商务谈判成功的因素

商务谈判成功的因素

2009-10-16 16:57

商务谈判成功的因素

摘要

商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。谈判就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律；谈判也是一种讨价还价的艺术，价格谈好了，谈判也就成功了；价格没有谈好，谈判也就破裂了；简单地讲：成功谈判就是让对方赢得面子，己方赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢、真正的胜利。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：（－）商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。（二）商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。

商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。如果谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。这其中有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意；另一种原因是，双方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的目标明确化、利益得到最大化，同时，双方可能没有意识到谈判的成功，除要求谈判者具备了商务谈判的专业知识和技能外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，“商务谈判三步曲”，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。

谈判就像下棋，要有效地布局，占据有利位置或战略性位置。开局：为成功布局；中局：保持优势；终局：赢得信任。商务谈判的步骤为：申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。

申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时让对方了解你的利益和目标所在，才能满足你的要求。

有些谈判者在谈判的过程中尽量迷惑对方，不让对方知道自己的底细，也不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。

这当然是谈判的一般原则，要视谈判的进展而进行适当的调整，如果总是误导对方，那么可能最终吃亏的可能还是自己，因为你总提防对方，而己方的目标、需求没有在有效的谈判时间里表达出来。

创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定都满足了双方利益最大化，双方的利益在此往往并未能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此时的协议也可能并不是最佳方案，因此，商务谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一

步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往也是商务谈判中最容易忽略的阶段。一般的商务谈判者很少能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案，因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，总有一点遗憾。由此，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。第一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；第二种就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利地进行决策。

“商务谈判三步曲”是谈判者在商务谈判中适用的一般性原则

商务谈判者掌握和运用谈判的步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，双方的目标得以实现，利益得到最大化。

美国人也常讲“(生意归生意)”是指做生意要比避免受情绪的印象，坚持对事不对人的原则。

国际谈判、商务谈判都会受到文化区域冲突的强烈影响，企业管理者、谈判者则须具备跨文化的观念，要正确预见对方可能做出的心理反应或行为反应，并制定相应的谈判策略，从而赢得最终协议。具体为：

揭示对方行为。谈判对手的行为受多方面因素的影响，如：文化、个性、谈判习惯、以及形势和环境等，这些因素相互交织、相互作用，有时很不容易将各因素的影响分清。因此，谈判者在谈判中不能因此放弃而满足于一般印象，而应该努力探索对手的文化背景及个体性格，在谈判开始前和谈判刚开始时不断地进行了解，其中，搞清三个问题对商务谈判者而言是至关重要的：谁是真正的谈判代表？他的地位、兴趣和真实目的是什么？他的实力和实际决策权如何?除客观分析外，谈判者还要同时运用心理嗅觉和经验，借助看、听、问等技巧，谈判过程中对方的姿态、眼神、手势、习癖和口误（或笔误）都能提供很好的线索，同时，谨慎是十分必要的，如果仅仅凭借初次印象就仓促下结论，这样的结果甚至会更糟糕。

接纳不同的文化。习惯思维里，我们往往把谈判的对方看作是不安、危险和对立的，其实对方也可能是这样看待我们的，谈判者应该超越“对立”的心理，承认双方企业文化差异、目标述求差异、谈判者双方个性差异等明显的事实，采取积极、真挚的接受态度，而不是简单的容忍或漠视；谈判者双方还应该尊重礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学，保持头脑清醒，不断地思考商务谈判过程中的细节，并做出明确的分析判断。

使自己为对方所接受。如何使得对方接受自己，关键是做到不以自我为中心。在关系双方共同目标的问题上，要注意采取一致的（尽管可能是暂时的或部分的）行为去满足彼此的需要，谈判者要学会很快地阐明自己的原则并抛出能引起对方兴趣的方案，在这过程中尽量显示出坦诚和热情；如果谈判者不能使对方相信自己的建议是现实的和认真的，猜疑和不理解的气氛就会在谈判桌上出现并蔓延，如果谈判者又不能正确表达他的不理解或者不满，双方的关系就会受到伤害。

审慎交往。在大多数情况下，谈判者会注意自己和对方语言的内容，却有意无意地忽略了那些比内容更加丰富的语言背景。谈判者往往将双方关系紧张归咎于没能提前察觉到这些紧张行为的前兆信号，其实有用的前兆信号也往往是文化的结果，因此，重要的是在谈判开始前就对文化差异进行了解，在现实谈判过程里，如果对对方文化全然不知而要拼命去理解其行为，经常会使得自己的坦率和热情耗尽后却一无所获。

商务谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图，所以这是一种对立和统一的关系。谈判就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律；