浅谈商务谈判成功要素

浅谈商务谈判成功要素

一、勾画自己的谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面

对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。

二、为对方着想

尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。

三、寻找共同点

四、建立良好气氛

1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

五、劝说

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。

六、洽谈的发展趋势

1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。

比较：后者可取。

七、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

八、准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。

九、缓和洽谈气氛

十、抓住成交时刻

在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。

一、为公司的政策所禁止

二、无法得到详细的资料;

三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用;

四、找借口长期地拖延下去;

五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄;

六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用;

七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。

卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。