销售人员激励的文章

销售人员激励的文章

激励是企业管理及销售管理的重要内容，在管理的教科书中，有很多的激励理论，但无论那种理论，其作用都是有限的，都不可能适用任何时期和任何情况。

激励的最大难点是如何保持激励的有效性，往往对这个人有效的激励对别的人就不起作用，或者在一个时期很好的激励措施过了一段时间就没有什么效果了。

这里面最主要的原因就是没有考虑到激励的针对性和持续性。激励的关键是要与被激励者的期望相符，否则再好的激励也是没有作用的，而每个人的期望又都是不同的，在每个阶段的期望也是不同的。所以在实施激励的措施时，特别是在销售管理中对销售人员激励时，首先要清楚销售人员的期望。

销售人员的期望

很多人都用马斯洛的需求理论来分析人的需求，其实销售人员的期望概括起来是比较简单的：

物质回报

工业品的营销模式是销售人员的上门直销，相对于其它职位，其工作需要更大的自主性和主观性，其价值也是他人所不能替代的，同时销售人员的工作又极为辛苦和孤寂。因此一般的公司给予销售人员的待遇都高于其它职位的人，销售人员本身也对此也有着更强烈的愿望。

给予销售人员满意的物质回报，自然关系到销售人员自主能动性的发挥，也与销售业绩的取得有着直接的关系。当然这个物质回报也要公司所能承受，不然成本过高肯定也不是长久之计。

物质回报要建立在合理的基础上，关键是还要及时兑现。大型正规的公司一般都有完善的制度，其承诺的兑现也不会有什么疑义。但很多私人公司的老板往往事先给予过高的许诺，而事后又经常不予兑现，这样的许诺还不如没有。

如果公司不能处理好给予销售人员的物质回报，再谈什么销售管理都是没有意义的，这也关系到公司的诚信。任何管理都要落在实处，对所有的工作人员而言，物质待遇无疑都是第一个基点，毕竟每个人首先都是要生活的。

当然不能把物质回报当作刺激销售人员的唯一办法。

工作愉快

没有合理的物质回报，工作肯定不会愉快，只不过工作愉快的范围要远远大于物质回报。每个人愉快的标准可能都是不同的，但应该包括身心的愉快，环境的良好和工作的顺利。

身心的愉快主要是个人的调节，可能还包括很多工作以外的东西。但是没有愉快的身心，工作上也不会愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所决定的。

环境的良好与公司的文化、工作条件、直接领导者密切相关。良好的工作环境除了工作所需要的硬件之

外，工作氛围和内部关系更为重要，直接领导者的领导素质和领导能力往往也起决定作用。

工作能否顺利是由很多事情综合决定的，有客观的，也有主观的，销售人员的个人努力在其中起主要作用。

不断进步

任何人都渴望自己能够不断地进步，这种进步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素质和能力。销售的从业人员一开始都很年轻，有时把自己长期的发展更看重于短期的物质回报。

职位的升迁是对销售人员成绩和能力的肯定，无疑也是大多数销售人员的职业目标和理想，自然也能带来更多的物质回报。

销售工作本身就需要广博的知识，所以只要销售人员塌实工作，就基本能够不断丰富自己的知识和进行更新。任何人的职业生涯都是经验积累的过程，销售人员肯定希望除了销售经验之外，拥有更多的其它经验，为今后的工作打下良好的基础。

销售人员不同阶段的期望分析

销售人员随着从事销售工作时间的增长，其心态和期望一定会产生变化，所以相应的激励措施也必须随之调整。详见表1。

表1：销售人员各阶段分析

阶段从业

时间

特点通常的期望激励的重点

和配合工作

Ⅰ一年

之内

销售人员刚开始从事销

售工作，热情迅速高涨。

但没有任何工作经验，缺

乏物质基础。

迅速掌握销售技能，在工

作上迅速取得成绩和得

到认可。

他们这时是公司的潜力，公司应当

给予他们有效的帮助，使他们较快

地具有独立工作的能力。

Ⅱ一至

三年

工作热情仍在上升，但速

度相对变缓。逐步积累了

一定的工作经验，开始获

得物质回报。

进一步扩大销售业绩，拥

有稳定的工作和收入。

他们这时是公司的希望力量，在有

效帮助的同时，不断激励，使其尽

快成为业务骨干。

Ⅲ三至

五年

工作热情达到顶峰，并能

相对保持，有时也会有所

下降。已有大量的工作经

验，并取得了相当的物质

回报。

保持销售的持续性，

得到

升级或升职。

他们这时是公司的中坚力量，激励

的同时，要适当减压。

Ⅳ

五年

以上

工作热情逐渐下降，并保

持在一定的程度上。拥有

丰富的工作经验，物质回

报也达到了较好的程度。

得到升职和认同感及成

就感。

他们这时是公司的元老，还要继续

激励。同时让他们帮带新的销售人

员，发挥其更大的作用。

概括起来如图1所示。

图1：销售人员的工作热情曲线

该曲线只是实际经验的感觉，并非精确的样本统计。销售业绩受客观条件的影响和制约很大，如果只考

虑主观因素，销售成绩应与工作热情成大致的正比。所以保证销售人员的激情至关重要。

销售管理所要做的事情

销售管理的内容很多，但对销售人员一定要落在实处，要能够对销售人员的实际工作起到作用，仅仅停留在理论上是没有意义的。

针对销售人员，销售管理的目的和作用就是要让他们发挥出最大的工作热情和能力，并为他们创造有利的条件和给予切实的帮助。