销售与沟通技巧

销售的精髓
销?
假如客户不接受你这个人，会给你介 绍详细课程的机会吗? 最好的产品是什么？ 产品与顾客之间的重要桥梁是什么？
让自已看起来 像个好产品
自已
桥梁：既销售人员本身 , 卖任何产 品之前先卖的是你自已.
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受 你的任何产品或服务。 顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！！
全员销售！！！
课程顾问：新报 任课教师：续读 其他人员：转介绍 ……
学习销售与沟通技巧的好处
票子+妻子+房子+车子+人脉
85%
成功的因素
沟通与人际关系
15%
专业知识和技术
6
人类最伟大的成就来自沟通
最大的失败，来自不愿意沟通
7
使思想一致、产生共识 减少摩擦争执与意见分歧 疏导情绪、消除心理困扰 使客户了解产品、成功实现销售
观—感觉
感觉：学校的形象、 规模、课程顾问的形 象、宣传、服务…
感觉是一种看不见摸 不着的东西是一种综 合体 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉） 在课程销售的过程中如何给学员创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
•如果不让孩子读书，您 想让他将来做什么呢？您 现在一个月花几百元元钱， 一年也就几千元多，这多 吗？给孩子投资教育花这 点钱您就有点接受不了了 吗？孩子系统的学习这套 课程后，完全可以和外国 人面对面的交流，我想， 做为父母您看到了，也会 高兴吧，这样的投资您还 等什么呢？
•教育是能改变孩子一 生的大事，时间和金钱 都是挤挤就有了，为了 孩子的未来，这点时间 您也不愿意付出吗？我 们见过太多家长在用金 钱给孩子换时间，后悔 没有从小重视孩子的教 育，大了花再多钱补习 也来不及了，您也不希 望这种事情发生吧，别 再犹豫，千万不要让没 时间耽误孩子的未来。
售
卖自己想卖的比较容易?还是卖顾 客想要的比较容易？
改变观念比较容易？还是配合 对方观念比较容易?
观
观—价值观 重要还是不 重要的东西
念
念--信念
顾客相信的 事实—未必 真是事实
你 她 年 有 大
看 的 龄 多 ?
价值观及信念受环境、经历、身份、 收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
沟通的有效方法及策略
1 2 3 4 5 6 7
给学生和家长百分之百的安全感 找到学生择校的关键点 反复刺激学生的择校关键点
了解谁对学生学习有影响力，重点攻关
了解并解除学生不选择的理由
事先把想要给顾客的印象设计出来
必须了解谁是你的顾客
找到择校点的关键
您是怎么过来的？ 孩子/您目前的学习状况是怎样的？
使客户洞悉真相、排除误解
增进彼此了解、改善人际关系 减少互相猜忌、增强团队凝聚力
8
正确的销售沟通方式
2018/5/10
不同时期不同方式！！！
顾问型
百度文库
告知型
2018/5/10
销售的两种类型
告知型
不管你有没有需求, 只负责告知 以销售人员身份出现 以卖你课程为目的
顾问型
检查.诊断.开处方. 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的
念—好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给 他带来的好处，好处越大学员做出决定会越快。
列出在赛思（扬格）学习能够给学生和家长 带来的好处？
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向学员介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在赛思（扬格）学习有 什么好处？ 立刻开始学习又有什么 好处？
常见的学生及家长类型（八种）
从容不迫型
特点： 严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影 响，他们对课程顾问的建议认真聆听，有时会提出问题和 自己的看法不会轻易做出报名的决定 对策： 层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面 了解利益所在，获得他们的理性支持
优柔寡断型
特点： 对是否报名犹豫不决，即使决定，对课程选择，孩子是否 能跟上、老师是专职还是兼职等都存在疑虑。 对策： 课程顾问不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询 者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况 或通过朋友了解情况，打消疑虑。
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
沟通的不同方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格 要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
如何成为一个优秀的课程顾问
知己 知彼
仪表 仪态
勤奋 自学
掌控 能力
优秀课 程顾问
坚持 不懈
应变 能力
学会 用人
充满 自信
如何成为一个优秀的课程顾问
教育政策资讯网站：
山东省教育招生考试院：http://www.sdzs.gov.cn/
青岛市教育局：http://www.qdedu.gov.cn/qdedu/index.html 青岛教育信息网：http://www.qdedu.net/index.aspx ……
关键词
自己≧产品
感受—喜欢/信任 过程
说明解释为主
量大,寻找人代替说服人
建立信赖 引导为主
成交率高 重点突破
销售的两种类型
告知型：家长您好，我是**学校的张老师，我们现在有xxxx课程，不知道您孩子 近期有没有学习的打算？我们有免费的试听课，您什么时间有空呢？
顾问型：家长您好，我是**学校的张老师，您现在方便接听电话吗？（那您先忙， 找一个您方便的时间和您联系说下孩子学习方便的事情） 是这样的，之前孩子参加过我们的活动，填写了您的联系方式。
销售与沟通技巧
营销沟通(Marketing Communications)
营销沟通是指在(一个品牌的)营 销组合中通过与(该品牌的)顾客 进行双向的信息交流建立共识而 达成价值交换的过程。
就本质而言，营销与沟通是不可 分割的：营销就是沟通，沟通就 是营销。营销沟通目的有两个： 创建品牌和销售产品。
沟通关键词：您觉得 在您看来 您认为 依您之见
关键词
观念—价值观、信念
感觉 好处
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办 法配合对方的价值观，让对方接受。
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题， 假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。 5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论 你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有 你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ）
沉默寡言型
特点： 老成持重，稳健不迫，对课程顾问所做介绍认真倾听，不 轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理 智型比较相似 对策： 循序渐进，着重以逻辑引导的方式解除疑虑，利用权威的 资料加以说明，加强他们选择我校的信心，他们对主观印 象的东西很看中，因此要注意我们咨询时的态度，方式和 表情，给他们留下好的第一印象。
忠厚老实型
特点： 这是一种毫无主见的顾客，无论课程顾问说什么，他都点 头说好。因此，即使课程顾问对介绍的情况含糊带过,他都 相信你,这种人非常少。在课程顾问尚未开口之前，这类型 的学员（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校 的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。 对策： 最要紧的是让他点头说好，在一定程度上接触或减轻防御 心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。
先入为主型
特点： 这样的人在刚刚与课程顾问接触时，便会先发制人的说： “给我一套你们学校的招生资料，我先看看，”这种人作 风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答 什么。因此，在这种心理状态下，能够与课程顾问进行自 由的交谈。其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然 是一开始就持有否定的态度，但是他们的心理抗拒是最脆 弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。 对策： 对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理 话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报 名工作，之后，你一定要真诚相待。
学员心中永远的问句?
• 一 你是谁？ • 二 你要跟我谈什么？ • 三 你谈的事情对我有什么好处？
• 四 如何证明你讲的是事实？
• 五 为什么我要跟你买？ • 六 为什么我要现在跟你买？
学员心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
自我吹嘘型
特点： 自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩 子，高谈论阔，不肯接受劝告 对策： 课程顾问要做忠实的听众，津津有味的称好道是，且表现 出对对方的钦佩，彻底满足他的虚荣心
豪爽干脆型
特点： 乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心， 容易感情用事； 对策： 交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕 弯子
沟通中的重要环节
提问
聆听
赞美
现在万事俱备，只欠东风了！
欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！
欠大家的坚持的东风！
巧问法
孩子/您未来有何规划？ 您希望通过学习收到什么样的效果？
在家庭中，是谁负责孩子的学习？ 孩子/您在学习方面的大体预算是?
解除不选择理由（学少类为例）
要考虑一下 太贵了，没 钱 时间不合适
•您说要考虑一下，您的意思 是准备报名吗？ •刚才是不是有什么漏讲了或 者哪里没有解释清楚，以致 于你要考虑一下呢？ •拖延一项决定，比做错误决 定更浪费钱。再说了，假如 不报名，您的孩子还是现在 这个样子；报了名，您的孩 子就能够早一天进入人生发 展的快车道。为人父母，一 辈子不就是希望自己的子女 成龙成凤吗？一个月几百元 就买一个光明的前途，您还 犹豫什么呢？
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度， 呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人 一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市 场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
这次给您打电话是因为咱们抽取了一部分学生有这样一个机会可以做一个学习 方面的免费教育测评，正好抽到了孩子。 这次打电话主要是想跟您约个时间带孩子到咱们校区做下这个教育测评的。您 看您跟孩子今天下午或者明天什么时间会比较方便一些呢？ 通过参加这个测试，对于孩子充分了解自身学习现状，提高学习成绩和学习能 力，改善学习方法都是有很大帮助的。譬如通过测评，怎样去养成好的学习习 惯给予现场测评与直接建议，让家长认识到从参加这个活动能得到的实际帮助。
冷淡严肃型
特点： 总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是 他认为最理想、最重要的，根本不重视课程顾问，简直令 人难以接近。这种类型的人对课程顾问天花乱坠的解说， 根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很 强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会 慎重的思考。
对策： 绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行 说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美， 使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关 系。