影响国际商务谈判的因素

（2）对合同有效成立要件的理解 ❖ 当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的 ❖ 当事人必须具有订立合同的能力 ❖ 合同必须有对价或合法约因 ❖ 合同的标的及内容必须合法 ❖ 合同必须符合法律规定形式要求 ❖ 当事人意思表示必须真实
理解：谈判者心理因素的构成内容 领会：谈判团队群体因素的主要内容 应用：灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果
采取必要措施充分发挥谈判群体效能 培养自己的思维能力
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈 判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判 相关的环境因素概括分为以下几类：
（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
一、国际商务谈判中的环境因素
我国某公司曾在泰国承包了一个工程项 目，由于不了解施工时期是泰国的雨季， 运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上 根本无法施展身手，只得重新再组织履带 式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时 间，以至而延误了工期，于是对方提出了 索赔。
一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响
一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
二、国际商务谈判中的法律因素
（2）履约能力 考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负 债率过高，就将是一个危险的信号。
二、国际商务谈判中的法律因素
2、合同的效力问题 国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立 的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致谈 判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目标 最终无法达到。
【本章内容】
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
【重点与要求】
了解：政治状况因素、法律制度因素的主要内涵 领会：商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响 应用：根据一国财务状况对谈判进程带来的影响进行简单分析
根据影响谈判的主客观因素控制谈判方向和进程
一、国际商务谈判中的环境因素
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
一、国际商务谈判中的环境因素
（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，
这些习俗都可能在一定程度上影响业 务谈判活动的进行。
一、国际商务谈判中的环境因素
（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用 政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与 个人行为；节假日与工作时间
所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即 对方公司的签约能力和履约能力。 （1）签约能力：理解法人资格 法人—指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利 和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过 各种具有独立法人资格的公司来进行。
组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往 提供了宏观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交 易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各 种关系。 （3）国际商法的表现形式：条约（多边条约、双边条约）
二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内 的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指 导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律 因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的 基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个 方面：
一方面：影Байду номын сангаас国际商务谈判的宏观法律 环境。主要包括：国际法与国内法的环境 与状况
另一方面：国际商务谈判中常见的法律 问题。主要包括：谈判主体资格问题、合 同效力问题、争端解决方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事
二、国际商务谈判中的法律因素
4、商务法律环境的可预测性 谈判人员，要注意对自己商务目标中法律
后果的可预测性作出准确判断。即对自己在 多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律 后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的 成本有多高等问题进行判断。
二、国际商务谈判中的法律因素
（二）国际商务谈判的常见法律问题 1、谈判主体的资格问题
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地 区的国际形势变化将会对世界市场上石油及 其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代 以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚 至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响 到了石油及其制品的价格。又比如，若某商 品的运输要通过交战地区，则很可能因为战 争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而 增加费用。
二、国际商务谈判中的法律因素
（1）对合同的理解 按照《中华人民共和国民法通则》第85条的规定：“合同是 当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的 合同，受法律保护。”
❖ 合同是双方的民事法律行为 ❖ 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 ❖ 合同是合法行为
二、国际商务谈判中的法律因素
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等