第一章 国际商务谈判概述
第一章 国际商务谈判概述
案例阅读
课后小组模拟谈判实录
模拟谈判
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教师 他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士。
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费用
怎样分配这笔金额有 限的存款？
特殊性特征
跨国性、政策约束性、 文化差异性、谈判人员的高素质
第二节 国际商务谈判的构成与类型
谈判地点
谈判信息
谈判信息
谈判主体
谈判的构成
谈判客体
谈判信息
谈判信息 谈判时间
ห้องสมุดไป่ตู้
现有以下信息，如果你 是烟厂厂长，你会做怎样的 决定？
信息一、因气候影响使农村烟草欠 收。 信息二、医学最新研究成果表明： 香烟中含有某中可以治疗癌症的成 分。
国际商务谈判概念和特 征 国际商务谈判构成和类 型 国际商务谈判的基本程 序和管理模式 案例分析
案例导入-基辛格的谈判艺术
基辛格-------老农 基辛格-------罗斯切尔德伯爵 基辛格-------世界银行行长
为什么成功？
第一节 国际商务谈判的概念与特征
什么是谈判？什么是商 务谈判？什么是国际商 务谈判？具有什么特征？
谈判怎么进行？--互斥谈判
确定底线价格 预测或者估计买方的底线价格 初步的巧言妙语 应该参与谈判的人员 谈判地点 开局—谁先出价 如何还价—
第三节 国际商务谈判的基本程序 与管理模式
准备阶段 正式谈判阶段 谈判的善后阶段
资料整理归档 谈判经验总结 履约准备 商务谈判策划书 环境调查 信息准备 谈判方案等
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
第一章 国际商务谈判概述
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持。
建立谈判双方的信任关系争强彼此的信赖应做到以下三点：1、要坚持使对方信息自己的信念；2、要表示自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己；3、达成使双方都能接受的协议。
影响和制约原则谈判法的因素有：1.今后与对方继续保持业务关系的可能性；2、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比；3、该笔交易的重要性；4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
主场谈判：讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。（二）国际商务谈判的特殊性：1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事。3.国际商务谈判内容广泛；4，影响谈判的因素复杂多样。
平等互利原则作为对外贸易的基本一项原则，必须贯彻于国际商务谈判的四个方面为：１.我国与各国的贸易往来中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供给的商品；2、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；3、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；4、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。
国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地点区的商务活动当事人为了达成某笔交易的，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1。
谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4。
（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2)国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5。
国际商务谈判的种类：(1)按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）(3）按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判）（4)按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)(6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）6。
让步型谈判2015.4,2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014。
10，2017。
4（硬式谈判2017.10)：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）7。
原则型谈判(价值型谈判）（2015.10）:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待.8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则(“重合同,守信用"）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利,有节”)（4）依法办事原则9。
第01章 国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。
说起谈判，大家通常认为与我们日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府组织之间或者大公司之间。
事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。
就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母讨价还价，为工作分工可能与同事或者上级沟通、讨论，林林总总，都可以称之为谈判。
应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。
只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。
谈判可以是正式的，也可以是非正式的。
一、国际商务谈判的概念为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。
（一）谈判（Negotiation）目前对“谈判”一词的定义有很多，但并没有统一的说法。
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧，达成协议，而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。
美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给谈判下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
”而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。
第1章 国际商务谈判概述[56页]
![第1章 国际商务谈判概述[56页]](https://img.taocdn.com/s3/m/3b3d5b126137ee06eef91803.png)
1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.4.1 国内与国际商务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
第一讲 国际商务谈判概述
二、商务谈判
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商 商务”一词有狭义和广义之分。 商务 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动， 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换 活动，以及商务合作活动。 活动，以及商务合作活动。
案例1： 案例 ： 伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家 连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的 连锁旅馆的业务经理见面会谈， 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。最 后他停下来，叹口气说： 先生， 后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一 次谈判，但我全在让步。”“不错，”旅行社代 次谈判，但我全在让步。”“不错， 不错 表说： 你停止让步，我就开始谈判。 表说：“你停止让步，我就开始谈判。”
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
案例2： 案例 ： 漂亮的古玩钟 案例3： 案例 ： 一枚戒指
一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格， 一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这 就是谈判； 就是谈判； 一方要求什么就是什么， 一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一 方的要求，这就不是谈判。 方的要求，这就不是谈判。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
国际商务谈判01概述
七、根据谈判议题的规模及各方参加 谈判人员的数量分类
大型谈判 中型谈判 小型谈判 12人以上 12人以上 4-12人 12人 4人以下
八、按谈判中双方所采取的态度 与方针来划分
（一）让步型谈判 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 一般的做法是：提议、让步、信任对方、 一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
一、国际商务谈判的定义
（三）国际商务谈判 （International Business Negotiation） ） 指在国际商务活动中， 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地 区的商务活动当事人为了达成某笔交易， 区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
个体谈判 谈判双方各只有一人参加， 谈判双方各只有一人参加，一对一 集体谈判 谈判各方都有多人参加
二、按参加谈判的利益主体的数量来划分
双方谈判（两个利益主体） 双方谈判（两个利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体）
两者的主要区别: 两者的主要区别:谈判的复杂程度在质上的区别
发展： 发展： 只要橙皮， 只要橙肉； Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉； 为什么会产生资源浪费的现象： 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 第一层次谈判总评价： 第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢
第一章国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述学习目标（一）知识目标1．了解国际商务谈判的基本概念；2．理解国际商务谈判的内涵及特征；3．了解国际商务谈判的相关理论。
（二）技能目标1．熟知国际商务谈判的原则并能在谈判中灵活运用；2．在理解的基础上，把PRAM模式贯彻到国际商务谈判中去；3．在谈判中能够根据谈判的性质灵活选择谈判方式。
导入案例WTO多哈回合谈判多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。
它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。
但自2001年11月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。
为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。
作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。
但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。
在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7月25日亲自推出了一套新的妥协方案。
按此方案，美国须将农业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。
发展中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。
此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。
这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。
如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。
第一章国际商务谈判概述
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情 况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子 想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿 皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩 子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价 值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我 的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那 儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去 打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
杰勒德·尼尔伦伯格 刘必荣:谈判是解决冲 :谈判是人们为了改 突、维持关系或建立 变相互关系而交流意 合作架构的一种方式 见,为了取得一致而 ，是一种技巧，也是 罗杰费希尔 、威廉尤 相互磋商的一种行为 一种思考方式。 瑞 ：谈判是为达成某 。 种协议而进行的交往 威恩巴罗 :谈判是一种双 。 方都致力于说服对方接受 丁建忠 :谈判是为妥 其要求时所运用的一种交 善解决某个问题或分 换意见的技能,其最终目的 歧，并力争达成协议 就是要达成一项对双方都 而彼此对话的行为或 有利的协议。 过程。
国际商务谈判的主要特征
3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突” 的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双 方的合作关系和本方的经济利益，这两者 之间找到一个平衡点
国际商务谈判的主要特征
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益
界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于
技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技 术的内容、性能、使用权益等方面的谈 判。它同时包括技术服务、技术培养、 专有技术的保密、商标以及标准和考核 验收等内容。 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳 务提供的形式、内容、时间、劳务的价 格、计算方法即劳务费的支付方式等有 关买卖双方的权利、责任和义务关系所 进行的谈判。
1国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设 备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不 能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们 是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其 他补救措施？”
提出互利选择
1967年，“六天战争”以来，以色列占领了 埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来 商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一 部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初 反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论 怎样协商，埃以拒不接受。
显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解 决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法 呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还 西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈 边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权， 从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。
症结找到了，最后的协议是：西奈完全归 还埃及，但是，要求大部分地区非军事化， 以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处 飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形 成双方互利的结果。
案例
❖ 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
国际商务谈判的概述.doc
第一章国际商务谈判的概述1、（概念和特点）谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。
3、（国际商务谈判的的类型）主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容；4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段；5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程，这次交易的成功将导致以后交易不断成功。
第二章影响商务谈判的因素1、（商务谈判的环境因素）政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。
2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。
社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况3、（商务谈判中心里因素）个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉；群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。
chap1国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的基本程序
（三）谈判善后阶段
书面协议一旦签订，人们多数就认为谈判已圆满结束。虽然协议的 签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真 正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做好谈判的善后工作。主要包 括：谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训的总结、做好履约的 充分准备、努力维护双方业已形成的良好关系，为可能需要进行的下次 合作谈判工作做准备。
二、商务谈判的管理模式—— FRAM模式
对商务谈判进行有效的管理，是谈判取得成功的有力保证。那么， 如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM模式。
PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT MAINTENANCE
这四个单词的开头字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。 1、制定谈判计划——P
第一节 国际商务谈判的概念与特征
一、国际商务谈判的概念 （一）、谈判
谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长） 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教 授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家） 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威 恩·巴罗（美国谈判专家） 我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各 自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。
谈判的准备阶段
正式谈判阶段
谈判的善后阶段
一、国际商务谈判的基本程序
（一）、谈判的准备阶段
准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要 包括环境的调查，信息的收集，方案的确定以及 其他必要的准备工作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章 国际商务谈判概述
谈判的要素和多因素的影响
一、谈判的基本要素 （一）谈判的目标
主要目标 次要目标
（二）谈判的进程
预定进程 实际进程
Page 21
第一章 国际商务谈判概述
（三）谈判的方案
搜集信息 制定方案 “知己知彼，百战不殆”
（四）谈判的个人
具有较高的政治思想素质（坚持原则） 具有较高水平的专业知识 具有鲜明的、柔韧的个性 具有主观能动性，随机应变 具有良好的气质风度 具有流利清晰的表达口才
Page 22
第一章 国际商务谈判概述
二、谈判的多因素影响 （一）人际关系的影响
个人的交际活动 谈判场以外的人际关系
（二）实力的影响
谈判的进展，往往以各方背后的实力为基础而决定进退
（三）社会环境气氛的影响
“大气候”
Page 23
第一章 国际商务谈判概述
商务谈判的含义、特点和作用
一、商务谈判的含义 商务的含义：也叫商事，指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、技术、设备或劳务
期末考试占60%，以案例分析为主 如果缺课率超过1/3（以课堂随机统计为准）, 本课程不计成绩
Page 6
国际商务谈判
为何要参与？
我们能够记住 10%所听到的 15%所看到的 20%所见并所闻 40%与他人讨论过的 80%所经历的 90%试图讲解给他人的
Page 7
国际商务谈判
体验式培训为什么让人难以忘怀？
Page 18
第一章 国际商务谈判概述
（二）原则性和灵活性的统一
立场上遵循一定的原则 策略技巧上注重灵活性
Page 19
第一章 国际商务谈判概述
（三）妥协性和获得性的统一
为达到自己最重要的目标，放弃或减少自己的次要目标 妥协有主动妥协和被动妥协之分：
被动妥协：谈判出现僵局时，出现的单方妥协、对等妥协或交叉妥协 主动妥协：“将欲取之，必先与之”
体验式的学习让你全身心的投入 体验式的学习让你接受全方位的刺激
听 25%
写 50%
Page 8
自己做70%
和别人一起做 90%
第一章 国际商务谈判概述
人物: 张先生：中学老 师 妻子：小学老师 儿子：大学毕业， 在申请出国留学
Page 9
问题焦点: 张家有120,000 元存款，应如何使用这 笔存款
最终达成协议所进行的交流、讨论、磋商的活动过程
Page 24
第一章 国际商务谈判概述
二、商务谈判的特点
目的的经济性和价值的转换性 主体的多层次性和客体的广泛性
主体的多层次性：国际组织、国家、企业、个人 主体的多位性 客体的广泛性
对象的可选择性和关系的平等性 形式的多样性和方法的科学性
Page 25
第一章 国际商务谈判概述
三、商务谈判的作用
经济上互通有无，相互合作 加深互相了解，稳定客户关系 了解市场变化，促进生产经营 提高经济效益
课堂教学说明
课堂内实践沟通，请积极参与
案例讨论 情景模拟、团队游戏 快速写作、商务演说
欢迎随时提建议
Page 5
国际商务谈判
考核
平时考核占40%，由两部分组成
点名：缺课扣2分/次，迟到扣1分/次，扣满10分为止 课堂作业：案例讨论、团队游戏、情景模拟、写作及演说作业等，其中团队分数
20，个人作业10分
——《谈判的艺术》 杰勒德・L・尼尔伦伯格（Gerard Niemberg）
Page 14
第一章 国际商务谈判概述
谈判是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决共同问题，处理相互冲突 和纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行互相交流、讨论、磋商和达成一 致意见或协议的活动过程。
1.主体是各类组织或个人 2.为实现一定目的而进行的，目的分为：
为内容的一切有形与无形资产的交换买卖的盈利性的经济活动。
直接媒介商品的交易活动，称为“买卖商” 为买卖商直接服务的上午活动，称为“辅助商” 间接为商业活动服务的，称为“第三商” 具有劳务性质的活动，称为“第四商”
贸易洽谈与商务谈判的异同：趋于一致 商务谈判的含义：进行经济交往的当事人或经济实体间为达到各自的经济目的，协调各方争议，
建立一定的联系或解决共同关心的问题 处理各方的冲突和纠纷 实现各自需要 有很多谈判含有多个目的
谈判是进行相互交流、讨论磋商和达成一致意见或协议的活动过程
Page 15
容易混淆的概念
谈判与论谈
论谈是单方面的论述，不具有必须最终达成一致的特点，谈判中包含论谈
谈判与辩论
辩论的双方对于辩论对象观点相反，必须分出胜负
Page 12
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念及特点
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判
何谓谈判？ 是否只有在特定时间的正式场合下进行的程序性协商活动才是谈判？
Page 13
第一章 国际商务谈判概述
“每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们 展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们 是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”
谈判与判定
判定是对对方立场、策略、意向等的分析、揣测、辨别和确定，是谈判中的一种 思维方式
Page 16
第一章 国际商务谈判概述
谈判的特征：
对抗性和一致性的统一 原则性和灵活性的统一 妥协性和获得性的统一
Page 17
第一章 国际商务谈判概述
（一）对抗性和一致性的统一
1.没有矛盾就无需谈判 2.最终必须求得一致
杨勣
国际商务谈判
Page 2
本课程学习内容
Page 3
国际商务谈判概述
1
影响国际商务谈判的因素
2
国际商务谈判前的准备
3
国际商务谈判各阶段的策略
4
国际商务谈判中的技巧
5
本课程学习内容（续）
Page 4
国际商务谈判礼仪
6
文化差异对国际商务谈判的影响
7
国际商务谈判风险管理
7
现代谈判理论和思想
7
国际商务谈判
张先生：购买车辆，旅 游 妻子：一套新房 儿子：出国留学费用
第一章 国际商务谈判概述
人类无限 的际商务谈判概述
经济的
政治的
宗教的
冲突
文化的
Page 11
争 斗
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念及特点
学习要点
谈判的意义 谈判的特征 谈判的基本要素和影响因素