加强销售人员的回款管理 销售人员应具有以下习惯
销售人员回款管理制度
销售人员回款管理制度1. 引言销售回款是企业运营中至关重要的环节，对于维持企业资金流动和现金流的稳定起着关键性的作用。
为了提高销售回款的效率和管理，制定一套完善的回款管理制度是必要的。
本文档旨在规范销售人员回款管理流程，提高回款的及时性和准确性。
2. 目标和范围2.1 目标•提高销售回款的及时性和准确性•简化回款管理流程，提高工作效率•加强销售人员对回款管理的重视和主动性2.2 范围本制度适用于公司所有销售人员，包括外勤销售人员和内勤销售人员。
3. 回款管理流程3.1 销售人员回款责任销售人员是回款的主要责任人，需要按照以下步骤进行回款管理：1.销售人员在与客户签订销售合同时，明确付款方式和周期，并在合同中注明回款时间和金额。
2.销售人员及时记录销售订单和回款情况，确保回款信息的准确性和完整性。
3.销售人员在收到客户回款时，及时核对回款金额和时间，并更新回款记录。
4.若客户未按时回款或回款有误，销售人员应及时与客户沟通解决问题，并及时通知财务部门。
3.2 财务部门回款管理财务部门是回款管理的配合部门，负责核对回款信息和进行相应的核算和记录。
1.财务部门定期核对销售人员提供的回款记录和实际入账情况，确保回款数据的准确性和真实性。
2.财务部门在确认回款后，及时进行入账，并将回款信息更新到财务系统中。
3.财务部门负责与销售人员及时沟通回款情况，协助解决回款的问题。
3.3 回款报告和分析为了监控和分析回款情况，及时发现问题并采取措施，需要定期编制回款报告和进行回款分析。
1.销售人员需要按照公司规定的时间和格式，提交回款报告给财务部门。
2.财务部门负责汇总回款报告，并及时进行分析和报告。
3.相关部门根据回款报告和分析结果，进行问题排查和解决，提出相应的优化方案。
4. 附加规定4.1 信用风险评估销售人员在与客户签订销售合同之前，应进行客户的信用评估，并将评估结果报告给财务部门。
4.2 回款奖励制度为鼓励销售人员积极回款，公司设立回款奖励制度，具体奖励措施由公司内部规定。
销售人员回款技巧
沟通技巧
03
建立信任
真诚关心客户
在与客户交往中，要真诚地关心 客户的需求和利益，赢得客户的
信任和好感。
做好产品和服务
不断提升产品和服务的质量和价 值，让客户对购买的产品和服务 满意，从而增强客户的信任感。
定期与客户沟通
定期与客户保持联系，了解客户 的反馈和需求，及时解决问题，
提高客户满意度。
明确交款期限和责任
建立信任关系
通过真诚、专业的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，提 高客户对公司的信任度和回款意愿。
定期沟通与维护
定期与客户保持沟通，了解客户的业务状况和需求变化，及时解 决客户的问题和疑虑。
自我激励与调整
设定目标与计划
根据公司的销售目标和计划，制定个人的销售目标和计划，并付诸 实践，以提高销售业绩和回款率。
收集证据
在合作过程中，注意收集相关的证据 ，如合同、发票、收货单等，以备不 时之需。
寻求法律援助
在出现纠纷时，及时寻求法律援助， 通过法律途径解决争议。
销售人员自我管理
05
提高自身专业素质
了解行业知识
01
深入了解所处行业的市场趋势、竞争格局和客户需求，提高自
身对市场的敏感度和洞察力。
学习销售技巧
明确交款期限
在签订合同时，要明确交款期限和逾期交款的违 约责任，以避免后期出现纠纷。
及时提醒客户
在客户逾期未交款的情况下，要及时提醒客户并 了解原因，并再次强调交款期限和责任。
保持耐心和礼貌
在与客户沟通时，要保持耐心和礼貌，不要给客 户带来压力和不满。
用数据说话
制定合理的销售政策
根据市场情况和客户需求，制定合理的销售政策，并对销售业绩 进行实时监控和调整。
销售回款管理制度
销售回款管理制度一、前言本制度的主要目的是规范公司销售回款的管理，提高公司的回款效率，防范风险，确保公司的资金安全。
二、适用范围本制度适用于公司的销售回款管理工作。
三、回款流程1.发票开具销售人员在完成销售后，应当立即按照规定开具发票，并在发票上标注清楚销售金额、开票日期、客户名称等信息。
发票开具后应及时交由财务部门进行登记并妥善保管。
2.回款跟踪财务部门应当及时跟踪每笔销售的回款情况，并根据合同约定的回款期限进行催款，确保回款按时到账。
如果发现客户迟迟未付款，应当及时与客户联系，并记录相关情况。
3.回款核对当客户进行回款时，财务部门应当对回款金额进行核对，并确认回款金额是否与发票金额一致，是否存在误差或遗漏。
如有问题应及时与客户沟通并处理。
4.回款入账回款经过核对后，应当立即进行入账，以确保公司的账户资金安全。
财务部门应当及时更新账目，并将相关信息反馈给销售人员，以便他们及时了解回款情况。
四、回款管理责任1.销售人员的责任销售人员应当全面了解客户的信用状况，及时掌握客户的回款能力，确保签订的合同条款得到落实。
在销售过程中，应当根据客户的情况积极协调，及时处理客户的投诉和疑问，保证客户的满意度。
2.财务部门的责任财务部门应当建立完善的回款跟踪和管理机制，及时了解销售人员的销售情况，加强催款工作，确保回款按时到账。
同时，财务部门应当定期对回款情况进行统计和分析，发现问题及时进行整改和改进。
3.经理的责任经理应当对回款管理工作进行有效的监督和管理，明确各部门的职责和工作要求，加强对回款工作的指导和协调，推动回款工作的开展，并定期召开回款管理工作会议，总结经验，改进工作。
五、管理制度的执行1.对于本制度的修改和更新，应当由公司领导层进行审定，并由相关部门负责人进行具体实施和监督。
2.对于违反本制度的行为，应当依据公司的内部管理规定进行处理。
同时，公司应当建立健全的监督和考核机制，对回款管理工作进行评估和考核，推动回款管理工作的不断改进和提高。
销售人员回款培训
销售人员回款培训尊敬的销售团队，大家好！我很高兴看到大家都参加了今天的回款培训。
在销售过程中，回款是一个极其重要的环节，不仅关系到我们的日常经营资金，还关乎我们与客户的长期合作关系。
因此，提高回款率是我们共同努力的目标。
在接下来的培训中，我将和大家分享一些回款技巧和策略，帮助我们更好地管理和催收欠款。
以下是一些重点内容：1. 理解客户需求：通过深入了解客户的需求和情况，我们可以更准确地安排付款时间和方式，以提高客户的还款意愿和能力。
2. 与客户建立良好的沟通关系：保持与客户的良好沟通，及时了解客户的付款情况和困难，并尽力协助客户解决问题。
积极沟通可以增加客户的还款意愿，并为双方保持良好的合作关系。
3. 提供付款方式的便利性：为客户提供多种付款方式和灵活的付款期限。
确保客户有各种可选择的支付方式，以提高回款率。
4. 加强内部流程管理：建立规范的回款流程，确保回款管理流程可跟踪和监控，及时发现和解决问题。
同时，加强内部协调，促进销售、财务和客户服务部门之间的良好合作。
5. 建立信任和合作关系：通过给予客户良好的售后服务和关怀，积累客户的信任和忠诚度。
建立长期稳定的合作关系，有助于提高回款率。
回款是销售过程中的重要一环，也是我们与客户的信任和合作的体现。
通过加强回款管理和培养客户关系，我们可以提高回款率、保持良好的现金流，并为公司的可持续发展做出贡献。
我希望这次培训能够帮助大家更好地处理回款问题，提高回款率，并在销售业绩中取得更好的成绩。
请大家积极参与讨论和交流，共同努力，取得成功！谢谢大家！销售部经理尊敬的销售团队，在之前的信件中，我已经分享了一些回款技巧和策略。
现在，我将继续深入这个话题，并为大家提供更多实用的建议和方法来提高回款率。
1. 建立明确的付款条款：在与客户达成合作协议时，确保付款条款清晰、明确，并包含合理的还款期限。
与客户签订具有法律效力的合同，可以为我们提供法律保障，并借此要求客户按照约定时间进行付款。
销售人员回款技巧培训
06
运用谈判技巧
准备谈判材料与策略
收集客户背景资料
了解客户的经营状况、信用状况等，为谈判提供有力依据。
分析客户需求
明确客户对产品的需求和期望，为制定谈判策略提供方向。
制定底线与备选方案
在谈判前明确自己的底线和可接受的妥协范围，同时准备一些 备选方案。
运用说服技巧，引导客户接受解决方案
建立信任关系
确保产品质量
销售人员应了解并确保所提供产品的质量，包括功能、性能 、耐用性和安全性等方面。
提供优质服务
除了产品本身的质量，销售人员还应提供相应的服务，如售 后服务、使用培训和维修保养等，以满足客户的需求。
积极解决客户问题与投诉
及时响应客户问题
销售人员应建立快速响应机制，对客户提 出的问题进行及时回应并积极解决，确保 客户的满意度。
缺乏完善的管理机制
销售方对客户信息和债务情况缺乏 有效的管理和跟踪，导致回款过程 混乱。
市场竞争激烈
市场竞争激烈导致销售方难以维持 与客户的良好关系，进而影响回款 。
回款技巧培训的必要性
提高销售人员的专业素 养
回款技巧培训可以提高销售人员的专业素养 ，帮助他们更好地了解客户需求和反馈，提 高客户满意度。
02
建立客户关系
了解客户的需求与期望
总结词：深入了解
详细描述：销售人员需要明确客户的需求和期望，包括客户的采购计划、预算、 购买决策因素等，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。
建立信任与合作关系
总结词：互惠互利
详细描述：销售人员需要与客户建立长期、稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，以及良好 的售后服务，赢得客户的信任和支持。同时，销售人员也需要了解客户的反馈和需求，及时调整销售 策略，以更好地满足客户的需求。
销售人员回款管理制度
销售人员回款管理制度背景回款是一个企业最重要的经营活动之一，直接关系到企业的财务状况和现金流，也是检验企业销售实力和信誉度的重要指标之一。
因此，制定一套科学、合理的回款管理制度，对于企业健康经营和长期发展具有非常重要的意义。
目的本文旨在制定一套销售人员回款管理制度，旨在规范销售人员的回款行为，促进回款工作的顺利推进，提高回款效率，降低回款风险。
适用范围适用于公司销售部门所有销售人员。
责任销售人员须完全遵守本管理制度，公司销售部门主管要对销售人员的回款管理行为进行监管，保证回款工作的顺利进行。
管理内容1. 回款目标制定回款目标，制定回款计划，合理安排回款计划，确保回款及时到位。
2. 回款方式销售人员应根据客户情况，选择合适和方便的支付方式，并建议给顾客多种支付方式。
同时，销售人员应尽量减少收现金等不安全的支付方式。
3. 回款流程销售人员应及时跟进回款情况，并在客户支付后及时更新回款信息，包括回款日期、回款金额、回款渠道、回款对象等。
4. 回款监管销售人员回款管理行为应该受到销售主管的检查和审查，确保销售人员的回款行为符合公司紧密。
对于不能及时回款的情况，要及时查询原因并及时解决，以防止回款延期或无法到账。
5. 回款激励销售人员回款到位后，应及时给予提成或其他激励政策，以激励销售人员更好的回款工作和销售业绩。
总结制定一套有效的销售人员回款管理制度，有利于规范销售人员行为，提高回款工作效率，降低回款风险，增加企业发展的把控力。
同时，为销售人员提供更清晰的回款行为指导，促进他们更好地完成回款目标和销售目标。
公司销售回款管理制度
公司销售回款管理制度一、总则为了规范公司销售回款管理工作，确保公司经济效益，提高财务运营效率，特制定本制度。
二、目的1. 准确核算和管理销售回款，及时发现并解决回款和欠款问题；2. 维护公司合法权益，降低风险；3. 提高企业的偿债能力，确保资金周转正常。
三、范围本制度适用于公司内所有与销售回款工作相关的部门和人员。
四、责任分工1. 销售部门：（1）负责签订销售合同、出具发票、确认销售回款计划等工作；（2）负责与客户沟通，催促回款；（3）负责提供相关销售回款数据和信息。
2. 财务部门：（1）负责核对销售回款数据；（2）负责制定销售回款的核算规范；（3）负责出具回款凭证；（4）负责与销售部门协调解决回款问题。
五、销售回款管理流程1. 销售回款计划制定销售部门应当在每月初制定销售回款计划，明确计划回款总额、具体客户回款时间及金额等信息，提交财务部门核准。
2. 销售合同签订销售部门与客户签订销售合同时，应当明确合同款项的支付方式、时间等内容，并及时在财务系统录入相关信息。
3. 开具发票销售部门应当及时开具符合法律法规的发票，并将发票抬头、金额等信息录入财务系统。
4. 回款核对财务部门应当每日核对回款情况，与销售部门对账，及时发现回款异常情况并处理。
5. 催收回款销售部门负责与客户沟通，催促回款，如有逾期情况应当及时报告财务部门。
6. 回款凭证财务部门应当及时出具回款凭证，明确回款时间、金额等信息，归档保存。
7. 回款数据统计财务部门应当定期统计销售回款情况，编制回款报表，并上报领导层审阅。
8. 回款问题处理如遇到回款问题，销售部门和财务部门应当及时沟通，协调解决，确保回款及时到账。
六、销售回款管理制度的执行1. 各部门应当严格执行销售回款管理制度，确保相关工作流程按照规定进行；2. 各部门应当主动配合，提供所需资料和信息，协助解决回款问题；3. 如有违反本制度的行为，将按公司规定处以相应处罚。
七、销售回款管理制度的改进与完善1. 公司应当定期对销售回款管理制度进行评估，及时发现问题并改进；2. 针对销售回款管理中的新情况、新问题，公司应当及时完善相关制度。
销售与回款内控管理制度
销售与回款内控管理制度第一章总则第一条为加强公司销售与回款内控管理，确保销售业绩的真实性和客户回款的稳定性，提高资金利用效率，保障公司经营安全，健康发展，特编制本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售与回款相关业务，包括但不限于销售合同的签订、回款的核实与确认、销售人员的绩效考核等。
第三条公司销售与回款内控管理制度应符合国家法律法规、公司章程及其他相关规定。
第四条公司销售与回款内控管理制度应定期进行审查和修订，确保其及时有效。
第二章销售管理第五条公司销售操作应严格遵循公司销售流程，确保销售业绩的真实性和合规性。
第六条销售合同签订应当由具有相应授权的销售人员进行，合同内容应真实、完整、合法，需保留所有相关资料和证据。
第七条销售人员应当严格履行客户信息保密义务，不得泄露客户信息及内部资料，不得在未得到公司授权的情况下私自与客户进行交易。
第八条销售人员应当按照公司规定履行销售报告的义务，做好销售日报、周报、月报等销售报告，及时向上级汇报销售情况。
第九条销售人员应建立并保持良好的客户关系，确保客户信息的准确性和客户满意度，提高客户忠诚度。
第十条公司销售人员应具备专业知识和销售技巧，确保销售活动的有效性和效率。
第三章回款管理第十一条公司回款管理应建立完善的回款流程，明确回款责任人和回款处理流程，做好回款信息的收集和整理。
第十二条回款核实应当由财务人员和销售人员共同进行，确认回款信息的真实性和准确性，并签订相关文件。
第十三条公司回款操作应及时、准确地入账，确保回款资金的及时到账。
第十四条公司应建立回款信息的数据库，并定期进行回款信息的分析和核对，对于异常情况应及时处理。
第十五条公司应建立健全的回款风险管理制度，定期进行客户信用评估，对于信用较差的客户应采取相应的风险控制措施。
第四章内部控制第十六条公司销售与回款内控管理应建立健全的内部控制制度，包括但不限于销售流程的规范化、销售报告的监督审核、回款信息的核实和审核等。
公司销售回款管理制度
公司销售回款管理制度一、总则为了规范公司销售回款管理，提高回款效率，保障公司经营资金的流动性，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有销售回款业务管理，包括但不限于销售回款的计划、执行、监督和考核等。
三、销售回款计划1.每月初，财务部门根据公司销售业务情况和运营资金需求，制定销售回款计划，并报销售部门和业务部门审核确认。
2.销售回款计划应当具体明确每个客户的回款金额、回款时间、回款方式等内容，确保回款计划合理、可行。
3.销售回款计划要求销售部门和业务部门根据实际情况积极开展回款工作，确保回款计划的完成。
四、回款执行1.销售部门和业务部门应当根据销售回款计划，主动与客户联系，催促客户按时回款。
2.对于拖欠回款的客户，销售部门和业务部门要及时与客户沟通，了解回款拖延的原因，并协商解决方案，确保尽快回款。
3.回款执行过程中，各部门应当密切配合，共同推进回款工作，确保回款的及时性、准确性。
五、回款监督1.销售回款的监督由销售部门和财务部门共同负责。
2.销售部门负责监督回款执行进度，及时了解回款情况，并协助解决回款执行中的问题。
3.财务部门负责监督回款的准确性和及时性，及时核对回款情况，确保银行账户余额与系统记录一致。
4.财务部门还可以通过对账单、银行流水等方式检查回款情况，确保回款数据的真实性和及时性。
六、回款考核1.销售部门应当对回款执行情况进行定期考核，对回款进度和回款额度进行评估和分析。
2.根据回款考核结果，销售部门对回款执行情况进行评价，并提出改进意见。
3.财务部门也应当对回款情况进行考核，确保回款数据的准确性。
4.与回款相关的绩效考核也应当纳入销售人员和业务人员的绩效考核体系中，激励他们加强回款管理工作。
七、附则1.本制度自颁布之日起生效。
2.本制度的解释权归公司董事会所有。
3.本制度未尽事宜由公司董事会进行最终解释。
公司销售回款管理制度是公司管理制度的一部分，是贯彻公司战略决策的具体举措，对于公司的经营发展具有重要的意义。
酒店应收账款管理
、
应收账款一旦形成 ，酒店就必须考虑如何 按时足额 收回欠款而不是 消极地等待对方付 款 ，应该经 常对所 持有 的应 收账款 进行 动态 跟踪分 析 。加强 日 常监督和管理 ，要及 时 了解 赊销者 的经营情况 、偿 付能力 ，
以及 客 户 的现 金 持 有 量 与 调 剂 程 度 能 否 满 足兑 现 的需 要 。必 要 时 企 业 可 要求客户提供担保 。 ２ ． 加 强 销 售 人 员 的 回 款 管 理 销售人员应具有以下习惯 ：货 款回收期 限前一周 ，电话 通知或拜访 客户 ，预知其结款 日期 ；回收期 限前三天 与客户确定结 款 日期 ；结款 日 当天一定按时通知或前往拜访。酒 店在制定营销政策 时，应将 应收账款 的管理纳入对销售 人员 考核 的项 目之 中，即个人 利益不 仅要 和销 售挂 钩 ，也要和应收账款的管理联系在一起 。 ３ ．定期对 账 ，加 强应 收账款 的催收力度 要形成定期的对账制度 ，每 隔三个月或半年就必须 同客户 核对 一次 账 目，并对因产品品种、回款期 限、退还货等原 因导致单据 、金额等方 面出现的误差进行 核实。对 过期 的应收账款 ，应按其拖欠 的账 龄及 金额 进行排队分析 ，确定 优先 收账 的对象 。同时应分清债务人拖延 还款是否 属故意拖欠 ，对故 意拖欠 的应考虑通过法律途径加以追讨。 ４ ． 现 金折 扣 政 策 为了鼓励 挂账单位提前付款 ，缩短平均收款期 ，降低坏账损失 的风 险 ，酒 店可以采用适 当的现金折扣办法 。如 “ ２ ／ ３ ０ ，ｎ ／ ６ ０ ” 表示顾 客若 在３ Ｏ天 内付款将得到 ２ ％的折扣 ，超过 ３ ０天没有优 惠。但 采用这 一方 法 ，应 当考虑折扣所 能带来 的收益与成本孰高孰低 ，权衡利弊 ，抉 择决 断。 （ 四 ） 控 制 应 收 账 Nhomakorabea款 发 生
公司销售回款管理规定
公司销售回款管理规定 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】公司销售回款管理制度第一章总则第一条目的为保障公司销售预算的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前公司实际回款情况，特制定本制度。
第二条销售回款工作的任务(一）、客服销售业务人员必须按照先收款后发货的业务流程做好销售回款的日常工作。
（二）、大宗（大客户）销售合同：年销售额200万元以上的，必须有财务中心、营销中心实时跟踪，按月结清当月的款项，确保销售业务的顺利开展。
第二章应收款项流程第一条合同的签订合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。
第二条合同的有效合同拟定好之后需由营销总监、总经理核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上合同（公）章认定为有效合同。
之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。
第三条根据实际情况划分不同标准和管理办法1）标准:额度在一万元之内全款到账后，客服给予备货，并在合同范围内发货。
2）标准：额度在一万元至三万元之间尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。
定金到账后，客服给予备货，①剩余款项在备好货之后，货款到账给予发货。
②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。
（以上两种情况需上报总经理，批准后根据情况执行）3）标准：额度在三万元以上属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，客服给予备货，此后流程参照标准二执行。
4）标准：额度由担保人承担担保资格：部门经理及以上级别人员。
担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。
同时送达总经理批准后得以施行。
款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。
第三章合同履行的跟踪第一条核实账款财务人员严格监督每笔账款的回收和结算。
及时把应收回来的账款录入系统。
并对客户的往来款项进行核对；客服在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。
公司销售回款管理规定
公司销售回款管理制度第一章总则第一条目的为保障公司销售预算的顺利完成,加强回款工作的力度,结合目前公司实际回款情况,特制定本制度;第二条销售回款工作的任务一、客服销售业务人员必须按照先收款后发货的业务流程做好销售回款的日常工作;二、大宗大客户销售合同：年销售额200万元以上的,必须有财务中心、营销中心实时跟踪,按月结清当月的款项,确保销售业务的顺利开展;第二章应收款项流程第一条合同的签订合同的签订应规范,按照关于“产品供销合同”的诠释;第二条合同的有效合同拟定好之后需由营销总监、总经理核对款项无误,并签字核实,然后由财务盖上合同公章认定为有效合同;之后由相关负责销售人员传真给订单客户,通知付款;第三条根据实际情况划分不同标准和管理办法1标准:额度在一万元之内全款到账后,客服给予备货,并在合同范围内发货;2标准：额度在一万元至三万元之间尽量要求客户全款到账,如果对方提出付定金采购,定金不得少于50%;定金到账后,客服给予备货,①剩余款项在备好货之后,货款到账给予发货;②在合同范围内发货,货到后二个工作日内必须把其余款项补上;以上两种情况需上报总经理,批准后根据情况执行3标准：额度在三万元以上属于公司的大客户,尽量要求客户全款到账,如果对方提出付定金采购,在一定弹性空间内,定金在30%至50%之间,定金到账后,客服给予备货,此后流程参照标准二执行;4标准：额度由担保人承担担保资格：部门经理及以上级别人员;担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字;同时送达总经理批准后得以施行;款项由担保人跟踪催付,出现死账赖账的情况,在担保人的工资中扣取;第三章合同履行的跟踪第一条核实账款财务人员严格监督每笔账款的回收和结算;及时把应收回来的账款录入系统;并对客户的往来款项进行核对；客服在业务人员收款期限内,对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题;第二条追回余款业务人员逾期未收回余款,必须填制工作事实报告；并附：A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表,将回款的事宜移交给上级领导全权负责,同时追究有关业务人员的经济责任;第三条经济赔偿上级部门接到报告,落实责任人,制定对应措施,时刻关注货款的回收情况,避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐,死帐;对于因人为原因造成的死帐,坏帐,将追究有关人员的赔偿责任;第四条客户资料每签订一笔新合同,必须了解对方单位及其负责人的详细资料;并有销售内勤填制客户详细资料登记表,以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权;第五条欠款催缴如需公司发函给较严重的欠款单位或个人,业务员填写申请,附相关证据阐述事件的缘由,总部收到申请后立即办理,并直接将函寄给欠款单位或个人,进行催款;第六条沟通联系在平时的收款工作中如由其他特殊需要,应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系;第七条回款率回款率是对销售业务人员业绩考核的最基本的信用标准,亦是业务销售提成的最终参考尺度：1）回款率100%按有关合同及提成比例计算提成；2）回款率未达到100%不计算提成;第四章应收账款监控第一条应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则第二条客户资信管理制度1建立客户信用档案客户信用档案必须包括年检后的营业执照、法人身份证复印件,经营场所的固定电话,家庭电话、法人个人手机,营销中心负责对客户信用档案进行维护、保管、整理、归档;2客户授信额度的金额标准业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限账期提出建议,原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额,在淡旺季销售时可上下浮50%,账期不超过30天;依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批;3信用控制原则业务部门发生销售业务时,应首先检查客户的信用状况,原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限,由业务人员提出申请,部门负责人确认,有财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户,由业务人员提出申请,部门负责人确认后,依次由财务负责人、总经理进行审批;4客户信用评价业务人员根据客户的回款情况,对客户的信用每年7月进行再次评价,由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议；调整客户信用,根据情况建议调整客户信用额度和期限,依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批;对信用额度在3万元以上,信用期限在1个月以上的客户,业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的,除业务经理走访外,业务部门负责人每年必须走访一次以上;在客户走访中,应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级;5客户的信息资料其资料为公司的重要档案,所有经管人员须妥善保管,确保不得遗失,如因公司部分岗位人员的调整和离职,该资料的移交作为工作交接的主要部分,资料交接不清的,不予办理调岗、离职手续;第三条商品的赊销管理1业务人员在与客户签订销售合同或协议书时,应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限,并在期限内负责经手相关账款的催收和联络;2业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为,一经发现,分别给于罚款并限期改正或赔偿,情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门;1收款不报或积压收款;扣工资5%2退货不报或积压退货;扣工资5%3转售不依规定或转售图利;扣工资10%并收缴全额图利金额4代销其他厂家产品的;扣工资100%5截留,挪用,坐支货款不及时上缴的;扣工资100%第四条逾期应收账款管理1业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收,为此,应定期或不定期地对客户进行访问电话或上门访问,访问客户时,如发现客户有异常现象,应及时向业务经理报告并建议应采取的措施;如客户有其他财产可供作抵价时,征得客户同意立即协商抵价物价值,妥为处理避免更大损失发生;但不得在没有担保的情况下,再次向该客户发货,否则相关损失由业务员负责全额赔偿;2业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况,业务人员对于所有的逾期应收账款,应由各个经办人将未收款的理由,详细陈述于账龄分析表的备注栏上,以供公司参考,对大额的逾期应收账款应特别书面说明,并提出清收建议;3业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款,逾期1个月扣当事人工资的10%,逾期2个月扣当事人工资的30%,逾期3个月扣当事人工资的50%,逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担,当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员;当业务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还相关人员的款项;4逾期应收账款形成坏账的赔偿处理,发现呆死帐要按账面余额由业务经办人赔偿40%,主管经理赔偿15%,主管总监赔偿15%、企业承担30%;第五条应收账款交接管理1业务人员岗位调换、离职,必须对经手的应收账款、发出商品进行交接,交接未完或不清的,不得调岗或离职；交接不清的,责任由交者负责；若交接未完或不清擅自离职者,公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利;2业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函,若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；3离职移交清单至少一式三份,由移交、接交人核对内容无误后双方签字,经监交人签字后,交移交人一份,接交人一份,公司存留一份;4业务人员接交时,遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映,有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任;第六条应收账款清查公司财务中心按财产清查制度负责对应收账款,发出商品,应付账款负数等实行清查,并对清查的结果拟定处置意见上报公司;第五章附则第一条本规定由财务中心制定并解释第二条本制度自2018年10月1日起执行山东XXXXX有限公司2018年9月28日。
销售人员的回款追踪与风险控制
销售人员的回款追踪与风险控制在商业领域，销售是一项至关重要的工作。
销售人员的任务不仅仅是推销产品或服务，还包括确保客户按时支付账款。
回款追踪和风险控制是销售人员必须面对的关键问题。
本文将探讨回款追踪的重要性以及如何进行风险控制。
回款追踪是销售人员的一项重要职责。
随着业务的发展，销售人员需要确保客户按时支付账款，以维持公司的现金流。
回款追踪可以帮助销售人员及时了解客户的付款情况，并采取必要的措施来催促付款。
通过有效的回款追踪，销售人员可以建立起与客户之间的信任关系，提高客户满意度，并确保公司的财务稳定。
然而，回款追踪也面临一定的风险。
首先，可能会出现客户无法按时支付的情况。
这可能是由于客户的财务问题、经营困难或其他原因导致的。
在这种情况下，销售人员需要与客户进行积极的沟通，并寻找解决方案，例如延期付款或分期付款等。
其次，回款追踪可能会引发与客户之间的关系紧张。
销售人员需要在催促付款的过程中保持耐心和友好，以避免对客户关系造成负面影响。
为了有效进行回款追踪和风险控制，销售人员需要采取一系列的策略和措施。
首先，建立良好的客户关系至关重要。
销售人员应该与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和问题。
这样可以增加客户对公司的信任，提高客户支付账款的意愿。
其次，建立明确的付款条款和合同是回款追踪的基础。
销售人员应与客户明确约定付款方式、付款期限和违约责任等事项，以避免争议和纠纷的发生。
另外，销售人员还可以利用技术手段来提高回款追踪的效率和准确性。
例如，可以使用客户关系管理系统（CRM）来记录和跟踪客户的付款情况。
销售人员可以设置提醒和提醒功能，及时了解客户的付款状态，并采取相应的行动。
此外，销售人员还可以利用电子邮件、短信或电话等方式与客户保持联系，提醒客户及时支付账款。
在进行回款追踪和风险控制的过程中，销售人员还应该注重沟通和协调。
与财务部门和其他相关部门保持密切合作，及时了解公司的财务状况和客户的付款情况。
销售回款管理制度
销售回款管理制度销售回款管理制度是一个企业规范回款流程、明确回款责任、提高回款效率的管理制度。
以下是一个700字的销售回款管理制度的范文。
一、管理目标：确保销售回款的及时性、准确性和有效性，维护企业的资金流动稳定。
二、回款流程：1. 销售业务完成后，销售人员必须在系统中录入回款计划和回款金额，并将相应的回款计划提交给财务部门。
2. 财务部门在收到销售人员提交的回款计划后，核对销售额和回款金额是否一致，如果有差异必须及时和销售人员沟通并进行调整。
3. 财务部门将回款计划和相应的回款金额进行记录，并进行资金归集。
4. 财务部门根据回款计划，向客户发送回款提醒，并提供相应的支付方式和账户信息。
5. 客户收到回款提醒后，根据约定的回款方式和时间，进行相应的支付操作。
6. 客户支付完成后，将支付凭证发送给财务部门。
7. 财务部门核对客户支付凭证和回款金额是否一致，并进行账务处理。
8. 完成回款的财务部门将相关的回款信息进行记录，并及时更新会计账簿。
三、回款责任：1. 销售人员负责按照销售合同约定的回款条件，及时向财务部门提供回款计划。
2. 财务部门负责核对回款计划和回款金额的准确性，并进行相应的资金归集和账务处理。
3. 客户负责按照约定的回款方式和时间进行支付，并提供相应的支付凭证。
四、回款效率：1. 销售人员应积极与客户沟通，提前了解客户的支付能力和支付习惯，并协助财务部门催促客户进行回款。
2. 财务部门应及时向客户发送回款提醒，并提供方便快捷的支付方式和账户信息。
3. 财务部门应建立回款跟踪机制，确保回款计划的及时执行和回款金额的准确归集。
4. 财务部门应定期综合分析回款数据，及时发现回款异常情况，并进行相应的风险提醒和预警。
五、回款监督：1. 相关部门可以随时对销售回款流程进行监督和检查，确保回款流程的规范执行。
2. 财务部门应定期向上级管理层报告回款数据和情况，以便管理层及时了解回款情况并进行相应的决策。
门店回款管理制度
门店回款管理制度第一章总则第一条为规范门店回款管理，保障公司资金回笼，提高资金周转效率，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有门店的回款管理工作。
第三条回款管理工作应当遵循“合规、高效、安全”的原则，确保回款工作稳定可控。
第四条公司门店回款管理工作负责人应当具备丰富的回款管理经验和专业知识，能够有效组织和协调门店回款工作。
第五条本制度所称“回款”是指门店销售商品或提供服务后，收到客户支付款项的行为。
第六条门店回款管理包括回款记录、催款、账务核对、结算等环节。
第七条各门店应当按照公司的回款管理制度履行相关责任，确保回款工作的顺利进行。
第八条公司应当建立完善的回款管理制度和相关流程，确保各门店的回款管理工作规范有序进行。
第九条公司、门店管理人员应当定期对回款管理制度进行培训，提高回款管理工作的效率和质量。
第十条公司应当建立健全的回款管理考核机制，对门店回款工作进行监督和评估，及时制定改进措施。
第二章回款管理流程第十一条门店销售商品或提供服务后，应当及时记录客户的回款信息，包括回款金额、回款时间、支付方式等。
第十二条门店回款管理负责人应当定期对门店回款情况进行分析和统计，确保回款信息的准确性和完整性。
第十三条在客户延期支付或拖欠款项时，门店回款管理负责人应当主动与客户联系，催促其尽快完成支付。
第十四条门店回款管理负责人应当对客户的回款行为进行记录和跟踪，及时掌握客户的支付能力和诚信度。
第十五条门店回款管理负责人应当及时与财务部门核对账目，确保回款信息与财务记录的一致性。
第十六条在客户支付款项后，门店应当及时进行账务核对，并在系统中进行结算处理。
第十七条门店回款管理负责人应当定期向上级汇报门店回款情况，及时报告异常情况和问题，共同研究解决方案。
第三章回款管理措施第十八条门店回款管理负责人应当建立健全的客户档案，包括客户基本信息、购买记录、支付情况等。
第十九条门店回款管理负责人应当制定回款计划，按照计划开展催款工作，确保客户按时支付款项。
销售回款管理制度1
销售回款管理制度一、目的为了规范公司销售应收账款的管理工作，确保应收账款的及时性，杜绝坏帐、呆帐的发生，缩短现金流的占用，特制定本制度；二、适用范围适用于公司所有销售回款的管理；三、职责1、销售部负责产品售后的收款、回款信息跟踪，确保回款的及时性和回款计划的落实工作；2、财务部负责销售账款对账、入账、逾期账款督促和考核工作；四、回款工作准备1、产品与服务为保证回款的及时性、有效性，公司生产部、销售部必须保证产品质量与服务质量，为客户提供优质的产品和服务，满足客户的需求；2、送货单据所有销售产品必须做好业务记录，做到每次出货、发货有单据，标明送货产品名称、单价、重量、送货人，且客户需二人以上确认签字，以此送货单据作为销售回款凭证和依据，且送货当天销售部需将有关资料上报财务备案；3、签订销售合同根据销售产品要求，按规定与客户签订销售合同，在合同中明确各项事宜，其中付款时间、付款方式、预付款、违约责任等信息需详细列明；4、口头销售协议因三文鱼生产、销售的特殊性，产品在销售过程中，因各种因素不能达成文字合同或文字协议的，销售部在与客户达成口头供货及回款时间、回款方式协议时，销售部必须做好客户各项信息统计及备案。
此类口头销售协议的出入库单据、送货单据要求完整、清晰、准确，由销售部负责人及时汇总回款时间、回款方式等信息，在出库后即时报公司财务部，以备后续服务所需；5、预付款协议根据销售产品的数量、规格不同，与客户商定预付款或定金协议在80%以上，才能正式通知渔场进行加工鱼，并要求做到款到出货或货到尾款付清；五、回款、催款流程1、销售部根据销售情况，按照规定每周向财务部上报销售汇总表，财务部根据回款时间安排人员对销售情况进行对账、发票开具及销售回款入账等工作；2、财务部根据客户回款情况，与销售部及时核对账目，每周对逾期未付款的客户进行通报；原则上所有逾期未回款客户遵循“谁销售谁负责”，根据销售情况，由销售部负责人对逾期回款客户按照销售人员进行分类，由销售人员跟踪回款及催款；六、催款方式及应收款账交接管理1、催款电话：逾期回款超过5天的客户，销售人员按照合同、协议和约定期限对逾期未付款客户，通过电话、短信、信息、登门拜访等方式及时了解、掌握客户情况，提醒客户按时付款。
销售回款管理规定
销售回款管理规定(总4页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March销售回款管理规定根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求，鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的状况，为保证公司资金正常运转，营销管理中心制定本规定，以使营销人员遵照执行。
一、销售欠款报表1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况。
2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次《客户贷款变化进度表》（后附表），经纪公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明，经纪公司周报中应包括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况；营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户清欠进度、清欠截止日期、原因等。
经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止日期督促客户回款。
3、每月5日，营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对，7日将上月清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理。
二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处，详细咨询贷款相关事宜，并负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司，保证贷款材料齐全。
2、合同约定客户组件时间为7天，销售人员协助客户组件时间为10天（自签署购房合同之日起计算）。
3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业，由销售内业录入电脑汇总成明细表交销售案场经理，由案场经理监督销售人员催促客户交件，并将具体原因和截止日期明确标注后返还内业录入电脑。
4、如遇客户确有特殊原因，无法按时组齐贷款件时，销售人员需及时上报《延期单》，须经公司总经理批准同意后方可延期。
5、如遇缺件客户和未递件客户，销售人员需全力与客户沟通，限定其去银行补件和到经纪交件的日期，并每日电话通知提醒，销售人员需告知客户其承担的违约责任，如到约定日期客户仍未办理，销售人员上报项目经理，由公司统一下发律师函。
销售回款管理岗位职责
销售回款管理岗位职责
销售回款管理岗位职责：
1. 制定回款计划和目标，监控回款情况和流程，制定回款策略和经验总结，保证回款进度和质量。
2. 负责与客户沟通、建立和维护良好关系，解决客户疑问和问题，逐步改进销售回款流程并实现高效回款。
3. 收集、分析、整理和反馈销售回款相关数据，及时调整和改进回款方案，为公司业绩提供精准数据支持。
4. 协调内部部门与客户之间的关系，协同讨论并解决问题，促进销售回款工作的顺利进行。
5. 制定每月、每季度、每年等回款计划、目标和进度，并提供销售回款一站式服务。
6. 管理销售回款账户收支，及时发现和解决问题，控制各项成本和风险。
7. 建立和维护良好的团队协作氛围，培养下属的专业素养和管理能力。
8. 完成上级领导交办的其他工作。
销售回款岗位需要承担公司整体的资金流转，以及价值回收的责任。
公司及行业之间的交换充分依靠销售回款岗位的工作。
而岗位本身也充分融合了销售、财务、客服等多个方面，良好的沟通能力和协作能力是关键。
销售回款制度模板
销售回款制度模板一、总则第一条目的为确保公司销售收入的及时回笼，降低销售风险，提高资金使用效率，根据公司经营需要，特制定本制度。
第二条适用范围本制度适用于公司所有销售业务人员的回款工作。
二、回款任务与目标第三条回款任务销售人员应按照合同约定及时收回应收账款，确保公司销售收入的稳定增长。
第四条回款目标1. 平均回款周期不超过30天；2. 回款率不低于90%；3. 坏账损失率控制在5%以内。
三、回款流程与责任分配第五条回款流程1. 销售人员与客户签订合同后，应及时将合同副本提交财务部门；2. 财务部门对合同进行审核，确认无误后，生成应收账款记录；3. 销售人员根据合同约定，向客户发出货物或提供服务；4. 客户收到货物或服务后，按照合同约定时间支付款项；5. 财务部门对客户支付的款项进行确认，并根据实际情况进行账务处理。
第六条责任分配1. 销售人员负责与客户的沟通、签订合同、催收款项等工作；2. 财务部门负责应收账款的管理、核算、监控等工作；3. 管理层负责对销售回款工作的监督、指导、评估等工作。
四、奖惩措施第七条奖励措施1. 对按时完成回款任务的销售人员，给予一定的奖金或提成奖励；2. 对超额完成回款任务的销售人员，给予更高的奖金或提成奖励；3. 对积极提出回款建议并被采纳的销售人员，给予一定的奖励。
第八条惩罚措施1. 对未按时完成回款任务的销售人员，给予一定的罚款；2. 对回款任务完成情况较差的销售人员，进行警告或降级处理；3. 对造成坏账的销售人员，根据坏账金额的一定比例进行罚款。
五、坏账处理第九条坏账定义坏账指因客户破产、死亡、失踪等原因，导致公司无法收回的应收账款。
第十条坏账处理1. 销售人员应及时向财务部门报告可能出现坏账的情况；2. 财务部门对坏账进行审核，确认后进行账务处理；3. 销售人员应积极配合公司进行坏账追讨工作；4. 对已确认的坏账，公司可根据实际情况进行核销。
六、制度变更与解除第十一条制度变更本制度如有未尽事宜，可根据实际情况进行修改和完善。
销售回款奖惩制度
销售回款奖惩制度随着市场的竞争加剧，销售回款的及时性和准确性对于企业的运营至关重要。
为了激励销售团队加大回款工作的积极性与主动性，我们制定了销售回款奖惩制度，以建立良好的回款环境，提高公司现金流。
本制度旨在规范销售回款行为，激励销售人员积极回款，同时加强对销售回款工作的管理和监督。
一、回款目标1. 销售回款目标将根据销售额、产品类型、客户类别等综合因素设定。
具体回款目标将在销售团队每月或每季度会议上公布。
2. 个人回款目标将根据销售人员实际工作情况和能力水平逐一制定。
回款目标将既体现团队合作的精神，也兼顾个人能力的发展。
3. 销售团队需要根据回款目标制定详细的回款计划，并在每周例会上汇报进展情况。
二、回款奖励1. 达成回款目标的销售人员将获得相应奖金。
奖金金额将根据回款的及时性、准确性以及回款的金额进行测算。
具体奖金计算公式将在回款目标发布时一同公布。
2. 回款工作表现突出的销售人员将获得荣誉奖励，如表彰信、荣誉证书等。
这将有助于激发销售团队的积极性和团队合作精神。
3. 公司将保持透明度，及时公布销售回款情况，以便销售团队了解回款工作进展，并充分认识到个人和团队的努力所带来的成果。
三、回款惩罚1. 销售人员未按时回款或者回款准确率低于设定目标的，将根据情节轻重，接受相应的惩罚措施。
2. 惩罚的方式包括但不限于扣减奖金、降低评级、追责追究等。
具体惩罚措施将根据销售回款情况和相关政策规定具体执行。
3. 公司将建立回款情况记录和考核制度，对销售人员的回款行为进行追踪与管理，以确保回款工作的规范性和效率。
四、回款指导与培训1. 公司将为销售团队提供相关的回款指导与培训，以帮助销售人员提高回款的能力和水平。
培训内容包括但不限于回款技巧、回款沟通方式、回款计划制定等。
2. 销售人员可以根据个人需求和兴趣，积极参加相关培训，提高自身的回款业务能力。
3. 公司将定期组织回款工作经验分享会，让销售人员相互学习和借鉴，并及时总结和提出改进的建议。
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加强销售人员的回款管理销售人员应具有以下习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访客户，预知其结款日期；回收期限前三天与客户确定结款日期；结款日当天一定按时通知或前往拜访。
企业在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。
定期对账，加强应收账款的催收力度要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。
对过期的应收账款，应按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。
同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。
建立健全公司机构内部监控制度完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括：建立销售合同责任制，即对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明；设立赊销审批职能权限，企业内部规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经领导人审批的职级管理制度；建立货款和货款回笼责任制，可采取谁销售谁负责收款，并据以考核其工作绩效。
总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。
信用期间、信用标准和现金折扣政策信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策，其中最重要的是信用标准的确定。
（一）信用标准信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。
如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
1．信用分析。
企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。
这可以通过“五C”系统来进行。
所谓“五C’系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：(1)品质（character)，是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；(2)能力（capacity)，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；(3)资本（capital)，是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；(4)抵押（collateral)，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；(5)条件（condition)，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。
2．信用分析的信息来源。
信用的“五C´系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。
这些资料的来源主要有以下几个渠道：(1)财务报表，即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。
这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并作出判断。
(2)银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。
(3)企业间证明。
一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。
这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。
(4)信用评级和信用报告。
公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。
3．信用标准的制定。
在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。
为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。
具体可以采用多项判断法，其具体步骤有：(1）设立信用标准。
首先查阅客户以前若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。
(2）计算客户的风险系数。
利用各客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。
其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0，即无信用风险。
各项指标比较后，即可累计客户的风险系数。
(3)风险排序。
企业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数，即可按风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面，由此便可根据风险程度由小到大选择客户。
（二）现金折扣政策现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。
向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。
另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售额。
现金折扣的表示常采用如“5/10‚ 3/20‚ n/30”的形式，5/10表示10天内付款，可享受5％的价格优惠，即只需支付原价的95%。
如原价为10 000元，只需支付9 500元。
3/20表示10天一20天内付款，可享受3％的价格优惠，即只需支付原价的97%。
如原价为，10 000元，只需支付9 700元。
n/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠，即按全价付款。
企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。
不论是信用期间还是现金折扣，都能给企业带来收益，但也会增加成本。
当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。
（三）信用期间信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。
例如，某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期间为50天。
信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期放长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目欲宽信用期间，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。
因此，企业必须慎重研究，规定出恰当的信用期。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收人和成本的影响。
延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生不利影响。
当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。
如果缩短信用期，情况与此相反。
其中应收账款机会成本的计算公式如下：应收账款机会成本＝应收账款占用资金×资金成本率应收账款占用资金＝应收账款平均余额×变动成本率应收账款平均余额＝日销售额×平均收现期在后面有关章节将通过一个案例来说明在Excel中如何比较不同信用期对企业利润和成本的影响。
（四）应收账款的收账应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回账款，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业遭受损失。
这些措施包括对应收账款回收情况的监督，对坏账事先准备和制定适当的收账政策等。
1．应收账款收回的监督。
企业的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期限，有的则超过了信用期限。
一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。
对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。
实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行，其格式如表5-1所示。
利用账龄分拆表，企业可以了解到以下情况：(1)有多少欠款尚在信用期内。
表5-1显示，有价值80 000元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的40%。
这些款项未到偿付期，欠款是正常的。
(2）有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。
表5-1显示，有价值120 000元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的60%。
不过，其中拖欠时间较短(20天内）的有40 000元，占全部应收账款的20%，这部分欠款收回的可能性很大；拖欠时间较长（20天一100天）的有70 000元，占全部应收账款的35%，这部分欠款的收回有一定难度；拖欠时间很长（100天以上）的有10 000元，占全部应收账款的5%，这部分欠款很可能成为坏账。
对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。
2．收账政策的制定。
企业对不同过期账款的收款方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。
比如，对过期较短的顾客，不予过多地打扰，以免将来失去这一客户；对过期稍长的顾客，可能措辞委婉地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地写信催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼，等等。
催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。
一般说来，收款的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款就越多，坏账损失就越少。
因此制定收账政策，要在收账费用和所减少的坏账损失之间作出权衡。
制定有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些量化的方法可予参照，根据应收账款总成本最小化的道理，可以通过各收账方案成本的大小进行比较来其加以选择。
应收账款管理主要是确定应收账款的管理政策，即合理的信用政策、加强应收账款的日常管理、确定最佳应收账款持有水平、建立应收账款风险防范机制。
信用标准是指公司决定授予客户信用所要求的最低标准，代表公司愿意承担的最大的付款风险的金额。
如果客户达不到该项信用标准，就不能享受公司按商业信用赋予的各种优惠，或只能享受较低的信用优惠。
如果公司执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合信用风险标准客户的赊销额，因此会限制公司的销售机会。
如果公司执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会增加随后还款的风险并增加坏账费用。