新经济时代的_4V_营销组合_吴金明
文献综述(参考)
文献综述1概述1.1概念的解释1.1.1饭店营销理论饭店营销指饭店的经营活动，即在现代市场营销观念的指导下，识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小、选择和决定饭店能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务的一种经营活动。
1.1.2微信与5R营销理论20世纪末，美国西北大学唐·舒尔茨教授提出了整合营销传播的理念，他指出：对于营销部门而言，最大的挑战是更多的去理解客户和潜在客户的需求，在竞争的市场环境中，营销部门必须从原有的4P理论转移到5R理论。
那么放眼目前的移动互联网市场，微信大热的前景之下，微信作为营销利器、最天然的CRM管理器，自然也可以适用于5R理论，即第一个R是Relevance(关联)，指客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能生产或者提供什么样的产品和服务;第二个R是Receptivity(感受)，指客户什么时候想买或什么时候从生产厂商那里认知产品;第三个R是Responsive(反应)，指当客户产生需求时，企业如何去应对需求;第四个R是Recognition(回报)，指企业在市场中的地位和美誉度;第五个R是Relationship(关系)，指买方和卖方之间的长期互相促进的所有的活动。
1.2研究问题的焦点崔俊涛和栾坤在《饭店网络营销初探》一文中阐述了饭店网络营销所具备的优势、影响饭店网络营销的因素以及如何发展饭店网络营销。
网络营销将工业时代大规模生产，大规模营销改进为小群体甚至是个体营销。
浙江经济职业技术学院的江浩从饭店预订业务角度也强调了网络营销的重要性。
王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。
酒店产品通过互联网直接与消费者个体进行双向沟通，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销，使顾客获得最佳满意度。
因此本文研究的问题焦点就是基于微信营销渠道的基础上，设计酒店的营销推广方案，从硬件、软件以及顾客感受的三方面，将单一化的扁平的微信广告式的推销，变成一种全方位的酒店顾客关怀式的生活工作服务平台，将酒店的产品、文化、知识、关怀等潜移默化的渗入到每一个微信终端的顾客或者潜在顾客的生活中。
双汇营销战略分析
辽宁科技大学信息技术学院毕业论文（设计）河南双汇集团营销策略研究班级:营销09.1姓名：陈莹莹学号：200910104目录摘要 (3)Abstract (4)1绪论 (5)1.1 研究背景 (5)1.2研究目的及意义 (5)1.3 国内外研究现状 (5)1.3.1 国外研究现状 (6)1.3.2 国内研究现状 (7)1.4 研究方法 (8)1.4.1文献法 (8)1.4.2 理论研究与实证分析相结合的方法 (8)1.5 论文的主要内容 (8)2相关理论 (9)2.1 营销环境分析 (9)2.2 营销组合理论的演变 (9)2.2.1 4Ps营销理论 (9)2.2.2 4Cs营销理论 (10)2.2.3 4Rs营销理论 (11)3 双汇营销环境分析 (13)3.1 宏观环境分析 (13)3.1.1政治因素 (13)3.1.2经济因素 (13)3.1.3社会因素 (13)3.1.4技术因素 (14)3.2 微观环境分析 (14)3.2.1顾客需求 (14)3.2.2竞争者 (14)3.2.3金融机构 (15)4 双汇集团营销概况 (16)4.1双汇集团简介 (16)4.2 双汇营销策略概况 (17)4.2.1 产品策略 (17)4.2.2 价格策略 (17)4.2.3 渠道策略 (18)4.2.4 促销策略 (19)5 SWOT分析 (20)6 双汇营销策略中存在的问题 (21)6.1产品策略中存在的问题 (21)6.2价格策略中存在的问题 (21)6.3渠道策略中存在的问题 (21)6.4 促销策略中存在的问题 (21)7 营销策略中存在问题的改进措施 (23)7.1 产品策略存在问题的改进措施 (23)7.2 价格策略存在问题的改进措施 (23)7.3 渠道策略存在问题的改进措施 (23)7.4 促销策略存在问题的改进措施 (24)总结 (25)致谢 (26)参考文献 (27)河南双汇集团营销策略研究摘要我国的肉类行业是个完全竞争性行业。
《我国保险营销研究国内外文献综述》3500字
我国保险营销研究国内外文献综述目录我国保险营销研究国内外文献综述 (1)（1）保险营销基础 (1)（2）我国保险营销优势与劣势 (2)（3）我国保险营销发展建议 (3)研究评述 (3)（1）保险营销基础国外学者对于保险营销的研究起步较早，John Fontana（2005）表示，在欧洲，位于主流的保险公司都在将处于非核心业务的中间流通业务从主流行业中渐次剥离，将这些非核心业务转交给保险代理机构代理，保险公司则将主要精力集中在产品资源的研发项目上来，同时对保险科技、保险资产管理以及多元化服务体系进行开发研究1。
Rasa和Sonata（2008）提出组织中营销渠道设计的重中之重是对现有的渠道进行优化与重组2。
Levy, M,Weitz, B.A.（2017）在美国保险中介行业里，现阶段的主要特色是共存状态，即专业代理人——寿险营销员与独立代理人——寿险经纪人，主要则是以独立代理人为制度主体模式。
近年来，美国保险中介市场的专业代理人不断下降，而独立代理人却日趋增多。
主要原因在于，日前的美国险企以节源开流为主，对代理人的培训投放资金不断缩减，同时，在佣金薪酬等各方面待遇都有所下调，美国险企的管理制度发生重大变革，专业代理人因而大多改做独立代理人，使专业代理人与独立代理人在数量上出现了明显的差距3。
自2004年以来，英国寿险的经纪人业绩约占总比的60%左右，波动性保持在高位轻微状态。
由于直销售渠道的快速发展，保费比例持续攀升，英国的保险代理人无论是专职代理人还是兼职代理人都只能做一家保险公司的代理人，推销其保险产品。
很显然兼职代理人的专业素质明显低于专业代理人，所以从业绩表现来看，代理人渠道的整体业务贡献呈逐年下滑趋势。
在我国的保险业营销中，4P营销理论一直被广泛认可。
比如，在向用户介绍商业养老保险产品时，企业会重视产品特色的宣传，强调企业的价格优势，同时还会采取合适的促销措施来扩大市场份额，这些手段都是这一营销理论所要求的。
2020市场营销本科论文参考文献参考
2020市场营销本科论文参考文献参考[1]冯英健,《网络营销基础与实践》清华大学出版社,2004,第二版.1-238.[2]钱旭#from网络营销论文参考文献来自end#潮等,《网络营销与管理》北京大学出版社,2005,第二版.61-356.[4]菲律普.科特勒,《营销管理》,上海人民出版社2003年版1-344.[6]屈云波,《营销战略策划》中国商业出版社,1994年版1-566.[7]兰苓主编,《市场营销学》,中央广播电视大学出版社2003版1-245.[8]李蔚主编,《推销革命》四川大学出版社2004版1-769.[9]李飞,《策划王》首都经济贸易大学出版社,1999年版1-566.[10]克里斯托弗?H?洛夫洛克,《服务营销》中国人民大学出版社20011-765.[1]左仁淑.关系营销:服务营销的理论基础.四川大学学报,2004,(4):19-23[2]科特勒,洪瑞云,梁绍明等.市场营销管理(亚洲版).第3版.北京:中国人民大学出版社,2004,15-35[3]HeideJB,GeorgeJ.DoNormsMatterinMarketingRelationships .JournalofMarketing,1992,56(2):32-44[4]陈绍福,徐宝瑞.现代医院创新经营.中国医院管理,2001,21(11):60-62[5]张英.现代医院应树立的十大营销观念.中国卫生产业,2004,(2):76-78[6]贾守营.金牌医院商务策划.广州:华南理工大学出版社,2005,188-193[7]科特勒,洪瑞云,梁绍明等.市场营销管理(亚洲版).第2版.北京:中国人民大学出版社,2001,55-56[8]FrankH,AndreasH,RobertEM.Gainingcompetitiveadvantaget hroughcustomervalueorientedmanagement.JournalofConsumerMark eting,2005,22(6):23-24[9]丁桂兰.医疗机构营销.北京:清华大学出版社,2005,107-113[10]ChristianGronroos.StrategicManagementandMarketingint heServiceSector.Cambridge.Mass:MarketingScienceInstitute,19 83,85-88[11]ParasuramanA,ValarieAZeithaml,LeonardLBerry.SERVQUAL :AMultiple-ItemScaleforMeasuringCustomerPerceptionsofServiceQuality,Ca mbridge.Mass:MarketingScienceInstitute,1986,30-32[12]parisonStandardsinPerceivedServ iceQuality.Helsingfors:SvenskaHandelshogskolan,1995[13]Strandvik,Tore.ToleranceZonesInPerceivedServiceQuali ty.Helsingfors:SvenskaHandelshgskolan,1994[14]菲利普科特勒.营销管理.第九版.上海:上海人民出版社,217-218[15]GronroosC.InternalMarketing-TheoryandPractice,inAmerican1999MarketingAssociationService sMarketingConferenceProceedings,1981,41-47[2]李育.外语培训市场及其营销策略研究[J].经济经纬，2003(6).[3]董兵.关于我国教育培训市场形成和发展的研究一宜昌市教育培训市场的个案分析[D].华中师范大学，2004.[4]朱根新.我国中小学课外培训业务的营销组合策略研究一以南京支点课外培训中心的实践为例[D].东南大学，,2009.[5]凌萌.高培中心培训市场开发四步曲[fJl.管理观察，2010(12).[6]张党珠.MBA培训中心营销策略研究[D].天津大学，2009.[7]SEJ.McCarthyananalyrticalframeworkforcriticalliteratu rereview[J].J.ofPurchasing&SupplyChainManagmenl,2000.[8]Kotler.P.PrinciplesofMarkemlg[J].EnglewoodClifs，thirdedition.2006(7).[9]Allen.WelcometotheExperienceEconomy[J].1998(8).[10]DonE.Schurz.BusinessmodelonthewebE}om-mercetimes[J].2001.[11]BerndH.Schmitt.ExperientialMarketin:HowtoGetCustomer stoSense,Feel.Think,Act,andRelat[J].2004(5).[12]吴金明.新经济时代的`4V营销组合[[J].中国M:业经济，2001(6):71-75.[l3]崔俊涛，来坤.饭店网络营销初探[[J1.广西商业高等专科学校学报，2003，20(4).[15]陈韬.21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009年.[16]管幼平.新形势下对企业营销管理的思考[[J].机械管理开发.2006(5).[17]郭国庆.营销思想史[M].中国人民大学出版社，2009.[18]张卫东.网络营销理论与实践[M].电子工业出版社.2009(5).猜你喜欢：。
中国移动音频平台营销策略及其启示
移动音频，起源于传统广播电台，是指利用移动终端收听的音频内容。
在互联网的助推下，移动音频具有了更加丰富的内容，随着人们生活节奏的加快，移动音频因其不断丰富的功能和伴随性、代入感和延续性等优势，逐渐从衰落转向在用户生活中占据着重要地位。
随着用户规模的持续增加，相伴而来的是移动音频平台数量的增加。
这些移动音频平台在竞争中成长，在竞争中完善，逐渐形成了移动音频平台的市场格局，但这并非定局，对于移动音频平台竞争策略进行分析，有利于探索出其有效的发展策略，有利于移动音频平台对自身策略进行调整。
国内学者吴金明提出了新经济时代的“4V”营销组合观，所谓“4V”是指“差异化（Variation）”“功能化（Versatility）”“附加价值（Value）”“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。
[1]“4V”营销组合对于研究移动互联网产品具有重要价值，一是4V 营销组合理论延续了之前经典营销理论的精髓，是对4P、4C 等理论的继承和发展；二是在互联网发展过程中，传统营销情境发生改变，营销理论受到冲击，亟待发展，而4V 营销组合理论的提出是基于互联网等高科技企业，适于分析移动音频平台营销战略及策略。
1.移动音频平台差异化营销策略在当前信息极度丰富，且个性化消费崛起的时代，差异化营销策略成为市场竞争的核心要素。
营销主体制造差异化主要通过产品差异化、形象差异化、市场差异化三个方面来进行。
1.1移动音频产品差异化移动音频产品差异化就是指移动音频平台提供的移动音频产品在内容质量等方面的差异。
喜马拉雅是目前国内移动音频产品中内容最多最全的平台，海量音频是其重要的标签，喜马拉雅采用PUGC 战略，致力于打造“海量音频+知识付费”的平台生态，各行业精英纷纷入驻开设付费精品内容，成为知识网红第一平台。
猫耳FM 则利用长尾占据获得市场地位，平台收纳了包括有声漫画、广播剧、电台等二次元及泛二次元的声音内容，专攻二次元人群。
目前，猫耳FM 已和腾讯动漫、网易漫画、有妖气、布卡漫画达成合作，将国内市场已成熟的头部 IP 制作成有声漫画，在猫耳FM 长期播放。
MBA研修班营销组合策略的4P,4C,4R,4V
营销组合中的4P、4C、4R、4V一、什么是4P、4C、4R、4V4P、4C、4R、4V是不同时期的营销组合模式，并且随着市场经济的发展和客户需求的不断满足也在不断的发展。
其中，第一代营销模式：短缺经济时代的“4P”营销组合论,以生产为导向，以满足市场需求为目标。
第二代营销模式：饱和经济时代的“4C”营销组合论，以消费者需求为导向，以追求顾客满意为目标。
第三代营销模式：客户经济时代的“4R”营销组合论，以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。
第四代营销模式：新经济时代的“4V”营销组合论，以顾客忠诚为导向，以提高企业核心竞争力为目标。
二、什么是营销组合营销组合就是企业在选定目标市场之后，为了达到营销目标，从企业可以控制的各种营销因素和不可控制的市场环境出发，所制定的最优的综合性营销因素组合方案。
经典的4P营销组合是由产品决策，定价决策，渠道决策，和宣传推广决策所构成的。
三、麦肯锡（美国）的4P产品（product）即产品组合，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
价格（price）即价格组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
渠道（place）即指分销组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销（promotion）即促销组合，是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
四、劳特朋（美国）的4C消费者（customer）,主要指顾客的需求。
1 市场营销基本理论(4P-4V)
理论提出的背景
20世纪90年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中 扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人 们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了以下几个事实。 ①吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍；对盈 利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。 ②企业80％的业务来自20％的顾客。 ③一个公司如果将其顾客流失率降低5％，其利润就能增加25％ 一85％。 ④一个满意的顾客会告诉3—5个朋友他的感受，但是一个不满意 的顾客会告诉10－20个人他的糟糕的感觉。
理论的局限性
首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工 业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到 局限；
其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽 视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近 视症”，在今天看来这是致命的“软肋”；
最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对 手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化 营销的局面。
客户（Consumer） 研究客户 关联 需求欲望， (Relevance) 并提供相 应产品或 服务
紧密联系顾 客
阐 价格（Price） 释
基本价格，支 付方式，佣金 折扣等
成本（Cost）
考虑客户 愿意付出 的成本、 代价是多 少
反应 （Reaction）
提高对市场 的反应速度
渠道（Place）
时 1960年 间
麦卡锡
1990年
劳特朋 2001年
唐·舒尔茨
第四代营销模式 新经济时代的4V营销组合论
差异化(variation) 功能化(versatility) 附加价值(Value) 共鸣(Vibration)
市场营销的4P与4C和4R以及4S和4V分别指的是什么
市场营销的4P与4C和4R以及4S和4V分别指的是什么?代表什么意思...1、4P：该营销理论是美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出来的。
分别是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）。
2、4C：该营销理论是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，分别是指：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
3、4R：该营销理论是由美国学者唐·舒尔茨提出的，分别是指：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。
4、4S：该理论不是严格意义上的一种营销理论，更多的体现着对营销人的要求和，分别是指：满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。
5、4V：该理论是由国内的学者（吴金明等）提出的，分别是指是指同时运用差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）。
扩展资料：市场营销的原则：1、诚实守信的原则诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。
在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。
2、义利兼顾的原则义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。
利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。
二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。
义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。
3、互惠互利原则互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。
互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。
双汇集团营销策略分析研究(市场营销战略,营销策略案例,营销方法,产品营销策略,市场营销论文范文模板格式)
双汇集团营销策略分析研究目录摘要 (4)1绪论 (5)1.1 研究背景 (5)1.2研究目的及意义 (5)1.3 国内外研究现状 (6)1.3.1 国外研究现状 (6)1.3.2 国内研究现状 (7)1.4 研究方法 (8)1.4.1文献法 (8)1.4.2 理论研究与实证分析相结合的方法 (8)1.5 论文的主要内容 (8)2相关理论 (9)2.1 营销环境分析 (9)2.2 营销组合理论的演变 (9)2.2.1 4Ps营销理论 (9)2.2.2 4Cs营销理论 (10)2.2.3 4Rs营销理论 (11)3 双汇营销环境分析 (13)3.1 宏观环境分析 (13)3.1.1政治因素 (13)3.1.2经济因素 (13)3.1.3社会因素 (13)3.1.4技术因素 (14)3.2 微观环境分析 (14)3.2.1顾客需求 (14)3.2.2竞争者 (14)3.2.3金融机构 (15)4 双汇集团营销概况 (16)4.1双汇集团简介 (16)4.2 双汇营销策略概况 (17)4.2.1 产品策略 (17)4.2.2 价格策略 (17)4.2.3 渠道策略 (18)4.2.4 促销策略 (19)5 SWOT分析 (20)6 双汇营销策略中存在的问题 (21)6.1产品策略中存在的问题 (21)6.2价格策略中存在的问题 (21)6.3渠道策略中存在的问题 (21)6.4 促销策略中存在的问题 (21)7 营销策略中存在问题的改进措施 (23)7.1 产品策略存在问题的改进措施 (23)7.2 价格策略存在问题的改进措施 (23)7.3 渠道策略存在问题的改进措施 (23)7.4 促销策略存在问题的改进措施 (24)总结 (25)双汇集团营销策略研究摘要我国的肉类行业是个完全竞争性行业。
由于政府政策的限制及卫生安全的要求，国内的肉类市场长期以来，一直处于条块分割之下，特别是生冷鲜肉市场更是处于地方保护主义之中。
基于零售企业服务营销组合策略研究——以胖东来商贸集团为例
基于零售企业服务营销组合策略研究——以胖东来商贸集团为例作者：杨柳来源：《现代营销·理论》2020年第04期摘要：在日趋激烈的市场竞争环境下，服务往往成为现代企业参与市场竞争的重要手段，而被誉零售界“海底捞”的胖东来在服务方面对其他零售企业有着一定的借鉴意义。
鉴于此，本文根据服务营销组合策略相关理论，以河南胖东来商贸集团的服务营销为例，系统地分析胖东来服务的独到之处，在众多同质企业脱颖而出的原因，为其他企业提供借鉴。
关键词：胖东来;4V理论;服务营销一、引言在传统的工业经济时代，企业仅仅需要关注如何提升劳动生产率，降低生产成本，以生产出物美价廉的产品，满足消费者对产品价格上的满意度。
随着我国经济的日益发展，消费层次不断提升，消费者在进行购买决策时不仅仅停留在产品层面，服务也成为影响其消费的重要因素。
因此在同质化的市场竞争中，运用差异化的服务来增强企业的竞争力已成为越来越多的企业关注的焦点。
二、理论基础（一）服务营销服务营销有两大领域，一是服务产品的营销，二是顾客服务营销。
服务产品的营销的对象是作为产品的服务，顾客服务营销研究的则是如何利用服务这一营销手段来促进产品的销售。
对于胖东来而言，服务更多的是一种营销手段，因此，本文探讨的是顾客服务营销，其核心理念是顾客满意与忠诚，也就是说，企业通过一系列的服务来提升顾客的感知价值，取得顾客的满意与忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和企业长远的发展。
（二）4V理论“4V”营销组合理论是国内学者吴金明提出，是在早期的“4P”与“4C”营销模式基础上提出的，为适应高科技产业的发展与消费者需求不断丰富的现状而形成的。
“4V”是指差异化（Variation）、功能弹性化（Versatility）、附加价值化（Value）、共鸣化（Vibration），强调以受众为中心实行差异化营销，目的是使自己与竞争对手区别开来，通过品牌、文化与价值观来满足消费者的需求，促使消费者与产品产生某种共鸣，培养消费者的忠诚度[1]。
市场营销学4P、4C、4R、4V理论
产品、实体产 场定位，制定 使其产品进入
品和延伸产品。 不同的价格策 目标市场或组
可以是有形的， 略，包括基本 织, 实施的各
无形的。、付款时间、 途径、环节、
卖点，把产品 借贷条件，它 场所、仓储和
的功能诉求放 是企业出售产 运输等。
在第一位。
品所追求的经
Communication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通” 是双向的， “促销”无论是推动策略还是拉动战略，都 是线性传播方式。
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
4P是由上而下的运行原 则, 重视产品导向而非 消费者导向，它宣传的 是“消费者请注意”。
4C 是站在消费者的角 度来看营销，其中的方 便、成本、沟通、消费 者直接影响了企业在终 端的出货与未来。
4C 以“请注意消费者” 为座右铭, 强调以消费 者为导向。
4R是站在消费者的角度 看营销同时注意与竞争 对手争夺客户。
Customer，是指用“顾客”取代“产品”，要先研究顾客 的需求与欲望，然后再去生产、经营那个和销售顾客所 需的服务产品；
Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对满足其 需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定定价策略；
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定 分销策略时要尽可能让顾客方便；
指在竞争市场中，企业与顾客建立一种互助、互 求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，从 而提高顾客忠诚度。
反应
4V营销理论
4V营销理论(The Marketing Theory of 4V)[编辑本段]4V营销理论简介进入20世纪80年代之后，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，在此基础上，国内的学者（吴金明等）综合性地提出了4V的营销哲学观。
所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。
第一，顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。
管理大师彼得·德鲁克在描述企业的定义时曾这样说，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。
从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。
同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更附加了地位、声望这些车外之物；同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。
顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者。
而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。
所以，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。
有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。
差异化营销正是迎合了这种需要。
所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。
而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。
为了形成“鹤立鸡群”，差异化营销一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。
基于4V理论的网络吃播节目品牌传播策略研究
|RADIO ＆TV JOURNAL 2018.02随着互联网视频与４Ｇ网络技术的日趋成熟，移动视频直播正爆炸式发展起来。
直播视频形式最早兴起于２０１０年，以游戏解说、赛事直播等电子竞技类网络视频内容进入大众视野。
至２０１５年，中国在线直播平台数量接近２００家，用户数量达到２亿人，大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近４００万，其中娱乐内容直播占比达到５０．２％，网络直播迎来发展热潮，“直播＋”成为网络营销的主流形式。
本研究选取生活类直播中颇受关注的吃饭直播视频类型，聚焦哔哩哔哩动画视频网站吃播圈，探讨如何在众多直播平台中脱颖而出，打造本土自制吃播品牌，形成自制吃播个性特点和核心竞争力，并由此为其他类型直播品牌打造提供可行性建议。
一、作为舶来品的吃播吃播作为一种新兴的直播类型，最先在韩国兴起，后传入中国、日本及世界其他国家，因其在内容生产、视频风格、粉丝群体方面具有不同于其他直播节目的特点，在世界范围内受到了广大美食与直播爱好者的关注。
维基百科上对吃播的解释为：吃饭直播，是一种一些人持大量的食物，同时与他们的观众互动的表演形式。
吃饭直播形式包括制作美食的直播节目。
“吃播”在２０００年之后出现在韩国电视节目中，当时特指明星在短时间内挑战吃完大量食物的表演性游戏。
２０１５年，吃客“处女座的吃货”组建了一个“中国吃播”的吃货粉丝聚集平台，用粉丝录制吃播视频投稿的方式将视频发布在优酷等各大视频网站上。
此后，华数频道、ＫＫ直播等平台开设真人秀吃播视频栏目，大量国内外吃播视频聚集在优酷、哔哩哔哩动画网站（Ｂ站）、ａｃｆｕｎ（Ａ站）、美拍等各大网站上，吸引了一大批粉丝群体。
作为一款以吃饭为核心内容的直播形式，吃播赖以形成与发展的基础便是饮食文化，因此吃播必然具有很强的地域性，这种地域性的饮食文化将是打造本土吃播品牌的源泉与优势。
二、吃播圈的发展现状虽然目前我国直播平台发展迅速，平台数量与直播视频数量庞大，但是作为一种新兴的视频形式，各大直播网站在网站定位、栏目分类与直播视频制作等方面均大同小异，内容同质化严重，直播内容多局限为主播才艺展示、生活展示、明星直播与游戏解说这四大方面，个性内容很少，平台、主播与视频品牌优势均不明显。
基于4V营销理论的高校图书馆微信视频号运营策略研究
新媒体XINMEITI- 53 -［作者简介］王文静（1992—），女，安徽阜阳人，安徽医科大学图书馆助理馆员；邓馨悦（1995—），女，安徽阜阳人，安徽医科大学图书馆助理馆员。
基于4V 营销理论的高校图书馆微信视频号运营策略研究◎王文静，邓馨悦［摘要］当前，随着大数据、新媒体技术的不断发展，传播环境发生变化，短视频成为各行各业的营销途径，营销学理论也被引入短视频运营，为短视频的发展提供理论支撑。
文章概述4V 营销理论，调研高校图书馆微信视频号现状，分析存在的问题，并利用清博指数平台微信视频号传播力指数WVCI 评价部分高校图书馆微信视频号的传播影响力，基于4V 营销理论探究高校图书馆微信视频号运营策略。
［关键词］4V 营销理论；高校图书馆；微信视频号；短视频；新媒体中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第51次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年12月，我国网民规模达10.67亿，较2021年12月增长3549万，互联网普及率达75.6%［1］。
随着大数据、新媒体技术的不断发展，传播环境发生变化，短视频成为各行各业的营销途径，营销学理论也被引入短视频运营，为短视频的发展提供理论支撑。
同时，以产品为导向的4P 理论，以消费者为导向的4C 理论，以顾客忠诚为导向的4R 理论等传统营销理论已不适用于当前市场环境［2］。
由此，吴金明提出以核心竞争力为导向的4V 营销理论，即差异化（Variation）、功能化 （Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）［3］， 强调企业通过差异化营销，利用品牌、文化与价值观来满足消费者的需求，促使消费者与产品产生某种共鸣，形成核心竞争力。
当前，持续输出优质内容成为短视频的核心竞争力，而以核心竞争力为导向的4V 营销理论可为短视频营销提供助力。
微信视频号（以下简称视频号）是腾讯公司2020年推出的短视频平台，被放置在微信朋友圈下方，依托微信庞大的用户体量，实现快速发展。
第十一章 4Vs营销组合的策略
共鸣策略
共鸣策略（Vibration）是指企业通过持续占领市场并保持竞 争优势的价值创造，实现顾客“价值最大化”和企业“利润最大 化”的营销策略
共鸣策略强调的是将企业的创新能力与顾客追求的目标价值 建立关联，以最大程度的满足顾客的需求
2．如果将4Vs和4Ps进行营销组合，你认为冰王公司应当怎样做？
学习思考题
1．如何正确评价4Rs营销组合理论？ 2．4Vs营销组合的内涵是什么，主要包括营销策略？ 3．4Vs营销组合理论是如何对4Ps、4Cs和4Rs营销组合进行理论创新？ 4．4Vs营销组合的理论价值和实践意义是什么？ 5．你认为企业应当如何合理运用4Vs营销组合策略？
4Rs营销组合以竞争为导向，强调企业的关联、反应、关系和回报, 将企业的营销活动提高到宏观营销环境层面，提出企业与利益相关 者之间合作关系，是在在新的哲学层次上概括了营销的新框架
4Vs营销组合是差异化为中心，注重差异化、功能化、附加价值和 共鸣，有助于提高企业的核心能力，扩大和提高消费者剩余和生产 者剩余
对于满足消费者需求而言，产品具有三个层次的功能： 一是核心功能 二是延伸功能 三是附加功能 功能化策略是指根据消费者的差异化需求，企业提供不同功能 的系列化产品，适应消费者的习惯和经济承受能力
附加价值策略
附加价值策略（Value）是指企业在关注产品或服务的基本功 能中，通过产品或服务的营销创新、技术创新、服务创新、文化 创新等途径增加产品或服务的延伸功能或附加功能，以给消费者 创造附加价值的营销策略
一、4Rs营销组合的评价
4Rs营销组合理论是在国际市场日趋成熟、企业竞争更加激烈、 消费者需求渐趋感觉化等新形势下形成的
网络营销参考文献
网络营销参考文献网络营销参考文献（一)[1］张薇蕾。
YC教育培训中心市场战略研究[［J].中小企业管理与科技,2011（18)。
［2］李育。
外语培训市场及其营销策略研究[J].经济经纬，2003(6）。
［3]董兵.关于我国教育培训市场形成和发展的研究一宜昌市教育培训市场的个案分析[D].华中师范大学，2004。
[4]朱根新。
我国中小学课外培训业务的营销组合策略研究一以南京支点课外培训中心的实践为例[D].东南大学，,2009.[5]凌萌。
高培中心培训市场开发四步曲［fJl。
管理观察，2010(12）。
［6]张党珠。
MBA培训中心营销策略研究［D]。
天津大学,2009.[7］SEJ 。
McCarthy an analyrtical framework for critical literature review［J] 。
J.of Purchasing&； Supply Chain Managmenl, 2000.[8] Kotler.P。
Principles of Markemlg［J］。
Englewood Clifs,third edition. 2006（7）.[9] Allen. Welcome to the Experience Economy［J] 。
1998(8）.[10］ Don E. Schurz. Business model on the web E｝om-merce times[J］ .2001.[11]Bernd H。
Schmitt。
Experiential Marketin: How to Get Customers to Sense, Feel. Think， Act， and Relat[J] .2004（5).［12]吴金明.新经济时代的 `4V 营销组合［［J］.中国M:业经济，2001(6）: 71-75.[l3]崔俊涛，来坤.饭店网络营销初探［［J1.广西商业高等专科学校学报,2003，20（4)。
国际市场营销毕业论文参考文献综述
国际市场营销毕业论文参考文献综述市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标，我们在写作国际市场营销论文时，应适当引用参考文献。
下文是店铺为大家整理的关于国际市场营销论文参考文献的范文，欢迎大家阅读参考!※※市场营销毕业论文¤※※市场营销论文选题¤※※市※※市场营销专业论文¤国际市场营销论文参考文献（一）[1]张薇蕾.YC教育培训中心市场战略研究[[J].中小企业管理与科技，2011(18).[2]李育.外语培训市场及其营销策略研究[J].经济经纬，2003(6) .[3]董兵.关于我国教育培训市场形成和发展的研究一宜昌市教育培训市场的个案分析[D].华中师范大学，2004.[4]朱根新.我国中小学课外培训业务的营销组合策略研究一以南京支点课外培训中心的实践为例[D].东南大学，,2009.[5]凌萌.高培中心培训市场开发四步曲[fJl.管理观察，2010(12).[6]张党珠.MBA培训中心营销策略研究[D].天津大学，2009.[7]SEJ .McCarthy an analyrtical framework for critical literature review[J] .J.of Purchasing& Supply Chain Managmenl, 2000.[8] Kotler.P. Principles of Markemlg[J].Englewood Clifs，third edition. 2006(7).[9] Allen. Welcome to the Experience Economy[J] .1998(8).[10] Don E. Schurz. Business model on the web E}om-merce times[J] .2001.[11]Bernd H. Schmitt. Experiential Marketin: How to Get Customers to Sense, Feel. Think, Act, and Relat[J] .2004(5).[12]吴金明.新经济时代的‘`4V”营销组合[[J].中国M:业经济，2001(6): 71-75.[l3]崔俊涛，来坤.饭店网络营销初探[[J1.广西商业高等专科学校学报，2003，20(4).[14]孟韬，毕克贵.营销策划一方法、技巧与文案[M].机械L一业出版社出版.2008.[15]陈韬.21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009年.[16]管幼平.新形势下对企业营销管理的思考[[J].机械管理开发.2006 (5).[17]郭国庆.营销思想史[M].中国人民大学出版社，2009.[18]张卫东.网络营销理论与实践[M].电子工业出版社.2009 (5).[19]翁向东.百科名片[OL].http://view/2932145.htm.[20]潦寒.文化营销[M]. L:人民出版社.2004 (5)国际市场营销论文参考文献（二）[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京：清华大学出版社，1997年版.[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M]..北京：中国人民大学出版社，996年版.[3]屈云波.品牌营销[M]..北京：.企业管理出版社，1996年版.[4]李弘，董大海.市场营销[M].大连：大工出版社，.2000年版.[5]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京：今日中国出版社，1996年版.[6]汤正如.市场营销学教学[M]..沈阳：辽宁大学出版社，1993年版.[7]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京：今日中国出版社，1996年版.[8].朱方明.品牌促销[M].北京：中国经济出版社，1998年版.[9]吴宪和.营销形象策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年版.[10]晃钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年版.[11]朱方明.品牌促销[M].北京：中国经济出版社，1998年版.[12]陈志.中国民营企业品牌战略[J].当代经理人(中旬刊),2006,(21).[13]木梓.以品牌战略推动企业发展[J].信息网络,2007,(3).[14]刘红霞.我国企业品牌战略问题研究[J].江西金融职工大学学报,2007,(1).[15]刘新民.我国品牌战略存在的问题与对策[J].郑州航空工业管理学院学报,2005,(4).[16]胡号寰,钟兆青.中国企业实施品牌战略的思考[J].长江大学学报(社会科学版),2005,(6).[17]董伟达.品牌战略与企业发展的关系[J].科技与管理,2005,(6).[18]于法领.关于品牌战略[J]. 北方经济,2005,(10).[19]李水平.浅谈企业的品牌战略[J].湖南财经高等专科学校学报,2004,(3).[20]姬雄华.企业品牌战略选择研究[J]. 延安大学学报(社会科学版),2001,(3).[21]蒋海岩.实施品牌战略创企业名牌[J].山东行政学院.山东省经济管理干部学院学报,2001,(2).[22]赵小红.试论品牌战略的实施要点[J].科技情报开发与经济,2001,(6).国际市场营销论文参考文献（三）[1] 鲁慧. 渠道关系破坏性行为原因分析[J]. 现代商贸工业. 2013(04)[2] 董维维，庄贵军. 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系：人情的调节作用[J]. 预测. 2013(01)[3] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07)[4] 杨富贵. 复合渠道模式的构建及其优化[J]. 商业时代. 2012(17)[5] 叶松林. 保险营销渠道团队管理研究[J]. 对外经贸. 2012(05)[6] 张秀云. 谈营销渠道冲突管理[J]. 企业家天地. 2012(02)[7] 郭海沙. 营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J]. 科技创业月刊. 2012(01)[8] 肖康. 企业营销团队管理的问题探讨[J]. 东方企业文化. 2011(24)[9] 姚荣. 1999~2008年中美欧太阳能热水器市场分析[J]. 能源研究与利用. 2011(06)[10] 邵昶，蒋青云. 营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J]. 外国经济与管理. 2011(01)[11] 易正伟. 客户关系管理理论体系的三大基石[J]. 经营与管理. 2011(01)[12] 曾力，赵宏. 渠道冲突理论综述[J]. 企业家天地(理论版). 2010(10)[13] 王佳佳. 营销渠道理论综述[J]. 现代商贸工业. 2010(21)[14] 李薇. 现代营销渠道的整合与创新[J]. 新西部(下半月). 2010(04)[15] 唐鸿. 营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J]. 软科学. 2009(11)。
基于4V 理论的蛋类农产品营销策略研究——以“快乐的蛋”为例
基于4V 理论的蛋类农产品营销策略研究——以“快乐的蛋”为例摘要：随着我国经济的迅猛发展，人们的消费水平也不断提升，对于鸡蛋品质的要求也随之增加，从过去的散装鸡蛋到现在的品牌鸡蛋，由传统的线下销售到现在的多渠道销售，鸡蛋市场快速发展，但企业营销策略的研究却没有得到发展。
“快乐的蛋”作为现象级的新锐品牌，凭借其特殊的营销模式在竞争激烈的市场上取得一席之地，结合差异化、增值、功能和共鸣的4V营销组合理论来分析其营销策略，探析我国蛋类农产品如何通过4V营销理论进行差异化营销，为我国蛋类农产品的营销提供参考。
关键词：蛋类农产品；4V营销理论；营销策略1 研究背景20 世纪80 年代，鸡蛋对于消费者来说还是一项稀缺品，但是随着我国经济的快速发展，对于蛋品的结构偏好也随之发生改变，高收入家庭逐渐增多，对于生活质量的要求不断提高，优质鸡蛋逐渐成为消费的主流。
健康和创新的品牌鸡蛋逐渐占领市场，受到城市消费者的喜爱。
根据中国农业大学和中国农业科学院的调研结果显示，国内品牌鸡蛋占比不足总量的5%[1]。
2018 年，农业农村部发布的《关于加快推进品牌强农的意见》明确指出，要加强鸡蛋品牌的顶层设计。
因此，未来品牌鸡蛋的市场前景会更加广阔。
如何创建适合目标人群的产品，提升品牌知名度，提高品牌效益以及为产品加值，是众多企业亟待思考与解决的问题。
2016 年，“快乐的蛋”成立，通过专业的品牌策划、营销推广，在消费者心目中树立了高品质鸡蛋品牌的形象，研究其营销策略具有重要的现实意义。
2 4V 营销理论概述随着世界经济的飞速发展，市场需求、营销观念、营销模式及营销组合理论不断变化和发展。
1960 年，美国市场营销学教授伊·杰罗姆·麦卡锡首次提出了以产品、价格、位置和促销方式为核心的4P 市场营销组合理论。
此后，在发达国家买方市场逐渐取代卖方市场，为了满足客户需求和提高满意度，美国市场营销专家劳特朋教授提出了新的营销理念，重新定义了营销组合的4 个基本要素，创建了消费者、成本、便利性和沟通的4C 理论。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国工业经济2001年第6期企业经营与管理新经济时代的“4V”营销组合吴金明内容提要 高科技企业主动创新需求、创造市场的先决条件是要求有新型的营销观,这种营销观既完全不同于“生产中心论”时代的“4P”营销组合论,也有别于“需求中心论”时代的“4C”营销观。
它是一种独特的适应21世纪个性化时代要求又符合高科技经济特色的新型营销理念,即“4V”营销组合观。
这一新兴理念对企业尤其是高科技制造性企业转变观念与营销战略、培养企业核心竞争力有着重要的指导意义。
关键词 营销组合论 4P 4C 4V一、第一代营销模式:短缺经济时代的“4P”营销组合论“4P”是产品(Productio n)、价格(Price)、地点(Place)、促销手段(Promo tio n)为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。
从全球来看,这一营销观(严格地说是产品推销观)产生于19世纪后期,盛行于20世纪初叶。
准确地说,“4P”存续于1875年至第二次世界大战前。
这一期间,世界处于短缺经济时代,而且是严重的以数量为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺,由于数量上的供不应求,因而是一种典型的卖方市场。
微观企业只要增加产量和降低成本就能获得丰厚的利润。
此时的企业是生产型企业,其宗旨是“卖能生产的东西”。
“4P”营销观由于是适应短缺经济时代而形成的,因此其营销在微观企业中只作为非常一般的功能,人们不会也不可能对营销给予更多的关注。
人们更多的是关心产品的生产,产品的价格。
如图1所示,A、B、C、D是不同的消费者群体,他们既有共性,也有差异。
但是企业只生产并提供产品W,而且W也因供不应求可完全脱销,并给企业带来较丰厚的利润。
消费者虽有差异但几乎没有选择的余地,如果不选择W,只能等待或选择其他替代品。
企业在给不同的消费者供应同种产品时,价格也没有明显差异,几乎是用同一价格针对不同的消费者;企业也很少供货上门,而是大量兴办本企业的固定办事处或批零点(计划经济国家企业则依赖国营的“三级批发加零售渠道与网络”来配置),多数消费者主动上门提货,甚至于上门排队与等待,真正意义上的促销及其渠道与方式十分缺乏。
在第二次世界大战末期,部分发达的资本主义国家市场出现局部供大于求,企业竞争开始加剧,古老的“以产定销”开始在局部出现“以产促销”。
即随着三重性短缺向二重性短缺转变,产品在数量(总量)上达到了或接近均衡态,但质量性与结构性短缺依然存在,低价位高质量的产品以及短线产品供不应求,地域物流分配结构仍然不合理。
尽管如此,但微观企业的以生产为中心的“4P”营销组合观并未发生根本性的变化。
从我国情况分析,1979年以前的新、旧中国基本上属于一种典型的亚诺什·科尔内短缺经济——资源约束式短缺经济,其表现形式也是一种典型的三重性短缺。
因此,1979年前的中国营图1 “4P ”营销观销观也属于“4P ”营销观,只是新中国更注重计划配置,而忽视或消除市场营销观念。
改革开放以后,中国走向市场经济的改革目标取向日趋明显,市场营销观念也日益增强。
但是在整个20世纪80年代与90年代,中国企业的营销观既具有“4P ”的特性,又赋予了极具中国特色的内涵,即在“4P ”营销观的基础上,加上了“权力(Pow er )与关系(Publicrela tion )”营销,变成了“6P ”营销,甚至于走向极端,打出了“公共关系是第一生产力”、“权力是第一生产力”的营销旗号,把“6P ”事实上地变成了只见权力与关系的“2P ”,使营销走入了歧途。
权钱交易、“官倒”、“商倒”、地方保护主义、个人英雄主义盛行,整个市场秩序为权力与关系“2P ”所扰乱。
在历史长河中,“4P ”或“6P ”在整个短缺经济时代仍有其存在的价值。
随着短缺经济时代向过剩经济时代(或微利时代)的转变,“4P ”或“6P ”也已经为其他新型营销观所取代。
二、第二代营销模式:饱和经济时代的“4C ”营销组合论第二次世界大战后,随着工业的飞速发展和工业黄金时代的到来,世界开始由短缺经济时代进入到过剩经济时代。
尤其是发达的资本主义国家,市场出现供过于求,买方市场取代卖方市场。
企业开始把顾客的需要作为企业活动的轴心和企业计划的出发点,世界进入到“需求中心论”时代。
企业营销的目标和重点定位于消费者所需要又能发挥自己优势的产品。
在此背景下,以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客的角度提出了新的营销观念与理论,即“4C ”组合理论,包括Custo mer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Co nv enience (顾客购买的方便性)以及Co mmunicatio n(顾客与企业的沟通)。
如图2所示,“4C ”包括以下具体内涵:第一,忘掉产品,记住顾客的需求与期望。
由于顾客是有着彼此差别的消费需求的群体,因而,A 、B 、C 、D 是不同的消费者群体,其分别有不同的消费需求A ’、B ’、C ’与D ’。
企业记住顾客的需求与期望表现为从A 、B 、C 、D 群体对A ’、B ’、C ’、D ’的需求与期望出发,通过对生产或服务要素的有效配置提供产品或服务A ’、B ’、C ’与D ’。
图2 “4C ”营销观第二,忘掉价格,记住成本与顾客的费用。
这是一个双向成本的概念,即顾客的交易成本(含消费成本)与企业的生产与经营成本。
企业必须首先考虑消费者或顾客的有效购买力(支付能力),再考虑本企业产品或服务的成本,价格的确定应在顾客的承受力所锁定的最高限与企业的成本所锁定的最低限之间的区间内。
例如,小轿车(桑塔纳2000型,3.0升以下排气量)的定价。
假定某企业生产并组装一台该型号的车所花成本计13万元(含流转税),而绝大多数顾客的承受力在20万元水平,如果企业定价20万元,则大多数顾客不会在这一价位上购车。
因为顾客的承受力全花在交易费用上,无余力承受使用消费成本。
倘若汽车牌照、税、费、驾照费等共计7万元,顾客若购车必须共付出27万元,显然超过了其经济承受力(当然除政府采购与其他集团性消费外)。
因此,企业应考虑到20万元交易价的不可行,为顾客着想而将价位定在15万元左右较适合。
因为给消费者适当的消费者剩余对企业是有好处的。
第三,忘掉地点,记住方便顾客。
在饱和经济时代的商战中,争夺顾客已不能仅仅停留在产品品质和价格层次上了。
品质一般,价格偏高的产品当然不会得到消费者的青睐,但品质优良、价格适当的产品并不一定就能保持畅销。
究其原因,多数是因为不能从心理上和时、空上抓住顾客。
而抓住顾客的关键是要方便顾客,包括方便顾客交易与消费。
方便顾客交易就要求在交易地点、空间距离与交易手段、交易方式、结算方式、送货上门、服务手册等方面提供全方位的方便;方便顾客消费就要求在使用操作、服务修理、产品及互补产品配套等方面提供方便。
所提供的方便从广义上说就是为顾客提供尽可能多、尽可能优质的服务。
第四,忘掉促销,记住与顾客沟通。
改变促销时将顾客看成是被动接受者的观念与做法,加强资讯和情感上的沟通。
顾客与企业都是平等的主体,而大多数消费者是理智的,也是有感情的。
企业与那些主要消费者加强沟通,提供资讯,建立感情,是保持老顾客开拓新顾主的有效手段。
美国金百利克拉克公司在推出好奇牌纸尿布时,采用了称之为《人之初》(At The Begin-ning)的印刷品简讯。
每三个月一次,将简讯寄发给家中需要使用纸尿布的母亲们。
他们利用电脑中小孩的资料,配合这些小孩出生的时间,教育且提醒父母亲,后三个月宝宝发育所需要注意的事项。
虽然简讯中放有产品优惠券,但重点是附在一起的资料和信息,这些资讯体现了企业对年轻的妈妈和宝宝的关心。
经过一年的测试,以《人之初》活动建立与顾客沟通的效益被证实。
两年后,这项活动推广到全美国,达到每年300万个家庭。
在接下来的数年中,好奇纸尿布的市场占有率稳定增长,击败了其他的纸尿布,成为市场的佼佼者。
“4C”营销观从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注,此后的整个20世纪50～70年代,许多企业运用“4C”营销理论创造了一个又一个奇迹。
但是“4C”营销理论过于强调顾客的地位,而顾客需求的多变性与个性化发展,导致企业不断调整产品结构、工艺流程,不断采购和增加设备,其中的许多设备专属性强,从而使专属成本不断上升,利润空间大幅缩小。
另外,企业的宗旨是“生产能卖的东西”,在市场制度尚不健全的国家或地区,就极易产生假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业,从而严重损害消费者的利益。
当然这并不是由“4C”营销理论本身所引发的。
三、第三代营销模式:新经济时代的“4V”营销组合论进入20世纪80年代之后,随着高科技产业的迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,营销观念、方式也不断丰富与发展,并形成独具风格的新型理念,笔者称之为第三代营销模式,即“4V”营销组合观。
所谓“4V”是指“差异化(Variatio n)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”、“共鸣(Vibratio n)”的营销组合理论。
第一,顾客是千差万别的,在个性化时代,这种差异更加显著。
管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说,企业的宗旨只有一个定义,这就是创造顾客。
从表面看,企业向不同的顾客提供的是同一种商品,但实际上,顾客所买的可能是根本不同的东西。
同样是买汽车,有的购买的是纯粹的交通工具,有的则更附加了地位、声望这些车外之物;同样是买服装,中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能,而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。
顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者。
而从生产者来讲,产品是否为顾客所欢迎,最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来,让消费者一见钟情。
所以,从某种意义上说,创造顾客就是创造差异。
有差异才能有市场,才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。
差异化营销正是迎合了这种需要。
所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势,生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品,或是在销售方面,通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务,在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
对于一般商品来说,差异总是存在的,只是大小强弱不同而已。
而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”,即在产品功能、质量、服务、营销等方面,本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。
为了形成“鹤立鸡群”,差异化营销一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。
①产品差异化是指某一企业生产的产品,在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家,从而形成独自的市场。
以冰箱企业为例,海尔集团满足我国居民住房紧张的需要,推出小巧玲珑的小王子冰箱;美菱集团满足一些顾客讲究食品卫生要求,生产出美菱保鲜冰箱;而新飞则以省电节能作为自己为顾客提供服务的第一任务,从而吸引了不同的顾客群。