销售沟通技巧1

他人已知 Known to Others
他人未知 Not Known to Others
开放区 Arena
隐藏区 Façade
自己已知 Known to Self
盲目区 Blind Pint
未知区 Unknown
自己未知 Not Known to Self
The Johari Window 周哈里视窗
沟通前思考（1）
我想做的是什么？ 我主要的目的是什么？ 谁应该接收到这讯息？ 接收讯息的人，对沟通主题可能会有 的态度？
沟通前思考（2）
他们对这件事应该知道多少？ 沟通的时机是否合适？ 沟通的内容是什么？ 我想表达的重点是否清楚？
顾问如何帮助我解决公 关问题
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27.我与记者及其它媒体工 作人员进行有益的接触
1 2 34 29.我交给广告代理商的书
面指示是以明确的商业 目标为基础的
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31.我积极接收并回应来自 员工和其他人员的反馈
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28.我确保由合格的专业人 员来完成设计之类的专 门工作
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对谈话的内容及情感做出回应
请求帮助解决问题
寻求解决的方法 提供支持但不转移职责
沟通途径的分类
面对面沟通 书信沟通 电话沟通
沟通途径的选择：
1、传达一个复杂的奖罚制度给10名员工。 2、通知你的一个朋友有关十一旅行的行程 3、吩咐你的一个下属不要私下发通知给另一部门的
同事。 4、向你的领导解释你所提议的一种新科研项目。 5、通知你的40名患者，有关患者教育的事情。 6、向五个人介绍你曾经参加过的一次重要会议。 7、通知你的领导你已经完成他交与你的工作。 8、指导你的朋友怎样找到你现在的住所。
沟通定义
信息、思想、观念及感情在两人 或多人之间交换
沟通的目的
维持良好的人际关系 有效的传达或接收讯息 获得认可、尊重、成功
沟通原则
要充满热情 要简单明了 要根据对象选择使用名词 术语 提供的材料要准确 时机要得当
沟通管理原则
保持和维护他人自尊
要具体，对事不对人 态度要诚恳、温和
以同理心聆听并回应
只有“我” 成功
只有“你” 成功
☺
通过研究生产
学术、宣传
通过努力探索
文章、演讲
我们
测评你的沟通能力
选项 1.从不 2.有时 3.经常 4.总是
1.我适时的把适当的信息 传递给合适的人
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2.在决定该如何沟通前,我 认真思考信息内容
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3.我表现出自信,讲话时信 心十足
4.我希望对方就我的沟通 提供反馈
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17.我运用快速阅读技巧来 提高工作效率
16.写重要信件或文件时,在 定稿前,我经常征求可信 赖的批评者的意见
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18.作演讲前,我认真准备并 多次试讲,演讲取得成功
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19.进行内部培训时我发挥 着明显的积极作用
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20.我安排的大型会议已经 达到专业水平
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图2：阐明 “ 沟通视窗”
Solicit Feedback
Give Feedback
他人已知
Known to
Leabharlann Baidu
Others
他人未知 Not Known to Others
开放区 Arena
隐藏区 Façade
自己已知 Known to Self
盲目区 Blind Pint
未知区 Unknown
自己未知 Not Known to Self
关于某一任务的所有相 关信息
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13.我通过所有可以利用的 电子媒介进行沟通
10.我通过提问了解他人的 想法以及他们工作的进 展
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12.我运用专业的电话技术 改进沟通
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14.我把写文章的规则应用 到外部与内部沟通中去
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15.会见、调查或作会议记 录时,我使用有效的记录 方法
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21.我用软性和硬性推销技 巧说服他人接受我的观 点
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23.我写的报告结构合理,内 容准确简明、清晰
22.谈判前我已经对问题进 行深入思考并熟知对方 的需求
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24.提出提议前我往往进行 彻底调查
1 2 34 25.我努力了解有关听众对
组织的看法
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1 2 34 26.我认真考虑技巧娴熟的
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5.我注意聆听,并在回答前 检查我的理解是否正确
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6.评论他人时,我努力排除 各种个人成见
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7.会见他人时,我态度积极 ,礼貌周到
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8.我及时向他人提供他们 需要于想要的信息
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9.我利用单独会见检查员 工的表现并辅导他们
1 2 34 11.我分发书面指示以提供
书面沟通技巧
书面文章结构合理 条目分明 内容具有可读性 新、全、科学 使用简短的句子表示 使用日常话来表达
书面沟通技巧
摘要及总结要一目了然 页码要标清，以便于翻寻 小标题可使读者迅速找到最关心的部分 留边以得于读者批注和学习 最后不要忘记注上发文者大名
书面沟通技巧
适宜书面沟通的情况
你不想当面沟通时或无法面对面时 沟通对象人数较多，采用当面沟通很耗时 、费力时 资料要求保存，以供日后参阅时 需要证明自己已经采取行动时 想要将你的见解引入记录或加以强调时 亲自手写的意义
面对面沟通技巧
面对面沟通的优点
可以立即得到对方的反应 比较容易鼓舞或说服对方，以达成你的目的
面对面沟通的缺点
你要有好的注意力、听力、理解力和记忆力 需要好的语言表达能力 你要保持警觉以确保使自己的反应得当 掌握适当的时间和时机
The Johari Window 周哈里视窗
☺ 图1：阐明认知的关系
30.我把定期与员工沟通看 作重要工作
1 2 34 32.我确定了沟通目标,并且
不允许任何行为阻止这 一目标的实现
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32--64
65--95 96-128
测评结果分析
你不能有效地沟通.要倾听反馈,努力从失败 中吸取教训 你在沟通方面表现一般.要针对弱点努力提高 你能很好沟通.但要记住沟通多多益善
书面沟通技巧
采用书面沟通的缺点
不能立即得到对方的反应
采用书面沟通的优点
对方可以保持资讯，必要时可随时研究 可以让分散在不同地方的许多人同时看 到相同的资训
电话沟通技巧
微笑 热情 言简意赅 最好站起来
面对面沟通技巧
语气要诚恳 充满热情和活力 微笑 掌握时机 体态语言
面对面沟通技巧
服装整洁 注意倾听 确保反应得当,设身处地 会谈的内容广泛或散乱时，要作 提要性的结论和适当控制