浅谈连环计在商务谈判中的运用

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计,其中有许多企业运用次计获得了巨大的成 功及收益。如金六福公司运用连环计,只用 了三年就做到了10多亿的年销售额.成功跻身 了白酒五强,作为一个品牌后来者,金六福公 司频频施展白酒。连环计”随着金六福广告 宣传力度的增大,使得金六福的规模几年来不 断扩大,但他们始终把产品质量问题放在重要 位置。只有这样,广告宣传才能达到预期的 效果。同时,金六福酒的营销服务投入也很 大,但他们一直也强调对营销服务加强管理, 实施主动积极的控制。正是充分重视白酒业 最重要的三个环节,并做到每个环节都有妙 计,且环环相扣。所以金六福的成功绝非偶 然。
5如何应对谈判对手的连环计 现代市场竞争异常激烈,备商家为了自己
在竞争中立于不败之地,使出各种计谋,不论 是在经营活动中还是在商务谈判中,连环计都 是常见的,可能当局者迷,旁观者清,为了不轻 易中了竞争对手的连环计,这就需要我们具有 较好的应对措施。 5.1谈判前做好充分准备
不论做什么事之前,要想取得成功必须要 做好充分的准备,让对手认为无懈可击,让他
在商务谈判伊始,谈判双方早已做好了充 分的准备,定好了目标那就是使得自己获得最 大的优惠或利益最大化,计划好了用各种谋略 使用连环计,让谈判对手跟着自己的意愿及步 骤来谈,让对手觉得自己是在以客观,合理 的价格或服务与自己谈判。
让对手放松警惕,最终降低自己的心理预 期。正合自己的意愿,取得信任。然后协调 彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商 而争取达到意见一致。最终做到“以理服
的较量。而古代“三十六计”中的连环计在现代商务谈判中尤为多见。正确使用次计,使得谈判趋势版麓自己预计的方向发展,■漓完
成谈判任务.使得双方共赢,托显得尤为重要了。
关键词:商务谈判 谈判主体 竞争对手 连环计 应对策略
中图分类号:F71
文献标识码:A
文章编号:1673--8209(2009)10--0002--02
pages.
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手在谈判中可能有的行为作清晰的了解。 事件的发展往往按照平均的定律进行,不
同事件的表现特征,大多可以反映人类一般行 为规律。具体的每一个人可能都是一个不解 之谜,但把众多的“一个”加起来时,就会 得到一种数理逻辑上的肯定或是否定。谈判 者不一定能预知谈判对方的某一个人会怎么 傲,但可以测知作为谈判对手的一般人会怎样 反应。 3.3要在对一般人的行为分析的基础上对特 定谈判对手进行分析和了解
5月下旬.力拓率先发表公告,宣称已经与 日本确定了2009年铁矿石谈判的首发价.粉矿 按照33%的降幅执行.而截至今年3月,铁矿 石的现货价格却已经从2008年6月高点下跌
一2一
万方数据
商务谈判
了接近600/0,33%的降幅显然令需求量大的中 国难以接受。全球第四大钢铁制造商韩国浦 项钢铁则出面要求铁矿石降价50%,但在铁矿 石供应商的压力下,最终包括韩国浦项钢铁、 台湾中国钢铁、中龙钢铁均无奈接受了力拓 的2009财年铁矿石谈判首发价,也就是降价 3 3%。这是力拓的第三计。远交近攻”。
己方认为已无谈判的必要,适时可以选择放
弃。有时,放弃不失为一招好棋。
6结论 商务谈判是指不同的经济实体各方为了
自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟 通、协商、妥协、合作、策略等各种方式, 把町能的商机确定下来的活动过程。而这其 中的策略是各商家努力实施的,利用各种计谋 在商务谈判中过的利益,增加筹码。
们无从下手,这样以不变应万变,就是最好的
应对方式。成功是为那些做好准备的人的.
5.2要求谈判人员具有敏锐的洞察力
谈判人员是商务谈判的主体,他们的个人
能力对谈判起着至关莺的作用,在这复杂的商
务活动中,适者生存,谈判人员具有较强的洞
察力,当对手在实施连环计的时候露出马脚时
谈判人员能够及时洞察以便做出对策。挽回
获得利益最大化。连环计在其中更是备 受企业青睐,我们只有多观察,多思考,多体
2009年第10期 ’—reniiziyuangua耐i。’
会,才能察觉,以便采取措施应对,避免损失。
参考文献 【1】毛国涛.商务谈判【M】.北京:北京理工出版
社,2009. 【2】孙平.当代商务谈判【M】.武汉:武汉大学出
连环计是计中套计,环环相扣,丽一旦其 中的一计并未成功,势必会影响全局。给计划 者或执行者带来不必要的麻烦.扰乱计划的实 施,不得不重新设定计划。最糟糕的是如果 被谈判对手察觉,可能会让对方怀疑自己的谈 判诚意,导致谈判陷入僵局。
甚至会直接导致谈判破裂,那样就会得不 偿失。
4连环计在商务谈判中的运用 在经济活动中,各商家特别喜欢运用连环
现以后,必须进行迅速的处理,否爨IJ就会对谈 判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判 破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好 地解决,就会导致谈判破裂。具体问题具体 分析是做~切事情的基本原则之一。所以在 商务谈判中,许多计策是可以搭配使用的,也 就是使用连环计,将僵局的问题化整为零,逐 个击破或是左右开弓,击中目标。打破僵局, 化解矛盾。
版社,2007. f3】李品媛.三十六计与商战【M】.大连:东北财
经大学出版社,2003. “】徐春林.商务谈判【M】.重庆:重庆大学出版
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1引言 “将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其
势。在师中吉,承天宠也。”出自三十六计 中的第三十五计——连环计。意思是讲敌人 兵多将广,不可与之硬拼,应设法让他们自相 牵制,以削弱他们的实力。三军统帅如果用 兵得法,就会像有天神佐佑一样,轻而易举地 战胜敌人。最早是出自三国,庞统怂恿曹操 把战舰用铁链勾连起来,然后纵火焚烧,使之 无法逃脱,这就是连环计。连环计就是让敌 人自己牵制自己,然后再去谋取。用一条计 谋使敌人自己牵制自己,再用一计进攻敌人, 两条计谋结合起来运用,就能够摧毁势力强大 的敌人。商场如战场,买卖就是用兵。古人 的智慧现在也更多的体现在商战中。
在中铝和力拓双双宣布进行l 9 5亿美元 的交易后。中铝便积极筹资完成交易,而同期, 力拓则一直等待反转的机会。3月,由国家开 发银行牵头,中国农业银行、中国银行和另 外一家政策性银行中国进出i:l银行组成银团, 终于向中铝提供210亿美元并购贷款时,铁矿 石市场也出现了回暖的迹象。与此同时,受 益于中铝的巨额资金,力拓澳大利亚公司股价 一度从32澳元/股暴涨至77澳元/股,而英 国公司的股价则飙升至31.16英镑/股,累计 为力拓公司带来了210亿英镑的浮盈,约合人 民币2350亿。然而在力拓看来,一旦中铝入 股.那么对于公司在未来的铁矿石谈判中多少 会产生“不利”的影响,因此,在借助中铝 注资计划实现公司形势扭转的同时,力拓却 “瞒天过海”,选择了与同样是铁矿石公司的 必和力拓。暗度陈仓。,并于6月宣布正式合 作,而双方的合作也直接促成了力拓与中铝集 团的“毁约门”。这是力拓倒施的第二计 “暗度陈仓”。
损失。
·
5.3反客为主
当发现对手在使用连环计时,己方可以应
事利用,将计就计。在适当时候做好准备,发
Hale Waihona Puke Baidu
起猛攻,反客为主,让对手措手不及。
5.4直接点明.开诚布公
当发现对手使用连环计,又无可应对措
施,可直接点明,要求对手开诚布公,这样把谈
判摆到桌面上来,逐一解决。
5.5 “走为上。
如对手使用连环计暴露,谈判陷入僵局,
2使用连环计的原因 在商务谈判中,谈判双方不论用什么计
谋,都是为了达成交易,尽量使得杠杆向自己 倾斜。商务谈判是确定性和不确定性的完美 结合,是形成、调整和满足双方心理预期的 艺术。而谈判谋略是用来应对不确定性的一 种有效的分析工具,谈判者通过不断地思索和 整合,以提高己方的胜算。使用连环计的原 因如下: 2.1实现利益最大化.。以理服人。
人”。 2.2僵局发生后。运用。连环计。打破僵局, 化解矛盾
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当 双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又 都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的 矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进 不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出 现,其原因就在于来自不同的企业、不同的 国家或地区的谈判者,在商务谈判中,双方观 点,立场的交锋是持续不断的t当利益冲突 变得不可调和时,僵局便出现了。当僵局出
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浅谈“连环计"在商务谈判中的运用
商务谈.刹
金碧乔 (南昌航空大学经济管理学院 江西南昌 330063)
摘要:随着我圈改革开放以来,市场经济发展日趋威熟。商务谈判成为了经济活动重要的一环,它的成功与否直接关系着市场经济活动
是否质利进行。而在商务谈判中,谈判双方都在运用着不同的计谋尽量使得已方利益最大化。可以这么说,商务谈判也是谈判双方谋略
相反,大家熟悉的秦池酒,曾经也是很成
功的产品。虽然,秦池的广告宣传投入非常 多,当时还是中央电视台的标王,家喻户晓。 但生产规模急速扩大后,由于只重视宣传这一 环节的计谋,而忽视了质量谋略,产品质量问 题没有得到很好的控锻,只能是昙花一现,最 终导致了失败。
其实,在前不久发生的澳大利亚力拓间谍 门事件中,不难看出,力拓公司在中国倒施了 连环计。中铝集团尚未从力拓公司单方面毁 约的阴影中平复,那边力拓就已经利用在华员 工轻易掌握了国内钢铁企业的信息,并借助 “贿赂牌”分化钢铁企业内部,迅速掌握了 铁矿石谈判的先机。2009年2月初当中铝集 团为力拓提供高达1 95亿美元近似援助性质 的收购时,这家以中国作为最大客户的澳大利 亚铁矿石公司就已经实施了一次堪称完美的 间谍计划——在雇用了知名国际投行担任财 务顾问后,中铝集团却依然只能眼巴巴看着力 拓公司以不到2亿美元的代价轻松离场。其 中一个无法忽视的原因就在于同时担任中铝 财务顾问和力拓配股承销商的摩根大通,这种 不合常理的投行“兼职”对于交易结果的影 响不言而喻。这是力拓的第一计,利用企业 高管实施。美人计”。
一项大的商务谈判,可以事先得知或测知 对方可能派出的代表,因此可以动用一切可能 的合法手段了解谈判对手的性格特点,制定出 相应的谈判方案。对于无法事先了解的谈判 对手,则要采取“随机应变”的战术,在谈 判的初期阶段,通过交谈和观察,洞察对手讲 话的实质、心理活动及其气质,以便随时调 整自己的策略。波音公司为了在世界航空市 场占领先机,需要搜集有关飞机凤洞方面的资 料。在这个领域内,德国人领先美国人约十 年之久,如果完全靠自己投资研究,势必落后 于欧洲航空产业。无数次的谈判都不成功, 不管为经济的还是历史的原因,德国人都不愿 出让这项技术。波音的一位高层技术主管发 现,对方一位曾在二战时期为纳粹研究这项技
3使用连环计的优缺点 3.1优点
任何一种计谋,只要计划得当,选择得当。 执行得当,都会形成一种戏剧性的变化,这种 变化可以让实力得到转移,可以让设计者和执 行者比对手占有优势,从而达到一种胜利。 使用连环计不易让谈判对手引起察觉,使用得 当甚至会让对手信任自己,加强双方沟通,提 供较好的开场气氛,使得谈判顺利,朝着良好 的方向发展。最重要的一点就是通过预期计 划实现了自己的心理预期或接近目标。 3.2缺点
而力拓在中国市场,从最初允诺与中铝合 作,推动公司股价大涨,脱离困境后恶意毁约, 甚至在铁矿石谈判中使出“美人计”,力拓 在这场国际的商业较量中,已经彻底上演了一 幕现实版的“趁火打劫”。这便是力拓的第 四计。
细数力拓实施的。美人计”、。暗度陈 仓”等等,实际都是。以时间换宅间”的连 环计,而目的就是为了能够从中国钢铁企业获 得更多的利润。从一开始就是力拓设计好的 一个连环计。在与中国钢铁协会的谈判中, 一一实施。好在中国司法机关同样用三十六 计之“关门捉贼”终结了力拓的把戏。
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