关于踩盘

关于踩盘
一、对于踩盘的认识
1、踩盘在市场调研中的地位
当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。

踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

2、踩盘是为了解哪些信息
平时可通过多渠道了解相关楼盘信息：
◎基本技术指标——各大房产网和项目网站
◎项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站
◎推盘节奏——项目动态监控
◎户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数
◎销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）
◎购房者对楼盘的评价——业主论坛
踩盘的作用可以对以下的信息有较为直观的了解：
（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；
（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。

还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。

（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。

二、踩盘信息搜集方法
1、对各种环境的感性认识
踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。

这就需要调查人员不仅只局限于和售楼员交谈，还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。

“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。

2、对营销方面的感受
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。

这主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。

3、对产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。

4、客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。

踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。

基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。

看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。

要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。

5、细致价格情况调查
均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：
楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。

景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。

价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。

6、真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。

这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。

一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。

所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了，同时还可以通过挑选几套好中差的房源进行咨询，如果性价比较好的房源可供选择面还很广，说明该项目的销售状况并不太好，反之，如果性价比较差的房源的可选择面都较有限了，说明该项目的销售状况是比较好的，可根据调查项目的房源配比状况大致推算出该楼盘的销售比例。

7、空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。

三、踩盘时需注意的方面
1、明确人员、主要目的和最佳时间
很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。

如有些资料完全可以不通过售楼处获得。

要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。

如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。

不要选择这几个时段：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。

还有最好不耽误销售人员接客户的机会。

总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。

2、确定踩盘身份
有时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。

一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。

在去先产个之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。

如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。

如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

如果是直接说自己是踩盘的，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。

怎样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。

如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你可能成为销售人员的朋友。

经常保持联系可以让你在以后的市调中阻力更小。

3、准备好踩盘设备和交通工具
为了获得足够份量的信息，市调人员需要进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可能要配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”。

踩盘内容
一、调查的内容
1、与调查目标相关的单位
2、楼盘概况除
3、楼盘质素
4、售价
5、付款方式与折扣
6、销售方式
7、成交情况
8、客户群体
二、潜在客户（目标市场）调查
1、目标市场概况
2、潜在客户市场细分及心理需求分析
三、周边竞争楼盘调查
四、周边同类型物业的调查
五、调查资料的分析。