农夫山泉的价格策略
农夫山泉的价格策略
农夫山泉的价格策略-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN农夫山泉的价格策略1998年凭借一部成功的电视广告和一句耐人寻味的广告语一举打响了农夫山泉这个品牌，1998年底，农夫山泉一举杀进全国纯净水行业市场占有率前三名。
10年来，每年的饮料销售旺季我们都可以感受到农夫山泉出色的行销所创造的市场业绩。
农夫山泉以一则广告打响了其农夫山泉的品牌，同时，其提出的“好水喝出好健康”这一概念，独特的销售主张便决定了作为"好水"的农夫山泉，在纯净水行业里的高价格策略。
虽然农夫山泉的取水源有国家重点保护的天然水源－千岛湖，吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
水质量得到了良好的保证，但是由于取水源只有为数的五个，并且均在北方，所以农夫山泉在生产、运输、净化处理过程的成本比同类的纯净水高，因而农夫山泉的高价格也并非是“高品质高价格”的产物，在瓶装水市场如此激烈的状况下，能够打开市场，实属不易。
第一，与“一分钱”相对应的降价策略2001年1月农夫山泉推出了“一分钱”的电视广告，宣布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中国2008年申奥行动。
农夫山泉的“一分钱”活动，企业不以个体的名义支持申奥，而是代表消费者的利益和主张来支持北京申奥，这是一个全新的思路，既不容易看出企业支持申奥背后的商业意味，又可以以支持北京申奥的巨大影响赢得消费者的认同和响应，从而促进农夫山泉的销售。
为了配合整体的行销，农夫山泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1元，有力的配合了“一分钱”的活动，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度。
第二：纯净水行业里的价格战2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。
农夫山泉的营销策划方案
农夫山泉的营销策划方案1. 背景介绍农夫山泉是中国领先的矿泉水品牌，成立于1996年，总部位于中国浙江省杭州市。
目前，农夫山泉已发展成为中国最大的瓶装饮用水供应商之一，拥有广泛的产品线。
然而，随着市场竞争的加剧，农夫山泉需要进一步加强其市场份额和品牌影响力，以保持其行业领先地位。
因此，需要制定一个综合的市场营销策划方案，以帮助农夫山泉实现其目标。
2. 市场分析在市场分析中，我们将考虑以下因素：- 行业概况：瓶装饮用水市场在中国迅速增长，消费者对健康饮用水的需求不断增加；- 竞争对手分析：与竞争对手进行比较，包括前五大品牌；- 客户分析：了解农夫山泉的目标客户，包括年龄、收入、地理位置等变量。
3. 目标市场基于市场分析的结果，我们确定农夫山泉的目标市场为中国中产阶级和年轻一代。
这些消费者对健康生活方式的关注度较高，愿意购买高品质、安全、口感好的瓶装饮用水。
4. 品牌定位品牌定位是决定农夫山泉在消费者心目中的地位和形象。
根据农夫山泉的特点，我们将农夫山泉定位为高品质、可信赖的瓶装饮用水品牌，强调产品的水源、安全、健康等特点。
5. 营销目标我们的营销目标是在三年内实现以下目标：- 增加市场份额，将农夫山泉品牌的占有率从目前的30%提升至40%；- 提高品牌知名度和品牌形象；- 增加销售量，实现年均增长率为15%。
为了实现这些目标，我们将采取以下策略：6. 产品策略针对目标市场的需求，农夫山泉需要不断研发新产品，并提供更多样化的选择。
同时，农夫山泉需要继续保持产品的高品质和安全性，通过严格的质量控制流程，确保产品达到国家标准和消费者期望。
此外，农夫山泉还可以加大对产品的包装创新和功能改进，为消费者提供更方便、更实用的产品。
7. 价格策略农夫山泉应采取差异化定价策略，根据不同产品线和地区的市场需求和竞争程度，合理定价。
在高端市场，农夫山泉可以提供更高价位的产品，以突出其高品质和独特性。
在中低端市场，农夫山泉可以推出更实惠的产品，以满足更多消费者的需求。
基于农夫山泉的STP战略分析
基于农夫山泉的STP战略分析一，饮料市场的基本情况饮料作为一种饮用资源，随着人们的生活水平的不断提高，与人们的生活越来越紧密联系在一起，饮料在人群中的消费比率正在逐渐增加。
随着世界经济的发展和人们生活水平的提高，人们对饮料的认识和要求发生了很大的变化，饮料不再是传统观念中的一壶白开水，一杯茶，或一瓶加了苏打水和糖精的汽水，而必须兼有营养，并不含人造的物质，从而，人们对饮料的功能要求开始多样化。
在全国各地的饮料市场上，品牌繁多，包装精美，广告宣传火爆，而生产饮料的企业不仅有老字号的国营企业，也有国际知名品牌在中国的合资企业，还有利用开发新饮料品种的技术优势在国内崭露头角的乡镇企业，这些企业在满足人们对饮料需求的同时，也改变着人们的饮用习惯和口味，引导着人们的消费时尚。
不同的性别，不同的年龄，不同的职业，不同的收入水平的人对饮料功能的侧重点是不同的。
女性比男性较侧重饮料的营养方面，年龄大的重视饮料能否帮助消化，年纪轻的则喜欢能开胃的饮料，文化程度高的消费者对均衡营养和口味纯正的要求很高……，如果不考虑社交场合，人们在选购饮料时，主要考虑的因素包括：口味纯正，有利健康，口感舒适和价格便宜。
饮料市场的发展与其他产品一样，都是优胜劣汰，既健康又残酷的发生，这种现象是不以人的意志而转移的。
纵观全国前20名饮料品牌，大部分都是中外合资。
饮料是价格低、重量大、运输成本高的货品，地区性口味追求优势甚为明显，口味佳且价格低的产品必然是广大消费者所追求的。
随着市场的不断细分，饮料除了其传统的解渴功能外，又衍生出了各种营养饮品，人们能够更方便、更快捷、更健康的饮用。
我国果汁饮料竞争激烈，市场上集中了哇哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。
由于大品牌的激烈竞争，果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润不断变薄。
近几年，我国果汁饮料产销量快速增长，然而果汁饮料销量与销售额并没有同步增长，果汁饮料市场销售额增长面临巨大的挑战，在销售量猛增的同时，促进果汁销售额的增长成为行业普遍面临的问题。
农夫山泉营销策略
1命名 2பைடு நூலகம்源 3包装
（二）价格策略
1快速撇脂策略 2低价高质
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四 农夫山泉营销策略分析
（三）促销策略
1 广告 (1)“农夫山泉有点甜” (2)“好水喝出健康来”
1998/1999年水饮料行业电视投放费用前十名品牌对比表
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四 农夫山泉营销策略分析
（三）促销策略
2 事件营销 (1)结合体育营销 (2)转战天然水 (3)“一分钱”公益 (4)借势“神州”五号
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五 农夫山泉的借鉴意义
（三）善用事件营销
农夫山泉之所以能够成功地驾驭事件营销，就在于他抓住了事件 营销传播的要点：制造新闻、策划公共事件，借助媒体低成本地进行 广泛传播。
我国企业在一定程度上欠缺一种制造事件、利用事件的能力，缺 少这方面的灵敏度和策划能力，希望通过农夫山泉巧妙、有效运用事 件营销取得成功的例子让企业认识到事件营销对企业发展的帮助，在 以后的营销活动中逐渐开始运用。
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四 农夫山泉营销策略分析
（四）渠道策略
1 经销商制度 农夫山泉采用的是经销商制度
2 捆绑营销 奥运年农夫山泉和TCL家电异业联合
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五 农夫山泉的借鉴意义
（一）差异化
农夫山泉产品定位于高档、包装与众不同；突出宣扬产品原材料 ——水源的独一无二；广告诉求异于他人，即避开明星效应和对水质 的诉求，采用感性和理性结合的方式，提出了“农夫山泉有点甜”的 独特诉求。正是这些差异，才使农夫山泉吸引更多消费者的目光，企 业也从中获得很大的利益，所以企业可以借鉴这种利用差异化取得成 功的经验，寻找差异、把握差异、突出差异和信息传递差异。
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感谢
感谢北京林业大学给我提供一个很好的学习、生活环境；感谢 所有教导和帮助过我的老师和同学；感谢在座的所有答辩老师；感 谢指导老师顾凯平，本论文是在顾凯平老师的悉心指导下完成的， 通过老师的指导我的论文更具有逻辑性和条理性，在此向顾老师致 以真诚的谢意！
农夫山泉市场定位
农夫山泉市场定位本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March农夫山泉市场定位一、农夫山泉市场定位分析农夫山泉成功的最大秘密是其自身独特的差异化市场定位策略。
一个企业如果要真正立于长久不败之地，必须具有其他企业难以复制的实质性差异优势。
著名战略管理专家迈克尔·波特提出的三个竞争战略之一的差异化战略，认为当一个公司能够向其客户提供一些独特的、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价物品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
农夫山泉正是做到了这一点。
（一）、品牌定位差异化，突显农夫山泉“天然水”的高品位农夫山泉基本上在所有的市场上都是从最容易受到影响、对新事物最敏感的群体切入，通过广告这一载体，对口感（有点甜）、水质（采用千岛湖…）进行差异化细分，有明确的市场切入点。
1、有点甜构造消费者心理差异化：联想到山涧泉水。
有点甜的广告语实际上再现农夫山泉是“天然水“这个核心概念，而且口感是水质最有力，最直接的感官证明；水的广告诉诸口感，这在国内还是第一家2、适度的高价提高顾客价值，突显与众不同的农夫山泉高贵品质。
对于农夫山泉的适度高价，实际上是通过价格提升农夫山泉的品牌价值。
3、运动装突出企业对产品严谨认真的态度。
农夫山泉拥有全国最好的运动瓶盖，而且第一个有意识地将运动瓶盖作为大卖点推出，以致于人们以为是它的专利。
农夫山泉迅速崛起，运动盖这一小小的技术装饰（大大的卖点）功不可没。
4、款到发货表明企业的自信，造成供不应求的假象，使经销商提高对农夫山泉的信心。
对终端管理，作为一新兴品牌，大多数总是有点底气不足；农夫山泉反其道而行之，对诊断管理采用款到发货的坚定政策，同时配合起在市场上的造势，在短时间内大量提升市场占有率；终端销售商对农夫山泉更加具有信心。
（二）、广告差异化，塑造“健康水，天然水”概念农夫山泉运动型包装出来以后，抛弃传统广告轰炸的做法，依据农夫山泉的“目标市场定位”，通过策划优美的画面和朗朗上口的广告语，采用差异化策略，使农夫山泉在消费者心目中占据特殊的地位。
农夫山泉营销策略分析
（一）产品策略1.产品名称从产品名称上来看，不同于“康师傅”“娃哈哈”“昆仑山”“百岁山”“怡宝”这些品牌的名称，“农夫山泉”以四个字命名。
一看到“农夫”这两个字，我们便会联想到淳朴、实在的农夫形象，而“山泉”两个字更是符合产品本身“天然水”的概念与特质。
这四个字的组合，从消费者的购买心理出发，更符合消费者追求健康、天然、无污染的消费需求。
农夫山泉，相对于其他以公司名称命名、以水源地名称命名的产品，更有真实感与情景感，产品名称简单易记，特色鲜明，符合产品特色，在无形之中就拉近了产品与顾客之间的距离，激发消费者的购买欲望。
，激发消费者的购买欲望。
2.包装设计一款产品是否能够畅销，不仅取决于产品的质量，与产品的外观设计也息息相关。
尤其是在消费者越来越注重个性化体验与需求的当下，部分消费者更倾向于去购买包装吸引眼球、有特色的产品。
成功的包装不仅仅是为了更好地储存水，更方便运输，更重要的是能够向消费者传达产品信息。
从包装颜色来看，农夫山泉以红色为主色调，迥异于绿、蓝为主色的瓶装饮用水产品。
红色的使用十分大胆，颜色艳丽鲜亮，具有冲击力，尽管主色选取不是素色，但是丝毫没有让人有不舒服的感觉。
从图形设计上来看，农夫山泉以形象的线条勾勒出千岛湖的湖光山色，用具体的形象还原出自然美景与纯正水源。
这样的图像创意设计，符合人们对自然、纯净的追求，有利于满足人们的个性化诉求。
图形的设计赋予产品文化内涵，农夫山泉真实地再现了自然生态文明。
从瓶口设计来看，拧盖式的设计简单方便，无论是打开还是合上，都十分容易操作，消费者饮用便捷，而且瓶内水也不易洒落。
从瓶身的设计来看，瓶身的设计符合人体工学，不同于市场上常见的方形瓶身设计，农夫山泉采用的是直径不一的圆柱形设计，并在瓶身中部增加了凹凸的曲线，增加了摩擦力，方便消费者饮水时手握瓶身。
总而言之，农夫山泉的包装设计，不仅考虑了满足消费者功能性的基础需求，也将设计感融入其中，是美学与实用性兼具的设计。
农夫山泉的品牌发展史
农夫山泉的品牌发展史农夫山泉是中国知名的矿泉水品牌，成立于1996年，总部位于中国浙江省杭州市。
经过多年的发展，农夫山泉已经成为中国矿泉水市场的领导者之一。
本文将详细介绍农夫山泉的品牌发展史，包括品牌起源、发展阶段、市场策略和品牌形象塑造等方面。
一、品牌起源农夫山泉的创始人是姚明，他在1996年创办了农夫山泉公司。
当时，姚明发现中国市场上的饮用水质量普遍较差，于是他决定创立一个以优质矿泉水为主打产品的品牌。
他选择了浙江省绍兴市的一个山泉作为农夫山泉的水源，并在该地建立了一个现代化的生产基地。
二、发展阶段1. 初创阶段（1996年-2000年）在初创阶段，农夫山泉主要面向浙江省市场销售，产品以瓶装矿泉水为主。
由于产品质量过硬，农夫山泉很快赢得了消费者的认可和口碑。
2. 品牌扩张阶段（2001年-2005年）在品牌扩张阶段，农夫山泉开始向全国市场扩张。
他们加大了市场推广力度，通过广告、促销活动等手段提升品牌知名度。
同时，他们也不断改进产品质量和包装设计，以满足消费者的需求。
3. 品牌巩固阶段（2006年-2010年）在品牌巩固阶段，农夫山泉进一步加强了品牌形象的塑造。
他们与一些知名的体育明星和娱乐明星合作，进行代言和宣传活动，进一步提升品牌的知名度和影响力。
此外，农夫山泉还积极参与公益事业，通过捐款、环保活动等方式回馈社会，树立了良好的企业形象。
4. 国际化阶段（2011年至今）随着中国市场的饮用水需求逐渐饱和，农夫山泉开始将目光转向国际市场。
他们积极参加国际展览会，与海外经销商进行合作，将产品出口到世界各地。
同时，他们也在海外市场进行品牌推广，通过广告、赞助等方式提升品牌在国际市场的知名度。
三、市场策略1. 产品策略农夫山泉一直以来都坚持以优质的矿泉水产品为核心竞争力。
他们注重水源的选择和保护，确保产品的质量和安全。
同时，他们也不断创新产品，推出了多种口味和包装规格，以满足不同消费者的需求。
2. 价格策略农夫山泉采取了中高档定位的价格策略。
农夫山泉年渠道运作及价格政策
在促销活动中，农夫山泉会提供价格优惠，如降低商品价格、增加赠品等，以提 高消费者的购买意愿。
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渠道与价格政策的执行效 果
销售数据统计与分析
01
销售额
统计各渠道的销售数据，分析销 售额的变化趋势，了解渠道运作 的效果。
销售量
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销售渠道分布
分析各渠道的销售量，了解产品 的市场覆盖率和渠道的销售能力 。
健康饮水需求增长
随着消费者对健康生活方式的关注增加，对天然 、健康的饮用水需求将进一步扩大。
线上销售渠道崛起
随着电商平台的快速发展，线上销售渠道将逐渐 成为主流，为农夫山泉提供新的增长点。
3
品牌竞争加剧
随着饮用水市场的竞争加剧，品牌形象和差异化 将成为竞争的关键。
渠道与价格政策调整计划
优化线下渠道布局
渠道与价格政策的调整与优化建议
渠道调整
根据销售数据和客户反馈，优化销售渠道结构，提高渠道效率和 客户满意度。
价格政策优化
根据市场竞争情况和客户需求，调整价格策略，保持产品的价格 竞争力。
产品与服务升级
根据客户反馈和市场需求，改进产品和服务，提高客户体验和忠 诚度。
05
未来展望
市场趋势预测
1 2
分析各销售渠道的占比，了解渠 道的分布情况，为优化渠道结构 提供依据。
客户反馈与满意度调查
客户满意度
通过调查问卷、电话访问等方式 了解客户对农夫山泉产品和服务 的满意度，评估客户体验。
客户反馈
收集客户对产品和服务的意见和 建议，了解客户的真实需求和期 望，为改进产品和服务提供参考 。
客户忠诚度
分析客户重复购买率和口碑传播 情况，了解客户的忠诚度，为制 定营销策略提供依据。
市场营销 农夫山泉
农夫山泉营销策略分析及改进方案11广告2班杨欣怡1110741216目录一、农夫山泉及其品牌理念1、农夫山泉发展概况2、农夫山泉的品牌理念二、饮料市场环境及竞争对手分析1、农夫山泉的市场环境2、农夫山泉的SWOT分析三、消费者购买行为分析1、消费者购买考虑因素2、消费者购买频率3、消费者购买场所4、消费者饮用频率四、农夫山泉的营销策略 P61、农夫山泉的产品策略2、农夫山泉的价格策略3、农夫山泉的渠道策略4、农夫山泉的促销策略五、对农夫山泉的改进和建议P12一、农夫山泉及其品牌理念——品牌发展:•农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，是养生堂公司旗下的控股公司；•1998年，首次在央视投放电视广告，在全国掀起红色风暴，市场占有率跃升到全国第三；•1999年至今，瓶装饮用水市场占有率排名全国第一，地位无可撼动；•2002年3月，AC尼尔森市场研究公司发布的“中国消费市场调查”结果显示，在瓶装水行业，农夫山泉是消费者最受欢迎的品牌，在所调查洗发水、方便面、牙刷、手机登最受欢迎品牌类别中，农夫山泉是唯一的民族品牌。
•2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。
•2004年：农夫山泉首批获取国家食品质量安全市场准入认证和产品质量安全(QS)标识；接连得到中央电视台《新闻联播》和《每周质量报告》的报道和肯定；与TC冰箱展开旺季联合促销，掀起异业联合营销的新高潮。
同年，入选“影响中国营销进程的十大企业”。
•2005年，五万元重奖征集广告创意，再次吸引业界的眼球。
•2006年，第四届“一分钱”饮水思源，帮助水源地的贫困孩子；AC尼尔森媒介研究机构评选的“读者文摘信誉品牌2006”农夫山泉品牌榜上有名；同年农夫山泉饮料总产量、销售收入、利税、利润的增幅在饮料工业“十强”企业中均名列第一。
•2007年4月，农夫山泉的“水测试”营销策略在一定程度上改变了消费者的饮水观念，直接大幅度提高了销量；业内指出，农夫山泉的“水测试”矛头直指康师傅矿物质水等非天然饮用水品牌。
农夫山泉-营销策划
农夫山泉营销策划一、天然理念——坚持水源地建厂，水源地生产。
每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权.农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成.二、健康理念-—农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。
农夫山泉掀起的“纯净水对人体无益之争"最终大获全胜。
它始终抓住市场的本质--水质，因此立于水质，抓住市场的本质，占据龙头老大地位。
三、农夫山泉有点甜，抓住本质.说明水质之好（以甜说明水质之好（含有少量微量元素的水，都略微回甜）），又宣传水源环境，自称是“大自然的搬运工。
”重点都在水质。
四、价格创新—-农夫山泉的价格策略分为两个阶段：高价高质阶段：1997年养生堂公司以“有点甜”为卖点，以差异化营销策略，成功推出“农夫山泉”,并通过差异化的包装及品牌运作，迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象.“价格差异化"也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。
低价高质阶段：从今年3月开始，农夫山泉进行了大规模的降价行动，降幅达到30%。
降价使得市场占有率迅速上升，形成了低价高质的品牌差异化。
五、农夫山泉推出“支持北京申奥”活动：农夫山泉一元一瓶，每购买一瓶就有一分钱支持申奥活动等.借申奥“事件”大肆宣扬品牌.六、98年赞助法国世界杯，99年赞助45界世界乒乓球锦标赛，2000年赞助悉尼奥运会中国体育代表团,赞助2008年中国申奥代表团,七、农夫山泉不断推出新的产品概念和主题广告，不同版本、不同主题的广告轮番轰炸广告营销•1998年:“农夫山泉有点甜"央视播出农夫山泉避开明星效应和对水质的诉求，而是出其不意，采用感性和理性结合的方式,从水的质感引导到水的口味上，提出“有点甜"的独特销售主张。
其独特的销售主张确定了其高价的价格策略,每瓶零售价在1。
8元以上，保持了高价格高品牌的形象。
•1999年:“好水喝出健康来”“好水喝出健康来"更加突出了水质，同时也佐证了农夫山泉之所以甘甜的本质原因,相对弱化了上市初期“有点甜”的概念，而是更侧重于水源T岛湖的源头活水。
农夫山泉营销方案
农夫山泉营销方案一、市场背景分析随着人们生活水平的不断提高和健康意识的加强，瓶装水市场需求急速增长。
农夫山泉作为国内领先的瓶装水品牌，具有良好的品牌知名度和市场基础。
然而，随着市场竞争的加剧，农夫山泉需要制定一系列的营销策略以保持竞争力并进一步扩大市场份额。
二、目标市场分析由于水资源紧缺和水质安全问题，饮用水市场受到广泛关注。
针对这一问题，农夫山泉应将目标市场定位于追求健康、注重水质的中高收入人群，特别是年轻消费者和健康意识较强的女性群体。
三、品牌定位农夫山泉作为国内领先的瓶装水品牌，具有纯净、天然的品牌形象。
在品牌定位上，农夫山泉应继续强调自然山泉水的来源，并宣传品牌的可靠性和安全性。
此外，农夫山泉还可以进一步提升品牌形象，加强与健康、环保和可持续发展的关联。
四、产品策略农夫山泉应不断优化产品质量，确保水质安全和口感的卓越。
同时，农夫山泉还可以推出不同口味和规格的瓶装水产品，以满足不同消费者的需求。
此外，农夫山泉还可以考虑推出包装创新，例如可重复使用的瓶子，以进一步强调品牌的环保形象。
五、价格策略在定价上，农夫山泉应考虑市场竞争和消费者需求。
可以通过适度降价来提高产品的市场竞争力，同时也要确保价格不过低影响产品的品质形象。
此外，农夫山泉还可以通过优惠券、促销活动等方式，吸引消费者购买并提升品牌忠诚度。
六、渠道策略农夫山泉可以通过建立更加广泛和有效的销售渠道来扩大市场份额。
除传统的零售渠道外，农夫山泉还可以考虑与超市、便利店等合作，增加产品的销售覆盖面。
此外，农夫山泉还可以加强线上渠道的发展，通过电商平台和社交媒体等方式直接面向消费者。
七、促销策略为了增强品牌知名度和吸引消费者购买，农夫山泉可以通过广告、宣传活动和赞助等方式来进行促销。
可以选择在电视、户外广告和网络推广上进行投放，以提高品牌曝光度。
此外，农夫山泉还可以与体育赛事、健康活动等进行合作赞助，进一步提升品牌形象。
八、客户关系管理为了增强客户忠诚度和口碑传播效果，农夫山泉应注重客户关系管理。
农夫山泉定价策划方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown文本格式输出，不要带图片，标题为：农夫山泉定价策划方案# 农夫山泉定价策划方案## 一、背景介绍农夫山泉是中国领先的矿泉水品牌，成立于1993年，以其清新纯净的口感深受消费者喜爱。
随着社会经济的不断发展和人们对健康生活的追求，矿泉水市场竞争日益激烈，农夫山泉面临着定价策略的调整与优化的问题。
本文将针对农夫山泉的定价问题，提出一套定价策划方案。
## 二、目标定位1. 准确把握市场需求：通过市场调研和数据分析，准确了解消费者需求和矿泉水市场竞争状况，为定价策略的制定提供依据。
2. 提升农夫山泉的品牌价值：通过合理的定价策略，塑造农夫山泉的品牌形象，提升品牌价值，增强消费者对产品的认同感和忠诚度。
3. 实现销售与盈利最大化：在保持产品质量的前提下，通过定价策略的调整，实现销售量和盈利的最大化。
## 三、定价策略1. 基于成本的定价：根据产品的生产成本、包装成本、市场推广成本等各项费用，合理制定价格，确保产品的盈利能力和市场竞争力。
2. 基于市场需求的定价：根据市场需求的变化和产品的特性，合理调整价格，以满足不同消费者群体的需求，并提供差异化的产品和服务。
3. 基于品牌的定价：借助农夫山泉良好的品牌形象和口碑，适当提高产品价格，展现其高品质和高价值，吸引高端消费群体的关注和购买。
## 四、定价策略的实施步骤1. 市场调研和数据分析：通过市场调研和数据分析，深入了解消费者对矿泉水的需求和偏好，掌握竞争对手的价格策略和市场占有率，为定价策略的制定提供基础数据。
2. 确定定价目标和定位：根据市场需求和品牌定位，明确定价目标，确定产品的市场定位，以此为基础确定定价策略。
3. 确定定价策略与价格区间：综合考虑生产成本、市场需求和品牌价值等因素，制定相应的定价策略，并确定价格区间，以保证产品的盈利能力和市场竞争力。
4. 定价实施和监控：根据定价策略，进行价格的调整和实施，并及时监控市场反应和销售情况，评估定价策略的效果，并作适时调整。
农夫山泉的营销策划方案
农夫山泉的营销策划方案引言：农夫山泉是中国领先的饮用水品牌，以其纯净的水源和高品质的产品赢得了广大消费者的认可。
然而，在竞争激烈的市场环境下，农夫山泉需要制定有效的营销策略来巩固和扩大其市场份额。
本文将提出一个针对农夫山泉的营销策划方案，旨在帮助其更好地满足消费者需求，增加品牌认知度和市场份额。
一、市场分析：1.目标市场分析：根据农夫山泉的主要竞争力和目标消费者群体，我们将定位于年轻人和都市消费者。
这一群体对于健康饮食和生活方式越来越关注，更愿意选择高品质的饮用水。
2.竞争对手分析：主要竞争对手包括百岁山、怡宝等饮用水品牌。
我们将分析他们的产品特点、定价策略和市场份额，以制定针对性的竞争策略。
二、目标设定：1.品牌认知度提升：通过提高品牌曝光率，增加农夫山泉的知名度和品牌认知度。
2.市场份额提升：通过差异化营销策略，增加农夫山泉在年轻人和都市消费者中的市场份额。
3.提高产品满意度：通过改进产品质量和提供优质的售后服务，提高消费者对农夫山泉的满意度。
三、营销策略：1.产品差异化：农夫山泉可以推出新品种，例如添加了维生素或天然果汁的功能性饮用水，以满足消费者对健康和多样化的需求。
2.品牌宣传：通过多种媒体渠道，例如电视广告、户外广告等，提高农夫山泉的品牌曝光率。
同时，可以与知名的健康生活方式博主或社交媒体平台合作，加强品牌在年轻人和都市消费者中的影响力。
3.市场定价策略：农夫山泉可以制定针对不同消费者群体的不同定价策略。
例如，针对低收入消费者可以推出竞争性的价格，而针对高收入消费者可提供高端的产品线，并通过奢侈品包装和限量版产品来增加产品的独特性。
4.线下推广活动：定期组织各类线下推广活动，例如赛事赞助、城市街头宣传等，以增加农夫山泉的知名度和产品的体验性。
5.社会责任营销：农夫山泉可以加强社会责任营销活动，例如与环保组织合作，进行水源保护和可持续发展项目，以提高品牌形象和社会认可度。
四、实施和监控：1.建立绩效评估体系，定期评估营销策略的实施效果，例如销售额、市场份额，以及消费者满意度等。
论文：农夫山泉的促销策略分析
农夫山泉的促销策略分析（一）公共关系促进主要是指借助良好的公共关系，向社会公众广泛宣扬企业的产品经营目标、企业的发展理念以及企业为促进发展采用的一系列政策举措，从而使公众更了解企业的定位；对内协调各部门的关系，对外搞好企业与公众的关系，扩大企业的知名度、信誉度和美度，为企业发展提供一个亲民而和谐的销售环境，进而提高产品的整体销售力度。
1、热衷公益的社会公关策略社会型公关主要指企业为树立自身的良好形象，积极举办亲民的社会性活动、公益性活动及外部赞助活动，并进一步提高公众关注度的公关方式。
任何企业，其发展都是不可与回报社会相互脱离的。
企业对社会的回报，将大大改善社会公众对其的印象。
为此，从农夫山泉从功名成就至今，始终积极举办公益性活动，回报社会，并由此成为了饮用水市场的典型模范。
农夫山泉公司一直大力赞助各项体育赛事与建设。
不仅如此，公司还为航天事业提供了千万赞助资金，自此，农夫山泉推出的饮用水也被航天事业部门特定为航天员的专用水品牌。
2008年，四川爆发严重的汶川地震，农夫山泉在第一时间加入抗震救灾的救援活动中，从全国调配180万箱水发往灾区。
农夫山泉董事长钟睒睒还亲临汶川，监督饮用水的发放情况。
抗震救灾期间，农夫山泉共向灾区捐赠饮用水、现金等共计2533万元。
2010年，云南地区特大旱灾兴起。
对此，农夫山泉决定向山区捐赠38万箱饮用水，以全面解决灾区民众对饮用水的需求。
2013年4月，我国四川省雅安地区爆发了7.0级地震，民众伤亡面积较大，日常生活遭受威胁，农夫山泉立即向灾区提供一千万元的救灾资金。
为助力城市俱乐部成功举办世界巡回赛，2015年，农夫山泉又出资赞助该俱乐部。
从农夫山泉成立至今，其始终孜孜不倦地支持社会公益活动，并高度支持中国体育事业。
如在成为武汉网球公开赛的知名合作伙伴之前，农夫山泉就向中国乒乓球国家队提供了连续5年的资金赞助，并与北京申奥委员会携手共同开展了“一分钱”活动。
与此同时，为支持学校体育事业，其还积极开展“阳光工程”活动，为395所学校提供了体育教材采购费用。
农夫山泉
目录一、背景 (1)二、环境分析 (2)（一）宏观环境分析 (2)1、经济环境 (2)2、人文环境 (2)3、政治环境 (2)（二）微观环境分析 (3)1、企业实力分析 (3)2、竞争对手分析 (3)3、消费者市场分析 (4)4、企业产品分析 (4)（三）SWOT分析 (5)（四）SWOT组合分析 (10)三、STP分析 (13)（一）细分市场 (13)（二）目标市场选择 (14)（三）市场定位 (14)四、营销策略 (15)（一）产品策略 (15)（二）价格策略 (16)（三）促销策略 (16)（四）渠道策略 (17)五、经费预算 (17)六、风险及应对策略分析 (18)（一）风险分析 (18)（二）应对策略 (18)农夫山泉营销策划书一、背景农夫山泉股份有限公司是中国饮料20强之一，专注于研发、推广饮用天然水、果蔬汁饮料、特殊用途饮料和茶饮料等各类软饮料。
农夫山泉通过建设在八大优质水源地进行规模化生产，通过遍布全国的营销网络，将各产品分销至全国各地。
坚持“天然、健康”的产品理念，不使用城市自来水生产瓶装饮用水，不在饮用水中添加任何人工矿物质。
坚持水源地建厂、水源地灌装，确保产品的生产过程都在水源地完成，确保所有农夫山泉都是天然的弱碱性水。
除"农夫山泉"品牌之外，农夫山泉还先后创立了"农夫果园"、"尖叫"、"水溶C100"、"力量帝""东方树叶"等品牌，均获得了消费者的认同。
为确保产品品质，农夫山泉建立了严格的质量保证体系，从产品生产、储运到销售做到全过程严格监控。
农夫山泉在2003年通过了ISO9001认证并获得食品质量安全市场准入（QS认证），2004年先后通过食品安全管理体系认证（HACCP）、环境体系（ISO14000）认证、二级计量认证（ISO10012）和"C"标认证，农夫山泉相信只有高品质的产品才能支撑我们的品牌。
经典案例营销分析：第12讲 价格制胜
价格制胜2001年l-5月，农夫山泉销量已完成去年全年销量的90%，一份来自国内贸易局商业信息中心对全国38个城市近2000家超市、商场的权威监测报表显示，农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率已跃居第一位。
农夫山泉成功的关键是什么？答案是价格创新。
农夫山泉的价格策略分为两个阶段：高价高质阶段：1997年养生堂公司以“有点甜”为卖点，以差异化营销策略，成功推出“农夫山泉”，并通过差异化的包装及品牌运作，迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。
“价格差异化”也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。
低价高质阶段：从今年3月开始，农夫山泉进行了大规模的降价行动，降幅达到30%。
降价使得市场占有率迅速上升，形成了低价高质的品牌差异化。
在此基础上，农夫山泉推出“支持北京申奥”活动：农夫山泉一元一瓶，每购买一瓶就有一分钱支持申奥活动等。
借申奥“事件”大肆宣扬品牌，引起了广大消费者的关注，促进了销售量的继续提升。
价格策略用活了，也可以变成威力无比的商战武器，而且率试不爽。
农夫山泉的成功再次证明，“观念创新，万两黄金”。
赠送：创造市场许多食品企业都在感叹，“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调。
”可是，日本的日清食品公司，却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力在食品的口味上下功夫，终于改变了美国人“不吃热汤面”的饮食习惯，使日清公司的方便面成为美国人的首选快餐食品。
他们如何能做到这一点？日清公司在准备进入美国食品市场之前，为了能够确定最佳“切入点”，曾不惜高薪聘请美国食品行业的市场调查权威机构，对方便面的市场前景和发展趋势进行全面细致的调查和评估。
可是调查结论却令日清食品公司大失所望——“由于美国人没有吃热汤面的饮食习惯，而是喜好‘吃面条时干吃面，喝热汤时只喝汤’，决不会把面条和热汤混在一起食用，由此可以断定，汤面合一的方便面在美国市场绝无销路。
农夫山泉市场营销策略
农夫山泉市场营销策略农夫山泉是中国最大和最知名的矿泉水品牌之一，其市场地位的确立离不开其有效的营销策略。
以下是农夫山泉的市场营销策略概述。
1. 品牌定位：农夫山泉以“自然、健康、纯净”为品牌核心价值，定位为高品质的矿泉水品牌。
通过坚持天然水源、遵循严格的生产工艺以及多道净化技术的运用，确保产品的高品质，并通过广告宣传强调其自然纯净的特点。
2. 市场细分：农夫山泉针对不同消费者群体进行市场细分，推出不同规格、类型、价格的产品。
例如，推出不同包装的矿泉水瓶装、桶装、罐装等，以满足不同消费者的需求。
3. 广告宣传：农夫山泉在市场营销中大量投入广告宣传，通过电视、报纸、网络等多种媒体渠道广泛传播品牌形象。
农夫山泉的广告通常以自然和与生活息息相关的场景为主题，以呼应品牌的核心价值和定位。
4. 品牌赞助与合作：农夫山泉在体育赛事、文化活动等领域积极开展赞助与合作，与一些知名的体育赛事、明星和艺术家合作。
例如，农夫山泉与中国奥委会达成战略合作伙伴关系，成为中国奥运会的官方合作伙伴。
这些合作为农夫山泉提升品牌影响力和美誉度起到积极的推动作用。
5. 渠道拓展：农夫山泉在渠道拓展方面注重与各类超市、便利店、餐饮企业等渠道商的合作，扩大产品销售渠道，提高产品的市场渗透率。
6. 售后服务：农夫山泉注重售后服务，在售后环节推出一系列的措施，如24小时客户服务热线、产品包装标注质量保证期限等，展示品牌的负责任态度，增强消费者的信任感。
7. 创新研发：农夫山泉注重产品创新和研发，推出了一系列新品种、新口味的矿泉水产品，以满足消费者对多样化产品的需求。
总结起来，农夫山泉的市场营销策略包括品牌定位、市场细分、广告宣传、品牌赞助与合作、渠道拓展、售后服务以及创新研发。
这些策略的有机结合，使得农夫山泉能够在激烈的市场竞争中取得优势，赢得消费者的认可和支持。
透过降价看“农夫”精心策划的营销策略.销售策划方案
积蓄力量，2000年5月农夫山泉投资3.5亿元，拥有世界上最先进的流水线的淳安水厂建成投产，这不仅大大提高了生产规模，而且大大降低了生产成本。
使得农夫山泉完全具备了在价格上与对手相拼的能力。
1998年至2000年连续三年产量翻番，目前已拥有亚洲最具规模的现代化瓶装水生产基地，规模的扩张为农夫预留了较大的降价空间，价格战的主动权不知不觉转到了农夫山泉手里。
另外，多年连续性的主题品牌推广，使得农夫山泉及养生堂积累的品牌厚度足以傲视群雄。
再加上去年似乎未分出胜负的舆论战，事实上在消费者心中已起了微妙的变化：不管纯净水好不好，喝天然水肯定不会错，因为还没人说天然水不好。
而原先即使怀疑纯净水不好也只有照喝，因为别无选择。
于是，农夫山泉开始筹划在概念诉求上求“异化”，价格上求“同化”的策略，谋取更大的市场份额。
从规模实力到品牌积累可谓万事俱备，只欠东风。
到了今年春天，“东风”来了。
农夫山泉巧借“申奥”东风也许是巧合，仲春四月，与体育渊源颇深的养生堂首脑机关悄悄搬迁到杭州黄龙体育中心——中国最大的体育场馆之一。
养生堂与体育的缘分第一次有了一个具象的符号。
此时，中央电视台播放的农夫山泉的“一分钱”广告正渐入佳境：“再小的力量也是一种支持。
从现在起，你买一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。
”从2001年1月1日至7月31日止，销售每一瓶农夫山泉都提取一分钱，以代表消费者来支持北京申奥事业。
随着刘璇、孔令辉那颇具亲和力的笑脸，这个广告每天都在渗透着百姓们的生活。
随着主办城市投票鼓点的密集，申奥气氛也跟着气温一天天升高，站在申奥队列中的农夫山泉也不知不觉地也成了一锅令人注目的沸水。
企业不以个体的名义，而是代表消费者群体的利益来支持北京申奥，这个策划在所有支持北京申奥的企业行为中可谓是一个创举。
事实上，农夫山泉的出品人养生堂公司，与体育事业特别是中国奥运有着非同寻常的渊源。
2000年7月，中国奥委会特别授予养生堂“2001年——2004年中国奥委会合作伙伴／荣誉赞助商”称号，养生堂并拥有中国体育代表团专用标志特许使用权。
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农夫山泉的价格策略
1998年凭借一部成功的电视广告和一句耐人寻味的广告语一举打响了农夫山泉这个品牌，1998年底，农夫山泉一举杀进全国纯净水行业市场占有率前三名。
10年来，每年的饮料销售旺季我们都可以感受到农夫山泉出色的行销所创造的市场业绩。
农夫山泉以一则广告打响了其农夫山泉的品牌，同时，其提出的“好水喝出好健康”这一概念，独特的销售主张便决定了作为"好水"的农夫山泉，在纯净水行业里的高价格策略。
虽然农夫山泉的取水源有国家重点保护的天然水源－千岛湖，吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
水质量得到了良好的保证，但是由于取水源只有为数的五个，并且均在北方，所以农夫山泉在生产、运输、净化处理过程的成本比同类的纯净水高，因而农夫山泉的高价格也并非是“高品质高价格”的产物，在瓶装水市场如此激烈的状况下，能够打开市场，实属不易。
第一，与“一分钱”相对应的降价策略
2001年1月农夫山泉推出了“一分钱”的电视广告，宣布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中国2008年申奥行动。
农夫山泉的“一分钱”活动，企业不以个体的名义支持申奥，而是代表消费者的利益和主张来支持北京申奥，这是一个全新的思路，既不容易看出企业支持申奥背后的商业意味，又可以以支持北京申奥的巨大影响赢得消费
者的认同和响应，从而促进农夫山泉的销售。
为了配合整体的行销，农夫山泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1元，有力的配合了“一分钱”的活动，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度。
第二：纯净水行业里的价格战
2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。
全国各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步走向冰点。
青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促销0.65元。
广州，600毫升瓶装康师傅矿物质水标价跌破1元，仅售0.9元，在瓶装水的促销方面，农夫山泉由高价格降到促销的0.65，迅速达到了高渗透高掠取的效果，销量大增，成功的将其市场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲。
第三：在终端销售价格方面
要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消费者，搞好终端销售必不可少，正如瓶装水行业对于给零售商的价格，越低批发价格越能吸引终端零售商的亲睐。
各个瓶装水品牌批发价格是不太一致的，正如娃哈哈,农夫山泉,它们给零售售商的价格是:21.5元/件(24瓶装)，其市场价:1.5元/瓶，然而统一.康师傅进价分别为:9元/件(15瓶装)15元/件(24瓶装),但是它们市场价:1.5元/瓶，哇哈哈在纯净水行业的龙头地位自然不可多说，但是农夫山泉的进价与统一康师傅想必相
应的要高出许多，在终端销售上存在一定的弊端，因此，农夫山泉也积极寻找新的取水点，增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以在终端销售上提高终端销售商的亲睐。
同时在桶装水方面，给予终端销售商的相当多的调价权利，农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以桶装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。
纯净水行业的竞争的激烈度从来都不随时间而降低，相反却是越来越激烈，不管是在销售战略上还是对于竞争者的战略上的手段都越加的强硬化，相信在未来又会有更多的优秀营销战略出现在我们眼前。