农夫山泉的价格策略备课讲稿
农夫山泉活动策划
农夫山泉活动策划篇一：农夫山泉策划书doc农夫山泉股份有限公司广告策划书目录一市场分析（一）企业及其产品历史情况的介绍4 营销环境分析5产品分析5消费者分析6竞争态势分析7二广告战略广告目标8目标市场策略8（三）产品定策略8（四）广告诉求策略8广告表现策略8广告媒介策略8三广告计划广告目标9广告实施时间9广告目标市场9（四）广告诉求对象9（五广告表现9（六）广告发布计划10广告预算10四广告活动效果预测10广告活动效果预测10附：电视广告本1 消费者市场调查问卷前言农夫山泉股份有限公司是近几年迅速崛起的一家现代化民营股份制企业， 1997年-20XX年，农夫山泉相继在国家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地，投资总额逾十八亿元人民币，已成为目前国内规模最大的专业饮用水公司之一。
为了提高产品的竞争能力，上海农夫山泉建立了集研发、品控、检验和标准化为一体的技术中心，并与北京大学、厦门大学、美国加州大学、香港大学以及IFF、芬美意等国际公司联合建立了专业的实验室，长期从事健康产品、食品饮料的研究和开发，保证了企业的发展后劲。
上海农夫山泉十分注重产品质量，始终把加强企业质量管理体系和技术人才的培养放在第一位，同时建立了一整套的质量保证、监督体系。
为配农夫山泉公司的农夫山泉饮用天然水市场推进计划,特进行本次广告策划,本次策划将为"农夫山泉饮用天然水"塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场，。
这次广告策划的大概内容包括对饮用水市场总体分析，对本产品竞争和竞争对手产品特性进行分析，找出市场空隙，确定目标消费者，进而进行广告诉求。
并促进其销售。
一市场分析（一）企业及其产品历史情况的介绍夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。
农夫山泉营销策略分析
农夫山泉营销策略分析农夫山泉是中国著名的矿泉水品牌，具有较高的市场占有率和消费者认知度。
其销售策略主要有品牌建设、产品创新和渠道拓展等方面。
下面将对农夫山泉的营销策略进行分析。
首先，农夫山泉注重品牌建设。
农夫山泉自成立以来一直坚持“让世界爱上中国好水”的品牌定位。
通过在媒体、户外广告和社交媒体等渠道上进行广告宣传，农夫山泉不断提高品牌知名度和影响力。
其广告宣传主要突出产品的健康、天然和纯净等特点，吸引了广大消费者的关注和购买欲望。
其次，农夫山泉不断进行产品创新。
农夫山泉推出了多种矿泉水产品，如天然矿泉水、矿泉水饮料、功能性矿泉水等。
而且还不断推出新品种和新口味，以满足不同消费者的需求。
例如，农夫山泉推出了低钠矿泉水、植物饮料等产品，得到了消费者的好评。
此外，农夫山泉还注重渠道拓展。
农夫山泉产品通过多种销售渠道进入市场，如超市、便利店、餐饮服务等。
并与合作伙伴建立了稳定的供应关系，确保产品的畅销和销售量的稳定增长。
此外，农夫山泉还通过电商平台进行销售，以满足消费者在线购买的需求。
此外，农夫山泉还注重社会责任的履行。
农夫山泉积极参与公益活动，向贫困地区捐赠水资源和资金。
通过公益活动，农夫山泉提高了品牌的社会形象，在消费者中赢得了良好的口碑，增强了消费者对产品的信任和认可。
然而，农夫山泉的营销策略也存在一些问题。
首先，农夫山泉在品牌传播方面过于依赖广告宣传，缺乏创新和差异化的营销手段。
其次，农夫山泉的产品价格相对较高，限制了一部分消费者的购买欲望。
最后，农夫山泉在渠道拓展方面存在一定的局限性，与一些大型超市和便利店的合作关系不够稳定，限制了产品的覆盖范围和销售量的增长。
综上所述，农夫山泉的营销策略在品牌建设、产品创新和渠道拓展方面取得了一定的成绩。
但是，仍需进一步完善和改进，在品牌传播、价格策略和渠道合作方面进行优化，以更好地满足消费者需求，提高市场占有率和竞争力。
农夫山泉营销策略分析
（一）产品策略1.产品名称从产品名称上来看，不同于“康师傅”“娃哈哈”“昆仑山”“百岁山”“怡宝”这些品牌的名称，“农夫山泉”以四个字命名。
一看到“农夫”这两个字，我们便会联想到淳朴、实在的农夫形象，而“山泉”两个字更是符合产品本身“天然水”的概念与特质。
这四个字的组合，从消费者的购买心理出发，更符合消费者追求健康、天然、无污染的消费需求。
农夫山泉，相对于其他以公司名称命名、以水源地名称命名的产品，更有真实感与情景感，产品名称简单易记，特色鲜明，符合产品特色，在无形之中就拉近了产品与顾客之间的距离，激发消费者的购买欲望。
，激发消费者的购买欲望。
2.包装设计一款产品是否能够畅销，不仅取决于产品的质量，与产品的外观设计也息息相关。
尤其是在消费者越来越注重个性化体验与需求的当下，部分消费者更倾向于去购买包装吸引眼球、有特色的产品。
成功的包装不仅仅是为了更好地储存水，更方便运输，更重要的是能够向消费者传达产品信息。
从包装颜色来看，农夫山泉以红色为主色调，迥异于绿、蓝为主色的瓶装饮用水产品。
红色的使用十分大胆，颜色艳丽鲜亮，具有冲击力，尽管主色选取不是素色，但是丝毫没有让人有不舒服的感觉。
从图形设计上来看，农夫山泉以形象的线条勾勒出千岛湖的湖光山色，用具体的形象还原出自然美景与纯正水源。
这样的图像创意设计，符合人们对自然、纯净的追求，有利于满足人们的个性化诉求。
图形的设计赋予产品文化内涵，农夫山泉真实地再现了自然生态文明。
从瓶口设计来看，拧盖式的设计简单方便，无论是打开还是合上，都十分容易操作，消费者饮用便捷，而且瓶内水也不易洒落。
从瓶身的设计来看，瓶身的设计符合人体工学，不同于市场上常见的方形瓶身设计，农夫山泉采用的是直径不一的圆柱形设计，并在瓶身中部增加了凹凸的曲线，增加了摩擦力，方便消费者饮水时手握瓶身。
总而言之，农夫山泉的包装设计，不仅考虑了满足消费者功能性的基础需求，也将设计感融入其中，是美学与实用性兼具的设计。
农夫山泉年渠道运作及价格政策
在促销活动中，农夫山泉会提供价格优惠，如降低商品价格、增加赠品等，以提 高消费者的购买意愿。
04
渠道与价格政策的执行效 果
销售数据统计与分析
01
销售额
统计各渠道的销售数据，分析销 售额的变化趋势，了解渠道运作 的效果。
销售量
02
03
销售渠道分布
分析各渠道的销售量，了解产品 的市场覆盖率和渠道的销售能力 。
健康饮水需求增长
随着消费者对健康生活方式的关注增加，对天然 、健康的饮用水需求将进一步扩大。
线上销售渠道崛起
随着电商平台的快速发展，线上销售渠道将逐渐 成为主流，为农夫山泉提供新的增长点。
3
品牌竞争加剧
随着饮用水市场的竞争加剧，品牌形象和差异化 将成为竞争的关键。
渠道与价格政策调整计划
优化线下渠道布局
渠道与价格政策的调整与优化建议
渠道调整
根据销售数据和客户反馈，优化销售渠道结构，提高渠道效率和 客户满意度。
价格政策优化
根据市场竞争情况和客户需求，调整价格策略，保持产品的价格 竞争力。
产品与服务升级
根据客户反馈和市场需求，改进产品和服务，提高客户体验和忠 诚度。
05
未来展望
市场趋势预测
1 2
分析各销售渠道的占比，了解渠 道的分布情况，为优化渠道结构 提供依据。
客户反馈与满意度调查
客户满意度
通过调查问卷、电话访问等方式 了解客户对农夫山泉产品和服务 的满意度，评估客户体验。
客户反馈
收集客户对产品和服务的意见和 建议，了解客户的真实需求和期 望，为改进产品和服务提供参考 。
客户忠诚度
分析客户重复购买率和口碑传播 情况，了解客户的忠诚度，为制 定营销策略提供依据。
农夫山泉渠道策略PPT课件
1
渠道管理
1
费用管理
2
价格管理
3
回款管理
4
窜货管理
2
一、农夫山泉费用管理
一、 渠道先天不足
三个方 面的费 用管理
二、 天然水的代价 三、 高价策略不够坚挺
三方面费用的具体分析：
（一）渠道先天不足
（二）天然水的代价
农夫出道之时，一边是本土大鳄 娃哈哈，另一边是可乐、百事 这些外资巨头，面对这样强劲 的对手，再加上农夫山泉渠道 先天不足，导致其在前期想步 入饮品市场更加困难，但企业 内部却步步为营， 农夫山泉出 道的1997年，正是家乐福这样 的大卖场在中国一线城市跑马 圈地的时段，农夫抓住了这个 机会。至今在上海等主要城市 的超市里，农夫依然是其他水 产品的劲敌。 并于1997年，由 于“有点甜”的口号一炮走红 。
的 对 应 关 系 。品 进 行 扫 描 以 取 消 产 品的 对 应 关 系 ； 退 货或 箱 进 行 扫 描 记 录 产 品出 库 时 ， 对 出 库 产 品
关并时系箱产 系将，；的品 。托对 编包
盘 和 托 盘 上 的 箱托盘进行唯一编产品码垛：在号与箱内瓶的编装箱上有唯一的
•
在的生 最对产 小应过 包关程 装系： 的。 建 瓶立 上有唯一的编号；最小批号产品生产：了瓶箱托盘
（三）高价策略不够坚挺
据公开资料显示，今年3 月份到5、6月份，农夫 果园送抵终端价格一降 再降，从最初的70元/箱 降到了62元/箱，远远低 于了指导价格65~66元/ 箱。 而农夫山泉在超市 的售价，也经历了每瓶 1.5元，到1.2元，再到 目前1元的滑坡。面对这 一情况，农夫山泉采取 了业内整顿的方法，抑 制此内情况的发生，得 到进一步的缓解。
农夫山泉stp战略分析
培训与发展
03
建立完善的培训体系，包括新员工入职培训、在职培
训、领导力培训等，提升员工综合素质和专业技能。
激励机制与绩效考核
薪酬激励
根据员工岗位、能力和绩效，提供具有竞争力的 薪酬待遇。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，客观评价员工工作表 现，为激励提供依据。
ABCD
晋升机会
设立清晰的晋升通道，鼓励员工通过自身努力获 得晋升。
在不同的场合和情境下，消费者的需 求也会发生变化。例如，在运动后需 要补充水分的消费者可能更倾向于选 择含有电解质的矿泉水。
市场规模与增长潜力
矿泉水市场规模庞大，且随着人们健 康意识的提高和消费水平的提升，市 场仍有较大的增长空间。
VS
在一些细分市场，如高端矿泉水市场 、功能性矿泉水市场等，增长潜力尤 为突出。
01
配送网络优化
合理规划配送中心和配送路线， 减少运输距离和时间成本，提高 配送效率。
02
03
运输方式选择
配送信息化
根据产品特性和客户需求，选择 合适的运输方式，如陆运、水运 或空运等。
引入先进的物流管理系统，实现 配送流程的信息化、自动化，提 高配送准确性和时效性。
CHAPTER 06
组织架构与人力资源管理
组织架构调整与优化
扁平化管理
减少管理层级，提高决策效率，增强团队灵活 性。
事业部制
按照产品线或市场划分事业部，实现专业化运 营，提高市场响应速度。
跨部门协作
强化部门间沟通与协作，打破部门壁垒，形成合力。
人才引进与培养机制
校园招聘
01
积极与高校合作，选拔优秀毕业生，为公司注入新鲜
血液。
农夫山泉定价策划方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown文本格式输出，不要带图片，标题为：农夫山泉定价策划方案# 农夫山泉定价策划方案## 一、背景介绍农夫山泉是中国领先的矿泉水品牌，成立于1993年，以其清新纯净的口感深受消费者喜爱。
随着社会经济的不断发展和人们对健康生活的追求，矿泉水市场竞争日益激烈，农夫山泉面临着定价策略的调整与优化的问题。
本文将针对农夫山泉的定价问题，提出一套定价策划方案。
## 二、目标定位1. 准确把握市场需求：通过市场调研和数据分析，准确了解消费者需求和矿泉水市场竞争状况，为定价策略的制定提供依据。
2. 提升农夫山泉的品牌价值：通过合理的定价策略，塑造农夫山泉的品牌形象，提升品牌价值，增强消费者对产品的认同感和忠诚度。
3. 实现销售与盈利最大化：在保持产品质量的前提下，通过定价策略的调整，实现销售量和盈利的最大化。
## 三、定价策略1. 基于成本的定价：根据产品的生产成本、包装成本、市场推广成本等各项费用，合理制定价格，确保产品的盈利能力和市场竞争力。
2. 基于市场需求的定价：根据市场需求的变化和产品的特性，合理调整价格，以满足不同消费者群体的需求，并提供差异化的产品和服务。
3. 基于品牌的定价：借助农夫山泉良好的品牌形象和口碑，适当提高产品价格，展现其高品质和高价值，吸引高端消费群体的关注和购买。
## 四、定价策略的实施步骤1. 市场调研和数据分析：通过市场调研和数据分析，深入了解消费者对矿泉水的需求和偏好，掌握竞争对手的价格策略和市场占有率，为定价策略的制定提供基础数据。
2. 确定定价目标和定位：根据市场需求和品牌定位，明确定价目标，确定产品的市场定位，以此为基础确定定价策略。
3. 确定定价策略与价格区间：综合考虑生产成本、市场需求和品牌价值等因素，制定相应的定价策略，并确定价格区间，以保证产品的盈利能力和市场竞争力。
4. 定价实施和监控：根据定价策略，进行价格的调整和实施，并及时监控市场反应和销售情况，评估定价策略的效果，并作适时调整。
农夫果园的价格策略
价格策略的差异化农夫果园在终端的销售价格在3.5—4元之间，明显高于同类果汁饮料，这是其价格体系差异化策略的表现。
开辟PET高端市场，自觉回避同类产品的价格纷争，选择这一道路的农夫果园对果汁市场目前的价格体系有深入的分析。
目前PET包装的果汁行业价格上存在以下特点（示意图如下）：1、产品无明显差异，价格非常接近，一般出厂价在2元/瓶左右；2、价格战已经开始。
2003年3月开始，通路价格稳定性被打破，统一、汇源在部分区域已经争相降价。
3、“酷儿”新增10条生产线，汇源加大PET事业部的投入，娃哈哈以大产量切入市场，其他诸如统一、康师傅等积蓄力量扩大果汁，众多企业扩大产能，将使价格战将进一步深化。
4、激烈的价格竞争下，高于2元/瓶的市场逐渐出现空白。
在这样的市场状态下，差异性的定价策略可以避免陷入价格战的旋涡，对于农夫果园来说，在上市之初也有利于保障新品价格体系的稳定性。
当然，农夫果园实行差异化的价格，走高端市场，还必须经受消费者认可、经销商接受两大考验。
如果没有一套完整的差异化策略，不对各种差异性进行整合，是不可能取得成功的。
正因为有了前面一系列的差异化策略奠定基础，农夫果园的价格策略差异化才能得到很好的推行。
对于消费者来说，能够接受农夫果园这样的差异性价格，是由于此前一系列的差异化策略已经增强了对产品的认同。
混合果汁的产品形态、“摇一摇”的宣传诉求、包装与众不同、容量多一些，浓度高一些，这些都支持了农夫果园的高端市场定位，物有所值，使产品更具亲和力。
消费者认同了，经销商这一关就容易打通。
为不影响铺货进程，提高经销商的积极性，农夫山泉公司采取富有创意的销售政策，还特意召开了一次大型的经销商联谊会，邀请全国各地700多经销商到农夫果园生产地浙江千岛湖参观果汁饮料的生产线，以此推荐新品，为价格策略的差异化铺平道路。
农夫山泉的营销策划方案
农夫山泉的营销策划方案引言：农夫山泉是中国领先的饮用水品牌，以其纯净的水源和高品质的产品赢得了广大消费者的认可。
然而，在竞争激烈的市场环境下，农夫山泉需要制定有效的营销策略来巩固和扩大其市场份额。
本文将提出一个针对农夫山泉的营销策划方案，旨在帮助其更好地满足消费者需求，增加品牌认知度和市场份额。
一、市场分析：1.目标市场分析：根据农夫山泉的主要竞争力和目标消费者群体，我们将定位于年轻人和都市消费者。
这一群体对于健康饮食和生活方式越来越关注，更愿意选择高品质的饮用水。
2.竞争对手分析：主要竞争对手包括百岁山、怡宝等饮用水品牌。
我们将分析他们的产品特点、定价策略和市场份额，以制定针对性的竞争策略。
二、目标设定：1.品牌认知度提升：通过提高品牌曝光率，增加农夫山泉的知名度和品牌认知度。
2.市场份额提升：通过差异化营销策略，增加农夫山泉在年轻人和都市消费者中的市场份额。
3.提高产品满意度：通过改进产品质量和提供优质的售后服务，提高消费者对农夫山泉的满意度。
三、营销策略：1.产品差异化：农夫山泉可以推出新品种，例如添加了维生素或天然果汁的功能性饮用水，以满足消费者对健康和多样化的需求。
2.品牌宣传：通过多种媒体渠道，例如电视广告、户外广告等，提高农夫山泉的品牌曝光率。
同时，可以与知名的健康生活方式博主或社交媒体平台合作，加强品牌在年轻人和都市消费者中的影响力。
3.市场定价策略：农夫山泉可以制定针对不同消费者群体的不同定价策略。
例如，针对低收入消费者可以推出竞争性的价格，而针对高收入消费者可提供高端的产品线，并通过奢侈品包装和限量版产品来增加产品的独特性。
4.线下推广活动：定期组织各类线下推广活动，例如赛事赞助、城市街头宣传等，以增加农夫山泉的知名度和产品的体验性。
5.社会责任营销：农夫山泉可以加强社会责任营销活动，例如与环保组织合作，进行水源保护和可持续发展项目，以提高品牌形象和社会认可度。
四、实施和监控：1.建立绩效评估体系，定期评估营销策略的实施效果，例如销售额、市场份额，以及消费者满意度等。
经典案例营销分析：第12讲 价格制胜
价格制胜2001年l-5月，农夫山泉销量已完成去年全年销量的90%，一份来自国内贸易局商业信息中心对全国38个城市近2000家超市、商场的权威监测报表显示，农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率已跃居第一位。
农夫山泉成功的关键是什么？答案是价格创新。
农夫山泉的价格策略分为两个阶段：高价高质阶段：1997年养生堂公司以“有点甜”为卖点，以差异化营销策略，成功推出“农夫山泉”，并通过差异化的包装及品牌运作，迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。
“价格差异化”也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。
低价高质阶段：从今年3月开始，农夫山泉进行了大规模的降价行动，降幅达到30%。
降价使得市场占有率迅速上升，形成了低价高质的品牌差异化。
在此基础上，农夫山泉推出“支持北京申奥”活动：农夫山泉一元一瓶，每购买一瓶就有一分钱支持申奥活动等。
借申奥“事件”大肆宣扬品牌，引起了广大消费者的关注，促进了销售量的继续提升。
价格策略用活了，也可以变成威力无比的商战武器，而且率试不爽。
农夫山泉的成功再次证明，“观念创新，万两黄金”。
赠送：创造市场许多食品企业都在感叹，“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调。
”可是，日本的日清食品公司，却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力在食品的口味上下功夫，终于改变了美国人“不吃热汤面”的饮食习惯，使日清公司的方便面成为美国人的首选快餐食品。
他们如何能做到这一点？日清公司在准备进入美国食品市场之前，为了能够确定最佳“切入点”，曾不惜高薪聘请美国食品行业的市场调查权威机构，对方便面的市场前景和发展趋势进行全面细致的调查和评估。
可是调查结论却令日清食品公司大失所望——“由于美国人没有吃热汤面的饮食习惯，而是喜好‘吃面条时干吃面，喝热汤时只喝汤’，决不会把面条和热汤混在一起食用，由此可以断定，汤面合一的方便面在美国市场绝无销路。
农夫山泉市场营销策划方案ppt课件
1
农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生 产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖 养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生堂有 限公司旗下的控股公司。公司拥有“农夫山泉”品牌， 以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。 农夫山泉旗下的产品：
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农夫山泉的价格策略分为两个阶段：
高价高质阶段： 1997-2001年，开拓市场期奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。
低价高质阶段： 2001-2013年，市场防御性策略，降价使得市场占有率迅速上升，形成 了低价高质的品牌差异化。
11
农夫山泉有点甜 好水喝出健康来
结合体育营销 转战天然泉
怡宝
其他
21%
3
在此次的问卷调查中发现，有习惯购买娃哈哈品牌矿
泉水的人群主要集中在31-50岁年龄段，而15岁以下及15~30
岁则以购买农夫山泉居多。
2%
15%
价格
品牌知名度
22%
质量保证
名人代言 61%
另外，在问卷调查中也反映出，质量是影响消费者选择购买 的最大因素。
4
1.25元 山泉水
农夫山泉矿泉水、水溶C100、尖叫、农夫果园、力量帝 维他命水 农夫山泉的三大理念：环保理念、天然理念、健康理念。
2
根据矿泉水市场问卷调查显示，娃娃哈、农夫山泉、康师傅 三大矿泉水几乎占据了丽水矿泉水94%的市场份额。其中娃娃 哈以39%的市场份额领先其他矿泉水品牌。
3%
3%
农夫山泉的促销策略应用分析
摘要：我国经济的迅猛发展使得居民生活水平得到了提高,居民的消费水平也日渐增长,人们对水的要求不再只是单纯的解渴，而是追求更高品质的饮用水，这促使越来越多的企业进入饮用水市场，一定程度上推动了饮用水市场的发展。
在这个时代背景下，对于我国饮用水生产企业来说,饮用水市场正拥有着迅速发展的好时机。
我国饮用水行业市场前景广阔，这也就意味着会面临各种挑战与机遇。
饮用水行业竞争日趋激烈，农夫山泉要想在激烈的竞争中立于不败之地，必须结合企业自身优势,制定一个可执行性较高的营销策略,进而加强品牌建设,增强竞争力,抢占更多的市场份额。
本文以4C、SWOT、营销策划、市场营销学等理论为基础，分析农夫山泉饮用水在价格、促销、渠道方面面临的威胁与机会，存在的优势与劣势。
分析农夫山泉在营销过程中出现的问题，最后,根据企业的实际情况和发展目标,提出适合企业发展的策略,努力实现企业利益最大化。
并以此为鉴给我国饮用水行业营销工作的加强和改进提供一定的参考性建议。
关键词：农夫山泉；消费群体；促销策略；第1章绪论1.1 研究背景我国是经济增长最快的发展中国家，随着经济的发展，居民的生活水平有了稳步提高，生活质量有了提高，对食品的品质也更为重视。
在经济高速发展的大背景下，饮用水行业的发展可谓突飞猛进。
2019年8月22日，全国工商联在青海西宁发布了《2019年中国民营企业500强报告》，农夫山泉股份有限公司排名第423位，营业收入209.1亿元。
中商产业研究院的调查数据显示，在2019年中国瓶装水品牌力指数排行榜中，农夫山泉位居榜首，品牌指数为568.8，其次，康师傅位居榜单第二品牌力指数为537.8。
此外，怡宝、统一也进入指数排行榜。
总体来看，农夫山泉无论在市场销售份额，还是市场覆盖方面，均排名较高，品牌认知度较高，可以说是最热销的饮用水品牌。
但饮用水在性能、品质等方面的区别较小，因此农夫山泉只有提高营销要素综合效率才能取得持续的竞争优势。
农夫山泉08年渠道运作及价格政策
50%计算。 • 经销商须保证区域内的配送及时性。如发现配送不及时的现
象，第一次，扣除配送补贴500元；第二次，扣除配送补贴 1000元；第三次，扣除配送补贴2000元。
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农夫山泉08年渠道运作及价格政策
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农夫山泉08年渠道运作及价格政策
•三、配送补贴与季度返利 、年度返利
• 举例：某传统经销商一季度销售目标为1000万元，实际完 成900万元，销售达成90%，二季度销售目标为1300万元， 实际完成1500万元，销售达成超100%，则二季度多出200 万：其中100万元补至一季度。
•三、配送补贴与季度返利 、年度返利
• 2、季度返利
• ①销售计划达成率＜100%，季度返利=该季度销售总额×0.5%
• ②销售计划达成率≥100%，
•
传统经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1.5%；
•
KA经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1%。
• ③超出100%部分销售额，依季度顺次（一季-二季-三季-四季）“以丰 补欠”至达成不足100%季度，补足100%后以该季度达成100%部分销售 额×1.5% （KA经销商为1%）计算，不重复计算。如还有多出的则累计 滚动到年底结算：如滚动累计到年底还有未达成100%的季度，则年底结 算多出的销售额以0.5%计算返利；如滚动累计到年底每季度均达成100%， 则年底结算多出的销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算返利。
康师傅 201
约2,000 2,366
56,696 32,283 821,234
130
四班四组 农夫山泉价格策划
娃哈哈矿泉水 相对优势是依托“娃哈哈”这一经典的品牌效应，会更 容易得到消费者认可。相对劣势是哇哈哈一直比较定位 孩子，而矿泉水主要还是比较大的人喝的，如果运作失
败会影响娃哈哈这一主品牌。
中国几大矿泉水品牌: 康师傅，娃哈哈，乐百氏，农夫 山泉，雀巢和屈臣氏等皆从市场占有率，品牌忠诚度， 品牌渗透率和常用品牌差不多就是这样从这些方面来分 的，除此外还有获特满矿泉水，运达山矿泉水，北京龙 升玉泉矿泉水，斯威特纯净水，九龙山矿泉水，雪豪天 然矿泉水，龙庆峡矿泉水，地中宝矿泉水，燕京矿泉水 等等 。
第三：在终端销售价格方面
对于渠道零售商来说，他们最希望的就是能到较中意
的折让价格，即批发价格越低才越能吸引终端零售商的 亲睐，瓶装水行业一样。各个瓶装水品牌批发价格是不 太一致的，正如农夫山泉,它们给零售售商的价格 是:21.5元/件(24瓶装)，其市场价:1.5元/瓶，然而统一. 康师傅进价分别为:15元/件(24瓶装),但是它们市场 价:1.5元/瓶， 但是农夫山泉的进价与统一康师傅想必相 应的要高出许多，在终端销售上存在一定的弊端，因此， 农夫山泉也积极寻找新的取水点，增加生产线，以减少 生产运输成本，以便可以在终端销售上提高终端销售商 的亲睐。同时在桶装水方面，给予终端销售商的相当多 的调价权利，农夫山泉只给终端销售商一个最高限价， 所以桶装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。
第二：纯净水行业里的价格战
2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争，
农夫山泉促销策划方案(最新)教学提纲
农夫山泉促销策划方案(最新)教学提纲具体人员安排如下：阶段人员人数前期准备场地布置5物资准备5广告宣传2活动现场售点宣传4促销导购4抽奖兑奖2维持秩序2应急人员4后期工作媒体宣传2集点兑换2（3）物资准备促销商品、奖品、活动道具、海报、宣传单等必须于6月1日前全部准备完毕，并置放于指定场地。
提前租借活动需要的帐篷、桌椅，并置放于指定场地。
活动后期积点兑换的奖品提前到位，保证数量，确保消费者客能够顺利兑换相应奖品。
（4）试验方案在微信公众号进行提前宣传，发布促销活动的相关信息，判断促销活动的影响力和对消费者的刺激程度，并以此调整促销方案。
提前在校内询问消费者或者对消费者进行问卷调查，分析^p 促销方案是否理想，完善促销方案的不足之处。
2、中期操作（1）现场纪律促销活动人员能够各司其职，充分发挥本职优势。
安排人员负责维持现场秩序，保证人流畅通。
（2）活动控制把活动的各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
促销活动人员要提前了解可能发生的突发情况，做到胸有成竹，能够妥善处理。
能够适时根据现场情况对促销的范围、强度、额度和重点进行调整。
3、后期延续（1）媒体宣传在微信公众号对本次促销活动进行后续宣传，以取得良好的反响。
（2）集点兑换活动做好集点兑换活动的安排工作，确保消费者在活动时间内（1月3日一2月3 日）能够顺利兑换相应奖品。
六、意外防范1、与学校相关部门提前说明情况，取得促销活动的开展资格，确定促销进行的场地，确保促销活动的正常进行。
2、现场安排人员负责维持活动秩序，保证人流畅通。
一旦发生混乱，能够及时采取相应措施维持现场秩序。
3、提前安排好应急促销人员，若出现人手不够的情况，能够及时到位，参与到活动中。
4、若活动当天下雨，则适期延缓，选择无降水天气开展活动。
七、促销预算预算计划项目名称所需个数（人数）单价（元）总价物资横幅（5M规格）2条3060宣传单页1000张（黑白）0.1100海报（设计+印刷）2张10020__抽奖转盘1个7070集点卡片500张0.0735邮戳1个1515塑料水杯20__个2400玻璃水杯150个4600人资2人80 /天320促销导购4人80 /天640抽奖兑奖（集点兑换）2人80 /天320合作资金500总计3260资金费用来活动所需所有资金均来自于宣传商家。
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农夫山泉的价格策略
农夫山泉的价格策略
1998年凭借一部成功的电视广告和一句耐人寻味的广告语一举打响了农夫山泉这个品牌，1998年底，农夫山泉一举杀进全国纯净水行业市场占有率前三名。
10年来，每年的饮料销售旺季我们都可以感受到农夫山泉出色的行销所创造的市场业绩。
农夫山泉以一则广告打响了其农夫山泉的品牌，同时，其提出的“好水喝出好健康”这一概念，独特的销售主张便决定了作为"好水"的农夫山泉，在纯净水行业里的高价格策略。
虽然农夫山泉的取水源有国家重点保护的天然水源－千岛湖，吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
水质量得到了良好的保证，但是由于取水源只有为数的五个，并且均在北方，所以农夫山泉在生产、运输、净化处理过程的成本比同类的纯净水高，因而农夫山泉的高价格也并非是“高品质高价格”的产物，在瓶装水市场如此激烈的状况下，能够打开市场，实属不易。
第一，与“一分钱”相对应的降价策略
2001年1月农夫山泉推出了“一分钱”的电视广告，宣布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中国2008年申奥行动。
农夫山泉的“一分钱”活动，企业不以个体的名义支持申奥，而是代表消费者的利益和主张来支持北京申奥，这是一个全新的思路，既不容易看出企业支持申奥背后的商业意味，又可以以支持北京申奥的巨大影
响赢得消费者的认同和响应，从而促进农夫山泉的销售。
为了配合整体的行销，农夫山泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1元，有力的配合了“一分钱”的活动，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度。
第二：纯净水行业里的价格战
2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。
全国各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步走向冰点。
青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促销0.65元。
广州，600毫升瓶装康师傅矿物质水标价跌破1元，仅售0.9元，在瓶装水的促销方面，农夫山泉由高价格降到促销的0.65，迅速达到了高渗透高掠取的效果，销量大增，成功的将其市场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲。
第三：在终端销售价格方面
要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消费者，搞好终端销售必不可少，正如瓶装水行业对于给零售商的价格，越低批发价格越能吸引终端零售商的亲睐。
各个瓶装水品牌批发价格是不太一致的，正如娃哈哈,农夫山泉,它们给零售售商的价格是:21.5元/件(24瓶装)，其市场价:1.5元/瓶，然而统一.康师傅进价分别为:9元/件(15瓶装)15元/件(24瓶装),但是它们市场价:1.5元/瓶，哇哈哈在纯净
水行业的龙头地位自然不可多说，但是农夫山泉的进价与统一康师傅想必相应的要高出许多，在终端销售上存在一定的弊端，因此，农夫山泉也积极寻找新的取水点，增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以在终端销售上提高终端销售商的亲睐。
同时在桶装水方面，给予终端销售商的相当多的调价权利，农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以桶装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。
纯净水行业的竞争的激烈度从来都不随时间而降低，相反却是越来越激烈，不管是在销售战略上还是对于竞争者的战略上的手段都越加的强硬化，相信在未来又会有更多的优秀营销战略出现在我们眼前。