汽车销售试乘试驾活动方案_1644754929.ppt
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试乘试驾PPT
试乘试驾时：
1.复印客户的驾照 2.客户签订试驾协议 3.确定客户试乘资格 4.提供规范的试乘试驾路线图 5.根据路线图给客户讲解试乘试 驾路线 6.展示了加速、刹车、高速转弯、 过减速带等测试动作
试乘试驾时：
7.试乘试驾路程要达到6公里或15分钟 8.销售顾问陪同客户一起进行试乘试驾 9.先驾车到某一地点，之后让客户试驾 10.试乘试驾时销售顾问有操作功能演示 11.试乘试驾时强调客户感兴趣的配置 及优点 12.在试驾过程中说明车辆的性能及优点
试乘试驾
新乡长久福祥：鲁鑫
试乘试驾的目的是什么？
1.展厅静态介绍的延续 2.提升客户的购买体验
3.激发客户购买的热情
4.取得客户的资料 5.展示我们的品牌形象
试乘试驾前：
1.主动邀请客户试试驾 2.提供专门的试乘试驾车 3.试乘试驾车车身整洁
4.试乘试驾车车况良好
5.试乘试驾车有专门的试 驾停车位
试乘试驾后：
1.口头询问客户的试乘试驾感受 2.销售顾问让客户填写了试乘试 驾反馈表
3.邀请顾客成交
汽车营销试乘试驾
换手
步骤 熄火 拔钥匙 交钥匙 告诉接下来开始试驾 要求调整座椅和反光镜、安全带 强调安全和速度
试驾
试驾要点
少说话-让顾客专心驾驶保证安全，同时让顾客有驾驶自己车辆的感
觉 多恭维-让顾客有满足感，利于成交 注意安全驾驶-安全是最重要的环节 必要时以封闭式问题寻求认同-让顾客对产品有足够的认同感对邀约
预防
在试乘或试驾开始前，就向顾客强调引擎的特点，引导顾客缓慢地踩油 门、起步。 起步时，打开车窗或音响，行驶一段时间后或应顾客要求再关上。
试乘试驾
抗拒话术准备
我坐着感觉太低看不到车头
任何新车都需要一个适应过程，在调节座椅时，前后左右看一下， 找到一个最适合自己体型的位置，适应一段时间就好了
适时询问顾客的订约意向
我记得您对 XX 车型比较中意，你决定选择什么 颜色呢？
填表及尝试签约
环节要点
请顾客填写《意见调查表》并询问顾客订约意向 利用《意见调查表》让顾客不断回忆试乘试驾中的满意点，激发顾
客的购买欲望
在交谈中注意观察和留意顾客表现的购买信息 就顾客的抗拒点适时利用展车再次讲解，促成订约
试乘试驾
回顾下车辆介绍
1、车前方 2、发动机舱 3、车侧方 4、车尾部 5、车后排乘客座 6、驾驶座
试乘试驾
试乘试驾是加强顾客购买信心的重要手段之一，同时 也是提升客户满意度的必要保证。 每家4S店的情况都不同，面对的每位顾客情况也不同， 大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。
纲要
制动响应性很好， 轮胎抓地力强 转向精确
车身过弯时很 稳定,悬挂支撑 性很好
加速推背感 强烈
怠速时很安静, 关门声音很沉实
流程管理试乘试驾
•顾客试驾时 v 让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明。 v 适当指引路线，点明体验感觉。 v 注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏。 v 若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。 v 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点
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流程管理试乘试驾
试乘试驾的标准行为
•试乘试驾后
能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。
v获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。
v激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。
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流程管理试乘试驾
汽车会说话
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顾客的亲身体验 会产生魔术般的效果……
流程管理试乘试驾
试驾前的准备
了解试驾顾客的心理
❖希望和销售人员一起 ❖需要多次试驾不同车辆的 ❖试驾过程中不希望被打扰
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流程管理试乘试驾
试乘试驾的目的：
v试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关
信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加
深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。
v试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客
需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客
• 平坦、宽阔的 柏油路
• 建议车速不超 过60km/h
• 建议车速 60km/h( 不要踩死)
•80 •全程限速80km/h！
• 坑洼的柏油路或沙石 路，长度应不小于 500m；
• 建议车速20-40km/h
• 平坦、宽阔 的柏油路
• 建议车速不 超过40km/h
• 车辆操控与稳定 性能
• 转向的准确性 • 前座椅的包覆性
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流程管理试乘试驾
试乘试驾的标准行为
•试乘试驾后
能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。
v获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。
v激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。
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流程管理试乘试驾
汽车会说话
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顾客的亲身体验 会产生魔术般的效果……
流程管理试乘试驾
试驾前的准备
了解试驾顾客的心理
❖希望和销售人员一起 ❖需要多次试驾不同车辆的 ❖试驾过程中不希望被打扰
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流程管理试乘试驾
试乘试驾的目的：
v试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关
信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加
深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。
v试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客
需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客
• 平坦、宽阔的 柏油路
• 建议车速不超 过60km/h
• 建议车速 60km/h( 不要踩死)
•80 •全程限速80km/h！
• 坑洼的柏油路或沙石 路，长度应不小于 500m；
• 建议车速20-40km/h
• 平坦、宽阔 的柏油路
• 建议车速不 超过40km/h
• 车辆操控与稳定 性能
• 转向的准确性 • 前座椅的包覆性
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一汽丰田培训资料-销售流程—试乘试驾(ppt 24页)
试乘试驾如何开始？
试乘试驾的流程
试乘试驾流程的重点
试驾过程中强调： 安静性和行驶舒适性 加速性 稳定操控性 驻车性能 高速性能 ……
如何转移到报价签约
试乘试驾的流程
询问顾客是否喜欢 寻求共识 过渡到报价签约阶段
顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后， 如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段
试乘试驾的执行
顾客赴约到达时
试驾顾客必须出示驾照 试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字
试乘试驾的执行
销售人员驾驶
试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规 范、试乘试驾时间
试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操 作，前后座乘员均应系上安全带
在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交 通法规，给予顾客示范标准安全驾驶
标准销售流程
售前准备 售后跟踪和 服务
店内 接待
热情
明
签约成交
商品说明
试乘试驾
试乘试驾的作用与意义
试乘试驾概述
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过 切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的 认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾 客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行 解释说明，建立其信心
试乘试驾的步骤
试乘试驾前的准备 顾客到达时 试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客） 试乘试驾的结束及资料登记
试乘试驾的准备
人员的准备 路线的准备 如何凸显车辆的优势 展车的准备 试驾时间
试乘试驾的准备
销售员的准备工作
车辆 文件 试驾员 试乘试驾时间 顾客资料 试乘试驾路线
试乘试驾活动方案
试乘试驾活动方案一、活动背景。
汽车已经成为现代社会生活中不可或缺的一部分，而试乘试驾活动作为汽车厂商和经销商常见的市场推广活动，已经成为了吸引消费者关注和提升品牌知名度的重要手段。
通过试乘试驾活动，消费者可以亲身感受汽车的驾驶体验，了解车辆的性能和功能，从而更加直观地了解汽车产品，增加购车的信心和欲望。
二、活动目标。
1. 提升品牌知名度，通过试乘试驾活动，让更多的消费者了解品牌，加深对品牌的印象，提升品牌知名度和美誉度。
2. 增加销售量，通过试乘试驾活动，吸引更多潜在客户参与，提高购车的意愿，增加销售量。
3. 建立客户群体，通过试乘试驾活动，建立起一批对品牌有兴趣的潜在客户群体，为后续的销售和推广活动提供有力的支持。
三、活动内容。
1. 车型展示，在试乘试驾活动现场，展示各种车型的外观和内饰，让消费者全面了解车辆的设计和配置。
2. 试乘试驾，为参与活动的消费者提供试乘试驾的机会，让他们亲身感受汽车的驾驶体验，了解车辆的性能和操控。
3. 专业讲解，安排专业的销售人员和技术人员在现场为消费者提供详细的车辆介绍和解答各种问题，增加消费者对汽车产品的了解和信心。
4. 互动环节，设置互动环节，例如汽车知识问答、抽奖活动等，增加活动的趣味性和参与度。
5. 礼品赠送，为参与活动的消费者提供一定的礼品赠送，例如汽车配件、精美礼品等，增加消费者的参与热情。
四、活动流程。
1. 活动前期准备，确定活动时间、地点和参与车型，制定活动宣传方案，准备活动物资和礼品。
2. 活动宣传，通过各种渠道进行活动宣传，包括线上宣传、线下宣传和合作推广，吸引更多消费者参与。
3. 活动现场布置，在活动现场进行车辆展示和试乘试驾区域的布置，设置专业的讲解区和互动环节。
4. 活动进行，按照活动流程进行车辆展示、试乘试驾、专业讲解和互动环节，保证活动的顺利进行。
5. 活动总结，对活动进行总结和评估，收集参与者的反馈意见，为下一次活动做好准备。
五、活动保障。
某汽车试驾活动策划方案.pptx
总负责：4S店总领导
现场接待咨询4人
负责现 场客户的接 待
负责客 户试驾登记 事宜
网络问 卷的收集 ， 整理
物料布置4人（古艾）
负责灯 光音响，舞 台搭建，活 动宣传设计 ，主持人的 安排工作， 保证整个活 动按序进行
礼品配置：
同城经销商上报的晋级客户名单中如果出现同姓名及同身份证号的客户，GAAC即按其报名日期先 后将客户信息反馈给经销商，由先报名处经销商与客户确认参与活动场次，客户自行选择。经销 商确认后将信息反馈至GAAC进行更新。GAAC将信息反馈至另一家经销商。缺口处经销商从备选客 户中补充晋级活动人员并报与GAAC报备。
平面图
活动布置图
整体平面图
• 综合试驾项目以经销商自行选择项目执行，场地大小随开展项目需求而做相应调整 • 具体场地尺寸以经销商执行部分为准，经销商可跟据实际场地进行各区域设置的相应
调整
活动布置图
45度角俯视图－01
• 综合试驾项目以经销商自行选择项目执行，场地大小随开展项目需求而做相应调整 • 具体场地尺寸以经销商执行部分为准，经销商可跟据实际场地进行各区域设置的相应
报名答题信息
“智”取天机：品牌、产品、安全驾驶综合知识测试
– 参赛客户通过笔试对奥迪品牌、Q系产品、安全驾驶、智力测验等问题进行 回答。综合考量参赛客户的知识储备、对奥迪品牌的了解及综合能力。
– 答题内容规划：20道题，每道5分，共计100分，限时20分钟内完成。
相关文件：点击以上链接打开 《进·享 王者之路 奥迪Q系青藏quattro®之旅－智取天机 问卷》原稿，含答案
设置步骤：
安装－游戏设置－操作设置－选择：生命值难度 1－选择级别与难度：初级－选择歌曲： 1、Fantasy, 2、Feling of love ） 限时3分钟，客户以完成游戏中的500万分为达标，每增加300万分即可获加1分分值 如客户顺利完成第一首歌曲目即进入第二首歌曲的挑战。如未能达标游戏则自动结束，游戏中所得分数 不计分值。 聚科技与趣味于一体，挑战客户的体能及四肢协调能力，生动体现奥迪品牌的科技元素。
汽车销售试乘试驾活动方案版
花样调酒师炫技调酒表演，并为不同颜色的骏捷FRV 特制一款鸡尾酒，结合酒品诠释不用颜色骏捷FRV所 散发出的不同气质与品味！
静谧天籁休闲晚宴
久违的露天电影
通过露天电影的形式播放骏捷FRV广告片及欣赏视频
露天电影－近期热映电影
VIP媒体与高层深度沟通
Face-to-Face
在户外晚宴过程中，与此同时， 在乡村会所的VIP Room中安排 VIP媒体与骏捷FRV高层面对面的深度沟通机会
乡村会所园林空地 会所内VIP Room
BBQ、天籁之音演奏（精神内涵） 互动游戏（设计感、空间感、宁静感、色彩情绪）、露天电影 VIP媒体与中华高层深层沟通
21:00-09:00
会所 单间客房
Байду номын сангаас
休息
第二天 返程 09:00-11:00
乡村会所－市区
驾驶体验，结束自由休闲之旅
骏捷FRV4S旗舰店－发车仪式
传播 规划
基础信息
试驾时间 & 城市 & 媒体规模
时间 6月05日（周四）
6月-7月 6月12日（周四） 6月19日（周四） 6月26日（周四）
城市
北京
上海 深圳 昆明
媒体规模 30人 20人 30人 20人 15人
试驾发车地点
试驾目的地
骏捷FRV－4S旗舰店 北京昌平柿子林会所
单独深度试驾
骏捷FRV－4S旗舰店 上海辉煌马术俱乐部
时间 6月05日-7月25日
地点 北京
路线
北京市内 记者自定
主题
体验空间、动力、 品质等整体性能
形式
到经销商处领车 媒体单独试驾
媒体（20家） 网络/平媒
3-6天的深度试驾 还车、刊出
静谧天籁休闲晚宴
久违的露天电影
通过露天电影的形式播放骏捷FRV广告片及欣赏视频
露天电影－近期热映电影
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Face-to-Face
在户外晚宴过程中，与此同时， 在乡村会所的VIP Room中安排 VIP媒体与骏捷FRV高层面对面的深度沟通机会
乡村会所园林空地 会所内VIP Room
BBQ、天籁之音演奏（精神内涵） 互动游戏（设计感、空间感、宁静感、色彩情绪）、露天电影 VIP媒体与中华高层深层沟通
21:00-09:00
会所 单间客房
Байду номын сангаас
休息
第二天 返程 09:00-11:00
乡村会所－市区
驾驶体验，结束自由休闲之旅
骏捷FRV4S旗舰店－发车仪式
传播 规划
基础信息
试驾时间 & 城市 & 媒体规模
时间 6月05日（周四）
6月-7月 6月12日（周四） 6月19日（周四） 6月26日（周四）
城市
北京
上海 深圳 昆明
媒体规模 30人 20人 30人 20人 15人
试驾发车地点
试驾目的地
骏捷FRV－4S旗舰店 北京昌平柿子林会所
单独深度试驾
骏捷FRV－4S旗舰店 上海辉煌马术俱乐部
时间 6月05日-7月25日
地点 北京
路线
北京市内 记者自定
主题
体验空间、动力、 品质等整体性能
形式
到经销商处领车 媒体单独试驾
媒体（20家） 网络/平媒
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