论述影响国际商务谈判的文化因素分析

摘要: 将国际商务谈判置于文化语境中, 从跨文化的视角对国际商务谈判中的主要文化要素: 价值取向、思维差异、风俗习惯及时空概念等进行分析, 指出国际商务谈判文化差异的根源影响其社会成员的传统核心价值观并直接影响到国际商务谈判的结果, 旨在增强谈判者的跨文化谈判意识, 促进成功的跨文化商务交流。



关键词: 商务谈判; 跨文化交际; 文化因素



随着经济全球化时代的到来, 国际间商务交往活动日俱频繁, 谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判作为跨国界活动中人际交往中的特殊形式, 不仅是经济领域的交流与合作, 也是文化之间的交流与沟通, 必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。因此, 文化因素对谈判的成功起着至关重要的作用并直接影响商务交往的实际效果。



一、文化差异影响国际商务谈判的体现



文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。



1. 文化差异影响沟通过程文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通过程。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。



例如, 来自高文化内涵国家的人们常常使用含蓄的语言进行沟通, 其谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法, 只有了解说话时的情景才能准确理解对方语言的真正含义; 而文化修养低的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此, 这两种不同文化修养的谈判者进行谈判时, 往往是一方认为对方过于粗鲁, 而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意, 或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可, 而在进行深入沟通时, 往往就会遇到障碍。



日本商人在交流中注重礼貌, 较多地采用正面的承诺、推荐和保证, 而较少采用威胁、命令和警告性言论。日语作为高情景语言, 在商务谈判中有许多用于示意说话者继续讲下去和重复某些信息的词语。例如, 一词, 在英语中字面意思为可以是, 我听到了是的, 请继续往下说是的, 我真的不想说, 但你应该明显知道答案是不。在跨文化商务沟通中, 有时美国人以为与日本合作伙伴意见达成一致时, 而事实上

日本人正在婉转地表示拒绝。



因此, 只有当说话情景的其他要素也意味着!该词的英语意思才是。



2. 文化差异影响谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 表现为其行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。谈判风格可以分为两种类型: 以日本、韩国为典型代表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。例如, 日商保守, 注重身份地位, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系, 不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系, 与日方谈判时, 所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级, 这样会有利于谈判的进行。



以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格却迥然相异。美国人常讲(生意归生意)指做生意要六亲不认, 坚持对事不对人的原则。他们极注重(经济效益) , 即以最少的投入获取最大的利益。时间就是金钱,金钱决定一切是美国人的谈判标准。商务活动中美国商人往往直截了当, 急于求成, 喜欢开门见山、单刀直入。他们不喜欢使用代理人或带顾问参加谈判, 给人的印象是他们自己就可以代表公司拍板。



3. 文化差异影响决策方式基于客观存在的思维差异, 不同文化背景的谈判者也呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手, 认为细节才是问题的本质, 如果他们认为在某一个问题上占有优势, 可以获得主动, 就会首先谈这个内容, 而在原则问题上比较宽松。在他们的合同中, 各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论, 不存在明显的次序之分, 在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架, 喜欢先谈概括性的事项, 然后再制定谈判的若干细节, 往往把具体内容安排到最后的谈判中解决, 认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定, 就会坚定不移, 寸步不让, 而在具体细节的处理上, 则表现出极大的灵活性。



二、国际商务谈判中的文化因素分析



文化差异作为跨文化商务谈判中的一个核心理念, 影响着谈判的每一个步骤和环节。影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的, 表现为价值观念、思维方式、时空概念等。



1. 价值取向不同影响人们对问题的理解价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。它不仅影响着人们理解问题的方式, 也会给人们带来强烈的情感冲击。每一种文化都有自己特有的价值体系, 价值观差异在国际商务活动中的

影响主要表现为客观性, 商务谈判中客观性反映了人对人和事物的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策, 不徇私情、公事公办。在中国文化中, 人们推崇谦虚知礼, 追求随遇而安, 不喜欢争强好胜, 同时社会风气也往往封杀过于突出的个人, 正所谓! 行高于众, 人必非之。故集体取向占据主导地位, 追求个人发展被视为是一种严重的个人主义, 必然会受到谴责。因此, 国际商务谈判过程中, 不同价值观的碰撞是必然而且正常的。



2. 思维差异对国际商务谈判的影响思维方式会影响人们对外界事物的认识以及具体的谈判行为和话语规则。西方文化的思维模式注重逻辑分析, 属于线性思维方式, 而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性, 重视综合性思维方式。



受传统文化的影响, 中国人倾向于从总体上观察事物的特征, 即将宇宙视为一个整体, 从全局观点进行综合研究。



思维方式的不同反映出谈判策略的差异。中美商务谈判中, 中方代表奉行!先谈原则, 后谈细节的谈判策略, 会首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。由于受线性思维方式的影响, 往往对具体细节给予极大的关注, 在谈判一开始就直奔正题, 讨论具体款项。