华为公司成功之道PPT课件

• 首先，是任正非的诚信。任正非为消除员工的疑虑和担忧，华为每年的红利都按时兑 现。而且，关于离任的员工，只需按规则办完移交手续，立刻退还购股款额，关于已 经离任的员工尚且如此，更何况是退职员工呢!这样，完全消除了员工尚存的疑虑， 从而将员工持股方案的鼓励功用发扬到极致。
• 其次，继续的高分红高配股。为增加支付现金红利形成的财务压力，华为在每年高 额分红的同时向员工高额配股，这样做的益处可谓一举多得，一是坚决员工持有和购 置股票的决心，员工必定对公司的盈利远景得到决心。二是防止了因分红给公司带来 现金压力，公司的现金总量并没有增加，正是由于对公司的远景布满决心，员工都乐 于购置公司配给的股票。
3.工作人员要体现出对客户的尊重，对客户的重视，对客户的关心。贴近客户，倾听客户需求，并且去满足 他们。应用CRM软件系统，并通过网络为客户提供便利的服务，与顾客互动沟通，并想办法实现客户的忠 诚。
4.管理服务专家团队通过流程再造、自动化工具设计、工作流程简化、协同效益识别等方法。
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客户关系管理的作用
华为的成功之道
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华为没有成功，只是在成长。
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• 华为公司的简介
• 华为公司成功的原因
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华为公司的简介
华为于1987年在中国深圳正式注册成立。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位 于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络 中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无 线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软 件、服务和解决方案。
使用价值。 (4)中间客户：他们以盈利为目的，购买产品进行转售。 (5)代理商、经销商、终端这类客户关注产品的利润空间、品牌知名度和厂家支持。
服务管理：
1.良好的服务是维护客户关系的核心。以客户为中心，企业的生存和发展需要利润，而利润只能从客户那里 来。
2.通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度， 降低客户流失率。在产品开发过程中 构筑客户关注的质量、成本、可服务性、可用性及可制造性。
• 识别有价值的客户:华为认为客户不分大小、职务不分高低，只要是和产品的销售有关的人员，就要全面 攻克，因为这是有价值的客户。任何一个不起眼的细节和一个不起眼的角色都有可能决定在一个项目中 华为的去留，所以在处理客户关系的时候必须一视同仁，不轻视订单量小的客户，也不只重复地接触个 别的高层领导，对于其他的一些中层领导甚至是普通员工都要“奉为上宾”，最终达成协议。
客户关系管理
客户关系管理是企业通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，和客 户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系的动态过程。 客户是企业一切活动的 起点和归宿。实施有效的客户关系管理，可以建立企业与客户的良好信任关系， 帮助企业维持老客户，吸引新客户，创造更大的效益和竞争优势。
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员工持股
• 识别客户的需求:在市场营销中，华为十分注意在各产品线、各地区部建立市场营销组织，贴近客户倾听 客户需求，确保客户需求能快速地反馈到公司并放入到产品的开发中，以此满足客户的需求。同时，华 为明确贴近客户的组织是推动公司流程优化与组织改进的原动力。华为的设备用到哪里，就把服务机构 建到哪里，贴近客户，真正的去了解、发现客户的需求，为他们提供优质的服务。
华为是全球第二大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球 领先的信息与通信解决方案供应商。目前，华为的产品和解决方案已经应 用于140多个国家，服务全球 1/3的人口。
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成功的原因
员工持股
员工持股是指通过让员工持有本公司股票和期权而使其获得激励的一种长期绩效 奖励计划。在实践中，员工持股计划往往是由企业内部员工出资认购本公司的部 分股权，并委托员工持股会管理运作，员工持股会代表持股员工进入董事会参与 表决和分红。 全体在持股员工选举产生持股员工代表，并通过持股员工代表行使有关权利。
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客户关系管理
客户识别及区分：
• 识别潜在客户:在识别潜在客户上华为遵循了这样的原则:摒弃平均客户的观点，寻找那些关注未来，并 对长期合作关系感兴趣的客户，搜索具有持续性特征的客户，对客户的评估态度具有适应性，并且能在 与客户的合作问题上发挥作用。认真考虑合作关系的财务前景，应该知道何时需要谨慎小心识别有价值 客户。华为将客户分为两类：交易型客户和关系型客户。交易型客户只关心价格，没有忠诚度可言。关 系型客户则更关注商品的质量和服务，愿意与供应商建立长期友好的合作关系，客户忠诚度高。
增加客户保持率。
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• 通过采集和分析客户的各种信息掌握客户的真正需求，把销售、营销和客户 服务整合到一起，极力满足客户需求。
• 不断改善客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实现最大的利润。 • 获得成本优势，降低销售和服务成本，缩短销售周期，增加企业市场利润。 • 对客户进行全面整合，实现信息充分共享，方便提供服务，优化业务流程，
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客户类型：
(1)消费者：这类客户是产品的最终使用者，但不一定是购买者。他们关注产品使用价值，如品质、功能、 服务等。
(2)顾客 ：这类客户是产品购买者，但不一定是消费)企业客户。这类客户是团体产品购买者，主要用于企业内部生产或者福利，他们主要关注产品的品牌、
• 华为共同的企业文明。固然绝大少数员工都挑选用分得的红利购置配股，仍有少局 部员工挑选支付现金红利，关于这局部员工，华为绝不拖欠。但到了第二年，这局部 员工看到其他员工又能分得可观红利。这局部员工看到其他员工又能分得可观红利， 他们必定会懊悔现在的挑选，后果还远非如此。
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员工持股的积极作用：
1.企业改制成本降低，同时有利于收入分配合理。 2.职工持股是比较好的激励机制，可以作为雇员的一种福利。 3.职工持股有利于分散大股东的持股比例，稀释股本的分配。 4.从长远来看职工持股有利于企业的发展，多种途径增加职工收入。