销售人员回款技巧篇

销售人员回款技巧篇 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售人员回款技巧篇
目录
第一部分概念
一、什么是销售
二、销售现状
三、公司为什么会出现赊欠的现象
四、客户为什么会赊欠
五、客户不回款的后果
六、客户为什么要主动回款，回款的顺序
第二部分源头控制欠款问题
一、树立正确的市场发展导向
二、新客户加盟前进行客户信誉调查
三、政策引导客户积极回款
四、制定授信额度
五、签订合同
六、提早催收货款
七、增强公司产品竞争力与规范公司服务
八、建立发货政策与控制货款
九、回款工作制度化
第三部分事后讨款的补救措施
一、做好催款计划
二、树立正确的心态
三、合适的收款时间
四、向客户正确催款
五、收款完毕，与客户告别
六、对信用较差的客户如何催款
第一部分概念
一、什么是销售
销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱）
二、销售现状
把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐
三、公司为什么会出现赊欠的现象
1、急于抢占市场，铺货
2、迫于销售压力
3、当事人心软
4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求
5、销售人员的素质
6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”
四、客户为什么会赊欠
1、没钱.
2、有钱,但不想占用资金.
3、控制供货方,以达到其它目的.
4、财务需要.
5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
五、不回款的严重后果
1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

2、经销商“挟天子以令诸候”。

3、营销员“赔了夫人又折兵”。

4、经销商倒闭走人。

5、营销员携款潜逃。

六、客户回款的顺序
1、对单位贡献的利润大小
2、客情关系的维护程度
3、代理产品在其心目中的地位大小
4、代理产品的销售金额的多少
5、厂家对货款管理的松、紧程度
第二部分源头控制欠款问题
一、树立正确的市场发展导向
1、四种市场发展导向
1）对新市场，产品数目不宜过大
2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生
3）牵涉领导变更的市场
4）主管领导有其他想法的市场
二、新客户加盟前对客户信誉调查
1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。

2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。

如:
---延迟约定的付款期限、进货额突然减少
----销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职
---老板插手毫不相干的事业
三、政策引导客户积极回款
1、制定激励政策，鼓励回款。

2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。

四、制定授信额度
1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。

2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。

及时回收货款，须知欠款越多越难收回。

3、对要求大量进货且不问质量、价格，不提任何附加条件，要提高警惕，防止客户风险。

五、签订合同
1、明确交易条件、付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”
2、所有交易必须有书面的约定，并加盖公章
六、提早催收货款
1、对于支付货款不干脆的客户，必须在事前就催收否则，很难收到货款，。

2、事前上门催收时，要确认对方所欠金额，并告之下次收款日，请他事先准备好这些款项。

3、到了合同规定的收款日，上门时间一定要提早，否则客户易找借口外出。

七、增强公司产品竞争力与规范公司服务
1、提高货品的市场竞争力
1）加强货品的管控，使自己的货品成为畅销品以此吸引客户。

2）让产品成为畅销的强势品牌。

2、将客户利益放在明处
1）经销商并不在乎赊销还是现款现货，其真正关心的是销售后的利润。

2）有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。

3）加大广告支持力度，加大货品的促销力度，让客户有钱赚。

4）产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。

3、提高服务质量建立良好的客情关系
1）努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。

2）用各种方法培训其销售技巧，为客户提供良好的销售思路
3）多沟通，建立良好的个人关系
八、建立发货政策与控制货款
1、仓库在发货前负责客户货款进行核对，看其是否超出其信用额度，对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。

2、当超出额度时，仓库员应通知业务经理催促客户货款的回笼。

九、回款工作制度化
1、制定回款目标。

2、制定回款的激励制度。

3、每年对客户信用进行评估。

4、加强回款技能培训。

第三部分事后讨款的补救措施
一、做好催款计划
1）依据客客户级别、货款大小、授信额度等因素，制定回款计划。

2）充分了解回款所涉及事项如，还款期、付款形式。

3）准备齐全的材料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）
二、树立正确的心态
1、检查自己如，外表、谈吐。

2、让客户明白，客户通过销售产品获得了利润，在约定期内应该付货款。

3、在要催款前要调查清客户存货，摸清客户销售情况。

4、不能被客户所解释、推脱理而心软。

要义正词严，不能低声下气。

5、态度和措辞要拿捏准确，做到：
1）不卑不恭，有礼有节
2）不要讲太多的话。

3）表情要严肃，不可嬉笑
4）不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话
5）即使对方再过分，也必须冷静处理，不可与客户争吵
6、催款≠丢失客户
1）打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。

2）客户欠款越多越易丢失，对方越易从别的厂家进货。

3）信用不好的客户，往往业绩不好，且服务成本更高
4）赊销—回款—现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提
三、合适的收款时间
1、约定收款日期一定提前拜访，上门的时间一定要提早。

2、早上刚上班，客户一般都会在办公室处理事情，有其他人在时候，抽时间说明来的目
的，并在旁边等候，不能走。

3、约定当天拿不到款项，一定约好下次预计付款的时间。

4、货物销售80%的时候，态度要坚决，客户考虑下次进货的问题，一般会付一部分。

5、月底。

是所有行业回款的时候，此时客户往往也有钱。

6、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。

四、向客户催款
1、对于付款不佳的客户，要直切主题，不必寒暄太久，应直截了当地告之来访目是专程收
款。

否则，客户易产生推词之说。

2、回避或不要说自己的待遇，以免付款跑题。

3、未催到款不谈生意，不回款不谈下一步的合作，避免客户以货款做筹码讨价还价
4、款项应收完整，如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正。

对协商好之外的余额，应督促其制订还款计划。

五、收款完毕，与客户告别
1、收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。

2、走前三件事：
A告诉客户××产品现在正是进货的好机会，督促客户进货。

B 再度道谢之后，马上就走。

六、对信用较差的客户如何催款
1、利用各种关系请求支援，起动三级催款措施。

2、坚持无款无货原则，即对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。

3、增加拜访次数，反复走访，蹲点守侯天天去要。

4、诉诸法律，撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。

第四部分催款技巧
•Preparation: 前期准备工作是否_____
•Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。

•Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。

•End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。

•React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。

三、收款人的种类
1、自信型、进攻型、胆小型
2、收款是一种心理对抗！
四、债务人的种类
1、应付才付—
2、提醒才付—
3、威逼才付—
4、不会付—
五、债务人怎么想
1、对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。

2、现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。

3、我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。

4、延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）
收款谈判：常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。

2、我已经通知财务了，他们在办。

3、我的客户没有付款给我。

4、我们公司正在改组或并购。

5、天灾。

6、你们的经理同意我们再过一个月付款。

7、货物有质量问题。

8、我们没有收货凭证。

9、我们没有钱。

10、我们一定会付款。