销售流程与沟通技巧
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（1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问 ，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提 问，直接导入上大学、创业话题。
汇
泰州分公司个险销售部
说明的步骤与方法（２/4）
2. 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，
在最短的时间内介绍产品。
例如：“您看看这个产品挺适合您的！资金又 安全、回报又高，而且期限也短，现在想这么 高回报低风险的理财产品真的太少了。
对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
沟通百分百!!!
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泰州分公司个险销售部
成功接触的关键
把握时机 主动开口
最好是客户一进门就迎上去，主动服务。
自然随和 快速切入
在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。
大胆引导 单独沟通
看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。
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泰州分公司个险销售部
4. 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关
心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面
，尽量减少客户提问。
例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您 是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？ ”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用 ，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产 品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的 需求是不是？”
举例法 询问法 反问法 直接法 转移法 间接否定法 二择一法
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泰州分公司个险销售部
促成中拒绝处理的误区
自己制造问题 100%拒绝处理 “专家型”
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泰州分公司个险销售部
有拒绝才有我们 存在的价值！
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泰州分公司个险销售部
促
成
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泰州分公司个险销售部
顾客购买的两个理由
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泰州分公司个险销售部
说明的步骤与方法（3/4）
3. 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说
“是”，巧妙解决诸如“资金不安全”等常见
销售难点。 例如：客户询问资金安不安全，反问客户： “您平时都喜欢把钱存到哪里？” 随即导入 银行现在也可以宣布破产。
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泰州分公司个险销售部
说明的步骤与方法（4/4）
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泰州分公司个险销售部
从客户的表情态度去捕捉促成的时机
从客户提出的问题掌握促成的切入点
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泰州分公司个险销售部
促成的时机
• 客户询问办理的细节时 • 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言 的表达） • 客户了解他人购买情况时 • 客户在沉默不语时 • 客户眼神游移不敢对视时
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泰州分公司个险销售部
促成的方法
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泰州分公司个险销售部
说明的注意事项
保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 针对客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 一旦出现购买讯息尽快进入促成 互相配合给客户适当压力
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泰州分公司个险销售部
成功的说明让促成
水到渠成!
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泰州分公司个险销售部
拒绝处理
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泰州分公司个险销售部
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
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泰州分公司个险销售部
拒绝处理公式
赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成
“是的，您说的很有道理……” “是的，我非常理解你，许多人都是这么说的……”
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泰州分公司个险销售部
拒绝处理的方法
拒绝的本质
拒绝是人的习惯性反射动作
拒绝常常是推销的开始
拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以呈现客户真正的想法
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泰州分公司个险销售部
拒绝产生的原因
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
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拒绝处理的基本原则
行动法 利诱法 威胁法 二择一法 推动承诺法 激将法
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泰州分公司个险销售部
实战场景演练
场景：（30岁单身女性）现 在手里有50万暂时不用
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泰州分公司个险销售部
有形的是技巧
无形的是境界
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泰州分公司个险销售部
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泰州分公司个险销售部
理财产品 销售流程及沟通技巧
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Leabharlann Baidu泰州分公司个险销售部
汇中财富销售流程
准客户开拓
约访
接触面谈
售后服务
促成
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泰州分公司个险销售部
接
触
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泰州分公司个险销售部
接触的定义
通过运用寒暄、赞美、提问等技巧， 建立与客户的良好第一印象和信任感觉， 找到销售切入点。
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泰州分公司个险销售部
接触的原则
对于容易接近的人应该先沟通
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泰州分公司个险销售部
说明的要点及原则
建立信任 拉近距离 穿插赞美 不断发问 先讲利益 吸引客户 运用提问 解决难点
快速切入 到位即可
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说明的步骤与方法（1/4）
1. 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购
买点、激发客户需求。
例如：问客户“你小孩多大？”
愉快的感觉 问题的解决
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泰州分公司个险销售部
促成的定义
在前期与客户有效沟通的基础上，运用 特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定 ，从而完成交易的过程。 促成的本质就是帮助客户下决心。
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泰州分公司个险销售部
促成的要点
促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点
每位客户至少三次促成
接触的要点
表情 目光 语调 语速 动作
庄重、忌殷勤 注视客户、忌游离 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 平稳、忌急切 手中可握笔、忌动作过多
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销售成功的关键
在于前30秒！
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说
明
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说明概述
用简明、扼要、生活化的语言，唤起 客户理财需求，阐述产品的形态和功能， 使客户产生购买欲望的过程。
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4. 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关
心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面
，尽量减少客户提问。
例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您 是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？ ”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用 ，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产 品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的 需求是不是？”
举例法 询问法 反问法 直接法 转移法 间接否定法 二择一法
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3. 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说
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销售难点。 例如：客户询问资金安不安全，反问客户： “您平时都喜欢把钱存到哪里？” 随即导入 银行现在也可以宣布破产。
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促成的时机
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促成的方法
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拒绝处理
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倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
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拒绝处理公式
赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成
“是的，您说的很有道理……” “是的，我非常理解你，许多人都是这么说的……”
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拒绝处理的方法
拒绝的本质
拒绝是人的习惯性反射动作
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拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以呈现客户真正的想法
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拒绝产生的原因
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
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有形的是技巧
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汇中财富销售流程
准客户开拓
约访
接触面谈
售后服务
促成
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接
触
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接触的定义
通过运用寒暄、赞美、提问等技巧， 建立与客户的良好第一印象和信任感觉， 找到销售切入点。
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接触的原则
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说明的要点及原则
建立信任 拉近距离 穿插赞美 不断发问 先讲利益 吸引客户 运用提问 解决难点
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愉快的感觉 问题的解决
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促成的定义
在前期与客户有效沟通的基础上，运用 特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定 ，从而完成交易的过程。 促成的本质就是帮助客户下决心。
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促成的要点
促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点
每位客户至少三次促成
接触的要点
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庄重、忌殷勤 注视客户、忌游离 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 平稳、忌急切 手中可握笔、忌动作过多
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销售成功的关键
在于前30秒！
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