国际商务谈判概述精品PPT课件
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国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
国际商务谈判(英文) 全套课件
•
基本概念与谈判原则
• 1．2 Correct understanding of negotiation
•
对谈判的正确理解
• 1． 3 Stages Βιβλιοθήκη f negotiation•
谈判的几个阶段
• 1．4 Psychology in negotiating
•
谈判的心理
Introduction
• Everybody negotiates all the time, at work, at home, and as a consumer. We can say that since the beginning of time, or since the development of human language, there has been negotiations made amongst humans. Negotiating as a significant social activity is a means of dealing with human relationships and resolving conflicts and has never been nonexist. On the other hand, negotiation as a product of social competition has got its different meaning and content with the development of the times.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
《商务谈判概述》PPT课件
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
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第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
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你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
国际商务谈判概述(PPT 55页)
International Business Negotiation
课程要求
考试要求（考勤+作业+模拟谈判+产品展示）
以下是谈判吗？
菜市场中的讨价还价 在家中，孩子向父母请求买玩具 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和
达成使双方都能接受的协议 （Agreement）
1）应该核实对方的谈判目标； 2）对彼此意见一致的问题加以确认。
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个
仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于 是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接 受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份 工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提 出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工 作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长 时间。双方都认为比尔赢了，约翰输了。几个星 期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦 比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这 份工作。
协议的履行与关系维持（Maintenance）
为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作： 1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、 良好的情感反应。 2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信 守协议。
3、商务谈判的PRAM模式的运转
一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、 互不联系的、个别的过程，把与对方的初次 会面做为开始，而把达成协议后的握手作为 结束。而PRAM模式则不同，它把谈判看作 是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成 功将会导致今后交易的不断。
一、平等互利原则 二、灵活机动原则 三、友好协商原则 四、依法办事原则 五、原则和策略相结合原则
商务谈判中的八字真言
课程要求
考试要求（考勤+作业+模拟谈判+产品展示）
以下是谈判吗？
菜市场中的讨价还价 在家中，孩子向父母请求买玩具 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和
达成使双方都能接受的协议 （Agreement）
1）应该核实对方的谈判目标； 2）对彼此意见一致的问题加以确认。
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个
仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于 是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接 受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份 工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提 出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工 作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长 时间。双方都认为比尔赢了，约翰输了。几个星 期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦 比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这 份工作。
协议的履行与关系维持（Maintenance）
为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作： 1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、 良好的情感反应。 2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信 守协议。
3、商务谈判的PRAM模式的运转
一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、 互不联系的、个别的过程，把与对方的初次 会面做为开始，而把达成协议后的握手作为 结束。而PRAM模式则不同，它把谈判看作 是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成 功将会导致今后交易的不断。
一、平等互利原则 二、灵活机动原则 三、友好协商原则 四、依法办事原则 五、原则和策略相结合原则
商务谈判中的八字真言
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及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自 目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”
“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利 益互惠的人际交往活动。”
“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的 需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”
“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商 并设法达成一致意见的行为。” 概而言之：谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利 益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过
2006.6 6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12 7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.3
4
成绩考核
该课程为必修课 成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%） 平时成绩包括： 出勤 作业 问题回答
5
第一章 国际商务谈判概述
国际经济与贸易 陈朝阳
2006.1
1、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社 2005.12
2、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出 版社2005.10
3、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7 4、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.12 5、国际商务谈判实务 韩玉珍主编 北京大学出版社
N代表需求（need） O代表选择（options） T代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C代表可信性（credibility） K代表知识（knowledge） S代表的是技能（skill）
9
谈判所需要的知识
1、基础知识 哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、 决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行 为科学、法学等多方面的基础知识。
国际商务谈判
1
学习内容
第一章 国际商务谈判概述
第二章 国际商务谈判的方式 第三章 国际商务谈判的内容
国际商务谈判原理
第四章 国际商务谈判心理源自第五章 国际商务谈判的准备
第六章 国际商务谈判的过程
谈判实务
第七章 国际商务谈判中的价格谈判
第八章 国际商务谈判策略
第九章 国际商务谈判的语言艺术 第十章 不同国家商务谈判风格
2、专业知识 国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、
市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识 和 相关法律知识。 3、知识要常学常新 “才、学、识”
10
社交能力
表达能力
知识结构
谈判
气质性格
创
人员 素质
才 学 识 思想意识
心理素质
新 能 力
结构
谈判经验
组织能力 应变能力
11
1、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
他著有《谈判天下》一书。提出谈判是综合运用一个人的信息 和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的 惯常行为及反应。 3.比尔·斯科特
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。”
15
学者观念
我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉
谈判艺术
第十一章国际商务谈判礼仪
2
商务谈判的程序
准备阶段 谈判阶段 履约阶段
选择对象 背景调查
组建班子 制定计划
模拟谈判
开局
磋商
后续合作 （索赔、仲裁）
落实总结
协议
3
参考书目
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2008.1
国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9 国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
13
雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心
经理说，“那你就明天来。" 他又说：“明天不录取我后天再来 找你。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对 不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你， 所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在 还是先录取我吧！"
总经理一直说： "very good，明天再说。”陈子昂就是不走， “对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越 他……”陈子昂讲了四十多分钟。 总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！"
美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等 在那里了，当时，他26岁，口袋只有不到100元美金，而且他的 经验最差，英文讲得最差，其他45个都是老美，最后却只录取 一个人，而这个人就是陈子昂。
陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜， 做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很 好很好，明天我们决定。”他说：“经理你搞错了，今天我来 这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录 取，我明天还会来找你。”
14
1-1 国际商务谈判概念和特点
一、谈判基本含义： 1.杰勒德·尼尔伦伯格
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提 出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各 方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩
6
我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。
——约翰.肯尼迪
7
课堂上是真空的，而现实世界不是 真空的；
课堂上只能教你如何做，而不能教 你什么时候做。怎么做叫做技巧， 什么时候做叫做智慧。技巧可以教， 智慧不能传，要靠你去沉淀。
台湾知名谈判专家 刘必荣
8
商务谈判中的八字真言---NO TRICKS
2、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
12
6、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利 益互惠的人际交往活动。”
“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的 需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”
“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商 并设法达成一致意见的行为。” 概而言之：谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利 益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过
2006.6 6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12 7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.3
4
成绩考核
该课程为必修课 成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%） 平时成绩包括： 出勤 作业 问题回答
5
第一章 国际商务谈判概述
国际经济与贸易 陈朝阳
2006.1
1、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社 2005.12
2、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出 版社2005.10
3、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7 4、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.12 5、国际商务谈判实务 韩玉珍主编 北京大学出版社
N代表需求（need） O代表选择（options） T代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C代表可信性（credibility） K代表知识（knowledge） S代表的是技能（skill）
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谈判所需要的知识
1、基础知识 哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、 决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行 为科学、法学等多方面的基础知识。
国际商务谈判
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学习内容
第一章 国际商务谈判概述
第二章 国际商务谈判的方式 第三章 国际商务谈判的内容
国际商务谈判原理
第四章 国际商务谈判心理源自第五章 国际商务谈判的准备
第六章 国际商务谈判的过程
谈判实务
第七章 国际商务谈判中的价格谈判
第八章 国际商务谈判策略
第九章 国际商务谈判的语言艺术 第十章 不同国家商务谈判风格
2、专业知识 国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、
市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识 和 相关法律知识。 3、知识要常学常新 “才、学、识”
10
社交能力
表达能力
知识结构
谈判
气质性格
创
人员 素质
才 学 识 思想意识
心理素质
新 能 力
结构
谈判经验
组织能力 应变能力
11
1、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
他著有《谈判天下》一书。提出谈判是综合运用一个人的信息 和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的 惯常行为及反应。 3.比尔·斯科特
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。”
15
学者观念
我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉
谈判艺术
第十一章国际商务谈判礼仪
2
商务谈判的程序
准备阶段 谈判阶段 履约阶段
选择对象 背景调查
组建班子 制定计划
模拟谈判
开局
磋商
后续合作 （索赔、仲裁）
落实总结
协议
3
参考书目
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2008.1
国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9 国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心
经理说，“那你就明天来。" 他又说：“明天不录取我后天再来 找你。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对 不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你， 所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在 还是先录取我吧！"
总经理一直说： "very good，明天再说。”陈子昂就是不走， “对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越 他……”陈子昂讲了四十多分钟。 总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！"
美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等 在那里了，当时，他26岁，口袋只有不到100元美金，而且他的 经验最差，英文讲得最差，其他45个都是老美，最后却只录取 一个人，而这个人就是陈子昂。
陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜， 做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很 好很好，明天我们决定。”他说：“经理你搞错了，今天我来 这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录 取，我明天还会来找你。”
14
1-1 国际商务谈判概念和特点
一、谈判基本含义： 1.杰勒德·尼尔伦伯格
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提 出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各 方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩
6
我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。
——约翰.肯尼迪
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课堂上是真空的，而现实世界不是 真空的；
课堂上只能教你如何做，而不能教 你什么时候做。怎么做叫做技巧， 什么时候做叫做智慧。技巧可以教， 智慧不能传，要靠你去沉淀。
台湾知名谈判专家 刘必荣
8
商务谈判中的八字真言---NO TRICKS
2、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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6、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10