销售人员回款技巧(培训)
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
烽火猎聘(猎头)销售回款培训
回款技巧8：以牙还牙
• 假设对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样 的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。
• 假设对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响 头！
• 客户是你的合作伙伴，也是你的竞争对手。他 们不是你的朋友，何况眼前的世界“朋友〞、 “兄弟〞满天飞，价值几许？要知道，见面称 “兄弟〞的潜台词本来就是“请多照顾〞的意 思。
处理回款问题的原则
坚决不移地奉行
欠债还钱
的原则
对有残缺的猎头服务回款应该把握的原则是：用人就付费，除 非客户选择放弃人选〔即便是放弃人选，还要看是否符合不需要付 费的条件〕。
如何做好回款工作?
1．使自己的服务品质优质。 2．重视猎头过程中的取证工作。 3．重视客户资信调查。 4. 回款工作制度化 。
载
观
看
•
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:02:2521:02:2521:026/21/2023 9:02:25 PM
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11、越是没有本领的就越加自命非凡。23.6.2121:02:2521:02Jun-2321-Jun-23
谁在给我们打款？
1、擒贼擒王，找能够打款的人。 2、直接提醒财务人员打款。
什么时间打款?
1、一周内打款； 2、不管何时打款，一定确定打款时间；〔二选一法则〕 3、催款时间“五不要〞
A、早上不要催款； B、下午很晚不要催款； C、晚上不要催款； D、周末不要催款； E、重要节假日不要催款。
注：每次催款一定要让客户给出承诺，确定打款时间。
1、猎头参谋应该具备回款意识，哪怕只是 一名刚入门的助理也需要向你的主管及 时反响客户变化。
2、在做单之前注意付款比例、付款方式、 付款条件和违约责任。
销售人员回款培训
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销售人员回款培训
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
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销售人员回款培训
回款技巧15：功成即退
u 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 u 走前三件事：
1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。
益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
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销售人员回款培训
提高对经销商的服务质量
u 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。
u 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
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销售人员回款培训
u 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
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销售人员回款培训
回款技巧7：耐心守候
u 看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
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销售人员回款培训
回款技巧4：事前催收
u 对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。
u 事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来，请 他事先准备好这些款项。这样做，一定 比收款日当天来催讨要有效得多。
再见，see you again
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销售人员回款技巧
沟通技巧
03
建立信任
真诚关心客户
在与客户交往中，要真诚地关心 客户的需求和利益，赢得客户的
信任和好感。
做好产品和服务
不断提升产品和服务的质量和价 值，让客户对购买的产品和服务 满意，从而增强客户的信任感。
定期与客户沟通
定期与客户保持联系，了解客户 的反馈和需求，及时解决问题，
提高客户满意度。
明确交款期限和责任
建立信任关系
通过真诚、专业的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，提 高客户对公司的信任度和回款意愿。
定期沟通与维护
定期与客户保持沟通，了解客户的业务状况和需求变化，及时解 决客户的问题和疑虑。
自我激励与调整
设定目标与计划
根据公司的销售目标和计划，制定个人的销售目标和计划，并付诸 实践，以提高销售业绩和回款率。
收集证据
在合作过程中，注意收集相关的证据 ，如合同、发票、收货单等，以备不 时之需。
寻求法律援助
在出现纠纷时，及时寻求法律援助， 通过法律途径解决争议。
销售人员自我管理
05
提高自身专业素质
了解行业知识
01
深入了解所处行业的市场趋势、竞争格局和客户需求，提高自
身对市场的敏感度和洞察力。
学习销售技巧
明确交款期限
在签订合同时，要明确交款期限和逾期交款的违 约责任，以避免后期出现纠纷。
及时提醒客户
在客户逾期未交款的情况下，要及时提醒客户并 了解原因，并再次强调交款期限和责任。
保持耐心和礼貌
在与客户沟通时，要保持耐心和礼貌，不要给客 户带来压力和不满。
用数据说话
制定合理的销售政策
根据市场情况和客户需求，制定合理的销售政策，并对销售业绩 进行实时监控和调整。
销售人员回款培训
销售人员回款培训尊敬的销售团队，大家好！我很高兴看到大家都参加了今天的回款培训。
在销售过程中，回款是一个极其重要的环节，不仅关系到我们的日常经营资金，还关乎我们与客户的长期合作关系。
因此，提高回款率是我们共同努力的目标。
在接下来的培训中，我将和大家分享一些回款技巧和策略，帮助我们更好地管理和催收欠款。
以下是一些重点内容：1. 理解客户需求：通过深入了解客户的需求和情况，我们可以更准确地安排付款时间和方式，以提高客户的还款意愿和能力。
2. 与客户建立良好的沟通关系：保持与客户的良好沟通，及时了解客户的付款情况和困难，并尽力协助客户解决问题。
积极沟通可以增加客户的还款意愿，并为双方保持良好的合作关系。
3. 提供付款方式的便利性：为客户提供多种付款方式和灵活的付款期限。
确保客户有各种可选择的支付方式，以提高回款率。
4. 加强内部流程管理：建立规范的回款流程，确保回款管理流程可跟踪和监控，及时发现和解决问题。
同时，加强内部协调，促进销售、财务和客户服务部门之间的良好合作。
5. 建立信任和合作关系：通过给予客户良好的售后服务和关怀，积累客户的信任和忠诚度。
建立长期稳定的合作关系，有助于提高回款率。
回款是销售过程中的重要一环，也是我们与客户的信任和合作的体现。
通过加强回款管理和培养客户关系，我们可以提高回款率、保持良好的现金流，并为公司的可持续发展做出贡献。
我希望这次培训能够帮助大家更好地处理回款问题，提高回款率，并在销售业绩中取得更好的成绩。
请大家积极参与讨论和交流，共同努力，取得成功！谢谢大家！销售部经理尊敬的销售团队，在之前的信件中，我已经分享了一些回款技巧和策略。
现在，我将继续深入这个话题，并为大家提供更多实用的建议和方法来提高回款率。
1. 建立明确的付款条款：在与客户达成合作协议时，确保付款条款清晰、明确，并包含合理的还款期限。
与客户签订具有法律效力的合同，可以为我们提供法律保障，并借此要求客户按照约定时间进行付款。
营销技巧实战-回款销售技巧
营销技巧实战-回款销售技巧销售人员经常会遇到回款难的问题，那么怎样高效回款呢？跟小编一起来看下回款销售技巧：回款销售技巧1.见款撒鹰就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。
只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持不给钱就是不给货的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。
回款销售技巧2、限量供货通过对畅销产品的限量供应，而消费者或者下游网点在不停购买或要货，迫使客户妥协，催其回款。
回款销售技巧案例：小王是某白酒产品的销售代表，经常在工作中也遇到这样的情况，在给一家烟酒店供货期间，虽然该烟酒店货物需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。
为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法，要20件的只给5件，同时对其零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。
这样一来，一方面终端总是要货，而另一方面库房的货总是供应不上，时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。
回款销售技巧3、资源引诱法销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵，刺激客户的欲望，钓经销商的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。
但是要注意一点的，别让客户养成有资源就回款，没资源不回款的习惯，就有些难堪了。
其事，生意本质是利字。
正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。
如果有10%的利润，它就保证到处被使用;有20%的利润，它就活跃起来;有50%的利润，它就铤而走险;为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。
销售回款培训
销售回款培训销售回款是销售过程中十分重要的一环，其影响着公司的现金流和业绩指标。
为了提高销售回款速度和效率，公司决定对销售团队进行回款培训。
回款培训的目标是帮助销售人员了解回款流程，清楚回款的重要性，掌握回款技巧，从而加快回款速度和提高回款率。
以下是回款培训的几个重点内容：1. 回款流程：回款流程是销售人员必须要了解的基础知识。
培训会详细介绍整个回款流程，包括发票寄送、回款确认、财务对账等环节。
销售人员需要了解每个环节的具体操作，以确保回款过程的顺畅。
2. 回款意识：回款意识是提高回款效率的重要因素。
销售人员需要明白回款对公司运营的重要性，以及回款延迟对公司的负面影响。
培训中，会通过案例分析和讨论，让销售人员认识到回款的紧迫性和必要性。
3. 回款技巧：回款技巧是销售人员必须掌握的能力。
培训会教授一些实用的回款技巧，如与客户保持良好的沟通，及时跟进款项，有效处理客户异议等。
销售人员需要了解如何与客户建立良好的关系，以促使客户按时付款。
4. 回款目标设定：培训中会进行回款目标的设定和讨论。
销售人员需要根据公司的回款目标，制定个人回款计划，并设定合理的回款目标。
通过回款目标的设定，激励销售人员积极主动地推动回款工作。
5. 回款团队协作：回款不仅仅是销售人员的责任，还需要与财务和客服部门紧密合作。
培训会强调团队合作精神，鼓励销售人员与相关部门密切配合，共同完成回款目标。
在培训中，可以进行团队游戏和案例分析，提高团队协作能力。
通过回款培训，销售人员可以全面了解回款流程，并掌握一些实用的回款技巧。
他们将提高回款意识，主动与客户进行回款沟通，积极处理回款事务，从而提高回款速度和回款率。
销售回款的提升将为公司的业绩和现金流注入新的动力，提高公司的竞争力。
（接上文）6. 客户信用评估：在回款培训中，将介绍客户信用评估的重要性及其对回款的影响。
销售人员需要学会准确评估客户的信用状况，以避免与信用较差的客户进行交易，从而减少回款风险。
2024年度销售回款培训ppt课件
2024/3/24
收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
11
03
客户信用评估与风险控制
2024/3/24
12
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
2024/3/24
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
05
2024/3/24
03
风险预警机制
建立风险预警机制，当客户出现信用 状况恶化、拖欠款项等情况时，及时 触发预警并采取相应措施。
04
多元化收款方式
提供多种收款方式供客户选择，如现 金、银行转账、电子支付等，降低因 收款方式单一带来的风险。
15
04
合同签订与执行管理
2024/3/24
16
合同条款设置建议
销售回款培训ppt课件
2024/3/24
1
目
录
2024/3/24
• 引言 • 销售回款基本概念与流程 • 客户信用评估与风险控制 • 合同签订与执行管理 • 催收技巧与策略分享 • 案例分析：成功回款经验分享 • 总结回顾与展望未来
2 contents
01
引言
2024/3/24
3
培训目的和背景
40
THANKS
感谢观看
2024/3/24
41
28
案例二：某团队提高回款率实践探索
• 团队背景：销售团队面临回款率低的困境，急需改进。
2024/3/24
29
案例二：某团队提高回款率实践探索
销售人员回款技巧培训
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”， 而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下 策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
销
售
技能
思考
与 回
经验
款
方
知识
法
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
• 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问 题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员 自身要把好“监督关”。
技巧4：签订严密的合同
• 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易 条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
回款的意义
• 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生 命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司 新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石!
• 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边 最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不 懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯 也必将昙花一现。
户只能是“武”收。
• 做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行 业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当 客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的时候，从长远 角度我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过 暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和 气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。
• 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉 他你来的目的就是专程收款。
销售人员回款技巧培训
06
运用谈判技巧
准备谈判材料与策略
收集客户背景资料
了解客户的经营状况、信用状况等，为谈判提供有力依据。
分析客户需求
明确客户对产品的需求和期望，为制定谈判策略提供方向。
制定底线与备选方案
在谈判前明确自己的底线和可接受的妥协范围，同时准备一些 备选方案。
运用说服技巧，引导客户接受解决方案
建立信任关系
确保产品质量
销售人员应了解并确保所提供产品的质量，包括功能、性能 、耐用性和安全性等方面。
提供优质服务
除了产品本身的质量，销售人员还应提供相应的服务，如售 后服务、使用培训和维修保养等，以满足客户的需求。
积极解决客户问题与投诉
及时响应客户问题
销售人员应建立快速响应机制，对客户提 出的问题进行及时回应并积极解决，确保 客户的满意度。
缺乏完善的管理机制
销售方对客户信息和债务情况缺乏 有效的管理和跟踪，导致回款过程 混乱。
市场竞争激烈
市场竞争激烈导致销售方难以维持 与客户的良好关系，进而影响回款 。
回款技巧培训的必要性
提高销售人员的专业素 养
回款技巧培训可以提高销售人员的专业素养 ，帮助他们更好地了解客户需求和反馈，提 高客户满意度。
02
建立客户关系
了解客户的需求与期望
总结词：深入了解
详细描述：销售人员需要明确客户的需求和期望，包括客户的采购计划、预算、 购买决策因素等，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。
建立信任与合作关系
总结词：互惠互利
详细描述：销售人员需要与客户建立长期、稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，以及良好 的售后服务，赢得客户的信任和支持。同时，销售人员也需要了解客户的反馈和需求，及时调整销售 策略，以更好地满足客户的需求。
房地产销售回款流程培训(一)2024
房地产销售回款流程培训（一）引言概述：本文是针对房地产销售回款流程的培训指南第一部分，旨在帮助销售人员了解和掌握房地产销售回款流程的各个环节，以提高回款效率和顾客满意度。
本文将从五个大点分别介绍销售回款流程的内容，包括前期准备、销售协议签订、首付款收取、按揭贷款办理和最终回款核销。
1. 前期准备1.1 确定销售目标：制定明确的销售目标，包括销售金额和回款时间计划。
1.2 策划销售计划：根据项目特点和市场需求，制定详细的销售计划和推广策略。
1.3 准备销售材料：准备各种销售所需文件，包括销售合同、相关许可和证书等。
2. 销售协议签订2.1 协商谈判：与客户进行谈判，商定销售价格和付款方式，达成共识。
2.2 签订协议：根据谈判结果，双方签署正式销售协议，明确销售条款和付款方式。
2.3 相关手续办理：办理相关手续，如公证、备案等，确保协议的合法有效性。
3. 首付款收取3.1 准备回款账户：确保销售回款账户正常开通及资金来源清晰，以便收取首付款。
3.2 提醒客户支付：及时与客户沟通，提醒支付首付款，并提供付款方式和账户信息。
3.3 收取首付款：在客户支付首付款后，及时确认款项到账并进行核对，确保准确性。
4. 按揭贷款办理4.1 协助客户办理贷款：为需要按揭贷款的客户提供支持和协助，帮助其准备相关材料。
4.2 监督贷款进度：与贷款银行保持密切联系，及时了解贷款进度，并提醒客户按时缴费。
4.3 办理过户手续：在贷款审批通过后，办理相关过户手续，确保交易程序的顺利进行。
5. 最终回款核销5.1 财务核对：与财务部门合作，核对回款金额和时间，确保核销的准确性。
5.2 回款信息更新：及时记录回款信息，并在系统中进行更新，以便于后续查询和统计。
5.3 核销报告编制：编制回款核销报告，以便于汇报和备案。
5.4 销售结算：根据回款核销报告，进行销售结算和相关费用的分配。
总结：通过本文的培训，销售人员可以更好地了解房地产销售回款流程的各个环节，并掌握相应的操作技巧，从而提高回款效率和顾客满意度。
销售回款培训教程
销售回款培训教程销售回款是销售人员在销售过程中必不可少的一环，它关系到企业现金流的良性循环以及销售业绩的稳定增长。
为了帮助销售人员掌握回款技巧，提高回款率，我们特别准备了以下销售回款培训教程，希望能对大家有所帮助。
第一部分：回款意识的培养1.理解回款的重要性：销售人员需要明确回款对企业现金流的重要性，以及与销售业绩的密切关系。
2.树立回款意识：销售人员需要明确回款是他们的职责之一，并始终将回款作为工作的重要目标。
3.培养积极的回款态度：无论面临何种回款难题，销售人员都应保持积极的态度，并寻找解决问题的方法。
第二部分：回款技巧的提升1.明确回款时间节点：销售人员在销售合同签订前，应与客户明确回款时间节点，以确保及时回款。
2.建立回款安排计划：销售人员需要根据合同金额和回款期限制定回款安排，同时协调与客户之间的关系以减少回款风险。
3.确保发票准确无误：销售人员需要确保发票的正确开具，减少客户对回款的拖延和异议。
4.加强回款跟踪管理：销售人员需要建立回款跟踪系统，及时了解回款进展，并采取相应的行动。
5.灵活运用回款方式：销售人员需要根据客户情况，制定适合的回款方式，如分期付款、提前付款等，以便更好地推动回款进程。
第三部分：回款问题的处理1.催款技巧的应用：销售人员需要学习灵活运用催款技巧，如友善提醒、主动沟通等，以促使客户按时回款。
2.应对回款异议：销售人员需要及时处理客户提出的回款异议，调解争议，确保问题能够及时解决，避免回款延迟。
3.拖欠回款的处理：当销售人员面临客户拖欠回款的情况时，需要采取果断行动，如利用法律手段或与财务部门合作等，以保障企业利益。
第四部分：回款成果的总结与反思1.回款成果的分析：销售人员应当定期分析回款成果，总结回款成功的经验和教训，以便改进回款策略。
2.回款工作的反思：销售人员需要反思自己的回款工作，找出存在的问题和不足，并采取有效措施进行改进。
通过以上回款培训教程的学习，销售人员将能够提高回款意识，掌握回款技巧，解决回款问题，进而提高回款率，确保企业现金流的良性循环和持续发展。
2024年房地产销售回款流程培训
房地产销售回款流程培训一、引言房地产销售回款是房地产企业运营的重要环节，对于企业的资金流转和市场竞争力具有重大影响。
为了提高房地产销售回款效率，确保企业资金安全，特制定本培训文档，旨在帮助销售团队全面了解房地产销售回款流程，规范操作，提高回款率。
二、房地产销售回款流程概述1.客户认购客户认购是指客户对房地产项目表示购买意愿，并支付一定数额的定金。
在此阶段，销售人员需向客户详细讲解项目信息、付款方式、优惠政策等，确保客户充分了解并认可项目价值。
同时，收集客户资料，为后续合同签订和贷款办理做好准备。
2.签订合同签订合同是房地产销售的关键环节。
合同应明确双方的权利和义务，约定房屋价格、付款方式、交付时间等核心条款。
销售人员需熟练掌握合同内容，确保合同签订的合规性和有效性。
同时，向客户解释合同条款，解答客户疑问，提高客户满意度。
3.支付首付款首付款是指客户在签订合同后，按照约定支付的第一笔款项。
销售人员需协助客户办理付款手续，确保款项及时到账。
同时，关注客户资金状况，提前预警潜在风险，降低坏账损失。
4.办理贷款贷款是指客户通过金融机构融资支付剩余房款。
销售人员需协助客户准备贷款材料，了解贷款政策和流程，提高贷款审批通过率。
同时，与金融机构保持良好沟通，确保贷款额度、利率、期限等符合客户需求。
5.办理房产证房产证是房屋所有权的法律凭证。
销售人员需协助客户办理房产证，确保房产证的真实性和有效性。
同时，关注房产证办理进度，及时向客户反馈相关信息，提高客户满意度。
6.支付尾款尾款是指客户在贷款办理完成后，支付的一批款项。
销售人员需提醒客户按时支付尾款，确保款项及时到账。
同时，关注客户资金状况，提前预警潜在风险，降低坏账损失。
7.回款入账回款入账是指房地产企业将收到的款项纳入企业账户。
销售人员需确保回款数据的准确性，及时反馈回款情况，为企业决策提供数据支持。
三、注意事项1.严格遵守法律法规，确保销售回款流程的合规性。
《销售回款培训》-2024鲜版
回款基础知识
了解回款的定义、意义及重要 性。
2024/3/27
客户关系管理
建立良好的客户关系，提高客 户满意度，为回款创造有利条 件。
团队协作与沟通
强化销售团队与财务、法务等 相关部门的沟通与协作，确保 回款工作的顺利进行。
5
CHAPTER 02
销售回款基本概念与原则
2024/3/27
6
销售回款定义及意义
价格与付款方式
明确价格、付款期限、发票等要 求，避免后期产生争议。 2024/3/27
交货期与交货方式
明确交货时间、地点、运输方式 等，确保按时按质完成交付。
违约责任与争议解决
明确违约情形、责任承担方式、 争议解决途径等，为可能出现的
风险提供保障。 15
交货期、验收标准等关键节点把控
交货期把控
根据合同约定的交货期，合理安 排生产、运输等环节，确保按时 交付。如遇特殊情况，及时与对
销售回款原则
诚信经营，遵守合同约定；积极催 收，减少坏账风险；建立风险防范 机制，提高风险管理水平。
销售回款策略
制定合理的信用政策，评估客户信 用状况；建立多样化的收款方式， 提高收款效率；加强与客户的沟通， 及时解决收款问题。
8
法律法规与合规要求
法律法规
遵守《合同法》、《担保法》等相关 法律法规，确保销售回款的合法性； 了解行业监管政策，确保合规经营。
在催收过程中保持礼貌、耐心和坚定，避免与客户产生冲突和矛盾。
21
CHAPTER 06
回款管理优化建议及实践案例分享
2024/3/27
22
回款管理流程优化建议
明确回款目标
设定合理的回款周期和回款率目标， 并将其与销售业绩考核挂钩，提高销 售团队对回款的重视程度。
《销售人员回款技巧》课件
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
企业业务员销售回款技巧培训
企业业务员销售回款技巧培训回款是企业销售工作中非常重要的环节，关系到企业运营的现金流和收益。
为了提高销售业务员的回款能力，以下是一些回款技巧的培训内容。
一、建立良好的关系与客户建立良好的关系是回款的基础。
销售业务员需要通过积极主动地与客户沟通交流，建立起互相信任和理解的良好关系。
在与客户接触的过程中，要注意细节，例如姓名的正确发音、对话的礼貌用语、主动关心客户的需求等，这些细节能够增强客户的好感度。
二、及时跟进对账情况销售业务员需要及时跟进客户的对账情况，了解客户未付款的原因和预计付款时间。
在明确了客户的付款计划后，销售业务员要向公司内部进行及时的通报，确保公司财务部门能够对账目适时做出调整和催款，以提醒客户按时支付款项。
三、提供灵活的付款方式四、与客户约定明确的付款时间在协商销售合同时，销售业务员需要与客户约定明确的付款时间。
通过明确的付款时间约定，可以大大降低因为账期不清晰而导致的拖欠问题。
销售业务员可以在协议中明确约定付款时间，并在合同签订后给客户发送提醒函或短信，确保客户理解并记住付款日期。
五、提供优质的售后服务提供优质的售后服务是争取客户满意度和信任的重要手段。
销售业务员需要及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，为客户提供周到细致的支持。
这样能够增加客户对企业的信任，从而提高付款的积极性。
六、恰当的客户回访策略七、催款技巧总之，企业销售业务员回款的能力对企业的运营和发展至关重要。
通过良好的客户关系、及时的对账跟进、灵活的付款方式、明确的付款时间约定、优质的售后服务、恰当的客户回访和催款技巧，销售业务员能够更好地实现回款目标，维护企业的现金流和收益。
销售人员回款技巧培训
销售人员回款技巧培训——销售只是过程，回款才是结果！前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
销售人员回款技巧培训——销售只是过程，回款才是结果！培训收益：1、学会设计有效的销售谈判流程；2、运用有限的内部资源支持销售；3、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧；4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。
培训背景：经济不紧气，怎样促进有效销售？现金不够用，怎样及时收回货款？华尔街金融风暴席卷全球，中国企业面临生死存亡关头。
真正的销售冠军都知道，销售只是过程，回款才是结果，否则就会出现“越卖越亏”的状况。
只有成功回款，让钱回到公司，才真正完成了销售。
所以，要想成为销售冠军，先要成为回款高手。
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
2024版销售回款培训详解
确保企业资金链的稳定，维持日常运营和扩大再生产；评估客户信用和销售政 策的有效性，为决策提供数据支持；及时发现和解决回款问题，减少坏账损失 和风险。
销售回款流程梳理
发货及验收
按合同要求发货，并确保货物 验收合格。
收款跟踪
定期跟踪收款情况，与客户保 持沟通，确保款项按时回收。
合同签订
明确双方权利和义务，约定收 款条件、方式和期限等。
学习氛围与互动
培训过程中，学员们积极参与讨论和分享，学习氛围浓厚，互动效果 显著。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
随着人工智能、大数据等技术的发展，未 来销售回款管理将更加智能化，如自动提
醒、智能分析客户信用等。
客户体验优化
在追求回款效率的同时，企业将更加注重 客户体验的优化，如提供更灵活的支付方
式、减少不必要的收款纠纷等。
在交货后，密切关注客户 付款情况，定期与客户核 对账目，确保货款按时回 收。
变更、索赔等异常情况处理
灵活应对合同变更
若客户提出合同变更要求，应充分了 解原因和背景，与客户协商并签订补 充协议。
强化风险防范意识
在合同执行过程中，要时刻关注潜在 风险点，并制定相应的应对措施以降 低损失。
积极处理索赔事宜
情况。
数据来源
03
确保回款数据的准确性和完整性，包括销售订单、发货单、收
款单等相关业务数据。
数据可视化呈现方式推荐
图表类型
采用柱状图、折线图、饼图等图表类型，直观展示回款数据的趋 势和分布。
数据对比
通过对比不同时间周期、不同客户、不同产品等维度的回款数据， 揭示潜在问题和改进方向。
交互式报表
利用数据可视化工具，制作交互式报表，方便用户自由探索和分 析数据。
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•
总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发 展的要素之一，我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息
化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断
提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，
而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下
策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
技能 经验 知识
思考
销 售 与 回 款 方 法
•
回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧1：直切主题
•
要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样 子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。
技巧8：以牙还牙
• 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更 多的苦衷。他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。 • 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
技巧9：缠缠缠
• “死缠硬赖”：对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避， 反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做 客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不 搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如 果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。”等等。如果他不听， 就在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说， 反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久.
技巧11：以物品抵债
• 有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压， 资金周转困难，或将倒闭关门。他要求以商品或货物来抵 债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于
的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
技巧12：不回款不发货
• 用货物来要胁回款。此招一般用于合作量不大的客户，或
动。
• 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问 题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员
自身要把好“监督关”。
பைடு நூலகம் 技巧4：签订严密的合同
•
为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易 条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有 一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日 期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振 有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，
催收他下面客户欠他的款，或造成的库存看能否给他处理
到别的公司。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看 他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的客 户只能是“武”收。
•
做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行 业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当 客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的时候，从长远 角度我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过 暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和 气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。
是客户的经营状况出现下滑的局面时，减少损失的一招。 先把前欠款结清，后续再根据情况改变合作方式。
技巧13：诉诸法律，借外力 • 难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大， 有时候客户会考虑给领导的面子。 • 借助法律的力量。一直拖欠不付，可以给律师函。撕破脸
后还不行，即诉诸法律，强制执行。或同时向法院申请诉
• 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业
就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而
选择先后支付顺序： • A、 供方在他心目中的地位；
• B、 客情关系的维护程度；
• C、 厂家对货款管理的松、紧程度。 • 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，
成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
技巧3：重视客户资信调查
• 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户
或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，
将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 • 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异
• 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。 • 必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午 11:30时到下午2:00时 ，一般经销商中午招待一下客人， 喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下， 所以3:30打电话最佳。
技巧8：几种习惯
• • • 养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件 反射，你来一是业务，二是收款。 要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。 欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。 不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还
比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！
你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛 或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数 客户是商人，不吃这一套！ • • • 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉 他你来的目的就是专程收款。 在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，
你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认 为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多， 支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还 是加紧催收才是上策。
技巧2：成为客户第一付款商
•
怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也
容易扯皮。 • 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方
有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚
至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公 章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收 • 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收 款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 • 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收
款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，
一定比收款日当天来催讨要有效得多。
技巧6：耐心守候 • 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候。
也必将昙花一现。
• 3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也 是零。
观念一
销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子
观念二
• 没有回款的生意不叫生意，叫运输。
分析回款难的原因
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原 因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回 款。 1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈 折让） 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 • 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣„„ • 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
销售人员回款技巧
销售三部：张峰 2012-7-26
回款的意义
• 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生
命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司
新产品的研发„„现金流是企业发展壮大的基石! • 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边 最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不 懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在
亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，
打发你了事 。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观
察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方
现状到底如何，说不定你会有所收获。
技巧7：选择合适的收款时间
技巧10：敌进我退 • “敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的客户， 预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日 期。
• 一般情况，客户说资金紧张，确实这个月底付不出我们的
货款，这时候一定要接着这句话问，那什么时候可以回， 下个月，并确定到下个月的哪天。就是要客户做个承诺。 （同时相应减少供货、或者停止供货。直到资金周转正常）。
要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程
收款的态势。 • • 收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表 情要严肃，不可嬉笑。 销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下， 也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定 要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”， 是公司给你待遇，而不是你的客户。
前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
• 做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额
大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公 司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或 “武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司， 或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他