上商店，获得订单之后，将订单转交鞋类生产商。
不涉及库存，轻松获得丰厚利润。
来自nordstrom公司负责鞋类采购的经理人佛瑞德-莫斯勒事后回忆：人们不愿意将品牌交由一家初创网站打理，在他最初接触的100家企业中，似乎只有3家表示感兴趣。
在努力之后，这一数字有所上升，但是距离符合互联网特征的多样化选择距离甚远。
一开始几乎卖不出什么东西，比卖不出货更糟的是，每10份订单中就有一份不能履行，主要是商品脱销。
而在脱销的背后则是，供应商只是通过网站销售一些季末的尾货，顾客并非面对充分的选择。
对应于1999年的没卖出多少鞋，2000年也只卖出了160万美元。
“那时我们每天都想着可能破产。
”这个时候，谢家华展现出了他的企业家精神，虽然此前他一直在顺境中，但是现在他要体验逆境，随后他从富国银行获得了600万美元的最高借贷额。
为了扩大商品种类，zappos开始有了自己的库存。
然而意外之处是，库存使顾客的订单获得及时的响应，顾客积极的反馈启迪了两位创业者的认识，“顾客在告诉我们应如何建立业务。
”谢家华意识到需要更深入参与到产业链，承担更多增值义务。
当时四分之三的订单通过公司内部履行，zappos最终放弃了销售另外四分之一。
杀手级应用：退货2005年年初，谢家华在接受《金融时报》采访时说，“人们很早就知道，提供良好服务的企业都会很成功。
但却没有人那么去做。
”为了方便顾客挑选，zappos为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片。
当然这一过程只可能用手工的方式来完成，基于所涉及的数字，整个过程工作量颇大，2004年的数据是，zappos有******万个款式。
zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司（upsexpress）的机场附近，这家名列世界第9大航空公司的快递公司，缓解了顾客焦急的情绪。
虽然zappos承诺四天内送达，但是通常情况下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋。
谢家华希望，这一策略可以赢得顾客的“哇”，超越顾客期望意味赢得了品牌忠诚度。
2019高考语文优秀阅读材料之励志篇(五)：华裔神童“爱”成世界鞋王
2019高考语文优秀阅读材料之励志篇（五）：华裔神童“爱”成世界鞋王触碰兴奋点，引来两次风投谢家华1975年出生于台湾，后跟随父母移民美国伊利诺伊州。
15岁那年，他以优异成绩考入哈佛大学，成为计算机专业最小的学生，被誉为神童。
大学毕业后，谢家华和好友开始创业，成立了一家名叫LinkEx-change的公司，从事软件开发。
1998年11月，微软以2.65亿美元收购。
LinkEx-changE、公司，年仅23岁的谢家华成了亿万富翁。
之后，谢家华将亿万财富投资到股票和期货行业。
然而，隔行如隔山，谢家华很快尝到了苦头，财富急剧缩水，就连女朋友詹妮也对他有了意见。
当时，詹妮在商场看中了一双意大利皮鞋，却没有适合她的鞋码。
她让谢家华到意大利帮她定做，可那时谢家华被公司的事情闹得焦头烂额，没有帮詹妮去定做。
最终，不仅詹妮离他而去，而且亿万财富也全部赔光。
那天晚上，谢家华约来开网店的好友赫尔利去酒吧喝酒。
赫尔利听说了谢家华失恋的故事后，深有感触地说：“要是开一家网络鞋店，把各种款式的皮鞋全部批发过来销售，说不定是一桩不错的生意。
”听了赫尔利的话，谢家华产生了与他在网上合作卖鞋的想法。
随后，谢家华去找风投公司投资。
当一家公司听说他们要在网上从事卖鞋业务后，觉得是个新鲜而有前途的行业，便向赫尔利的网店ShoeSite注入了50万美元，并将公司更名为Zappos。
不久，赫尔利将公司卖给谢家华，谢家华成了Zappos首席执行官。
谢家华的网络鞋店一推出，就在互联网上引起巨大反响，网友觉得这是一个前所未有的平台，纷纷开始在网上订购鞋子。
Zappos人力不足，偶尔有人应聘，看到简陋的环境后都离开了，最后，只有一位叫温娜的女孩，不计报酬地留在了Zappos。
2004年6月，Zappos已经拥有近万名同定客户。
但人气的增加带来的是资金的压力，要想拿出让客户满意的鞋子，就必须增加库存量，这对谢家华来说无疑是巨大压力。
随后，谢家华找到红杉投资公司，请求资金支援。
管理制度-合弄制
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我们不是去决定目标，而是去发现目标。发现目标是一个动态的、持 续的过程，而企业目标的务实性远比其措辞优雅更为重要。目标并不是让 你装裱后挂在墙上来激励你的东西，而是你工作时每天都需要使用的工具。 当分权管理模式实行时，目标即成为各层级、各部门做决定时的依据。合 弄制是通过人的活动来实现企业目标，是敏捷管理在组织形态上的最有力 表达。
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合弄制的权力分配并不是简单地把权力从领导的手中转给某一个人或者某一些人， 而是转移到了工作过程之中。合弄制的规则和工作流程在公司享有绝对权威，甚至 高于决定采用合弄制的那个人。
而从个人领导到根据章程分配权力，这一转换正是合弄制这种新模式的基础。合 弄制让我们所有人从组织里根深蒂固的命令与服从的关系模式中脱离出来，重新建 立起成年人之间自主自治的关系。
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3、合弄制并不是那种坐在书桌前，然后根据特定的 观点或原则设计出来的系统，所以要通过语言和概念来 传递它就变得更加困难。
—布莱恩·罗伯逊《重新定义管理：合弄制改变世界》
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关于合弄制来源
是2007年才提出来，2009年开始被个别企业推广，时至今日成为硅谷 新型企业的一种新潮流。
合弄制之所以能够名声在外，与亚马逊旗下的鞋类电商Zappos有关。 Zappos是目前为止全面实行合弄制管理模式的规模最大的公司。Zappos 成立于1999年，尼克·斯威姆和谢家华是创始人，2009年被亚马逊收购， 但一直被允许独立运营，这让谢家华能够对Zappos进行全面合弄制改造 ，由于这种管理模式的独特魅力，很快被硅谷的创新型企业所接受。
最出色的创业公司CEO应具备哪些特征
最出色的创业公司CEO应具备哪些特征75%的创业公司最后都失败了，而90%的科技创业公司最后都没能生存下来。
一般来说，成功的创业公司需要卓越的领导和一点点运气。
在问答网站Quora上，有人提出这样的问题：“在科技行业，前10%的创业公司CEO与剩下的CEO有什么区别呢？”知名博客写手、云服务提供商Rackspace的分析师罗伯特-思科布尔（Robert Scoble），根据自己与CEO们打交道的多年经验，给出了最后的答案。
此外，还有一些Quora用户也提出了自己的想法。
现在，我们将思科布尔列出的成功领导者的特征与其他Quora用户提出的特征罗列如下。
据思科布尔称，成功的创业公司CEO具有以下九个特征：1. 擅长于招聘和解雇人才。
无论何时你发现一个了不起的CEO，你都会发现他很擅长招揽人才。
这就是说，他长于向别人兜售他的梦想，尤其是在他的公司显得不那么出众或看起来很有风险的时候。
但是，有些CEO擅长招聘人才，却不擅长于解雇人才。
无论发生什么事情，他们都不会去解雇员工，结果导致公司利益受到牵连。
2. 打造文化而不是只是公司。
很多出色的CEO，例如卖鞋网站Zappos的谢家华（Tony Hsieh），都会打造出优秀的企业文化，让每个员工都充满使命感。
这让他们在众多创业公司中脱颖而出。
3. 倾听和行动。
很多CEO都想告诉你他们正在做什么。
但是，最棒的CEO往往会认真倾听人们的反馈信息，然后采取相应的行动，甚至表扬提出宝贵意见的人。
电子杂志应用Flipboard的CEO迈克-马库（Mike McCue）就曾公开声称，我对他们产品的几项重要功能做出了很大的贡献。
4. 坚韧不拔。
旅行房屋租赁公司AirBnB花了1000个日子才走上正轨。
想一想，如果他们在第999天放弃会怎样？最出色的CEO 往往会全力以赴，即使在最灰暗的日子里也能够勇往直前。
5. 富有远见。
这世界上不乏优秀的CEO，但是，如果你没有能力打造出对人们非常重要的产品来，那么没有人会记得你的名字。
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谢家华：网上卖鞋成巨富
作者：罗昶
来源：《商业文化》2014年第07期
谢家华，这个名字对于大多数中国人还比较陌生，在美国却已是家喻户晓。
这位35岁的美籍华人一手创办的网络鞋店，已成了很多美国人日常生活中必不可少的网站之一。
今年10月，谢家华以10亿美元的资产登上《财富》杂志“40岁以下亿万富豪榜”，排名第27位。
谢家华的创业点子并不算出奇，更非前所未有。
他只是开了家购物网站，专注于卖鞋而已。
他的成功，就像苹果公司CEO乔布斯发明了IPOD一样——在他之前，很多人都想到过拿硬盘做便携式音乐播放器，但最终只有乔布斯做了，而且做得彻底。
这就是谢家华给创业者的启示：成功不在于点子多么出色，而在于把平凡的事情都做到极致。
从微软手中赚到“第一桶金”
谢家华出生在美国伊利诺伊州，在旧金山的湾区长大。
父母都是台湾大学毕业的高材生。
家里只要求孩子们对父母说中文，其余随自己决定发展，父母只在一旁协助但不会干涉。
高中毕业，谢家华轻松考入哈佛大学主修计算机，19岁便拿到了毕业证，成了学生圈里的“知名人士”。
21岁的时候，他和大学时的室友桑嘉·马丹一起在一家互联网公司做了5个月程序员。
之后，两人不甘替人打工，召集了一帮朋友，以2万美元起家，创立了LinkExchange公司。
这家以广告交换（中小网站在自己的站点刊登别人的广告，同时自己的广告也在其他网站显示）作为主营业务的小公司，在当年深受众多中小网站的青睐。
1997年，著名风投红杉资本看到其中存在的商机，给这个项目注入了300万美元。
此后LinkExchange迅速崛起，成为拥有超过80万家会员的大型网站。
1998年11月，微软宣布以2.65亿美元的价格收购LinkExchange，24岁的谢家华套现赚了自己的“第一桶金”。
此后，谢家华和大学同学、同样来自台湾的林君一起，创办了风险投资公司“冒险青蛙”，为初创企业提供启动资本。
谢家华说：“要成为一家成功的创投公司，就要像青蛙一样有活力！”
想得比顾客更周到
1999年，谢家华认识了比自己更年轻的尼克·斯威姆。
当时，斯威姆已经开办了一个名为ShoeSite的网站，在网上销售鞋子。
生活经验让谢家华认为，鞋子是一种只有去店铺里试穿才会知道是否合脚的商品，谁会傻到去网上买呢？而斯威姆在一封语音邮件中向他阐述：整个美
国鞋类零售业的市场规模高达400亿美元，其中通过邮购方式销售的，就有大约20亿美元。
即使从这20亿美元中分得一小部分，也是个可观的数字。
谢家华心动了，他向斯威姆的网店注入了50万美元，并将ShoeSite更名为由西班牙语“鞋子”（Zapatos）一词演绎而来的Zappos。
2000年，谢家华担任Zappos的首席执行官。
为了缩减成本，Zappos起初几乎全从供货商那拿货，自己没有库存。
然而，这使得给顾客送货的速度大受限制。
于是，谢家华转而完全将货品存在自己仓库中，并把仓库搬到了国际知名航空快递公司UPS的专用机场附近。
由此，通常情况下，Zappos的顾客在下单后的第二天就可以收到订购的鞋。
为了让顾客更清晰地认识商品，Zappos的每一款鞋都有8个角度的照片。
2004年Zappos 就已经有了5.8万种款式的各类鞋，这就意味着得拍摄46万张照片。
可正是这么丰富的商品展示，让顾客减低了对网上购物的忧虑和不确定感。
此外，网上销售服装和鞋类商品有一个最大的缺陷，就是不能当场试穿。
为了解决这一问题，谢家华承诺，如果顾客收到鞋子后觉得不合适，送货和退货的运费都是全免的。
Zappos 奉行“鞋合适即穿，不合适便换”的宗旨。
为此，仅2007年Zappos的运输费就花了1亿美元。
由于没有传统店铺销售中的店铺租金等费用，即使有近1/4售出的鞋被退货，Zappos仍然保持了可观的利润。
而Zappos大胆的售后延迟付款方式，承诺顾客购买商品后90天之内可以不付款。
顾客网上购物的顾虑再一次被降到最低。
就这样，Zappos的顾客数量开始井喷式增长：2001年，Zappos的收入增长了5倍，其后几年更是接连翻番。
2004年，红杉资本再一次被谢家华的项目吸引，向Zappos注入了1000万美元风险资金。
就在这一年，Zappos的销售额达到了1.84亿美元，成为网上最大的鞋类销售商。
到2008年，这一数字已达到10亿美元。
“装在盒子里的快乐”，一个顾客这样形容自己收到Zappos公司寄来的鞋子时的心情。
不做广告，只信口碑
谢家华在顾客服务方面投入了近乎狂热的热情。
2004年1月，他将公司总部从旧金山搬到了拉斯维加斯，就因为那里更容易招募到乐于从事服务业的员工。
他不愿意投钱在广告上，而是相信好的服务会在顾客间“口口相传”。
当人们开始以“卖鞋亚马逊”来评价Zappos的时候，谢家华则说：“亚马逊是低价的领导者，而我们则希望成为服务的领导者。
”
Zappos有1300多名电话客服人员，他们的电话服务很特别：如果Zappos没有顾客所需要的鞋，客服人员会推荐顾客到其他地方购买，Zappos的大度赢得了顾客的认同。
Zappos更出奇的一招是，公司的新员工在正式开始工作前，都需要在客服中心做4周的接线员，还需在肯塔基州的公司仓储中心工作一周。
当这些新员工结束试用期后，发觉自己并不适合这份工作而选择离职，公司会在全额支付薪水的情况下，再额外奖励2000美元。
谢家华解释说：一位自觉不合适岗位的员工勉强坚持工作，既浪费自己时间，也增加了公司日后的解雇成本。
Zappos的这一做法成为美国很多院校人力资源管理课程中的经典案例。
被人称为“杨致远第二”
作为新一代华人创业精英，谢家华受到《商业周刊》和《金融时报》等知名媒体的追捧。
在互联网界，他被人称为“杨致远第二”。
原因是他跟杨致远有许多相似之处：一样来自台湾，一样是家中长子，一样毕业于美国一流大学。
尽管被拿做与杨致远相比，但熟悉谢家华的人，还是认为他与杨致远所代表的那一代华人创业精英有很大不同。
目前，在美国生活和工作的华人已经超过300万人，随着留学移民的增加和第二代华裔的成长，从事金融业、法律、医药等高端行业的华人日益增多，商界中的华人身影，越来越多地出现在高知识含量的领域中，雅虎创始人杨致远便是其中的典型。
而谢家华的成功，则让我们看见了新一代美籍华商更大的潜力：他有着以计算机网络技术为基础的高知识背景，也勇于在资本市场中进行积极的尝试；同时，从他对顾客服务近乎狂热的热情、大胆推行各种人性化服务的举措中，又可以看到早年唐人街里，那些对邻里日常需求了如指掌、对老客户嘘寒问暖的杂货铺、小餐馆老板的身影。
正是这种大胆求新但又不抛弃传统的思维，让年轻的谢家华和他的网络鞋店成为美国家喻户晓的明星。