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6Hale Waihona Puke Baidu
我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。
——约翰.肯尼迪
7
课堂上是真空的，而现实世界不是 真空的；
课堂上只能教你如何做，而不能教 你什么时候做。怎么做叫做技巧， 什么时候做叫做智慧。技巧可以教， 智慧不能传，要靠你去沉淀。
台湾知名谈判专家 刘必荣
8
商务谈判中的八字真言---NO TRICKS
2006.6 6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12 7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.3
4
成绩考核
该课程为必修课 成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%） 平时成绩包括： 出勤 作业 问题回答
5
第一章 国际商务谈判概述
国际经济与贸易 陈朝阳
2、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
12
6、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
13
雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心
14
1-1 国际商务谈判概念和特点
一、谈判基本含义： 1.杰勒德·尼尔伦伯格
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提 出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各 方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩
及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自 目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”
“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利 益互惠的人际交往活动。”
“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的 需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”
“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商 并设法达成一致意见的行为。” 概而言之：谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利 益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过
他著有《谈判天下》一书。提出谈判是综合运用一个人的信息 和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的 惯常行为及反应。 3.比尔·斯科特
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。”
15
学者观念
我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉
2006.1
1、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社 2005.12
2、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出 版社2005.10
3、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7 4、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.12 5、国际商务谈判实务 韩玉珍主编 北京大学出版社
国际商务谈判
1
学习内容
第一章 国际商务谈判概述
第二章 国际商务谈判的方式 第三章 国际商务谈判的内容
国际商务谈判原理
第四章 国际商务谈判心理
第五章 国际商务谈判的准备
第六章 国际商务谈判的过程
谈判实务
第七章 国际商务谈判中的价格谈判
第八章 国际商务谈判策略
第九章 国际商务谈判的语言艺术 第十章 不同国家商务谈判风格
谈判艺术
第十一章国际商务谈判礼仪
2
商务谈判的程序
准备阶段 谈判阶段 履约阶段
选择对象 背景调查
组建班子 制定计划
模拟谈判
开局
磋商
后续合作 （索赔、仲裁）
落实总结
协议
3
参考书目
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2008.1
国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9 国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社
2、专业知识 国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、
市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识 和 相关法律知识。 3、知识要常学常新 “才、学、识”
10
社交能力
表达能力
知识结构
谈判
气质性格
创
人员 素质
才 学 识 思想意识
心理素质
新 能 力
结构
谈判经验
组织能力 应变能力
11
1、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
N代表需求（need） O代表选择（options） T代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C代表可信性（credibility） K代表知识（knowledge） S代表的是技能（skill）
9
谈判所需要的知识
1、基础知识 哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、 决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行 为科学、法学等多方面的基础知识。
经理说，“那你就明天来。" 他又说：“明天不录取我后天再来 找你。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对 不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你， 所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在 还是先录取我吧！"
总经理一直说： "very good，明天再说。”陈子昂就是不走， “对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越 他……”陈子昂讲了四十多分钟。 总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！"
美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等 在那里了，当时，他26岁，口袋只有不到100元美金，而且他的 经验最差，英文讲得最差，其他45个都是老美，最后却只录取 一个人，而这个人就是陈子昂。
陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜， 做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很 好很好，明天我们决定。”他说：“经理你搞错了，今天我来 这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录 取，我明天还会来找你。”
我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。
——约翰.肯尼迪
7
课堂上是真空的，而现实世界不是 真空的；
课堂上只能教你如何做，而不能教 你什么时候做。怎么做叫做技巧， 什么时候做叫做智慧。技巧可以教， 智慧不能传，要靠你去沉淀。
台湾知名谈判专家 刘必荣
8
商务谈判中的八字真言---NO TRICKS
2006.6 6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12 7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.3
4
成绩考核
该课程为必修课 成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%） 平时成绩包括： 出勤 作业 问题回答
5
第一章 国际商务谈判概述
国际经济与贸易 陈朝阳
2、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
12
6、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
13
雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心
14
1-1 国际商务谈判概念和特点
一、谈判基本含义： 1.杰勒德·尼尔伦伯格
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提 出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各 方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩
及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自 目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”
“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利 益互惠的人际交往活动。”
“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的 需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”
“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商 并设法达成一致意见的行为。” 概而言之：谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利 益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过
他著有《谈判天下》一书。提出谈判是综合运用一个人的信息 和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的 惯常行为及反应。 3.比尔·斯科特
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。”
15
学者观念
我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉
2006.1
1、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社 2005.12
2、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出 版社2005.10
3、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7 4、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.12 5、国际商务谈判实务 韩玉珍主编 北京大学出版社
国际商务谈判
1
学习内容
第一章 国际商务谈判概述
第二章 国际商务谈判的方式 第三章 国际商务谈判的内容
国际商务谈判原理
第四章 国际商务谈判心理
第五章 国际商务谈判的准备
第六章 国际商务谈判的过程
谈判实务
第七章 国际商务谈判中的价格谈判
第八章 国际商务谈判策略
第九章 国际商务谈判的语言艺术 第十章 不同国家商务谈判风格
谈判艺术
第十一章国际商务谈判礼仪
2
商务谈判的程序
准备阶段 谈判阶段 履约阶段
选择对象 背景调查
组建班子 制定计划
模拟谈判
开局
磋商
后续合作 （索赔、仲裁）
落实总结
协议
3
参考书目
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2008.1
国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9 国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社
2、专业知识 国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、
市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识 和 相关法律知识。 3、知识要常学常新 “才、学、识”
10
社交能力
表达能力
知识结构
谈判
气质性格
创
人员 素质
才 学 识 思想意识
心理素质
新 能 力
结构
谈判经验
组织能力 应变能力
11
1、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
N代表需求（need） O代表选择（options） T代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C代表可信性（credibility） K代表知识（knowledge） S代表的是技能（skill）
9
谈判所需要的知识
1、基础知识 哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、 决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行 为科学、法学等多方面的基础知识。
经理说，“那你就明天来。" 他又说：“明天不录取我后天再来 找你。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对 不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你， 所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在 还是先录取我吧！"
总经理一直说： "very good，明天再说。”陈子昂就是不走， “对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越 他……”陈子昂讲了四十多分钟。 总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！"
美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等 在那里了，当时，他26岁，口袋只有不到100元美金，而且他的 经验最差，英文讲得最差，其他45个都是老美，最后却只录取 一个人，而这个人就是陈子昂。
陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜， 做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很 好很好，明天我们决定。”他说：“经理你搞错了，今天我来 这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录 取，我明天还会来找你。”